培训的平台铸就营销的辉煌

分公司培训部2009年10月中区产品经营总体概况1Contents新课程重点介绍1新课程推动要求3新课程节点安排22假如：新人活动率、留存再高一点点？队伍发展意愿再强一点点？哈哈，直中靶心！我们的生产绩效再高一点点？我们在这行业的收入再涨一点点？我们的........再有一点点？3靠方案短期效益非健康人海只会换来长期阵痛靠人海靠天靠地靠政策，不算是好汉靠政策假如：4所有事实告诉我们：——训练造就英雄如何取得战绩最优化？如何推动人力发展？——第一抓好训练——第二抓好训练——第三抓好训练训练是我们成功必需规划的成本5总公司新课程体系推出！特大利好机会：只为了实现一个目标：高发展、高留存、高绩效！三军将士尽欢颜！6罗马不是一日建成的，从1996年开始，我们历经了三次培训课程体系的变革。200419962009第一次提出了“销售”的概念，逐步搭建寿险培训体系。实施培训课程体系改革，第一次提出了“专业化”销售流程。与时俱进的新课程改革，让销售不仅专业化，又贴近实际。新课程是什么样的？71-34-67-910-1213-1819-2425-30转正冲刺期技能提升期技能成熟期晋升启蒙期晋升冲刺期新主任稳定发展期晋升冲刺期高级主任稳定发展期钻石养成期钻石发展期0入司晋升冲刺期31-271上岗主管生产线帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升钻石生产线深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标新人生产线帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存37以上部经理养成发展期改革后的培训生产线这些所谓的生产线到底能带给我们什么？导师生产线通过课程的改变，提升导师专业技能和收入。8件数×件均保费×佣金比例卖给谁怎么卖卖什么销售环节收入培训内容主顾开拓销售技能产品缘故转介绍多种主顾开拓渠道以产品为核心的快捷入门以需求为导向的销售技能深入探讨销售流程的每个环节最畅销的1-2个产品主打产品（含综拓）产品组合作为业务员，每一个培训班，我们关注在班上学到了什么，知道要去做什么;更关注学完后我们该怎么做？9营销：直接管理津贴+育成/辅导津贴+季度/年终奖金区拓：增才奖+育成/辅导奖金+达成津贴/年终奖/育成利益吸引谁留存谁发展谁晋升轨迹主要收入培训内容增员辅导团队经营邀约参加创说会五大人群增员话术育人留人关注新人育成以9次辅导为核心的辅导技能针对性的分析及辅导基本技能训练构建营销团队建立领导力作为主管，我们关注为什么发展，向哪个方向发展，更关注如何发展，如何获得最大的利益成为最大的赢家。增员系统辅导系统绩效、销售支持、日常管理系统10见习导师参加PTT后三个月月1星晋升2星如何进行有有效表达（（PTT））导师衔接培培训（TLTI）2星导师晋晋升培训（TLTII）4星导师晋晋升培训（TLTIV）3星导师晋晋升培训（TLTIII）5星导师晋晋升培训（TLTV）2星晋升3星3星晋升4星4星晋升5星营销、区拓拓导师生产产线课程设设置制式课程授权权培培训训制式式课课程程授权权培培训训制式式课课程程授权权培培训训制式式课课程程授权权培培训训制式式课课程程授权权培培训训作为为导导师师，，我我们们关关注注技技能能提提升升，，更更关关注注持持续续的的学学习习和和成成长长。。11四大大生生产产线线，，全全面面建建立立以以绩绩效效为为导导向向的的课课程程体体系系。。主管管生生产产线线新人生产线钻石生产线脑海有目标胸中有模式手上有工具嘴里有话术我们将不再迷迷茫或不知从从哪下手？！！导师生产线12以新人生产线线为例13新人特点分析创业说明会对行业充满疑疑惑，对公司司、工作不了了解。心有误误解，存有顾顾虑。核心指标：新人参训率率第一阶段（招招聘吸引期））准增员课程：创业说说明会14传统创说会固定地点固定定模式——撞撞运气10投7中！！新型创说会全方位多角度度——异议处处理前置10投1中！！传统介绍入对行（行业）跟对人（公司）上对岗（工作）常见异议处理理人们不需要？？产品很复杂？？销售很难做？？+15第二阶段（再再次吸引期））新人特征（进入公司参加加第一次培训训）：对行业、公司司、工作抱疑疑惑态度，想想进一步了解解。核心指标：职前班学员员报考代理人人考试比率走进平安俯瞰中国保险险业寿险的意义功功用销售循环圆舞舞曲预约成功课程：职前培培训16第三阶段（认认同上岗期））新人特征（通过代理人资资格考试后）：对寿险基本认认同，对从业业充满憧憬，，对产品渴求求强烈，对市市场跃跃欲试试。核心指标：岗前培训后后上岗率、开开单率最基础的产品品训练：两个个产品最易开拓的客客户市场：缘缘故市场最简单的销售售话术：两个个图形课程：岗前培培训17一个产说会课课程直接将产品“卖””给新人！