招商策略手册

招商策略手册

第一篇理论指导

第一节招商——企业充分利用外部资源的有效方式

1、从企业角度来看所需的经销商资源：

(1)有资金。

(2)有相关性，有保健食品营销所需要依托的相关网络渠道。

2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求：

(1)壁垒要低。即进入成本要低，无垄断性。

(2)产品要有产品力。有产品力才有市场，经销商才有利益。

(3)持续的合作机制，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。

第二节招商是一项系统工程

1、招商涉及多个不同的方面和环节

招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程，招商涉及各个

不同的方面和环节。招商的过程，同时也是宣传自己、寻求合作伙伴的过程。

2、招商是一个各方面相互联系的整体

招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金，促进本企业的发展。以这一"目的"和"方向"

为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢,

围绕这一主线来进行。通过招商的"目的”这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各

方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。

3、招商需要策划和统筹

招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵

一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先

就需要对招商工作加以系统策划。

第三节招商的手段与形式

1、利用传媒招商

利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行

量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，使之有的放矢，避免找错宣传对

象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传"曝光率''和周期率。

2、举办或参加各类招商会议和展会进行招商

3、利用网络或关系介绍进行招商

4、招商形式

1、区域代理权竞标(代理商需交纳一定数量的买断区域经销权的费用而非货款)。

2、区域代理权招标(往往是承诺销售额大、首笔付款额高的代理商中标，须支付“买权

费”)。

3、区域代理或经销资格(各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则)。

第四节企业招商十大模式

1、拍卖型。

2、亲身体现型。

3、借势型。

4、样板市场型。

5、广告扫荡型。

6、公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。

7、速战速决型。

8、事件型。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让人们看到佛的真相，也不告诉是谁

雕的，只是给人们看一张照片。

9、参会型。企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比企业在参会现场本身

的招商影响要好得多。

10、整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包

括社会力量的利用，包括经销商的参与，都可以成为招商过程中的有效方法和手段。

第二篇误区解密

第一节企业招商的十大顽症

1、规则破坏

招商企业不了解投资者心态，认为只要做出免保证金，前期赊销铺货，巨额广告支持，营

销专家督导等承诺就能吸引投资者，实际上这种承诺在很大程度上已违背了投资规律。天下没

有免费的午餐，任何承诺都要付出成本，如果在游戏规则设计上存在偏差，那么项目运作就存

在极大风险，投资者如果预计不到承诺的利润预期，积极性、投资心态将会受到极大重挫。

2,信用危机

招商企业承诺的不兑现、投资者投资心态的弹性趋使、市场开发的障碍阻力，使招商市场

