大区经理汇报模板

广州大区2005年销售计划2004年12月（草案）

目录销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算大区销售完成及增长率分产品销售趋势目标医院进药回顾大区城市份额分析地区增长贡献分析大区经理完成销售回顾及分析大区销售完成及增长率（PC1）AverageAchievement(100.0%)AverageGrowth(54.8%)

BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra.MKTPoten.MKTHos.ActualSales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744%(Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80%%(Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70%%(Hos.04/03)138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大区销售完成及增长率（PC1全产品）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Diovan®）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Lescol®

）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Starlix®

）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区（地区）分产品销售趋势（Diovan®）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳

4,966

6,029

4,446

5,926

6,610

7,945

7,202

6,764

6,708

8,218

4,986

11,529

81,329

2,809,104珠三角

7,724

6,606

4,550

7,553

7,938

4,570

4,650

6,453

6,553

6,162

5,119

8,498

76,376

2,638,027广州

13,195

7,293

9,850

10,679

9,123

12,187

13,060

9,625

10,832

10,695

8,285

13,176

128,000

4,421,120Total

25,885

19,928

18,846

24,158

23,671

24,702

24,912

22,842

24,093

25,075

18,390

33,203

285,705

9,868,251大区（（地区区）分分产产品销销售趋趋势（Lescol®）Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664广州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大区（（地区区）分分产产品销销售趋趋势（Starlix®）Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳0000000020300010042012722珠三角00020130130298690410370710274082995广州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404医院进进药回回顾(医院级级别)医院进进药回回顾（（城市市）大区各各城市市销售售份额额分析析城市（（地区区）销销售增增长贡贡献地区20032004增长深圳

2,394,732

4,307,465

1,912,732珠三角

3,721,209

4,441,113

719,904广州

4,860,112

6,319,511

1,459,399合计

10,976,053

15,068,088

4,092,034城市（（地区区）销销售增增长贡贡献（Diovan®）地区20032004增长深圳

44,264

87,892

43,628珠三角

64,302

77,150

12,848广州

97,126

127,981

30,855合计205692293023

87,331城市（（地区区）销销售增增长贡贡献（Lescol®）地区20032004增长深圳

34,662

50,277

15,615珠三角

60,057

66,928

6,871广州

60,263

71,827

11,564合计154982189032

34,050外部分分析——竞竞争争对手手及产产品分分析(ME)——当当地地特殊殊政策策的分分析(G&PA,KAM)内部分分析——市市场场策略略和计计划(ME)——销销售售队伍伍执行行(市场活活动由由ME提供））——后后勤勤支持持销售分分析的的结论论和导导向成功的的因素素——存存在在的主主要问问题——机机会会和威威胁影响销销售的的相关关因素素分析析（分产产品））外部分分析-竞竞争对对手及及产品品分析析（代代文））外部分分析-竞竞争对对手及及产品品分析析（代代文））外部分分析-竞竞争对对手及及产品品分析析（洛洛汀新新）外部分分析-竞竞争对对手及及产品品分析析（洛汀新新）外部分析-竞争对对手及产品品分析（来来适可）外部分析-当地特特殊政策（（机会/威威胁）招标医保医院特殊政政策其他对促销销活动的限限制内部分析-市场策略略和计划内部分析-销售队伍伍执行（QTQ分析-PC1）City医药代表人数

TargetDr

TotalCalls

Targetvisited

%Targetvisited

Pri.Dr

Pri.Visited

Pri.Visitedperrep

%Pri.Visited

CallstoPri.Dr

FrequencyofcallstoPri.Dr.汕头1

168

1,759

14989%

98

818183%

6708.3惠州1

126

1,152

11994%

90

858594%

8109.5东莞1

209

1,905

15876%

99

919192%

1,21513.4深圳2

376

3,998

29779%

231

21911095%

2,65012.1广州8

1,795

17,426

1,26270%

878

84810697%

12,55114.8佛山2

372

3,615

27674%

188

1728691%

2,11312.3江门1

177

2,291

17699%

121

11711797%

1,32111.3湛江1

215

1,751

16677%

128

11811892%

1,0318.7中山1

189

1,721

15079%

102

919189%

8279.1大区183,62735,6182,75376%1,935

1,82210194%

23,18812.7%callstoPri.Dr.=65.1%内部分析-销售队伍伍执行（QTQ分析-Diovan®）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

