标准的策划方案鸣山雅苑

标准的策划方案 1 策划 前言： 1 假设条件 为了减少本次项目的不确定性，特有如下假设条件： 1 相关的房地产政策在未来几年稳定 2 国家和广州市场经济相对稳定，政治稳定，通货膨胀率低 3 项目实施按照市场化原则运行，能够正常拿到相关的证 4 拆迁顺利 5 项目的施工在技术可行 6 能够顺利按要求招到承建商 7 2 公司简介 志诚地产股份有限公司经由广州市有关部门批准获得房地产开发资质，于2000 年 3 月 7 日注册成立，注册资金为 10000 万元人民币。 志诚地产股份有限公司还参与出资成立了志诚物业管理有限公司，志诚广 告有限公司，志诚园林绿化工程有限公司，志诚装潢有限公司等子公司，为全面提高产品质量，保证建设高素质楼盘提供“一条龙”服务。 志诚地产股份有限公司以“至诚、优质、创新、永恒”为经营理念，提出“绿洲”新概念，倾力打造城市中的“绿洲”，在繁喧的城市中划出一片安逸、充满生机的“绿洲”，让人们找到心灵的归所。志诚地产股份有限公司一直以诚信打造品牌，以服务赢得美誉，以创新成就未来，得到广大人民的认同和赞许。 市场定位 目位置： 该项目位于广州市天河区五山路鸡笼岗，东临五山小学和半山翠庭，西至五山花园，北至茶山停车场，南至鸡笼山（如下图） 目 规划 经济技术指标 ： 地块总面积 11546 平方米 备注 容积率 目的开发不得违背国家及广州市政府相关的法律，法规的要求。 建设面积 方米 使用年限 70 年 开发性质 商品房开发 目开发现状 ： 该地块位于城市建成区，拥有市政硬化道路。但是项目要进行拆迁工作，性质属于城市改造。并且该地块的坡度较大，落差大，平整难度相对较大。 场背景调研 东 市场调研 (宏观） 场背景：经过几年的高速发展，广东的房地产业得到了极大的发展。然而受 金融危机背景下 , 商品住宅终结近年快速增长势头。 （表格一，资料来源广东省房协市场分析课题组） 广东房地产市场正处周期性调整 。从目前来看 省内各地市场情况分析 ,今年是商品房集中上市年 ,近两年 ,特别是 2006 年房地产市场热销时不少项目急剧扩张 ,大量开工面积将积聚 ， 在今年竣工销售 。 2009 年新楼盘将涌现，加上积压的货量，楼市供大于求 ，因此 广东房地产市场态势依然严峻。 相关数据显示： 1全省房地产开发完成投资 元 , 同比大幅下降了 增速比上年同期大幅回落 百分点。开发资金来源也趋紧。 同期房地产开发 3671 个项目本年资金来源合计 元 , 同比下降 在金融海啸冲击下 , 今年广东房地产业还将经历更大考验。 （表格二，资料来源广东省房协市场分析课题组） 府政策分析 面对 对市场不景气、企业收缩投资、新开工面积下降的形势 ，国家和相关地方政府相续出台了有关 购房优惠政策 。 自从 08 年 10 月份以来，国家相关部门不断的出台各种房地产降息减税的政策。营业税的调整赶在 了 08 年的最后几日，连续进行两次调整。面对着优惠政策，购房者们开始由持币观望转为出手购买，现在购房者在购房时享受到的交纳税费的优惠确实很多。来自我爱我家房地产经纪机构的数据现实，一方面，近期的二手房市场交易量明显回升，另一方面，平均单套面积在下降。这说明，目前市场上被集中释放出来的需求主要是购买 90 平米以下普通住宅的首次置业需求，因为所有已经公布的鼓励政策来看，这部分购房人是受益最大，叠加受益的群体。随着国家和地方政府各种利好的购房政策实施， 使得 房地产市场调整期中出 “回暖 ”的 契机，特别是 “粤 15 条 ”发布后极 大提振市场信心，广东省房协决定乘势发起 “业界大行动 ”，增强消费信心，引导释放有效需求，扩大住宅销售量，缓和供销矛盾 。购房优惠政策和房地产业合理的价格调整，将会大大促进 市场 恢复 正常交易量，稳定房地产市场 ，从中长期来看我国的 楼市 会越来越 好 。 （表三 资料来源中国房地产网） 州市场调研（ 中观 ） 广州房地产市场，经过几年高速的发展，市场发展较为成熟。但是受金融危机影响，广州市的房地产市场情况依然严峻。广州的楼市在过去的一年里处于低迷状态 一手楼盘持续降价，加上缺乏楼市转好的消息刺激，广州二手住宅市场成交 也持续低迷，仍不见起色 。下面是广州市在各季度房地产投资额和商品房销售面积相关信息 : 广州各区 08 年第一季度房地产投资额 （表四 资料来源广州统计网） 广州各区 08 年第二季度 （表五 资料来源广州统计网） 广州各区 08 年第三季度 （表六 资料来源广州统计网） 广州各区 08 年第四季度 （表七 资料来源广州统计网） 从上面的四季度投资表我们可以看出广州市房地产投资的金额和进度 ,同比明显下降了 . 