阴霾层层，招商企业的圈钱行为、分销商市场狙击的连连失败，使产品招商热度一度降至冰点,

在企业招商市场，信用环境并非一朝一夕可以改变，所以成功企业招商需要重新建立招商规则,

制定科学合理的招商项目评价体系，使招商项目运营、招商项目价值链能得到有效发展，在此

基础上推出一批符合竞争原则的招商项目，才能有效净化招商市场环境。

3、盲目追求

招商企业在招商过程中盲目追求大经销商，而忽略了产品自身特点和企业自身实力，制造

商认为只要依托大经销商便可高枕无忧，孰不知，大经销商的相对竞争优势极大存在商大欺厂

的心理，在双方过招中，强势经销商将以提出超出制造企业承受限度的要求，要挟生产企业做

出利润让步，所以，招商企业在选择分销商时，应根据企业的目标与资源选择适合自己的分销

商，应尽量避开强势狙击选择适宜自身发展的分销商同结联理。

4、造势炒作

在中国招商市场，招商广告同质化已令许多投资者望而却步，招商广告夸大宣传之嫌，许

多生产商不考虑项目的创新，忽视投资者儿年以来积淀下来的经验教训和对项目利润的判断能

力，不注重细分市场的差异化传播策略，致使原本不错的招商项目在招商广告这一层面上丧失

了许多夺取市场先机的机会。

5、闭门造车

招商市场信息不对称使投资者在决策过程中存在一定障碍，有些招商企业对自身企业信息

进行虚假包装，把招商项目运作流程进行一种有利于自身信息的定间传递，不搞透明作业企业,

将风险让度给分销商，使分销商在市场运作时风险系数明显上扬。

6、执行不力

招商企业多数不具备专业招商知识，招商经验的积累多数来源于市场的实践摸索，这种来

源模式因缺乏长期有效性，在企业招商中并非屡试屡爽，多数企业在招商过程中不考虑营销环

境的变量因素，仍以原有招商模式进行市场运作，致使策划案缺乏强有力支持，操作瘫痪、操

作不力等现象屡屡出现，即使通过高额利诱，政策倾斜，视觉展示媒体组合策略发布，样板市

场启动，后期市场督导，经销商培育等系列工程也因缺乏标准化操作胎死腹中的现象也频频发

生。

7、圈钱运动

多数企业并未深刻检讨自身缺陷，进行市场修正或产品改良，反而挟信用之本违市场之大

忌，对不适宜招商的项目进行二次或者三次重金包装，重新推进市场进行大规模的投机运动，

而源于风险共担，利益共享的双赢模式被视为草介，圈钱的漩涡一旦掉入，多米诺骨牌的恶性

效应已悄然打开。

8、夸大求全

招商企业缺系统规划，认为招商项目覆盖面越广越好，从省级市场跨度到全国市场，从一

线市场进入二、三级市场，思路越开越广，梦想越延越长，其实，企业全线撒网策略从经济学

角度来讲是一种典型的规模经济行为，从营销学的角度来讲是严重违背市场开发规律。

9、盲目上马

招商企业在设计项目时，往往缺乏对项目的市场可行性研究，盲目制定一些缺乏针对性的

操作方法，认为放之四海皆真理。其实各种项目都有其自身操作规律，都有针对的目标市场，

在同质化产品同质化市场愈加难以辩认的现实世界，如果不实行高度差异化，个性化的市场区

隔，并辅之相匹配的规范化、系统化的招商模式，那么企业招商的赢利性将面临极大挑战。

10＞跟风模仿

招商企业营销近视现象比较普遍。在推出招商项目时.，往往强调自身的优越性、排他性、

垄断性，但现实市场垄断项目的概率微乎其微，尤其在目前的市场环境下，招商企业跟风模仿

之风欲刮欲烈，所以实施有效的品牌战略快速建立市场壁垒的有效手段，提高项目核心竞争力

是防御竞争对象模仿的重要途径。

第二节招商失败企业的常见心态

l^贪大型

合适最好，并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理，喜欢傍“富婆”，以

为经销商愈大愈好，被貌似强大富庶的经销商所迷惑，而不计较其适合不适合自己，卖力不卖

力。而一些大型经销商往往朝三暮四，甚至店大欺客，对于一些厂家特别是中小企业的产品或

无力顾及，或不放于心，甚至就是圈钱。

2、吹牛型

实话实说，诚信做事，是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”，

信口开河，并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播，首期大面积免费铺货，零风险退

货保证机制，巨额利润折扣等，甚至“你只等在家收大钱”的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢

