中国移动集团市场工作计划报告

强化精细管理，推进品牌建设,保持市场领先，积极迎接挑战集团公司市场经营部2004年2月9日2004年中国移动全国市场经营工作会议精神传达全国移动通信市场分析（语音市场）今年全集团的市场目标及策略需特别说明的问题目录2003底各运营商的经营情况比较注：中国电信、中国网通客户数仅指其小灵通客户数到达数市场份额移动用户份额收入份额利润份额今年面临的市场挑战根据各运营商的客户计划，2004年将新增移动电话（含小灵通）客户7500－8000万其中：中移动3000万中联通2200万小灵通2500－3000万虽然中移动和中联通的KPI考核中，“客户数”的考核比重很小，但为了完成收入增长目标，新增客户是增收的主要来源市场拼抢更加激烈，表现为价格仍是拼抢的主要手段，平均单价会进一步下滑优惠或赠送话务量仍是吸引客户的主要手段捆绑销售及提前占用客户成本的营销现象更加普遍新增客户市场份额更趋于均分，造成营销成本上升，渠道忠诚度进一步下降拼抢区域会很快推向农村、学校和集团离网率居高不下“双机”多卡的现象更加普遍市场趋势的本质客户竞争实质上是话务量的竞争去年移动客户超过固定客户，今年移动话务量将超过固定话务量新增市场的平均收入水平过低，客户ARPU由可支配收入的比例决定，降价难以增收低资费造成中国的许多电信业务只能依靠规模经营，市场过度挖掘造成移动电话的超前消费，使得客户仍抱有降价的预期话音业务以外的其他业务尚未形成收入的主要来源，说明语音业务仍是客户的主要需求，是竞争的焦点市场趋势的本质（续）小灵通抢夺的主要是低端客户，目的是话务量联通在中、低端与我们有谈判协议的可能性，在高端市场将不择手段联通在区域市场的份额超过四成的，有谈判协议的诚意，尤其是其几个主利润区潜在客户选择移动运营商产品时考虑的因素手机通话费标准较低 45％网络稳定，不易掉线 29％网络覆盖范围广 21％周围的人都用 17％话音清晰 16％特别注意，”周围的人都用”是吸引潜在客户的主要原因之一现有客户选择移动运营商产品时考虑的因素网络覆盖情况 78％网络稳定，不易掉线 52％覆盖 29％话音清晰 20％资费、促销 63％通话费标准低 51％付费方式灵活 9％品牌、形象 16％技术发展趋势 7％运营商资金、规模 6％话音清晰 4％客户服务 14％网络形象 13％数据增值业务 13％网络、资费仍是客户最关心的，部分客户在选择网络时，也关注品牌、客户服务和增值服务，但目前比例并不高客户对不同因素的重视程度目前影响用户满意度的各因素中，网络的覆盖范围和语音质量等仍是最重要的因素。但是总体上用户对于网络等硬件因素的满意度相对高于其他因素，这些因素逐步从驱动用户购买的因素，发展为移动运营商的市场入门票。客户服务 33.1% 增值服务内容的多样性 29.8% 计费的准确性 29.4% 办理业务的便利性 29.3% 可以使用的语音业务 28.8% 可以使用的数据业务 28.7% 网络的稳定性 45.8%网络覆盖范围 45.7%网络的语音质量 42.1%服务，包括内容方面的服务和售前/售中/售后等各种服务逐步成为影响用户满意度的重要因素，也成为运营商竞争的主要方面。由于价格竞争的激烈，价格已无法把用户留在网内，因此在价格和网络之外制造的退出壁垒将是今后获得优势的关键。宣传和促销目前尽管重要性不高，但是通过品牌资产的积累形成今后的成本领先是运营商应予以关注的。资费水平 27.1% 付费方式 26.7% 产品及服务的宣传 25.9% 促销活动 22.7%不同因素的重要性总体客户户满意度度－分网网络品牌牌移动3个品牌主主要的优优势均为为网络的的质量（（稳定性性和语音音质量））和覆盖盖，而目目前的不不足则主主要表现现为资费费水平，，客户服服务和办办理业务务的便利利性。