成功的销售心态

成功的销售心理成功的销售心理标题（宋体24号字）建立良好的销售心态1客户心理分析23客户信服的销售技巧4

客户信任的心理素质3课程大纲ü

客户信任的心理素质建立良好的销售心态1客户心理分析23客户信服的销售技巧4建立良好的销售心态1客户心理分析23客户信服的销售技巧4为什么先要有良好的心理态度人生的质量和整个的过程都取决于你本人的推销能力。推销是你个人影响力的施展过程。

“20-80心理定律”：最优秀的20%的推销员促成80%的生意；你在销售行业中所做的80%的事情都是由于你对推销的心理态度趋使的,成为最顶尖20%销售高手的精英分子，他们的心理态度都比其他80%的销售人员更积极人生的所有机会都来自于推销金钱的机会爱与友谊的获得工作的提升优秀心理素质的强化

一个推销员本身的的想法与态度，能极大地影响他或她的业绩和收入。

事实上，无论从事什么行业，人们生命的素质与他们追求卓越的投入程度成正比关系。积极的心理态度

人生的本质就是销售销售是一种对客户综合的影响力20:80原理对我们的启示对“影响力”的心理态度你在人生销售过程中所做的80%的事情，都是由你的想法和你对自己在这世界里的感觉等因素，驱使你采取的行动所以，成功销售的两个原动力就是：具备积极的心理态度，并且实行销售中的技巧影响力在于销售自己的能力

“销售”的概念是泛指您个人外在影响力的施展过程.从某种角度而论，你人生的质量和整个意义达成的过程都取决于你本人对他人影响的能力从影响力的内涵出发，“销售”不是出于表象功利的外在沟通技巧，“销售力”是您基于对人性、对人生的理解，由心理内在开启的让别人接受您影响的综合能量,提供“服务性的价值”是“推销”的最佳定位“客户”是指帮助您实现价值的对象从人生大销售的角度来讲，销售的结果取决于客户群，而非我们自身“客户”是指帮助您实现您价值的对象，我们的价值是通过能够接受我们影响的客户群体来实现的没有客户即影响的对象，我们的才华、智慧和人格魅力将一无价值积极的销售态度心存感谢让自己先做一个赢家正直与诚实坚持积极正面的解释方式清晰而明确的目标实现成功的销售态度比技巧更重要课程大纲ü建立良好的销售心态1客户心理分析2

客户信任的心理素质3客户信服的销售技巧4要做好销售就必须研究和了解人人脑是现存最复杂的一种装置：没有大脑的活动，就没有艺术、音乐、科学、哲学和爱情，也不会有人类的仇恨和战争一个人的思想、情绪、活动、行为非常深刻地影响一个人的发展和经历苏格拉底说：“去认识你自己吧！”第一感觉是怎样展开的五官：感觉是认识活动开展的第一步，它主要是依据视觉、听觉、嗅觉、味觉和肤觉等感觉器官来了解客体，其中在所有的感觉器官中，以视觉的方式所获得的信息量占80%以上知觉：相比感觉的过程更具有整体整合性，但人们在选择信息整合的时候，还是依据自身的需要、愿望、兴趣、任务、以往的知识经验及刺激来选择尊重感的获得要面子不触及对方的自尊多得感的满足多得感的快乐多得感不一定是真实利益上的获得而是一种心态上的满足安全感的满足安全感的追求心理上防范意识的松懈服务过程中的被保护感舒服感听觉、视觉、触觉等感觉系统在建立第一印象中的作用五官感受的舒适度可以缓冲情绪的不安感准确感准确地获取信息准确地得到全面的信息被重视与被关注需要感负面情绪越多越需要得到重视需要被理解

心理感受导向：顾客是以感受的愉悦程度和信赖程度来产生购买的决定客户信赖：越是能够让客户产生愉悦和信赖的公司(销售人员)，越能够占有市场长线谈判：立足于长远的合作来与客户进行眼前的沟通客户的心理需要分析情感上的安全感和信赖感利益上的多得感业务洽谈过程中的舒适感被服务过程中的尊严满足感易被营销人员特殊的人格魅力感染课程大纲ü建立良好的销售心态1客户心理分析2

客户信任的心理素质3客户信服的销售技巧4让对方对你产生好感的因素情感上的安全感和信赖感利益上的多得感购买过程中的舒适感被服务过程中的尊严满足感营销人员的特殊人格魅力优秀营销人员的心理特征分析积极的心理态度讨人喜欢的程度身体健康与外表观感对产品的认识客户开发与接触的技巧处理异议与结束销售的技巧时间管理的技巧身体健康与外表观感身体语言比口头语言更重要身体语言占整个影响力的93%身体语言是一种内外的综合信息与气息身体语言包括什么表情语气表达频率内心世界的状态生命的整体质量哪些身体语言对与对方交往有利安全感的传递快乐与舒适情绪的感染诚实厚道朴实与聪明开朗的表情和姿态如何加深对产品的认识注重对客户个人利益的表达简洁、简单的语言使用一切都要站在客户的立场

