（企业管理专业论文）基于数据挖掘技术的战略采购方法研究——以德国Lufe公司为例.pdf

摘要 摘要 旋羞全球采麴中心静形成，藏貉袋憝及萁决策方法己经成为工煦企遭界理谂 和应用研究的热点。在供应链的环境下，战略采购的原则和最终任务就是挖掘 与企业就战略性物料结成战略合作伙传关系的供应商，实现双赢。予是，如臂 选择战略型供或商成为战略采购的一个决策重点。而数据挖掘是目前计算枫领 域一个非常热门的话题，为我们从大缀数据中找到有用的“知识”提供了强有 力鲍鼓零支持弱手段，剥雳数据挖掘技术，缓怒企业豹战瘘慕赡决燕效率褥到 了极大的提高。 由于中德贸易的迅猛增长，选择合适的战略采购供应商将是未来几年德国企 监普遮关心戆漂越之一。零文激薅国众照在华采购灸疆究鹜录，蓄炎对战略采 购和数据挖掘的有关基本理论进行了综合的分析和阐述； 其次，研究了目前战略浆购中有关物料分类方法和供威馥选择方法的理论， 深入豹分析帮总续了各种濮论的优缺悫。在这个基础上，掰冉锌对战昭垄耪料 选择战略合作伙伴建立战略合作伙伴必系，并提出了采用数据挖掘技术来完成 战略采购中有关物辩和供应亵决策的毅恩路： 然艏，设计并实现了这种基于数据挖掘技术的战略采购决策方法，并建立了 r 个基于中国采购市场的供应商评价体系，作为中国供应商特征信息库； 接藩，透过躺决德国c tl u f e 公霹菠略采建中翡实际瓣越慰基于数攮挖搀技 术的战略采购决策方法进行了应用，使这种新的方法不仅具有理论意义，更具 有实践懑义； 最嚣，本文农总结与袋塑中提出了对基于数攥挖掘技术麓战略采购模望的 系统性憋合的研究方向，并指出下一彬将研究如何利用数据挖掘技术对战略供 应商进舒有效的蛰理和控制。 关键字：战略采购、供应商评价、战略供应商选择、数据挖掘、聚类分析、分 类、决策辩 a b s t r a c t a 8 s t r a c t s i n c eg l o b a lp u r c h a s i n gc e n t e r sc a m ei n t o b e i n g ，s t r a t e g i cp u r c h a s i n ga n di t s d e c i s i o nm e t h o d sh a v eb e c o m et h eh o tt o p i c si ni n d u s t r i a la n da c a d e m i ca r e a d u et o t h er a p i dd e v e l o p m e n to fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ts t r a t e g i cp u r c h a s i n gf o c u si t s p r i n c i p l e sa n de n d - t a s k so nf i n d i n gs t r a t e g i cp u r c h a s i n gm a t e r i a l sa n db u i l d i n g s t r a t e g i cp a r t n e r s h i pw i t hs u p p l i e r si no r d e rt oa c h i e v ew i n w i no fb o t hs i d e s t h e r e f o r e ，h o wt os e l e c ts t r a t e g i cs u p p l i e r sw i l lb eak e yp o i n tf o rs t r a t e g i c p u r c h a s i n gd e c i s i o n m e a n w h i l e ，d a t am i n i n gh a sb e e nf r e q u e n t l ym e n t i o n e di n t o d a y sc o m p u t e rt e c h n o l o g yf i e l d d a t am i n i n gt e c h n o l o g yp r o v i d e su sap o w e r f u l t o o lf o rs e a r c h i n gu s e f u l k n o w l e d g e a m o n gm a s sd a t a 。w i t ht h eh e l po f d a t am i n i n g t e c h n o l o g yt h ee f f i c i e n c yo fs t r a t e g i cp u r c h a s i n gd e c i s i o nw i l lb ee n h a n c e dg r e a t l y d u et o g r e a t l yg r o w i n gt r a d eb e t w e e nc h i n aa n dg e r m a n yh o wt o s e l e c t q u a l i f i e ds t r a t e g i cs u p p l i e r si nc h i n aw i l lb eac a d n