高级营销员考试 (二)

高级营销员考试

一、单选题（共56题，每题1分，共56分）

L卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方

法

A、错误试探

B、替代试探

C、仲裁试探

D、开价试探

正确答案：D

2.商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，

中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。

A、展鬲

B、经销

C、经纪

D、销售代理

正确答案：A

3.（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎

的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求

而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的

目的。

A、欲擒故纵策略

B、抛放低球策略

C、旁敲侧击策略

D、红脸白脸策略

正确答案：A

4.（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖

差价支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式。

A、佣金代理

B、独家销售代理

C、多家代理

D、买断代理

正确答案：D

5.（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的

合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因

此,完全可以将风险消除在萌芽状态

A、货物风险

B、谈判中的非人员风险

C、谈判中的人员风险

D、谈判中的非风险

正确答案：C

6.先让另一个人出低价来试深卖主的反应，然后真的买主才出现,这

属于（）方法。

A、低询价试探

B、派别人试探

C、以假设试探

D、规购买试探

正确答案：B

7.（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道

的。

A、以短比短

B、以长托长

C、以短揭长

D、以长托短

正确答案：D

8.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于（）决

笫。

A1独家配货

B、杂乱配货

C、专深配货

D、广泛配货

正确答案：B

9.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把

它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）

A、故布疑阵策略

B、寻找临界价格

C、把价格摆在明处，把压力塞给对方

D、声东击西策略

正确答案：A

10.现代市场营销学实际研讨的主要对象是（）。

A、产业市场

B、中间商市场

C、消费者市场

D、组织市场

正确答案：D

11.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式

A、控制

B、非保险

C、保险

D、非控制

正确答案：B

12.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品,这

是销售人员与顾客进行接触的（）方式。

A、单个销售人员对单个顾客

R轮隹公或

C：单不销售人员对一组顾客

D、销售小组对一组顾客

正确答案：C

13.采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定性

B、定期

C、定点

D、定量

正确答案：D

14.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2%

的折扣，这属于（）o

A、现金折扣

B、折让

C、季节折扣

D、数量折扣

正确答案：A

15.（）的作用决定了人员销售决策在企、业整个营销管理决策中的

地位和作用。

A、财务人员

B、经理

C、销售人员

D、出纳人员

正确答案：C

16.（）是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、信用期限

B、库存水平

C实物折扣

D、现金折扣

正确答案：A

17.不可抗力属于（）

A、无法确定

B、谈判中的非风险

C、谈判中的非人员风险

D、谈判中的人员风险

正确答案：C

18.（）是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售

量单位数表示的状况比拟少。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

正确答案：B

19.策略中对（）使用的方法。

A、长期、大型客户

B、低风险客户

C、高风险客户

D、一般客户

正确答案：D

20.厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。

A、独家销售代理

c、预期一满意原则

D、最大满意原则

正确答案：B

27.不写明招聘企业名称及职位的广告是（）。

A、培训式招聘广告

B、表明式招聘广告

C、销售式招聘广告

D、隐蔽式招聘广告

正确答案：D

28.要想提高发货水平，（）是关键。

A、销售控制

B、存货控制

C、商品检验

D、订货控制

正确答案：D

29.（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。

A、纯风险

B、利率风险

C、投机风险

D、价钱风险

正确答案：D

30.销售计划的中心是（）。

A、销售成本计划

B、销售收入计划

C、销售费用计划

D、销售利润计划

正确答案：B

31.是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商'其

他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。

A、买断代理

B、多家代理

C、独家代理

D、佣金代理

正确答案：C

32.在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织

的决策单位，市场营销学称之为

A、采购中心

B、战略业务单位

C、决策小组

D、购买集团

正确答案：A

33.卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度,这属于（）

方法

限请你考虑试探

B、告吹试探

C、诱发试探

D、替代试探

正确答案：A

34.（）是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。

A、光学检验法

B、热学检验法

C、度量衡检验法

I）、机械性能检验法

正确答案：D

35.在谈判的中期,在掌握节奏方面应基于一个（）字

A、实

B、稳

C、慢

D、快

正确答案：B

36.（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖

给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A、FOB.Origin

B、统一交货定价

C、分区定价

D、基点定价

