山东外事职业大学《国际商务谈判（多语种）》2024-2025 学年第一学期期末试卷

班级班级学号姓名本科．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．密．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．封．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．线．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．试卷说明：1、试卷满分100分，120分钟完成试卷；2、钢笔或圆珠笔直接答在试题中（除题目有特殊规定外）；3、答卷前将密封线内的项目填写清楚。题号一二三四五总分合分人复核人满分100得分一、单项选择题（本大题总共15小题，每题2分，共30分）1.国际商务谈判中，最基本的目标是A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.商务谈判中，立场型谈判者的主要目标是A.达成协议B.维护自身立场C.寻求双方利益平衡D.创造良好合作关系3.在国际商务谈判中，开局阶段的主要任务是A.报价B.摸底C.讨价还价D.签订合同4.以下哪种谈判风格注重人际关系，强调和谐合作A.美国人B.日本人C.德国人D.阿拉伯人5.国际商务谈判中，当双方利益冲突较大时，适合采用的谈判策略是A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略6.谈判中，通过语言和非语言信息传递己方意图的行为是A.沟通B.协商C.说服D.妥协7.国际商务谈判中，常见的非语言沟通方式不包括A.眼神交流B.肢体动作C.书面报告D.面部表情8.在商务谈判中，能够体现双方实力对比的因素是A.谈判地点B.谈判时间C.谈判人员数量D.谈判议程9.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在A.谈判目标B.谈判策略C.谈判风格D.以上都是10.商务谈判中，报价的基本原则是A.报高价B.报低价C.合理报价D.随意报价11.当对方提出不合理要求时，正确的应对方式是A.直接拒绝B.立即妥协C.耐心倾听并解释D.不予理会12.国际商务谈判中，合同签订的主要依据是A.谈判记录B.双方达成的协议C.一方的要求D.第三方的建议13.谈判中，为了打破僵局，可以采取的方法是A.更换谈判人员B.改变谈判议题C.暂停谈判D.以上都可以14.国际商务谈判中，对谈判人员素质要求不包括A.良好的语言能力B.丰富的专业知识C.较强的体力D.敏锐的洞察力15.在商务谈判中，了解对方需求的最有效方法是A.询问B.观察C.倾听D.分析对方资料二、多项选择题（本大题总共5题，每题4分，共20分）1.国际商务谈判的特点包括A.国际性B.复杂性C.多变性D.利益性E.平等性2.商务谈判的主要类型有A.货物贸易谈判B.技术贸易谈判C.服务贸易谈判D.投资谈判E.租赁谈判3.谈判开局阶段的策略有A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略E.挑剔式开局策略4.国际商务谈判中，影响谈判气氛的因素有A.谈判人员的言行B.谈判环境C.谈判议题D.谈判时间E.谈判地点5.商务谈判中，常见的谈判技巧有A.倾听技巧B.提问技巧C.说服技巧D.拒绝技巧E.让步技巧三、判断改错题（本大题总共6题，每题4分，共24分）1.国际商务谈判的核心是追求自身利益最大化。（）2.谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（）3.文化差异不会对国际商务谈判产生实质性影响。（）4.商务谈判中，妥协是一种软弱的表现。（）5.谈判议程通常由一方制定，无需征求对方意见。（）6.国际商务谈判中，合同条款越详细越好。（）四、简答题（本大题总共2题，每题6分，共12分）1.简述国际商务谈判中制定谈判策略的步骤。2.分析国际商务谈判中语言沟通的重要性及注意事项。五、案例分析题（14分）某中国企业与美国企业就一项技术合作项目进行谈判。在谈判过程中，美方代表一开始就提出了较高的技术转让费要求，并且态度强硬。中方代表认为美方的要求过高，双方陷入僵局。之后，中方代表通过与美方代表私下交流，了解到美方对技术的未来市场前景存在担忧。中方代表针对美方的担忧，详细介绍了中国市场的潜力以及该技术在中国市场的应用前景，并承诺在合作后会积