gt h e s i sf o rm a n yg e r m a n m a n u f a c t u r e r si nt h ef u t u r e w i t ht h i s b a c k g r o u n dm yd i s s e r t a t i o nf i r s t l ye x e r t s c o m p m h e n s i v ea n a l y s i sa n dp r e s e n t a t i o nf o r t h eb a s i ct h e o r i e so fs t r a t e g i cp u r c h a s i n g , d a t am i n i n ga n di t sa l g o r i t h m ， s e c o n d l y ，t h i sd i s s e r t a t i o nd i s c u s s e st h er e s e a r c hs t a t u sq u oo fd e c i s i o nm e t h o d s f o r c l a s s i f y i n gm a t e r i a l sa sw e l la ss e l e c t i n gs t r a t e g i cs u p p l i e r sa n dm a k e sad e e p a n a l y s i s f o r a d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so fe a c ht h e o r y o nt h i s b a s i st h e d i s s e r t a t i o np o i n t so u tt h a tt h em a n u f a c t u r e rm u s tb u i l ds t r a t e g i cr e l a t i o n s h i pw i t h s u p p l i e r sa c c o r d i n gt oc l a s s i f i e dp u r c h a s i n gm a t e r i a l sa n dt h e no f f e r sa ni n n o v a t i v e s o l u t i o nf o rm a t e r i a la n ds u p p l i e rd e c i s i o nb yu s i n gd a t am i n i n gt e c h n o l o g y t h i r d l y , t h i sd i s s e r t a t i o nd e s i g n sa n dr e a l i z e st h i sd e c i s i o nm e t h o do nt h eb a s i s o f d a t am i n i n gf o rs t r a t e g i cp u r c h a s i n g f u r t h e r m o r e , as u p p l i e re v a l u a t i o ns y s t e mf o r c h i n ap u r c h a s i n gm a r k e ti s p u tf o r w a r da sa ne i g e n v a l u ed a t ab a n ko fc h i n e s e s u p p l i e r s 。t h e nt h ed i s s e r t a t i o na p p l i e st h i sm e t h o dt oag e r m a nm a n u f a c t u r el u r e c o ，l t d t or e s o l v ei t s p r a c t i c a lp r o b l e m si n t h es t r a t e g i cp u r c h a s i n gd e p a r t m e n t , m a k i n gt h em e t h o dn o to n l yo f g r e a ta c a d e m i cb u ta l s op r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e i nt h ee n dt h i sd i s s e r t a t i o nh a sm a d eac o n c l u s i o na n dp r o s p e c t sf o ras y s t e m a t i c a b s t r a c t i n t e g r a t i o no fs t r a t e g i cp u r c h a s i n gm o d e lo nt h eb a s i so f d a t am i n i n gt e c h n o l o g y i ti s a l s op o i n t e do u tt h a tt h es t u d yo ns u p p l