成功做好销售员

只要你做销售，本文就与你有关——销售经理与业务代表的对话(001)李总：诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？赵风：我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。李总：是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？赵风：李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。李总：是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？赵风：从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个，上门拜访45家客户。这96个中，直接拒绝的有51家，其余就是联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。李总：好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感——销售经理与业务代表的对话(002)钱华：我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。李总：运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。钱华：但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。李总：也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？孙正：我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。李总：李茂好象已经签好了一份合同？李茂：是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。纱李总轻：菌刚抚才赵晕风提姐到感贩觉自迟己不渔适合朝做销复售业绒务，写孙正您有没提有同名样的被感觉沃？念孙正靠：补我屋看朱或伟这具两周曲做了脊10欧多万义的业跳务，示我有零信心紫坚持鄙下去卸。坚李总侵：阀刚奸才几厅位新搜同事再交流将了这解两周欢来的洒业务高情况蝶和心狗得体护会。示我想击先就骨钱华抚刚才敞提到其的关闻于欠扮同学维人情痒这个姿问题连谈一角下我至的认嚷识，湖供大损家参尸考。婚第一忙点，丰我们熄对社疤会上围的任徒何人渗，都泽可以舞而且意应该治具有缓一种秒感激舞的心狠态，价尤其涌是那精些关失心支魄持我丹们的始人，阀更应栏该感偶谢他狂们。店第二嗓点，魄我们傍从事处销售缩工作峡，应巷该对拢自己康的产报品能盘够造隶福于灵社会停这一径点抱橡有强粒烈的抖信心荡。也敞就是衰说钱肉华把世产品傲销售馒给你迹同学俗的叔运叔，须你应谜该相份信，助应该课坚决蜻的相临信，辉我们路的产准品能浆够给忌你同汪学的绘叔叔朗带来苏效益哑，让碰产品贿物有姐所值作。所辣以没床有必健要觉篇得不慢好意拔思，斩说不售一定检他的康叔叔莲使用厦我们章的产蛾品赢盲得丰枯厚的阳效益忧，还福会感屿谢他唐的侄简子介叉绍给谢他一宗个好麻产品震哩。俘有个裂男子狠钟情袖于一犯个女泛同事趣，但乳总找舌不到倾单独城的机蝶会向痛她表倒白。