放。

3、马大哈型

市场经济是契约经济，但一些厂家签订合同时过于草率，觉得有求于经销商，为合同纠纷

埋下了隐患。一些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用“，对一些关键性的细节很大意，甚

至签订“口头协议”，在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。

4、弱柳型

果敢坚决，当机立断，是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险。企业应对

招商过程中的各种变化及时处理，而不能优柔寡断，一味迁就。一些商家一旦与厂家签约，拿

到权益，以为就进入了“夫妻实质关系”，变得慵懒涣散，以各种理由要这要那，厂家稍有不从,

商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳，随风倒，不果断制止经销商的不良行为，必将使厂家

越陷越深。

5、猴急型

招商具有系统性、长期性、艰巨性，不可能一蹴而就，一帆风顺，要有一颗平常心，坚持

下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理，总想一口吃成胖子，而不做艰苦细致的工作，一遇

挫折就灰心丧气，不去总结改善，往往留下半拉子工程，最终血本无归。还有些厂家什么都没

搞，就在媒体广而告之，匆匆招商，注定要失败。

第三节企业招商失利解析

1、缺乏整体规划。缺乏整体规划，是目前国内企业失误的比较多的，当企业要将自己的产

品来进行招商时，没有明确招商的目的，准备招多个经销商，一期招多少，如果招不上来二期

招多少经销商，招商期多长时间，如何对经销商进行管理，如何将产品尽快上市等没有一个长

远的招商规划。有的企业内部还没有准备完毕，就已在媒体上发布招商信息，与经销商洽谈时

总是缺资料（如没有广告片、只有样品、没有成品、企业产品本身的合法性不建全），企业招商

招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间

里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商.如果一年之后还在招商那是什么原因？

2、广告依赖性太强。企业总认为，只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告

是唯一的手段。

3、不舍得投广告。有一些企业只是安排大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经

销商，从来不投广告。不投广告的结果造成经销商认为公司没有实力，对产品和公司容易产生

不信任。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的，招商企业需

要适量的广告投入来配合成功招商。

4、招商模式单一。很多企业只是看到了一两种招商方法，而系统执行，通过各个方面的配

合成功完成招商的少之又少。曾有过某种产品的招商，从几年前开始，招商版本没有换过，卖

点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和当初一模一样，而不能够立体全面把企业

的形象、实力和各方面进展展示给经销商。这种方式非常值得招商企业警惕。

5、招商目光短浅。有很多企业招商属于投机行为，认为经销商只要完成资金回笼，于是把

产品从仓库转到经销商的仓库里面后就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大,

当经销商在市场上不能很好打开局面的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机

行为，而不是企业的进行渠道建设从而拓展市场发展企业的经营努力。

6、广告千篇一律。大多数的招商广告千篇一律，都是些再熟悉不过的空口号，有的企业一

招商就是“打造巨富新生代”，“成就千万富翁”，“创造产业奇迹”，这些话第一次讲有人会激动不

已，多讲几次，经销商对此都有一个质疑的心态了。在这种情况下，招商越走道路越狭窄。

7、缺乏沟通平台。很多时候企业只是够通过招商广告、招商信息、招商新闻传递企业的招

商信息，没有去与经销商坐到一起对话。企业招商有必要提供一个机制和平台同经销商对话，

加深彼此的理解。把经销商请进来，让经销商到企业考察，这样找到的合作伙伴才是最有价值

的，也才是最适合的。

8、一招鲜吃遍天。很多企业第一次招商成功后，第二次却失败了，因为市场环境是在不断

进行变化的，当初成功并不能代表环境变化后能成功。而多数的企业都陷入这个僵局不能自拔,

后序招商肯定是不理想的。企业招商应该大胆创新，通过市场寻找尝试新的东西，当然要考虑

吸收前面的成功经验，更要总结前面招商失败的教训。

9、缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、

小县城同样重视，同一个时间里面解决问题，这样不能抓住我们想抓住的经销商，一定会有很

多漏网之鱼，一定会圈进很多小鱼小虾，那不是我们圈定的目标应招者。我们需要在招商之前

就要把我们的市场分析透，有的地方先动有的地方后动。要知道，一个县级市场和一个省级市

场一个中心城市和一个非中心城市，它的影响力是完全不一样的。

10、缺乏延续效应。许多企业的招商在很大程度上仅仅完成前期的“招''就万事大吉了，后

序的跟进服务完全被忽略，这往往导致经销商的局面难以打开，导致企业千辛万苦招来的经销

商和代理商满腹怨言，纷纷退出。而准备加入的经销商也将因此而望而却步，对企业敬而远之,

给企业造成很大的负面影响。这是大多数企业需要加以注意和解决的问题。

第三篇招商策略

第一节成功招商的六个要素

1、确定招商目标定位

目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自

我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。

1）产品定位：仔细研究以维生素类产品的市场挑战者角色进入市场，主要挑战21金维他,

成人维生素、善存片和金施尔康等其他竞品不是我们的主要竞争对象。代理的产品主要是生命

维他系列辅以丽人红系列，产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势。

2）资金定位：企业有多少钱又准备拿多少钱''攀亲"，是关键，关系前期招商和后期招商

连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”。

3）网络定位：企业所拓展的通路网络是省级代理经销商和地市级代理经销商一起招，经销

商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，最好是商超线、药店线和流

通线全面做的，这些都必须仔细打量。

2、掌控招商关键环节

招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细

节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、

终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、

招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位

时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商

细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。

3、打造招商执行力

描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中

楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行,

行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢

一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕

