货品店长培训

货品篇-货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求

3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用

第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用

第二章第一章什么是货品分析?品分析？

通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：

货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。

我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存ERP软件WEB软件其他渠道筛选/透视EXCEL工具公式/分析表EXCEL软件其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：第二章EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”第二章第二章产销率=销售/(库存+销售)以零售金额来计算**意义：清晰了解目前货品销售的进度毛利率毛利＝实收额-成本毛利率=毛利/实收额意义：了解目前货品销售的盈亏情况周转率=库存/销售数量销售数量通常以年月周为统计单位**意义：了解目前货还有多长时间消耗完常用公式产销率=销售/(库存+销售)以零售金额来计算**意义：清晰了解目前货品销售的进度毛利率毛利＝实收额-成本毛利率=毛利/实收额意义：了解目前货品销售的盈亏情况周转率=库存/销售数量销售数量通常以年月周为统计单位**意义：了解目前货还有多长时间消耗完占比=单位量/总量*100%意义：主要看如何去运用单效

=金额/总票数以实收金额来计算**意义：可以看出个人推销技巧附加=总件数/总票数意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等常用公式案例例分分析析案例例1：某自自营营店店铺铺，，截截止止8月份份共共销销售售秋秋装装成成衣衣200件，，销销售售额额4万元元，，零零售售标标价价5万元元，，库库存存还还剩剩下下1000件，，零零售售标标价价20万。。问题题：：1、该该店店铺铺截截止止8月底底的的秋秋装装产产销销率率是是多多少少2、这这家家店店的的秋秋装装货货品品周周转转时时间间平平均均还还有有多多少少周周？？案例例1解析析：：1、产产销销率率=销售售/库存存=截止止8月份份零零售售标标价价/（截截止止8月份零零售标标价+库存零零售标标价））=5/(20+5)*100%=20%2、秋装装货品品月转转率=库存/月销售售=1000/200=5秋装货货品周周转率率=库存/周平均均销售售=1000/(200/31*7)=22.14案例分分析案例3：某自营营店铺铺，8月份做做活动动，其其活动动力度度为：：1件8折，两两件7折，三三件6折。公公司对对价格格策略略平均均倍率率为5倍（倍倍率=零售价价/成本）），问题：：1、该店店铺最最高毛毛利率率为多多少，，最低低为多多少2、公司司规定定，今今年8月份公公司规规定各各家店店铺毛毛利率率最低低不得得低于于70%，而且且活动动的形形式只只为满满400送X元，那那么X应为多多少？？案例2解析：：1、1件8折毛利利率=（销售售额-成本））/销售额额=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利利率=（销售售额-成本））/销售额额=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利利率=（销售售额-成本）/销售额额=（）/3*0.6*100%=67%从以上上毛利利率得得知，，最高毛毛利率率为1件8折，最低毛毛利率率为3件6折毛利利率。2、毛利率率=（实收收额-成本））/实收额额实实收额额=成本/(1-毛利率率)实收额额=400/5/(1-70%)=266.7又因为为实收收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分分析案例2：某自营营店铺铺，8月份共共做了了100单小票票，共共销售售200件服装装，实实际收收到金金额4万元，，零售售标价价5万元。。问题：：1、该店店铺单单效和和附加加分别别是多多少？？2、假设设该店店铺去去年9月份做做了5万，今今年9月份制制定目目标必必须比比去年年提升升30%的业绩绩，同同时也也规定定该店店铺9月份附附加为为2.5，今年年均价价为200元，问问该店店铺9月份的的单效效和小小票数数应指指定多多少？？案例3解析：：1、单效=实收金金额/总票数数=40000/100=400附加=总件数数/总票数数=200/100=22、10年9月份销销售业业绩目目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销销售数数量目目标=6.5万/200=325件10年9月份小小票目目标=325/2.5=13010年9月份单单效目目标=6.5万/130=500课堂小小练习习时间：：15分钟EXCEL案例分分析第三章章数据分分析与与销售售服务务是密密不可可分的的，店店铺中中主要要针对对卖场场和仓仓库的的货品品进行行管理理与分分析，，了解解货品品现状状及所所存在在的问问题，，采取取合理理措施施，可可以有有效的的提高高货品品的周周转速速度和和提升升产销销率，，优化化店铺铺的货货品结结构，，提升升店铺铺的销销售业业绩。。其中的的存货货管理理、滞滞销商商品管管理是是提高高业绩绩的关关键环环节之之一，，同时时涉及及到销销售分分析、、销售售计划划、销销售目目标的的制定定与分分解，，以达达到更更好的的补订订货，，合理理的降降低库库存的的目的的。为什么么要货货品分分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做做货品品分析析从产品品上市市到下下架的的整个个过程程跟进进，各各个阶阶段存存在的的问题题通过过分析析工具具对货货品进进行分分析。。货品分分析：：导入入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新新老产产品铺铺货的的合理理性：：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%6708026789150%

2397792206839%10春装8%17775513221434%10夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%

17953341809421-1%总和100%203511320301040可以看看出的的问题题：了解目目前店店铺的的销售售结构构，是是否需需要改改变销销售策策略有有无申申请补补货或或延迟迟上货货的需需求。。货品分分析：：成长长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况学会运运用一一些常常用表表单，，帮助助自己己看到到店铺铺的问问题所所在：：一、销销售排排行榜榜（结结合库库存表表）1、店铺铺销售售排行行榜2、区域域销售售排行行榜（（对比比）3、公司司销售售排行行榜（（对比比）可以看看出的的问题题：所在店店铺的的主推推方向向是否否有误误，店店铺货货品结结构是是否合合理，，有无无补货货的需需求。。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何补补货：：要点：：周转转率-销售周周期-尺寸货品分分析：：成熟熟期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况货品消消化进进度表表（计计划/实际））波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率

%累计产销率

%春装第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以看看出的的问题题：连贯性性的分分析店店铺货货品的的消化化情况况，并并及时时根据据实际际情况况调整整目标标，制制定销销售策策略。。货品分分析：：衰退退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、周周销售售业绩绩对比比表（（金额额）

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看看出的的问题题：所在店店铺的的主推推方向向是否否有误误，货货品结结构是是否合合理，，店铺铺营运运是否否存在在问题题；促销活活动与与日常常销售售中的的差异异。学会运运用一一些常常用表表单，，帮助助自己己看到到店铺铺的问问题所所在：：二、各季货货品品类分分析表（件件数）类别件数库存比例销售比例AB/风衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/裤子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/衬衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/连衣裙1007214%225018%AM/针织衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/马夹8971%951%S_饰品1311419%136011%合计70578100%12187100%可以看出的的问题：货品结构是是否合理（（内外搭，，上下装，，饰品成衣衣比），是是否该调整整货品主推推方向，货货品的周转转情况是否否良好。附：顾客购购买成交数数据统计（（各个时间段段）客流量（进进店率）试穿率购买率（成成交率）通过准确的的数据分析析来合理调调整工作时时间和工作作安排，能能有效促进进员工工作作激情和销销售增长。。THEENDTHANKYOU!!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:06:4015:06:4015:0612/31/20223:06:40PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:06:4015:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:06:4015:06:4015:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:06:4015:06:40December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:06:40下午15:06:4012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:06下午午12月-2215:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:06:4015:06:4031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:06:40下午3:06下下午15:06:4012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:06:4015:06:4015:0612/31/20223:06:40PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:06:4015:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:06:4015:06:4015:06Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:06:4015:06:40December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:40下下午午15:06:4012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:06:4015:06:4031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:06:40下下午午3:06下下午午15:06:4012月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如