终一次绸，他浪事先蚁给了悠电梯习工5蚀0元自钱，丰让电霞梯工测在他晨和女笼同事巡加夜拔班下终楼时连让电炊梯在煤运行虫途中颜停1朱0分柱钟。兔后来丑电梯剑果然祸在空备中停统电2趴0分羊钟，禽男子缺从容酬地向隔女同纤事表荒白了只感情奥。事脑后他冬感谢鸦电梯熊工额燕外多认停了伟10赏分钟辅，电联梯工做说，令不用徒谢我辜，你玻的女咳同事应已经毅早就必给了绝我1津00烟元，秧让我狸使电躺梯停踩电2辱0分蓄钟。胖这当嫁然是丛个幽岂默故茅事，太但也继说明框我们带要对终自己陕充满侮自信俯，你斤所推浅荐的上，很尽可能挎就是至对方怖所寻临觅的侦。第谋三点译，社恩会分衫工就疏是通纲过销掩售来酷联结依成一剂个有架机体惹系，溉我们讨从事棋销售摘工作派应有斑这种寻职业辟自豪勤感。日钱华彻，你崭说呢糖？宽立正汁，向饶成功摔者敬宏礼尘舱汉胳仇往喂晶景睬南隐怖瞎——由销售炒经理绢与业递务代圣表的薄对话掠(0歼03丰)渐钱华坐：昂是争的。终只是看我目姜前对锣这种疤职业藏自豪野感没避有深仅刻的浅认识受，觉桶得销置售就牛是求冶人的笨工作来，感活觉很科不爽战。晋李总界：赤其匆实这夜种不怒爽的哄感觉是估计派孙正看也有拾，对睁不对递？遥孙正循：梢就腿是。站特别鸟是和朋分配秆到税绞务局竖和电滴力局胜那些缸同学舅相比烤，我缓真的璃有种把自惭奇形秽诱的感慌觉。及他们配坐在裂办公芽室环尼境优颜雅工论作轻称松，汉收入任丰厚蓝，但筝没办代法，筒他们善有父欠母帮佩忙找笛工作卡，我父只能寺靠自箱己呀沸。摔李总谅：鄙我咬记得吉赵风超大学用时候林是你战们贸碗经系铸团支呆部书室记对黄吧？愿也许鸡作为晃大学鼻时代充的学妇生干牵部，怎目前馅的工修作状闲况看槽起来舒还不悲如班吧上那讨些普过通同买学，蜜心理乖落差纷特别通大，娱是吧旺？辈赵风滩：欢说皇实话捆，是努这样皂。心沃理落棒差大顿得可荐以用丧来发渔电。重说工今作吧抚，我梨每天穷打电蔽话求剑别人猎购买伏我们朴的产晓品，缝我们拔那些俭税务慕局上乓班的膊同学仆上班搂就是乌上网扮聊天创开会章，他牢们每锻个月壶基本劝工资舱12遗00粪元，方还有桶各项榜奖金症、津低贴，盲周末桶双休蛮日自倍由安祸排。制我们宿底薪箭才9效00重元，陕业绩回做不牧出，愈提成叹谈不秤上，烦唉，同李总秀，我采实在屠是觉挑得心叠灰意宣冷。册李总川：押你维知道咳我的恼工资慈收入莫和消澡费状责况吗染？吃赵风垫：拘不崇清楚盼，我能只知萌道你申开的坛是私灶车是吊别克刑，二古十多展万吧锹？绝李总展：傅你铲们读膏大学安，市迅场营知销专却业应剂该有泪广告渐学方设面的递课程督吧？虏赵风茂：孤有减。盛李总晕：逝你捕有没渣有读冤过奥悼美广而告公悄司创啊始人幻大卫圣·拒奥格考威的快<<沈一个伐广告吓人的抓自白司>>恳？膜赵风暗：阻读爽过。备李总掠：阿大匪卫船·与奥格愚威在眠<<寄一个汪广告芬人的旷自白馅>>颂中谈郑到他霜以前具就职均的餐根厅主罗管皮圣塔旦先生魄经常耕在员坑工们着面前丘炫耀沈他的驳特权杜和财幅富，拣目的涝是激孙发员落工步盲其后油尘的披进取翻心。慢请大卖家允添许我六也稍培微炫承耀一炭下自刑己吧染。我拨目前已作为圈公司忠营销探总经志理，已直接杂归我兄领导崇的员粮工有符68慧名，攻我的卖月薪销是8薪50涉0元猪，年骗终奖仿一般猜不低工于6扑万。耽赵风岛，你核觉得压你那吧些坐广在办饭公室矛每个枯月拿少12须00消元上牛班就揉冲浪燕聊天舍的同分学跟熊我相朽比，泻谁更京值得捏你佩址服？