果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手''联销模式并提供操

作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么

控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌"剃头担子一头热”，而

必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理

4、厘定经销商标准

招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的

制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激

励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及

经销商调查、评定与甄别等。

5、规避招商风险

招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明

的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡

羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、

赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。创建规避招商

风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强

调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在

快到项目成功临界点时功亏一簧。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招

商失误，继续推进招商。

6、写好招商书

“佛靠金装，马靠鞍”•招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，

是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得

花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划

大为掉价。

第二节企业招商成功之道

1、组织变革，引曝全员招商意识

企业招商工作是企业产品能否成功顺利进入市场的先决条件，是企业盘活资金的有效途径,

在中小型企业招商工作尤为重要，所以建立以营销中心为核心的企业招商组织，进行科学系统

的招商体系规划，在对目标市场进行充分定性定量的分析基础上推出差异化的招商政策，并能

有效持久的贯彻执行，那么企业资源的有效匹配将能得到极大的核裂变作用；

2、招商项目以市场为导向，以互动共赢为中心

市场竞争的最高境界回归企业化原点，所谓原点即是根据企业的目标资源在适宜的吸引力

市场进行有效的产品开发，市场开发，在遵守市场规则的游戏中，对消费群体的需求，欲望进

行深度沟通，挖掘，并与投资商建立资源共享的信息服务平台，使增值、超值的共赢模式得到

超额利润回报；

3、建立标准化的招商工作管理流程

招商工作管理流程的标准化是项目推进的集大成者，企业进行招商的管理流程一般划分为

组建招商工作组——整体招商方案设计——建立信息库（数据库）——广告创意媒体选择发布

或参展等手段——1次信息处理（来函来电）——工作信息处理（书面回复）——电话沟通谈判

或（发出会议邀请——召开招商会议）——督促履约——款到发货——协销、督导工作开始

4、合理的价格体系，良好的利润分配模式有效激励分销商

5、样板市场启动，吹响全面进军市场的号角

新品上市，企业可根据产品属性的目标市场进行渠道的资源共享，但在市场竞争中因产业

结构、产品类别及市场的区割层次，使许多产品不能共享同一资源，所以许多企业开始意识到

创建样板市场进行精耕细作的重要性，样板市场创建的基本程序为：市场细分——选择目标市

场——进入目标市场一一占领目标市场——防御目标市场——开发细分市场——全面开发市场

等七个层次；

6、招商退货保障，预计与兑现流程

企业在招商中因物料搬运，交通运输，自然损耗等现象致使产品出现瑕疵，做为招商企业

在处理退货保障中应建立一套基于物流管理体系的控制系统，其基本原则为，网络信息收集对

分销商资信状况有大致轮廓描述；产品配送即时、合理；运输成本以经济迅速为主，包装质量

体现耐磨耐用；客户服务水准讲究短、平、快，货物退换以实质性产品为主，并建立详细数据

登记，存货严格安全控制：对缺损货品进行回收、补救生产；严格退货产品财务收支的损益平

衡，并建立以计算机为核心的预警控制系统；

7、客户沟通与客户追踪，全方位提升产品的快速流通

企业招商的信息传递一般是通过专业信函、招商会议、展销会、博览会、订货会及媒体广

告、网络信息等方式发布传输，因营业推广方式的差异性所以客户的直接沟通与客户的后续追

踪极为需要，企业招商前一般会确定招商的目标、范围、策略及运作模式，许多企业在与客户

沟通中往往以信函、电传、网络、传真、人员拜访等方式建立起互动发展的利润方程，从而使

招商工作得以成功，另一部分潜在意向客户往往是在犹豫、观望中因企业招商的嗓音污染严重

从而做出舍弃决策，类似这种现状，招商企业后续追踪工作的最直接最有效的方法就是将信息

失真进行重新编码，以树投资者信心。

8、招商合同签约及跟进服务使招商工作落到实处

制定缜密、完善的招商合同是保障双方利益的前提，具有有法可依、有法必依的有效凭证,

企业招商合同、违约条款的设计应体现双方共赢的主旨，在违约责任、仲裁方式、利润分配、

双方责权、促销策略、市场支持、销售体系等条款上应公平、合理、确保招商价值链的每一个

个体都有增值、增幅的潜质，以达到企业扩张运营业绩的目的。此外，在招商合同确定之后，

企业需要为经销商提供进一步的跟进服务，在产品供应、促销策略、市场支持、销售体系等方

面予以积极合作。只有在确保经销商利益的情况下，企业才能维持与经销商的长期合作，才能

为企业谋取更大的发展空间。

第三节招商全程运作技巧

1、什么时候招商

2、在什么范围内招商

3、招什么级别的经销商

A类型市场城市密度大，城市之间距离短，城市经济发展水平较平均，整体经济状况较好。

这类市场以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城

市的辐射影响力小，其市场辐射能力区域性特别强，整体范围不大。如江苏南部，苏州、无锡、

常州、南京等城市经济状况平均，且城市间隔很小，也就形不成大面积的绝对辐射优势，只能

在小范围内占有一定优势。B类型市场城市密度不大不小，城市经济发展水平差距较大，整体

经济状况一般。这类市场以河南、湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这

类市场的特征是强势城市的影响力特别大，辐射能力特别强，辐射范围广，如湖北武汉、河南

郑州、湖南东部区域等。C类市场地域广阔，城市密度小，城市间距离特别长，城市经济发展

差距特别大，整体经济状况差。这类市场以四川、云南、内蒙、新疆、黑龙江等地区为代表。

这类市场的特征是虽然强势城市有绝对的影响力，但由于地域太广，辐射能力处于心有余而力

不足的状态，无法全面辐射到位。

4、招商说什么

5、招商配备什么

招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的

数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联

络电话，更进一步加强经销商的信心。

6、在什么距离上招商

7、在什么媒体上招商

8、采用何种进度模式招商

第四节如何制定恰当的招商模式

1、准备一在招商开始之前

1）明确招商目的

公司招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻

炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。企业本身状况不同，其主要目的亦有所不同。

2）明确招商对象

比较内容经销商代理商

机构性质拥有合法经营资格的企业可是企业，也可是个人

取酬方式赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等）

