计划与计划工作陈京

第五章方案与方案工作第一节方案的概念及其性质第二节方案的类型第三节方案编制过程方案工作是一座桥梁，它把我们所处的此岸和我们要去的此岸连接起来，以克服这一天堑。——哈罗德•孔茨凡事预那么立,不预那么废。科学而周密的方案是成功的一半。用于方案的每一分钟,都可以在执行阶段带来三到四倍的回报。方案工作的任务，就是根据社会的需要以及组织的自身能力，确定出组织在一定时期内的奋斗目标；通过方案的编制、执行和检查，协调和合理安排组织中各方面的经营和管理活动，有效地利用组织的人力、物力和财力资源，取得最正确的经济效益和社会效益。5W1HWhat“做什么〞：要明确方案工作的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作重点。例如，企业生产方案的任务主要是确定生产哪些产品生产多少，合理安排产品投入和产出的数量和进度，在保证按期、按质和量完成订货合同的前提下，使得生产能力得到尽可能充分的利用。Why“为什么做〞：要明确方案工作的宗旨、目标和战略，并论证可行性。实践说明，方案工作人员对组织和企业的宗旨、目标和战略了解得越清楚认识得越深刻，就越有助于他们在方案工作中发挥主动性和创造性。正如常所说的“要我做〞和“我要做〞的结果是大不一样的，其道理就在于此。一、概念第一节方案的概念及其性质When“何时做〞：规定方案中各项工作的开始和完成的进度，以便进行控制和对能力及资源进行平衡。Where“何地做〞：规定方案的实施地点或场所，了解方案实施的环境条件限制，以便合理安排方案实施的空间组织和布局。Who“谁去做〞：方案不仅要明确规定目标、任务、地点和进度，还应规由哪个主管部门负责。例如，开发一种新产品，要经过产品设计、样机试制小批试制和正式投产几个阶段。在方案中要明确规定每个阶段由哪个部门主要责任，哪些部门协助，各阶段交接时，由哪些部门租哪些人员参加鉴和审核等。How“怎么做〞：制定实现方案的措施，以及相应的政策和规那么，对资源行合理分配和集中使用，对人力、生产能力进行平衡，对各种派生方案进综合平衡等。实际上，一个完整的方案还应包括控制标准和考核指标的制定，也就告诉实施方案的部门或人员，做成什么样，到达什么标准才算是完成了方案。案例：导购员培训公开课程5W1H关键词分析：内容对象what：导购效劳；目的why：客户满意；场所where；门店；时间when：销售过程；人物who:导购员、客户；手段how：方法、工具、话术。1、方案是为实现组织目标效劳决策目标方案

时间：

长、中、短期的目标及其行动安排空间：不同层次〔高、中、基层〕不同部门〔生产、人事等〕不同成员的目标及其行动安排二、方案的性质2、方案是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的根底方案给组织提供了通向为了目标的明确道路，给组织、领导和控制等一系列管理工作奠定了根底。从高层到基层，所有管理人员都要制定方案；秩序性：纵向层次性、横向协作性横向协作性：各个部门之间的方案要相互协作和补充。部门计划（中层管理者）一线计划（基层管理者）总计划3、方案具有普遍性和秩序性4、方案工作要追求效率方案的效率：指投入产出率，即实现方案的收益，扣除制定和实施方案所需要的费用和其他损失之后的剩余。不仅要衡量指定和实施方案所投入的资金、时间，还要衡量组织成员群体或个人的满意程度。某自行车公司方案纲要公司宗旨成为全国低本钱高产量的自行车制造商战略方案下一个五年之内，公司要成为全国低本钱高产量的自行车制造商，做法是：集中资源，在各个领域提高效率，同时建立新的零售网络要到达目标生产部门必须降低每部自行车的生产本钱，提高生产能力

