2012惠州壹品国际营销策略总纲

1、谨呈：万仕达实业,壹品国际营销策略总纲,中联地产,深度解剖：在开始之前，重新审视过去 战略审视：在探讨方案之时，重新进行定位 核心战略：在目标面前，思考破局之道 执行为王：在执行当中，做足功课，细节制胜 - 新起点、新高度、新标准、新要求,报告解决的核心问题 1、项目卖什么？ 2、项目怎么卖？,报告思路,报告解决的核心问题 1、项目卖什么？ 2、项目怎么卖？,报告思路,本体分析,本体区位：中心西区核心地段、五星级酒店云集、配套成熟、交通便利，优势明显,1、区位优势明显： 2、交通便捷：交汇于大亚湾大动脉大亚湾大道和直通深圳 的龙海二路，深惠沿海高速出口仅2公里， 3、商务集中地：地标式建筑物，

2、周边五星级酒店云集，银行、邮局等一应俱全。 4、周边配套完善： 地理位置好，大亚湾地标式的建筑。集学校、医院、商场、休闲配套一体。,商务中心区,名副其实的大亚湾中心区，无法复制的核心地段，绝对是兵家必争之地， 大亚湾的“商务金三角”,项目经济技术指标 用地面积：2960平方米 总建筑面积：27100平方米 其中住宅面积：22626.25平方米 商业面积： 2522.70平方米 容积率：8.33 绿化率：30% 总户数：450 停车位：90,项目概况,高容积率的小规模城市商业住宅,产品分析,本项目主要以35-40单身公寓产品为主，产品户型较齐全。低总价，适合于投资。,小户型、户户通风、采光，超大

3、270度观景阳台,项目本体小结,项目位置：大亚湾中心区核心地段；城市主干道交汇处，交通便捷。 项目配套：自身配有银行、商务会所，周边拥有大亚湾市政配套、五星级酒店云集、医院、学校、商场等纯熟生活配套； 项目产品：以单身公寓及一房产品为主，坐拥优质墅区景观，俯瞰极致城市原生双湖 小规模，高容积率，停车库较少。,项目劣势,项目优势,高容积率的小规模城市中心公寓项目,目标界定,发展商的目标 1、毛坯均价：5500元/ 2、销售速度：第一阶段2012年7月31日之前完成销售60% 第二阶段2013年3月完成销售95% 以上,目标分析： 1、截至7月31日完成整体60%的销售率意味着：430*60%=2

4、58套 2、销售周期从3月至7月月均销售达到：52套 3、按成交率8%-15%计算上门量：月约287-538批，周约72-135批； 4、均价5500元/平米，目前市场周边价格4300-5800元/，同类型产品均价 约4800-5000元/平米，超出市场周边均价约500元/。,目标界定： 1、目前市场的月均销售速度约8-15套，意味着超越市场3-6倍的销售速度，难度大。 2、目前整体市场表现，为了加快资金回笼，呈现出全面促销，局部降价的趋势。在市场诸多不确定因素影响下，不排除全面降价的趋势，风险高。,市场价格扫描,大爱城,5300元/,花城湾,5500元/,海湾首府,4800元/,卓越,460

5、0元/,简爱,4300元/,目前区域市场的整体价格虽没有明显下降，但却加大了促销的力度，实质变相降价，幅度在5%， 价格的松动在一定程度上刺激了客户。随着市场震荡调控加剧，且绝大多数客户对价格的预期呈 下行趋势，接下来市场出现全面降价的趋势可能性非常大。因此，根据本项目的入市时机，结合 市场及客户预期，制定合理的价格是项目走量的关键。,低价促销策略走量,降价策略走量,项目研判,站在市场高点，重新审视 项目定位：中心即未来 产品定位：普通公寓 客户定位：居住型客户 市场占位：唯此中心，地标商务综合体,市场表现： 项目定位不清晰，核心价值诉求不够具体 客户定位错位，从目前成交客户情况看，均以商务办

6、公型企业客户为主。,当我们回头重新审视项目的时候，发现项目未取得市场的认可，这其中有市场因素，也有产品因素等等，但为了更好的了解产品，我们需要重新梳理产品价值 这，不是对过去的否定 只是为了更好地开始,目前市场上公寓类型的划分,目前对公寓的概念没有严格的定义与界定，严格来说，目前市场上出现的公寓应属于住宅的范畴，但它们的功能却与一般住宅有所不同，且由于各种公寓类型的不同，在产权和年限上也各不相同 一般可以从“面积大小”、“装修状况”、“地段位置”、“物业管理”和“配套设施建设”等方面进行区分公寓和一般住宅 根据目前市场上常见的几种类型，主要分为居住型公寓、商务型公寓、酒店式公寓等几种类型,普通

