2026年《必背60题》医美机构现场咨询师高频面试题包含详细解答

医美机构现场咨询师高频面试题

【精选近三年60道高频面试题】

【题目来源：学员面试分享复盘及网络真题整理】

【注：每道题含高分回答示例+避坑指南】

1.请做一个自我介绍（基本必考）

2.你能简述一下面部皮肤的生理结构分层以及各层对应的医美抗衰逻辑吗？（常问|背诵即

可）

3.目前市面上主流的肉毒素品牌有哪些？衡力和保妥适在临床应用上的主要区别是什么？

（基本必考|重点准备）

4.请列举三种常见的祛斑光电仪器（如皮秒、超皮秒、M22），并说明它们的适应症区别。

（常问|需深度思考）

5.如果顾客分不清“填充”和“提升”的区别，你会用什么样的话术通俗易懂地解释？（极高频|

考察实操）

6.对于玻尿酸注射，大分子、中分子和小分子分别适合填充哪些部位？（常问|背诵即可）

7.热玛吉（Thermage）和超声炮在抗衰原理和痛感上有什么核心差异？如何向怕痛的客户

推荐？（常问|考察实操）

8.什么是“三类医疗器械”？我们在给客户推荐产品时，如何利用这一概念建立信任？（重点

准备|考察软实力）

9.遇到处于生理期或者备孕期的客户，哪些项目是绝对禁忌的？（常问|背诵即可）

10.请解释一下刷酸（果酸/水杨酸）的原理，以及术后需要交代的关键注意事项。（常问|网

友分享）

11.面部美学设计中的“三庭五眼”和“四高三低”具体指什么？你在咨询中如何运用这些标准？

（基本必考|需深度思考）

12.嗨体熊猫针和普通玻尿酸填充泪沟有什么区别？（常问|学员真题）

13.你如何理解“骨相抗衰”和“皮相抗衰”？（需深度思考|考察专业度）

14.顾客进店后的前3分钟，你通常会做哪些动作来快速拉近关系并判断客户消费能力？（极

高频|考察实操）

15.面对一位完全没有医美经验的“小白”客户，你的面诊咨询流程通常是怎样的？（基本必

考|考察实操）

16.客户说“我觉得你们家价格太贵了，隔壁机构比你们便宜一半”，你如何应对？（极高频|

考察抗压）

17.当你给客户设计了一个综合方案（如光电+注射），客户表示预算有限只想做其中一项，

你会如何取舍并引导？（重点准备|考察实操）

18.客户说“我要回去和老公商量一下”，这通常意味着什么？你会用什么话术进行现场逼单

（压单）？（极高频|反复验证）

19.怎样在咨询过程中自然地挖掘客户的潜在需求，实现从单项目到综合卡的升单？（重点

准备|考察软实力）

20.面对一位面部瑕疵很明显但自我感觉良好的客户，你如何委婉地指出问题并制造容貌焦虑

（痛点）？（常问|需深度思考）

21.客户在面诊时一直看手机，对你的讲解反应冷淡，你如何破局？（常问|考察抗压）

22.你之前的机构业绩最高的一个月做了多少？主要构成的项目是什么？（基本必考|学员真

题）

23.对于只做特价引流项目（如低价水光/脱毛）的“薅羊毛”客户，你有什么策略将她们转化为

高客单价客户？（极高频|需深度思考）

24.在给客户做铺垫时，你如何配合医生进行“二咨”配合，以提高成交率？（常问|考察实

操）

25.客户对注射填充非常恐惧，担心脸僵或者副作用，你如何打消她的顾虑？（常问|考察软

实力）

26.请模拟一下：客户想做双眼皮，但她的眼部基础条件不好，需要做眼综合，你如何说服她

接受更高价的方案？（重点准备|考察实操）

27.你的私域流量维护（微信跟进）通常是怎么做的？请举一个你成功激活沉睡客户的案例。

（常问|考察实操）

28.遇到性格非常强势、主观意识很强的客户，你的沟通策略是什么？（常问|考察软实力）

29.当医院正在推某款主打仪器，但通过面诊你发现并不适合该客户，你会为了业绩硬推还是

推荐其他？为什么？（需深度思考|考察价值观）

30.如果客户在这个月已经消费了预算，月底我们又有大促活动，你如何让她再次掏钱？

（重点准备|考察抗压）

31.你觉得优秀的现场咨询师和普通的销售最大的区别在哪里？（常问|网友分享）

32.面对老带新的客户，如果在利益分配上（回扣/赠品）新老客户当场发生了分歧，你如何

调解？（常问|考察应变）

33.客户要求看案例，但涉及隐私我们不能随便给，你如何委婉拒绝并保持信任？（常问|考

察软实力）

34.假如医生在面诊时说的话和你在初诊时给客户的建议不一致，场面尴尬，你如何圆场？

（极高频|考察应变）

35.客户做完项目后在观察室休息，这段时间你会做些什么来加深客情？（常问|考察细节）

36.对于已经加了微信但从不回复消息的“僵尸粉”客户，你通常用什么话术去撩动她？（重点

准备|考察实操）

37.如何通过观察客户的穿着、包包、谈吐来快速估算她的客单价潜力？（常问|网友分享）

38.你在之前的岗位中，成交过最大的一单金额是多少？具体过程是怎样的？（基本必考|学

员真题）

39.如果客户坚持要做一个你认为不适合她的网红项目（审美偏差），你会怎么处理？（常

问|需深度思考）

40.面对犹豫不决的客户，你会使用哪些常用的“杀单”工具或理由？（如限时优惠、专家排期

等）（基本必考|考察实操）

41.客户今天没带够钱，也没有信用卡，但意向很高，你如何锁定这笔订单？（常问|考察实

操）

42.对于术后恢复期的客户，你制定的回访节点（1天、3天、7天等）分别关注什么内容？

（常问|考察细心）

43.你如何平衡“业绩指标”和“客户满意度”之间的关系？（常问|考察价值观）

44.客户做完光子嫩肤后脸部出现红肿过敏，非常生气地在大厅大吵大闹，你作为首问负责人

如何处理？（极高频|考察危机处理）

45.客户觉得自己注射玻尿酸后两边脸不对称，要求全额退款，你如何处理？（重点准备|考

察抗压）

46.客户术后效果没达到心理预期（比如觉得斑没淡干净），情绪低落，你如何安抚并进行二

次开发？（常问|考察软实力）

47.遇到职业打假人或者明显来找茬录音的“客户”，你如何识别并应对？（需深度思考|考察

经验）

48.客户在等待面诊或治疗时等了超过1个小时，表现出极度不耐烦想要走人，你如何挽留？

（常问|考察实操）

49.客户在小红书或大众点评上写了我们机构的差评，指名道姓批评你，你怎么办？（常问|

网友分享）

50.假如你承诺给客户的赠品，仓库没货了发不出来，客户很生气，你如何解决？（常问|考

察应变）

51.客户术后出现淤青，这属于正常现象，但客户认为是你技术不行或产品问题，怎么解释？

（基本必考|考察专业度）

52.遇到同行恶意竞争，客户拿着别家的超低价传单来质问你，你如何维护机构品牌？（常

问|考察抗压）

53.如果客户术后反悔，说当时是你“忽悠”她消费的，并威胁要投诉到卫健委，你如何应对？

（重点准备|危机处理）

54.以前有遇到过那种特别难缠、让你想哭的客户吗？最后是怎么解决的？（常问|学员真

题）

55.当医生的治疗方案出现小失误（如轻微烫伤），你需要怎么配合医生做好客户的善后安抚

工作？（需深度思考|考察协作）

56.医美咨询师的工作压力很大，加班是常态，你如何调节自己的情绪？（常问|考察抗压）

57.你认为作为一名咨询师，最重要的职业底线是什么？（常问|考察价值观）

58.如果你的业绩已经达标，但团队还差一点，主管要求你把你的客户资源分给新人一部分，

你会怎么做？（需深度思考|考察团队）

59.为什么选择离开上一家机构？你对我们机构有什么了解？（基本必考|学员真题）

60.我问完了，你有什么想问我的吗？（面试收尾）

【医美机构现场咨询师】高频面试题深度解答

Q1：请做一个自我介绍

❌不好的回答示例：

面试官您好，我叫小红，今年26岁。我之前做过两年的美容顾问，性格比较开朗外

向，很喜欢和人打交道。平时我也很关注医美方面的信息，自己也打过玻尿酸。我

