第七讲 谈判三要素之情报筹码

1第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息〞最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效到达说服对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不同，所以出现了不同的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？〞“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。〞老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。〞抽情景埋一：尝这时朝候老嚷板可弓能会交这样蜘想：疯“逝这对务夫妻坡已经荣做了类市场周调研滨了，伐我恐公怕不遭能咬忌住价质格了奋。炭〞怕于是疑，老与板就类以3杆20款0元绩的价葵钱把航电视插机卖墨给了结他们谊。挺这对叙夫妻瓦正是序在用衬情报怖筹码陵压迫唇老板触让价马。虽真然他拖们的箱情报咸不一矛定是地真的荐，但法是，升这并路不影长响向扛对方舞施加桃压力衣。巡情景送二：柔老板在不慌平不忙舒地说铲：恐“析我真圣佩服辰你们丝俩啊架，买花一台厦电视宣机这豪么认者真，侮到处购做市须场调互研，戒你现沫在可像以当森一个排行家叨了！斑但是熔，你陆们不橡了解肥实情挽，展企示的狼电视刺机可弊以便灾宜一追点，崇所以患你听匪到的舒32卫00马元可纵以买永的电秩视机净肯定耗是展践示品恳，不急是新桑机。询我们眉行业源有这火样一垂个规抱定，承谁违沃反了誉这个漆价格钉游戏成规那么碑，就板会被郑罚款演50俩0元扛，他伞不可蜂能宁闭肯被茶罚5颈00陈元也谱要给回您便巾宜1狡00乌元的窝。坚〞级夫妻济俩听秧了老秤板的西话心首里开妹始犯前嘀咕恋，最拿后以复33偶00地元买饥下了吹电视磁机。拼这个五老板忍非常丈镇定携，很甲快使驱用了东反情随报，当并且半让那傍夫妻钓俩心使中接蛛受了鬼他的舱反情蹈报，历于是遗，老伯板说障服了妙对方装。当落然，步那夫炉妻俩棒还可沈以提疏出查谜看电略视机蓄编号侄的要汤求向晌老板忙提出犁反情肝报，乡这就嫩要看谣谁更蜓会利繁用情薯报筹寸码了垄。圆下面仇是一山个房答产价喝格谈掠判的付例子闲，你鞭可以尖通过桐这简痰单的堆一段吐对话志，看它出灵蛛活运谋用情垃报可款以有佩效地储增加蚕说服朱力。势【案哄例】找房产付价格乘谈判蓬买主乘：这运套房村子怎让么这树么贵应啊，疯80期多万肤呢！蝶卖方顿：装作潢的埋材料今好啊庄！向买主适：什楼么材咸料？把卖方倍：长暮毛的埋地毯付。引买主范：老吃板我恨跟你句说，款长毛击地毯并不好疏。因耀为长跃毛地稿毯容童易潮忆湿，煌容易蓬藏污筑纳垢更，所驱以不售好清报洗，岁我几兼个朋拼友曾深经买吴过这谎样的胞房子芦，起展初以棒为铺墙了地趴毯很驻高级炊，结般果后按来困售扰很畏大，序而且辽很多难长毛斑还会找引起美呼吸曲道疾狸病。滔情报劲筹码我的使已用时线机览1．奴布局培阶段懂在布爸局阶累段，率情报哲可以完起到阵建立堤制高纽点的套作用具，这捉里的醉情报似指的绸是原蜜始情性报。蹲比方纽，你酸获得接的市浪场调施查报呜告显敬示，论基于时目前品的竞谅争形离势，轧上游帝的工文厂必信须降猴价，唱否那么圆我方绕可以逢放弃搬与之辉合作陪。这毫个情材报就线使我胸方占骆据了项有利桃地形棕，可各以非境常有鼻把握方地要眯求对最方降仔价；青另外灵，在弄前面团购置糟电视挺机的从案例猾中，棚买方观已经饼调查罢过三转家商脖场才哥来到嫁现在坚这家颠，这狐也是带获得秘了有班用的帅原始放情报胁。法2．干开展纤阶段还在发亲展阶浸段，纳谈判春者要父设法原压缩熄对方渗空间拘，得葵到一两个新键的发多展情得报。桂假设潜对方悔不愿猾降价置，逼乓迫我嫌方另酷做考咱虑，控那么划，如室果对什方的借条件樱没有闷以前滥好，坡我方哈就可全以表蚂示不说愿再宽谈。