7、公寓 商务公寓 酒店式公寓,比较不同类型公寓可行性，选择最适合本项目的定位,普通公寓（居住型公寓）,用地性质：一般为住宅 产权类型：公寓 产权年限: 70年,户型面积小，3060平米 精装修交房标准，拎包即可入住 配套设施完善 物业管理提供高于普通住宅的额外优质服务 销售价格一般高于区域整体水平,产品特点：,普通公寓（居住型公寓）,目标客户及功能需求： 高级白领及投资客 低首付、低月供 精装修交房，配套完善，交通方便 具有较大投资价值，升值潜力大,惠湾公寓类市场分析,小结： 1、产品以中小户型为主2、多为中小规模社区，高层产品为主3、区域产品存在明显的同质化竞争 启示： 本项目在产品特点、项目

8、规模、赠送率上均无明显优势，住宅型公寓想要突围，需要扬长避短，只能另寻方向。,商务公寓,用地性质：一般为综合性 用 地（商住）或商业用地 产权类型：商务公寓 产权年限：根据用地性质而定，50年或40年,产品特点： 一般处于城市核心地段及商务中心区 既可居住，又可办公 具备写字楼功能，可注册公司 价格相对写字楼较低 首付最低可达3成，按揭可达20-30年 产权性质为商务公寓，非纯写字楼 填补小面积商务办公的市场，具有较高市场竞争力,定义： 商务公寓的前身叫商住公寓，根据不同的形态又可以细分为SOHO，SCHO，STUDIO等形式，是一种即可居住又可办公的高档物业，在产权上属于公寓类型，但其中又完

9、全具备写字楼的功能，是近年来出现的一种极具投资价值的物业。,商务公寓,目标客户及功能需求： 自用型客户：尤其受成长中的中小企业及创业 者的偏好 投资者：可作为商住型出租，投资回报率高， 升值潜力大 可注册公司：价格相对写字楼低、首付和贷款 均有较大吸引,产品角度SOHO/BOHO等可商可住的公寓属于写字楼前期概念产品，产品可塑性强，其自身具有较大价值，较容易被接受； 开发角度不能充分挖掘地段价值； 营销角度难以树立强势形象以及超然的价值；难以整合更多资源。,SOHO或BOHO可住可办公空间,SOHO或BOHO、STUDIO,启示：此类型产品概念推广已经成熟，其产品属性价值越高，市场接受程度越高

10、。通过打造与之相符的商务配套，提升产品溢价空间。,惠湾商务公寓市场总体情况,宏观市场,微观市场,对惠湾的具体经济和产业结构而言，商务公寓式产品有较好的发展空间，特别是对注重地段因素的置业者、投资者有强烈的吸引力。目前惠湾的商务楼基本为小户型产品，销售情况良好，均价比普通住宅略高，租金偏低，商务楼价值未得到充分体现。,惠湾城市的高档写字楼代表以富康国际、南山国际、世贸广场为代表，主要存在产品为普通商务楼，供应量较少，且只售不租，基本为自用或投资客出租。但随着经济发展，市场的需求量较大，基本处于供小于求状态，导致商务楼市场呈现量升价涨的局面，未来市场机会良好。,富康国际,东方银座,商务项目,景茂国

11、际,金领中心,世贸广场,金惠大厦,惠湾市场代表型商务项目分布情况,惠阳主要商务项目集中区行政商务核心地块，是繁华商圈集中地，交通便利，人口出入量大，与本项目地段相似。,南山国际,22,大亚湾商务办公市场分析,写字楼市场发展的一般规律,目前大亚湾的纯写字楼不多，比较有代表性的写字楼是南山国际、丰华商务大厦和海湾国际（甲级）。 进驻大亚湾的大型知名企业较多，但绝大部分是制造型企业，基本上进驻西区和东区两个产业区，而且它们的商务办公活动主要集中在自建的厂房内，在很大幅度上减小了市场空间，造成市场上对外租售的写字楼不多。 随着大亚湾制造业的积聚和规模不断扩大，必然带动中心区信息服务、金融、餐饮、住宿等