168

14184%

1,742

96

7881%46%

64937%惠州

126

10483%

1,045

85

8296%65%

74671%东莞

203

10652%

1,412

87

7586%37%

86962%深圳

345

25273%

3,706

226

21394%62%

2,48367%广州

1,625

97860%

14,846

742

71496%44%

9,74466%佛山

362

22061%

2,843

173

15388%42%

1,59656%江门

181

13273%

1,887

108

9790%54%

99052%湛江

215

13462%

1,374

97

9194%42%

56241%中山

175

10359%

769

66

5279%30%

34244%大区

3,400

2,17064%

29,624

1,680

1,55593%46%

17,98161%内部分析-销售队伍伍执行（QTQ分析-Lescol®）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

168

8752%

736

74

2838%17%

19026%惠州

126

10180%

875

83

7995%63%

62471%东莞

203

9044%

1,193

76

6687%33%

78366%深圳

345

22866%

2,709

208

19091%55%

1,72164%广州

1,630

1,00662%

14,167

671

63394%39%

7,01049%佛山

362

20557%

2,327

128

11388%31%

87938%江门

181

13575%

1,920

87

8598%47%

1,01153%湛江

215

14567%

1,534

117

10691%49%

66143%中山

175

12974%

1,252

94

8085%46%

58947%大区

3,405

2,12662%

26,713

1,538

1,38090%41%

13,46850%内部分析-销售队伍伍执行（QTQ分析-Starlix®）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

141

54%

6

3

-0%0%

-0%惠州

97

7072%

300

60

3660%37%

11639%东莞

187

3720%

239

24

1875%10%

11950%深圳

276

7828%

328

71

4665%17%

20061%广州

1,302

34827%

2,261

142

12991%10%

1,13650%佛山

274

13148%

744

49

3776%14%

34947%江门

157

5132%

202

24

2083%13%

4522%湛江

160

2214%

125

18

1794%11%

9475%中山

151

3121%

93

19

1158%7%

4144%大区

2,745

77328%

4,298

410

31477%11%

2,10049%内部分析-销售队伍伍执行（分分主题推广广会）分产品,分分主题各一一张,并有有一张汇总总表，MEPREPARE内部分析-销售队伍伍执行（汇汇总表）分产品一张张汇总表，，ME准备，计划划人次，实实际人次参参考总部每每月促销活活动报告；；计划人数ME提供，实际际人数总部部提供内部分析-销售队伍伍执行（销售队伍的的管理）销售队伍人人数及分布布销售队伍的的培训激励状态：：销售目标设设定奖励政策团队文化内部分析-后勤支支持商业渠道供供货资金周转其他支持（（设备等））销售分析的的结论和导导向1、主要成功因因素和存在的问题题（内部））-客户管理理（QTQ分析结论））-产品推广广策略及促促销活动的的数量、质质量-销售队伍伍的管理2、机会和和威胁（外外部）-总结可改改变的外部部因素销售回顾和和分析销售目标进药目标客户管理计计划销售活动计计划区域市场执执行计划及及学术专家家发展计划划政府事务及及大客户计计划培训计划组织机构及及人员计划划费用预算目录2005HospitalSalesTarget--ByProduct2005HospitalSalesTarget--BycityCITYValue