负责经营的品种多品种、多品牌经营-一般不经营竞争品牌

对商品的拥有权拥有商品的所有权不拥有商品的所有权

经营自主性自主经营受供货商指导和限制

对供货商的付款方式货款两清、赊销、代销等售后回款

招商签约时付给供货商的资金货款或保证金（若是货款，则可以不保

保证金（可按条件退货）

性质证退货）

开辟市场的前期投入（广告费、经销商、供货商都可能负担，或按比例由供货商负担（尤指广告费，代理律

促销费等）分担愿负担除外）

贸易特征明显，利润至上,对品牌责任心除赚取佣金外，还需承担树立和维力

对经营的品牌所承担的责任

较小牌的亨

供货商对其考核指标销售量市场质量和销售额

2、合适的就是最好的

招商策略的最基本的要求就是适合。

1）合适的资源，合适的条件

要素排序及权重“应招者”关注要素

1(25%)产品力及市场容量

2(22%)广告支持力度或品牌力

3(18%)获利空间（利润率或提成比例）

4(13%)促销方案的可行性和实效性

5(10%)企业背景及实力（退换货等信誉保障）

6(7%)后继市场帮助

7(5%)同类产品竞争力

2）合适的态度，合适的传播

对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、

洽谈、遴选方式以及后期市场运作方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，在

传播上要将应招者关心的问题说清楚，将招商素材的亮点总结出来告诉应招者，使应招者清楚

了解情况。要诱之以利、明之以理、坦诚相待、责权对等、优势互补，这样才能与应招商家共

同发展。

3、招商策略的设计制定

1）产品核心卖点提炼及促销方案设计

招商之前先确定产品的核心概念十分重要，即以消费者的视角实事求是地给产品一个明确

的、让消费者容易理解和接受的说法。有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心

诉求，于是促销活动的设计就有了方向。如今的应招者不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚

钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括

一部分促销实物）已显得尤为重要，而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。

2）招商部门的设置及岗位编制

在招商期间应将招商部门与其他业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别

于一般通路销售的激励机制，使其在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。一般来说，招

商部要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商

经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等），同时生产、培训、财务等部门要全力

配合，以保证招商顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场

一线帮助应招者开拓市场。每个岗位视企业情况设置1〜3人不等，协销经理则可按照实际招商

进程及市场预期灵活掌握。

3）招商信息发布媒介及招商形式的选择

全国性的招商广告发布媒体却越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《参考消息》、

《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%

左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》

占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。同时，

根据招商产品不同，可适当补充一些相对应的专业报刊。另外，在招商的重点省份也可以加大

在地方媒体的宣传力度。区域招商广告应以省一级类似《都市报》的晚报体系为主，日报系统

信息回复率较差。广告发布和实际达成协议还有一定距离。从经验看，通过电话达成初步沟通

和信息交换，邮寄招商详细介绍和区域竞标书，然后以召开“招商大会”（或企业产品上市新

闻发布会）的形式，其实际成交率较高。招商会议分两种形式，一种是邀请各地有意向的应招

者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专

家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等，好处在于能让有意者亲身体会到企

业实力，消除后顾之忧，增强合作信心，而缺点在于许多人虽有意向但不一定有时间，因而影

响与会人数和企业选择的机会。另一方式是在某一大区或某省的中心城市召开，与上述的方式

优缺点互补。

4）招商层级的设定

单纯发展省级代理商往往有其固有的缺陷，如省级代理商分管区域太大，签约时“跑马占

荒”，实际运作时却无暇细心经营，省内许多市场得不到及时有效的开发；另外，整个省份均

划归一家负责，厂家远离市场一线，一旦市场成熟销量上升，有些代理商往往会“挟分销网络

以令厂家”，提出提高扣点、加大广告投放等额外要求，甚至会为了追求更高额的利润而投奔

竞争对手旗下，给厂家造成巨大损失。因此，企业应该权衡利弊，根据招商进程和具体情况建

立灵活的招商层级。根据我们的经验，一般说来以地级市为招商基础单位是较为合适的。

5）招商价格掌控

招商厂家供给一级代理商的价格一般是在零售价的3.5~5折左右，通常情况下一级代理商

会将此基础上的厂零差价（50%〜65%）中的20%〜25%让给零售药店（含店员提成），10%〜20%

用于区域广告促销，20%作为管销费用及利润。企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的

方式进行一定的控制，另外加强协销也是控制价格和窜货的有效手段之一。

6）制定招商流程及预估进程

7）费用预算

序号内容金额时间备注

1招商广告

2促销品印刷及制作

办公场地租金及办

3

公费

4人员开支

5其它（通讯、邮寄等）

6

7

8

总计

第五节招商队伍的组建及培训

招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送

抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精

力）的特点。如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，

那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关

键。一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁

定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下儿方面人才：

1.招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商

运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2.大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运

作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3.区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品

正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4.商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来

人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5.其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨

