高级营销员习题库

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一、单选题（共60题，每题1分，共60分）

1、公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并

有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。

A、2

B、1

C、4

D、3

正确答案：D

2、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们

放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）

A、寻找临界价格

B、故布疑阵策略

C、把价格摆在明处，把压力塞给对方

D、声东击西策略

正确答案：B

3、（）是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交

易的办法

A、激将成交法

B、饥饿成交法

C、最后成交法

D、让步成交法

正确答案：C

4、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作

为决策的基本原则。这属于（）

A、遗憾最小原则

B、预期一满意原则

C、最大满意原则

D、相对满意原则

正确答案：A

5、（）的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的

能力

A^商品检验

B、“存货生产方式”

C、销售控制

D、“订货生产方式”

正确答案：B

6、（）心态是最理想的销售心态。

A、解决问题蛰

B、迁就顾客型

C、销售技巧型

D、无所谓型

正确答案：A

7、中间商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇，这是（）的实例。

A、现金折扣

B、等级折扣

C、季节折扣

D、数量折扣

正确答案：B

8、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法

A、错误试探

B、开价试探

C、仲裁试探

D、替代试探

正确答案：B

9、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调

查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、抵抗

B、顺应

C、思考

D、逆反

正确答案：B

10、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年

轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于：）。

A、早期采用者

B、创新采用者

C、落后采用者

D、早期大众

正确答案：B

11、（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额,进而为能具体

地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未

来一定期间内的销售配额的达成。

A、广告计划

B、销售计划

C、营销计划

D、促销计划

正确答案：B

12、（）是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市

场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、跨区域窜货

B、恶性窜货

C、自然性窜货

D、良性窜货

正确答案：D

13、（）是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法

A、介绍接近法

B、社交接近法

C、馈赠接近法

D、商品接近法

正确答案：B

14、（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱入步入迷

阵，从而从中谋利的种方法

A、把利益摆在明处，把压力塞给对方

B、故布疑阵策略

C、寻找临界价格

D、声东击西策略

正确答案：B

15、中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于（）决策。

A、专深配货

B、独家配货

C、广泛配货

D、杂乱配货

21、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不

同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店

确定经营商品中的（）方针。

A、单纯化、简单化

B、标准化

C^一体化

D、特殊化、个性化

正确答案：D

22、经过活期访问，协助批发商整理货架，设计商品陈列等是直接鼓舞

中的（）方法。

A、协助经销商树立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理

B、协助批发商停止批发终端管理

C、协助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理任务

D、同伴关系管理

正确答案：A

23、某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的格

式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非式

条款不一致时，应该以（）为准

A、相关法律

B、以往合作方式

C、格式条款

D、非格式条款

正确答案：D

24、（）是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣

两个要素组成。

A、信用条件

B、信用标准

C、信用额度

D、收账政策

正确答案：A

25、（）是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、实物折扣

B、现金折扣

C、库存水平

D、信用期限

正确答案：D

26、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金

总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

正确答案：C

27、威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于（）。

A、代理权激励

B、金钱激励

C、物质激励

D、一体化激励

正确答案：C

28、贸易磨擦属于（）

A、谈判中的人员风险

B、无法确定

C、谈判中的非人员风险

D、谈判中的非风险

正确答案：C

29、商务谈判以（）作为谈判的中心。

A、价值

B、谈判客体

C、谈判主体

D、价钱

正确答案：D

30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）

A、结构关系

B、量的组合和质的比例

C、数量关系

D、质的组合和量的比例

正确答案：D

31、（）是借助于迷信艺术的手腕，抚慰人们的觉得来取得效果的。

A、销售促进

B、广告宣传

C、人员推销

D、公共关系

正确答案：B

32、()是从事商品销售的连锁体系。

A、服务业连锁

B、饮食业连锁

C、自由加盟连锁

D、商业连锁

正确答案：D