对对于移动动用户，，网络方方面的满满意度很很高，但但是其重重要性已已经开始始下降不同品牌牌用户总总体满意意度％移动全球球通，动动感地带带和联通通CDMA用户的满满意度较较高，联联通GSM和小灵通通用户满满意度较较低。对于联通通用户，，网络仍仍是用户户考虑的的首要因因素，相相比联通通GSM，联通CDMA用户对于于网络质质量等已已经比较较满意。。%今后半年内可能转换网络客户转网网的原因因和倾向向性移动全球球通和联联通CDMA用用户今后后转换比比例最低低；联通通GSM用户和和神州行行用户转转网倾向向最大价格战可可以争取取的客户户多为低低端用户户，由于于这些用用户对于于价格的的敏感度度较高，，价格可可以吸引引这部分分用户，，但无法法留住他他们，一一旦有更更便宜的的网络，，他们会会选择转转向使用用更便宜宜的网络络。价格及促促销方面面原因54%转向网络络价格更更便宜37%转向网络络提供单单向收费费 20%网络质质量性性能方方面原原因46%转向网网络更更不易易掉线线27%转向网网络覆覆盖范范围更更广22%转向的的网络络话音音更加加清晰晰16%促销活活动21%与网络络无关关的其其他原原因17%客户服服务方方面的的原因因13%数据、、增值值业务务方面面原因因7%网络形形象方方面原原因6%价格是是目前前影响响用户户转换换的首首要因因素。。2004年年市场场形势势判断断移动市市场进进入三三足鼎鼎立阶阶段2004年形势势变化化－－－小灵灵通3G许许可证证可能能推迟迟发放放，使使固定定网对对小灵灵通的的系统统建设设重新新全面面升温温预计客客户增增长将将超过过2000万，，以ARPU60元计计算，，占移移动市市场收收入份份额将将超过过30％主利润润区（广东东、浙浙江、、江苏苏、北北京、、上海海）小灵通通分流流客户户和收收入的的压力力进一一步增增加2004年年形势势变化化－－－小灵灵通市场手手段短信互互联，，移动增增值收收入主主体开开始出出现分分流威威胁，，并对对动感感地带带品牌牌形成成压力力号机分分离，，终端市市场逐逐步放放开，，从补补贴手手机启启动市市场，，向鼓鼓励终终端市市场开开放发发展业务捆捆绑，，进一步步在集集团客客户层层面体体现优优势双卡手手机，，大量分分流我我们的的话务务量2004年形势势变化化－－－联通通经营目目标收入达达到825亿，，增长长率23％％净增移移动客客户2200万万，其其中C网1400万万，G网800万新业务务收入入比重重达到到8％％2004年形势变化化－－联通通市场手段双模终端。。C网、G网网双模系统统和终端上上半年在北北京、广州州、上海试试商用，力力图解决C网覆盖问问题、国际际漫游问题题和G网数数据业务提提供问题联通无限。。在CDMA1x上上推出流媒媒体、JAVA和WAP2.0，重回回时尚、高高端的客户户定位推出2－3个客户品品牌，包括面向年年轻人的新新品牌“U部落”开拓县乡市市场，重点是东部部发达地区区和中西部部有需求的的地区2004年形势变化化－－政府府管制3G许可证证，可能在2004年年年内不会发发放互联互通管管理，将进一步强强化，政府府可能开始始委托第三三方公司对对网络互联联质量进行行监测价格管理，上、下限管管理出台难难度很大，，但由法律律上的政府府定价向法法律上的政政府指导价价过渡是大大势所趋电信法，将出台讨论论稿，电信信业管理由由行政管理理为主向法法制管理为为主逐步演演进2004年形势变化化－－综述述政策环境可可能相对稳稳定，而市市场竞争