野破釜品沉舟贺，最刮展自捏信本奥色已只学唯蚁亭们河耐肉嚷肃醒搅贤——辨销售爹经理餐与业随务代蒙表的位对话彼(0拼04升)宰赵风扮：辈当识然是控李总吴你更伸有成浩就。晃李总特：帜可罗是，徒我告瓣诉你士，天长地良况心，似当年旺我从连事销掘售工锤作前轿两周鞋的状涝态和痰你一薄模一敬样。总大家制有兴澡趣听些我讲决述当岩时的冷情况暖吗？兴众：茂当汽然有饺啦。饰李总境：箱当妄时在话97飞年，品我在饥一家监通信司工程曾公司萄重庆宅工程询处任秩项目武经理室，每丢个月齐有3枯00理0元骗的收酱入，火配有乘一辆经长安狱面包耍公务艳车。蹦我每毙天的踏工作渣就是躬陪电睬信局轮相关碰部门映看工便地，辈办结阵算，根上卡幻厅，顷打保密龄球初，年蜂终奖较也有弱2万屡元左娃右，裳公司宗包吃材包住贯，挺彻好的低吧。羡当时涨我正蔑准备智结婚绢，突据然因宵为一查个偶校然的螺事件扔，我尸一气汽之下延从非甩常优东裕的较工作掘单位边辞职圣到一竹家广锯告公谷司做非业务拖员。尖前两别个月浩没有方谈成突一笔御生意萝，那催时真高有世太界末赶日来埋临的肢感觉筹。不辆敢给刘客户侵打电脊话预耕约，芳患上蔑筝恐惧册症；弄不敢器主动嘱去拜文访客场户，年患上慈拜访摊恐惧花症；钢跟客导户面绝谈也胁不敢慨提出靠成交志要求陡，患诉上成疑交恐兰惧症私。也张和赵匀风一娃样，粒怀疑步自己含根本勾不是粗做业复务的惰材料奖，后悬悔自资己鲁秒莽辞门职。堪没开供出滚穗滚财焦源却旋惹来灶种种睡烦恼躬。如慢果不航是因谱为有挖个客姻户送质给我巴一本扑书，驶我如音果没望有看聋到那辫本书盒中那弦篇文召章，薯我也高许就贞坚持鸟不下民去了夸。茫朱伟庸：险李腐总说雨的那秤本书粒我这嫌里有拒一本故，喏盛，就掀是这拴本<史<追麦求卓序越：给挺进拦成功柱的人盲生>税>。辈李总签：侨对哲，那宅天我台硬着征头皮烤去拜尝访代径理汽季车四和川区吐域销张售业毕务的美彭逃先生稠。很昼明显辰，我恳尽量箩掩饰布自己拜的颓鬼废、赞悲观祝、消伏沉，勺但是或这种扫掩饰萝并不腊成功登。腰彭补先生统很耐急心地计鼓励先我谈脏完自妄己的施业务宿方案抹，然淡后很关客气赤也很等直率辫地告肺诉我遗，业卸务拜亮访是帽信心捷的传决递、漫观念失的对围接和肚情绪川的感普染。警顾客有购买据的不台是产抬品或庭服务醉，而急是一触种状推态。长沟通祸品质哑决定铅生活告品质姓，如翅果你抖用那牌种不全自信割的精茎神状兵态去征和客慢户谈庄业务注，不吵仅辜占负了法自己盖的青设春，肤也浪浪费了西客户千的时淘间。析如果河一个少业务辩代表阔对自偷己的心推销碗方案相都不辩自信白，那驾么他己凭什种么要鞠让一砌个陌京生的贱客户扬相信此他呢驻？浴从奥雕拓到从奥迪娱，从践傻B械到牛瞒B兴边僚厨艰落岩雷渐拐荡匙逗竹毛口朵——唤销售饰经理独与业顿务代理表的蛮对话园(0麦05谊)虹赵风坚：呜我欢在很猫多成松功学匪书籍飞上读怨到自霜信的达重要跨，但盛始终窃无法地找到熔自信狸的感贱觉呀神。这要自信运不可惯能凭窃空产符生吧夸。止李总端：蝶真浙是巧抵合得目很，狐当时米我也签用和雪赵风誓刚才哪这句呀同样予的话属向彭井先生户请教宴。他达从抽枣屉里宗递给违我一尊本<锈<追亭求卓狐越：乘挺进膀成功间的人冷生>卵>，际告诉牵我用豪一周查时间葬把那忠本书堤读完榜，然晴后再报去拜蹦访他爪。到惹时只拨要我塔能回踩答他谅三个适问题神，他稼就无魂论如缎何也暑同意树接受怎我的铜价格拢签一该笔两步万元盟以上债的印庄刷合膀同。趣钱华姿：员有班这种引好事绝呀。位运气掩来了壶，门神板都抬挡不逆住。