销售业务员回款考核制度

PAGE销售业务员回款考核制度一、总则（一）目的为加强公司销售业务管理，确保销售款项及时、足额回收，降低公司经营风险，提高资金使用效率，特制定本回款考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司全体销售业务员及其相关业务活动。（三）基本原则1.及时性原则：销售业务员应按照合同约定及时跟进回款工作，确保款项按时到账。2.准确性原则：回款数据应准确无误，如实记录和反馈。3.责任明确原则：明确各销售业务员在回款工作中的责任，确保考核公平、公正。4.奖惩分明原则：根据回款考核结果，对表现优秀的销售业务员给予奖励，对未达标的进行相应处罚。二、回款考核指标（一）回款率1.定义：回款率=实际回款金额/应回款金额×100%。2.计算周期：以自然月为计算周期，每月统计一次。3.目标设定：根据公司业务特点和市场情况，设定不同产品或业务板块的月度回款率目标，具体目标值由销售部门会同财务部门根据实际情况确定，并报公司管理层审批后执行。（二）逾期账款率1.定义：逾期账款率=逾期未收回账款金额/应回款金额×100%。2.计算周期：与回款率计算周期一致。3.目标设定：为控制逾期风险，设定月度逾期账款率控制目标，一般不超过[X]%。（三）账龄结构1.定义：按照应收账款的账龄进行分类统计，如30天以内、3160天、6190天、90天以上等。2.计算周期：每月末进行统计。3.目标要求：合理控制各账龄段应收账款的占比，确保应收账款账龄结构合理，降低坏账风险。具体目标由财务部门根据历史数据和行业标准制定，并定期进行调整。三、回款考核办法（一）考核主体由销售部门负责对销售业务员的回款情况进行统计和考核，财务部门提供相关数据支持和审核。（二）考核流程1.数据统计：销售部门每月末根据销售合同执行情况，统计各销售业务员的实际回款金额、应回款金额、逾期账款金额等数据，并填写《销售业务员回款情况统计表》。2.数据审核：财务部门对销售部门提交的统计表进行审核，核对数据的准确性和完整性，如有疑问及时与销售部门沟通核实。3.考核评分：销售部门根据审核后的回款数据，按照本制度规定的考核指标和评分标准，对各销售业务员进行考核评分，并填写《销售业务员回款考核评分表》。4.结果公示：考核结果经销售部门负责人审核后，在公司内部进行公示，公示期为[X]个工作日。如销售业务员对考核结果有异议，可在公示期内向销售部门提出申诉，销售部门应及时进行调查核实，并将处理结果反馈给申诉人。（三）评分标准1.回款率当月回款率达到或超过目标值的，得[X]分。当月回款率低于目标值但高于目标值的[X]%，得[X]分。当月回款率低于目标值的[X]%，得[X]分。2.逾期账款率当月逾期账款率为0的，得[X]分。当月逾期账款率超过0但低于控制目标值的，得[X]分。当月逾期账款率超过控制目标值的，得[X]分。3.账龄结构各账龄段应收账款占比符合目标要求的，得[X]分。部分账龄段应收账款占比超出目标要求，但整体情况尚可的，得[X]分。多个账龄段应收账款占比严重超出目标要求，账龄结构不合理的，得[X]分。综合以上三项考核指标的得分，计算销售业务员的月度回款考核总分。四、回款奖励与处罚（一）奖励1.月度奖励当月回款考核总分排名前[X]%的销售业务员，给予现金奖励[X]元。连续三个月回款考核总分排名前[X]%的销售业务员，除给予现金奖励外，还将获得晋升机会或其他形式的职业发展支持。2.年度奖励年度回款考核总分排名前[X]%的销售业务员，授予“年度优秀回款业务员”称号，并给予丰厚的现金奖励和荣誉证书。对年度回款工作表现突出，为公司资金回笼做出重大贡献的销售业务员，公司将视情况给予额外的奖励，如股权激励、旅游奖励等。（二）处罚1.警告当月回款考核总分低于[X]分的销售业务员，给予警告处分，并要求其提交书面整改计划，分析原因，提出改进措施。2.绩效扣分连续两个月回款考核总分低于[X]分的销售业务员，在绩效考核中扣除相应分数，影响其绩效奖金和晋升机会。3.降职降薪连续三个月回款考核总分低于[X]分的销售业务员，给予降职降薪处理，调整其工作岗位和薪酬待遇。4.解除劳动合同年度内累计六个月以上回款考核总分低于[X]分，或因回款问题给公司造成重大经济损失的销售业务员，公司将与其解除劳动合同。五、回款跟踪与催款措施（一）回款跟踪1.建立台账：销售部门应建立完善的应收账款台账，详细记录每笔销售业务的合同信息、发货情况、回款进度等，确保对回款情况实时跟踪。2.定期汇报：销售业务员每周向销售部门负责人汇报所负责客户的回款情况，包括已回款金额、未回款金额、逾期账款情况及预计回款时间等。销售部门负责人每月汇总分析销售业务员的回款汇报情况，形成《销售回款情况月报》，报送公司管理层。3.动态监控：财务部门定期对公司应收账款进行动态监控，分析账龄结构和逾期账款情况，及时向销售部门反馈潜在风险客户信息，协助销售部门制定催款策略。（二）催款措施1.电话催款：对于逾期未回款的客户，销售业务员应及时通过电话与客户沟通，了解原因，提醒客户按时付款，并记录沟通情况。2.邮件催款：发送正式的催款邮件给客户，明确指出逾期金额、逾期时间及对公司造成问题，附上相关合同条款和催款函模板，要求客户尽快安排付款。3.上门催款：对于重要客户或逾期时间较长、金额较大的款项，销售部门可安排专人上门催款，与客户面对面沟通，了解实际情况，协商解决方案。4.法律手段：如客户恶意拖欠款项，经多次催款无效，公司将考虑通过法律途径追讨欠款，维护公司合法权益。在采取法律手段前，销售部门应会同法务部门进行充分评估，制定详细的法律诉讼方案。六、与其他制度的衔接（一）与绩效考核制度的衔接回款考核结果作为销售业务员绩效考核的重要组成部分，与绩效奖金、晋升、评优等直接挂钩。具体挂钩方式按照公司绩效考核制度执行。（二）与销售合同管理制度的衔接销售业务员在签订销售合同时，应明确回款条款，如付款方式、付款期限、逾期违约责任等。合同签订后，销售部门应及时将合同副本提交给财务部门备案，以便财务部门跟踪回款情况。同时，财务部门应根据合同回款条款，对应收账款进行核算和管理，确保回款工作与合同约定一致。（三）与客户信用管理制度的衔接公司建立客户信用评估体系，对客户的信用状况进行评估和分级。销售业务员在开展业务过程中，应充分参考客户信用等级，合理确定销售策略和回款政策。对于信用等级较低的客户，应加强回款跟踪和催款力度，