DIO

LES

STR05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%深圳

3,975,53975%

95,97067%

16,75050%

8,00039900%东莞

1,558,68553%

20,36060%

26,97016%

6,000#DIV/0!惠州

1,088,12941%

15,86040%

16,78014%

4,000700%汕头

367,75850%

8,70040%

1,48026%

1,000#DIV/0!佛山

2,554,686127%

48,780160%

20,27030%

12,000329%顺德

2,396,12524%

50,80020%

20,83012%

4,0001639%江门

822,27336%

8,70040%

17,25013%

3,000757%中山

608,42840%

5,55040%

15,47030%

1,000#DIV/0!湛江

480,13540%

8,20040%

6,67020%

1,0001329%广州

10,877,96372%

227,08077%

87,53022%

28,000709%Area

24,729,72064%

490,00067%

230,00022%

68,000815%其它目标标（医保保、招标标）销售回顾顾和分析析销售目标标进药目标标客户管管理计计划销售活活动计计划区域市市场执执行计计划及及学术术专家家发展展计划划政府事事务及及大客客户计计划培训计计划组织机机构及及人员员计划划费用预预算目录录医院院进进药药目目标标(大区区-Diovan®)医院院进进药药目目标标(大区区-Lescol®)医院院进进药药目目标标(大区区-Starlix®)医院院进进药药目目标标—Diovan®医院院进进药药目目标标—Lescol®医院院进进药药目目标标—Starlix®销售回顾和和分析销售目标进药目标客户管理计计划销售活动计计划区域市场执执行计划及及学术专家家发展计划划政府事务及及大客户计计划培训计划组织机构及及人员计划划费用预算目录客户管理计计划-PC1City目标医生数

2005代表人数优先客户拜访上年度(季度)大区月平均拜访数上年度（季度）人均月平均拜访数本年度(季度)大区月平均拜访数本年度（季度）人均月平均拜访数大区客户数量增加%人均客户数量增加%汕头

168

1

32

32

60

60188%188%惠州

126

1

122

122

80

8066%66%东莞

209

2

96

48

170

85177%177%深圳

376

3

242

81

260

87107%107%广州

1,795

9

710

79

780

87110%110%佛山

372

4

175

44

300

75171%171%江门

177

1

102

102

80

8078%78%湛江

215

1

114

114

80

8070%70%中山

189

1

32

32

80

80250%250%大区

3,627

23

1,625

71

1,890

82116%116%客户管理计计划-Diovan®客户管理计计划-Lescol®客户管理计计划-Starlix®销售回顾和和分析销售目标进药目标客户管理计计划销售活动计计划区域市场执执行计划及及学术专家家发展计划划政府事务及及大客户计计划培训计划组织机构及及人员计划划费用预算目录销售活动计计划季度计划，，ASM完成销售回顾和和分析销售目标进药目标客户管理计计划销售活动计计划区域市场执执行计划及及学术专家家发展计划划政府事务及及大客户计计划培训计划组织机构及及人员计划划费用预算目录录市场场推推广广活活动动计计划划-分产产品品汇汇总总表表Diovan®市场场推推广广活活动动计计划划-分产产品品汇汇总总表表Lescol®市场场推推广广活活动动计计划划-分产产品品汇汇总总表表Starlix®主题题推推广广行行动动一一览览表表（（全全年年-Diovan®）主题题推推广广行行动动一一览览表表（（全全年年-Lescol®）主题题推推广广行行动动一一览览表表（（全全年年-Starlix®）Q1季度度产产品品推推广广活活动动计计划划———Diovan®Q1季度度产产品品推推广广活活动动计计划划———Lescol®Q1季度度产产品品推推广广活活动动计计划划———Starlix®学术术专专家家发发展展计计划划ME完成成，，此此次次会会议议不不用用销售售回回顾顾和和分分析析销售售目目标标进药药目目标标客户管管理计计划销售活活动计计划区域市市场执执行计计划及及学术术专家家发展展计划划政府事事务及及大客客户计计划培训计计划组织机机构及及人员员计划划费用预预算目录政府事事务及及大客客户计计划G&PA/KAM完成，，此次次会议议不用用销售回回顾和和分析析销售目目标进药目目标客户管管理计计划销售活活动计计划区域市市场执执行计计划及及学术术专家家发展展计划划政府事事务及及大客客户计计划培训计计划组织机机构及及人员员计划划费用预预算目录大区年年度培培训计计划RFCM完成，，必须须列出出本大大区所所有人人员，，并在在相关关课程程中注注明参参加日日期，，此次次会议议不用用销售回回顾和和分析析销售目目标进药目目标客户管管理计计划销售活活动计计划区域市市场执执行计计划及及学术术专家家发展展计划划政府事事务及及大客客户计计划培训计计划组织机机构及及人员员计划划费用预预算目录人力资资源策策略及及人员员计划划各城市市人人员分分布及及产品品线划划分组织机机构图图区域划划分及及目标标医院院广州PC1TBA3