觉得医美行业很有发展前景，我很想在这个行业长期发展。我不怕吃苦，希望能给

我一个机会，我一定会努力学习，完成公司给我的业绩指标。谢谢！

为什么这么回答不好：

1.缺乏数据支撑：通篇都是“性格开朗”、“不怕吃苦”等主观描述，没有提及过往的月均业

绩、转化率、客单价等关键核心数据，无法证明业务能力。

2.专业度不足：仅提到“关注信息”和“自己打过”，没有体现出对皮肤解剖、产品特性、美学

设计等专业知识的掌握程度，显得像个入门级小白。

3.价值点模糊：结尾的承诺过于苍白，没有说明能为机构带来什么具体的资源或价值（如

自带客源、擅长升单等），无法在开场建立高势能。

高分回答示例：

面试官好，我叫XXX，拥有5年医美一线咨询经验，其中3年专注于轻医美与注射微

整板块。我最核心的竞争力在于“专业美学设计”与“高客单转化”的结合。

在上一家知名连锁机构任职期间，我主要负责面部抗衰与轮廓固定的咨询工作。我

个人的月均业绩稳定在60万以上，旺季曾突破120万，且复购率一直保持在45%左

右，是团队中的TopSales。我擅长通过“骨相+皮相”的联合治疗方案来提升客单

价，比如我曾成功将一位单做光子嫩肤的引流客户，通过分析其面部松弛的深层逻

辑，转化为了热玛吉加乔雅登玻尿酸的年卡客户，单笔成交8万元。

在专业技能上，我熟悉市面上主流的光电仪器（如超声炮、热玛吉FLX）及注射产

品（如艾维岚、伊妍仕、乔雅登系列）的特性与禁忌，能独立完成从面诊设计、方

案制定到术后关怀的全流程闭环。同时，我非常注重合规性，懂得如何在医疗原则

和销售话术之间找到平衡，确保零客诉。

我选择贵机构是因为看重咱们在业内的口碑和正规性，我希望能用我的实战经验，

快速融入团队，为机构的业绩增长贡献直接力量。

Q2：你能简述一下面部皮肤的生理结构分层以及各层对应的医美抗衰逻辑吗？

❌不好的回答示例：

皮肤主要分为表皮层、真皮层和皮下组织吧。表皮层就是我们要补水的地方，如果

缺水就会干。真皮层里面有胶原蛋白，老了就会流失，所以要抗衰。皮下组织就是

脂肪。医美抗衰的话，表皮可以用小气泡或者水光针，真皮层就用热玛吉，脂肪层

如果太厚就吸脂。大概就是这样，针对不同的层做不同的项目，才能达到最好的效

果。

为什么这么回答不好：

1.逻辑混乱且遗漏关键层：完全漏掉了对面部抗衰至关重要的“SMAS筋膜层”，这是考察咨

询师专业深度的核心考点，直接暴露知识盲区。

2.表述过于口语化：使用“老了就会流失”、“就是脂肪”等非专业术语，显得不够严谨，无法

给高知客户提供信服的咨询服务。

3.对应逻辑单一：对抗衰逻辑的解释过于线性简单，没有体现出“光电+注射”的联合治疗思

维，比如真皮层不仅仅是热玛吉，还有中胚层疗法等。

高分回答示例：

在面诊咨询中，我通常会结合皮肤解剖图向客户解释，面部衰老是分层发生的，我

们的治疗逻辑也必须“分层抗衰”。

首先是表皮层，这是皮肤的屏障。随着年龄增长，角质代谢变慢，会出现色斑、暗

沉。对应的逻辑是“焕肤与美白”，我们通常采用果酸焕肤、光子嫩肤（M22/DPL）

来解决肤色和质地问题。

其次是真皮层，这是皮肤的“弹簧床”，含有大量胶原蛋白和弹力纤维。衰老表现为

细纹、毛孔粗大和弹性下降。这里的核心逻辑是“刺激胶原再生”，比如基础水光补

水、微针导入，以及射频类的热玛吉、黄金微针，都能有效激活真皮层。

再往下是皮下脂肪层，这里的问题通常是脂肪移位或流失。如果脂肪堆积下垂，可

以用超声炮的溶脂刀头；如果凹陷，则需要用玻尿酸或胶原蛋白进行容量填充。

最关键的是SMAS筋膜层，它是支撑面部轮廓的“承重墙”。松弛会导致苹果肌下

垂、法令纹加深。针对这一层，必须使用能通过聚焦超声技术（如超声炮、超声

刀）直达4.5mm深度的仪器，进行收缩提拉，实现深层轮廓固定。

最后是骨膜层，骨骼吸收会导致支撑力不足，这时候就需要大分子玻尿酸在骨膜层

做定点支撑。所以，完美的抗衰方案一定是全层管理的。

Q3：目前市面上主流的肉毒素品牌有哪些？衡力和保妥适在临床应用上的主要

区别是什么？

❌不好的回答示例：

现在最常用的就是国产的衡力和进口的保妥适。衡力便宜实惠，保妥适贵一些但效

果好。区别的话，衡力是国产的，弥散度大一点，可能会打到别的肌肉去，所以一

般用来打瘦腿针或者瘦肩针这种大面积的地方。保妥适是进口的，弥散度小，比较

精准，适合打脸上的皱纹，比如鱼尾纹、抬头纹这些，不容易僵硬。客户如果有钱

我就推保妥适。

为什么这么回答不好：

1.品牌认知狭隘：仅提到了两个最基础的品牌，忽略了近年来大热的吉适（英国）、乐提

葆（韩国）等，显得对市场新品关注度不够。

2.原理解释浅显：仅用“弥散度”一个维度来解释，没有触及蛋白质载体、过敏率、抗药性等

更具说服力的专业参数。

3.销售导向过于直白：最后一句“有钱就推保妥适”显得唯利是图，缺乏根据客户实际生理需

求（如是否产生抗体、肌肉力量大小）推荐的专业素养。

高分回答示例：

目前国内获批的主流肉毒素主要有四款：国产的衡力、美国的保妥适（Botox）、

英国的吉适（Dysport）**以及韩国的**乐提葆（Letybo）。在咨询中，我主要通

过以下三个核心维度来向客户区分衡力和保妥适：

第一是弥散度与精准性。这是最直观的区别。衡力的弥散半径较大（约10mm），

比较适合瘦肩、瘦腿等大肌肉群的治疗，性价比高；而保妥适的弥散半径极小（约

5mm），精准度极高，是指哪打哪的“狙击手”，因此非常适合面部精细除皱（如鱼

尾纹、眉间纹），能有效避免药液扩散导致的眼睑下垂或表情僵硬。

第二是成分与过敏率。保妥适采用的是人血白蛋白作为赋形剂，不仅稳定性好，而

且与人体同源，过敏概率极低。衡力使用的是猪明胶，对于极少数异体蛋白敏感的

客户，可能会有红肿风险。

第三是抗药性。保妥适的工艺使其蛋白杂质极少，长期注射不容易产生抗体，适合

需要终身抗衰的客户。

因此，在给客户做方案时，如果客户预算有限且只做瘦肩瘦腿，我会推荐衡力；但

如果是面部除皱，或者客户追求极致自然、长期维持，我会强烈建议使用保妥适，

以保证安全和效果的稳定性。

Q4：请列举三种常见的祛斑光电仪器，并说明它们的适应症区别。

❌不好的回答示例：

常见的有皮秒、超皮秒，还有M22王者之冠。皮秒和超皮秒其实差不多，就是超皮

秒更快一点，也不怎么痛，它们主要就是把斑打碎，适合有雀斑、黄褐斑的客户。

M22是光子嫩肤，它也能祛斑，但是效果没那么强，主要是美白嫩肤的。如果客户

斑很严重，我就推荐做超皮秒，如果只是想皮肤好一点，就做M22。

为什么这么回答不好：

1.混淆概念：将皮秒和超皮秒简单等同，未指出波长（755nmvs532/1064nm）这一核心

区别，导致无法针对不同肤色和斑种做精准推荐。

2.适应症表述不严谨：笼统地说“适合黄褐斑”，实际上黄褐斑是激惹性斑，如果不控制能量

直接打皮秒很容易反黑，这是严重的专业失误。

3.缺乏联合治疗思维：将M22和皮秒完全割裂，未提及M22在封闭血管（红血丝）进而辅

助治疗血管型黄褐斑中的重要作用。

高分回答示例：

在祛斑咨询中，我常搭配使用的是M22AOPT超光子、蜂巢皮秒（Picosure）**

和**超皮秒（Picoway）。它们的侧重点各有不同：

1.M22AOPT超光子（强脉冲光）：

它不是激光，而是广谱光。它的优势在于“全能养肤”和处理浅层色素。我通常推

荐它用于雀斑、日晒斑的初级治疗，以及伴随红血丝、肤色不均的客户。它的核

心价值在于改善皮肤屏障健康，作为祛斑前的“打底”项目非常合适。

2.蜂巢皮秒（Picosure）：

它的核心是755nm波长，这对黑色素的吸收峰值最高。搭配“蜂巢透镜”，它在爆

破表皮斑（如雀斑、老年斑）以及提亮肤色方面效果极佳，且能刺激胶原增生。