下面从销售面积分析广州市房地产市场情况 . 08 年第一季度广州各区房地产销售面积 （表八资料来源广州统计网） 08 年第二季度广州各区房地产销售面积 （表九 资料来源广州统计网） 08 年第三季度广州各区房地产销售面积 （表十 资料来源广州统计网） 08 年第四季度广州各区房地产销售面积 （表十一 资料来源广州统计网） 从 08年的数据 ,无论是房地产销售面积还试投资额 ,都出现 不同程度的 ” 降温 ”,广州房地产市场处于低迷状况 8 到 09 年广州的成交价格和预售情况来看市场依然不为乐观 , （表格十一，资料来源广东省房协市场分析课题组） （表格十二，资料来源广东省房协市场分析课题组） 不过随着 消费者价格预期发生改变 ,发展商及时调整价格策略和 粤十五条 ”起了催化剂作用。一方面，政策的出台使得政府态度明朗，消费信心得以增强；另一方面，部分政策如降息等条款能切实降低购房成本，有利促进了住房消费的增加。 近期成交价格数据显示如下 :（表格十三，资料来源 阳光家缘） （表格十四，资料来源 经纬行研究中心 ） 十区签约前 50 楼盘的成交分组中，万元以上的楼盘签约面积比重 1 月为 2 月为 3 相应地，万元以上的楼盘签约面积比重 1 月为 2 月为 3 月为 比 1 月增加了近 13 个百分点，比 2 月增加了 10 个百分点。 广州最近成交量和签约率明显得到提高 :（表格十四，资料来源 经纬行研究中 心） 虽然现在广州市的房地产市场还处于调整状态 ,但是 广州市 在举办亚运会利好因素推动下， 2009 年广州市将出让更多的土地满足基础建设需要和住房需求 ，相信广州的房地产市场将会较其他地区走出低迷，恢复正常交易量。 河五山市场调研（ 微观 ） 五山地区是在 华工、华农、华师等高校簇拥，学府气息 十分 浓厚， 并且 环境优美 ,空气清新 ,聚合龙脉灵气，是一个罕见的风水宝地 ,一直都是房地产开发投资的热点地区 ,目前已经开发了半山翠庭 ,汇景新城 ,五山花 园等一系列楼盘 ,并取得极大的成功 环境幽静，位于五山路，地理位置优越，交通方便，生活购物方便，周围文化氛围优厚，得天独厚的地理位置和优秀的人文环境适合人类居住和生活 ,是一块十分适合开发人居的宝地 . 费者调查分析 查问卷 分析 费者调查的目的 由于房地产行业的特殊性，目标消费群锁定是项目操作的出发点和回归点，只有对潜在的目标消费群体有比较清晰认识的前提下，才能把握好项目的市场定位和形象定位。本次消费者调查的目的是为了确定本项目的主力消费群体，了解此部分群体的生活 习惯、住房需求心理特征和消费特征，以便初步确定本项目的消费定位。（ 注：问卷见附件 2） 次调查对象 为：市场上同类项目业主、华工，华农，华师等高校老师及研究人员，天河区白领等有可能是我们潜在的目标客户。 查结果 ：通过实地发放问卷和网上问卷调查我们得出了如下的结论如表格 序号 项目 结论 1 购买者动机 消费者的购买以自主为主 2 功能偏好 （ 1）购买户型偏好于三房两厅的户型 （ 2）住宅面积在 100 平方米左右 （ 3）希望开发商能提供有多种装修标准 3 购买时机 分析 多 数受访者表示近期有购房的需求 4 消费能力分析 多数消费者的月还贷额 2000 5 消费者信心 多数受访者对于期房信心不足 6 项目影响范围 以五山街 30 分车程为影响地域 （表十五） 目竞争环境分析 通过实地的调研的查勘和调研，可能对本项目差生影响的楼盘有如下表（具体见附件 3）： 竞争楼盘分析表 项目名称 类型 占地面积（ ） 建设面积（ ） 均价（元 /） 销售 进度 主力户型 汇景新城 小高层住宅； 高层住宅 130万 80万 2万左右 除西区最后一期组团 棕榈园68 销售率达90%，其余各期产品均实现零库存的销售 八期 嵩山区 低层住宅 五山花园 多层住宅 7万多 15万 12418 五期 一房一厅； 二房一厅； 三房二厅一卫； 四房二 厅二卫 芳草园 高层住宅 100% 三期 二房 一 厅； 三房二 厅二卫； 三 房二厅一卫 银汇华庭 小高层住宅 25925 117720 帝景苑 高层住宅 26165 23000 9709 100% 茶景苑 小高层住宅 02299 