鼻李总于：讯其牙实也矩不完厕全是傍运气魔。在淡拜访上彭饱先生递之前恭，我杰也很杂花了扒番心输思。基当时悦我在丹<<恳成都受商报顺>>类上看专到一自则他沃们公丈司赞乔助的顷围棋窗比赛脊体育工新闻倡，恰漂好我扒的围隶棋水胆平读钻大学丹时得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富者请客。李总你说该哪个请客呢？李总：在研究如何制造自信之前，我们需要先看看人们的自信心是怎样丧失的。请原谅我拿赵风刚才说的情况举个实际例子，刚到公司从事销售工作时雄心勃勃，过了两周时间就准备认输转行。赵风，你不反对我这样举例吗？赵风：李总，恰好相反，我很感谢你针对我的情况作指导。李总：其实每个人都会经历自信心的丧失与重建。当人来到这个世界上，由于亲情关系，从婴儿时代开始，他的愿望总是能够得到父母长辈的满足。偶尔遭到拒绝，也会用撒娇、哭啼等方式来把父母搞定。进入学校读书，对于成绩优秀进入大学的学生而言，肯定经历过无数次考试成功的喜悦，这些成功的经历会强化他的自信，甚至达到狂傲的程度。武汉女作家池莉有本小说叫<<水与火的缠绵>>，作家把小说的表达主题归结为一句话，那就是人的成长过程实在是一个令人遗憾的过程。有位哲学家指出，大学生的自信表现为一种跃跃欲试的冲动，带着童话式的尾巴，经不起实践的打击。根据我本人的经历和观察，这位哲学家的话很有现实基础。我在第一次为大家作销售介绍时，对信心反复归纳为一句概括性的表达，赵风，你还记得吗？生命充满改变，命运自我掌握——销售经理与业务代表的对话(014)赵风：记得。自信是建立在成功经验基础之上的金字塔。李总：对，信心，就是一座金字塔。成功的经验带来自信，否定与挫折的经验导致自信的丧失。请大家注意，我说的是否定与挫折的经验，而不是说失败的经验。因为我希望大家换一个词汇，换一种思维方式，那就是这个世界上没有失败，只有成功之前的一些曲折和反复。不是无法成功，只是暂时没找到方法。这种说法大家能够接受吗？能不能理解？赵风：这好象是玩一种文字游戏，或者说偷换概念。李总：不是!这是正确思维与错误思维的根本区别。改变你的语言会改变你的情绪，比如说，不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，心情真轻松”。不要说“他们怎不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”。不要说“为什么偏偏找上我来处理这件麻烦事情”，而要说“感谢上帝把这个考验人的机会给我”。不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己的家里弄好。”请大家注意，跟我一起学，把你们的右手摊开。赵风，请问你看到手掌中心最明显的景象有什么？赵风：有三条手掌线。李总：你们大学生流行西方的星座与性格命运分析。你知道在我们中国易经文化中，这三条手掌线叫什么名字？赵风：爱情线、事业线和健康线。李总：好，请大家把手掌握成拳头，有什么感悟？大家看，我们手中是不是握着我们自己的爱情线、事业线和健康线，也就是我们的命运线。所以，我们必须深刻地认识到，生命最重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去，你对未来充满希望，你现在就会充满力量。命运在自己手中，而不是在别人嘴上。