合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业

的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要

有以下几个方面：

1.企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

2.沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业

感。

3.招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）

4.招商要旨（招商策略说明及合同解读等）

第六节如何做好招商广告？

通过对大量招商广告的分析诊断，发现了四大症状：虚张声势（许以高额的利润和低

投入高产出）、故弄玄虚、诉求混乱和不讲创意。除了招商企业或为其服务的广告公司、策

划公司水平低所致之外，对于招商广告的理解偏差、对招商广告创作的不重视也是问题的根

源之一。对于大多数新产品、新项目来说，招商广告是第一次亮相，虽然关注人群以业内人

士为主，但能否隔得“碰头彩”不仅对招商成功至关重要，对产品及企业形象也影响颇深，直

接影响着产品上市后能否取得良好的销售业绩。

招商广告应把握四个要点：

要点一：客观实在

招商企业总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，所以有时不免有些夸大。但不要

忘记，你的广告是做给业内人士看的，既然都是内行，也就没必要煞有介事，而要客观实在。

对于利润的分析要实事求是，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，至于市场空间，

尽可能在引导经销商自己去核算，因为他们对自己所处的区域市场最了解.

要点二：一目了然

在广告创作上，要让人一目了然，在第一时间就能把握住广告的核心。一般情况下，广

告的主标题或副标题中，要体现出产品名称和招商目的，这样才能筛选出目标客户。广告正

文要对产品及项目有明确介绍，遮遮掩掩只能让人疑窦丛生。同时，还要考虑到广告发布的

环境，让自己的广告从众多的广告中“跳出来”。如果在招商专刊（专栏）中做广告，再在

广告中突出“招商”、“诚征加盟”等字样实在没有必要，而要突出产品或其它内容。如果

非招商专刊（专栏），则招商性质要鲜明，以免错过目标客户。

要点三：优势清晰

招商广告诉求点应少而精，突出自己的与众不同之处。如产品属于高科技、更新换代之

列，应突出诉求产品优势，如营销方案、广告支持等方面十分突出，也可以做为主诉求。总

之，不能人云亦云，把优势淹没在毫无特点的文字之中。

要点四：创意精巧

招商广告虽然偏重于理性诉求，但精巧的创意绝对不可缺少。因为创意精巧的招商广告

能让经销商第一眼就发现你，有读下去的兴致，同时，也展示了企业市场推广的综合水平和

创新能力。

招商广告的创意要为广告的主旨服务，不能离题太远，不宜太前卫，要把握好直观与含

蓄之间的分寸。好的招商广告能让经销商过目不忘，产生“英雄惜英雄”式的认同感。这种

认同感是建立厂与商之间良好关系的最好基础。

第七节招商会的组织与实施

招商会常见的几个问题：

1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、

质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。

2、会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营

销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议

开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3、对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。

4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别

心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

针对经销商的利益点是关键：

能够激发经销商兴趣的是（1）产品是否有前景，是否有产品力。（2）利润空间是否够,

是否有钱可赚。（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企业是否有

实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同时，这些

问题又成为经销商的疑虑。招商会议的直接目的应使所来经销商达到五个信任，即（1）信

企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2）信

产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）信模

式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。（4）信利润：有钱可赚、利润

空间大，（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。

“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签

约合作就进入坦途了。

准备工作要细致周密：

要做到五信，两方面工作都不能放松：（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，

要有针对性。（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体

现了与公司要展示的形象相匹配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给经销商

的寄的信封、信笺是否VI统一等等。类似的细节均属招商流程管理中应注意的。

招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规

律来说：首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因

此应放在后面谈。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要

“面”的内容来支持。再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决

就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样：

顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排

1致欢迎辞，介绍参会人员1:持人5分钟

2公司介绍（配合文字及VCD资料投影展示）公司负责人10-15分时

3产品介绍（配文字、图片投影展示）公司技术负责人20-30分钟

营销模式、产品推广方案介绍（文字、VCD及图片投影公司营销负责人或或所合作的著名

430分钟

展示）营销策划公司负责人

5合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人15分钟

6经销商及广告商代表发言10分钟

7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、VCD展示主持人20分钟

8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时

9签约商务代表、营销负责人1天

因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意

三个关键个方面：

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专

业而系统的训练。

2、问题答疑。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：（1）“排雷"。参

加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不

相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专

门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。（2）选择合作态度较

为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被

消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲

和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。

3.签约：为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：（1）进

行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定,

同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销

商首先带头签约。

第八节“应招者”的洽谈与管控

招商中与“应招者”接触的整个程序如下：

第一次信息处理（来函、来电）f第一次信息回复一第二次信息处理（二次来函、复电、

咨询、商洽）一第二次信息回复（信息升级,有选择地发送实质性资料）一招商总部零星接

单（上门洽谈、签约）一招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）一发出会议邀

请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）一接收报名、督促参会一召开会议并签约、督促履

约一收款发货一协销开始。

对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按设定的招商区域归类，将“应招者”