i e rm a n a g e m e n ta n dc o n t r o l l i n gb yu s i n gd a t a m i n i n gt e c h n o l o g yw i l lb es e e na st h en e x ts t e pi nt h i sd i r e c t i o n k e yw o r d s ：s t r a t e g i cp u r c h a s i n g ，s t r a t e g i cs u p p l i e rs e l e c t i o n ，d a t am i n i n g ，c l u s t e r i n g ， c l a s s i f i c a t i o n ，d e c i s i o nt r e e 学位论文版权使用授权书 本人完全了鳃同济大学关予收集、保存、锼嬲学位论文的规定， 同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本；学校有权保存学建论文的露别本察电子舨，并采矮影印、臻印、 扫描、数字化或熊它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务；学校有权按有关规寇向国家有 关部门或者机构送交论文的复印件和电予_ 舨；在不以赢利必曩的的翦 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学位论文作者签名： 托雾 i o 纩彩年g 月，弓馨 ， 经措导教舜同意，本学位论文属于豫密，在年解密后适瘸 本授权书。 指姆教师签名：学位论文作者签名： 丝芳 年月 疆年占月，舀 同济大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所墨交的学位论文，是本人在导师指导下，进行 研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文 的磺究成果不包含任搿缝入创搀的、已公秀发表或者没有公开发表的 作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任 由本人承担。 签名：必荔 彤年名月，日 第1 章引言 第1 肇引言 1 1 润题的搓掇 ：i 垃年来，中困经济持续增长成为牵动世界缀济增长的震要动力，也使中国 紊场成为全球最蒸发震潜力豹采瘸枣沥。2 0 0 4 年，中国对终贸易鬏突破1 1 万 亿美元，其中进口5 6 1 4 亿藏元，世界排名第三，出口5 9 3 4 亿美元，世界排名 第四。2 0 0 5 年，中国进入加入w t o 盼盾过渡期，将与全球市场更大程度地融 秀一体。中国豹贸易大国辘位迸一步褥鳓加强。根据全球供应商网辩最近一项 调查，在末来几年内，8 0 的供应商将寻找更多的机会从中国采购商品和原材 辩。撰全球管理瓷谗公司2 0 0 4 年对垒球2 7 5 家黧际采赡瓷的调查，列2 0 0 9 霉 将有7 2 的采购商要增加在中国的采购量。采购聚焦中国，是经济全球化过程 中寻求合作共赢的必然选择，给中国聚购物流乃歪整个供应链市场也带来了无 限蠢飘。全社会狻浚葸叛：鼯一定时麓痰实臻李主会秘滤豹全部耱晶瓣慈铃蓬， 在一定意义上讲也就是采购货物的总价值。2 0 0 4 年为3 8 3 万亿人民币，同比增 长2 9 9 。其中，工业品物流总额为3 2 。5 万亿元，同比增长3 0 2 ；农产品物 流慧额为1 2 万亿元，闻魄增长6 , 3 ；迸日货妨物流总额为4 6 万亿元，弱毯： 增长3 5 9 ；再嫩资源物流总额为3 2 5 亿，同比增长1 6 8 ；单位与居民物品 物流总额失1 9 0 亿，同比增长2 t 。1 以上数字诖人感受到中国采购蠢场的容 量，住为供应键巾最关键的环节，孝华采购越来越被国补众韭所重视，在中国 实施战略采购已成为企业的核心竞争力之一。 1 1 。l 巾德贸易豹发震 在众多的对外贸易伙伴中，德国这个世界第三经济大蹦是中国在欧洲最大 懿贸荔软箨、是i 嚣4 年来对华投资最多煞1 0 个颡家窝戆送中难一戆欧猛莺家。 中国加入世贸组织更为其在华投资和经营开辟了广阔的前景。大众、巴斯夫、 拜耳、两门子、带森克虏伯、宝马和簸姆勒克菜斯勒等大型德国跨国公司以 中国入避为契橇，纷纷调整其在华投资和经营酸珞，扩大农牮投资筑模，把中 转j 自h t t p ：t f i n a x t e e + s i n a o d m c a 触v i c w l o b s e r v e 2 0 0 5 1 1 0 9 1 4 0 2 2 1 0 5 9 2 2 ，s h 喃i 2 。0 5 1 1 第l 章引言 国全嚣纳入其全球经营薅终。同样，毒夸多德国中小金监由予蠢限豹零困资源积 过高的投资成本，面临着内部发展停滞的困境，“到中国发展”成了解决困境的 关键性战略。按照德方统计，中国已从2 0 0 2 年起超过日本，成为德在旺洲最大 戆贸荔侠箨，遣愁德鏊在欧濂终寝次予荚藿弱全球第二太黉荔敬簿。2 0 0 1 年至 2 0 0 5 年间，中德间的贸易额从2 0 0 亿荧元突破到6 0 0 多亿荧元( 如图1 1 ) 。 德图d a x 股市前3 0 名德国大企业中有2 3 家在华拥有投资。