中国式战略管理全套教材

中国式战略管理－－战略管理八标准中国式战略管理全套教材第1页中国企业普遍出现了战略危机！要不要多元化?要不要上市？靠自己内部提升产能，或是吞并，还是战略联盟？强化自己那一块？怎么摆脱同质化竞争？中国式战略管理全套教材第2页什么是企业成功原因？《追求卓越》：最主要教训是企业都会失去辉煌。—TomPeters在70年财富500强中1/3企业到83年就消失了！到1995/96年60%不见了！大企业寿命仅是常人寿命1/2极少有企业寿命超出75岁。—AricdeGeus,Shell,1988没有什么比失败离成功更近。…优势必定是劣势根源。—R.Pascale（失败企业）通常在其成功道路上用原来方式多走了一段中国企业为何短寿讨论不是利润，不是规模，不是市场地位，不是…而是战略！中国式战略管理全套教材第3页郭士那，IBM“长久成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首让我们取得过往成功战略，而是要明察什么将造成我们未来没落。这么我们才能集中精力于未来挑战，让我们保持虚心、学习饥饿及足够灵活。”中国式战略管理全套教材第4页智力知识能量资源关系---战略改变集中力量找到最有效作用点成功不依赖于而依赖于中国式战略管理全套教材第5页建立战略基本八标准第一标准：集中力量 第二标准：找准焦点 第三标准：寻求简单 第四标准：重强避弱 第五标准：无形资产导向 第六标准：目标客户导向 第七标准：时间标准 第八标准：试验标准

中国式战略管理全套教材第6页标准简单—复杂都不实用实用—实用都简单方法—简单、实用工具透彻—深刻原理和标准中国式战略管理全套教材第7页第一标准：集中力量中国式战略管理全套教材第8页第一条标准：集中标准做好一件事，比做好几件事更轻易，也更轻易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注常人比一个精力分散天才更有成就军事学第一标准：“集中兵力”中国式战略管理全套教材第9页集中力量全部生产要素都是某一个能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦力量物理学一个极端例子：一个麻雀假如一再跳到一个大桥同一点并保持节奏，则能够把大桥弄塌要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功效或问题上不要：一千个问题处理得和竞争对手一样好，而要：一个问题处理得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正大师”“同时想抓两只兔子人最终一只也抓不到”中国式战略管理全套教材第10页第一力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也所以有社会上、财富上“成功”第二做其实是一件比冠军更难事情，却并不成功歌星例子：帕瓦罗蒂收入几亿美元，而众多“几乎一样好”歌唱演员却只能维持简单生活在一个窄领域成为第一，比在一个宽领域成为第二要成功许多倍，却要轻易许多倍。前者战略对了，后者战略错了！中国式战略管理全套教材第11页多元化发展陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”中国式战略管理全套教材第12页品牌价值世界品牌可口可乐 480亿美元万宝路 476亿美元麦当劳 199亿美元迪斯尼 171亿美元索尼 147亿美元柯达 144亿美元英特尔 133亿美元吉列 120亿美元百威 120亿美元耐克 111亿美元中国式战略管理全套教材第13页集中效应专业化效果-质量提升市场领先者效应价格效应名(字)牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户信任和安全感中国式战略管理全套教材第14页集中为某一类客户服务在某一个行业某一些产品领域处理一些永恒长久问题中国式战略管理全套教材第15页80/20原理中国式战略管理全套教材第16页80/20不一样于普通思维地方80/20思维50/50思维1.超常创造力2.寻找处理问题捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.尽可能多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做7.在每个主要领域问：做哪些20%造成80%8.少工作，多思索1.超出平均水平努力2.走完全程3.全方面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽可能自己做一切事情6.做一切必须做7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会中国式战略管理全套教材第17页80/20世界中成功标准1.在一个领域发展自己关键能力2.选择一个“市场缺口”,你愿意在这里成为出众、领先竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)5.发觉在哪里用20%努力就可得到80%效果6.向最好学习(80/20!)7.尽早独立(80/20!)8.尽可能多招收有价值员工(80/20!)9.把全部不在关键能力之内事情外包(80/20!)10.利用资本力量