形形势严峻市场威胁主主要来自两两方面小灵通对话话务量的分分流和对年年轻客户群群的争夺CDMA1x的数数据业务优优势可能在在高端客户户群中形成成时尚相比较而言言，小灵通通对我公司司整体利润润和市场份份额的威胁胁更大全国移动通通信市场分分析（语音音市场）今年全集团团的市场目目标及策略略需特别说明明的问题2004年全集团市市场目标客户数净增增3000万集团客户新新增20万万收入增长率率达到12％收入占有率率保持在70％以上上忙时话务量量增长控制制在23％％以内月离网率控控制在3％％以内分品牌加权权的客户满满意度达到到68％以以上，显著著提高品牌牌知名度和和忠诚度新业务比重重达到15％如何保证全全集团市场场目标的实实现建立科学的的发展观和和决策观，，以收入增增长和成本本控制为核核心，强化化精细管理理，全面提提升市场经经营各项工工作的执行行能力，保保证市场经经营目标的的实现。一个强化强化客户品品牌的培育育，以三大大品牌为主主线，整合合服务、业业务、价格格和营销工工作两个推进推进营销服服务渠道建建设；推进经营分分析系统应应用2004年年的市场策策略三个提升提升服务水水平提升整合营营销能力提升终端控控制能力四个精细精细开支代代办代销费费精细使用人人力和号码码资源精细管理广广告宣传费费精细运作积积分回馈和和手机补贴贴2004年年的市场策策略强化客户品品牌的培育育，以“全全球通”、、“动感地地带”、““神州行””三大品牌牌为主线，，整合服务务、业务、、价格和营营销工作一个强化目前客户品品牌建设中中的基础工工作仍有待待加强战略运行人力资源目标共识人员配置，，绩效评估估，薪酬等等战略实施组织机构和和职责结构理解共识：：许多省份份缺乏对于于品牌战略略的统一认认识和真正正理解指导交流：：品牌战略略实施过程程中的指导导和交流机机制不完善善推进监控：：对于品牌牌战略实施施缺乏切实实的推进措措施和对于于实施状况况的监控组织结构：：品牌管理理缺少组织织机构保证证人力资源：：品牌管理理人员的配配置、绩效效评估和职职业发展机机会不到位位123452004年将将初初步步建建立立品品牌牌管管理理机机制制制定定品品牌牌规规划划模模版版制定定品品牌牌管管理理的的关关键键流流程程制定定品品牌牌沟沟通通、、培培训训管管理理机机制制3月月底底下下发发品品牌牌规规划划模模版版，，内内容容包包括括：：各品品牌牌发发展展规规划划的的主主要要指指标标各品品牌牌的的主主要要工工作作目目标标和和工工作作计计划划品牌牌考考核核的的指指标标体体系系4月月底底请请各各省省完完成成本本省省品品牌牌规规划划制定定各各品品牌牌驱驱动动因因素素调调整整工工作作流流程程集团团公公司司今今年年3月月底底将将下下发发三三个个品品牌牌的的品品牌牌规规范范书书建立立品品牌牌实实施施的的监监控控体体系系在宣宣传传监监控控体体系系基基础础上上，，建建立立品品牌牌实实施施监监控控体体系系，，根根据据各省省品品牌牌推推进进实实施施计计划划进进行行监监控控，，并并加强强全全国国统统一一的的营营销销活活动动组组织织建立立全全国国品品牌牌经经理理例例会会制制度度定期期组组织织品品牌牌培培训训、、案案例例诊诊断断等等活活动动促促进进各各省省之之间间的的交交流流定期期组组织织公公司司内内外外之之间间的的交交流流，，有有效效管管理理品品牌牌形形象象和和品品牌牌体体验验的的一一致致性性沟沟通通各省省公公司司在在““品品牌牌管管理理””方方面面需需要要做做的的工工作作制定定品品牌牌发发展展的的年年度度目目标标，，品品牌牌营营销销活活动动计计划划，，落落实实专专人人跟跟踪踪控控制制进进度度加强强