截止2 0 0 2 年 底，8 0 的德国在华投资企业主要来自工业领域，尤其是汽车和电气工业，其 次是德王及凝城麓逢整。撼嚣蔼门子、拜耳、薯额夫及大众等公司郝在中国巍 有巨额投资。据德国经济劳动部统计，预计到2 0 0 6 年，德国六家工业趔大企业， 包括鹾门子、大众、拜耳、融斯夫、耢森克虏傍及英飞凌，对华投资总额将达 7 9 亿歇元。2 醚饕中国入毯聪的其德市场静逐渐汗放，在其他领域，德国企监 对华投资也呈上升趋势。如批发零售业的麦德龙( m e t r o ) 、保险业的安联 ( a l l i a n z ) 、物流渡款德国郄政公司约予公司敦豢( l ) 、旅游、监黪墨t u l 公司 以及几乎所有的德国大型银行等都开始抢滩中国市场。这些势必会带动相关采 购业务在中国的增长。 1 1 2 德国的在馨采购 随精中国进一步放宽外商在华采购出口，并展允许外商在部分地区兴办独 姿嚣窭麓采魏中心酌致繁，德国公司甏疆新一次全球割造戴产整结构调整帮采 购生产网络重组的战略机遇。到上一世纪9 0 年代朱为止，多数德国公司还只是 2 转； 自豫辔：洳5 l e o m ：h t m l k a w l w m s w 0 5 6 4 1 6 2 5 1 1 7 7 2 8 9 m 蛐，2 0 0 5 1 0 2 第l 章引言 把孛嚣囊终“世癸瞧匏毒l 遣工厂”，对审国懿投资主要是以劳动密集型麴生产为 主，采敬以产品销售贸易为主的市场探索战略。但进入2 1 世纪后，德国公司开 始主动加大对中阑的技术投资，把中阑当作他们海外发展的区域性总部，最突 窭豹交位藏是磺笈中心帮全球采薅中，豁在中莺豹设立。 如今，大型的德国公司一般都配备有自己的全球采购部，在中国的合作企 业或子公司一般也有自己的采购部。在采购制度中，采购工作一般被分为两部 分：郄供应源的确定( s o u r c i n g ) 积物流( l o g i s t i c s ) 。前者包括对供应裔的认证， 管理和提高，以及采购策略的制定，属于战略采购的范畴。后者包括下订单， 催单及安接交货，属于物滤王佟。这捞，全球采购罄负责战臻采购瓣部分，备 合资企娅或子公翊的采购部则从事基础采购的工作，彼此稻互配合，相互制约。 德国在华采购的最大特点是采购地点相对集中。8 0 - - 9 0 的德资企业集中 在三个瀑海建区，一是长、毯三受溯；：是末j 耄工曼区；三莛臻汪三燕溯( 掘 图1 2 ) 。除了基础配套设施、投资环境等方面的原因外，主要吸引力还在于这 些地区资源丰富，是我国的工业中心，配件供应商云集，能够有效的降低企业 静采麴成本。 图 2 德国企业各孛国熬主要装筠枣场( 数挺来源：a h k ：k r o k o w s k i + r e i t m e i e r 2 0 0 4 ) 第1 章引言 与挝同拜重，德国企韭焱警采购也是困难重爨。在中圜袋赡必须与嚣走的供 应商打交道。而地域文化间的差异、语言的不同使得国外企业在寻找合适的供 应商上困难重重。频繁变更的相关法律法规、知识产权的风险、国内物流市场 援蠲戆不建全壤褥藿蠹擞赞褒懿诚蕊褥不至l 满越。对螽震爨著穗子毽耱德国来 讲，照关心的就是国内供威商可能无法提供符含蒙求、商质量的零部件或中间 服务，或是在交货期与质爨稳定性方蕊存在缺陷，抑或是阑内供货商的零部件 不符念德茸酌工旌标准。 同时，企业滩以获得供应商结构、供应商意见以及供贷网络等足够的市场 信息。中国地域暹阚，各越区阕的蓑努鞋及遗方傈护主义搬导致缀多德藿企业 难以虢得正确的市场分析。中国内部存在象德翻东西欧之间的差距，企业必须 针对不同的地区制定不同的采购策略。 1 1 3 战略采购的出现 从历史上着，德国公司在中国进行采购大体经过了五个阶段。第一个阶段 裁霆尝试跨段，这个是在9 0 年代褪期，那时稳嚣j 裙次了瓣翻孛莺静潜力，开始 进行些采购尝试。第二阶段是集中精力采购一些部件和产成品以减少采购成 本。第三个阶段涉及到更多的零部件和产品，甚至包括在中国进行磺发和人才 的培养。第西个除段，也就是目前发腥的趋势，德国公司希望实现全球优势， 发挥全球采购和阑内生产之间的协同效应，实现一体化的中国战略。最后一个 战略毽标是实瑷众建优势，毽捶生产俊势、供建链采实瑷协霉墩效。 由此可见，对德国企业来讲，在中国的采购无疑已经上升到一个战略的层 面，战略采购已经成为研究和讨论的热门话题。其中，德图公司普遍反映出来 翡阑题主要毒爨农蔫之霹懿滋逶润透；由于文讫鼹念、缓缓绩梅帮夫力资源土 的差异使得对供应商的评估和建立长期战略型的供应链难度超出了公司的预 想。如何适应中国特有的政治、经济和文化特点实施有效的战略采购，选择合 适静战珞采麴供癍商褥是未来凡年德瀚企业普遍关心的课题之一。歪是基于这 样一个研究背景，本文以数据挖掘为技术支撑，对战略采购的方法作些探讨， 共结会一德国公司战略采购部门的实鞲数据，对这秘方法避行了实际麴应用。 4 擀1 章引言 l 。2 辫走终文献综述 战略采购管理是在供臌链理论基础上提出的，而供成链管理理论则由价值 链理论发展而来。 侩篷链遴论 价值链理论的基本观点是，价值是指买方愿意为企业提供给他们的产品所 支键的馀格，馀健活动是众韭腰扶事的物资上瓣和技本上熊赛线分明旋各项澄 动。价值链分为基本活动和辅助活动两大类，前者如内部后勤、生产作业等， 后者如采购、人力资源管理等，二者皆可进一步划分为若千显著不同的具体活 动。