一个草帽图让新人人掌握握观念念导入入的方方法，，得出出“人人生需需要规规划””！一个T型图图让新人人能进进行销售售面谈谈，对对比保保守投资与与保险险，进进而提提出保障计计划并并促成成！18产品知知识单单一销售技技能不不足心态易易受挫挫折学习重重点产产品，，选修修特色色产品品，学习产产品组组合，，学习习综合合开拓拓。新人特特征入司第第一个个月缺乏良良好习习惯每周一一次新新人产产说会会（产产说会会操作作细节节、有有效邀邀约客客户话话术、、现场场签单单促成成技巧巧）；；10次以以上话话术通通关。。9个单单元主主管一一对一一辅导导（包括括拜访访习惯惯与销销售模模式））。早会运运作：：包括括心态态、技技能方方面的的学长长分享享和新新人签签单分分享。。第四阶阶段（（实战战开单单期））课程：：衔接接培训训核心指指标：：开单率率、活活动率率19第五阶阶段（（技能能形成成期））核心指标：：新人入司第第2个月活活动率、新新人三个月月转正率入司第3个个月课程：：新人集中强强化训练ⅡⅡ《保额销销售》课程：新人人集中强化化训练新人特征（入司第2、第3个个月）：产品一知知半解，接接触缺乏技技巧，销售售缺乏勇气气，拒绝缺缺乏应对。。入司第2个个月课程：：新人集中强强化训练ⅠⅠ《产品强强化训练》》20有人抚心理疏导层层扶助有人教销售模式拜访习惯有人管行为约束制度要求有人追每日拜访当月活动三月转正入司1-3个月的培培训衔接培训新人强化训训练Ⅰ新人强化训训练Ⅱ入司1-3月的培训把把握了新人人三转的四四个关键21心态技能缘故市场消消耗殆尽，，缺乏开拓拓新市场的的技能。销售思路单单一，对销销售过程中中每个环节节的技巧研研究深入不不够，拒绝绝处理能力力较差。目标缺失，，方向不明明确转正后持续续发展信心心不足新人特征（入司4-6个月））下阶段目标标的明确销销售技能的的强化，新新的客户市市场的开拓拓技能需求第六阶段（（技能成长长期）课程:新版版新人加油油站核心指标：：六个月留存存率22内容形式繁看简练传统模式新模式7门必修课课程（画图图讲保险））训练为主，，辅以讲授授24门课程程观看碟片时间长（24次次）短（4个半半天）所有课程程，演练练和通关关时间占占比均超超过总时时间的70％。。针对第4-6个个月的新新人滚动动开班，，组织松松散，出出勤率难难以控制制。针对第5个月新新人，采采取每周周一次的的营业区区集中训训练模式式。组织织纪律严严格，并并以培训训班为平平台，进进行长达达1个月月的绩效效追踪。。形式乏味味、被动动接受填鸭式教教学。绩效试点单位位推广的的结果显显示，新新版加油油站学员员活动率提提升十几点，，六留提升升十到二十十个点！！<23技能需求心态没有底薪薪，缺乏乏关注。。客户市场场缺乏，，担心维维持困难难。组织发展展有心无无力。销售思路路比较清清晰，基基本方法法也已掌掌握，但但运用并并不自如如。增员技能能欠缺。。拓宽的销销售思路路细分的客客户市场场贴切的产产品训练练新人特征征（入司7-9个个月）第七阶段段（技能能提升期期）课程：新新人冲锋锋班核心指标标：九个月留存率率24新人冲锋，迈迈向成功！入司人性认知购买视角双方磋商产品认知销售视角单方演示专业帮助入司7-9的新人能能有针对性的的分析准主顾类型，并采取对应应的市场开拓方式式，异议处理方式式，签单促成方式，优质服务实实现销售循环，最后有效提提升新人的9留。25新内容多样化形式针对性训练多样化手段新形象不一样的培训训带给你不一样样的感觉新包装新起点新要求求新机遇新课课程总之，新课程程就是26总公司设计了了多款海报、、折页，通过过多方位宣导导，确保各个个层级的业务务伙伴深入了了解新课程、、认同新课程程、宣传新课课程，更能利利用新课程推推出的契机积积极增员发展展。27当我们站在同同一起跑线时时，抓住机会，抓抓住节奏，就就抓住了成功功的脉搏！28中区产品经营总体概况1Contents新课程重点介介绍1新课程推动要要求3新课程推动安安排229总公司制式课课程改革推广广规划6月01日-6月15日日6月16日-7月24日日6月29日-11月16日7月4日-12月试点总结/课程完善总部试点准备备示范机构准备备机构试点实施施/总区技术指指导试点启动6月15日①③②④⑤营销课程在6家机构试点，区拓课程在深圳、江苏2家机构试点在推广机构的中心城市，用2-3个月时间完成新人系列课程（从职前到转正）的试点追踪一批学员的关键绩效指标，检验培训效果收集对课程内容及操作方式的建议，进一步完善取得可在全系统推广的成功经验试点推广机构江苏广东深圳总公司培训部+新人系列课程研发组支持重庆甘肃河北30中区新课程推推动整体安排排说明：确保在在一季度所有有营业单位导导入完毕，中中区将在1季季度末开展导导入评估工作作。工作内容8月9月10月11月12月10年一季度备注宣导启动项目规划