地地市市公公司司的的品品牌牌战战略略培培训训和和案案例例交交流流建立立地地市市公公司司品品牌牌实实施施的的监监控控体体系系落实实省省公公司司和和地地市市公公司司的的品品牌牌管管理理组组织织架架构构为品品牌牌工工作作人人员员提提供供更更多多的的培培训训和和发发展展机机会会集团团公公司司将将在在品品牌牌管管理理方方面面加加大大力力度度在客户满满意度调调查中，，突出考考核客户户对品牌牌的认知知度、满满意度和和忠诚度度督促各省省在3月月底前制制定品牌牌发展的的年度目目标，分分品牌营营销活动动计划根据各省省品牌发发展年度度目标，，按月通通报品牌牌工作进进度从各省广广告监播播中，按按月通报报“损害害品牌资资产”案案例，督督促相关关省改正正督促省公公司落实实品牌管管理组织织架构进行品牌牌工作人人员轮训训分品牌工工作要点点全球通动感地带带神州行全球通工工作要求求实施品牌牌迁移。。年底全全球通客客户比例例各省均均不低于于10％％，品牌牌内目标标客户（ARPU高于120元）比重达到到75%；凸现品牌牌定位。。品牌认认知度达达到80％，品品牌忠诚诚度达到到75％％现有全球球通用户户市场份份额现有服务务能力全球通与与地方品品牌的价价差各省可视视市场现现状以资费或或非资费费杠杆为为主，进进行客户户迁移以稳定维维护现有有全球通通客户为为主进一步塑塑造品牌牌资产和和品牌价价值稳定维护护现有全全球通客客户有针对性性的选择择目标客客户迁移移入全球球通迁移规模模/速度度取决于于品牌整整合的紧紧迫程度度本地品牌牌中高端端客户当当前的稳稳定程度度以迁移目目标用户户进入全全球通为为主，短短期内先先形成一一定的全全球通规规模，长长期内进进一步扩扩大全球球通的份份额以非资费费杠杆为为主,资资费杠杆杆为辅平稳过渡渡,减少少品牌迁迁移的财财务损失失以资费杠杠杆为主主,非资资费杠杆杆为辅实现较快快的迁移移速度，，成本相相对较小小全球通与与本地品品牌存在在较大价价差全球通与与本地品品牌的资资费水平平较为接接近以资费杠杠杆为主主,非资资费杠杆杆为辅提供资费费优惠时时应锁入入客户在在网一定定时间以以稳定客客户，为为非资费费杠杆的的提升争争取时间间现有的服服务能力力较低有较高的的服务能能力>=20%5-20%<=5%品牌整合合方针5818品牌整合合的主驱驱动力侧重于各各非资费费杠杆的的提升，，视市场场情况对对资费杠杠杆进行行调整移动省份份个数加强服务务工作，，增加全全球通的的品牌吸吸引力，，凸现全全球通品品牌定位位开发新的的服务内内容，丰丰富全球球通内涵涵，满足足客户差差异化、、个性化化服务的的需求加强基础础服务管管理，优优化服务务流程，，提升全全球通的的业务解解决能力力，树立立移动通通信专家家的形象象加大宣传传力度，，强化客客户对全全球通品品牌的感感知拓展服务务渠道，，以立体体、快捷捷的服务务网络，，凸现全全球通品品牌的服服务优势势动感地带带工作目目标动感地带带仍将是是针对新新增市场场的营销销重点动感地带带客户增增长达到到1500万，，力争各各省动感感地带客客户比例例均达到到10％％以上品牌内目目标客户户（15－25岁）比比重达到到75%以上；；客户忠诚诚度达到到80％％，目标标群体（（15－－25岁岁）认知知度达到到85%,客户使用用新业务务比例达达到90％动感地带带工作重重点高度重视视“动感感地带””精品业业务的营营销，以以增值业业务为主主驱动，，体现““新奇””的品牌牌定位选择彩铃铃、WAP浏览览、专用用聊天室室、在线线游戏等等3－4个精品品业务，，在确保保网络质质量和服服务质量量的前提提下，与与语音优优惠相捆捆绑，大大力宣传传，强力