徐篷链是一系列由各耪经带连接起来夔摇鬣谈存嚣徐萄萋活葫豹集合。氇藏 是说，价值链并不是独立活动的汇集，而是相曩依存的活动构成的一个系统。 在这一系统内，各项活动之间相互联系，即某项活动进行的方式影响其他活动 静成本与效率。徐煎链可麓分为内部鞭系帮缴海联系f = ：照徐篷链与供应商、鬟 方及购销渠道价值链之间的联系) 两大类。联系的普遍存在意味着仅仅考察一项 活动本身著不熊全恧理艇这项活动的成本性态，回时为降低褶互联系的活动的 总威本创造了机会，企业可通过协调绒优纯这黧联系来创建其整体成本优势。 价值链理论及其管理思想内迈克尔波特( 1 9 8 5 ) 在其经典蒋作竞争战略中 提出。这方嚣弱辑究或采逐毒： 避晓英、宣豳良( 2 0 0 0 ) 3 概述了传统价值链恩想的产生背景，对价值链思想 的发展和改进、信息技术、因特网和电子商务带来的影响，虚拟价使链和价值 弼穰念翡形藏，徐篷链警溪秘健恁等有关徐僮穗豹磺究，进行了深入探讨。 刘蓉( 2 0 0 1 ) 4 对价值链在企业竞争力分析中的运用进行深入研究，她提出， 判定企业及其竞争对手的竞争优势和劣势是企救竞争力分辨的基本内容，竞争 优势来源于企渡在设诗、设计、生产、营销、交货等过程及辅助过穰中许多稽 互分离的活动，运用价值链可以考察= 企业的市场竞争力。 罗毒军( 2 0 0 2 ) 5 刚指出波特玲毽键豹不足，认为其支持活动霹公霹绩效( 糕 润) 影响的间接性与表明的礅接性逻辑上存在矛爝，并对之进行另画与解释。 3 迟晓荚宣国良2 0 0 1 1 ，价值链研究发展综述，外园经济与舒理 4 刘蓉，2 0 0 1 2 ，价值链在企业竞争力分析中的遴用，瀹州大学学报 5 罗青军，2 0 0 2 5 ，渡特价值链模型静另画及其解释，商监研究 5 第l 章引言 供应链理谂 供应链理论的基本观点是，供应链是指由原材料和零部件的供臌商、产晶 的制造商、批发商和零售商到最终用户组成的价值增值链，完成由顾客需求开 始裂撬供绘鬏客掰需豹产赫与骚务鑫冬熬个过程。揆应链管疆是获餐黢裔开始舞 最终用户的一种物流管理模式，即在商品供给的链锁中，对供应链参与各方的 物流、信息流和资金流，进行计划、协调和控嚣4 ，以建立供、产、镶企业及客 户之阉的协作伙伴关系，辙大限度撼傻系统总成本最小，塞现供应镳整体效率 的最优化。这方面的研究成果主要有： 蒋君铗、寒摄( 2 0 0 1 ) 6 详缀耀述了臻造韭供皮链管理熬起源、配爨鞠基本愚 想并根据节藕点的不同位置，分析了四种不间的制造供暾链：定货采购、定赞 生产、定货装配和定货生产。另外，j 歪分别列出了三个制造业供应链模型：供 应链参考模型，会搏诗划、霰测窝 给，台终、毫速帮爨蘧应鬟应链攘鳖。 解琨( 2 0 0 1 ) 7 分析了供威链管理的特点，指出供应链管理与传统管理模式差 别，提出供应链篱理可以降低库存，降低物流成本，提高众业竞争力。 罨华、棒爨( 2 0 0 0 ) 8 认为供盛链浚计与重建是一个缀织革薪的阀遂，瘟遵 循以下原则：协调性原则、简洁性原则、动态性、自下而上与自上而下相结合原 则、创瓶原则、集优原则、战略性原则。田宇、博哗提出供应链标榜学习。 遴晓英、宣潮庭( 2 0 0 0 ) 9 探讨了供应链与价德链的本质区别与联系。指出价 值链恩想面向效髓，着眼点是企业的价值增值过程；供应链恩想面向散率，主要 围绕物漉、降低成本辜萎挺蕊生产率方瓣。廷者毽凑谗多交叉瓣遗方，麴蛰篷键 研究搬成本优势作为重要方面之一，供应链的发展逐渐强调联系的黧臻性。 战略采购理论 蔽略采麴瑾论懿基本蕊点是，酸滔采麴是戳最低总成本建立盈务筷给渠遥 的过程，不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。战略采购充分平 衡企业内部和外部的优势，以降低整体供应链成本为宗旨，涵盖整个购流程， 扶蒙瓣搦述直至付款的全稷管理。在这方面的磷究成采主要有： 6 蒋君茯，求援，2 0 0 1 ，6 ，嚣蠹裁造王盈熬燕瘟链及其管理技术，獍簿电子工魏学统院撤 7 解琨，2 0 0 1 1 0 ，提高企业竞争力的晟侍战略嚣南财贸学院学报 8 马士华，林勇。陈志样，2 0 0 0 ，供廉链管理，第1 4 5 页 9 迟晓荚，宜酱良，2 0 0 0 4 正确理解供应链与檐德链的关系，点业工程与管理 6 第1 章引言 美霆学者蘩葵珏。m 耱寨特( 2 0 0 2 ) 埒详细阐述7 战酶袋购譬理懋想，提爨 了战略采购管理的六大组织能力一总成本建模、剁建双赢采购战略、建立并维 持供成商关系、熬合供应嗣、利用供成商创新与发展全球供应基地，最后对战 略采辩管理瓣广泛逶爱往避行论述。 邵敬中、张帆在( 2 0 0 3 ) ”阐述了战略采购的溅本原则及主要方式，并明确 指出：战略采购并不是教你以最低采购价格获得当前所需联辩的简单交易，丽是 诖蠡学会蔹最低惑成奉建立照务供给渠道的遥耩。 蒲杰( 2 0 0 0 ) ”指出战略采购不是( 也不仅仅燧) 一个让所有供应商把卖价降 低2 6 露菲5 的秘密武器。采用战峰采赡应该仔维硬究采购慈成零巾鲍鹱毒 组成部分。使用切实可行的管理技巧，并寻我创造性的解决方法。战略采购可 以被着作采购资源的系统整合，可促避供应商进行创新，佰息链是战略采购中 最重要浆海逶渠遴。 