适合肤色相对较白、主要诉求是祛除浅层斑和嫩肤的客户。

3.超皮秒（Picoway）：

它拥有532nm和1064nm双波长，且脉宽更短（光声效应更强）。1064nm波长

穿透深且对周围组织损伤小，非常适合深层斑（如太田痣、褐青色痣）的治疗，

同时对亚洲人深肤色更安全，不易反黑。

在实际操作中，对于复杂的黄褐斑，我绝不会上来就推爆破模式，而是建议“M22去

红+超皮秒平光模式”的联合维养方案，先稳住基底膜，再温和代谢色素。

Q5：如果顾客分不清“填充”和“提升”的区别，你会用什么样的话术通俗易懂地

解释？

❌不好的回答示例：

姐，填充就是往你脸上打东西，比如玻尿酸，把你凹陷的地方填起来。提升就是用

线雕或者仪器把你的肉提拉上去。你现在苹果肌这里凹进去了，就需要填充。然后

你下颌线这里松了，就需要提升。两个都要做，效果才好。如果只做一个的话，脸

可能还是会垂或者不饱满，所以建议你一起搭配。

为什么这么回答不好：

1.缺乏生动比喻：纯粹的文字描述对于没有医学背景的客户来说依然抽象，无法产生画面

感。

2.痛点挖掘不够：只是机械地指出“凹了”、“松了”，没有结合客户的具体面部特征进行场景

化描述，缺乏说服力。

3.推销痕迹过重：还没解释清楚原理就急着说“建议一起搭配”，容易引起客户的防御心理。

高分回答示例：

这确实是很多客户容易混淆的点。为了让客户一听就懂，我通常会用“帐篷理论”或

者“铺床单”的比喻来解释。

我会拿着镜子对客户说：“姐，我们可以把我们的脸皮想象成一张床单。

所谓‘填充’（容量补充），就像是床单下面的棉花塌了、瘪了，出现了坑（比如您

的太阳穴或泪沟），这时候我们需要往里面塞点棉花（玻尿酸），让表面重新鼓起

来，变得饱满。

而‘提升’（复位收紧），就像是这张床单用久了，变松了、滑下来了，堆在床边

（形成了法令纹和口角囊袋）。这时候光塞棉花是不行的，脸会肿。我们需要拽着

床单的角，把它往上拉平、拉紧，这就是热玛吉或超声炮的作用。

看您的面部基础，目前床单并没有明显的褶皱，主要是中间这块棉花（苹果肌）稍

微有点瘪，导致看起来有点疲惫。所以我建议我们先做一个适量的填充，把精神气

撑起来，您看怎么样？”

通过这种具象化的比喻，客户能瞬间明白自己的问题出在“棉花少”还是“床单松”，从

而更顺畅地接受我的方案。

Q6：对于玻尿酸注射，大分子、中分子和小分子分别适合填充哪些部位？

❌不好的回答示例：

这个我知道。大分子比较硬，适合打鼻子和下巴，因为能定型。中分子软硬适中，

一般用来打苹果肌、额头这些地方。小分子最软，就像水一样，主要是用来打水光

针补水的，或者填一些很细小的皱纹。反正就是哪里硬就需要大分子，哪里软就需

要小分子。医生操作的时候都会选好的，您放心。

为什么这么回答不好：

1.描述过于笼统：虽然基本方向对，但缺乏对“交联度”、“支撑力”和“内聚力”等专业维度的

解释，显得不够内行。

2.部位举例不全：忽略了如眉弓、鼻基底等高频高客单价部位的举例，错失展现设计能力

的机会。

3.缺乏品牌关联：没有结合具体产品（如乔雅登极致是大分子，雅致是中分子）来举例，

无法体现对产品的熟悉度。

高分回答示例：

玻尿酸分子的选择核心在于交联度和颗粒大小，这决定了它的硬度、支撑力和维持

时间。在咨询设计中，我会严格遵循“深层支撑、浅层修饰”的原则：

1.大分子玻尿酸（质地硬、支撑力强、维持时间长）：

主要用于骨性层面的塑形。就像盖房子的钢筋混泥土。适合的部位包括：隆鼻、

垫下巴、眉弓塑形以及深层法令纹（鼻基底）的填充。常用的如乔雅登极致、伊

婉V等，因为它们不容易移位，能打出清晰的轮廓感。

2.中分子玻尿酸（质地软硬适中、有弹性）：

主要用于软组织容量的补充。就像是墙面的腻子。适合部位包括：额头、太阳

穴、苹果肌、脸颊凹陷。它能在大面积填充的同时保持表情的自然度，不会笑起

来像石头。常用的如乔雅登雅致、瑞蓝2号。

3.小分子玻尿酸（质地流体状、渗透力强）：

主要用于真皮层精细修饰和补水。就像是最后刷的漆。适合部位包括：泪沟（避

免丁达尔现象）、嘴唇、颈纹以及全脸的水光注射。它的作用是去除细纹和深层

锁水。

所以，一个高级的面部打造，往往需要“大分子做骨相支撑+中分子做皮相饱满”，多

层次联合运用。

Q7：热玛吉（Thermage）和超声炮在抗衰原理和痛感上有什么核心差异？如

何向怕痛的客户推荐？

❌不好的回答示例：

热玛吉是射频，超声炮是超声波。热玛吉效果比较好，但是真的很痛，很多人做的

时候都受不了。超声炮是国产的，痛感轻很多，基本上不怎么痛，但是效果可能没

有热玛吉维持得久。如果客户特别怕痛，我就肯定推超声炮，毕竟做热玛吉如果痛

得乱动也做不好。或者建议客户做热玛吉的时候敷麻药久一点，吃止痛药。

为什么这么回答不好：

1.原理表述不清：仅说了射频和超声波，没解释“容积式加热”与“聚焦加热”的区别，客户无

法理解为何效果不同。

2.负面暗示过强：过分强调热玛吉“真的很痛”，会直接吓退客户，导致高客单项目流失。

3.应对策略单一：对于怕痛的客户，只给出了推超声炮或吃药的建议，缺乏情感安抚和体

验感的描述。

高分回答示例：

热玛吉和超声炮都是抗衰界的顶流，但它们的作用层次和体验确实不同。

原理差异：

热玛吉（单极射频）：主打“紧致”。它像“烤牛排”一样，进行由外向内的容积式加热，能

量覆盖真皮层到筋膜层，让皮肤全层收紧，去皱纹效果更好。

超声炮（聚焦超声）：主打“提拉”。它利用大焦域聚焦技术，像“订书机”一样，将能量精

准打在筋膜层，把下垂的组织提上去，重点解决下颌线模糊、肉松脸垮的问题。

痛感与推荐策略：

热玛吉因为是全层加热，痛感确实较明显，类似热烫感；而超声炮因为有超脉冲技

术，痛感非常低，仅有轻微酸胀感，舒适度极高。

针对怕痛客户的话术：

“姐，我完全理解您对疼痛的顾虑。如果您的主要诉求是改善松弛下垂，那我强烈推

荐您首选超声炮，它可以说是目前‘舒适抗衰’的天花板，做完即刻就能化妆逛街，

完全无负担。

但如果您觉得面部皱纹比较多，想追求极致的紧致感，其实现在的第四代/五代热玛

吉在痛感管理上已经升级了，我们会给您敷足麻药，而且医生会根据您的耐受度实

时调节能量。为了美，咱们稍微坚持一下这40分钟是非常值得的。您看咱们是先从

舒适的超声炮开始体验？”

Q8：什么是“三类医疗器械”？我们在给客户推荐产品时，如何利用这一概念建

立信任？

❌不好的回答示例：

三类医疗器械就是国家规定的最高级别的医疗器械，是最安全的。像我们医院用的

这些破皮的仪器、注射的玻尿酸，都要是三类才行。美容院那些都是假的或者二类

的。给客户推荐的时候，我就直接把盒子拿给她看，上面写着“械”字号，告诉她这

是国家认证的，可以放心打，出了问题国家负责。这样客户就信了。

为什么这么回答不好：

1.定义解释不全：未提及“植入人体”、“具有潜在危险性”、“需要严格控制”等核心定义要

素。

2.话术生硬：“出了问题国家负责”这种说法极不负责任且不专业，容易引发客户反感。

3.对比维度单一：仅仅拿美容院做对比，没有强调机构本身在选品上的严苛标准，浪费了

建立品牌高端形象的机会。

高分回答示例：

“三类医疗器械”是国家药监局（NMPA）对医疗器械风险等级划分中的最高级别。

它指的是那些植入人体、用于支持维持生命，对人体具有潜在危险，因此其安全

性、有效性必须严格控制的医疗器械。

在咨询中，我通常分三步利用这一概念建立信任：

1.权威背书，科普教育：

“姐，您知道吗？凡是破皮注射到我们身体里的东西，必须得是国家认证的‘三类

医疗器械’。这个级别的审批非常严格，需要经过多年的临床试验才能上市。这就

像咱们买车要有合格证一样，是安全的最底线。”