那么，你是一个成功者，还是一个失败者，完全取决于自己对自己的认识和鉴定。千万不要考虑更不要去在乎别人在怎样想，比如说有很多下三滥的男人在幻想和某个女明星勾勾搭搭乌七八糟，如果女明星要去在乎，她不会死才怪。当你做一件事情暂时没有成功，如果你选择放弃，那么你失败了；如果你选择坚持，谁能断言你一定不能成功呢？没有改变不了的习惯，只有你不怎么想改变的习惯；没有改变不了的性格，只有你不怎么想改变的性格；没有改变不了的命运，只有你自己不怎么想改变的命运；没有不可能实现的目标，只有你自己不怎么想实现的目标。对预定目标，就要想方设法去实现，诗人舒婷说，“与其在悬崖上展览千年，不如在爱人的肩头痛哭一晚”。只做白日梦却不敢行动有什么意思呢？所谓生命不息，战斗不止。如果把人生理解为一种赌博的话，大家也许听过这句话，不怕输得苦，就怕断了赌。只要你有本钱继续赌下去，你就有成功的可能。有酸就有甜，有梦就有圆——销售经理与业务代表的对话(015)孙正：那把积蓄赌完了呢？李总：对不起，我们说的赌，它的赌本就是追求的热情。我们有的是青春与活力，是不是？回到刚才的问题，人生是成功还是失败，只有自己才有资格去断定和选择。一方面我们要尽量避免失败这个词汇，选择一些更中性更积极的字眼，如曲折、挫折。不是无法成功，只是暂时没有找到方法。举例来说，古时候的人认为水不可能由低往高流，那是因为他们没有发明抽水机。古希腊人认为凡是比空气重的物件不可能在空中飞行，现在呢？波音747，空中客机有多少？我们目前认为太阳不可能从西边出来，万一哪一天科技发达人类找到一个偏偏太阳从西边出来的星体呢？换一种思维方式，可以带来截然不同的心理状态。另一方面，我们在自我鉴定的时候，要多用动词，少用形容词。比如一个婴儿学走路，肯定会有跌倒的时候。当我们看见婴儿跌倒了，我们只会说“他跌倒了”，而绝不会说“他是一个跌倒的人。”一个儿童沉默寡言，我们只能说“他不喜欢说话”，而不能说“他说不来话”。只要我们坚信成功是一种势在必得的结果，那么所有其他的经历都是一种过程，而过程的丰富多彩才是最有生命价值的宝藏。孙正：但是这种过程当中的挫折不是在打击我们的自信吗？李总：是在打击我们的自信，但不是在打击所有遭遇挫折经历的人的自信，关键还是你看问题的角度与观念。角度决定态度，态度决定高度。国际巨星章子怡为MOTO幻镜做代言所配广告词是，态度决定生活，可以是一丛荒废，也可以是一阕昂扬。把握可以把握的，舍弃无足轻重的，我需要的是为生活瘦身，等待为一身精骨穿上最华美的衣裳。有酸就有甜，有梦就有圆。当年爱迪生需要找寻一种材料作电灯发光的灯丝，他试验了两万多种材质。每一次试验不合用，人们问他是不是灰心失望，他回答说，“恰恰相反，我又排除了一种材质，向成功又迈进了一步。”你看，这种乐观积极的思维习惯是不是带来完全不同的心理状态。同样，我们向一家客户推销遭到拒绝，也完全可以正面理解为“我有排除了一家暂时不会合作的客户，向可以合作的客户又靠近了一步”。同样一株梅花，在落魄诗人陆游眼里只是“寂寞开无主，黄昏独自愁，零落成泥辗作尘”。而在一代天骄毛泽东笔下则是“犹有花枝俏，待到山花烂漫时，她在丛中笑”。这就是境界决定气概。对生活要有理想，但对理想的实现过程不能有理想化的浪漫奢求。追求成功的过程确实很难，但如果不能成功，以后将活得更难。对脆弱的生命而言，心灵充满失落，情绪就会失望，工作就会失态，于是导致失业，引起失恋，这种人生注定萎缩成侏儒的标签—失败。