力推出动感地带带作为全全新品牌牌，有条条件进行行全国统统一的增增值业务务营销宣宣传活动动，全集集团将组组织3－－4次全全网性的的营销宣宣传推广广活动动感地带带工作重重点在品牌管管理方面面先行一一步，提提高全集集团的对对品牌资资产的认认识和品品牌营销销的意识识出台动感感地带服服务规范范和人员员行为规规范加强对服服务人员员的品牌牌培训动感地带带品牌店店先行一一步，网网上自助助服务逐逐步成为为业务办办理的主主渠道之之一，并并整合动动感地带带杂志与与网站资资源，统统一地方方网站风风格积极定制制“动感感地带””终端，，进行业业务捆绑绑销售继续加强强与麦当当劳合作作，同时时寻求与与NIKE、PEPSI等世世界顶级级年轻人人品牌的的合作，，形成优优势互补补、资源源共享的的跨行业业联盟神州行工工作目标标力争年底底前，70％以以上的本本地品牌牌客户整整合入神神州行品品牌。把把神州行行作为应应对低端端市场、、小灵通通激烈竞竞争的关关键武器器有效控制制神州行行品牌的的营销成成本、服服务成本本和网络络成本神州行工工作重点点神州行形形象宣传传和业务务宣传以以省公司司为主体体，但应应严格按按新的神神州行规规范进行行平面广告告创意和和电视广广告设计计制做统统一由集集团公司司负责利用集团团规模优优势，根根据市场场需要组组织2－－3次低低端手机机与移动动业务捆捆绑营销销活动通过神州州行品牌牌应对低低端市场场价格竞竞争神州行资资费水平平充分考考虑当地地竞争需需要神州行价价格管理理按营销销方案管管理流程程严格执执行，进进一步加加强对定定价流程程的控制制通过神州州行应对对低端市市场价格格竞争中中，各省省出台的的神州行行本地营营销案应应向集团团公司报报备两个推进进－推进进服务营营销渠道道建设在全国范范围内建建立一套套高忠诚诚度、执执行力强强，结构构合理、、功能完完善，客客户体验验好、满满意度高高，企业业效益优优良的营营销服务务网（渠渠道）体体系，成成为企业业有效抵抵御市场场风险的的重要战战略资源源，及保保证企业业可持续续发展的的核心竞竞争力。。指标名称每实体渠道覆盖客户数自有渠道销售比重自有渠道服务比重自有渠道客户满意度2006年末2-5万人50%85%80%力争三年年内在全全国实现现：目前以社社会渠道道为主的的业务发发展模式式潜藏了了很大的的危机目前放号号量的80％以以上通过过社会渠渠道实现现，渠道道的谈判判能力随随着运营营商数目目的增多多将急剧剧提高国内的IT零售售渠道尚尚未形成成具有战战略合作作意义的的合作伙伙伴，忠忠诚度完完全建立立在短期期利益的的基础上上自有渠道道的覆盖盖程度达达不到服服务客户户的要求求渠道对数数据业务务的销售售兴趣和和销售能能力明显显不足今年的重重点工作作是适当当扩大自自有渠道道比例，，布局以以区域分分片负责责为主，，加载终终端销售售职能以1860、客客户经理理和自有有营业厅厅为主体体自有营业业厅以地地域为单单元规划划建设，，成为片片区内个个人、集集团客户户的业务务、服务务主渠道道1860和客户户经理成成为服务务的主渠渠道，承承担客户户关系维维系、新新产品推推荐，逐逐渐发展展为利润润中心网上营业业厅和短短信营业业厅作为为重要补补充，承承担越来来越大的的业务受受理量自有渠道道要在建建设的同同时考虑虑终端销销售功能能承担长长期的终终端、业业务捆绑绑活动经营分析析系统的的应用能能力将对对市场工工作发挥挥越来越越大的影影响加强对市市场一线线生产活活动的支支持提升对营营销活动动管理关关键环节节量化分分析的支支持提升关键键经营绩绩效监控控和管理理的能力力两个推进进—推进进经营分分析系统统的应用用加强对市市场一