2.现场验真，扫码溯源：

我会当着客户的面拿出产品包装，指着“国械注准”字样说：“您看，我们机构所有

的注射产品，不仅有这个字号，而且支持现场扫码验真。您可以亲自扫一下中国

药品电子监管码，确保您用到的每一滴产品都是原厂正品。”

3.突显机构门槛：

“而且，正规的三类医疗器械厂家只给有医疗资质的医院供货，外面的生活美容院

是根本拿不到货的。我们严选这些产品，就是为了给您的美丽上一把‘安全锁’，

让您美得放心。”

通过这种科普+验真+资质的组合拳，能瞬间拉开我们与黑医美、美容院的差距，让

客户产生极大的安全感。

Q9：遇到处于生理期或者备孕期的客户，哪些项目是绝对禁忌的？

❌不好的回答示例：

生理期的话，最好不要做手术，因为会出血多。备孕期的话，什么都别做最好，万

一怀孕了呢。像打针、光电这些，虽然影响不大，但为了安全起见，我都建议客户

等生理期过了或者生完孩子再来。反正也不差这几天，安全第一嘛。如果是做个小

气泡这种那是没问题的。

为什么这么回答不好：

1.缺乏专业解释：没解释清楚生理期为何不能做（凝血功能差、痛觉敏感），也没区分备

孕期对不同项目的具体禁忌程度（如麻药的影响）。

2.一刀切：备孕期其实可以做一些基础保养，一刀切会丢失客户。

3.遗漏关键点：没有提到肉毒素、麻药对备孕的严重影响（致畸风险），这是医疗安全红

线。

高分回答示例：

作为咨询师，严守医疗安全红线是我们的底线。针对这两类特殊时期，禁忌有所不

同：

1.生理期（经期）：

绝对禁忌：所有手术类项目（如双眼皮、隆鼻、吸脂）。因为经期人体凝血功能变差，

手术出血量会增加，且术后肿胀严重，恢复慢，感染风险高。

相对禁忌/不建议：注射类和高能量光电（如热玛吉）。经期女性痛觉神经非常敏感，平

时能忍受的痛感此时会放大，体验感极差，且注射后更容易出现淤青。

可以做：舒缓类的皮肤管理、无创补水等。

2.备孕期：

绝对禁忌：肉毒素注射。肉毒素代谢周期长，且有潜在风险，一般建议注射后半年再备

孕。其次是所有需要敷麻药或静脉麻醉的项目，麻药成分可能代谢不完全影响胎儿。

慎用：刷酸类（尤其是水杨酸），高浓度的酸可能会经皮吸收。

建议：如果客户处于备孕期，我会引导她做纯物理治疗（如光子嫩肤不敷麻药模式）或

基础水光（无麻药），既满足变美需求，又确保绝对安全。

我会直接告知客户：“姐，为了您未来的宝宝和您身体的恢复，咱们把这个项目推迟

一周/半年，现在的等待是为了更完美的蜕变。”体现我们的负责任态度。

Q10：请解释一下刷酸（果酸/水杨酸）的原理，以及术后需要交代的关键注意

事项。

❌不好的回答示例：

刷酸就是把那种酸涂在脸上，把你的老皮给烧掉，然后长出新皮，这样皮肤就嫩

了，痘痘也没了。果酸是补水的，水杨酸是祛痘的。做完之后脸会有点红，你就多

敷面膜，注意防晒，不要晒太阳，不要用洗面奶洗脸。过几天掉皮了不要用手撕，

让它自己掉。

为什么这么回答不好：

1.用词惊悚：使用“烧掉”这种词汇，极其不专业，会造成客户恐慌。

2.原理偏差：果酸的主要作用是剥脱角质和保湿，水杨酸是脂溶性清理毛孔，不仅是“补

水”这么简单。

3.术后交代不全：没提到停用功效性护肤品（A醇、维C等），没强调严格防晒的具体措施

（硬防晒），容易导致客户术后反黑或敏感。

高分回答示例：

刷酸原理（化学焕肤）：

简单来说，刷酸就是利用酸性成分，人为地打破角质层细胞间的连接（“胶水”），

促使老化、堆积的角质层加速脱落，同时刺激真皮层胶原再生。

果酸（水溶性）：分子量小，渗透快，主打提亮肤色、改善粗糙、深层保湿。

水杨酸（脂溶性）：能溶解油脂，顺着毛囊深入清理，主打控油、祛痘、去黑头。

术后关键注意事项（必须向客户书面+口头双重确认）：

1.严格防晒：这是最重要的一点。术后皮肤屏障暂时变薄，对紫外线极度敏感。建议出门

打伞、戴帽子口罩（硬防晒），尽量避免暴晒，否则极易反黑。

2.温和护肤：术后一周内，停用所有含酒精、A醇、高浓度维C等刺激性成分的产品。只用

最基础的洗面奶和保湿面霜。

3.切勿撕皮：如果出现结痂或爆皮，千万不能用手撕，否则会留疤或色沉，要让它自然脱

落。

4.补水修复：前3天每天敷一片医用敷料（械字号面膜），帮助皮肤镇静退红。

我会把这些做成一张温馨提示卡发给客户微信，确保她回家也能正确护理。

Q11：面部美学设计中的“三庭五眼”和“四高三低”具体指什么？你在咨询中如何

运用这些标准？

❌不好的回答示例：

三庭五眼就是脸的比例，上中下三等分，眼睛那里分五份。四高三低就是额头、鼻

子、嘴唇、下巴要高，鼻根、人中、下唇下面要低。我在咨询的时候会看客户符不

符合这个标准，如果不符合，比如下巴短了，就让她打玻尿酸垫下巴。如果鼻子塌

了，就让她隆鼻。就是要往这个标准上靠，这样才好看。

为什么这么回答不好：

1.理解机械：仅仅是背诵了定义，没有理解美学的动态平衡和个性化差异。

2.应用生硬：直接套用标准去“挑刺”，容易让客户产生容貌焦虑甚至反感。

3.缺乏审美包容性：现代医美讲究“保留个人特色”，完全标准化的脸会显得“网红感”太重，

不是高级的咨询思路。

高分回答示例：

概念解析：

三庭五眼：是面部正面的黄金分割比例。“三庭”指发际线至眉间、眉间至鼻底、鼻底至下

巴三等分；“五眼”指以眼长为单位，面宽约为五个眼长。

四高三低：是面部侧面的立体度标准。“四高”为额头、鼻尖、唇珠、下巴尖；“三低”为鼻

额角、人中沟、下唇下方凹陷。

实战运用：

在咨询中，我不会生搬硬套这些标准，而是把它们作为发现问题和沟通方案的工

具：

1.诊断依据：比如客户觉得脸大，我会通过测量“五眼”，如果她眼距宽、外轮廓宽，我会建

议开内眼角缩短眼距，或者填充太阳穴改善外轮廓流畅度，视觉上缩小脸型，而不是单纯

推瘦脸针。

2.方案说服：当建议客户垫下巴时，我会侧面拍照，画出“四高三低”的线，让客户直观看到

自己下巴后缩导致侧颜不立体，嘴巴显凸。用标准美学数据说话，比单纯说“你下巴短”更

有说服力。

3.保留特色：我会告诉客户：“三庭五眼是基础，但咱们不需要完全照搬。比如您中庭稍

长，显得很有御姐气质，我们只需要稍微丰盈苹果肌，增加甜美感，保留您的个人辨识

度。”