9400左右 翰林 1+1 小高层住宅 30763 92290 9000 70% 一房一厅； 二房二厅； 三房二厅二卫； 四房二厅二卫 东莞庄嘉逸花园 多层住宅 14811 60795 8500 分两期 一房一厅； 二房一厅； 三房二厅一卫 华南御景园（漫谷） 高层住宅 25 万 31 万 8500 五期 半山翠庭 多层住宅 8434左右 100% 半山雍景苑 小高层住宅 2万 8万 7276左右 三房二 厅一卫； 三房二 厅二卫 建丽花园 小高层住宅 100% 二房一厅； 四房二厅二卫； 三房二厅二卫； 三房二厅一卫 茶山翠华苑 小高层住宅 四期 农科院 低层住宅 （表十六） 根据楼盘进行 综合分析得出如下结论： 1 该地区的楼盘开发的数目较多，是开发水平较高的地区。 2 该地区的楼盘以小高层楼盘为主，楼盘的均价在 10000 元 /平方，同时该地区还拥有广州十大豪宅之一汇景新城，整个片区的楼盘形象突出。 3 地区内的楼盘的突出卖点是文化和环境，地区属于五山高校区，附近分布走华农大，华工大，华师，暨大等一系列著名高校，文化气息强，环境安静。同时地铁楼盘，生活便利也是地区楼盘的一个重要卖点。 4 地区楼盘的目标客户在于各大高校教师及研究机构人员，天河区半小时生活圈的白领及高收入 人群。 5 片区楼盘同质化问题严峻，楼盘竞争压力相对较大。 项目地理，人文环境分析 1 项目基本情况 （ 1） 位置 ：广州市天河区五山路鸡笼岗，东临五山小学和半山翠庭，西至五山花园，北至茶山停车场，北至鸡笼山。 （ 2） 面积 ： 11546平方米 （ 3） 地形，形状 ： 近似以道路为底边的梯形，有一定高差 （ 4） 地貌 ：小丘陵；有一定的高差 （ 5） 性质：属于旧城改造性质的地块 2、地块本身的优劣势：（ 1）优势 地块内的地质条件较好，具备建设高层楼盘的地基条件；地块内土壤便于施工；（ 2）劣势 地 块的地形高差较大，使得土地平整工作加大 3、地块周围景观： 地块的周围景观不多但极为别致，地块北面有天然的景色 鸡笼山，让城市人有回到自然的感觉！而其他三边有半山翠庭，五山小学，五山花园等人工景观。从高处看，该项目处于五山高校区内，从多高校里的组成的景色并不逊色于公园。 4、环境及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 地块处于五山高校区，周围工业少，并且地块较为僻静，地块的南面就有一山丘；形成天然森林，使得地块里空气环境清新；所以环境非常好。地块周围以素质较高的学生为主，并且在不远处， 驻有五山派出所，社会治安良好。 5、公共配套设施（交通，菜市场、商店、购物中心、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 5. 1 地块内的周围配套设施非常完善，使得生活非常便利。交通 ：地块 400米处就有华农大公交站，有多条线路通过， 500米有地铁五山站。市政道路设施完善，道路拥挤率较低。 5. 2 地块 200米处有好当家市场，五山花园菜市场，五山购物广场，麦当劳，肯德基等 400 米处五山街还有各种各样的便利店。银行设施齐全，附近拥有中国建设银行，中国农业银行，中国人民银行，中国工商银行，中国邮政银 行。 500米处有邮政局等生活设施非常完善。 5. 3地块旁边有多所幼儿园，拥有附属五山小学（市一级）、 47中学（省一级）、华工、华农、华师、农科院，让成长就在家门口。 目 析 s 优 势 w 劣 势 (1) 交通便利，出行无忧（周边配套有地铁公交）； (2) 中小学及各大高校林立，文化氛围好（周边配套有五山小学、四十七中学、华南农业大学、华南理工大学、华南师范大学等）； (3) 旁边有五山一条街，生活购物方便（周边配套有泽生市场、好当家超市）； (4) 居家环境清幽，旁靠茶山，在喧闹的都市中享有一片宁静 。 （ 1）属于旧改项目，手续烦琐，拆迁安置难度大 （ 2） 小区面积较小，小区内配套设施可能不够完善； （ 3）茶山后有高速公路，夜阑人静时较吵；（ （ 4）地形不够平坦，土地平整具备一定难度 （ 5）离市中心相对较远 o 机 会 t 风 险 （ 1） 由于优势很明显，需求量较大，盈利的机会很大 . （ 2）在这个小区的建设中提高我们公司的知名度以及信誉度，能为以后树立品牌奠定基础。 （ 3）片区经济社会发展迅速 （ 4）楼盘的保值，增值空间大 （ 1）法律及政策风险 （ 2）周边的楼盘不少，竞争较大 （ 3）拆 迁安置风险 （ 4）市场风险 （ 5）金融风险 （ 6）经营管理风险 （表十七） 4 项目定位 次定位 （ 1）两种不同档次比较 中低档 中高档 1、档次低，无法消除人民对低档楼盘的脏乱差的形象。不利于销售和经营。 2、本项目建造成本高 ,如果项目价值不能充分实现 ,可能会导致项目亏损。 3、未能最大效益地发掘地块价值。 1、拔高了片区形象，有利于销售和经营。 2、有利于高价出售 ，补贴开发成本的同时实现一定利润收益。 3、顺应市场趋势，最大化实现地块价值。 （表十八） （ 2）档次比较得出结论如下： 地域优势 +旧改成本高 +市场形势好 +利润最大化要求 =中高档 所以，我们坚定打造中高档社区。 筑形态定位 （ 1）方案比较 底层别墅、多层 小高层、高层 1、容积率要达到 导致小区内的建筑密度过大。 2、现行相关法律不支持在此别墅项目。 3、多层建筑无法收回成本、难 于实现利润。 1、满足容积率的规划要求，可以提高小区的绿化面积。 2、适合片区功能形象，符合片区发展的定位。 3、能够在收回成本的同时实现利润收益。 （表十九） （ 2）结论：通过比较我们发现，建设 高层、小高层社区 更够最大限度的利用土地，实现公司的利润最大化。 筑主色调及小区设计定位 结合项目地块的特色和消费者问卷调查结果，地块的建筑主色调采用白色。小区以文化和环境为设计元素，以加强人们交流，突出文化底蕴，充分地 块环境为特点，使之成为人善社区。 格定位 根据上述分析以及市场调查统计分析，我们得出消费者对该楼盘的“感受价值”（也叫“认识价值”，是消费者对于商品的一种观念价值，实际上是消费者对商品的质量、用途、款式、及服务质量的评价）大约为 10000 13000 元 / ,为此我们将我们楼盘的价位定于均价 13000元 / . 场定位结论 综上所述 ,该地块适于建设以文化，环境作为设计的元素；以“在书香中品味 在品味中生活”为主题；充分文化底蕴，结合当地环境特点的人善社区 ,而户型以三房两厅，三房一厅中小户型 ,价位在 13000 元 /的中高档社区 项目定位初步经济技术指标评价： 经济技术指标 用地面积 11546平方米 容积率 筑覆盖率 总建筑面积（地下车库不计） 住宅面积 可售面积（可售住宅面积 +地下车库） 可售住宅面积 公共配套面积（包括地下车库） 平均建筑高度 10m 栋数 5栋 总户数 284户 车位 280个（地下） 绿化率 70% （表二十） 方案实施策划 5. 项目建设及前期工作 : 地及前期工作 从上面分析我们可以知道该地块对于公司无论在盈利还是对于公司的声誉和品牌的建设都有极大的意义 并以 价格成功的拿了地块 并按对居民按广州市补偿标准对拆迁户按资金一次性补贴 公司再进行对该地块进行土地的平整等前期工作 . 区方案 设计 在小区方案的设计我们将邀请设计师 ,策划师及我们公司 ,物业管理公司共同进行小区方案的设计 文化内涵融入小区的设计之中来！要充分体现出：“在书香中品味 ，在品味中生活”这一主题。对此 我们 将 设计几种小区规划方案 后，再 搞个活动，集结有意购买我们的房子的消费者 ,让他们自行投票选择 ,并希望他们能提出方案的修改意见 解除了设计不周的地方 从中选择的最优方案 性分 析最终我们得到了小区方案如下： 证及 物管公司的前期介入 根据证件的要求 ,将相关的资料上交给当地相关政府部门 ,向其申请相关建设规划证 ,项目开工许可证等 提高公司的品牌及形象 ,为更好的营销殿下基础 入 项目的设计，建设之中 . 资 计划表 本项目开发投资的资金来源有四个途径：一是公司的自有资金 元，二 银行贷款：包括以 “三通一平 ”后的土地做抵押获得 银行抵押 贷款 和银行商业贷款一 共需要 元。 三 销售房屋收入 ，元， 四承建商带资承包金及股东投入 ，它们占总投资的 25%。其中本公司的自有资金作为项目启动资金，银行贷款及承建商的资金用于项目的建设，剩下的资金缺口由销售房屋的收入补充。具体见下表： 资金来源表 项目 比例（万元） 备注 自有资金 5% 土地抵押贷款 2381 93 12% 银行商业贷款 4729 51 % 股东投资 999 88 5% 销售收入 2887 40 承建商带资承包 0% 承建商垫资的建安成本折算而来，通过设定招标条件实现！ 