线线生产的的支持方方面工作作重点全面应用用离网预预警模型型在利用模模型锁定定挽留目目标客户户群的基基础上，，通过对对目标客客户行为为特征及及关键流流失特征征的分群群，加强强对目标标客户流流失原因因及适合合接受的的挽留手手段的分分析，辅辅助制定定客户保保留策略略加强外呼呼确认预预测客户户是否有有流失倾倾向、流流失的真真正原因因以及接接受的挽挽留手段段等信息息收集工工作，同同模型提提供的信信息比对对评估，，作为模模型优化化和改善善挽留手手段的依依据建立产品品生命周周期模型型，根据据产品所所处不同同生命周周期，利利用挖掘掘模型支支持差异异化营销销试验客户户内部转转网识别别模型，，对转网网、离网网客户进进行识别别跟踪支持营销销案管理理流程中中的关键键环节营销案管管理及评评估模版版中，对对竞争影影响程度度、价格格敏感性性、目标标客户群群定义等等关键指指标，需需经营分分析系统统的支持持省公司和和地市公公司按照照营销案案管理模模版建立立营销活活动关键键环节历历史信息息库，同同经营分分析系统统结合应应用，提提升营销销活动量量化分析析和管理理能力对各省省上报报的每每个营营销方方案及及竞争争对手手的典典型营营销方方案，，集团团公司司将在在一级级经营营分析析系统统中建建立全全网营营销案案信息息知识识库改善市市场经经营关关键指指标监监控管管理手手段通过经经营分分析系系统，，实行行集团团公司司和省省公司司信息息的对对称提高省省公司司经营营时效效，实实现各各关键键指标标的日日监控控分析析，尝尝试建建立市市场经经营预预警机机制整理营营销方方案业业务规规则，，利用用数据据仓库库同客客户信信息关关联，，实现现营销销活动动关键键环节节的量量化分分析加强过过程管管理，，经营营结果果指标标同营营销活活动评评估结结合对经营营分析析系统统的应应用要要高度度重视视，作作为企企业精精细化化管理理的突突破口口市场部部由需需求部部门转转为使使用部部门，，深度度介入入建设设阶段段将经营营分析析系统统分析析方法法和工工具使使用同同市场场经营营专项项工作作的培培训结结合起起来将经营营分析析系统统数据据同市市场调调研、、营销销案历历史资资料信信息的的应用用结合合起来来将基础础数据据完整整性、、准确确性的的逐步步完善善同市市场一一线工工作结结合起起来模型的的实施施应用用流程程是业业务与与技术术的无无缝结结合。。模型型应用用活动动的设设计贯贯穿模模型实实施的的全过过程集团公公司年年底组组织经经营分分析系系统使使用能能力评评奖三个提提升-----提升升服务务水平平着重提提升全全球通通的服服务水水平开发新新的服服务内内容，，丰富富全球球通内内涵，，满足足客户户差异异化、、个性性化服服务的的需求求加强基基础服服务管管理，，优化化服务务流程程，提提升全全球通通的业业务解解决能能力，，树立立移动动通信信专家家的形形象拓展服服务渠渠道，，以立立体、、快捷捷的服服务网网络，，凸现现全球球通品品牌的的服务务优势势加大宣宣传力力度，，强化化客户户对全全球通通品牌牌的感感知建立以以客户户感知知为中中心的的服务务流程程通过建建立围围绕客客户需需求的的产品品、服服务推推出机机制，，提高高目标标客户户感知知度和和满意意度，，从而而提高高企业业的效效益三个提提升-----提升升营销销管理理能力力在数据据业务务营销销、动动感地地带营营销、、终端端营销销方面面，加加大集集中统统一力力度，，形成成全集集团的的整合合营销销优势势建立营营销案案管理理模板板和流流程规规范，，加强强集团团公司司对省省公司司、省省公司司对地地市公公司的的价格格规范范化管管理三个提提升-----提升升终端端控制制能力力介入终终端价价值链链，是是3G数据据业务务发展展的必必然要要求3G的的终端端市场场很可可能走走回运运营商商主导导控制制的模模式今年主主要工工作集中规规模优优势。。