这样既体现了专业度，又尊重了客户的个性美。

Q12：嗨体熊猫针和普通玻尿酸填充泪沟有什么区别？

❌不好的回答示例：

熊猫针是专门打黑眼圈的，普通的玻尿酸是打泪沟的。熊猫针里面有营养成分，能

淡化黑色素，打完眼睛会亮一点。普通玻尿酸就是填充，把坑填平。如果你只有坑

就打玻尿酸，如果你又有坑又有黑眼圈，就打熊猫针。不过熊猫针比较贵，看你预

算。

为什么这么回答不好：

1.成分解释不清：没有点出熊猫针的“滋养”特性和普通玻尿酸的“吸水性”风险。

2.忽略核心风险：普通玻尿酸打泪沟极易出现“丁达尔现象”（泛蓝光）和水肿，这是最关键

的区别点，没提到这点显得很不专业。

3.适应症划分粗糙：简单的“有坑没坑”无法涵盖复杂的眼周问题（如血管型黑眼圈、结构型

泪沟）。

高分回答示例：

这是眼周抗衰咨询中最高频的问题。我在面诊时会从成分性质、治疗效果、术后风

险三个维度帮客户区分：

1.成分与性质：

普通玻尿酸：大多含有交联剂，吸水性较强，质地相对较硬或粘稠。

嗨体熊猫针：它本质上是一款滋养型填充剂。它含有非交联玻尿酸+多种氨基酸+L-肌

肽+维生素。它的质地非常软、粘弹性好，不会吸水肿胀。

2.治疗核心差异：

普通玻尿酸主要解决“凹陷”（物理填充），适合单纯的骨性泪沟深凹。

熊猫针是“填充+养肤”双效合一。它不仅能填平泪沟，还能通过氨基酸促进胶原再生，

增加皮肤厚度，从而遮盖底下的血管，从根源上改善结构型和血管型黑眼圈。

3.术后风险控制：

眼周皮肤极薄，打普通玻尿酸很容易出现“丁达尔现象”（眼下两条楞，泛蓝光）

或者长期眼袋浮肿。而熊猫针因为不含交联剂，无丁达尔风险，不吸水不肿胀，

效果非常自然平整。

总结话术：

“姐，既然咱们做眼周这么精细的部位，我建议一步到位选熊猫针。它不仅填平了

沟，还顺带像给眼部喝了‘胶原蛋白’，去黑眼圈效果特别好，关键是完全不用担心

笑起来眼下有两条硬硬的楞。”

Q13：你如何理解“骨相抗衰”和“皮相抗衰”？

❌不好的回答示例：

骨相抗衰就是动骨头，比如磨骨或者填骨膜，让脸型变好。皮相抗衰就是做做皮

肤，拉个皮，打个水光针。以前大家只关注皮相，现在流行骨相了。骨相美才是真

的美，皮相美容易老。我们现在的项目都是结合起来做的，效果更好。

为什么这么回答不好：

1.定义错误：“骨相抗衰”在微整领域更多指通过深层填充模拟骨骼支撑，而非必须动刀磨

骨。

2.理解肤浅：将两者对立起来，认为是“流行趋势”而非“生理衰老层次”的区别。

3.缺乏临床指导意义：没有说明在具体设计方案时，如何根据这两个概念安排治疗顺序。

高分回答示例：

这体现了医美抗衰从“表面修补”到“深层重塑”的审美进化。

1.骨相抗衰（地基工程）：

随着年龄增长，人的面部骨骼会发生吸收（如眼眶骨变大、上颌骨后缩），导致

软组织失去支撑力而塌陷。

理解：它是“定框架、做支撑”。

操作：我们利用大分子玻尿酸（如乔雅登极致）或再生材料（如伊妍仕），在T

区（眉弓、鼻部、下巴）和外轮廓（颧骨、下颌角）的骨膜层进行深层定点注

射，人工补充流失的骨量，把脸“撑”起来，重塑立体感和高级感。

2.皮相抗衰（装修工程）：

指的是软组织（肌肉、脂肪、皮肤）层面的改变，如胶原流失、松弛、皱纹、暗

沉。

理解：它是“平凹陷、紧皮肤”。

操作：通过中分子玻尿酸填充面颊凹陷，利用光电仪器（热玛吉/超声炮）收紧

筋膜和皮肤，利用水光/肉毒素改善肤质和纹路。

3.咨询应用逻辑：

“先骨后皮”。我通常会建议客户：“姐，咱们先把房子的柱子（骨相）修好，把轮

廓撑起来，再去粉刷墙面（皮相）。如果地基是塌的，单纯把皮肤熨平了，脸还

是挂不住的。”这样能引导客户接受高客单价的深层填充项目。

Q14：顾客进店后的前3分钟，你通常会做哪些动作来快速拉近关系并判断客户

消费能力？

❌不好的回答示例：

客人进来了我就先给她倒杯水，然后问她想做什么项目。看她背什么包，穿什么衣

服。如果是爱马仕肯定有钱，如果是淘宝货可能就一般。然后问她以前做过没，预

算多少。如果她很冷淡，我就少说话，带她去见医生。

为什么这么回答不好：

1.观察过于露骨：盯着客户的包和衣服看容易让客户感到被冒犯（势利眼）。

2.提问太直接：开场就问“预算多少”，攻击性太强，容易把天聊死。

3.缺乏服务细节：倒水是基础，但没有体现出“赞美”、“破冰”和“引导”的高级技巧。

高分回答示例：

前3分钟是建立“首因效应”的黄金时间，我会通过“望、闻、问、切”的销售变体来操

作：

1.观察与赞美（破冰）：

当客户进门，我会第一时间起身微笑迎接。在倒水/递拖鞋的间隙，我会快速扫描

她的配饰（首饰/手表）、皮肤状态和微整痕迹。

话术：“姐，您今天的口红颜色真显白/您的耳环真别致。”——用一个具体的细

节赞美来破冰，而不是泛泛而谈。

2.身份与经历探测（判断消费力）：

在带她去咨询室的路上，我会闲聊式提问：“姐，您是开车过来的还是？这边停车

位不太好找。”（判断交通工具）。“您之前在别家做过医美吗？感觉怎么

样？”（判断医美经验值和消费习惯）。

如果有医美经验且不仅限于基础护肤，说明消费意识强；

如果对痛感、恢复期很在意，说明可能是保守型/高知型客户。

3.提供情绪价值（拉近关系）：

不管客户穿着如何，我都会给予VIP级别的尊重。如果是老客带新客，我会先夸

老客：“每次见您皮肤都更亮了，朋友肯定也是被您吸引来的。”

通过这3分钟，我基本能给客户打上标签：小白or行家、价格敏感or品质敏感、

果断or犹豫，从而决定后续的推单策略。

Q15：面对一位完全没有医美经验的“小白”客户，你的面诊咨询流程通常是怎样

的？

❌不好的回答示例：

如果是小白，我就先给她普及一下医美知识。然后拿个镜子给她看，指出她脸上的

问题，比如鼻子塌、脸大、皮肤黑。告诉她这些问题怎么解决，推荐几个项目。小

白通常比较胆小，我就推点便宜的、不痛的，比如光子嫩肤或者水光针，先让她体

验一下，以后再升单。

为什么这么回答不好：

1.缺乏同理心：直接指出“鼻子塌、脸大”会严重打击小白的自信心，甚至吓跑客户。

2.缺乏需求挖掘：没有先询问客户最想改善什么，而是把自己的审美强加给客户。

3.流程不规范：缺少了VISIA皮肤检测这一重要环节，无法用数据和科学图像来客观教育客

户。

高分回答示例：

面对小白客户，核心策略是“教育+安全感+低门槛介入”。我的流程如下：

1.倾听与共情（10%）：

先问：“姐，您今天来最想改善的一个小问题是什么？”小白通常说不清楚，可能

只是说“想变漂亮”。我会表示理解：“第一次来确实会眼花缭乱，没关系，我们先

做个科学检测。”

2.VISIA检测与客观分析（40%）：

这是关键。利用VISIA皮肤检测仪的数据说话。

“姐，您看这个红色区代表深层炎症/棕色区代表底层色斑。”

用客观数据代替我的主观评判，小白会觉得很科学，不是我在忽悠她。

3.美学教育与痛点挖掘（30%）：

拿着镜子，用通俗的比喻（如“床单理论”）解释她最在意的那个问题。

“您觉得脸松了，其实是因为深层的网兜不住了。”

此时只聚焦1-2个核心痛点，不要抛出太多问题吓到她。

4.方案递进与体验引导（20%）：

首单不推大项目。我会推荐“高舒适度+即刻效果明显”的入门项目，如光子嫩肤

或超声炮。

“姐，咱第一次尝试，安全舒适最重要。您可以先做个M22体验一下，做完脸马上

就亮了，完全不影响明天上班。”

