如何激励和培训销售队伍培训

如何培训和激励销售队伍打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决

评价时忘了组织的目标

因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点

自信平等意识漠视挫折好胜争负

个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯

知识：产品客户市场流程

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章章系系统培培训销销售队队伍的的“四四个冲冲程””本章重重点：销售队队伍训训练中中的常常见问问题系统培培训的的“四四个冲冲程””培训四四冲程程之入入职强强化训训练培训四四冲程程之销销售专专项训训练销售队队伍训训练中中常见见的六六个问问题无培训训体系系经理忙忙于事事务，，被动动应付付不讲求求必要要的方方式方方法采用：：师父父带徒徒弟的的单一一模式式忽视案案例和和文本本化的的积累累无视理理念与与行为为的差差距系统培培训的的“四四个冲冲程””一入入职职强化化训练练二销销售售专项项训练练三随随岗岗培训训四集集训训轮训训入职强强化训训练销售专专项训训练随岗培训集训轮训“培训训四冲冲程””之：：入职职强化化训练练导入企企业文文化介绍基基本制制度激发进进取心心与凝凝聚力力职业化化的意意识和和基本本行为为初步介介绍市市场与与产品品近距离离的双双向选选择“培训训四冲冲程””之：：销售售专项项训练练销售专专项训训练中中的八八项关关键训训练关键业务务流程内内部资资源介绍绍销售管理理制度客客户类类型与决决策准客户的的寻找和和接近公公司产产品问答答典型异议议的处理理训训练销销售流程程关键业务流程程内部资源介绍绍销售管理制度度客户类型与决决策准客户的的寻找和接接近公司与产品问答答典型异议的处处理训练销售流程程第三章：：培训四四冲程之之：随岗岗辅导本章重点点：什么是““CSP”体系系CSP培培训体系系的具体体内容随岗辅导导的执行行过程影响随岗岗辅导效效果的因因素什么是CSP体体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过过程为导导向的培培训，是是销售队伍”培培训四冲冲程”中中“随岗岗辅导””部分的核心心内容，，是针对对效能型型销售代表平时时工作中中最常用用到的、、二十个个核心技技能所进进行的一一系列培培训的总总城。CSP体体系来自自于对销销售代表表的岗位位技能分分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························CSP体体系来自自于客户户的采购购过程组织客户户的“心心里采购购过程””感觉良好好评估比较较决定购买买确定需求求使用感受受CSP体体系具体体内容CSP培培训体系系：“客客户采购购五步””与“销销售核心心技能””的对接接感觉良好好评估比较较决定购买买确定需求求使用感受受了解客户户类技能能介绍产品品类技能能建立信任任类技能能服务跟进进类技能能超越对手手类技能能CSP培培训体系系结构示示意访前准备备、有效效约见拜访步骤骤、提问问聆听了解客户户类技能能感觉良好好梅花分配配、需求求倾向SPIN、FABE有效沟通通、外围围印证人际交往往、异议议处理对手分析析、竞争争策略商务谈判判、促单单签约目标计划划、客户户管理服务关怀怀、跟进进推动产品展示示类技能能建立信任任类技能能超越对手手类技能能服务跟进进类技能能确定需求求评估比较较决定购买买使用感受受随岗辅导导的执行行过程随岗辅导导分解指指导（CSP体体系）执执行“八八步骤””1.观察察诊断2.还原原行为3.询问问起因4.分析析后果8.练习习固化6.说明明原因5.展示示建议7.分解解指导影响辅导导效果的的因素动力性因因素观念基础素质质培训系统统性第四章销销售队队伍的有有效激励励本章重点点销售人员员工作状状态的变变化规律律影响销售售人员工工作状态态的“八八只拦路路虎”有效激励励销售人人员的方方法1销售人人员工作作状态的的变化规规律销售人员员成长过过程中的的四阶段段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销销售人员员工作状状态的““八只拦拦路虎””恐惧感挫折感不自信急躁、不不耐烦黑暗期成长期得过且过过不满抱抱怨疲惫茫茫然飘飘然徘徊期3有效激激励销售售人员的的方法赫兹伯格格的双因因素论美国心里里学家赫赫兹伯格格于1959年年提出，，全名叫叫：”激激励、保保健因素素理论””满意没没有满满意不满意没没有不满满意影响职工工工作积积极性的的因素可可分为两两类：保健因素素(维持持因素)激励因素素双因素理理论在销销售队伍伍激励中中的作用用必要支持持类(保保健性因因素)薪资收入入工工作有有序对比公平平感岗岗位安安全福利保障障岗岗位和和区域稳稳定办公条件件工工作支支持必要支持持类(保保健性因因素)基本薪资资对比公平平福利保障障办公条件件工作有序序岗位安全全岗位稳定定工作支持持激发动力力类(激激励性因因素)对位沟通通合作氛围围领导价值值观荣誉感工作成就就成长空间间集训轮训训压力督促促区域轮换换休息调整整应对“八八只拦路路虎”的的激励菜菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检：在您的销销售团队队里，都都采取了了哪些激激励办法？？对照下下表，请请在相应应的项目目后划““√”针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从业业务精英英到销售售经理本章重点点销售经理理在团队队管理上上的误区区销售经理理在团队队管理过过程中的的典型定定位销售经理理团队管管理的原原则销售经理理在团队队管理上上的误区区销售精英英走向销销售经理理的过程程中，在在以下六六个方面面最容易易出问题题：感受漂移移目标错位位依赖自我我评价下属属的标准准失误沟通不利利缺乏程序序和方法法销售经理理在团队队管理过过程中的的典型定定位规划者教练员好家长大法官业务精英英销售经理理团队管管理的原原则销售团队队管理的的基本原原则慈不养兵兵情情不立事事距离事管管理运作作的空间间业绩为先先能能力是基基础把握部门门目标抛抛弃个个人好恶恶谢谢！！！！谢谢谢12月月-2205:43:5405:4305:4312月月-2212月月-2205:4305:4305:43:5412月月-2212月月-2205:43:542022/12/315:43:549、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:43:5405:43:5405:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:43:5405:43:54December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:43:54上上午05:43:5412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:43上上午午12月月-2205:43December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:43:5405:43:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:43:54上午午5:43上午午05:43:5412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:43:5405:43:5405:43Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:43:5405:43:54December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:43:54上午午05:43:5412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:43上上午12月-2205:43December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:43:5405:43:5431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:43:54上上午5:43上上午05:43:5412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