成为你自己领域中比尔•盖茨中国式战略管理全套教材第18页实施集中标准工具：组合分析竞争优势市场吸引力低高小大中国式战略管理全套教材第19页成功战略惯用突破点

a.“无敌价格”中国式战略管理全套教材第20页突破点：价格福特大众甲壳虫QuelleWienerwald电器Taschen金店旅游业长虹格兰仕无数成功例子中国式战略管理全套教材第21页突破点：价格引发连锁反应另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年底清仓销售，Filmann,Uhrenweis…互联网吸引力：无偿造成了互联网超速发展。电视机普及用了几十年时间，互联网只用了短短几年Target-costing理论有没有数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大销量、销售额，也会有意想不到成本降低，因而最终反而会有更大赢利客万乐标准：经过降价到达降低成本、扩大销售目标没有些人能阻止你降低价格！中国式战略管理全套教材第22页过去上层购置能力是主力，现在是中、下层中下层需求数量是上层几十到几百倍通常30%降价能造成5倍购置量增加，50%降价造成10倍销量增加大幅度降价造成“销售量雪崩”不可想象低价格

不可想象销量

不可想象低成本突破点：把贵族产品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%中国式战略管理全套教材第23页总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更轻易，也更轻易成功军事学第一标准：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量工具中国式战略管理全套教材第24页第二标准：找准焦点中国式战略管理全套教材第25页第二条标准：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不停地寻找/更新企业发展突破点个人：放弃“全方面发展”军事学第二条标准：“出其不意”中国式战略管理全套教材第26页完美主义陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人主动性中国式战略管理全套教材第27页集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展中国式战略管理全套教材第28页聚焦是否区分太阳激光能量大小强弱效应弱强区分没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却能够让企业聚焦！”中国式战略管理全套教材第29页15把长久聚焦钥匙1.焦点总是简单2.焦点总是轻易记忆3.焦点总是强有力4.焦点总是革命性5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让全部些人满意12.焦点能找到更加好焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略一步15.没有一个焦点是永恒中国式战略管理全套教材第30页企业焦点转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期中国式战略管理全套教材第31页向深处，不要向宽处发展全部突破阻力工具都是坚全部用来增加阻力工具都是宽向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引发“连锁反应”中国式战略管理全套教材第32页主要性阶梯有效利用力量能力改变力量格局能力影响他人及自己

能力改变内外部信息

能力利用资本

能力利用技术

能力内容效果技术财务信息心理权力战略1,000,000100,00010,0001,0001001中国式战略管理全套教材第33页战略决定论战略问题：怎样最有效地利用自己有限力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自动机制：改变战略-改变力量对比-改变心理状态改进战略-改进结果（战争例子一而再，再而三证实这一点）中国式战略管理全套教材第34页成功者寻找并首先处理关键问题成功者首先处理关键问题把力量集中在关键问题上，而不是分散在全部问题上问题有层次及级别之分中国式战略管理全套教材第35页找出企业及个人发展中“短缺元素”“水桶理论“……需求员工知识生产能力资本中国式战略管理全套教材第36页Liebig短缺元素定律中国式战略管理全套教材第37页成功原理：Liebig发觉植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物生长是自动影响植物发展是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物生长，缺乏它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在改变之中几克短缺元素增加，其功效比增加几吨肥料都大这个150年前发觉，使粮食单位产量在几年内增加了五倍磷酸钾氮钙中国式战略管理全套教材第38页第三标准：寻求简单中国式战略管理全套教材第39页第三条标准：寻求简单优异企业都找到了简单经营管理模式对企业/个人都适用一个标准：少就是多中国式战略管理全套教材第40页复杂化陷阱“复杂才能表达水平”“折衷必要”“经过产品线、品牌等延伸能够得到更多赢利”中国式战略管理全套教材第41页当代企业通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----）“折扣”企业（食品、家俱、衣服------）“快速”企业（快餐店、快洗、快印------）“加盟”企业（特许经营）中国式战略管理全套教材第42页简单标准管理者常犯错误：一个简单业务模式刚才开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来成本上升及效率下降，比其带来好处要大得多越是复杂产品，越是要一个有简单结构企业来销售仅仅注意最简单20%，在全部领域找最简单20%。假如太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…