目的：先让她迈出第一步，建立信任，只要效果好，升单是水到渠成的事。

Q16：客户说“我觉得你们家价格太贵了，隔壁机构比你们便宜一半”，你如何应

对？

❌不好的回答示例：

姐，一分钱一分货啊。我们家是正规医院，医生都是专家，产品都是正品。隔壁那

种便宜的，肯定是用的水货或者是实习医生练手的。您是用在自己脸上的东西，千

万不能图便宜。万一打坏了，花再多钱也修不好。我们这个价格已经很优惠了，不

能再少了。

为什么这么回答不好：

1.说教意味太浓：“一分钱一分货”虽然是实话，但从销售口中说出来像是在教育客户，容易

引起反感。

2.攻击同行：没有任何证据就说隔壁是“水货”、“练手”，显得格局小，且可能涉及不正当竞

争。

3.缺乏价值锚点：只是泛泛地说“专家、正品”，没有拆解具体的价值点（如服务流程、售后

保障、医生具体的案例数），客户无法感知贵在哪里。

高分回答示例：

我非常理解客户对价格的敏感，我会采用“价值拆解法”来应对：

1.认同与缓冲：

“姐，我完全理解。现在的医美市场确实价格很乱，如果是我，看到同样的玻尿酸

差价一半，我也会犹豫。”（先站到客户同一战线，降低防御）。

2.价值重塑（拆解价格构成）：

“但是姐，医美不仅仅是买一个产品，如果是买包包，哪里买都一样。但医美

是‘产品+医生技术+医疗安全’的综合服务。

关于产品：我们坚持只从厂家直采，支持您当场验真，确保这一半的差价不是‘水

货’的风险成本；

关于医生：给您操作的XX院长，有10年临床经验，他打出来的效果是‘艺术品’，而新

手医生可能只是‘打进去’。您想，这5000块钱的产品，打好了是锦上添花，打歪了那可

是毁容啊。”

3.引入隐形成本：

“而且我们提供的是全周期的术后管理。隔壁可能打完就不管了，但我们会跟踪您

半年的恢复情况，这期间的安心和保障，其实才是最值钱的。”

4.给台阶/关单：

“这样吧姐，价格我确实没法降，但我可以向店长申请送您一盒术后专用的医用面

膜，帮您更好地恢复，您看行吗？”

Q17：当你给客户设计了一个综合方案（如光电+注射），客户表示预算有限只

想做其中一项，你会如何取舍并引导？

❌不好的回答示例：

如果只能做一个，那就看你更在意哪个了。如果你想皮肤白，就做光子。如果你想

没皱纹，就打针。不过我还是建议你一起做，因为光做一项效果只有50%，一起做

就是1+1大于2。你可以用花呗分期嘛，或者办个信用卡，现在投资自己才是最重要

的。

为什么这么回答不好：

1.缺乏专业建议：把选择权完全抛回给小白客户，没有根据医疗逻辑给出优先级建议（如

先轮廓后肤质）。

2.吃相难看：直接怼着让客户开花呗、办信用卡，会给客户造成巨大的心理压力，显得非

常急功近利。

3.恐吓营销：说“只做一项效果只有50%”是不科学的，每项治疗都有独立的疗效，这种说法

会降低客户的信任度。

高分回答示例：

面对预算限制，我的策略是“抓主要矛盾，做长线规划”。

1.专业排序（医疗逻辑）：

“姐，没关系，我们可以分阶段来做。从医学美学角度，我建议咱们遵循‘先轮

廓，后肤质’的原则。”

如果她脸是垮的：“我会建议您先做超声炮/热玛吉。因为轮廓是地基，地基紧致了，

脸小了，整个人就年轻了。至于皮肤的斑点毛孔，我们可以下个月发工资了再来慢慢

做。”

如果她凹陷严重：“我会建议先做玻尿酸填充。因为凹陷会让您显得憔悴苦相，把这个

最明显的Bug修好了，美观度提升最直接。”

2.价值引导（长线思维）：

“医美本身就是一种长期的保养，不是一锤子买卖。咱们这个月先把最影响您颜值

的这个问题解决了，让您看到效果，建立信心。剩下的项目我们加到您的‘年度变

美计划’里，我帮您盯着优惠活动，合适的时候再通知您。”

3.收单：

“那咱们今天就先定这个核心项目，把基础打好，您看可以吗？”

这样既尊重了客户的钱包，又体现了咨询师的规划能力，客户反而容易留存。

Q18：客户说“我要回去和老公商量一下”，这通常意味着什么？你会用什么话术

进行现场逼单（压单）？

❌不好的回答示例：

这就是借口，说明她不想买。我会直接问她：“姐，你自己赚的钱为什么还要问老

公？女人要对自己好一点，变美是你自己的事，老公肯定支持的。而且你变美了老

公看着也开心啊。现在活动马上结束了，你回去商量完可能就没这个价格了，不如

先交钱吧。”

为什么这么回答不好：

1.预判武断且挑拨：强行灌输“独立女性”毒鸡汤，甚至挑拨夫妻关系，容易激怒家庭观念重

的客户。

2.施压过度：“借口”心态会写在脸上，让咨询师变得咄咄逼人，导致客户想逃离。

3.缺乏策略：没有试探出真正的阻碍点（是真没钱、真没权，还是单纯的托词），盲目逼

单。

高分回答示例：

这句话通常有三种含义：一是真的没财政大权；二是借口推脱（对方案/价格/效果

存疑）；三是需要冷静期。我会分步拆解：

1.第一步：表示理解+试探真意（脱敏）：

“没问题姐，这么专业的项目确实需要和家里人商量。不过我想问一下，您老公主

要是担心价格方面，还是担心安全效果方面呢？”

如果她说担心价格：说明是预算问题。

如果她说怕我有副作用：说明是信任问题。

2.第二步：解决隐忧+赋予工具（赋能）：

“如果是担心效果，姐，您可以把我们刚才拍的案例对比照发给他看看。男人都是

视觉动物，他看到您能变这么美，肯定支持。”

3.第三步：小定金锁定（软性压单）：

“姐，其实我也不是非要您今天全款。主要是咱们这个院庆特批的优惠名额（赠送

XX项目），系统里只剩最后2个了，今晚12点就截止。

您看要不这样，您先交个500块钱定金，我帮您把这个优惠名额和赠品锁定在系

统里。您回去慢慢商量，如果老公同意，您随时来做；如果老公实在不同意，这

500块钱我随时退给您/转成咱们的基础水光卡。这样您既不吃亏，又不会因为

错过活动而后悔，您看行吗？”

绝杀点：“可退”，极大地降低了客户的心理门槛。

Q19：怎样在咨询过程中自然地挖掘客户的潜在需求，实现从单项目到综合卡的

升单？

❌不好的回答示例：

客户做项目的时候，我就一直在旁边说。比如她做脸，我就说“姐，你脖子也有纹

路，要不要一起做个嗨体？”“姐，你鼻子有点塌，打个玻尿酸吧。”只要多问，总有

一个她会答应的。或者告诉她现在办卡充值有优惠，充1万送5千，让她多充点钱存

在卡里，以后慢慢扣。

为什么这么回答不好：

1.喋喋不休（推销感强）：在客户做治疗或放松时不断推销，会严重破坏体验感，让客户

觉得你是为了业绩才关心她。

2.缺乏铺垫：没有任何美学铺垫，直接指出缺陷，显得突兀且冒犯。

3.利益导向：单纯靠“充送”来升单，吸引来的都是价格敏感型客户，没有挖掘出真正的变美

需求，忠诚度低。

高分回答示例：

最高级的升单叫“顺势而为”，让客户觉得是你为了她的整体效果在考虑。

1.场景化联想（关联部位）：

当客户咨询肉毒素除皱（眉间纹）时，我不会只谈眉间。

我会说：“姐，眉间纹抚平了，确实会显得年轻。但您看，咱们眉毛稍微有点下

垂，如果只做眉间，可能会显得眼皮有点压。如果在眉尾顺带打几点提升，整个

眼睛就‘打开’了，更有神采。这叫‘眼周年轻化综合打造’。”

——从单一去皱->眼周综合，逻辑顺畅。

2.预期管理（1+1>2）：

当客户做光子嫩肤（去黄）时。

话术：“姐，皮肤亮了以后，咱们面部中间的这个泪沟阴影就会变得特别明显，就

像白纸上的黑点。如果您能搭配一点胶原蛋白把泪沟填平，那才是真正的‘素颜

肌’。”

——利用美学的整体协调性，让客户意识到单做一个不够完美。

3.周期性规划（转化年卡）：

“姐，水光针就像浇花，一次是解渴，三次才是保养。单次做是2000，如果您办

个年卡，算下来单次才1200，而且我还送您全年的皮肤检测和修复管理。既然您

决定要保养，咱们为什么不选个性价比最高的长效方案呢？”

——从单次尝试->长期管理的转化。

Q20：面对一位面部瑕疵很明显但自我感觉良好的客户，你如何委婉地指出问题

并制造容貌焦虑（痛点）？

❌不好的回答示例：

这种客户就是没眼光。我会直接把美颜相机机关掉，给她拍个高清原相机照片，让

她看清楚自己的脸有多烂。或者拿个很好看的明星照片跟她比，说“你看人家的下巴

多尖，你的这么短”。一定要打击她的自信心，她才会想做项目。不然她一直觉得自

己美，我也没法卖东西。

为什么这么回答不好：

1.严重冒犯：“关美颜”、“拍黑照”、“比明星”是极度不尊重人的行为，客户会感到愤怒而非

焦虑，直接投诉都有可能。

2.价值观扭曲：医美是为了更美好，而不是通过打击自尊来获利。

3.效果适得其反：自我感觉良好的客户通常内心强大，硬怼只会激发逆反心理，“我就喜欢

这样”一句话就把你堵死了。

高分回答示例：

面对自信的客户，策略必须是“欲抑先扬”，即“赞美+微调建议=完美”。绝对不能制

造低级的容貌焦虑，而是制造“对更完美的向往”。

1.第一步：充分肯定（建立统一战线）：

“姐，您的底子真的很好，尤其是您的眼睛，特别有神/皮肤特别白，非常有辨识

度，现在像您这么自信有气质的女性真的很难得。”