合计 1999768 100% （表二十一） 6 项目建设 策划 工单位的选择 当前期工作和小区设计工作都完成了，我们公司将向社会公开招标，其中招标条件有要求承建商带资建设，到工程有销售收入时一起返还。（其所带资金按银行利率计息），然后从中选择最优的承建商。 设风险 控制 本 及 质量 控制 首先选择值得信任的施工单位签订详细的合同，为保证房屋质量提供法 律的保障；其次我们要定期定量地对施工单位购买的材料进行抽检，检验他们购买的材料与申报的材料是否一致，从而进一步防止施工单位偷工减料。 施工安全控制 在拥有值得信任的开发商的基础上，我们要求施工单位严格按照施工的要求，确保施工人员的安全，杜绝豆腐渣工程而引发安全事故，为项目的销售打下坚固的“实体”。 目建设进度计划 根据广州市建设的相关技术水平和要求，我们得出我们的工程建设期为 19 个月即 09 年 4 月到 10 年10 月，具体见下表： 施工进度表 工程项目 2005 年（月份） 20062008 年 2009 年（月份） 2010 年（月份） 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一阶段 前期准备（拿地、拆迁、平地及调研等） 第二阶段 打桩 第三阶段 主体结构 第四阶段 竣工 验收 第五阶段 环境工程及配套设施建设 第六阶段 装修及施工单位撤离 （表二十二） 金的使用计划 不同的阶段要求的使用的资金额是不同的，为了控制项目的资金安全，最大的控制资金风险。保证项目 的实施得到强大的物质支撑，制定了资金的使用计划如下： 固定成本投资计划 序号 时间 投资项目 第一 阶段 第二 阶段 第三 阶段 第四 阶段 第五 阶段 第六 阶段 第七阶段 （后期销售） 1 土地费用 前期工程费 桩基础 3 建安工程 竣工验收 计入工程管理费及期间费用中（见下） 5 公共配套设施费及基础设施费 ：数据来源见财务分析部分 （表二十三） 业管理公司 施工安装阶段的介入 1、 土建施工阶段。确保工程质量，提前防止卫生间、厨房漏水的问题，水电管线的布置 2、 设备安装阶段。安装之前要考虑顾客的日常生活，避免影响他们的工作、生活。 做好设备的隐蔽工作，不留隐患。 在调试阶段， 让运作人员和操作人员对系统进行全面的了解和认识。 工程验收， 结算 及后续工作 当建设单位完成了项目的施工，我们将要按照建设合同，对施工单位的建设质量就行验收，如果项目没有按照相关的要求完成施工，我们将通过协商，或者法律的手段要求其承担相应的责任。当建设单位按要求完成，我们将与建设商结算工程价款，并做好施工队的撤场工作。同时我们要求物业管理公司的做好相关物业管理的工作，让住户入住就能得到优质的服务，提升楼盘的知名度。 7 项目销售策划 格策划 建议价格策划总体模式是 ：低 开高走，小幅频调 （一）低开 低开指项目内部认购和开盘时，以低于市场均价的价格吸纳客户，集聚人气，保证项目开门见喜，一炮走红。 （二）高走 在项目开盘后，价格逐步上扬，利用购房者“买涨不买落”的心理，促使买家积极入市，为发展商贡献6 工程管理费 分摊比例10% 摊比例15% 摊比例40% 摊比例10% 摊比例5% 摊比例20% 其他费用及不可预见费 分摊比例18% 摊比例10% 摊比例40% 摊比例10% 摊比例10% 摊比例10% 摊比例2% 期间费用 分摊比例2% 摊比例5% 摊比例15% 摊比例19% 摊比例19% 摊比例28% 摊比例12% 润。 （三）小幅频调 在推盘过程中，要配和适当的市场时机不断调升价格，但每次调整幅度不能太大，保持在 3% 5%的幅度，以保证买家能迅速落订而不退场为适度。 目价格体系研究 项目价格体系由开盘价、起价、均价、最高价、价差等 构成。 地产项目定价工作程序 （ 1）收集整理市场信息及定价标的物楼盘资料（已由前期完成） （ 2）估计成本和需求（已由前期完成）；成本： 元。 （ 3）分析竞争对手 。 主要分析产品差异程度。由于鸡笼岗这个楼盘的特殊位置（为“袋地“），决定了该楼盘的主要竞争优势在于景观与价格。因此合理定价极为重要。 （ 4）选择定价方法 此处楼盘为纯住宅，属于中小规模；影响价格定位的因素较多，在制定价格时主要考虑的有产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最低基数，而竞争者价格和替代品价格 则提供了在制定价格时必须考虑的参照系。 