一个复杂企业能够经过精简取得极大赢利上升中国式战略管理全套教材第43页企业类型（组合分析）复杂简单ABCD大小最好企业是大而简单企业（ALDI，GE，麦当劳----）谁想做大，必须做简单中国式战略管理全套教材第44页隐藏冠军：目标观“我们目标是：成为第一”-简单目标平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1,56=比最强竞争对手大56%平均以上市场领先者“我们制订行业标准”中国式战略管理全套教材第45页《中国式战略管理》目标观只有一个终极目标：为目标客户处理其瓶颈问题，而不是众多目标，如提升生产力、利润等等。有了这个目标，其它问题都能够迎刃而解企业终极目标应是满足目标客户群体(地域、阶层)基本需求，提供基本功效，成为“业绩垄断者”或者最少领先、含有吸引力企业企业终极目标是企业“支点”，通常长时间不能改变有了这个“支点”以及这个“内部权力”，才有了向其它领域、地域、阶层扩张资本和起点中国式战略管理全套教材第46页市场领先者拥有优势税前利润率%1218232538市场份额%市场地位10%20304050%第54321起源：PIMS税前利润率%1213152030中国式战略管理全套教材第47页连锁反应中国式战略管理全套教材第48页自动机制/连锁反应“看不见手”-亚当·斯密学习过程乘数效应系统增加降息效果降价效果谣言传输失败与心理病症广告作用…在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应/自动机制成功战略：学习怎样利用连锁反应/自动机制，怎样引发、控制、加速、减速中国式战略管理全套教材第49页企业最主要内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况中国式战略管理全套教材第50页第四标准：重强避弱中国式战略管理全套教材第51页第四标准：重强避弱每个人，每个企业都不可防止地存在弱点。不要过多关注自己弱点，尽可能把自己优势发挥出来！军事学标准：依据自己优势选择作战地方！中国式战略管理全套教材第52页弃强补弱陷阱“企业应该追求完美，所以要毁灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占想法中国式战略管理全套教材第53页错误观念要全方面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理”一个专注常人比一个分散在许多领域天才更有用、有效

错误用力造成对自己失望和自卑做正确事情，要比把事情做完美主要100倍发挥人主动性比准确管理伎俩更主要错误正确中国式战略管理全套教材第54页《中国式战略管理》竞争观：重强不重弱

在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策建立自己垄断领域不要象竞争对手一样处理100个问题，而是把一个问题处理得比全部对手都好得多（关键竞争力）退出竞争领域，经过创新建立自己“王国”找到客户持久、决定性、标准性问题加以处理在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位伎俩（成本事先？技术领先？…）=关键竞争力中策下策中国式战略管理全套教材第55页权力理论中国式战略管理全套教材第56页权力理论我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用方式5前，意大利人Machiavelli发觉了权力中心作用：

一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切(其它人需要花很大力气可能还得不到东西)：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情”乐观、消极、勇气、恐惧等都不是人性格特征或与生俱来，而是伴随权力改变而改变。谁失去权力、消极、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上三个基本权力伎俩：

-“分而制之”

-“软硬兼施”-“共同敌人”中国式战略管理全套教材第57页权力论权力是一个社会能量，没有好坏之分，全凭怎样应用权力有正、负两极，象电子一样，正负差别越大，权力越大正确战略能改变权力格局彩票为何有吸引力：

-中大奖希望，几乎没有损失

-但彩票真正赢家是组织者权力两极+_希望、好处恐惧、处罚中国式战略管理全套教材第58页怎样做一个有效管理者中国式战略管理全套教材第59页有效管理者共同之处自觉/不自觉地恪守一些共同行为准则细致、认真地完成一些任务系统地使用一些工具，像工匠一样专业中国式战略管理全套教材第60页当代组织标准一、一个组织命运不能维系于一个人。真正高明高级管理者在他卸任后还会留下一个有效运作企业二、每个人，包含最高层管理者，都必须恪守企业法则。以法治企业，而不是以人治企业三、不是一次性卓越表现对企业主要，而是连续、不停改进绩效中国式战略管理全套教材第61页管理职业四个元素任务：每个职业都要了解自己尤其任务--认识和知识工具：每个职业都要学会使用专门工具--训练和重复标准：在完成任务和使用工具时必须恪守一些准则，它确定完成 任务质量和使用工具方式--领悟和纪律责任感：对自己所作所为负责--这是一个人个人决定，无法学 习，也无法强迫中国式战略管理全套教材第62页有效管理者标准一、结果导向二、服从整体三、集中精力四、利用强处五、建立信任六、正面思维中国式战略管理全套教材第63页有效管理者任务一、制订目标二、组织实施三、果断决议四、有效监控五、培育人材中国式战略管理全套教材第64页有效管理者工具会议汇报职位设计预算业绩评价“大扫除”中国式战略管理全套教材第65页什么是真正值得学习东西？个人和企业成功遵照怎样标准？有哪些标准在起作用？怎样成为一个有效管理者？怎样激励自己以及影响他人？怎样进行有效沟通？怎样有效地学习以适应变革时代？怎样对待金钱？怎样积累财富？

