案场销售说辞考核制度

PAGE案场销售说辞考核制度一、总则1.目的为了提升案场销售团队的专业素养和销售能力，确保销售说辞的准确性、有效性和一致性，提高客户满意度，促进公司房产销售业务的持续健康发展，特制定本考核制度。2.适用范围本制度适用于公司所有案场销售人员，包括但不限于售楼处销售人员、电话销售人员以及参与楼盘销售相关活动的工作人员。3.考核原则客观公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，不受主观因素影响，确保公平公正地评价每一位销售人员。全面性原则：考核涵盖销售说辞的各个方面，包括但不限于楼盘基本信息、户型特点、周边配套、销售政策等，全面评估销售人员的专业知识和销售能力。激励与改进原则：通过考核激励销售人员不断提升自身业务水平，同时针对考核中发现的问题，及时提供改进建议和培训机会，促进销售人员的成长和发展。二、考核内容1.楼盘基本信息地理位置：准确记忆并清晰阐述楼盘所在的具体位置，包括区域优势、交通便利性等。项目规模：熟悉楼盘的占地面积、建筑面积、总户数、绿化率、容积率等基本数据。建筑风格：了解楼盘的建筑风格特点，并能向客户进行生动描述。2.户型特点户型结构：精通各种户型的结构布局，能够详细介绍每个房间的功能分区和尺寸。空间优势：挖掘并突出户型的空间优势，如采光通风、动静分区、赠送面积等。装修标准：熟悉不同户型的装修标准，包括装修材料、装修风格等，并能解答客户疑问。3.周边配套商业配套：掌握周边商场、超市、购物中心等商业设施的分布和特色。教育配套：了解周边幼儿园、小学、中学等学校的情况，包括学校资质、教学质量等。医疗配套：熟悉周边医院的位置和医疗水平，为客户提供就医便利信息。交通配套：清楚楼盘周边的公交线路、地铁站位置以及驾车出行的主要道路情况。4.销售政策价格体系：熟悉楼盘的定价策略、优惠政策以及不同户型的价格区间。付款方式：能够准确介绍各种付款方式的特点和优势，为客户提供专业的建议。房源情况：实时掌握楼盘的房源动态，包括可售房源、已售房源、剩余房源等信息。5.销售说辞表达语言表达：要求销售人员语言清晰、流畅、简洁，避免使用模糊或歧义性的词汇。逻辑思维：销售说辞应条理清晰，逻辑连贯，能够按照一定的顺序向客户介绍楼盘信息。沟通技巧：善于倾听客户需求，针对性地进行讲解，并能有效解答客户的疑问和顾虑。三、考核方式1.定期考核考核周期：每月进行一次定期考核，考核时间为当月最后一周。考核形式：采用笔试和现场模拟销售相结合的方式。笔试内容：包括楼盘基本信息、户型特点、周边配套、销售政策等方面的选择题、填空题和简答题。现场模拟销售：由考核人员扮演客户，销售人员进行现场销售讲解，考核人员根据销售人员的表现进行评分。2.不定期考核考核时机：根据公司业务需要或客户反馈，不定期对销售人员进行考核。考核形式：可以是现场观察销售人员与客户的沟通情况，也可以通过抽查销售录音、录像等方式进行考核。四、考核标准1.笔试考核标准满分100分：其中楼盘基本信息占30分，户型特点占30分，周边配套占20分，销售政策占20分。得分90分及以上：为优秀，对楼盘信息掌握全面、准确；得分7089分：为良好，基本掌握楼盘信息，但存在一些小的瑕疵；得分6069分：为合格，对部分楼盘信息有一定了解，但仍需加强学习；得分60分以下：为不合格，对楼盘信息掌握不足，需要重新学习和考核。2.现场模拟销售考核标准满分100分：主要从语言表达（30分）、逻辑思维（30分）、沟通技巧（40分）三个方面进行评分。语言表达清晰、流畅、简洁，无明显语病：得2530分；语言表达较清晰，但存在一些小的问题，得2024分；语言表达有明显瑕疵，得1519分；语言表达混乱，得15分以下。逻辑思维严谨，条理清晰，能够按照合理顺序介绍楼盘信息：得2530分；逻辑较清晰，但存在一些跳跃或不连贯的地方，得2024分；逻辑有一定问题，得1519分；逻辑混乱，得15分以下。善于倾听客户需求，针对性讲解效果好，能够有效解答客户疑问和顾虑：得3040分；能够倾听客户需求，但讲解针对性不够强，解答疑问能力一般，得2029分；倾听和解答能力较差，得1019分；不能有效倾听和解答客户问题，得10分以下。3.综合考核标准将笔试成绩和现场模拟销售成绩按照一定比例进行加权计算：笔试成绩占40%，现场模拟销售成绩占60%。综合得分90分及以上：为优秀，在考核中表现出色，具备较强的专业知识和销售能力；综合得分7089分：为良好，整体表现较好，但仍有提升空间；综合得分6069分：为合格，基本达到考核要求，但需要进一步改进；综合得分60分以下：为不合格，需要重新参加考核，并接受针对性的培训和辅导。五、考核结果应用1.绩效奖金挂钩考核结果与绩效奖金直接挂钩：优秀的销售人员给予绩效奖金上浮20%的奖励；良好的销售人员绩效奖金不变；合格的销售人员绩效奖金下调10%；不合格的销售人员绩效奖金下调30%。2.晋升与调岗参考考核结果作为销售人员晋升和调岗的重要参考依据：连续三个月考核优秀的销售人员，在同等条件下优先晋升；考核不合格且经过培训仍未达标的销售人员，将视情况进行调岗或辞退。3.培训与辅导计划针对考核中发现的问题：为销售人员制定个性化的培训与辅导计划。对于普遍存在的问题，组织集中培训；对于个别销售人员的不足，安排一对一辅导，帮助其提升业务水平。六、申诉与复议1.申诉渠道销售人员如对考核结果有异议：可在考核结果公布后的三个工作日内，向销售管理部门提出书面申诉。2.复议流程销售管理部门接到申诉后：将在五个工作日内进行调查核实，并组织相关人员进行复议。复议结果将在三个工作日内通知申诉人。3.申诉处理原则申诉处理过