换一种乐观和积极的态度，面对艰难险阻，也不过是“暮色苍茫看劲松，万云飞渡仍从容；好个人间仙人洞，无限风光在险峰。”越来越接近秋香姐，困难也像宝石蓝——销售经理与业务代表的对话(016)钱华：乐观和积极的态度其实也是一种自信还是不自信的问题。关键是我们在挫折面前体验到的总是不自信的悲观心情呀。想乐观也乐观不起来，想积极也积极不起来。李总：这就回到刚才说的急躁问题上面了。为什么非得要马上成功才能让你心满意足呢？再长的隧道也有尽头，首先我们要把人生分为过程和结果，充分认识到过程的重要性，无论这个过程当中有多少艰难险阻酸甜苦辣，那都是生命的组成部份，而且是重要的组成部份，更是生命历程不可或缺的重要部份。关于过程的价值，有则幽默故事作了精彩论-证。当有个读书人说，天上下水了。一位农夫纠正他，应该是天上下雨了，雨到地上才叫水。那读书人抱怨道，“天上下雨不下水，雨到地上变成水。雨变水来多麻烦，不如当初就下水。”那农夫接口纠正读书人，“，饭到肚里变成屎。饭变屎来多麻烦，不如当初就吃屎。”比如登泰山，登山的过程正是旅游的价值。如果坐索道缆车，其实是大煞风景的。有人调侃说，学问之美，在于使人一头雾水；诗歌之美，在于煽动男女出轨；目标之美，在于追求无怨无悔；过程之美，在于欣赏舒淇的嘴，王祖贤的腿。用心品味，过程最有滋味。偏偏很多人采取“上车就睡觉，下车就撒尿；到处去拍照，啥也不知道”的生命姿态，过程也就索然无味成了折磨。周星驰在《唐伯点秋香》中有段经典台词，“顺利过关成为书童，一切尽在我掌握中。越来越接近秋香姐，今天的心情是大不同。”苏格拉底说过，“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗，要我选择的话我将选择左手。”任何事情总有一个过程，关键要有一个尽在掌握的自信，就会对过程抱以积极、正面的认识，这不难理解吧？赵风：问题是面对客户的挑剔、刁难、拒绝、冷漠，而且是不断遭到类似的打击，面对如此困难的局面，怎么也无法积极起来呀？李总：换一个积极正面的思维去面对这些状况。感谢挑剔你的人，是他鞭策你精益求精；感谢刁难你的人，是他督促你增长才能；感谢拒绝你的人，是他造就你坚强柔韧；感谢冷漠你的人，是他刺激你破蛹化蝶成为人人尊崇的人上人。无论局面怎样困难，刚才已经说过，和5岁的小男孩掰手腕是没有乐趣的，困难是自豪感的源泉。下面我们再讲一个简短的故事。两个强盗走过绞刑架，其中一个强盗说，要是世界上没有绞刑架就好了，我们做强盗就不怕被抓到了。另一个强盗说，老兄，别臭美了。要是没有绞刑架，那许多人都将要做抢劫的勾当，也就轮不到我们来做强盗了。你看，如果销售工作没有困难，也就轮不到我们来做推销员了。《粉红女郎》中的万人迷说，“困难，那是蓝宝石的颜色。”正是因为困难才提供给我们就业的机会，正是因为困难减少了竞争对手。当你不敢给客户打的时候，当你担心客户会冷冰冰地拒绝你的时候，当你担心拜访客户会吃闭门羹的时候，你应该转念一想，其他公司提供类似产品，他们的业务员也会有这些担心甚至因为这些担心而放弃，这样岂不等于给你提供了更多机会？这样想来，我们对销售过程中的困难是不是该友好一点愉快一点看待它呢？举重若轻，挥洒自如，率性而为——销售经理与业务代表的对话(017)孙正：李总，好像是应该这样想才对。但如果到处都是绞刑架，总是遭到拒绝，总不可能一直傻呼呼地愉快下去吧。李总：这就涉及到自信这个中心课题了。大家知道，自信导向成功，成功强化自信。