90%在学校里学到东西无用，90%有用东西没有地方学习中国式战略管理全套教材第66页第五标准：无形资产导向中国式战略管理全套教材第67页第五个标准：无形资产导向无形资产是一个企业信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产主要许多倍企业未来取决于无形资产，有形资产只代表过去中国式战略管理全套教材第68页物质主义陷阱短视看不到潜在价值中国式战略管理全套教材第69页什么是无形资产业务模式，领先诀窍知识产权著名度/品牌/信誉吸引力大众爱戴信任客户关系出色员工关系影响力经验-能做什么，不能做什么中国式战略管理全套教材第70页无形资产特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀中国式战略管理全套教材第71页营销灾难越来越多产品，越来越少客户70%消费者认为产品都能够交换价格越来越成为决定性原因/世界范围价格战/发展得最快是“折扣品牌”信息泛滥/越来越多电视台、报纸媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿/2100亿）40-60%品牌在上市第一年就被收回中国式战略管理全套教材第72页突破点：品牌引发连锁反应营销与销售不一样：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌建立是营销最高阶段建造名牌三步曲：著名度-忠诚度-垄断中国式战略管理全套教材第73页进入消费者头脑五个门

利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯是因为他喜欢是因为你品牌给了他独一无二（虚拟）利益/好处是因为能防止或处理一个（与他价值观）内在冲突因为他（不自觉地）习惯如此是因为他希望能用它表示自己（期望）自我定位中国式战略管理全套教材第74页第六标准：目标客户导向中国式战略管理全套教材第75页第六个标准：目标客户导向并不是全部客户都是你目标客户。目标越少，你竞争力就越强“淘汰客户”中国式战略管理全套教材第76页泛客户主义陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维错误：利润导向vs.客户导向中国式战略管理全套教材第77页传统思维错误只考虑直接后果，不考虑间接后果(任何决议都有看不见、意料之外后果)利润导向。为目标客户处理问题比关注自己利润能带来更大利润传统成本核实和利润导向造成尽可能高价格、尽可能低工资，但这并不正确大部分企业、行业在走经过更大投入增加收益老路子。所以市场上有大量无用生产能力(也产生了许多无用饱学之士)外向型企业考虑怎样把利润还给目标客户以期更大利润。内向型企业则在象过去地主藏钱一样积累利润中国式战略管理全套教材第78页集中到一个目标客户群需求分类，客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自

己优势和领地目标客户ABCDEF中国式战略管理全套教材第79页战略问题一：谁是我目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________中国式战略管理全套教材第80页战略问题二：我能为目标客户处理什么问题？1.什么是目标客户瓶颈问题?2.什么问题我处理得比竞争对手好得多?3.我要培育什么样特征/关键能力/优势?中国式战略管理全套教材第81页战略问题三：我能否在选定领域成为第一/唯一?我以什么样方式成为第一/唯一?(业务模式、成功要素、独特之处等）我怎样阻止竞争对手模仿我模式？中国式战略管理全套教材第82页战略问题四：我企业在3-5年后应是什么样子？企业发展目标是什么？（远景/目标/指标）中国式战略管理全套教材第83页战略问题五：为了达成这个目标，我要做最主要三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________中国式战略管理全套教材第84页第七标准：时间标准中国式战略管理全套教材第85页第七个标准：时间标准我们通常高估一年能做到事情，而低估十年能做成事情实际上，十年我们几乎能够做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂中国式战略管理全套教材第86页急功近利陷阱短期导向不择伎俩长短期矛盾中国式战略管理全套教材第87页时间标准成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原因已不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功时间太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己行动许多小企业模仿大企业做法，但不知大企业今天成功却是以前还是小企业时原因起作用！开始成功总是极少，不易看到，也是最难。中心问题是：坚持！一点开始时小小领先会变成极大优势，甚至是控制性地位“先到者先得”，“后到者受到处罚”先到者能够定游戏规则第一个成功决定性突破或转折点自动机制/连锁反应中国式战略管理全套教材第88页常见企业发展曲线11010501005001000百万5000人百万中国式战略管理全套教材第89页新4P理论竞争目标步骤竞争优势（月）普通性特点特殊性特点

速度战略联盟产品(Product)问题处理方案(Problemsolution)流程优化(Process)合作搭档(Partner)<66-1212-24>24中国式战略管理全套教材第90页时间管理标准主要DCAB一件事情不主要不紧急紧急一件事情中国式战略管理全套教材第91页战争学中战略标准孙子，Xenophon，恺撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke理论关键在今天也适合用于企业管理：集中兵力出其不意依据自己强处选择作战地方将军与部队之间组织与沟通战略目标和资源协调以创新取得优势（部队、武器、战争形式等