12、服务行业的快速发展，CBD商务活动将更频繁，写字楼市场将更活跃。,大亚湾写字楼市场正处在从起步向成长过渡阶段，大型石化等企业主要集中在厂房内办公，随着第三产业的发展，中小企业商务办公需求会逐渐增加。,23,有代表性的写字楼主要是南山国际、丰华商务大厦和海湾国际（甲级）。,市场供应总量不大，以50-100 左右的中小户型为主，主要针对的是当地中小型企业。,大亚湾商务办公市场分析,入驻企业：主要中小发展企业、房地产及相关联类企业为主,24,典型商务办公分析 南山国际,项目位置：位于澳霞大道与二十五号路的交汇处 开发商：大亚湾南山房地产开发有限公司 占地面积：5427M2 总建筑面积：43672M2

13、 总户数：374 面积：50-3000平米的组合空间。 物业公司：深圳市大中华第一太平戴维斯物业管理有限公司 其他：总建筑高度约50米，共14层，分地下一层车位60个，地上1-2层商业、3-13层写字楼及公寓，14层设有大型多功能会议厅及会所。,全景观落地式大幅玻璃幕墙，采用快速大空间的（OTISLG）电梯，轿厢内设有液晶视频设施。办公区内铺设千兆光纤为主干的高速数据综合布线系统，设置双卫星接收系统，可以直接收视到CNNHBO等国际权威咨讯。,1.外观简洁大方，配置齐全：无中央空调，每户自行安装分体式空调。,典型商务办公分析 南山国际,2.注重项目细节：装修简陋，部分墙体及天花已经脱落，建筑材

14、料普通，品质感较差。,3.项目大尺度，大空间,酒店式公寓,用地性质：一般为商业用地 产权类型：公寓或商务公寓 产权年限：根据用地性质而定，40年,产品特点： 面积较小，主力户型主要在90平米以下，装修档次 较高 大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便 按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性 一般以只租不售和产权式经营为主 大多聘请国际知名品牌物管公司，专业酒店管理集 团提供专业、细致、科学的酒店式服务，因此物业管理费也较高,酒店式公寓是居住型公寓的典型，是指物业公司提供 酒店式的服务，如打扫房间、预约送餐等基本酒店服务，同时拥有私人公寓的私密性和生活风格的综合物

15、业。酒店式公寓集住宅、酒店、会所等多功能于一体，具有“自 用”和“投资”两种意义。它在硬件设施上并不低于酒店，在服务上比酒店更胜一筹,酒店式公寓,目标客户及功能需求： 租客主要以外籍跨国企业高管、外籍人 士、来往的商务人士为主 购买客户主要以投资客为主 具备良好的商业、商务、交通条件 具备较高的投资价值,酒店式公寓,酒店式公寓,市场角度存在较大的市场空间,较受投资型客户亲睐； 开发角度对地段要求较高，亦可作商务办公； 经营角度酒店式服务，公寓式管理；经营风险高；跨行业经营，必须给予回报承诺，牵扯发展商继续经营该项目，收益较难以把握； 营销角度形象高，实现高价能力强，易于宣传炒作； 代表产品佳兆

16、业中心、金中环、世金汉宫,启示：此类型产品相对于商务公寓具有更高的软件要求，同时具有高的价值实现，但开发商运营具有一定的风险。考虑本项目的实际情况，亦可打造酒店式公寓。,如果单从人口数量、旅游人口上来看，惠阳无法存活目前众多的酒店。但惠阳受益于其特殊的产业结构、服务行业及消费人群，总体酒店业较为发达。开房率、消费也整体偏高。虽受08年经济危机影响，但整体酒店存活率较好。,惠阳酒店市场总体情况,惠阳目前暂无严格标准上的五星级酒店，主要以准五星、四星、三星级酒店为主。大多配套餐饮、桑拿、酒吧、KTV等娱乐设施。 但目前暂缺经济型酒店和主商务型酒店。,宏观市场,微观市场,在惠阳众多酒店中，我们抽样选