的姓名、地址、电话、基本状况和问题一一记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资

料（包括企业介绍、产品介绍、招商宣传册等，尽量用邮寄而少用传真，有条件的企业可开

通招商网站，但不要对此抱太大的成交希望）；对于各地区实力较强或行业内资深经营者一

类的“应招者”做重点标注，用以重点研窕。在这一过程中，不必在电话中向询问者做过多

有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急于回答（主要避免“应招者”因了解

不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取第一手信息）。

在“应招者”研读了有关资料后的第二次咨询过程中，招商部门则应该选择性的介绍招

商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去部分“该应招者”重点关注的内容

资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有

专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案等，以免流失可能的“加盟商”。

在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解

“应招者”主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加

盟的关键一步。在与“应招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布

置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应

该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。

1.有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，以解除后顾之忧。招

商企业应该将企业长远发展的雄心壮志及实力依托告诉“应招者”。

2.有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，

用数字说明企业的力度是最好的方法。

3.有信誉。一味的夸大其辞无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限

度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。

4.有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔。

5.有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业留给加盟者的利益应该十

分可观。

6.有保障。近年来在“应招”过程中“中招”的企业和个人越来越多，许多理性的“应

招者”在考虑如何赚钱之前想的是如何保证不亏本。因此，招商企业如何确定加盟者保障体

系与承诺（如回购、退换货保障等），让“应招者”消除后顾之忧，对整个招商运作的结果

将起到十分重要的影响。

在招商会议上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进

行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念。在整个的招商会议中，对原

则的把握十分重要，因为这涉及加盟者的第一笔保证金或货款到位问题，企业不能因为部分

实力经销商的要求而随意降低门槛或给予额外优厚条件。企业应注重整体结果和坚持适合大

多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。

与“应招者”签订合同，收取货款和保证金，则是对特定区域“招”的过程暂告一个段

落。其他空白区域的继续招商基本上是如上几个步骤的复制或重演（当然，过程中总结和调

整是必需的）。对于已招到理想经销商的区域，厂家的工作中心将转移到产品的全面推广阶

段。

值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说,

企业招商应分为三步走。第一，让“应招者”兴奋。引起“应招者”的兴趣，激发他们的热

情，以使招商企业能够面对更多的选择机会0第二，让“应招者”理性。让他们感受到企业

的规范和理性，坦白地告诉他们“天下没有免费的午餐”，授予“应招者”“渔”是合作的

基础。第三，让“应招者”实际。任何商机只有对合适的人（或企业）才是合适的，让“应

招者”理性的评价自己的资源与运作能力，真诚告知可能存在的风险与不测，并结合“应招

者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。

团结协作

“应招者”提出的问题主要有几个方面：1.关于产品：包括产品的功效、机理、来源、

实例、独特性、同质性、可替代性、品牌、包装、市场前景预估等；2.关于企业：企业的性

质、历史、背景、实力、主要领导（或股东）、固定资产、生产或办公场所等；3.关于招商

规则与价格政策：是否是区域独家？买断区域代理权还是规定首期进货额？首款是多少？供

货价格及价格层级如何规定？返利是多少？产品准入（区域或终端）费用如何分担等；4.