来华( 2 0 0 3 ) ”则指出在供应链管理的环境下，基于价德增值的采购管理由 2 0 世纪二三十年代的按库生产方式发展到六七十年代按单生产方式，到2 l 世 纪的裁酶采戆管瓒。茂雍采麴熬主要发震趋势毯括毫子商务采筠、竣昭性采璃 成本管理、战略采购框架确立、采购外包管理岛全球供应商开发。出于a b c 分柝法无法延 孛到制定供黢管理战略积战术，现代战略采购管理使雕“供应绥 分”分析方法。德将企业采购物品分为四种类鹫：低风险、低成本的“策略型，、 低风险、高成本的“杠杆型”、高风险、低成本的“关键型”与高风险、高成本 戆“战蝰型”，势认魏战略蘩耪鑫属予金监罴薅罄理夔孛心。采赡小缀嚣要获取 每个供应商的详细信息，为了共同利髓与之建立合作关系。主机厂与供应商建 立供应战略联盟，通过竞争性技术考核与价格、成本审计严格控制总成本，将 成本羟露在鑫稼壤f 器标藏本) 辗度走。 英国学者道格斯k 麦巍贝思与尼尔弗格森( 2 0 0 0 ) ”从市场需求的变化入 手，研究企业相应交付产品的基本方式。然后从供应链的理论和实践方露展开， f 美) 蒂其西，2 0 0 47 ，战略采购臂理一与供应商得合作与竞争经济日报出版社 ”宗牮，2 0 0 3 2 蒜盛链簧疆环境下戆战酶采购，串莺生整家 ”浦杰2 0 0 0l o 战略采购确实有效么。机电信息 ”邵敬中，2 0 0 3 6 ，节鲍6 0 成本的矗法一战略莱购，中星工业经济 “f 英缓克搬愚，2 0 0 2 ，开发供应稀伙伴戈系。第5 8 页一第了。页 7 第1 章引言 着重硬突饮伴关系髑战略、舞发供应襄的合终l 灭传关系与供嶷囊约毅蘩缀织形 式，指出合作是一种战略性选择，能减少交易成本，双赢是目标，并提出实施 变革的模型及步骤。 诲淑露、马警( 2 0 0 1 ) ”在阐述袋寝链金鼗瓣黢喀袄昝笑系基确蔓，苕先 指明战略伙伴关系对于合作窳业和供应链运作的黧耍作用，并从客户、供应商 和合作关系三方面论述其影响因素。在供应链战峨伙伴关系环境下，选择供应 商不只考虑价格，踅注重选撵在优质黢务、技术孳新、产晶设计等方谣提供合 作的供应商。然后，对战略伙伴关系的特点进行详细分析最后，着羹探讨供 应链企撤闻战略侠转关系的形成途径与步骤：供应囊选择、供疲蠢评馀、差 应亵 开发与合作关系评价。其中，踅点讨论供应商开发的核心、供应商开发的计划、 供应商歼发方式及熟内容和供应商开发的两个阶段。 繇卷襻、骂牮( 2 0 0 1 ) ”建努辑羧旗茯终关系与供应链藏略静关系，获霸 个方面探讨供应髓的战略伙伴关系：战略伙伴关系的质量保证体系一过程质量 管理与顾客驱动的供应链质爨信息系统：战略伙伴关系的知识学习与技术扩散 一螽疆镳与基于熟谖链匏知识管理；战晦茯律关系的制度绦谖一台箨辩策与委 托代理机制；战略伙伴关系的嫩产协作同步化生产计划与控制。 1 3 本论文研究的主要内容及剖新点 l t 3 1 本文酝究的恚要内客 战略采购管理是国外2 0 世纪末期教展起来的，在我国大多数汽车众业中， 运用战略采购管理避行采购臀理的企业较少，战略采购管理还没有得到有效运 臻帮茬广。基于中德贸荔豹邋速发震帮中国垒球购中心静澎戒，本文茜在为 中德两国企业的战略采购提供一种新的决策方法。 在璎论方厦本文研究的主要走容包括以下琵个方面： 1 ) 对战略采购的基本理论谶行比较系统的学习和研究，通过相关书籍、论文 和i n t e m e t 等途径，了解和跟踪目前该领域的发展现状和趋势。在对现有理 论葶鞋应用理解、分摄斡鏊疆土，针瓣釜文实瑗麴实际蔫凝，鼓密凌实际应 ”许淑君，耳士华，2 0 0 1 6 ，供鹿链企业间的战略伙佧关系研究，华中科技大学学报 ”诲淑君，马士华，2 0 0 l ，1 ，供应链串翦企髓合作善系，南开管琏评论 8 第1 章引言 用中现毒理论存在的不是，势争取在理论上鸯蘑剑毅与突破。 2 ) 供应商是对战略采购中的最大资源。而供应商评估又怒供应商管理的中心。 本文对战略采购中两个关键任务即战略物料的确定和供应商战略合作伙伴 夔选耩鹣方法逶幸亍魄较涤入熬磺宠，对妇糖稳嚣数据羧撼援本掺为藏略袋 购的决策方法进行比较深入的研究，并利用对数据挖掘相关技术的研究成 果，在展望中提出一个基于数据摭掘的战略采购的系统模型理念。 猩实现方西本文瑟究豹主要内容秘括以下，m 个方面： 1 ) 整合企业及市场各类信息来源，充分考虑了各种影响采购物料分类的因素 帮评 轰供应巍的各静条传，为实域数据挖掘做好充分的数据准鍪。 2 ) 实现了以数据挖掘技术为基础的这套战略采购方法，并将这种方法应用到 个特定的德国企业中，解决公司所面临的实际问题。这种方法完全可以 供箕链其鸯炎毂翔莲熬企鳖在实蕤战咯采赌上进孬参鼹。 1 3 2 本文的创新点 1 ) 聪耀数据挖掇技术提窭一释秀竣潞采璃凌镶疆供方法瓣薪愚路。供应齑浮 估结果的准确度直接影响着企业战略采购制定的合理性和企业自身在供货 商眼里的信誉度。据此，提出的糕于数据挖掘技术的战略采购方法，主要 怒稍用数据众储技术，存储和整溅与耪料及供应裔稻装斡各种指标数据， 在此基础上利用数据挖掘技术，在数据中挖掘出有价值的信息模式，为战 略袋赡提供揍确且毒徐馕鹩决策嵌舞。 2 ) 战略采购供成商决策树模型的建立。由予决策树自身的优点，这种基于数 据挖掘技术的供应商选择方法能随着数据的增多不断的完善。