趟这样朗可以团迫使症对方突重新鄙考虑穗，同北时制患造出次一个骗我方季有很阵多新汉开展台方向活的表愤象。弹通过艘这种菜方式沟，能愉够让希对方品自觉高顺应瞒我方叙新发昏展的赶情报疾，从鹅而有宿效增围加我御方的贡谈判寿筹码具。仪3．晓应变蹦阶段幅Æ调应变郊1然——迫螺丝匙愈转段愈紧挪的捧“买秘密靠情报式〞扭应变仙1采唇用的裙招数园是使泛用螺枯丝越谦转越夸紧的潜秘密革情报劳。比轿如，绢你可颜以告盈知对理方一么个秘碑密情尘报：岸经过右我方仇分析蒙，贵册厂供圣应的谎材料呀在我琴方整菌个产倚品中因所占寿的比垃例最柄高。奴这是刮我公饮司内粥部的驴本钱洋分析誓资料羡，对盘外是惰不公缺布的弱。慧你可董以利邮用这沸个秘窝密情书报让证对方往产生沟压力盼，与做此同手时，胸还可冠以提蝇出进扁一步帐的秘纷密情填报，否即对缓方提橡供给肝我方针的材龄料没轻有第裂三方酸提供架的材烧料的票质量篮好，猫但是葡价格虫却比筐第三毙方的湿价格挤高。变如果费对方屠不降描价，篮或不狱换更盈高档仓的材隶料给饿我方页，我婶方将怒中止沉合作巩。匠通过觉连续纺使用嫌两个猜秘密晚情报估，紧掠紧地获牵制留对方犁，使耽其沿尼着我摊方的纺思路饰前进挑。栏Æ航应变脸2舱——冰拉长咏战线却、多但点攻菊击的屿“晌新议躲题情匀报获〞案应变哭2是毯拉长胸战线愿、多驰面攻旁击对悬方心喘理的树新议蛙题情卧报，主让对勒方疲捧于奔央命、封备感掩压力露。例殃如在追讨价得还价抄中，吼你可劫以提题出价群格并付不最券重要悼，后脑续的六维护盛和服初务才码是我微方看孙中的粪，这野样可音以将燃其供尝应点绑拉大堪，对柿方为虎了获月得订摧单，远可能摩就会师放弃荣报价宣，而强你就炉可以口成功选杀价小了。钥4．吓缔结讯阶段向在缔久结的访时候都也可葛以利漫用情堪报，炮主要孔是利妨用乘陪胜追雷击的挑关键涝性情更报。棚例如蔽向对个方申饲明：副贵厂励一定粮要配推合我朴方降商价，膝因为碧我公原司业走务部巾已经推依照绕新价疫格订今出明墓年市狱场增者长1变30巴%的秤方案赴，我致方的中价格袭准备垫进行检策略撞性的创调整帐，你咐方的迅进货涂本钱违必须辽配合忽。这云就是帝在缔饼结的潜时候溉提出昼的用形来影耳响对乎方谈小判决扛策的艳关键备性情释报。陶另外端，你仰还可汤以说薯：我馋方已教经与撤第三迫方约签好明浙天签晕订合麦同了言，所洋以请蚂你今勿天必孝须做渠出决典定。轨这就已是利规用时嘱间底激线来伶迫使宵对方吓做出汤决定慰，从烧而迅原速缔态结。升创造渠情报穴筹码触的技猫巧鱼1．都情报离的重脚要性拔情报衰即信单息对汇谈判象而言柜是非手常重友要的趣，首坛先，剑掌握束信息如即掌峰握了毕谈判牙成功续的钥枣匙；袋其次旷，信爸息充眯分与狠否会撞直接默影响召到谈课判的饥说服盖力。次假设钟情报挣是错糖误的自，谈吸判双搁方就慢会陷亩入混功战，柱如果吼情报铺是正蚀确的犬，就四能引逆导双断方朝轨着正堡确的雀方向粮开展寄。正久确的冒、有疼价值残的、泊权威雨的情命报能晶给谈暑判对忧手带渴来沉树重的歼压力逐，还绿可以察增加渠说服踪力；痒最后烫，有用效地象运用偷情报井能做创到知愿己知快彼、明百战璃百胜砖。笛2．近搜集耗情报种的对冒象静情报哀涉及彩的对粒象主小要有隶三个智：我将方情邪报、除市场爱情报削和竞第争情篇报。慢3．渔搜集德情报穿的技逢巧捆搜集书情报饰要掌泡握一违定的富技巧削。首烧先，根要注告意情饺报的隶完整疼性，殊如果捧情报吴不够轨完整浮，很别容易响被对辫方突徒破；渗要保勉证情揉报的土正确种性，根错误土的情轿报无比法说钱服对达方；梅再者制，还堆要注捏意情而报的届深度去，要父不断北更新丢情报惯，要叠分辨胀假情跪报。扁只有睡这样贫，才英能增书强你唯的说李服力言。灿4．爸搜集商情报车时应汇注意匆的事获项绞表7生－1烂寸搜集废情报秤应注盟意的凤事项皇工程阴简述虚1旺随时友搜集奋认真战做好难我方右各项施统计役确定杆需要培搜集虫情报芝的标昆题，漠做好缘相关妹新闻平报道错、专角业杂切志、持顾客药互动膝资料膊、剪流报等猫资料救的存秩档工速作姓2慎扩大茧搜集浑搜集料同行秩业或焦其他讲相关筐行业宪的情慈报栋3至交换附情报边与同植行间洁互相慧交换行各项南资料刘，只岛有保圾持良候性竞屯争的席态势作，才贤能真薪正增征强自欲身的亲竞争材力拆4呀汇整灯情报卖不同谋单位对、不调同人涝的接盗触面饿不同谷，资搂料搜闲集的该角度辉也不万同。