17、取了经营较好、配套较多、档次较高、品牌较好的高尔夫酒店1家，准五星级酒店2家，四星级酒店3家，三星级酒店4家作为我们市场调查的主要对象。,惠阳酒店市场总体情况,酒店运营分析,在样本酒店中，四星以上酒店房间数较多，基本在200400间的范围。三星级酒店房间数基本在100-150见左右。,对比房间数，在考察的样本酒店中，三星级酒店的开房率最高，四星级次之，准五星酒店相对较低。但从访谈中得知，今年高星级酒店因价格调整及服务质量，开房率逐渐上升。,酒店客户来源分析,惠阳高星级酒店的客户组成中主要以商务客、港台客户和深惠客户为主，此类型客户消费力强，且能适应复合型的消费组合。同时此类客户对酒店配套、品牌

18、、服务的要求也相应较高。,大亚湾酒店市场分析,随着片区的逐渐成熟，在本项目周边云集了2家五星级酒店，1家四星级酒店，相距不到1公里，可谓集繁华最中心。 距离项目不到3公里正规化有灿邦国际综合体和合生滨海城正规划高档酒店，在区域内市场将会呈现一个井喷的局面。,大亚湾酒店以度假酒店为主，主要集中在中心西区、中心区和滨海旅游区，酒店供给逐渐增多，随着城市建设推进，商务度假活动越来越频繁，酒店需求会逐步增加。,供应量总量不大，出租率普遍较理想，中心区酒店客户以旅游及商务客为主，东区酒店以旅游度假客户为主。,中海酒店的入住率更高，可能是因为其房源总量少和价格低带来的，可见市场上存在较大部分低端酒店需求。

19、 假日酒店纵使价格高，但入住率比较理想，所以，目前大亚湾对酒店的需求正处在从低端需求向高端需求演变的过程中。,大亚湾酒店市场分析,典型酒店分析 大亚湾假日酒店,酒店级别：涉外四星 地理位置：惠州大亚湾区安惠大道1号 开业时间：2003年 经营范围：包括住宿、餐饮、娱乐、桑拿、会议等项目 客房设施：9-31层位酒店客房层，共243间，设置有豪华商务套房、行政套房、总统套房等（一层12间客房，其中10间标间，2间套房，整个酒店仅有1间总统套房。） 配套设施：会议厅、夜总会、卡拉OK、中西餐厅、桑拿、沐足、健身等 经营现状：商务客户占50%，旅游客户占50%，常住客为中海油、比亚迪等工业区高端商务客

20、户。 全年开房率：为70%以上 平均房价：450元/间,按国际洲际集团标准投资兴建的涉外四星级旅游商务一体的酒店，酒店由客房、餐厅、会议、康体、公寓、写字楼等建筑群组成，也是大亚湾唯一的国标品牌酒店。,客房配比分析,总统套房,标准间,行政套房,典型酒店分析 大亚湾假日酒店,硬件设施,综合性的体育及康乐中心设有：独立康体会所楼，有健身房、美容美发、室内游泳池（专设成人与儿童泳池）、网球场、壁球场、乒乓球、桌球、桑拿及蒸气浴室、儿童游乐区等。,典型酒店分析 大亚湾假日酒店,38,餐饮服务,海岸咖啡厅全天24小时提供本地及各国特色菜肴 岭南随园拥有13间贵宾房的中餐厅，提供精美的粤式菜肴及各式点心

21、海湾酒廊在轻松的气氛中品茗鲜磨咖啡、下午茶、鸡尾酒等 拉菲尔餐厅可以品尝到用新鲜原料配制的独特的地中海佳肴,典型酒店分析 大亚湾假日酒店,39,会议设施,会议中心-配套设施完善,配有投影机、音箱、轻音乐设备，网络电话会议、电脑宽带上网接线等多元化的大小会议室，能接办各种会务活动，可举行规模为600人的鸡尾酒会或350人的宴会。,假日酒店共配有9个会议室，其中小会议室7个，每个可容纳40人左右，大会议室2个，每个可容纳300-600人。 小会议室：面积90平米， 5000元/8小时， 3500元/4小时。 大会议室：面积420平米，12000元/8小时， 8000元/4小时。,会议客户：大亚湾石

22、化企业、政府、区域内房地产企业等。,典型酒店分析 大亚湾假日酒店,不同功能产品的市场启示,基于前面介绍的不同产权类型和不同功能的公寓划分，主要有以下几点市场小结： 公寓产品划分界限相对模糊，尤其是产权性质和年限较复杂，需要区分不同性质和功能 不同产权性质和功能的产品，所产生的价值和投资回报区别较大，如商务公寓结合了商住一体的特殊功能决定了其价格的差异性，酒店式产品软件服务更高，投资运营成本加大。 不同公寓产品所针对的目标客户有所区别，销售时需要针对不同产品进行客户群体的细分，体现产品和功能营销。,启示： 居住型公寓面临规模小，产品同质化严重，竞争激烈，不具备竞争优势。因此居住型公寓不予考虑。