本导向定价（客观定价） 预计（假设）每平方米的开发成本为 a 元，加成率为 20%,则单位产品价格 a*（ 1+20%）； 预计每平方米的开发成本为 a 元，加成率为 20%,则单位产品价格 a*（ 1+20%）； a 元 /11546 /。 单位产品价格 1+20%） / 。 价加成定价 （客观定价） 预计（假设）每平方米的开发成本为 a 元，加成率为 20%,则单位产品价格 a/（ 1； 成本加成 定价： 售价加成定价： 预计每平方米的开发成本为 a 元，加成率为 20%,则单位产品价格 a/（ 1； 则单位产品价格 1 / 。 上述的是产品的客观价格，做为一个理性的开发商，我们总是选择利润最大化原则，最终我们选择按照需求 导向定价 以 均价 13000 元 / 价格出售。 求导向定价（公司定价） （这个就是当时我们分析那个调查问卷的结果以及对房地产市场预测走向确定的楼价） 根据市场调查统计分析，得出消费者对该楼盘的“感受价值”（也叫“认识价值”，是消费者对 于商品的一种观念价值，实际上是消费者对商品的质量、用途、款式、及服务质量的评价）大约为 11000 13000 元 / （ 5）决定各栋的平均单价 建筑层数均为架空层加 12 层楼高，楼层数差异不明显； （ 1）一、二栋远眺华南农业大学校园， （ 2）位于南面的三栋由于山坡地势的优势，其所能见景观较多，而位于五山小学隔壁的两栋则可见景观范围小一点，特别是位于坡下的最下边一栋，因此，从地势来看，各栋楼的价格高低为： 按由好到差分别赋值 5（最好）、 4（较好）、 3（一般）、 2（较差）、 1（最差） 各因素权重分析见下表（表一 ） 由表中数据分析可得：影响因素中权重最重的是景观； 经过线性综合评价，得到综合效益最佳的是三号楼，得分约为 次分别为五号楼，约为 号楼，约为 号楼，约为 号楼，约为 具体见下表： 因素 一号楼 二号楼 三号楼 四号楼 五号楼 均值 方差 标准差 变异系数 变异系数之和 权数 建筑层数（改为所处高度） 3 4 5 5 5 观 1 4 5 2 3 3 声 3 3 4 4 5 性综合评价（ Z) (表二十五 ) （ 6）确定楼层垂直价差 一般而言，带电梯的住宅，楼层越高，楼价越高，且顶楼由于私密性高、采光、通风、视野等都较佳，所以其价格应高于其他楼层；（一楼临路或有庭园另外定价）。由（五）知，影响楼价的最大因 素是景观，因此暂定顶层楼价最高； 各层分级 每栋楼有十二层，选择七楼为基准层，其余层数按 50 100 元 /的幅度升降（考虑到当前市场状况，价差幅度不宜太大）； 取首层为 2楼以上平均单价的 取地下停车场价格为首层的 40。 则各层价格如下表（表二）：单位：元 / 0（地下车库） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 6360 12720 10600 10650 10800 10900 10950 11000 11050 11100 11200 11300 11450 （表二十六） 目套房单价 号楼 层数（一层架空） 号楼 层数 号楼 层数（一层架空） 号楼 层数 号楼 层数 总个数 单套面积（套内面积） 建筑面积 平均单价（万元） 每套总价 各款总价（万元） 三 2 9 2 1 4 11 0 9 4 9 10 107 126 64. 1 8 38 904 三房一厅 2 9 2 11 0 11 4 9 0 9 68 92 102 房两厅 2 9 2 11 4 11 0 9 4 9 108 0 17 12636 预售总收入： 表二十七） 款方式及优惠情况 方案一（ 1）一次性付款 现金折扣：以现金一次性付清购房款，九二折优惠。 方案二（ 2）分期付款 定金： 3 万元 首期付款：为每套总价 的 30，首期付款三年内付清。 一次性付清，八九折； 一年内付清，九二折； 两年内付清，九六折； 第三年付清的不打折。 一次性付款 折数 数量 每套平均价格（万元） 折后每套平均价格（万元） 折后每款平均收入（万元） 三房两厅 08 房一厅 8 房两厅 08 117 折后预计总收入 案二 一次性付清，八九折；一年内付清，九二折；两年内付清，九六折；第三年付清的不打折。 