——先让她开心，放下戒备。

2.第二步：第三方视角切入（避免直接冲突）：

我不会说“你的鼻子塌”，而是说：

“姐，其实您的正面已经很完美了。但我作为职业美学设计师，如果在鸡蛋里挑骨

头的话，我觉得您的侧颜如果鼻尖能再挺翘那么一点点（用手比划），整个五官

的立体感和精致度会瞬间提升一个档次，就像那个明星XXX一样，更上镜了。”

3.第三步：场景化假设（制造痛点）：

“特别是您平时参加聚会或者拍照的时候，侧面线条清晰了，那种高级感一下子就

出来了。虽然现在也美，但咱们明明有满分的基础，为什么不让自己达到120分

的惊艳呢？”

——话术核心：不是因为你丑才要做，而是因为你美，所以值得更完美。这样客

户听着顺耳，也愿意买单。

Q21：客户在面诊时一直看手机，对你的讲解反应冷淡，你如何破局？

❌不好的回答示例：

这种客户最难搞了，一点礼貌都没有。我会把声音提高一点，或者直接停下来不说

话，盯着她看，等她发现尴尬了自然就会抬头。如果她还是看手机，我就问

她：“姐，您在忙吗？要不您先忙，忙完了我们再聊？”这样显得我不卑不亢。毕竟

她不听我说，我讲再多也没用，不如直接摊牌。

为什么这么回答不好：

1.情绪对立：“停下来盯着看”或“直接摊牌”带有明显的对抗情绪，容易让本就冷淡的客户直

接反感离场。

2.缺乏技巧：只是被动等待或强行打断，没有尝试通过改变沟通内容或方式来重新吸引客

户的注意力。

3.丧失主动权：轻易提出“忙完再聊”，等于给了客户一个合理的借口结束咨询，导致客资流

失。

高分回答示例：

面对“低头族”客户，我的核心策略是“中断-同频-视觉刺激”。

1.第一步：适度中断与同频（建立连接）：

我不会硬讲，而是会温和地中断当前的专业输出，尝试切入她正在做的事。

话术：“姐，看您回消息挺忙的，是有什么急事吗？如果不急的话，您可以先处

理，我正好帮您倒杯温水。”

或者如果她在刷短视频，我会说：“姐，您也在看这个博主呀？我也关注了她，她

的审美挺高级的。”

目的：先把处于“屏蔽状态”的客户拉回到对话场景中来，消除距离感。

2.第二步：利用视觉冲击（强制吸睛）：

单纯的语言很难把视线从手机上拉开，必须用道具。我会拿出iPad或镜子，直接

放到她视线范围内。

话术：“姐，您先别急着看手机，正好我这有一个和您眼部情况特别像的案例，刚

做完效果特别惊艳，您可以花10秒钟扫一眼，绝对不亏。”

原理：人对图像的好奇心远大于声音，一旦她抬头看了案例，机会就来了。

3.第三步：提问式互动（锁定关注）：

趁她抬头的瞬间，抛出一个关于她自身的犀利问题：“您看她术前这个泪沟，是不

是跟您现在的纹路走向一模一样？这就是咱们刚才说的那个关键点。”

通过这种“视觉引导+痛点关联”的方式，不知不觉把她的注意力从手机转移到自

己的脸上，重新掌控咨询节奏。

Q22：你之前的机构业绩最高的一个月做了多少？主要构成的项目是什么？

❌不好的回答示例：

我业绩一直都挺好的。最高的一个月大概做了30万吧。主要就是做水光针、除皱针

这些，还有一些双眼皮手术。因为那个月正好赶上店庆，客户比较多，我就拼命打

电话邀约，然后大家都来充值了。我觉得只要努力，业绩肯定能做上去。我是那种

很能吃苦的人，加班到几点都行。

为什么这么回答不好：

1.数据含糊且平庸：“大概30万”对于资深咨询师来说并不是一个亮眼的数字（一线城市通

常要求50-80万起），且“大概”一词显示对数据不敏感。

2.结构低端：业绩构成主要靠“水光、除皱”等低客单价项目，暗示了缺乏升单能力和高客单

转化能力。

3.归因错误：把业绩归功于“店庆、人多、拼命打电话”，而不是自己的专业规划和转化策

略，无法体现个人核心竞争力。

高分回答示例：

在上一家机构（一线城市中型连锁），我个人单月最高业绩达到120万，平时的月

均业绩稳定在60-80万之间。这120万的业绩构成非常有代表性，分为三部分：

1.基石项目（30%）：主要是乔雅登玻尿酸的复购与升单。

那个月我集中激活了一批做过基础填充的老客，通过“情绪美学”的理念，将她们

从单纯的法令纹填充，转化为全脸韧带提升（液态拉皮），单客产出极高。

2.爆品项目（50%）：核心是抗衰光电（热玛吉/超声炮）。

当时结合公司引进新一代热玛吉的契机，我提前一个月筛选了库里35岁+的高意

向客户，通过“早鸟价+医生面诊周”的策略，完成了20个高单价治疗头的销售。

3.纳新转化（20%）：

剩下的来自于外科手术的转介绍。我成功转化了两台眼鼻综合手术，并以此带动

了术后护理产品的销售。

总结：我的业绩爆发不是靠运气，而是靠“精细化分层管理”。我知道哪些客户适合

做高客单，哪些时候该推什么品，通过合理的品项搭配来实现业绩最大化。

Q23：对于只做特价引流项目（如低价水光/脱毛）的“薅羊毛”客户，你有什么

策略将她们转化为高客单价客户？

❌不好的回答示例：

这种客户就是贪便宜，其实很难转。我就在做服务的时候多跟她聊，告诉她水光只

能补水，解决不了她的皱纹。然后推销肉毒素，因为肉毒素也不贵，她可能买得

起。如果她还是不买，那就算了，做好服务，让她帮我介绍朋友也行。反正这种客

户也不占我太多时间，我就交给助理去弄。

为什么这么回答不好：

1.心态消极：先入为主地认为“很难转”，这种心态会导致放弃很多潜在的优质客户。

2.策略单一：仅仅是简单的“推销肉毒”，缺乏循序渐进的升单逻辑（梯子理论）。

3.服务打折：“交给助理去弄”是很多咨询师的通病，这会让客户感到被冷落，彻底失去转化

可能。

高分回答示例：

我认为没有绝对的“羊毛党”，只有未被激发的痛点。针对这类客户，我采用“服务破

冰+认知升级+阶梯升单”的三步走策略：

1.极致服务建立信任（差异化）：

哪怕她只花了398元做水光，我也提供3980元的服务标准。

话术：“姐，虽然这是基础补水，但我特意叮嘱护士给您加强了T区的清洁。哪怕

是做基础款，我也希望您在我的手里效果能达到最好。”

目的：用超预期的服务让她产生“亏欠感”和“信任感”，这是转化的地基。

2.认知升级（痛点挖掘）：

在治疗间隙，我会不经意地进行美学教育。

话术：“姐，您皮肤底子吸收特别好，水光打完确实亮。不过您看，皮肤亮了之

后，鼻翼这块的暗沉和法令纹反而更显眼了。这就好比穿了件真丝衬衫，却配了

双旧拖鞋，有点可惜。”

策略：不直接推销，而是指出“美中不足”，让她意识到基础款无法满足更高阶

的美。

3.阶梯升单（低门槛切入）：

不直接推万级项目，而是推“垫脚石项目”。

话术：“正好咱们老客有个内部福利，加几百块钱就能体验一次眼周射频，专门

针对您这个眼纹的，很多做水光的姐妹都顺带做这个，性价比无敌。”