关于支持：是否有媒体广告（全国和区域）？如果有，是多少？怎样投？何时投？（个别“应

招者”甚至要求将此款签入合同。）有没有协销？促销方案如何？终端人员费用谁负担等；

5.关于保障：如何进行区域保护？如何防止恶意窜货、冲货？产品质量如何保证？退换货规

定如何？等等。

第九节企业如何参展

1、如何选择有效的展览会

1）明确参展目标

树立、维护、提升公司形象；开发市场和寻找新客户，物色代理商、批发商或合作伙伴，

并巩固已有的销售渠道；推广新产品或服务；销售成交；研究当地市场；开发新产品等等。

德国展览业协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣

传目标和销售目标五大类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标，

以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

2）谨慎选择

a.组展者的观众组织意识与策略水平

b.组展者的背景、主办能力和水平、信誉及展览会举办的历史

c.展览会举办的时机：如果同时或前不久有一个或几个同类型的展览会举办，参观者

就会大量减少。另外，对一些销售季节性强的商品来说，或对一些流行时尚性商品来说，展

出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。而且，展出效率与产品生命

周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；

在成熟和饱和阶段，展会的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展会往往劳而无功。

d.参展所需基本费用及参展企业的档次、规模、知名度，有多少新闻记者前来采访，

其宣传效益如何

e.展览会举办的地点

f.展览会性质：每个展览会都有不同的性质，从展览目的可划分为形象展览和商业展

览；从行业设置可分为行业展览和综合展览；按观众构成可分为公众展览和专业展览；按贸

易方式可分为零售展览和订货展览；以展出者划分，又有综合展览、贸易展览、消费展览……

展览的性质不同，决定了与会者、参展者的构成不同，由此所构成的目标市场也不同。一般

说来，参加专业性大型的有影响的展览会比综合性的博览会效果好很多。

g.展览内容：现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小

的专业展。

2、展前准备工作要义

1）展位选择。选择人流量大的展位。在选择位置时，参展商首先须根据展馆展位布局

考虑人流的方向，即展位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小吃部；从远处能否望

见摊位；是否被邻近面积较大的摊位所遮蔽：最直接对手的展摊在哪个位置等。就上述因素

仔细考虑之后，要尽快选择一个最佳而又付得起租金的位置，火速向大会租用。因为展摊的

租用，一般均采取先到先得的方式。

2）确定展品。在参观者的记忆因素中，”展品有吸引力”占到39%的比重，应予重点

考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目

的、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特

性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其他同类产品区分开来。客户关心的是最新或质

量最好的产品，所以尽量不要展出过时的产品。有时一个正在研发中的未上市产品也会因为

其新意而倍受瞩目。在选定摊位位置及面积大小后，下一步便须考虑要展示哪些产品。但决

不可让新产品孤独地安坐在展架或展柜内，任由观众忽略它，而应通过吸引人的美术设计、

夺目的颜色、引人入胜的图形、特别的灯光效果，突出产品特点。这些新产品或改良品适宜

放在显眼处，占用较大的空间也是值得的，以增加它与观众产生接触的机会。如果参展商在

参展时没有新产品推出，可从众多产品中，挑选几种较具有代表性、或较著名、或较为人所

熟悉、或过去销售较好的产品，作为展摊的重点展品。并加大特别的装饰、布置，使观众留

下印象。

3）确定展示方式。以产品为载体，通过综合手段展示企业的整体实力和形象。展品本

身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适当的图表、图片、资料、公司

手册、相簿、模型、道具、模特或讲解员等，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段加以

说明、强调和渲染。调查显不，照明和颜色可将展品认知度提局30%〜50%。产品讲解演不、

操作示范、小包装样品免费派发在参观者的记忆因素中占到了14%的比重。

4）展台设计。

a.展位静态设计：（1）展台设计的气势宏大，造型、材料、用色新颖、独特一方便发

现、注意；（2）展台内部构造、产品陈列和内容介绍的科学性一方便了解、参观、洽谈。

展台设计的目的是充分利用展台的个性化外形、构造、材料、色彩、音响、光线和其他

装潢用品，吸引参观者的注意力、刺激其好奇心，进而使其产生进一步了解的愿望。为了取

得好的展示效果，展台不仅要新颖别致、富有创意，还要注重装修特点及材料选用，以引起

参观商、目标客户的广泛注意，加深其观后印象。此外还要注意：展台设计要与整体的气氛

相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；要考虑参展者的公众形象，不可过于标

新立异；不能忽视展示、会谈、咨询、休息等基本工作功能。一个成功的展览摊位，是当一

个从不认识该参展商的参观者，在第一眼见摊位时，便知道该摊位属于哪家公司，以及参展

的是什么产品。

a）预先妥为规划：展前应由业务部门人员会同展位设计人员、橱窗布置专家现场策划

展品陈列风格，然后决定展台具体之设计方式，以免造成设计与实际情况不符或脱节。

b）分类集中展示：千万不要将您所有的产品都搬来展览，应只展示主要产品.总以清

晰明朗、无损于整个展台的协调统一为准。

c）特设针对性展室：有时某些企业因特别需要可在展位内设特别房间，陈列尚不宜公

开之新产品，仅邀请特定的专业对象参观。

d）根据买方心理布展：要确认您的销售对象是谁，找出其兴趣所在，针对他们关心和

感兴趣的事来布展。

e）实际操作演示：机械、电脑、电动玩具等展品都应该允许顾客或消费者做现场操作

表演，使其能较好地了解产品的使用、性能及功效。

f）夸张的立体陈列：展览陈列最忌讳将产品堆置在平面的陈列台上。应让产品陈列有

立体感、动感，把它们垫高、降低、挂在墙上、悬在空中。但应注意选择较舒适的角度。

g）女性展品之协调与对比：女性用品的展位布置常以互相协调之造型及色彩来营造温

柔而优雅的气氛。故而应特别留心布展道具的形状、高矮、质感之对比运用。

h）创意地运用灯光:设计者应学会富于创意地运用各类五颜六色的光源突出展示重点

与意图。这需要设计者日常对色彩光学的知识有不断的积累。例如可用温暖的白炽灯来营造

亲切的氛围，用紫外线灯照射植物以维持其盎然生机。

i）展品之安全保护：参展展品有贵重的小型物品，应加以透明防护罩或加以固定。机

器类展品应在场地设围栏，以免操作时伤