如何干好你的销售工作

如何干好你的销售工作 2008-3-28 10:55:59 建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须 建立一套完善的销售管理体系。 1销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、 区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过 分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施 过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关 键。 2业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务 员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工 作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记 处报告等。 3客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利 润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、 客户策略卡、客户月评卡等。 4结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括： 销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情 况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售） 、品种信息、市场 趋势、客户信息等。 新手怎样干好营销工作 悬赏分：0 |解决时间： 2010-2-27 06:28|提问者：tz6360348 我是一个天然气公司的业务人员.刚从事这项工作. 不知道该怎么入手 .干好这个工作,希望同 行有经验的介绍指导一下小弟.小弟 不太会 说话 .希望大家都指导指导 !如与客户交谈的时 候.应该怎么开 场到结束. 都 谈谈一下大家的经验 给小弟听听吧 问题补充： 谢谢你的指点。不过我高中文凭一个。有很多东西都看不懂，我们做的是天然气市场开发。 是在一个经济水平比较低的地方开展工作。而且天然气还没到，公司资金已经投入很多现 在又点困难。想回笼一点资金。但是现在让客户来我们开户成了很大的困难。希望那位仁 兄指点指点一条明路 最佳答案 1：你永远不知道客人在想什么( 所以不要花心思去猜); 2：你永远不知道自己做的对不对( 所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户， 明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密) 。 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入 贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的 考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的 工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家， 客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的 价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下 单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时， 大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K 的订单也是这个价格。这样的谈法， 等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚 信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前 的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工 厂业务把价格报个天高(比其他工厂高 34倍!) ，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追 问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的 效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些 在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑 是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便 说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单 子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做 不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了 激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。 这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人 良好的印象。 10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件 很多人干了几个月却 没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时 也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没 抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一 定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市 场，你就要知道目标客人是 WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文 具的就要知道目标客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板 笑几个月了。 11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂 的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员， 连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的 东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学 习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中 深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然 面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的 LP 在世界第一大贸易 公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP 帮助下学习商业技巧 ) 13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意 控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突， 影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保 险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果， 因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底 该知道多少。千万不要以为老板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的 心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务， 服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问 题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事 情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一 边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人 面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨， 细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到 了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不 了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不 亢，就不是那么简单了。 17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在 看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人 际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够 复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断， 所有的判断一定要有事实做基矗 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里编一份，每隔一段时间 就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。 其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单 就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的 客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻， 比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力 都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关 系，切忌目空一切骄傲自大。 懂得说三句业务行话你就能够干好销售 一直以来，不少业务新手通过网络和电话找到我，希望我传授所谓的业务经验.有时候我讲解 半天，对方也没明白所以然，怎么样才能让每一个人都把营销做好？ 反思多次以后，我发觉其 实 我不需要讲太多，也不需要对方领悟太多，只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好. 因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也 可以不说，其余的话都是这3句话的补充。 第一句：这是我们产品或我们需要 XXX 产品。 （即介绍自己的目的） 第二句：我 XXXX 价格可以交易。 （说出自己能承受的价格）第三 句： 这是我们的联系方式，欢迎联系（把自己的卡片和联系方式留给对方） 说完这三句就可以 走 人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了，. （如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的） 对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特 别 适合刚入行的新手和入行很久的老手.这样的营销最大的优点就是快速，直接.可以在最短的时间 判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。 当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩.有必 要告诉 大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。 用这套的抓客户到底行不行？可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说 确实如此， 但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发， 而是要 发到自己认为的潜在客户群手里。 对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过， ， 他们也认 为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的 服务和产品 ，哪怕你和他聊再久也是空谈.这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系 很久的一些 客户却不下单的真正原因。 对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻 味了，办实 事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的.时间不一定都是金钱，但是对每一个人来 说，都不想 把它浪费在不相干的事情上.我们的客户也是如此。对于有些人问我，性格内向的人能不能做业 务？我坦然 的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务.对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就 无能为力了 ，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为前3句话是关键， 后面的话在 需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候 能补充完美。 做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户.说三句话就能把业务做好不是神话，是在好 几个人的经 验上总结出来的，朋友如果有可能你也可以试试我这个：甩手式营销 怎么干好业务 给自己信心 2009/09/17 01:03 P.M. 销售其实要把自己先销售出去推销产品的同时推销自己这才是一个好的销售人员我 也是市场销售呵呵 一、 业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识： A、 操作流程的学习； B、 运价知识的掌握； C、 港口及国家的了解； D、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、 了解同行的运价水平； B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理 4、要有刻苦耐劳的精神： A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、 可以从100个客户当中挑选出 10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备， 训练并具备面对“要取得1% 成功，前面99% 的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会 在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“ 推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要； 一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要 求。实际上也无法满足他的所有要求。 急事，慢慢的说； 大事，清楚的说； 小事，幽默的说； 没把握的事，谨慎的说； 没发生的事，不要胡说； 做不到的事，别乱说； 伤害人的事，不能说； 讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说； 伤心的事，不要见人就说； 别人的事，小心的说； 自己的事，听听自己的心怎么说； 现在的事，做了再说； 未来的事，未来再说； 小心说话而且要“说好话” ，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎 么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了 时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功 尽弃。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个 环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之 交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电 话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打 电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务， 而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下 对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别 忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直 忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以 供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运 动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加 而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以 在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客