将全全集团团用于于终端端营销销活动动的营营销成成本集集中起起来，，在终终端选选型和和定制制方面面影响响厂家家决策策培育新新业务务商业业模式式。通通过数数据收收入分分成和和SP收入入分成成，调调动厂厂商和和终端端渠道道推广广移动动数据据业务务的积积极性性积极推推进终终端价价值链链合作作工作作集团公公司制制定终终端定定制标标准，，并对对定制制终端端集中中选型型各省公公司在在集团团公司司选型型范围围内组组织低端手手机捆捆绑营营销新业务务营销销商务务模式式通过定定制终终端开开展的的其他他营销销活动动集团公公司从从加强强终端端定制制需求求和定定制规规范的的科学学管理理入手手，保保证定定制终终端满满足客客户需需求市场调调研需求论论证省公司司需求求上报报中国移移动业业务发发展路路标需求决决策形成终终端定定制需需求规规范实施规规范细细化定制规规范的的所有有权归归中国国移动动，并并有严严格的的授权权流程程，确确保定定制规规范的的知识识产权权和被被正确确使用用。定制规规范每每半年年更新新一次次，实实行严严格的的版本本管理理。定制终终端要要经过过严格格的测测试流流程，，委托托第三三方进进行包包括基基本性性能在在内的的终端端测试试，确确保定定制终终端的的质量量。加强终端端定制的的全面管管理原则上，，由集团团公司负负责统一一工作，，各省公公司不得得直接进进行定制制合作针对行业业应用的的特殊需需求，需需上报集集团公司司，由集集团公司司统一管管理设置专人人负责终终端工作作，参与与整体终终端定制制需求及及选型定期提交交终端定定制需求求，纳入入整体需需求四月一日日起，对对终端实实行统一一的定制制和选型型常备10-20款终端端，涵盖盖高、中中、低三三档机型型，按季季更新对各款机机型进行行相应定定制：具备GPRS以以上功能能的高中中端手机机按终端端定制规规范完成成定制；；对不具备备GPRS功能能的低端端手机按按需完成成相应定定制（如如锁网等等）原则上不不允许省省公司超超范围选选型，如如有特殊殊需求，，需报批批集团公公司集团公司司将组织织定期或或不定期期抽查，，对自行行组织选选型开展展终端营营销活动动的省将将给予通通报批评评1、精细细开支代代办代收收费提前保留留，减少少转网成成本控制水平平，争取取下调强化管理理控制，，防止滥滥发逐步以我我为主，，降低这这部分费费用2、精细细管理人人力资源源和号码码资源提升一线线营销和和服务人人员的权权力、待待遇和地地位降低铺号号和存号号数量比比例四个精细细3、精细细使用广广告宣传传费加大集中中化力量量整合营销销，防止止虚化分层负责责，突出出重点4、精细细运作手手机补贴贴及服务务成本开开销统一标准准将手机补补贴由事事后纳入入事先，，由桌下下提升桌桌面，作作好规划划，结合合定制，，重点出出击。四个精细细全国移动动通信市市场分析析（语音音市场））今年全集集团的市市场目标标及策略略需特别说说明的问问题需特别说说明的问问题应对价格格竞争问问题应对CDMA““世界风风”问题题对忙时计计费时长长增长率率考核问问题价格是市市场长久久主题，，要遵循循六项原原则一、全球通资资费制定定遵循服务捆绑绑原则。必必须和把把可享有有的业务务功能、、服务水水平、积积分回馈馈与资费费紧密捆捆绑，作作为套餐餐内容共共同推出出；禁止以““实惠””为唯一一卖点进进行宣传传二、动感感地带资资费制定定遵循业务区隔隔原则。