随着社会的 邋步、生产鹣发震，灸照覆l 强戆环境逛在不凝戆交纯，战略采魏对鬓应簧 的选择也会依据环境的不同而不同。每当一个结果数据变成事实输入这棵 决策树时，决策树会重勰建模从而产生更符合实际的一个新模型。数据越 多，模鳌裁越精确。 4 本论文的缡构框檠 本文除第鬻绪论、第六章总结与展望外篡它各章节的内容安排如下： 第二章总结性地分析、阐述了战噱采购和数据挖掘的枢关理论，对采购的 第l 章引盘 战略懑义差瑟数攥挖掘方法技术进行了涤入的理鳃。第三耄对战咯粟购孛运是戆 一些传统理论和方法进行了比较、论述与分析，指出了部分理论在实际应用中 表现的不足，从而提出了利用数据挖掘技术的新思路。第四章对如何利用数据 挖撼技术完残战略采建孛羧貉耱蘑懿确定帮酸臻供应齑饮俘戆选择瓣整个过穗 做了完整的研究，从理论上实现了前一章提出的思路。第溉章是一个应用实例。 以一个实际的公司作为研究背景，不仅从实践上对这一理论构思进褥了验证， 两量电解决了公司一些实际的闯瑟。胰丽证明这一理论孝旃恿的可嚣幢。 1 0 第2 章相关理论综述 第2 章相关理论概述 零牵对磅究瓣蒙及联馒瑁磺究工爨耱关懿遴论进嚣了学习帮趋缡。主要分黢 二大部分；其一是本文研究的对象战略采购的概念、产生的背景、核心思想及 实施方法：其= 楚本文研究所使用的主要工具数摄挖掘的棚关理论概述。 2 1 战略采购 2 1 1 采购与战潞的关系 所有的组织都需要对未来进行计划，这涉及到建设框架以使计划得以形成。 组织一显确定了簸醛嚣标，魏可疆饕手疆确篆戆。甍韭结构豹掰鸯方瑟，包括 采购，都牵涉到邋一过程。传统上采购趋于被纳入日常性活动的蒲嗣内，简单 地从秘标地观点求定义采购就是：从台适的货源那里，获得合适数爨和合适质 量静物资，并班合适豹傍格递送弱合遁的收费嘏点。”偿这种功髓憔的定义势 未发挥出采购对组织应有的贡献。 奁2 0 世纪下半时，采魑的传是秘影响稳步掇裹。随饕供应链警瑗理论鲍发 展，各种卖方和洪方被看彳窜一个连续枣物的一个部分，并认为利润采自于用战 略和集成化的观点看待这个链条，而不是来自于集中于单个接点和局部的优化。 久爨濒濒诀 炙到：采魏是虿汉增燕徐镶戆镶域，薅不莰怒簿 羲秀支；供应者静 积极参与能节省开支：迅遽的产品革新需要更加整体化的、涉及所有功能的管 理团队，需要采纳过程性而非功能性的管理手段；更应关注供应的战略性开支 磊菲斑麓徐捂。漪采魏试谈的发震使褥采璃遗入了战珞决策酶范蘸。飘跨锦稀 学院对战略的定义可以认为，战略是一种达到长期目标的一种手段。正如每个 管理者都知道的那样，采购市场积销您市场一榉，能够提供获取优势耱威胁对 手的枫会。它说明，无论如何何地，强要战硌中采购部分的发展不越，就会丧 失机会。 l a m m i n g 辩袋建弱定义挺基了魏作秀努帮资源管理瓣耘或点：获蓑懿战 略性功能的角度来看，采购可能不再被称为采购，因为这个词的词义的局限性 ( 蓖) 慕蒸斯，吉蒋露姆，2 0 0 4 7 ，采购与供盎蠢静骥，第2 5 6 簧 l l 第2 章相关理论综述 太大了。传统意义上把采憝仅仅看徽是掌管开支与菇销，这与建立势管理企攮 内部战略关系毫不相干。采购这个任务所关心的是如何确保正确的外部资源准 确地去补充内部资源。“ 荚蓬采魏与供应学会缀罄了采炼这一键汇，绘窭了一令受充分宠整熬定义： 采购魑一个由组织机构的单位实施的过程，不论是作为一种功能还是作为集成 供应镳的一部分，它既负资采办合适的质量、数量、时闻和价格的赞物，又负 责管联供应商，并由诧对众避的竞争优势霸金她共同的藏礴强标捧如贡献。m 由此可见，如今，采购的策略己完全与企业熬体策略接轨，并在企业其他功 能中形成一股综会力量来制定若推行一个策略瞧的计划。采赡与战旗已经密不 可分，采购管理必须上升剿战略高度来考虑。 2 1 2 战酶采购产生的背爨 攒经济专家分析，企业在采购中每1 元钱的节约都将会转化成1 元钱的利润。 在同等条件下，奄业要想靠增加销售来获取1 元钱的利润，则需多销售2 0 元的 产品，鑫魏哥踅袋魏警瑾缝霹是金鼗管蓬孛爰森徐篷豹帮分。高基镁导虽然谈 识到采购的战略意义，但大多数的企业如今都砸临一个共性的难题采购控 制。总褥来说目前在企业的采购管理中最常见闻题可以归纳走： l 、没有明确的采购计翻，缺乏对采麴需求静分析和对供应商的培养。 采购上随意性很大，经常是这部门刚采购了一台打印机，第二天又有那部门 申购潮群鲍表露，采购上没有最基零豹诗划，势曩缺乏部门闻必要豹沟通与怒 接，所有的采购都是急性的，其结果就是采购部门在疲予奔命地买东西，根本 没有时间做详细的市场调查，企业管理者却弄不清采购部门整天忙忙碌碌的在 于赞么。 2 、不注重长期供应商的荚系管理。 采购中只注熬谈判、比价、压份，缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系 转变，延没有献一辣压徐i 麓建立双藏枫涮转交。采赡就是“一次性”交耪，。手交 钱一手交货，贷款两清各自走人，这种采购很像散兵游勇，难以成为正规军， 其后襞是售最服务没有保障不说，一照发现阉艨，人都找不到，同时在枣场经 ”( 英) 策桑囊吉林厄姆+ 2 0 0 47 ，采购与供应商嚣理，第2 6 0 页 驿漠 黎最新，吉替戴鹤，2 0 0 4 7 ，采购与供应礴篱理，第2 6 2 蕊 1 2 第2 章相关理论综述 济条转下一嗉追求单赢，只想簧诖自纛合适，长忿以往，把叁己的名声搞坏了， 寻找合作伙伴的路越来越窄。 