33、先让另一个人出低价来试深卖主的反应,然后真的买主才出现,这属

于()方法。

A、以假设试探

B、规购买试探

C、派别人试探

D、低询价试探

正确答案：C

34、()是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进

行销售拜访来接近顾客的方法。

A、服务接近法

B、赞芙接近法

C、利益接近法

I)、反夏接近法

正确答案：D

35、()是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规

连锁商店、公司连锁商店。

A、批发商连锁

合同连锁

C、直营连锁

D、自由加盟连锁

正确答案：C

36、()主要用于工商合同。

A、异地合同，共同调停

B、当面调停

C、经过信函停止调停

D、现场调停

正确答案：A

37、提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（）。

A、超级市场

B、快餐店

C、专业商店

D、郊区购物中心

正确答案：B

38、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教

育奖励，这是赞助活动中的（）方式

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：A

39、按照自家企、业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在

满足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞

争优势，这属于（）

A、标准化

B、差别化

C、简单化

D、专业化

正确答案：B

40、A把X给B同时收获了Y,此时，在A与B之间所发生的行为属于

（）

A、交换活动

B、交易活动

C、买卖活动

D、协商活动

正确答案：B

41、在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾客

给予特别的关注。

A、保证性

B、移情性

C、响应性

D、可靠性

正确答案：B

42、在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经济

前景、市场竞争、政治法律等状况属于（

A、人际要素

B、团体要素

C、组织要素

D、环境要素

正确答案：A

43、好胜、顽固，行事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强

加于别人，征服欲强，这类顾客属于（）

A、虚荣型

B、顽固型

C、怀疑型

D、好斗型

正确答案：D

44、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人

员的积极性，有效地完成销售活动的配额。

A、销售活动配额

B、综合配额

C、财务配额

D、利润配额

正确答案：A

45、由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提

供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势。

A、可以节约大量流通费用

B、可以节约广告费月

C、具有很强讨价能力

D、享有研究、开发、培训、学习

正确答案：C

46、消费者依据（）权可以要求运营者提供的商品和效劳契合保证人身、

财富平安的要求。

A、取得知识

B、平安保证

C、自主选择

D、公允买卖

正确答案：C

47、()指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新

工艺研制出来的新产品。

A、换代产品

B、仿制产品

C、全新产品

D、改进产品

正确答案：A

48、C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总

数的()o

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

正确答案：C

49、研究()的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意

义。

A、创新采用者

B、早期大众

C、落后采用者

D、早期采用者

正确答案：B

50、经过初步审查，认为案情重人或其他特殊理由需要由()一级件栽

机关处理的,可请求移送

A、［角

B、低

C、无要求

D、平

正确答案：A

51、（）是选择分销商最关键的因素

A、声誉

B、合作意愿

C、市场

D、中间商的历史经验

正确答案：C

52、（）是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流

的环节。

A、访问顾客

B、货品管理

C、商务洽谈

D、试行订约

正确答案：A

53、（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是治谈中最为普遍采

用的一种步策略

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部

分洽谈策略

正确答案：B

54、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高

销售绩效。

A、精神激励

B、直接激励

C、物质激励

D、间接激励

正确答案：B

55、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的

损失。人们把造成这种损失的可能称作（）

A、利率风险

B、价格风险

C、素质性风险

D、技术性风险

正确答案：C

56、具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：D

57、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总

数的（）。

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正确答案：B

58、（）是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的

方法。

A、调查接近法

B、问题接近法

C、求教接近法

D、好奇接近法

正确答案：C

59、英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。

缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广

告的（）方式。

A、以短揭长

B、以长托短

C、以长托长

D、以短比短

正确答案：B

60、（）是资助的现代形式。

A、赞助

B、特殊纪念

C、新闻发布会

D、展览会或展销会

正确答案：A

二、多选题（共40题，每题1分，共40分）

1、有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有（）o

A、流程图

B、蓝图技巧

C、规范跟进

D、结构重整

正确答案：BC

2、管理者决策依据的信息来源有（）。

A、市场调研系统

B、内部报告系统

C、营销情报系统

D、网络系统

正确答案：ABC

3、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。

