驻外销售人员考核制度

PAGE驻外销售人员考核制度一、总则（一）目的为加强公司驻外销售人员管理，建立科学合理的考核评价体系，充分调动驻外销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩，确保公司销售目标的实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有驻外销售人员。（三）考核原则1.公平公正原则：考核标准明确，考核过程公开透明，确保考核结果公平公正，不受主观因素影响。2.客观准确原则：以客观事实为依据，准确记录和评价驻外销售人员的工作表现和业绩。3.激励与约束并重原则：通过考核结果的合理运用，激励驻外销售人员积极工作，同时对工作不力者进行相应约束。4.动态调整原则：根据公司业务发展和市场变化，适时调整考核内容和标准。二、考核内容与标准（一）业绩考核1.销售额考核标准：根据公司下达的销售任务指标，每月统计驻外销售人员的实际销售额。销售额完成率=实际销售额÷销售任务指标×100%。评分细则：销售额完成率达到100%及以上，得100分；每低于100%一个百分点，扣5分。2.销售利润考核标准：计算驻外销售人员所销售产品的毛利额，销售利润率=销售利润÷销售额×100%。评分细则：销售利润率达到公司规定标准，得100分；每低于标准一个百分点，扣3分。3.新客户开发考核标准：统计每月新增客户数量。评分细则：每月新增客户数量达到公司要求，得80分；每少一个客户，扣5分。4.客户满意度考核标准：通过客户问卷调查、回访等方式收集客户满意度数据，客户满意度=满意客户数量÷总客户数量×100%。评分细则：客户满意度达到90%及以上，得90分；每低于90%一个百分点，扣4分。（二）工作能力考核1.销售技巧考核标准：观察驻外销售人员在与客户沟通、谈判、促成交易等方面的表现。评分细则：销售技巧熟练、能够有效促成交易，得85分；技巧一般，得70分；技巧欠缺，得55分及以下。2.市场分析能力考核标准：要求驻外销售人员定期提交市场分析报告，分析市场动态、竞争对手情况等。评分细则：市场分析报告准确、有深度，对公司决策有重要参考价值，得90分；报告基本合格，得75分；报告质量较差，得60分及以下。3.客户关系管理能力考核标准：考察驻外销售人员与客户的沟通频率、客户忠诚度维护等情况。评分细则：客户关系良好，客户忠诚度高，得80分；客户关系一般，得65分；客户关系较差，得50分及以下。（三）工作态度考核1.责任心考核标准：观察驻外销售人员对待工作任务的认真程度、是否按时完成工作等。评分细则：责任心强，工作认真负责，按时完成任务，得90分；责任心一般，得75分；责任心较差，得60分及以下。2.团队合作精神考核标准：了解驻外销售人员与同事、上级的协作配合情况。评分细则：团队合作精神好，积极配合他人工作，得85分；合作态度一般，得70分；缺乏团队合作精神，得55分及以下。3.学习积极性考核标准：考察驻外销售人员参加培训、自我学习提升业务知识的主动性。评分细则：学习积极性高，主动参加培训和学习，得80分；学习积极性一般，得65分；学习积极性差，得50分及以下。三、考核周期驻外销售人员考核分为月度考核和年度考核。月度考核于每月末进行，年度考核于每年年末进行，年度考核结果以月度考核结果为基础综合评定。四、考核方式1.自我评估：驻外销售人员每月末需填写自我评估表，对自己本月的工作表现、业绩等进行自我评价。2.上级评估：驻外销售人员的上级主管根据日常工作观察、销售数据统计等，对驻外销售人员进行考核评估。3.客户评价：通过向客户发放满意度调查问卷等方式，收集客户对驻外销售人员的评价。五、考核结果运用1.薪酬调整月度考核结果与当月绩效奖金挂钩。当月考核得分90分及以上，绩效奖金发放比例为100%；8089分，绩效奖金发放比例为80%；7079分，绩效奖金发放比例为60%；6069分，绩效奖金发放比例为40%；60分以下，绩效奖金发放比例为20%。年度考核结果作为驻外销售人员年度薪酬调整的重要依据。连续两年年度考核优秀（得分90分及以上），薪酬上调一级；连续两年年度考核不合格（得分60分以下），予以降职或辞退。2.晋升与奖励在年度考核中表现优秀的驻外销售人员，有机会获得晋升机会。对在销售工作中做出突出贡献的驻外销售人员，给予相应的奖励，如奖金、荣誉证书等。3.培训与发展根据考核结果，对于工作能力不足的驻外销售人员，公司将安排针对性的培训课程，帮助其提升业务能力。对于考核优秀的驻外销售人员，公司将提供更多的发展机会，如参加高级培训课程、参与重要项目等。六、沟通与反馈1.在考核过程中，上级主管应与驻外销售人员保持沟通，及时了解其工作进展和困难，给予指导和支持。2.考核结果出来后，上级主管应及时与驻外销售人员进行沟通反馈，肯定其成绩，指出不足之处，并共同制定改进计划。七、申诉与处理1.驻外销售人员如对考核结果有异议，可在考核结果公布后三个工作日内向公司人力资源部门提出申诉。2.人力资源部门接到申诉后，应进行调