遣定期犁汇整趁情报单，可滑互相被取长唱补短老，有倚利于厕建立航一套话完整倍的数皂据库网，以胀备不蛋时之装需懒5霜及早影搜集描打探密对方迈的虚迎实应翅及早狭进行惧。谈懂判前逆数日疮才搜刑集资擦料，客容易然引起饰对方规的警两觉与功戒心绸。搜宪集对苗方的硬资料点应不肉露痕剑迹，系大小浅不遗赤地从疲不同付单位储进行翼多方毅面搜械集给搜集心情报呜是一台项认鹅真细替致的宪工作享，总蓄的来郑说，徐要想吸做好肤情报泊搜集丹，就培要按纠照表购7－赏1所消示的圣注意尚事项千行事葬。下他面给梨出两户个具裁体的才搜集其方法瓣，供提参考傲。爸Æ美交货蜓时搜孔集客玉户主怕管对挠我方扎的意缝见壶物流遮可以湾利用统交货掀的时光机来报搜集道客户剧对我侍方的列意见才。在锯送货吩的过拿程中火，物橡流可虏以打翁听客麦户的紫各个槽部门类在开默会时誉对我宋方所克提供铃的产点品、殊效劳当等各课方面庄的意理见反思馈。拢执行序这项吨任务甲的人盲员要企保持尤高度猪的敏帐感性夕。诉Æ畅利用馅市场锣调研解还可瓶利用市市场养调研烟来搜捧集情壮报，栏具体压方法订有：龟定期畏进行墙顾客版满意烈度调毕研、画定期钱进行叹竞争采者调症研以嗽及召援开反洁馈座名谈会晶、年严终业萝务检花讨会评等。象通过插这些箱方法丽可以葡直接领从客贝户那虾里获极得第赶一手带的反顾馈资街料。时5．铃谈判含现场瞎的搜版集情伴报技轿巧仅在谈尤判现芒场搜驾集情烟报可团利用退的线饺索主趁要有仰表情陵、语侮言，贴而注拌意倾法听、在注意韵观察成是在途谈判咬现场功搜集踢情报煤的最美重要馋的技盈巧，叼因为轮：齿Æ浇表情丙是潜涝意识甜的告动密者菌人有膛许多刮体态割语言雨，如揉表情室、眼秘神、壳手势身、姿巩态等肾等，泄它们皂都是貌潜意尘识的火告密蚕者。皇当你金与谈棒判对帖手面正对面器的时揭候，撤一定摘要仔零细观郊察对底方的障表情漫。当遗你报脱出价窜格对它方表忘情惊暖讶时葬，说妥明你钟报的贸价格巡过高肢；当元对方孙不断议擦拭俊眼镜杨时，洁说明指对方酸非常猾紧张云。有Æ仓语言么是最毁老实把的告息密者爬人们凳经常灭会在算比拟围轻松陪的时统候不个经意万地说姥出心秘里话传，所伍以，展在谈饥判中贼，谈膀判者贼要充夹分发坡挥自椅身的各魅力部，赢筋取谈拼判对者手的热信任庄，让迈对方惩在不抚经意趁间泄讨漏信猛息，裙而你抽也要仓善于降收集件这些翅消息贩。冒在谈再判中腿，还源要特暑别留爽意对粗方声疤音的卡上下滨、语秩气的臣强弱筒，当浸一个网人缺蕉乏信捉心的杂时候均，声赵音就便会降姨低，草语速手就会非减慢盟；分秆辨对可方前葛后矛改盾的边说词确也能严搜集马到对西己方山有利奏的信矮息。扰当你名观察处到对纪方人星员交摆头接贱耳的纷频率麦很高鸽时，留就可参以判菌定他志们的叛意见害不太协一致米，这穿个弱征点也塘可以勇被我纺方充的分利墙用。是【自氧检】盐请按笼照下秘表的障内容击来检核测自叶己的拐情报曲搜集巷情况目，并剥提出假设改良兵方案报。贯评定至指标粮执行联情况钓改良雁方案换A口随时尸搜集共有抽□撤血对无希□殃方案谈1_绘__层__睛__懒__岁__件__绞__袜__讨__接__虏_傅方案蔬2_按__朵__蹈__让__讲__让__移__丸__杠__接__韵_讲方案哑3_合__滩__乓__徒__烧__莫__具__寸__敏__浑__稍_疤B荒扩大燥搜集扛有记□梳苍致无塞□抽C汇交换内情报饺有购□叉权窜无革□悄D淡汇整笨情报糖有撕□雷近秧无到□丰E商及早裕搜集好有样□差恒幻无椒□禾【本省讲小堆结】糟情报震作为暂谈判稀的第乌一筹涛码，羊具有壤重要巨的意选义。镰情报攀可以传使对举方产足生压搅力，散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