只要她多掏了一次钱，羊毛属性就破了，后续再转化为乔雅登或热玛吉就顺理成

章了。

Q24：在给客户做铺垫时，你如何配合医生进行“二咨”配合，以提高成交率？

❌不好的回答示例：

我先跟客户聊好，定好方案和价格，然后带进去见医生。我会跟医生使眼色，让医

生按我说的讲。如果医生说的跟我不一样，我就赶紧圆场。反正医生主要负责技

术，销售还是靠我。医生只要点头说是，然后把手术风险讲一下就行了，别把客户

吓跑了。

为什么这么回答不好：

1.角色错位：试图操控医生，甚至要求医生“按我说的讲”，这是对医疗专业性的不尊重，容

易导致医疗事故或客诉。

2.缺乏沟通：没有提前的“病情通气”，全靠现场“使眼色”，配合极其生硬且容易穿帮。

3.风险意识淡薄：认为医生只负责技术和点头，忽略了医生在“权威确诊”这一环节对成交的

一锤定音作用。

高分回答示例：

咨询师与医生的配合叫“T型配合”（Consultant铺垫广度，Doctor挖掘深度）。我

的配合流程分为“诊前、诊中、诊后”三部曲：

1.诊前：精准画像同步（填补信息差）。

在带客户进诊室前，我会利用间隙快速向医生同步核心信息：“李院，这位王姐，

预算充足但性格谨慎，主要想改善法令纹。我已经铺垫了超声炮+玻尿酸的方

案，但她担心填充会僵硬，麻烦您重点从解剖层面打消她的顾虑。”

目的：让医生有的放矢，避免无效沟通。

2.诊中：捧哏与引导（树立权威）。

在面诊时，我充当“助理”角色，不断强化医生的权威标签。

话术：“王姐，李院是咱们轮廓注射的学科带头人，他对层次的把控非常精准。”

当医生给出方案时，我会从旁佐证：“对，李院这个设计真的太绝了，正好解决了

您刚才担心的那个点。”

注意：绝不抢话，只做肯定和引导，让医生做那个“下诊断书”的人。

3.诊后：价格锚定与促单（收网）。

医生离开后，我会趁热打铁：

话术：“王姐，李院平时很少给这么细致的综合方案，而且他刚才说的那个深层

支撑技术，确实是咱们院的独家。既然专家都确诊了这是最适合您的，咱们就定

这个吧。”

逻辑：医生管“治病救人（效果）”，我管“排忧解难（价格/服务）”，分工明确，

成交率最高。

Q25：客户对注射填充非常恐惧，担心脸僵或者副作用，你如何打消她的顾虑？

❌不好的回答示例：

姐，您放心吧，绝对不会僵的。我们用的都是好药，医生技术也没问题。你看那个

明星XXX，打得不也挺好吗？只有去那种黑诊所打才会僵。我们这边每天打这么多

人，没一个出问题的。你就放一百个心，我们签合同保证效果。

为什么这么回答不好：

1.承诺过满：“绝对不会”、“签合同保证效果”是医美禁语，属于虚假承诺，一旦出现轻微肿

胀客户就会认为是欺诈。

2.缺乏原理解释：只是空洞地拍胸脯保证，没有从医学原理上解释“为什么会僵”以及“我们

为什么不会”。

3.逻辑漏洞：拿明星做例子不具备普适性，客户会觉得“明星有钱用最好的，我未必”。

高分回答示例：

恐惧源于未知。要消除恐惧，必须先承认风险，再科普原理，最后展示证据。

1.第一步：共情与验证（合理化恐惧）。

“姐，我特别理解您的担心。说实话，现在网上那些‘充气脸’确实挺吓人的。这说

明您的审美非常高级，追求的是自然美，这和我们的理念完全一致。”

目的：先肯定她的审美，拉近距离。

2.第二步：专业科普（科学除魅）。

“其实脸僵主要有三个原因：一是量太多（贪心），二是层次不对（把该打深层的

东西打浅了），三是产品不纯。

我们院坚持的是‘少量多次、深层固定’的打法。比如填法令纹，我们不是把纹路

填平，而是把下垂的苹果肌‘撑’回原位。就像修房子修承重墙一样，表面是看不

出痕迹的，但脸紧了。”

3.第三步：真人案例（眼见为实）。

“您可以看看这位客人的恢复日记（展示真实案例）。她刚打完可能有点微肿，但

您看第三天、第七天的状态，笑起来非常自然，肌肉走向完全不受影响。

如果您还是担心，咱们今天可以先从单部位少量开始尝试，比如先做个鼻基底支

撑，您觉得没问题了，咱们再做其他的。安全感是一步步建立的。”

策略：用降维尝试法，彻底解除她的心理防线。

Q26：请模拟一下：客户想做双眼皮，但她的眼部基础条件不好，需要做眼综

合，你如何说服她接受更高价的方案？

❌不好的回答示例：

姐，你单纯割个双眼皮不好看。因为你眼皮松，还有肿眼泡，而且眼角有内眦赘

皮。只割一道褶子就像肚脐眼一样，很假的。既然都要动刀子了，不如一次性做

好。做眼综合虽然贵点，但是效果好啊，大眼明眸的。如果你只做简单的，以后肯

定后悔，还得花两倍的钱来修复。

为什么这么回答不好：

1.用词粗俗：形容眼睛像“肚脐眼”，极度不雅且侮辱客户，会瞬间激怒对方。

2.负面恐吓：过分强调“后悔”、“修复”、“花两倍钱”，虽然是事实，但表达方式过于消极，

给客户造成心理负担。

3.美学分析不足：没有具体解释眼综合的每个项目（去皮、去脂、开眼角）分别解决了什

么美学问题。

高分回答示例：

话术核心：将“多收费”转化为“多重价值”和“结构性改善”。

1.肯定需求，抛出矛盾：

“姐，想做双眼皮说明您希望眼睛变得更有神、更大。我看了一下您的眼部基础，单

纯做一个双眼皮线条（切开/埋线）确实能形成褶皱，但可能达不到您预期的那

种‘灵动感’。”

2.拆解问题（专业诊断）：

（拿着镜子和棉签模拟）

“您看，咱们眼皮稍微有一点点厚重（肿眼泡），而且眼头的这个皮（内眦赘皮）遮

住了一部分眼白。

如果只做双眼皮，就像是在厚厚的棉被上折一道痕，很容易变回内双，而且眼睛看起来还

是肿的。

所以我们需要做个‘减法’：去掉一点多余的脂肪和松皮，打开内眼角的遮挡。这不仅仅是

做双眼皮，而是做眼部结构调整。”

价值升华（算账）：

“姐，眼综合虽然价格比单项高，但它是一次手术解决了形态、神态、厚度三个问

题。

与其现在为了省几千块钱做一个60分的眼睛，过两年觉得不好看再来修复（修复费

用更贵且受罪），不如咱们一次到位，做一个哪怕过10年看依然很耐看的精品眼。

您这双眼睛可是心灵的窗户，值得最好的对待。”

Q27：你的私域流量维护（微信跟进）通常是怎么做的？请举一个你成功激活沉

睡客户的案例。

❌不好的回答示例：

我每天都会发朋友圈，早中晚各一条，发发案例、发发鸡汤、发发活动海报。然后

群发消息，只要有节日或者促销，我就群发给所有客户。

沉睡客户的话，我就看谁很久没来了，发个微信问问“好久不见，最近忙吗？我们有

新活动要不要来看看？”如果她不回，我也没办法，毕竟现在的客户都很高冷。

为什么这么回答不好：

1.骚扰式营销：频繁的群发和广告朋友圈是客户拉黑的主要原因，缺乏温度和价值。

2.缺乏分层：对所有客户一视同仁地轰炸，没有针对不同客户的标签（如消费偏好、最后

到店时间）做精细化运营。

3.激活话术低级：“有新活动来看看”是典型的索取型话术，无法引起沉睡客户的兴趣。

高分回答示例：

我的私域维护遵循“30%专业+30%生活+40%互动”的原则，拒绝做没有感情的广

告机器。

日常维护策略：

1.标签化管理：我给每个客户都打上详细标签（如：抗衰党、敏感肌、李院粉、高客

单）。

2.定制化朋友圈：分组可见。针对抗衰客户，我会发热玛吉的深度科普；针对高客单客

户，我会发一些高品质的生活方式（看展、花艺），建立同频共振。

3.点对点关怀：只要看到客户发朋友圈（旅游、生日、晒娃），我一定会用心评论，刷存

在感，但不提卖货。

激活沉睡客户案例（STAR原则）：

背景：有位王姐，做完一次光子后半年未到店，发消息不回。

动作：我翻看她朋友圈，发现她最近在吐槽换季皮肤干痒。我没有推销水光针，而是直

接快递了一盒医用修复面膜小样和一张手写卡片：“王姐，看到您最近皮肤敏感，给您寄

了两片咱们院线专用的急救面膜，今晚敷一下会舒服很多，不用回，照顾好自己。”

结果：第三天她主动发微信感谢我，说效果很好。顺势我邀请她来店里做免费的VISIA检

测看看屏障受损情况。最终她到店成交了一个疗程的舒敏之星+水光针，并转为了常客。

总结：激活的本质是“先给予，后索取”。

Q28：遇到性格非常强势、主观意识很强的客户，你的沟通策略是什么？

❌不好的回答示