销售部门建立500个零售商，开展广告宣传人事部门消减本钱10%要采取的战术增加设备建立计算机管理系统力争在现有的效果好的地方增加销售额减少内部人员分类标准类型时间长短长期计划短期计划职能空间业务计划财务计划人事计划综合性程度战略性计划战术性计划明确性指导性计划指令性计划程序化程度程序性计划非程序性计划第二节方案的类型1.长期、短期方案长期方案：5年以上短期方案：1年以内2.业务、财务、人事方案业务方案：组织的主要方案，内容涉及“物、供、产、销〞包括：产品开发、物资采购、仓储后勤、生产作业、销售等财务与人事方案：为业务方案效劳财务方案：资本的提供和利用人事方案：人力资源保证3.战略、战术方案战略性方案：应用于整体组织的、为组织未来较长时期〔5年以上〕设立总体目标、寻求在环境中的地位的方案。特点：长期性、整体性战术性方案：规定总体目标如何实现的细节特点：具体性4.具体、指导性方案具体性方案：有明确规定的目标易于执行、考核和控制，但缺乏灵活性指导性方案：只规定某些一般的方针和行动原那么，给予行动者较大自由处置权。如,企业销售部经理打算使企业销售额在未来6个月增长15%,指定明确的程序,预算方案及日程进度表；只规定未来六个月销售额增加12%~16%,不给出具体实施措施。5.程序性、非程序性方案程序性方案：有关例行活动的方案例行活动：重复出现的工作，如定货、材料的出入库等非程序性方案：有关非例行活动的方案非例行活动：不重复出现的活动，如新产品的开发、生产规模的扩大、工资制度的改变等方案的层次体系哈罗德·孔茨和海因茨·韦里克从抽象到具体把方案分为一种层次体系。各级管理人员有不同层次的目标，总目标需要子目标来支持，因此，目标就形成了一个有层次的表达和网络，从而方案也形成了一个层次体系。目的或使命：指明组织的作用和任务。如埃克森石油公司的使命：勘探、采油、提炼和销售石油和种类繁多的石油产品。目标：组织一定时期的目标和各部门目标。如：某企业的目标是通过生产某类家用电器而获得某个数量的利润；其制造部门的目标是按照既定本钱、既定的设计和质量，生产既定数量的电视机。微软：让每一张桌子上、每一个家庭中都有一台计算机，都使用微软的软件。宝洁：提供名优产品，真正改变客户的日常生活。松下：我们的使命是制造像自来水一样丰富的价廉物美的产品。我们以此摆脱贫困，给人们的生活带来幸福，使世界变得更加美好。蒙牛乳业:愿每一个中国人身心健康。战略：为了到达目标而采取的行动和利用资源的总方案。它提供指导性的思想和行动的框架。如：决定销售方式——是通过批发商还是直接销售？是致力于专利产品生产，还是生产种类齐全的产品？政策：指导或沟通决策思想的全面陈述或理解。通常各级组织都有政策；政策的种类也很多：雇佣人才的政策；遵守商业道德的政策；鼓励员工提建议的政策；定价的政策政策允许酌情处理的自由，但要把它限制在一定范围内程序：按时间顺序对必要的活动进行排列。程序往往是跨部门的。如：制造企业处理定单的程序——销售部门提供原始定单;财务部门认可收到的资金、准许给客户的信用;生产部门下达生产任务，或批准从仓库中提货；运输部门决定运输手段和路线。规那么：详细、明确地说明必须的行动或无需的行动。规那么不同于程序。规那么不说明时间顺序；一条规那么可能是、也可能不是程序的组成局部。规那么不同于政策。政策给执行人员留有酌情处理的余地；规那么却没有。1904年，在美国圣路易举行的奥运会进行撑杆跳高比赛时，发生了意外。一名日本撑杆用力插入沙土中，然后顺着杆子爬到最高处，越过横杆跳下来。在场的所有人都看得目瞪口呆，裁判十分为难，不知道该不该记他的成绩，因为他并没有违反比赛规那么，只不过时投机取巧罢了。但裁判员经过讨论，还是取消了他的成绩。在日本选手据理力争，裁判补充了撑高跳高的比赛的规那么，要求运发动必须现有一段助跑过程。日本选手听罢，在第二次试跳中，有了助跑动作，但跑到沙坑边有故技重演，顺着杆子爬到了最高处，然后越过横杆跳下来，并再次取得了最好的成绩。这次让裁判组更加难堪，不得不再次举行紧急会议，最后规定：撑杆跳高比赛必须要有助跑，并且不能交替使用双手动作。这次规那么被明确下来，一直沿用至今。撑杆跳高的游戏规那么方案〔规划〕：综合性的方案。包括目标、政策、程序、规那么、任务分配、步骤安排、资源配置等方面。方案〔规划〕通常有预算支持。一个规划可能要很多的支持方案。预算：用数字表示预期结果的报表。可以用金额或者工时等表示。比较精确预算是一种控制手段。减肥方案小胖、小丫、二妞和靓妹子在大学住一个宿舍，它们一上完课回到宿舍就嘻嘻哈哈、叽叽喳喳，说个没完，也乐个没完。小胖原来想当个演员，可是因为胖，便消除了这个念头。这天下课回来，她为记不住各个方案方案之间的关系而犯愁。小丫说：“这还不好记，比妨说，当个好演员是你的使命，那有个好体型就是你的远景目标了。〞二妞马上接上说：“对，按你的战略方案就是减肥！〞“那具体目标呢？〞小胖问。靓妹子答复：“还不容易，是节食、锻炼。有了这个具体目标，你就应该像我一样，少吃甜点，每天中午去游泳……….那程序、规那么、方案、预算呢？③研究过去过去找出规律②认清现在