首期 分期付款（延期付款） 每套价格（万元） 定金（万元） 首期付款成数 首付金额 扣除首付额后剩余金额 首付金额扣除定金 一次性付清折数 一次付清折后首期应付金额 剩余应付金额 一年内付清折数 一年内付清折后首期应付金额 剩余应付金额 两年内付清折数 两年内付清折后首期应付金额 剩余金额 三房两厅 房一厅 房两厅 117 3 计收入（万元） 分期付款（延期付款） 每套价格（万元） 数量 首付一次性付清 首付一年内付清 首付两年内付清 三房两厅 08 房一厅 8 两房两厅 117 108 12636 12636 12636 各种情况的总收入： 表二十八） 盘营销方案 一、销售人员培训 1、进行相关知识培训，让销售人员是熟悉楼盘各类情况和不同数据； 2、对销售人员提出工作要求，制定奖惩条例。 二、期房预售 1、楼盘推广：通过纸质媒体、路牌广告推广楼盘，介绍楼盘相关情况（地理位置、模拟效果图、户型、周边配套设施等）； 2、预售方案： a、首付 70%房款，赠送精装修和全套家具； b、首付 60%房款，赠送精装修； c、首付 50%房款，赠送全套家具； 3、预售情况评估：预售期截止后，对预售情况进行统计并分析，对现房销售方案进行修改。 三、现房销售（分期进行） 1、楼盘进一步推广：通过电视媒体、纸质媒体、路牌广告对楼盘进行第二轮推广，此时重点落在电视媒体广告。 2、销售方案： a、首付 30%房款，即可获得住房，并赠送一套家具； b、首付 20%房款，即可获得住房，免交半年物业管理费用； c、首付 10%房款，即可获得住房。 3、销售情况评估 ：针对一期销售情况，对后续几期现房销售方案进行调整（提高 /降低）。 四、活动策划 到宣传楼盘的作用以及引起消费者注意力；（这个宣传费用包括报纸广告刊登的费用和一、二、三等奖的奖品费用） 家的色调，你做主”的活动来宣传楼盘，由于通过问卷调查发现消费者喜爱的色调都不一样，外墙的色调不能满足所有消费者的需求，因此建议按业主要求的颜色来刷墙壁，采用这个活动来吸引消费者的兴趣；（这个宣传费用包括海报 的设计和印刷、横幅的宣传费用、各种颜色油漆的费用） 引在校教职工的购买力。 告策划（主题策划） 题 ：在书香中品味 在品味中生活； 主题含义： 公交与地铁的交汇点 霓虹灯闪烁的都市圈 去座拥绿水鸣山 静静体味 那沾满衣袖的草木之香 那来自学府的阵阵清香 营造属于家的优质生活， 告策划内容 房销售期间：通过 路牌广告（深汕高速、广惠高速、广园高速、环城 高速等车流量密集的路段）、平面媒体（报纸、杂志）网络媒体（知名网站广告如百度、腾讯等）、五山高校推广团购（联系各高校工会等部门） 进行推广 房销售期间：在上述两种方案的基础上在加上 电视广告（广东卫星频道、珠江频道、广州电视台、天河电视台、东莞电视台）、电台广告，地铁电视广告等！在上述两种方案的基础上， 两项广告必须具有连续性，保证广告效果。 告主题内涵 突出楼盘所在地段优势（周边设施、环境），适合三口或以上之家居住；另外突出楼盘所具有的巨大升值空间，适合投资。即广告两大突出点： 清静、出入 方便，文化氛围强 的家，同时也是 升值潜力巨大 的家。 盘包装 1，应该注意的问题 第一、一定要有楼盘包装的意识。销售就是服务，服务就是细节。一定要有这样的观念，而楼盘包装就是要在细节方面下工夫。 第二、楼盘包装要有整体意识。不可天马行空，过于花哨。从里到外，应该围绕一个具体的定位、一个精神内容，应该与前面提到的主题策划中确定的主题相一致（为渲染主题服务实际上是楼盘包装的功能之一）。这样才能反复加深客户印象，树立起楼盘特有的形象，反映出楼盘的特色。 第三、楼盘包装基本要 实事求是。不可过于弄虚作假，因为现在的消费者很成熟，弄虚作假的成分太多的话，容易让客户产生厌恶感，适得其反。 2，内容 工地路牌：表明楼盘的名称和位置，直接与工程形象相关联。 工地围板：明确开发商与承建商的专业性。 工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场。 外墙广告：最大的户外看板。为节省空间和费用，外墙广告可以设在工地围板上。上面内容主要为楼盘名、楼盘标识、开发商、代理商、承建单位、设计单位的大名及售楼电话等。 入口牌楼：即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光铁架拱门，也可以专门建设一个具有艺术特色的水泥建筑，将来作为小区建筑的一部分保留下来。 施工进度板：让人看到楼在长高。期房销售，在棚架外设置一些明显的标志，让人看见楼房的建设速度，让无论是已买房或将买房的客户都有信心。 指示牌：形状可以灵活多样，它与路旗一样，起引导作用。