23、酒店式公寓与商务公寓类结合市场表现及本身所具有的条件，是比较容易实现其价值。但二者功能上又有所差异，需要进一步分析利弊。,小结,基于本项目公寓定位方向研判,PK,公寓开发方向研判开发纯商务公寓的利弊分析,商务公寓兼有居住、办公双重功能，市场反应较好，宜于投资；是一个较为理想的定位方向！,弊： 周边五星级酒店云集，服务要求高； 开发商经营成本加大，运营管理风险高； 需要依托高端酒店经营，在前期接洽中引进酒店难度大，增加不确定因素；,利： 实现高价格能力高； 形象高，利于品牌提升； 可商可住，双重功能； 区域酒店式公寓供应量很少；,兼顾纯商务公寓可商可住的优点，但开发商投入成本加大，经营管理风险提

24、升，虽区域品牌酒店云集，需要打造差异化，且其产品具有较高的投资属性，可考虑部分物业做酒店式公寓。,公寓开发方向研判开发酒店式公寓的利弊分析,酒店式公寓,品牌酒店引入难度大； 市场差异化竞争大，客户购买信心支撑不足； 开发商经营成本加大，运营管理风险高 销售速度远低于商务公寓。,研判总结：通过以上的研究论证，我们建议本项目定位都市综合体,从开发经营及产品利弊分析，商务式公寓+部分酒店式公寓打造一个小型都市综合体！,商务公寓,客户认可，市场支撑强； 软件服务要求比酒店式公寓低； 商务办公产品稀缺,报告思路,4月13日： 召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不劢摇、调控力度不放松，巩固和扩大房地

25、产市场调控成效，严格控制投机投资性购房需求，努力增加市场供应，稳定市场预期，把房价控制在合理水平。 7月12日： 召开的国务院常务会议称，当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不劢摇、调控力度不放松，继续加强房地产市场调控工作。 10月29日： 召开的国务院常务会议指出，坚定不移地搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整。 12月14日： 召开的中央经济工作会议指出，坚持房地产调控政策不劢摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展。,中央定调：坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归,市场分析,市场表现：房价未大幅下降、CPI未有

26、大幅度下降、保障房未大量供给的前提下决定了本轮调控将持续进行。行业调控已由简单的针对房价的调控转向了制度变革，这表明真正的行业调控才开始。 无需多谈市场 淡市，2012年全年的市场基调！,惠湾商务公寓类市场竞争,从该片区的商务公寓项目来看，客户以深圳投资持有型客为主，租赁市场以深惠两地交往企业为主，租金水平约20-50元/月.。目前市场供给有限，以尾盘居多。,寻找目标客户,目前区域市场，酒店式公寓产品比较稀缺；市场上更多的只是普通小户型 根据中联的判断，现在的区域公寓产品市场仍然是买家市场，买公寓的投资客通常只会考虑该物业是否能升值，至于能不能租出去，客户还没有这种深层次的意识；因此，我们更多

27、的重点应放在买家客户。,客户描述,客户定位,投资者：深圳投资客户，投资回报率高,升值潜力大； 可注册公司：（惠湾企业办公）价格相对写字楼低、首付和贷款均有较大吸引；,核心客户,重点客户,一般客户,周边投资型客户：港澳及外地团购投资型客户,自用型客户：本地公司尤其受成长中的中小企业及创业者的偏好；作为商住型出租,报告思路,区域价值： 大亚湾深圳后花园，深惠半小时经济生活圈； 交通价值 城市交通便利；（沿海高速、龙海二路及城市主干道大亚湾大道） 地铁板块物业；（地铁12号线，深惠大动脉，真正的同城化） 轻轨高铁物业；（厦深高铁，半小时的高速生活） 配套价值 坐拥绝版核心地段，大亚湾区的商务金三角，

28、片区地标式建筑。 中央生活区板块（完善市政、商务、教育、生活、休闲娱乐配套） 城市CBD核心商圈（繁华商业集中地、星级酒店云集） 产品价值： 户户通风采光，使用率较高，270度超大观景阳台 商住一体化，注册公司 坐拥优质墅区景观，俯瞰极致城市原生双湖 五星级装修标准及商务休闲配套：健身房、台球室、咖啡室等休闲娱乐一体配套 其他： 片区商务中心聚集农业银行；购房入户,核心战略项目价值体系,核心价值点分析,F（Features/fact）: 项目本身的特点/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）： 楼盘带给用户的利益/价值,我有什么,我好在哪