正确答案：C

37.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行'也中的位置、消费才

干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等,

这表达了销售人员必需掌握（）。

A、企业知识

B、产品知识

C、市场知识

D、用户知识

正确答案：B

38.（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方

式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。

A、简单化过程

B、专业化过程

C、差别化过程

D、标准化过程

正确答案：D

39.货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）

A、纯风险

B、利率风险

C、价格风险

D、投机风险

正确答案：A

40.在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。

A、需紧急回复的邮件

B、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件

C、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件

D、应该在一个工作日以内回复的邮件

正确答案：C

41.实际消费或使用产品或服务的人是（）。

A、决策者

B、影响者

C、使用者

D、购买者

正确答案：C

42.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品

种总数的（）o

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正确答案：B

43.具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：B

44.经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级件

栽机关处理的,可请求移送

A、无要求

B、高

C、低

D、平

正确答案：B

45.（）是借助于迷信艺术的手腕，抚慰人们的觉得来取得效果的。

A、公共关系

B、广告宣传

C、销售促进

D、人员推销

正确答案：B

46.（）指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方

法。

A、°物质激励

B、一体化激励

C、金钱激励

D、代理权激励

正确答案：A

47.具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：C

48.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使

被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

抵抗

顺应

逆反

思考

正确答案：A

49.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策。

A、专深配货

B、广泛配货

C、杂乱配货

I）、独家配货

正确答案：D

50.（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案米促成交

易的策珞

A、假定成交法

B、请求成交法

C、局部成交法

D、选择成交法

正确答案：D

51.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。

A、消费分群抽样

B、年龄分群抽样

C、收入分群抽样

D、地区分群抽样

正确答案：D

52.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

A、热学检验法

B、度量衡检验法

C、机械性能检验法

D、光学检验法

正确答案：D

53.〃王某听说自己的好朋友小李正在使用〃小灵通〃，他对〃小灵通〃

已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终

决定购买。则王某获取信息的途径属于（）〃

A、大众来源

B、经验来源

C、个人来源

D、商业来源

正确答案：C

54.研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重

要意义。

A、早期大众

B、早期采用者

C、落后采用者

D、创新采用者

正确答案：A

55.采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司

的产品，这种认识需要由（）引起的。

A、直接刺激

B、内部刺激

C、间接刺激

D、外部刺激

正确答案：D

56.（）在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

A、利率风险

B、价格风险

C、人员风险

D、汇率风险

正确答案：D

二、多选题（共44题，每题1分，共44分）

L定额是企业及职工从事生产活动时.，在（）利用方面应遵守的标

准。

A成本

、

B人力

、

C物力

、

D财力

、

正确答案：BCD

2.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有（）。

A、将顾客最关心的事放在心上的态度

B、完成服务的能力

C、与顾客有效的沟通

D、对顾客的礼貌和尊敬

正确答案：ABCD

3.诉讼追账开庭审理，包括（）。

A、法庭调查

B、评议、审判和按期限审结

C、法庭辩论

D、开庭前的准备

正确答案：ABCD

4.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机

抽样方法。以下各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。

A、分层随机抽样法

B、判别抽样法

C、配额抽样法

D、复杂随机抽样法

正确答案：BC

5.顾客购买商品的心理活动过程包括（）。

A、顾客对商品的意志阶段

B、顾客对商品的情感阶段

C、顾客对商品的认知阶段

D、顾客购买商品阶段

正确答案：ABC

6.针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过（）等方式来达到网

络调研的目的

A、利用搜索引擎

B、加入竞争对手的电子邮件列表

C、吸引访问者填写问卷

D、访问竞争者站点

正确答案：ABD

7•新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要（）。

A、使处于衰退期的产品继续满足市场需要

B、加强厂告推销

C、扩展分销渠道

D、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买

正确答案：ABC

8.便民商店的特点是（）o

A、距离消费群近

B、经营品种全

C、营业时间长

D、营业面积小

正确答案：ABCD

9.常见的订货方式有（）。

A、定量订货方式

B、定点订货方式

C、定期订货方式

D、定性订货方式

正确答案：AC

10.合理的信用政策主要包括（）o

A、信用标准

B、信用额度

C、收账政策

D、信用条件

正确答案：ABCD

11.治理窜货问题的对策有（）.