25日

肖杜三季度会宣导

16日

金总新课程推广启动会

28日

金总机构推动计划收集

31日

肖云月推动资源申请31日

肖云月总公司授权班岗前

20-26日

步步高

25-29日

新人冲锋

25-28日

转正

中旬

区域授权班岗前

25-30日

步步高

25-29日

新人冲锋

13-16日

转正

中旬

课程导入岗前

建议11月初开始导入请各机构自行制定，原则上在机构授权讲师班组织完毕后即开始导入，所有课程在一季度导入完毕步步高

建议11月下旬开始导入新人冲锋

11月中旬开始导入转正

一季度导入督导固化项目进度跟进辅导持续开展肖云月挂钩操作经验收集持续开展肖云月阶段性评估总结一季度末肖云月31分公司新课程程推动节点9月---10月完成新课程全全面宣导启动动10月20日日前完成示范单位位选拔11月初第一批示范单单位安装职代代岗11月16日日第一批示范单单位安装新人人成长步步高高市区安装新人人冲锋班第二批示范单单位安装新人人职代岗11月底其他单位安装装新人职代岗岗第二批示范单单位安装新人人成长步步高高12月其他单位安装装新人成长步步步高机构新人冲冲锋班的安安装完成转正培培训新模式式规划及讲讲师培养01年一季季度转正培训班班安装主管系列课课程讲师培培养01年二季季度主管系列课课程安装32附：分公司司新课程推推动整体安安排工作内容8月9月10月11月12月一季度备注宣导启动项目规划