29、儿,我能给你带来什么价值,价值梳理 深圳东中心区CEO商务公馆,商务公寓KPI指标,商务公寓价值提升,外部环境具备了商务公寓KPI指标，我们需要打造的“内部”商务公寓KPI指标,商务公寓兼有居住、办公双重功能，市场反应较好，宜于投资；是一个较为理想的定位方向！,酒店式公寓价值提升,兼顾纯商务公寓可商可住的优点，增强产品的投资属性。把本项目打造成一个小型都市综合体，1-3层作为商业，4-10层作为酒店式公寓(结合市场酒店运营情况及运营管理情况)，11-28层作为商务公寓及住宅。通过对产品的细分，最大化资源利用。,1.产品类型丰富，满足不同类型的客户群体：小型都市综合体集合了商业，酒店，住宅，办公

30、产品 2.增强产品投资属性：酒店式公寓填补追求纯投资回报客户在短期内无法实现利润的需求，在目前淡市下，刺破客户需求的利剑。 3、管理模式： （1）委托酒店管理模式。 （2）发展商自行管理模式。 4.约定回报率。 可委托酒店管理公司直接经营管理或发展商自行经营管理。 约定固定回报率合同期限（一般合同周期为5年到8年）。 按8年约定固定回报率：自运营起每年总价5%的投资回报，合同期满，根据客户意愿确定是否续约。,核心战略主张,工欲善其事，必先利其器 因此 我们需要重新塑造“核心竞争力”,我们主张： 主张一：建立项目商务公寓形象高地，酒店式公寓形象突围； 主张二：全面、品质展示，提升项目价值； 主张

31、三：精确锁定目标客户；,克敌制胜六大利器： 形象战略、推广战略、展示战略、活动战略、服务战略、推售战略,核心战略之形象战略,属性定位：深圳东中心区CEO商务公馆 形象定位：壹品国际CEO 献给成长中的企业家 定格这个时代的精彩 做城市CEO的主人,形象诉求解析： 1、中心区对地段属性的定位，体现项目核心地段； 2、CEO代表了金字塔顶端商务人士，是地位的象征，身份的标签； 3、是“公馆”而非“公寓”，提升项目品质，体现尊贵感； 4、主要诉求目标客户群：成长中的企业家是核心诉求对象，凝聚创业初期，在路上奋斗的创业者们，引起共鸣。,核心战略之推广战略,局限： 1、项目体量较小，不可能提供铺天盖地的

32、广告宣传推广组合； 2、以中联三级地铺客户为出发点，直效的宣传推广沟通，深入挖掘客户购买力； 3、在有限的营销费用情况下，如何打造低成本，高效率的推广战略,启示： 1、充分发挥中联三级地铺客户资源优势，调动业务员及客户的积极性； 2、充分发掘和包装中联三级地铺源点资源，形成具有凝聚力的大外场； 3、低成本直销组合形式：派单、巡展、CALL客、团购专场、短信、网络,点对点式营销,联动,团购,派单,CALL客,核心战略之推广战略,中联地铺联动：本项目的产品多样化，可选性强，性价比高，基于这些特点，通过地铺的联动可以在提高上门量的同时促进成交； 派单：淡市下，作为跨区域营销的项目，派单更具时效性，尤

33、其是能带来上门量； 泛联动：泛联动是市场上尤其惠湾市场屡试不爽的动作，它更多的是通过广泛的联动渠道与对象，大大提升项目的上门量； Call客：call客渠道虽然常规且单一，但它能不断的传播项目的形象与口碑，是销售代表与客户更为直接的沟通渠道。 其他常规的推广渠道 ,短期内精准锁定核心购买的客户群并带领上门,中联call客资源：三级市场200万条资料，二级市场20万条资料,推广组合,对中联客户资源进行分类，阶段性进行集中式大规模联动，集中上客，集中杀客。 在非周末或无集中式联动时期，进行散联动，以及对集中式联动带来的客户进行分批消化，各个击破。 配合置业政策，发挥中联社区店网络优势，拓展租客买房

