商务谈判学 第6章试题参考答案

第六章试题参考答案一、名词解释1.要约：是希望和他人订立合同的意思表示。2.承诺：是指受要约人按照要约指定的方式，同意接受要约全部条件的意思表示3.索赔：指履约中受损害方向违约方提出赔偿要求。4.折中进退战略是指当双方条件存在差异时，取z中间条件作为双方共同前进或拖鞋的策略二、单项选择题1.C2.D3.D4.D三、多项选择题1.ABD2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABD四、判断题1.√.2.×.可以自行协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。3.×.双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。4.√.5.√五、简答题1.区别：a要约是指希望和他人订立合同的意思表示，在具备了一定条件后是有法律效力的b要约邀请则是当事人希望对方向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。c两者的区别在于：第一，要约是当事人自己主动愿意订立合同的表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方提出。第二，要约必须包含合同的主要内容要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。第三，要约大多数是针对特定的人，故要约往往哪个采取对话和信函的方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往通过电视、报刊等媒介为传递手段。防范对策：a发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。b要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给予对方相应答复，以免被人恶意利用。2.原则：a字斟句酌b公平实用c随写随定d贯通全文签约过程中注意：a双关当事人是否具有签约的资格b双方确认事项拟成条款，，是否与合同的目的相符c订立的合同是否符合有关的法律规定和要求d确定的合同条款其内容是否遵守我国法律和社会共同利益e合同中的违约责任条款是否明确具体f对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究弄清其范围g是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款。h是否注意中外文本的一致性3.一般来说，签订的合约须认真履行，履约前不能履行的原因主要有三方面：（1）政策变化一般来说，在商务谈判终结后就必须签订合同与协议，然后双方都必须认具负责地履行合同。但是由于外部环境的不确定性，可能导致事先签订的合同不能顺利履行，如政策的变化带来了极大的不稳定性，可能会造成合同履行的困难。（2）不可抗力事故它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见和预防，又无法避免和克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的责任或延期履行合同。不可抗力是合同中的一项条款，也是一项法律原则。（3）企业内部原因由于企业信用缺失导致不能履约。合同是建立在信用基础上的经济活动，当不能恪守信用时，必然导致不能履约。4.索赔谈判结果与设定的谈判目标有关。合理地确定谈判索赔目标是谈判人必须关注的问题。以下分析了索赔谈判目标的三个层面：（1）利益目标。索赔谈判是对发生的利益损害如何补偿而进行的谈判。客观上它存在三种可能，即让对方多赔点，从而有赚；让对方如实补偿，从而持平、不亏；让对方尽力而为，有可能亏。这三种可能要视对方财力而定。（2）关系目标。关系目标是指当事人之间的关系状况。一般分三种情况，与业务发展有关系、关系自然人、关系第三者。①当索赔与业务发展有关时，两者应通盘考虑，即权衡索赔所得与其业务发展所得的综合效果。②当索赔与自然人有关时，与索赔有关的人曾对双方业务发展有促进作用，对其意见应予以关注。在索赔力度与清偿的时间上可适当放松。但因个人关系放弃索赔，或者不认真索赔是不可取的，这种不健康的人际关系对当事双方有损害。③当索赔与第三者有关时，第三者通常与索赔事项有连带责任或利益关系。第三者的态度对索赔谈判会产生影响。索赔谈判也应客观、综合考虑第三者利益。（3）信誉目标。信誉目标是指当事人的商誉。它贯穿于索赔谈判的始终。商誉是当事人在经营中长期积累起来的重要的无形资产，也是其追求的经营价值目标之一，对企业生存与发展具有重要的战略意义。在索赔涉及金额不大时，当事人可能更偏重于维护信誉。六、论述题原则：a重合同b重证据c重时效d重关系e重应变策略：a掌握谈判时机b分清责任c利用对方信誉d避免诉诸法律技巧：a采取刚柔结合的立场则容易收到理想的效果b在谈判中要随时研究和掌握对方的心理、了解对方的意图c不要用尖刻的语言刺激对方d要善于里哟哦那个机会，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方e要准备几套能进能退的方案，共同寻求双方都能接受的折中办法f双方僵持不下的情况