25日

项目负责人总经理室沟通

25日3日黄君三级机构总宣导沟通

22日黄君部经理层级宣导培训22日黄君网点培训牵头人宣导培训28日王慧瑛主管、组训和专讲宣导培训28日王慧瑛机构推动计划上报

15日项目负责人推动费用盘点申请15日

项目负责人

机构授权班岗前

9日-15日

6日-12日

总公司大种子讲师两周内步步高

11日-16日

1日-6日

新人冲锋

第一周

转正

第五周

课程导入岗前

11月中旬开始导入各单位负责人步步高

11月下旬导入新人冲锋

11月中旬导入转正

一季度评估固化现场抽查与通关持续开展项目负责人建立专项报表追踪持续开展收集各层级人员意见持续开展阶段性评估与总结33宣导和各层级领导沟通KPI会议议部经理沙龙教师节及培训负责人会议自09年9月开始，，培训部在在各个层级级的会议上上对改革的的新课程进进行沟通、、宣导和推推动，包括括领导KPI会议、、部经理沙沙龙、培训训负责人会会议、专讲讲专项培训训、各单位位启动大会会等。各单位启动大会34推广前准备备9月01日日-9月30日10月15日-10月23日日10月26日-10月30日日11月1日日-新课程安装装讲师盘点及及选拔各项转型训训练机构试点准准备试范单位选选拔10月8-10月15日①③②④⑤第一批示范范单位分公司培训训部人力+专项人员培培养及费用用支持花落谁家，，值得期待待你想让你的队伍伍更好地生生存？你想更好地辅导导训练队伍伍，让他们们更好更快快地发展？？你想更快地启用用新课程？？…..35示范单位选选拔成为示范单单位更多地资源源、更多地地机会、更更多地扶持持、更快地地获益！领导关注和和重视专项人力投投入规范地运作作培训基础管管理平台自觉自愿…..各片区选举举意愿强、、绩效好的的单位为示示范单位分公司培训训部协助培培养示范单单位授权种种子讲师（（给予更多多培训名额额）分公公司司培培训训部部协协助助培培养养带带班班班班主主任任（（给给予予更更多多培培训训名名额额））示范范单单位位的的示示范范班班给给予予费费用用支支持持36转型型训训练练-关关于于补补课课刚性性产产品品训训练练衔接接和和主主管管辅辅导导–对销销售售流流程程和和递递进进有有一一个个整整体体的的了了解解熟练练掌掌握握几几个个核核心心产产品品能够够帮帮助助新新人人演演练练并并处处理理异异议议问问题题了解解新新人人需需要要掌掌握握的的知知识识和和技技能能明确确主主管管辅辅导导操操作作要要点点（（事事前前、、事事中中、、事事后后））掌握握对对新新人人跟跟进进的的检检查查点点（（演演练练、、通通关关））掌握握辅辅导导单单元元所所包包括括的的工工具具的的使使用用37保额额销销售售法法动力力训训练练–提升升销销售售技技能能熟练练掌掌握握保保额额销销售售切切入入话话术术明确确主主管管辅辅导导关关于于该该方方法法的的操操作作要要点点及及跟跟进进检检查查点点（（如如切切入入各各种种不不同同类类型型客客户户的的话话术术的的演演练练、、通通关关等等））进一一步步激激发发发发展展意意愿愿，，明明确确动动力力来来源源树立立新新的的工工作作模模式式和和工工作作习习惯惯逐步步建建立立以以营营业业部部自自主主经经营营为为主主体体的的经经营营模模式式38最简简单单的的销销售售流流程程最实实战战的的销销售售话话术术最有有效效的的产产品品训训练练最好好操操作作的的辅辅导导体体系系最市市场场化化的的实实战战方方法法39项目目责责任任人人：：王王娅娅莉莉实施施时时间间：：09年年10月月前期期规规划划：：♂项项目目推推动动规规划划♂训训练练形形式式拟拟订订♂训训练练内内容容完完善善♂讲讲师师研研讨讨培培训训班班举举办办♂班班主主任任培培养养♂示示范范班班举举办办♂绩绩优优人人员员及及主主管管以以上上人人员员分分区区培培训训落落实实最令令人人耳耳目目一一新新的的技技能能储储备备！！4014个单单元的主主管辅导导如何帮助助客户进进行需求求分析如何通过过保额销销售切入入产品保额销售售话术41经营思路路、销售售模式、、工作习习惯等系系统规划划，万物物改变，，由我开开始！强强融合合，系统统经营———2009年年10月月隆重登登场外请高手手传经送送宝，定让您获获益非浅浅！建立以营营业部为为主体的的训练体体系、经经营体系系！动力训练练42新《保险险法》宣宣导学好法用用好法法———两核管管理部、、培训部部隆重推推出《中华人人民共和和国保险险法（修修订）》》将于10月1日日起正式式实施43讲师培养养规划区域步步步高授权权讲师培培训（湖湖南长沙沙）湖北步步步高授权权讲师培培训区域岗前前授权讲讲师培训训（四川川成都））湖北岗前前授权讲讲师培训训工作内容容具体描述述实施时间间责任人人确定代代表湖湖北参参加区区域种种子讲讲师班班的讲讲师大种子子研讨讨总结结经验验，制制定适适合湖湖北的的课程程推广广方式式；分配授授权讲讲师名名额，，示范范单位位名额额重点点支持持举办授授权讲讲师班班对合格格讲师师予以以课程程授权权根据示示范单单位推推广的的经验验，为为其他他机构构培养养推广广授权权讲师师9月24-29日10月月14-16日日10月月25-30日日11月月4-6日日黄君刘静黄君刘静44区域冲冲锋班班授权权讲师师培训训（湖湖北武武汉））湖北冲冲锋班班授权权讲师师培训训区域转转正培培训授授权讲讲师培培训湖北转转正培培训班班授权权讲师师培训训工作内内容具体描描述实施时时间责任人人同上页页所描描述内内容10月月13-16日日10月月21-23日日12月月12月月下旬旬黄君刘静黄君刘静45课程导导入确定培培训安安装时时间表表课程开开班前前准备备开班操操作训后评评估固固化课程逐逐步导导入工作内内容具体描描述实施时时间责任人人按照中中区的的推广广计划划安排排，拟拟订新新课程程的导导入时时间安安排表表根据新新课程程的要