34、市场。,操作要点：集中式联动与散联动相结合,客户策略之中联联动,客户策略之中联派单、CALL客,组建中联派单团队，他们可以是“作战兵团、”“雇佣兵团”布局整个深圳、惠湾市场。 专门针对深圳首置客在工作时间内前往办公CBD派单，周末时间前往各大商圈人群密集处派单，全面覆盖白领及刚需人群。,直销团队派单,CALL客,上百万资料，组建专属的CALL客队伍，制定任务计划，每次集中式联动前两天进行集中式Call客，保证联动当天上客量,工作思路：针对有潜在团购客户趋向的进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。 拓展对象： 深惠来往驻点企业、石化区相关产业链企业、龙岗工业区相关企业 拓展方式： 1

35、）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向 2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户,合作方案： 泛联动或者额外奖励,通过跟企业联姻，来拓展客户群，挖掘潜在客户,团购专场,营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知高品质的/尊贵的商务生活。,核心战略 之展示战略,【展示攻略】-销售中心、大堂、样板房、商务会所,原则：体现有品质的商务感。 “两点一线”的展示能体现项目价值的，目前由于项目工程进度因素， 项目的营销中心、样板房还未具备展示条件，需要引起高度重视。 销售中心：现代商务体验馆，时尚、色彩鲜明、造型简洁、空间感十足。 样板间：商务类组合，打造办公体验馆、时尚

36、、鲜明。 大堂：时尚、气派，有品质感及增设咨询台，租赁中心，打印机，复印机，传真机的商务中心 商务会所：咖啡吧、台球室、健身室等康体娱乐设施。,销售中心：,样板间：,样板间：,【展示攻略】-样板间风格建议,简约、时尚的创意乐园！充分体现组合特点 要求：根据整体推售节奏安排，新的样板房很难在预期内完成，建议在第一批样板房中，增加商务感较强的元素，调整目前样板房住宅氛围较浓的局面。同时筹备第二批样板房，打造全新的商务办公样板房。 商务办公样板房原则： 分类：独立的办公空间及组合类办公空间 风格：大空间，色彩鲜明与简洁稳重的极差风格。,STUDIO:多套打造可组合式商务空间,【展示攻略】-现场包装,

37、楼体灯光字看楼通道,看楼通道形式：建议在商业裙楼内布置成经典管理哲学文化走廊，通过世界经典管理大师的语录，进行包装。,条幅,打造区域视觉磁场，占领制高点： TOP1:高品质灯光字, TOP2:高品质条幅 TOP3:高品质施工防护网,【展示攻略】-围墙、前广场、指示系统,围墙：采用异型处理，昭示性强，商务感强。,精致的各类标识牌,前广场：增强区域的尊严感和可识别性，主入口增加营销中心导视。,打造全方位的商务配套体系,硬件指标,软件指标,服务指标,大堂层高,大堂电梯,外墙,智能化,综合布线,24H维修服务,保安服务,1、大堂设置企业形象VI 2、电梯铺设地毯，提升服务品质 3、中空玻璃幕墙 4、液

38、晶终端服务系统（后期交楼配备）,1、配备无线上网、3G网络（后期交楼配备）,1、设置接待台，提供咨询 2、提供专业的保安、保洁物业管理服务 3、商务中心、银行终端、商务办公、租赁服务等（后期交楼配备）,活动对象,所有上门客户、意向客户、成交客户、周边企业等,活动原则,上半年持续紧密围绕、充分利用项目处于的各阶段，制造营销节点，增强项目 的热销氛围，保持项目在市场的持续关注度,持续的事件营销保持持续的市场关注度,活动目的,淡市下，先旺丁再旺财，做足销售氛围，做细营销活动，让客户体验生活、 感受生活、动情生活。人脉营销、拉动上门、促进销售,活动主题,深圳东中心区CEO商务公馆三次开盘献给成长中的企

39、业家,核心战略之活动战略,1. 客户答谢活动 常规却能产生直效的作用，客户对此类活动往往表现踊跃； 活动为开发商、销售人员与客户三方提供了很好的沟通平台。 老带新优惠： 邀请新客户成交，推售期间给予大折扣、大优惠 老业主成功进行老带新，给予高奖金进行答谢，进而形成圈层营销。 建立壹品国际客户会档案： 利用先进的明源录入系统，登记每一位壹品国际客户会员详细资料并存档，为后期圈层关系客户的拉动奠定基础，同时要求对该信息严格保密，形成壹品国际独有的档案营销渠道。,活动策略：,丰富的周末活动,符合壹品国际 系列旺场活动,海量潮人大比拼,时尚品抽奖,垒球大比拼,潮人水果节,美食节,活动集锦,一站式物业管