①确定目标计划的重要前提条件④预测并有效地确定未来现在⑥制订主要计划⑦制订派生计划⑧制订预算⑤拟订和选择可行性行动方案第三节方案的编制过程第三节方案编制的过程确定目标•我们要向哪里开展•打算实现什么目标•什么时候实现步骤1步骤2研究过去

•过去决策可能带来的影响并发现其规律,归纳和演绎步骤3认清现在•环境研究〔外部环境和内部环境〕目标是期望的成果。英国谚语:

方案写在沙滩上,目标刻在石头上

绳子不宜过长

这样一那么故事：大清早，我和父亲牵着牛下了河滩，远远地，父亲钉下了根铁橛，把牛缰绳往上一栓，就忙别的去了，牛似乎总是对缰绳以外地方的草感兴趣，缰绳太短了，尽管牛很用力，但总是够不着。我一口气奔回家，又找了一截绳子，接了上去，缰绳果然长了很多。但牛并没有认真吃几口，便又昂着头扯着缰绳奔向了更远的地方。父亲来了以后，见我把缰绳放的那么长，告诉我：你千万记住，绳子放长了，它就不会好好吃了。父亲把接上去的一截绳子去掉，果然，那牛挣扎过几次后，见没有希望，便埋下头仔细地吃起来。我和父亲牵它回去时，它的肚子已经吃的溜园。

启示：这那么故事告诉我们，在组织的任何一个阶段，目标的绳子都不宜太长。即便环境留给你一个很大的开展空间，你可以有一个远大的目标，那也应该将它分解到各个阶段、各个部门。预测并确定前提条件•对重要前提条件预测的方法拟定和选择方案•拟订尽可能多的方案•头脑风暴法评估各种备选方案•本钱最低•收益最大实现目标步骤4步骤5制定主要方案•将所选方案用文字表述出来,确定5W1H的内容拟定派生方案•投资方案•培训方案•生产方案•销售方案•采购方案•本钱方案等等编制预算•工程预算•工资预算•采购预算•销售预算等等步骤7步骤6步骤8方案书的构成不同种类、不同类别的方案书结构不同。新商品方案书促销活动方案书〔店内促销〕会议方案书商业方案书但是，方案书的构成与方案过程的顺序应该是一致的。一般地，企业的方案书大致有以下8个局部构成。1、方案导入:封面\前言(说明方案者的动机及的态度)\目录2、方案概要:概述方案书的整体思路与内容3、方案背景:明确方案的出发点，说明方案的必要性及其前提4、方案意图:确定方案的目标、意义5、方案方针:明确方案的方向，规定方案的内容6、方案设想:方案的具体内容，将实现目标的方法具体化7、方案设计:实施方案所需时间、费用、售货员及其他资源；预测方案可能获得的效果8、附录:附加的与方案相关的资料●新商品方案书1、形成商品的概念〔命名；包装、设计)。2、目标市场〔使用者、购置者、推荐者等〕3、竞争商品4、本企业商品的市场定位5、顾客化根本战略〔顾客计算机信息系统〕6、产品制造方法〔产品图纸、根本功能、平安性等〕7、产品用途〔使用场所、使用时机、使用方法〕8、渠道(营销渠道；维修效劳)。9、市场导入策略(销售促进策略；市场导入手段等)。10、广告方案〔广告活动方案〕11、价格〔关于本钱、价格等〕12、开发推进〔设计、试制、原材料等〕。●促销活动方案书〔店内促销〕1、方案的名称(活动名称；副标题)。2、方案的目的〔销售促进等〕3、方案的主题〔活动主题〕4、对象商品5、方案的内容〔如：赠品种类、赠品的赠送方法〕6、方案的对象〔目标顾客〕7、方案的目标〔来店客人数、促销期间销售量等〕8、促销场所〔店内〕9、促销时间10、店内装饰11、制品种类〔广告传单、卡片等〕12、通知方法〔广告等〕13、运营方案(店内任务安排；与以往方案的区别)。14、方案的效果〔顾客数、销量以外的预期效果〕●会议方案书1、方案的名称2、方案的目的3、方案的主题4、方案的内容(整个会议；个别方案)5、会议的目标人员及人数6、会议场所7、会议日期8、会场设计商业方案书商业方案书〔BusinessPlan〕是一份全方位描述企业开展的文件，是企业经营者素质的表达，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式开展的重要条件之一。一份完备的商业方案书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业开展的核心管理工具。商业方案书是企业在经过对工程调研、分析以及搜集整理有关资料的根底上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者〔投资商及其他相关人员〕全面展示企业/工程目前状况及未来开展潜力的书面材料。●商业方案书主要包括

1．公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动方案。

2．产品效劳：描述你的产品或效劳的特殊性及目标客户。

3．策略推行：需要知道的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。

4．管理团队：描述主要的团队成员。

5．财务分析：确定这局部是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。6．执行摘要：它出现在商业方案书的最前面。