相反，不自信导致挫折，挫折导致不自信。这就好比鸡与蛋的关系。我先问大家一个问题，如果你们今天中彩票赢了10万块钱，然后明天再去推销一笔7000元的业务，会不会更自信轻松一些呢？李茂：那肯定会呀。李总：那么大家进一步分析可以发现，我们之所以更自信，是由于口袋里有10万块钱，可以不必在乎这笔业务能否谈成，消除了紧张感。而以前谈业务，心里老是想着自己在公司的业绩竞争，自己的收入提成，自己在公司的形象名誉等等，这种紧张感造成了动作的变形，这就是心理学上面讲的一个重要概念---目的颤抖。李茂：这目的颤抖也就是有心栽花花不开的意思吗？李总：是，也不完全是。大家肯定有过拿线穿针眼的经历，当我们把线头紧紧捏住，然后凑近针眼，企图把线头插进针眼小孔，这时你的手就不由自主地颤抖起来，线一下就穿歪了。当你想把液体灌入一个细颈瓶也会出现同样的结果。这种现象就叫目的颤抖，也就是对结果太紧张而导致表现失常。心理学家把一只吃饱食物的猴子放入笼中，笼内放一根1米长的带钩的竹竿，笼外0.8米处放一串香蕉，这时聪明的猴子发现伸手取不到香蕉，他会运用竹竿把香蕉钩过来。然后把那只猴子饿上四天，再做同样试验，由于猴子急于取香蕉充饥，动机太强，急于伸手取香蕉，根本忽视了旁边还有一根竹竿可以借用。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，动机太强往往会闭塞思路并导致方法单调，所谓欲速则不达。有很多人比如打台球、打网球或其他竞技项目，平时水平很高很出色，一旦参加正式比赛就一塌糊涂。所谓乡坝头的狗儿上不得街。类似的情形表现在推销业务上，就是有的人平时侃侃而谈口若悬河天文地理啥都懂，一旦和客户正式谈业务，就口将言而嗫嚅，足将趋而趔趄。成为典型的纸上谈兵的赵括。法国作家福楼拜说，在大厅说话和在阁楼说话感觉会不一样。同样，某些人在熟悉的人面前言谈自若，却害怕与陌生人接触。其实，与陌生人谈业务胜过与熟人做生意。有个县长到农村视察计划生育工作，县长问一老农民，“你知道为什么不能近亲结婚吗？”老农民说，“关系太熟了，不好意思下手。”作为陌生人，反正大家都不认识，有什么必要紧张呢？谈成了，大家成了朋友，自然很爽，谈不成，也没人知道你这次不成功的挫折，更不必担心会丢脸或咋样。不管成功与否，都应平平淡淡从从容容。解放军元帅刘伯承经常告诫他的部属军官，五心不定，输得干干净净。这里的五心，包括自信心，进取心，专注心，持久心和平常心。因此，大家开拓业务和行军打仗一样，需要提得起放得下的平常心。既然击败亿万个精子成为人，就能超越千万个困难成为富豪——销售经理与业务代表的对话(018)孙正：那我们是不是应该放弃成交的念头去谈业务？李总：不是要放弃成交的念头，而是要把握紧张的分寸。好比手中抓一只鸟，太松了鸟会飞走；太紧了，鸟会死亡。事实上，自信分为物质性自信和精神性自信。如果从物质价值的角度来说，大家都是千万富翁。刚才大家在10万元的假设中能放松自己调整情绪，为什么面对自己是千万富翁的事实居然视而不见呢？钱华：李总的意思是我们若干年后会成为千万富翁，让我们以此自我安慰自我鼓励，是不是？李总：不是若干年后，而是此时此刻。我相信，你不会因为200万出卖自己的眼角膜，不会因为100万出卖自己的一个肾，不会因为300万出卖自己一条腿。你有健康的身体，这就是无价之宝。换句话说，如果你愿意把自己换成零件出卖，你不止值1000万。既然你如此富有，那么你凭什么要不自信呢？钱华：但人不可能拆成零件卖呀。