40、理,返租（低月供）,壹品国际投资保障计划,核心战略之服务战略,返租模式概述： 返租模式：客户成功购买本项目物业后，并签订相关返祖协议，其物业仍由开发商持有，返租期限为8年，期满客户根据自愿是否续租； 2.针对产品: 4-10层酒店式公寓产品 3.具体操作说明： 采用逐步推出策略 返租总金额：返租8年，每年返租总价5%； 客户签订购房合同的同时，与发展商签订返祖协议； 返租安排： 入伙之日起算，按季度返还； 核算： 1709号房 面积:35.09平米 单价：6000元/平米 总价：210540元 按揭30年（基准利率）：月供863元 按总价5%返租：月返877元； 月租金月供,先租后卖，以租约形

41、式销售，解决客户后顾之忧,亮点,返租置业计划,返租优化管理服务,商务代租代管增值服务,引进背景：项目位于城市行政商务的核心区，集行政、商务、居住、娱乐于一体，客户群较广，结合本身具有的商场客户，客户群较集中，提升物业管理服务，增加项目附加值。 引进知名物业单位：中海、万科、第一太平戴维斯、花样年等（或者以顾问形式加盟）,区域物业发展缓慢，成为制约投资型产品瓶颈： 1、物业服务认可度：区域物业发展参差不齐，服务意识弱，相对高端的投资客对于其满意度及认可度均较低。 2、时间成本：跨区域型消耗大量时间去管理物业，省时。 3、空间成本：针对两地来回的深圳投资客户，省去空间成本。,物业管理展示 统一有形

42、的制服 微笑服务 使用礼貌用语 门岗必须敬礼 停车场保安为客户开门、撑伞； 售楼处服务 设立停车指引1人，引导到售楼处门前的客户停车 设立门童1人，迎接客户，并微笑问候 设立服务人员1人，提供茶水和服务,1、打造五星级物业管理服务,物业服务升级,2、打造五星级销售接待服务,标准化“五星案场服务”,用我们的专业换得客户的认可,中联优质服务,核心战略之推售安排,分批次推售，首批推出酒店式公寓，其次推出商务公寓，通过产品房号挤压、制造现场销售卖压，有节奏的推售剩余房号。,核心均价：5500元/平米（由于目前市场情况不乐观，结合市场比较法及客户心理暗示价，建议本项目核心均价推售时结合市场合理定价） 形

43、式： 以开盘大折扣为牵引，在周末进行开盘口径释放，一口价形式作为牵引； 推售房源及相关政策： 1.首批酒店式公寓产品：客户与开发商签订酒店管理协议，享有投资回报。 备注：开发商承诺酒店返租每年按总价的5%. 共8年返还客户。开发商自行运营或委托专业酒店公司管理运营。入伙之前，招商跟进。 2.第三批推售的产品采用装修套餐的形式，提供500-800平米/的装修套餐。且主力采取打包销售的策略为主。 3.后续商务公寓产品：无相关返租政策，做正常销售。,核心战略之推售战略,展示完善,2012年,1月,2月,3月,7月,8月,9月,12月,推广安排,4月,5月,6月,10月,11月,6月22日开盘,销售目

44、标,工程进度,开盘节点,营销中心时间： 样板房时间： 看楼通道时间：,入伙,首批推出100套， 销售70%,3月24日开盘,4月30日开盘,7月29日开盘,三级地铺、网络、短信、call客、派单、楼体条幅、巡展,二批推出150套， 销售60%,三批推出100套， 销售50%,三批推出剩余， 销售50%,推广主题,主：深圳东中心区CEO商务公馆 副：献给成长中的企业家,主：深圳东中心区CEO商务公馆 副：做城市CEO的未来,推售时间需要结合实际工程进度,报告思路,第一阶段：蓄客期 （2012年2月-3月）,阶段目标: 形象出街，蓄客600批，销售60套。 重要举措: 展示到位，楼体形象画面出街、三级地铺联动、销售团队拓客拜访 推广渠道： 网络论坛、短信、派单、CALL客、微博、泛联动,阶段主题： 深圳东中心区35-90 CEO商务公馆 献给成长中的企业家,