A、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷

B、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、缺乏调查了解，盲目签订

正确答案：ABCD

4、仲裁追账的具体程序包括（）o

A、组成仲裁庭

B、仲裁的申请和受理

C、仲裁审理与裁决

D、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查

正确答案：ACD

5、选择间接资料的基本原则有（）。

A、相关性原则

B、经济效益原则

C、系统性原则

D、时效性原则

正确答案：ABCD

6、对代理商的评估应从（）等方面进行比较。

A、长期评估

B、纵向评估

C、短期评估

D、横向评估

正确答案：ABCD

7、广告征询可以通过（）途径实现。

A、杂志

B、报刊

C、广播

D、电视

正确答案：ABCD

8、下列选项属于接近拜访顾客的是（）

A、调查接近法

B、求教接近法

C、词题接近法

D、好奇接近法

正确答案：ABCD

9、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）。

A、降低赊销风险

B、减少坏账损失

C、降低DSO

D、加快流动资金周转

正确答案：ABCD

10、“MAN法则”方法包括（）o

A、具有商品购买力

B、信息服务

C、具有对商品的需求

D、具有对商品购买决定权

正确答案：ACD

11、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件

A、季节性强

B、购买频率高

C、毛利率高

D、消费量大

正确答案：ABCD

12、要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有

().

A、风险自留

B、转移风险

C、风险损失的控制

D、完全回避风险

正确答案：ABCD

13、230销售代理的作用是()o

A、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求

B、控制中间商

C、减免市场风险，降低销售成本

D、减少交易次数，加强售后服务

正确答案：ACD

14、作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括

()o

A、抓住分岐的实质是关键

B、掌握谈判的节奏

C、明确达到目标需要解决多少问题

D、不断小结谈判成昊，并能够提出任务

正确答案：ABCD

15、商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时,应注意()

A、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

B、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况

C、当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战

D、坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会

正确答案：ABCD

16、访问顾客及其准备工作主要包括()等。

A、激发购买欲望

B、匹配销售方格与顾客方格

C、分析顾客心理

D、引起顾客兴趣

正确答案：ABCD

17、商务谈判中，坚定的让步策略的优点是()

A、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

B、面对缺乏毅力和耐性的顾客,可能将他征服

C、是对方特别珍惜我方的让步,不失时机地握手言和

D、给对方以合作感,信任感

正确答案：ABD

18、物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为

（）o

A、热学检验法

B、度量衡检验法

C、光学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：ABCD

19、转移风险有（）的方式

A、非控制

B、非保险

C、控制

D、保险

正确答案：BD

20、商务治谈人员拥有的权利大小主要取决于（）,

A、上司的授权

B、一些贸易惯例

C、国家的法律和公司的政策

D、竞争对手

正确答案：ABC

21、以下情形中，（）违犯了产质量量法的规则。

A、不契合在产品或包装上注明采用的产品规范

B、不契合以产品说明.实物样品等方式说明的质量状况

C、不能完全满足消费者的消费愿望

D、不具有产品应当具有的运用功用而事前未作说明

正确答案：ABD

22、实行需求差别定价要具备的条件是（）o

A、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入

B、价格适度并符合有关法规和条例

C、市场能够根掂需求进行细分

D、细分后的市场互相独立

正确答案：ABCD

23、作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。

A、访问顾客

B、试行订约

C、货品管理

D、商务洽谈

正确答案：ACD

24、商品开发过程包括（）。

A、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系

B、委托加工生产体系

C、大工业生产方式经营

D、采购体系开发

正确答案：ABD

25、我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）o

A、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同

B、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

C、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

D、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

正确答案：ABCD

26、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）

A、审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误

B、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感

C、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议

IX让利的过程中是采取先大后小的策略

正确答案：ABCD

27、人员风险主要有（）o

A、利率风险

B、素质性风险

C、价格风险

D、技术性风险

正确答案：BD

28、便民商店的特点是（）o

A、经营品种全

B、营业时间长

C、营业面积小

D、距离消费群近

正确答案：ABCD

29、在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有（）o

A、对顾客的礼貌和尊敬

B、与顾客有效的沟通

C、将顾客最关心的事放在心上的态度

D、完成服务的能力

正确答案：ABCD

30、销售人员的职责主要有（）。

A、进行实际销售

B、做好售后服务

C、收集信息资料

D、制定销售计划

正确答案：ABCD