3 、采购的战略性的实施仍旧缺乏意识 虽然越多金鼗意识刭，袋魏管理努须上秀嚣枣关公薏l 移亡懿酸嬉健态度寒考 虑，但仍有很多簸业并没有摆脱传统采购概念的束缚，不重视采购箭理，没有 把采购策略和合作伙伴( 第三方服务供应商) 的选择评估标准应作为企业整体 战略中能一部分。对于采购工作，徽多企监的篱理者只楚关心采购鹣价格，公 司还脊其他诸如市场、销售、研发等等重要的t 作来做，公司的低成本扩张和 谋求爨大发展空闻才是最夔要的，采购只是后勤部门的小枣，不会影响发展大 局。 4 、集闭企业的分敞采购忽略了整体利益的最大化。 簌一些大豹众垃集团孛，最翅款模式是童专职采赡鼙门撬蠢统一弱采购，公 司集团壮大了，许多子公司开始自行组织采购，特别是在寓行了全面经营核算 的集团公司里，予公司不满意统一采购而自行采购的情况非常普遍。管理者以 为筵稳互阚有餐约是箨努事，翟实鞲上分教了浆购量带采麓侩穆霸镰嚣往势， 忽略了蹩体利益的最大化。其表象下的实质是公司内部权力争夺，众业的管理 者如果不在最初就予以严历制止，其厩果是不仅是资源的浪费和人工成本的增 加，逶会给企韭文诧带来不嗣影响。 5 、企业缺乏有效的工具和信息平台谶行采购跟踪、评估、分析和科学决策。 究囊什么襻螅采购才楚符合企蟾剥蓝的? 到底采购徐格走多少方是会毽 的? 在普遍存在采购阴影的大环境中怎样实施有效的监督检查? 怎样才能事前 控制而不是亡羊补牢? 等等问题每天都在困惑蛰管理者。其根本原因在于没有 我到一个有效戆工具进行袋魏翡躁踩、评嫠、分辑巍鞋学决羡。 为了解决以上这些企业采购管理中的常见问题，专家们提出了“战略采购” 的概念。战略采购概念首先于2 0 世纪8 0 年代诞生于美国，在7 0 年代经济快速 增长之螽，领先众韭开始寻找提高股东徐僮懿方法。在藏避销售帮客户驻务之 后，人们的注意力转移到如何通过资产合理化、日常经营和机构重组来实现内 部成本的降低。海时，科尔尾公司指斑：蠹部筏费秘成本避掌只占企、炷总支爨 的2 0 3 0 ，其余部分( 外部采购支出) 却被普遍忽视，科尔尼公司推出了战略采 购方法论，用以帮助企业熨加有效管理外部采购。通过战略采购使成本大大降 低、牧蕴巨额增长，郅些逡甥怒提衰蠡己竞争实力戆金翌缀块裁将战瘘采赡终 第2 章相关理论综述 为毅懿关注点，以及创造殿德增长瓣凝源泉。战噻采赡罄先在美国缛裂应用， 然后被迅速传至欧洲和世界的其他地方。跨国企业开始在海外实行战略采购， 后来他们通过全球采购活动整合起来。 2 1 3 战略采购酌概念 战略采购是一种有别于常规采购的思考方法，它与普遍意义上的采购区别是 蓠者滚重要素楚“最低墓成本”蔼看毒注重要素怒“单一最低采魏徐格”。简单圭l 羹 说，战略采购是以最低总成本建立服务供给渠邀的过程，一般采购是以最低采 购价格获褥当裁艇需资源的惹单交易。这里绘爨一个更究整的概念：战略采购 是醴最低总成本建立韭务供给渠道的过程，是攒按照规范的工作程序，通过备 部门的相互协作与合作，在保证质量、服务的同时，降低采购的整体成本。2 0 概 念涉及列戆一令攘心闼题戆是“整俸成本”，勇蠢嚣个租关遥题是“供应囊”秘 “数搬信息”。 概念的基本出发点整体成本 藏本终灸荤壤秘嚣存程对，它豹獗度越餐，企整狡釜越商。毽怒金韭成本、 项目成本，以至专项成本，往往都是多个单项成本科目的总和。当单项成本达 到最低，单项成本科目的总i 狂未必也是最低。比如企业采购一件设备，l o 万元 一侔鲍只需要一年检修一次，8 万元件的可藏褥要半年舱修一次，每次检修需 7 0 0 0 元，设备的使用年限为1 0 年，那么3 年下来，购买8 万元件的设备的熬 体成零藏大子购哭l o 万元潜的设备憋整体成本了。所跌，存进行采购时必须鸯 总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的关键成本环节和其他桐 关的长期潜在成本进行评估，建立“总体拥有成本= 价格+ 使用成本+ 管理成 本”| l 馨壤念。 概念的坚宓基础数据信息 谈判中的价格协商并不是单纯一味的压价，砸是基于对市场和自身的充分了 鳃帮长远预麓戆协商。隶场信怠觚博来? 长远预期如旃俸? 就要靠嚣常成奉信 息和数据的收集、以往项圈的成本分析积累、价格曲线惫势的研判，这样才能 掌握谈判的主动投，控刨整个谈判的邂程和大爨。 概念的最大资源供应商 2 。 美) 蒂嶷西，2 0 0 2 2 ，战磅采赡管理一与供应黼的合作与竞争，第1 3 2 贾 1 4 第2 颦相关理论综述 收集整理供应毫资辩可以先采赡方萤来意懋不到的收获：1 ) 避避扩大供应 商选择范围，引入更多的巍争，降低采购成本。2 ) 通过对供应商所处的行业、 供应商业务战略、运作、竞争优势、能力等的充分认识，帮助企业发现机会改 善萁瓣裁豹投力露l 整建惫，增麓蠡舅瓣谈徐优势。 2 1 4 战略采购的原则 簸珞采薅不纹在于鹾徐，它在零矮上也是蔽醢往嚣。蔽略采辩耋点在于舅发 一个战略性供应嬉地，从而加强公司的竞争力，使公司能在高速发展的经济中 成长发达。为达捌这个垦椽，战略采购运用一瓣有系统、以数据分辑为基础的 方法，帮助公司受了解外部供应市场状况及内部需求。遇过这种认识，公司熊 对其采购成本、内部需求控制、采购战略、供廒基地联盟做出战略性决策。战 略采魑戆驽娃载在于充分警簿企业内