汽车销售顾问的技能考核题目

2026年汽车销售顾问的技能考核题目一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）1.在新能源汽车销售中，关于电池续航里程的介绍，以下哪项表述最为准确？A.续航里程仅受温度影响，冬季必然大幅下降B.续航里程会因驾驶习惯、载重等因素波动C.续航里程与充电环境无关，始终稳定D.续航里程仅由电池容量决定，与使用年限无关2.针对首次购车客户，以下哪种沟通方式最能有效建立信任？A.立即推销最新款车型，强调配置优势B.先了解客户需求，再提供针对性方案C.固守公司政策，避免提供个性化建议D.侧重金融方案讲解，忽略客户实际用车场景3.在二手车评估中，以下哪项是判断发动机是否健康的优先指标？A.排放检测数值B.冷启动时的声音C.油液颜色与粘度D.转向手感是否流畅4.当客户对某款车型配置提出质疑时，销售顾问应如何应对？A.直接反驳客户观点，强调配置价值B.放弃解释，引导客户关注其他车型C.通过对比竞品，突出自身优势D.暂时搁置问题，待客户情绪平复后再谈5.在销售过程中，客户突然提到竞争对手的优惠活动，销售顾问的正确做法是？A.立即承诺降价，以挽回客户B.冷静分析自身优势，避免直接价格战C.暗示竞争对手不可靠，转移客户注意力D.直接挂断电话，拒绝讨论竞品6.针对高净值客户，以下哪种销售策略最可能促成交易？A.强调车辆保值率，突出投资属性B.侧重驾驶体验，淡化价格因素C.提供多套金融方案，增加决策压力D.固守标准套餐，避免个性化定制7.在处理客户投诉时，以下哪项是优先步骤？A.立即向上级汇报，避免承担责任B.详细记录客户诉求，寻求解决方案C.边安抚客户，边拖延处理时间D.彻底否定客户意见，避免损失8.关于智能网联汽车的介绍，以下哪项功能最能吸引年轻客户？A.远程控制空调系统B.自动泊车辅助C.语音交互系统D.预测性维护提醒9.在销售新能源车时，关于充电桩的说明，以下哪项最为重要？A.仅介绍家用充电桩的安装成本B.强调公共充电桩的覆盖范围C.忽略充电速度差异，统一描述D.仅说明快充技术，忽略慢充需求10.当客户预算有限时，销售顾问应如何推荐车型？A.坚持推荐高价车型，增加销售业绩B.优先考虑性价比，提供最接近预算的方案C.完全放弃推荐，避免客户流失D.强调车辆贷款政策，降低客户心理门槛二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）1.在新能源汽车的售后服务中，以下哪些项目属于常规保养范围？A.续航里程校准B.电池健康检测C.动力系统校准D.传统机油更换2.当客户对二手车提出价格异议时，销售顾问可采取哪些策略？A.提供第三方检测报告，增强说服力B.强调车辆维修记录，证明车况良好C.降低报价，但要求客户尽快付款D.暗示其他客户已接受原价，制造紧迫感3.在销售过程中，以下哪些行为可能引发客户反感？A.过度推销高利润配置B.隐瞒车辆潜在问题C.热情引导客户试驾D.健忘客户之前提到的需求4.针对家庭购车客户，销售顾问应关注哪些用车场景？A.市区通勤需求B.周末自驾需求C.多成员出行需求D.停车便利性5.在处理客户投诉时，以下哪些做法有助于解决问题？A.保持专业态度，避免情绪化回应B.引导客户到安静环境沟通C.主动承担部分责任，降低客户抵触情绪D.立即联系售后服务，但无需告知客户三、简答题（共5题，每题5分，合计25分）1.简述在销售新能源车时，如何向客户解释电池衰减问题？2.如何应对客户对二手车车况的质疑？3.