电话营销培训教材(一)

电话营销培训教材——首尚装饰工程有限公司认识电话营销什么是电话营销？电话营销就是通过电话来达成交易。潜在客户打电话给公司电话营销的类型销售人员打电话接触客户被动销售主动销售首尚装饰工程有限公司电话营销的必备信念

我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户。我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人见面。我所拨出的每一通电话都可能是一次宝贵的成单机会。首尚装饰公司电话营销冠军的三大信念：1、没有人可以拒绝我向他介绍的家装服务！2、我

（自己的名字）是

首尚装饰公司

的超级形象代言人！3、我的使命和责任就是要使客户绝对相信我们的家装服务！电话营销人员的自我定位A、客户的朋友B、行业的专家C、利益的顾问1、能用问的就绝对不要用讲的。2、所有的问题都不是问题。3、答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方相信你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。电话营销的五大方程式举办家装课堂电话营销团队沙龙咨询会成交现场成交模式服务与转介绍系统团队动作标准化邀约稿家装电话营销服务流程：1．客户名单收集分类2．短信服务3．赠送作品资料4．电话交流5．电话邀请参加活动6．成交签订设计协议7.咨询会后期跟进成交/samforbes/samforbes 服务式邀约:第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并为你提供家装装饰中的有关问题，如有兴趣电话预约:0825--. 服务式邀约:第二次短信:XX总您好我是本地十年品质装饰企业首尚装饰公司的设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!!短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系) 服务式邀约:第三次短信：XX总您好我是首尚装饰公司的设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。。。第四次短信:XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个优秀设计咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有多位优秀设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位. 服务式邀约:二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是首尚装饰公司的设计师，您方便吗？答：不方便问：什么时间打给您方便答；您什么事（说明是方便的）问：我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!!!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？答：好的答：我不需要问：您准备什么时后装修答：不装修/samforbes/samforbes/samforbes电话营销的13个标准法则1、

站着或者端正的坐姿打电话。2、

微笑、赞美、鼓励对方。3、

模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。电话营销的13个标准法则6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。

8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。

9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。

电话营销的13个标准法则10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。

11、介绍装修的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。

电话营销说明的七大步骤营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更好业务！步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除业主的任何抗拒步骤七、死了都要“成交”步骤一、良好的心态（1）电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。

2、受到客户拒绝就后退的心态。

3、抱怨的心态。

4、无所适从的心态。

步骤一、良好的心态（2）电话营销应具备的五大心态：1、帮助客户的心态。

2、价值互换的心态。

3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。5、锤炼磨砺的心态。

步骤二、充分的准备（有备而来）(1)1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备7、客户资料的准备。客户永远分三类（1）A、红苹果B、青苹果C、烂苹果客户永远分三类（2）①、客户是否有装修需求.②、客户是否有钱.③、客户是否有决策权.步骤三、信任感=成交

建立客户信赖感的八个步骤：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉装修的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。步骤四、找对需求咨询介绍1、客户装修心态剖析

客户到底需要什么?

每一个成交行为的背后都在满足某些人们的需求。步骤四、找对需求咨询介绍2、人们需求的永远都是一种感觉。比如：幸福快乐健康风格安全品位尊重地位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去实现。步骤四、找对需求咨询介绍3、找到客户的购买价值观排列价值观层级与装修进行联结步骤四、找对需求咨询介绍4