设置指示牌，方便客户参观工地，提醒他们某些注意事项，展示开发商的细心与诚意。因为客户最后之所以购买，有可能就取决于一些极细微的行为，正所谓“与细微处见精神”。 指示牌的设计风格也要和整个楼盘的主题相匹配。 充气拱门：充气橡胶做成的弧形拱门。一般商铺物业、写字楼物业的包装中应用较多，一些大型庆典活动或表演也常用。也可以用多个充气拱门及幕布做成充气帐篷，起到防雨防晒作用。 精神堡垒：实际上指的是实物化的楼盘标识，也就是带有楼盘名称的建筑小品。比如可以在门口立一块带有楼盘名称的漂亮石头。它是为了表现楼盘的精神内涵，应切合楼盘的主题与定位。 温柔的警告牌：比如在漂亮的草地上，设块警告牌，上面可以以温柔的语气写上：以后我们还要一起生活，让我健康地生长 吧！并可在工地中一些可能不够安全的地方，设置一些警示标志，用一些婉转温柔的语气提醒客户要小心注意，以表示对其无微不至的关切。 路旗：即在楼盘旁边主要道路两边设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标志。严格来讲，设置在围墙及售楼处周边的旗帜也属于路旗。路旗对于一些地处偏僻位置，或者有一定纵深的楼盘起着重要的引导作用。 小彩旗：可以是三角小彩旗，也可以是旋转风轮小彩旗。利用其可以装点现场，营造气氛。 景观庭院：有条件的楼盘，可以在售楼处前面的空间布置一些庭院式小景观，如假山、雕塑、喷泉 、小瀑布、微型小花园等。有些已入住的现房，可以把售楼处设在小区里面，利用小区内的景观环境，亦可达到同样效果。景观庭院可以为死板生硬的售楼环境注入活力生气，表现开发商的细心体贴，增加亲和力和温馨感，特别适宜于住宅楼盘的包装。 入住率广告板：在收尾阶段，把销控表做大，再做一个大大的入住率的广告板，胜于任何一种促销方式。 告谢板：在收尾阶段，做一个告谢板，公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象。 书制作 楼书是在售房阶段详细介绍建设项目的资料，通常印成精美考究的小册子，对 于易变动的资料如售价等可印成活页附在里面。 1，内容构成： 楼书应包括建设项目照片（现场实际照片或规划模型照片）和相应的文字说明，图片资料。文字说明和图片资料一般包括： （ 1）建设项目位置的描述； （ 2）建设项目具体情况介绍，如面积、高度、层高、层数、设计特色、小区概况，开发商业绩及社会效应； （ 3）建设项目的交房标准和所具备的主要设备，如电梯、空调、煤气、供热、电路、自来水、通讯、有线电视、对讲系统等； （ 4）小区的物业管理、保安等； （ 5）产权性质 ； （ 6）每平米或总的销售价格，首付、按揭比例、年限及月供，一次性付款优惠比例，优惠条件等； （ 7）开发商、物业公司、按揭银行、律师事物所的名称、地址、电话及联系人姓名；销售许可证及编号。 （ 8）图片资料包括楼盘位置图、平面图，交通、商业网点，学校、幼儿园、娱乐体育设施，与机场、车站的关系等。 2，注意楼书存在的下列问题： （ 1）有许多楼书，如同散文画册，通篇不知所云。朦胧之中，有一人间仙境非常美。整个画面要么是青山绿水，要么是浩渺海景，再配以系列极致抒情散文。可房在 何处，是什么样子，看过的人都一头雾水，所以要注意这一点。 （ 2）要实事求是地描述自己的楼盘。对于楼盘的基本资料如建筑面积、占地面积的描述是最起码的要求。 （ 3）注意提供的图表不清。有些楼书在地图上标注楼盘地理位置时，夸张而大胆。如某楼盘距离公园足有两公里的距离，而在楼书中却显示为“公园旁边”。在众多楼书中，能够做到小区平面布局图、楼栋单元各户布局图、户型结构图均齐全并且各图之间关联性强的楼书相当少。于是客户在看过楼书后常常不知道某户型在楼房的什么楼层、小区的什么方位，所以我们的楼书要把这些清 晰地告诉消费者。 （ 4）注意价格表的“残缺”。对于绝大多数客户来说，价格是非常重要的资料，但许多楼盘的价格表，往往不予以明示。这就导致客户极少能当机立断决定购买哪套房的，没有给他带包括价格表在内的楼书资料回去细细研究的机会，又如何会有让他选中、购买的机会呢？！所以，我们要把价格明示。 （ 5）现在楼书移花接木现象很多，打开不少楼书，就会发现其中颇多雷同之处：一样的蓝天绿地背景，一样的中心区模型，一样的值勤保安人头像，也许是同一制作人图省事一图多用，但却让客户感到失望。所以，我们不能移花接木别人的楼书。 其实