描述在销售过程中，如何通过提问挖掘客户真实需求？4.解释智能网联汽车的主要功能及其对用车的影响。5.列举三种提升客户满意度的具体措施。四、案例分析题（共2题，每题10分，合计20分）1.案例背景：某客户预算25万元购买新车，对燃油车和新能源汽车均有兴趣，但对电池续航和充电便利性存在顾虑。销售顾问在介绍过程中，多次强调燃油车的经济性，但客户始终犹豫不决。问题：销售顾问应如何调整策略，促成交易？2.案例背景：某客户在试驾后提出车辆动力不足，销售顾问解释这是正常现象，但客户仍不满意，要求退车。问题：销售顾问应如何处理客户投诉，避免交易失败？五、情景模拟题（共1题，15分）情景：某客户到店看车，对某款中高端SUV的配置表示不满，认为部分功能用处不大。客户同时提到竞品车型有更优惠的金融政策。要求：销售顾问需在10分钟内化解客户疑虑，促成试驾。请写出完整的沟通话术。答案与解析一、单选题1.B解析：新能源汽车续航里程受多种因素影响，包括温度、驾驶习惯、载重、空调使用等，选项B最全面。2.B解析：首次购车客户对品牌和车型不熟悉，建立信任需要从了解需求开始，逐步提供解决方案。3.B解析：冷启动声音能直接反映发动机状态，是初步判断健康的重要指标。4.C解析：对比竞品能突出自身优势，避免陷入价格战，同时体现专业性。5.B解析：冷静分析自身产品优势，如技术、服务、售后等，避免直接价格竞争。6.B解析：高净值客户更关注驾驶体验和品牌价值，而非价格敏感度。7.B解析：记录客户诉求并寻求解决方案是处理投诉的优先步骤，体现责任意识。8.C解析：语音交互系统符合年轻客户对科技感的追求，易产生好感。9.B解析：公共充电桩覆盖范围直接影响用车便利性，是客户重点考虑因素。10.B解析：优先考虑性价比，提供最接近预算的方案，避免客户因预算问题放弃购车。二、多选题1.A、B、C解析：续航校准、电池检测、动力校准是新能源车保养的核心项目，机油更换属于传统燃油车保养。2.A、B解析：第三方检测报告和维修记录能增强说服力，避免价格争议。3.A、B、D解析：过度推销、隐瞒问题、健忘需求都会引发客户反感。4.A、B、C解析：市区通勤、周末自驾、多成员出行是家庭购车的核心需求。5.A、B、C解析：专业态度、安静环境、主动承担责任能缓解客户情绪，促进问题解决。三、简答题1.答案：解释电池衰减是正常现象，但通过正确使用（如避免极端温度、定期校准）可延缓衰减速度，并提供厂家质保政策作为保障。2.答案：提供第三方检测报告，逐项展示车辆维修记录，强调车况透明，增加客户信任。3.答案：通过开放式提问（如“您日常用车场景是怎样的？”“您最看重车辆哪些方面？”）引导客户表达真实需求，再结合产品匹配。4.答案：智能网联汽车功能包括语音交互、远程控制、OTA升级等，提升用车便利性和科技体验，但需关注数据安全和隐私问题。5.答案：主动回访客户用车情况、提供增值服务（如免费洗车）、及时响应投诉等。四、案例分析题1.答案：-先肯定客户对新能源车的兴趣，再通过数据对比（如相同续航下使用成本更低）和充电便利性（如安装家充桩补贴）解决顾虑；-提供试驾体验，让客户感受动力和智能化差异；-若客户仍犹豫，可推荐增程式车型作为折中方案。2.答案：-耐心倾听客户不满，确认具体问题（如试驾路况是否与日常相符）；-若是产品问题，提供解决方案（如调整驾驶模式）；-若非产品问题，通过话术引导客户接受（如“试驾时激烈驾驶会影响动力表现”）；-避免直接反驳，以专业态度争取客户理解。五、情景模拟题话术示例：“先生您好，我理解您对配置的需求，这款SUV确实在智