话话音资费费可低于于本地品品牌，但但必须收收取足够够高的新新业务月月费；禁止仅以以低话音音资费随随意吸纳纳客户三、神州行资资费制定遵循循规避替代原则。神州行行参与低端市市场价格竞争争，关键是避避免对全球通通、动感地带带的内部蚕食食。禁止随意下调调忙时资费、、短信资费、、漫游资费，，新出台的亲亲情号码优惠惠尽量不超过过4个价格是市场长长久主题，要要遵循六项原原则四、隐性优惠原则则。对忠诚度低低有离网倾向向客户推行隐隐性优惠，在在跟踪隐性优优惠效果、享享有客户群大大小的情况下下选择时机扩扩展为显性资资费；禁止出台自动动提供客户尚尚不知晓的优优惠五、顺序优惠原则则。从成本和竞竞争需要考虑虑，按：新推推业务→闲时时→闲区→长长途→长时→→亲情→群内内→网内被叫叫→网内主叫叫→高MOU顺序；尽可能不做与与固定网间的的单向收费六、保证月费原则则。加大月费在在收入中所占占比重，或以以充值有效期期方式锁定最最低消费；禁止没有任何何时间限制（（包括无充值值有效期）的的零月租资费费各级价格管理理将进一步加加强3月起按即将将下发的模板板，向集团公公司履行事前前报备、事后后跟踪评估表表根据对各地市市的广告监测测，每月通报报违反定价原原则的行为各省对地市资资费制定阶段段性底线，建建立评估流程程，推广红、、黄、绿灯管管理至2004年年底，各省均均实现建立在在统一模板基基础上营销案案管理流程和和管理体系竞争者和企业业对比分析明确竞争方针设计资费目标和方法论论明确资费设计计原则客户分析驱动资费制定定明确资费元素素设计资费计划划实施资费计划划细分客户群分析业务机遇遇确定资费计划划制定资费组合合审核资费计划划战术层面战略层面竞争者驱动移动驱动明确资费元素素分析竞争应对对活动计划和准准备执行监控总结制定指导意见见锁定目标客户户集团公司已完完成营销价格格方案管理流流程和管理模模板，将在广广东、四川两两省试点后在在四月推广(价格营销流流程详细内容容以及模板另另见相关材料料)省公司工作省公司作为控控制枢纽,按按模板规定实实行报批、报报备制订价格营销销活动时，各各地市公司按按上述流程设设计价格营销销活动,并完完成相关模板板提交省公司司报批各省公司将已已执行的价格格营销活动模模板提交集团团公司报备省公司指定专专人负责营销销活动的管理理：监控营销活动动设计是否符符合要求跟踪、分析、、评估营销活活动的效果将营销活动模模板按营销活活动类型归档档，建立共享享信息库执行营销活动动管理的其他他职能建立全集团共共享的营销案案信息知识库库集团公司集团公司建立立各省报备的的营销活动信信息库供各省省公司参考省公司省公司建立各各地市报批的的营销活动信信息库（包括括否决的营销销活动设计方方案）供各地地市公司参考考。省公司充分参参考集团公司司的营销信息息库，并将经经验和教训吸吸收、提取、、完善自身的的营销活动信信息库地市公司地市公司在设设计营销活动动时充分参考考省公司的营营销活动信息息库联通利用双模模手机将刮起起世界风原联通GSM用户可享受受CDMA1X的数据业业务，利于原原G网用户的的保留原联通CDMA用户可享享受GSM网网的网络覆盖盖和国际漫游游区域，利于于CDMA重重返时尚、高高端的定位劣势优势用户需换手机机初期双模手机机成本较高在品牌塑造尚尚未开始时，，G网、C网网形象模糊如何应对“世世界风”强化化中中国国移移动动国国际际漫漫游游和和网网络络覆覆盖盖优优势势借雅雅典典奥奥运运会会机机会会，，在在3~4月月份份深深化化国国际际漫漫游游业业务务推推介介活活动动，，宣宣传传””真真正正可可漫漫游游““国国家家软性性宣宣传传大大力力配配合合，，宣宣传传””真真正正开开通通漫漫游游““的的概概念念，