要求，，做好好相应应的开开班准准备按照新课程程的要求严严格执行，，安排种子子讲师听课课，填写评评估记录对授课记录录及学员反反馈进行评评估，并对对新课程的的推广做进进一步的固固化按照中区和和分公司的的推广计划划逐步导入入，争取推推广一门成成功一门9月中旬10月-12月11月上旬旬11月底年底前完成成转正前安安装黄君王慧瑛黄君黄君黄君46评估固化工作内容具体描述实施时间责任人明确督导方方向总结经验，，固化培训训体系培训部根据据推广计划划对各营业业单位和三三级机构的的执行情况况进行督导导收集讲师和和学员等多多方面的回回馈，总结结经验和教教训；持续按照中中区和分公公司的推广广计划要求求11月-12月01年1月月-2月黄君黄君47中区产品经营总体概况1Contents新课程重点点介绍1新课程推动动要求3新课程推动动安排248我们的目标标：形成合力，，共同提高高培训绩效效新课程改革革将紧密围围绕“三个个目标”实实现覆盖率率、培训绩绩效更上新新台阶的推推广目标。。目标一:2009年年一季度实实现新人转转正前新制制式课程100%覆覆盖；2010年实实现所有新新制式课程程100%覆盖目标二:借新课程推推动人力的的成长、钻钻石占比的的提升及团团队的发展展壮大。目标三:借助新课程程的授权机机会和导师师系列课程程的推出推推动“训练练型”，““绩效型””导师平台台的建设49分公司培训部三级机构各营业区各网点整体规划及及进度追踪踪积极向各层层级人员宣宣导示范单位落落实、种子子讲师选拔拔培训在区域统一一部署下安安装及固化化宣导、推动动并按分公公司节点作作好规划协助种子讲讲师选拔落实安装并并总结经验验固化新课课程追踪推动绩绩效、推动动部/课训训练功能组组搭建积极向各层层级业务人人员宣导、、推动配合各单位位作好网点点新课程推推动规划在各单位统统一部署下下安装及固固化新课程程协助搭建训训练功能组组我们的职责责：各营业部各展处课积极向各层级级业务人员宣宣导、推动配合各单位选选拔优秀合格格导师督促本部门各各层级人员积积极参训作好送训工作作及训后追踪踪训练功能组搭搭建及运作50分公司销企部分公司管理部各单位对口部门产品策略配套产品宣传传工具配套行销辅助助工具支持配套方案策划划数据报表支持持体系数据追踪基础管理落实实入司流程的完完善及绩效追追踪宣导、推动分公司各项方方案、规划等等落实执行绩效追踪及其其他配合携手打造各条条生产线，建建立共好经营营管理平台！！51三级机构及营营业区推动要要点（1）推广前准备召开启动会阶段小结10月初课程导入成立推广小组组推广规划落实新教材、、工具等配套套资料导师盘点费用盘点会前准备内外勤宣导启启动宣导路演工作作（分公司会会派员下到机机构配合）确定培训导入入时间表课程开班前准准备示范班开班操操作重点营业部、、重点人群参参训关注课程逐步导入入明确阶段目标标规划阶段评估估总结经验，固固化培训体系系10月11月12月底人人了解新课课程，个个受受益新课程！！52三级机构及营营业区推动要要点（2）上下的高度关关注：重视并并学习了解内外勤的认同同和紧密配合合导师和讲师的的充分调动和和合理安排：：授权培训不不是福利和激激励方案资源的配置和和科学的规划划：培训计划划的拟定和费费用的专款专专用最关键的是：：跟上分公司司的节奏如果你是名新新人，参与到到新课程推广广中来，你会会得到成长！！如果你是名老老人，参与到到新课程推广广中来，你会会得到重生！！无论你是什么么人，参与到到新课程推广广中来，你会会得到累累硕硕果！如果你是名导导师，参与到到新课程推广广中来，你会会得到提升！！如果你是名主主管，参与到到新课程推广广中来，你会会得到队伍！！如果你是名经经理，参与到到新课程推广广中来，你会会得到更大团团队！53面对机遇，面面对挑战——我们的意意愿足够强烈烈吗？——我们的技技能足够夯实实吗？人类灵魂工程程师——推动新课程我为先！导师和讲师关关注要点——我们的准准备足够充分分吗？54借助新课程推推动的契机：：好好学习，天天天向上！一颗红心多项准备迎接10年！55用培训的平台台铸就营销的的辉煌569、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:45:0700:45:0700:451/6/202312:45:07AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:45:0700:45Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:45:0700:45:0700:45Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:45:0800:45:08January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:45:08上上午00:45:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:45上上午午1月月-2300:45January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:45:0800:45:0806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:45:08上上午午12:45上上午午00:45:081月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:45:0800:45:0800:451/6/202312:45:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。