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司戴子善善大区销售售经理理Budget26+1ASM(SASM)1DSM3MR22+1钟旭旭娟娟DSM广州州PC1暴春春静静2005年常常用用药药品品事事业业部部销销售售队队伍伍机机构构图图—广州大大区PC12005PC/MPSalesteamOrganizationChart——GuangzhouSalesRegionPC1广州PC1倪帆帆广州PC1孔令行行广州PC1高妍妍广州PC1周春水水广州PC1乐曼曼广州PC1欧洁灵灵广州PC1何治国国湛江PC1张雄育育中山PC1王锴锴江门PC1黄伟洪洪顺德PC1TBA2顺德PC1唐小棠棠佛山PC1陈玉芬芬佛山PC1黎裕勇汕头PC1TBA1惠州PC1邓剑锋东莞PC1朱元东东莞PC1黄锋锋深圳PC1李心宇深圳PC1贾碧华深圳PC1沈晓荣冯惠仙DSM候海东DSM2005年区域分布布表2005年区域分布布表(gd).xls销售回顾和和分析销售目标进药目标客户管理计计划销售活动计计划区域市场执执行计划及及学术专家家发展计划划政府事务及及大客户计计划培训计划组织机构及及人员计划划费用预算目录费用预算-A&P此次会议不用用费用预算-Others此次会议不用用Top10objectivesand10actionobjectivesactionsTime&checkpoint学科带头人计划拜访20位CVM系统的学科带头人，建立长期的合作关系Q1完成，4月10日前交拜访小结队伍管理每月28日DSM管理会议，每季度一次大区Cyclemeeting会前要有明确的目的和内容，会后及时总结反馈（通过邮件）QTQ调整部分区域，确保代表拜访时间；利用新的管理系统，最大限度保证DSM协访时间和质量，从而保证代表的拜访质量区域调整在1月15日前完成；到3月1日后DSM协访时间达到60%以上，并保持全年区域市场的Leader用一年的时间，广东市场Diovan达到ARB类第一、Lescol的市场份额超过舒降之、Starlix完成A1、A2和B1级医院的全部进药每月提供竞争产品分析激励政策培养至少1名全国最佳代表和DSM；争取全国总监的支持，奖励优秀的代表去不同的大区学习交流争取Q3能实施不同大区间代表交流推广活动保证市场部活动实施率和到会率均》90%每周提供推广活动进展报告中医系统针对广东患者重视中医的特点，在中医系统培养我们的speaker，结合这个系统自身特色开展学术推广5月份以前完成speaker的筛选和培训，6月开始启动针对中医系统的学术活动学科沙龙与学科带头人合作，共同建设心、肾、内分泌和高干的专业学术圈子，加深同各学科合作的深度6月肾内系统、7月心内系统、8月内分泌系统、9月高干系统、12月多学科交流，全年约5次亲情行动组织PC1各位同事的家属联谊，增进沟通，鼓舞士气7月中旬学习提高积极参加公司各种培训，寻求更多同事的帮助半年一次小结9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:47:0709:47:0709:4712/23/20229:47:07AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:47:0709:47Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:47:0709:47:0709:47Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2209:47:0709:47:07December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月20229:47:07上午09:47:0712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:47上上午