假如我来选择它，它对我有什么好处？推销的是利益不要直接推销产品将产品推销定位在利益上销售中最实效的句子是：“对你的好处是……”每个顾客内心的问题都是：“这个产品对我有什么好处？”您每次在向客户推销前，先问自己这个问题：“这个产品对我会产生什么样的感觉？”对产品好处表达的技巧重复表达不同角度的表达模仿家庭主妇思维方式的表达模仿儿童思维方式的表达与客户接触的技巧正式接触与非正式的接触主动而非纠缠被动而非冷漠积极但内心宁静潜意识定律的运用处理异议与结束销售的技巧视客户异议为有兴趣的信号对异议的正面处理方法时间管理的技巧时间管理的原则：时间是一种投资20%的客户产生你80%的效益要花80%时间在大客户的维护上课程大纲ü建立良好的销售心态1客户心理分析2

客户信任的心理素质3客户信服的销售技巧4对比技巧

主动帮助客户了解您的产品或服务与其它同类产品或服务的差异，通过详细了解这些差异而帮助对方产生信任感。越主动帮助客户对比了解我们的产品和服务，客户越容易接受我们。对比技巧运用的要求细节对比品质与质量对比同类产品不同利益的比较特色比较性能比较等感激技巧别人对我们所做的事情，使得我们也很想替别人做点事情。这是一种社会文化规范：当别人对我们帮忙，我们就会觉得内心深处对他们有所亏欠，也就希望做点什么回报他们。感激技巧运用的要求经常给客户提供额外的帮助，制造人情债真诚地用行动表达帮助

从前,在美国的农村有一个老头，他有三个儿子，大儿子，二儿子在城市，只有小儿子和他在农村相依为命．一天，从城里来了一个人，对老头说：“我想把你的儿子带到城市去．”老头：“不行，我就这么一个儿子在我身边．”

“我给你的儿子在城里找一份工作．”“不行．”

“我还要给你的儿子在城里找个对象．”“不行．”

“我给你儿子找的对象是洛克菲勒的女儿，你同意吗？”老头想了想，同意了．过了两天，这个人找到了洛克菲勒．“我准备给我的女儿介绍一个对象．”“我的女儿还用得着你介绍对象吗？”“如果这个人是世界银行副总裁呢？”洛克菲勒同意了．又过了两天，这个人找到世界银行总裁．“你现在必须马上任命一位副总裁．”“不可能，我有这么多的副总裁，我为什么要听你的再任命一位，而且还是马上？”“如果你任命的这位副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”世界银行总裁点了点头．．．．．．．社会与权威认同技巧人们对以往做过的事情有一种强烈的连贯性的需求，希望能够把一切维持旧有的形式。另外，我们深受权威的影响，认为权威的选择总是对的。在与客户沟通时，要多向客户介绍我们在国内和国际上的影响力，以及使用我们产品和服务的人数，有哪些重要客户。容易促使产生社会认同感的情感安全感恐惧感新奇感攀比

5+5=104+6=103+7=102+8=101+9=10

您发现了什么?等于10,这个相同的结果,可以有不同的方式来达成.追求成功,如果我们目标明确,信念坚定,就会有无数个达成目标的方法,否则,只是永远的一事无成!相互信任是实现双赢的保证!

有两只大雁和一只青蛙生活在一个池塘里，很久没有下雨了，大雁准备搬家，青蛙说:你们搬走了，我怎么办呢，谁和我做游戏呢？不如你和我们一起搬家吧.

于是青蛙想了一个办法，它找来一根木棍，让大雁哥哥咬着这头，大雁嫂子咬着另一头，青蛙咬着中间，两只大雁一起飞，就把青蛙带走了。它们经过第一个村庄，人们看见了，都说:大家快来看呀，大雁带着青蛙飞，大雁真聪明’，青蛙心里嘀咕：明明是我想的办法，为什么都说大雁聪明呢？它们飞过第二个村庄，人们又说：大家快来看呀，大雁带者青蛙飞，大雁真聪明.青蛙很不高兴:明明是我想的办法，为什么都说大雁聪明呢？经过第三个村庄时，它们听到了同样的感叹，这次青蛙忍不住了，可它刚一张嘴，就从天上摔下来了.

货币有不同的时间价值,

人,

同样的不同的时间价值,

没有进步,

就是倒退!今天的你和昨天的你相比,

是升值了还是贬值了?

在研究机械运动时，人们事先选定的、假设不动的，作为基准的物体叫做参照物。

参照物是可以任意选择的。对于同一个物体，选用的参照物不同，其运动情况的描述也就不一样。如果参照物选择得当，将有利于问题的解答，简化解题过程。

你的对照物就是自己苦难的生活,是我人生最好的锻炼,尤其是做推销员,使我明白了不少的东西,明白了不少的事理,这是我今天10亿,100亿也买不到的.------李嘉诚