案例：“XX胶囊〞商业方案书(纲要)一、XX胶囊产品的概况XX胶囊是JL药业集团公司研制开发的保健食品，内含体内平衡因子。经多年的实验证明，体内平衡因子具有改善胃肠功能和抗衰老的成效。对便秘、肥胖、色斑、粉刺及并发症等现代文明病有一定的预防作用和疗效。二、XX胶囊生产方案2001年生产50万盒、2002年500万盒，2003年1000万盒、2004年1500万盒、2005年2000万盒(每盒60粒)。三、X胶囊的市场前景分析(一)我国保健品市场开展现状及展望2000年我国保健品销售额超过500个亿，其中年销量超过10亿的产品有红桃K、脑白金、昂立1号等。我国保健品市场在经过前些年的风雨洗礼后，已渐渐成熟，并被誉为“朝阳产业〞。同时由于百姓消费观念的变化，花钱买健康将渐渐成为消费时尚。XX胶囊是一个具有国际品质的体内环保产品。体内环保在西方兴旺国家如美国、日本等已形成一股热潮。公司审时度势，率先研制推出体内环保产品——XX。(二)国际上体内环保消费及产品开发情况(略)(三)XX胶囊的市场优势人们由于年龄的增长、工作的压力、生活方式的改变和饮食环境的污染及药物的毒副作用，造成体内平衡因子不断减少，致使机理失去平衡。通过摄入XX——体内平衡因子，可改善胃肠道功能，使体内保持平衡，恢复体内自然排毒除污的功能。1．体内环保与排毒、洗肠的区别(略)2．产品定位点(1)XX在我国首次提出“体内环保〞概念，这一鲜明而独特的口号，必将冲破市场竞争的巨大压力，在市场竞争中取胜(2)科学而富有创造性的“体内平衡因子〞的概念，定能掀起我国体内环保的一场深刻革命和消费热潮3．市场时机点(1)生态环境保护已深入人心，而XX所倡导的“体内环保〞概念，迎合了国际体内环保的消费潮流(2)生态环境污染的破坏、工作的压力、饮食的改变等等，是导致现代文明病如便秘、肥胖、色斑等的主要原因，，特别是女性。便秘、粉刺、色斑、皮肤老化等病症将使她们成为以胶囊的庞大而稳定的消费群体、市场潜力巨大4．XX胶囊的消费群体分析(1)从性别的角度看、女性将是XX胶囊消费的主力军(2)从疗效的角度看，便秘、肥胖患者将成为主要消费对象(3)XX正是体内肠道的“清道夫〞，人人都需要天天消除宿便(4)防治“现代文明病〞的人越来越多因此，XX胶囊市场开展潜力巨大四、营销策略1．市场目标。在新产品上市的第一年度，以山东、湖南、广东、福建、湖北等省市为重点市场，将这些地区作为本年度的主攻市场，以东北、华北、西南为次重点市场，将这些地区作为公司下一步考虑的重点市场。在第一年里，公司不以利润．为出发点，主要是做好市场部署工作，为以后的全国市场作演习。2．营销策略：为到达上述目标，公司有针对性地实施差异化的市场策略，以重点市场为主要战场。在广告方面，以电视、报纸为主要媒体。五、经济效益分析

六、投资风险分析．1．行业风险。保健食品品种繁多，竞争剧烈。2．广告风险。广告投资较大。在广告大战中，如不注意搞好广告筹划，建好终端销售网络，有可能失败。七．投资说明1．资金需求及用途2001年生产50万盒XX胶囊，需原材料、包装费等630万元。投入广告费、网络建设费1700万元，收入2375万元，广告投A与收A之比为1：2。2002年生产胶囊500万盒，需原材料、包装费6300万元。广告费、网络建设费5000万元，收入23750万元，广告投入与收入之比为1：5。从第三年开始，可以滚动开展，因网络已建好，广告费逐渐减少，广告效应会越来越大。2．成立股份公司3．投资参股模式投资方可直接为本工程主体公司进行投资，并按投资协议持有工程公司扩资后一定比例的股份。投资方可以委派人员进入董事会参与公司的经营管理，尤其是监督本工程的进展。八．公司根本情况(一)公司概况珠海JL药业集团公司成立于1991年11月，是一家以生物工程为主导产业、从事医药、保健品、化装品等。(二)公司管理体系1．集团管理架构(略)2．管理团队(略)3．人力资源方案(略)4．鼓励机制。公司方案推行员工持股方案。思考题：1．一份完整的方案书需要包括哪些内容？2．该案例中的方案属于什么类型的方案？自我评估练习：你是一个称职的方案人员吗？提示：对以下的每一个问题只需答复是或否。问题是否(1)我的个人目标能以文字形式清楚地说明()()(2)多数情况下我整天都是乱哄哄的和杂乱无章的()(