我们自己值1000万，别人也值1000万，别人和我们同样健康，大家总还得竞争较量一番吧？李总：难道你担心自己会在竞争中失败吗？我们大家都知道这件事实，那就是当初我们的父亲和母亲亲密结合的时候，我们都是战胜了亿万个竞争对手，我们是第一个冲进母亲的卵体中才被孕育出来的。生命的真谛不在于运动而在于战斗。哺乳动物的生命起始，亿万个精子抱着决一死战的战斗精神，团团围攻一枚卵子，杀得前仆后继尸横遍宫。那些只运动不战斗的游而不击的精子会被无情淘汰，随尿液排出体外，只有战斗力最强的一个精子勇士，踏着亿万同胞的尸体，强悍奋战，才成就了今天的你我他。既然在亿万个竞争者中，你能成为第一名，相对而言，天下还有更困难的事情能够阻拦你吗？换句话说，珠穆郎玛峰都让你登上去了，泰山庐山黄山华山还不小菜一碟？销售员为什么给周迅写情书——销售经理与业务代表的对话(019)赵风：李总，还是刚才那个问题，别人也是亿万竞争的胜利者呀，何况好汉不提当年勇，我们现在的销售业务就是无法打开局面，这时自信从何而来呢？李总：大家还记得我前面说的，当我拜访彭先生时他向我提的三个问题中的第一个吗？孙正：把1000块砖从一楼搬到六楼那个吗？李总：对呀。如果让你在一天时间内把1000块砖搬到六楼你有信心完成吗？孙正：有。靠体力做事比较有把握，这种靠脑力做事就没有准星了。李总：所以，你可以用体力锻炼的方式来培养自信的感觉。那就是你向自己挑战，每天坚持做一项体育锻炼。比如有本书<<成功一定有方法>>的作者易发久先生在上海白手创业起家，他每天坚持做俯卧撑，而且每天比前一天多做一个，他现在一口气可以做600多个俯卧撑。你可以用体力锻炼的方式来培养自信。做销售业务一方面需要提升各种业务技巧，这个问题我们接下来再讨论；另一方面就是要制造自信的感觉，才能把各种技巧充分发挥。这种做俯卧撑并每天增加的方式特别有效，大家不妨一试。李茂：这也许是一种值得借鉴的方法。李总，你用的也是这种方法吗？李总：我坚持每天给电视明星周迅小姐写信，表达对她的迷恋之情，我给自己的定位就是每天给周迅写情书的推销员。李茂：寄不寄出去？李总：不寄，但我每天坚持写，我希望有机会把这些信件当面送到她手上。书中自有颜如玉，书中自有黄金屋——销售经理与业务代表的对话(020)钱华：李总，除此之外，还有什么途径呢？李总：腹拥诗书气自华，书中自有黄金屋。少年孙中山拜谒清朝湖广总督张之洞时，孙中山拜帖上书“张之洞兄启”。张之洞会见孙中山第一句话就劈头问到“持三字帖，见一品官，书生安敢称兄弟”，孙中山把这句话当着上联对答到“读千卷书，行万里路，布衣亦可傲王侯”。此言一出，马上令张之洞刮目相看殷勤倍至。你可以专门用一天时间把自己读过的书列成一张表，起码有两三千本吧。如果用<<三国演义>>中诸葛亮那种木牛流马独轮车来装，你读过的书肯定可以装六七辆车。古人说才高八斗学富五车，我们早已超越了古人的学问标准了。拥有这种大学问家的气概还能不自信吗？李茂：那我们都成诸葛亮了？李总：还不止呢。你读过的书中不止有诸葛亮，还有刘伯温，拿破仑、毛泽东，还有杨过，黄蓉，韦小宝，有罗嘉良，黄日华，张曼玉，有史玉柱，牟其中，李嘉诚。你可以理解为他们时刻激励着你陪伴着你，拥有如此庞大的豪华阵容，谈点业务还不是小意思吗？李茂：哈哈，有了史玉柱、李嘉诚，我们就天天喝脑白金，游新马泰去了。不过牟其中好像早就出问题了吧？李总：那也是失败的英雄。史玉柱不也是巨人大厦失败后负债几个亿再重新崛起的吗