A、加强营销队伍的建设与管理

B、建立合理的差价体系

C、归口管理，权责分明

D、加强销售通路管理

正确答案：ABCD

12.下列问卷提问项目设计得比较合理的有（）。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？”

B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？”

C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”

D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”

正确答案：BC

13.销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

A、常规性

B、形式多样

C、非连续性

D、即期效应

正确答案：BCD

14.中间商的主要灼兴决策包括（）。

A、共货条件决策

B、配货决策

C、库存决策

D、供应商组合决策

正确答案：ABD

15.连锁经营产品组合的原则有（）

A、按照用途来划分商场或店铺的部门和类别

B、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重

C、适当搭配商品线

D、使顾客能够方便，轻松愉怏地选择和购头

正确答案：ABCD

16.商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）

限会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

B、面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服

C、是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和

D、给对方以合作感，信任感

正确答案：ABD

17.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取

哪种让步策略，取决的因素有

A、准备采取什么样的洽谈方针和策略

B、对手的谈判人数

C、期望让步后对方给予我们何种反应

D、治谈对手的治谈经验

正确答案：ACD

18.我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）0

A、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

B、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同

C、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

D、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

正确答案：ABCD

19.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括

（）。

A、掌握谈判的节奏

B、不断小结谈判成果，并能够提出任务

C、抓住分岐的实质是关键

D、明确达到目标需要解决多少问题

正确答案：ABCD

20.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.

A、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销

售氛围

£销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大事化小，小事化了

C、使顾容感到销售人员非常坦率

D、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售

的成功率

正确答案：ABCD

21.企业网络调研的对象主要集中于（）。

A、企业的客户和潜在客户

B、公司自身

C、全社会消费者

D、企业的竞争者

正确答案：AD

22.根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法

承担民事责任的情形有（）。

A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的

B、假冒他人专利的

C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的

D、广告中未经同意使用他人名义.形象的

正确答案：ABCD

23.选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有（）o

A、产品类别

B、代理商能力

C、市场潜力

D、产品生命周期

正确答案：ABCD

24.230销售代理的作用是（）o

A、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求

B、控制中间商

C、减少交易次数，加强售后服务

D、减免市场风险，降低销售成木

正确答案：ACD

25.下列不适于连锁方式经营的商品有（）

A、趣味爱好性商品

B、特殊性商品

C、流行性商品

D、高档奢侈商品

正确答案：ABCD

26.产品延伸战略的完成方式有（）o

A、向右延伸

B、向下延伸

C、向上延伸

D、向左延伸

正确答案：BC

27.风自留可以是（）

A、有意识的

B、被动的

C、无意识的

D、主动的

正确答案：ABCD

28.体现出连锁企业信息化的是（）。

A、销售时点管理

B、电子订货机

C、条形码技术

D、电子收款机

正确答案：ABCD

29.劳动合同的期限分为（）。

A、以实现一定的目标为期限

B、有固定工作期限

C、无固定工作期限

D、以完成一定的工作为期限

正确答案：BCD

30.诉讼追账审理前的准备，包括（）。

A、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员

B、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本

C、认真审核诉讼材料，调查收集必要的证据

D、追加当事人

正确答案：ABCD

31.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）

A、强迫性要求造成的风险

B、由于合作伙伴选择不当引起的风险

C、技术上过分省求引起的风险

D、技术项目本身的风险

正确答案：ABCD

32.（）的广告形式令人印象深刻。

A、利用名人效应和公益广告

B、赋予产品一种吸引人的形象

C、利用人们的逆反心理

D、以新奇特色取胜

正确答案：ABCD

33.企业扩散管理的目标主要有（）。

A、尽可能维持一定水平的销售额

B、成长期销售额快速增长

C、成熟期产品渗透最大化

D、介绍期销售额迅速起飞

正确答案：ABCD

34.物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分

为（）o

A、光学检验法

B、机械性能检验法

C、度量衡检验法

D、热学检验法

正确答案：ABCD

35.商品质量