（工商管理专业论文）跨国公司全球采购中心采购流程研究.pdf

0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 摘要 近年来，跨国公司纷纷将制造基地逐步向中国转移，随之而来的是全球采购网络。 这一趋势在世界经济陷入低迷、中国加入世贸组织后更显著。质量成熟、成本较低的 产品和不断优化的投资环境使得跨国公司在中国采购规模呈逐年上升之势。通用电气 的目标是2 0 0 5 年实现在华年采购额实现5 0 亿美元，伊莱克斯要在三年内在中国把采 购额从零扩大到6 亿美元。 跨国采购是一个能在短期内看到利润和效益的经济活动，也是一个充满挑战的商 业行为，稍有不慎就会带来巨大损失。因为跨国采购是在全球范围内的进行的，受到 一些特定条件的限制，比如说对千里之外的厂商不够了解、运输遥远，文化冲突语 言差异等等。如何进行跨国采购活动，跨国采购应遵守什么样的流程就成了必须首 先解决的问题。问题解决的好坏直接关系到跨国采购的成败。 本论文以跨国公司全球采购中心采购流程为研究对象，首先研究全球采购的范围 、采购的重要性，其次讨论跨国采购的新特点新要求，普通采购流程和跨国采购流程 的区别以及跨国采购的风险等。本文把重点放在了跨国采购应该遵守的流程上，并以 伊莱克斯全球采购中国采购中心为例进行案例分析，说明伊莱克斯的采购中心是怎么 运作的，并提出了一些建议，最后讨论了一些和跨国采购相关的问题。 另外希望此跨国采购流程分析能给国内企业一些帮助和启示，帮助他们了解跨国 采购的要求和程序，能有助于他们达到跨国公司的采购标准从而早日进入全球采购系 统，也希望本文能为中国企业的发展做一些贡献。 关键字跨国公司跨国采购采购流程 0 2 2 0 2 5 3 6 7 徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，m o r ea n dm o r em u l t i n a t i o n a le n t e r p r i s e st r a n s f e rt h e i r m a n u f a c t o r yb a s e st oc h i n a ，w h i c hl e a d st oag l o b a ln e t w o r ko fp u r c h a s i n g t h et r e n di sm u c hm o r ep h e n o m e n a la f t e rc h i n a se n t r yi n t ot h e 付t ow h i l et h e w o r l de c o n o m yi ss t i l lw a i t i n gf o rr e c o v e r y t h ep u r c h a s i n gs c a l eo ft h e s e m u l t i n a t i o n a lc o m p a n i e si nc h i n ai so nt h er i s ey e a ra f t e ry e a rd u et ot h e c o n t i n u i n gu p g r a d e di n v e s t m e n te n v i r o n m e n ta n dt h eh i g hq u a l i t yb u t1 0 wc o s t p r o d u c t s g ep l a n st oa t t a i nt h ep u r c h a s i n gv a l u eo f5b i l l i o nu s d i n2 0 0 5 i nc h i n a ，a n de l e c t r o l u xw a n t st oe n l a r g et h e i rp u r c h a s i n gf r o m0t o0 6 b i l l i o nu s di nt h r e ey e a r si nc h i n a g l o b a lp u r c h a s i n gi sak i n do fe c o n o m ya c t i v i t y ，w h i c hc a nm a k ep r o f i t s i nas h o r tp e r i o d ，a l s oi ti sf u l lo fc h a l l e n g e ，a n di tc a nb r i n gg r e a tl o s s i fi tisc o n d u c t e dw i t h o u tc a u t i o n t h i si sb e c a u s eg l o b a l p u r c h a s i n gi s c o n d u c t e di ng l o b a ls c o p e ，a n di ti s1 i m i t e db ys o m eo t h e rc o n d i t i o n s ，s u c h a s1 i m i t e du n d e r s t a n d i n go fr e m o t es u p p l i e r s 、l o n gt r a n s p o r t a t i o n 、c u l t a r e c o n f l i c t ，d i f f e r e n tl a n g u a g ee t c s oh o wt oc o n d u c tg l o b a lp u r c h a s i n ga n d w h i c hk i n do fp u r c h a s i n gp r o c e s sw es h o u l dt a k eh a v eb e c o m et h em o s ti m p o r t a n t p r o b l e mt h a tw es h o u l dr e s o l v ef i r s t l y a n dt h i sw i l ld e c i d et h er e s u l to f g l o b a lp u r c h a s i n gd i r e c t l y t h i sp a p e rh a v ear e s e a r c ho nt h ep u r c h a s i n gp r o c e s so fg l o b a lp u r c h a s i n g ， f i r s t l ys t u d yt h es c o p eo fg l o b a lp u r c h a s i n g ，t h ei m p o r t a n c eo fp u r c h a s i n g ， t h e nd i s c u s st h en e wc h a r a c t e r i s t i ca n dr e q u i r e m e n t so fg l o b a lp u r c h a s i n g 、t h ed i f f e r e n c eb e t w e e nt h en o r m a lp u r c h a s i n ga n dg l o b a lp u r c h a s i n g 、t h e r i s ko fg l o b a lp u r c h a s i n ge t c i tf o c u s e so nt h ep u r c h a s i n gp r o c e s sa n dh a s ac a s es t u d yo ne l e c t r o l u xg l o b a lp u r c h a s i n gc e n t e ri nc h i n a ，i ts h o w su sh o w e l e c t r o l u xr u nt h ef u n c t i o no fg l o b a l p u r c h a s i n gc e n t e r ，a n d i nt h ee n d d is c u s s e ss o m er e l a t i v ei t e m so fg l o b a lp u r c h a s i n g a l s oi h o p et h i sp a p e rc o u l db eak i n d6 fh e l pa n dr e v e l a t i o nt od o m e s t i c c o m p a n i e s ，g i v et h e mm o r ek n o w l e d g eo ft h er e q u i r e m e n t s a n dp r o c e d u r eo f g l o b a lp u r c h a s i n g ，1w i s ht h i sp a p e rc a ns u p p o r tt h e mm e e tg l o b a lp u r c h a s i n g s t a n d a r d ss ot h a te n t e rt h eg l o b a lp u r c h a s i n gs y s t e m ，a l s oih o p em yp a p e r c o u l dc o n t r i b u t et ot h ed e v e l o p m e n to fc h i n e s ec o m p a n i e s k e y w o r d s ：m u l t i n a t i o n a lc o m p a n yg l o b a lp u r c h a s i n gp u r c h a s i n gp r o c e s s 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 1 引言 1 1 选题意义和目的 据了解，目前全球5 0 0 家最大跨国公司中，已有4 0 0 多家在中国投资设企业。在 这些跨国公司在中国设企业的同时他们也设立了全球采购中心，为其全世界的分公司 采购。全球采购的采购额巨大，而且正以非常大的速度增加。如零售巨头麦德龙旗下 的国际贸易公司锦美公司每年从中国采购出口总额高达2 0 亿美元：欧洲最大 的食品零售集团翠丰在亚洲地区的年采购额达3 0 亿美元，而在华的采购份额占了近 一半；日本伊藤洋华堂在华的年采购额达1 3 0 亿日元，通用电气的目标是2 0 0 5 年实 现在华年采购额实现5 0 亿美元。中国不但正在逐渐成为世界制造中心，而且也正逐渐 成为全球重要采购基地。 全球采购因为主要是在国内采购然后运送到国外公司生产线进行组装和生产，对 国内厂商来说这是千载难逢的好机会，等于市场需求突然增大了很多，因为有一部分 国外需求转移到了国内，但同时这也对国内采购提出了较大的挑战，无论是从供应商 的选择还是样品的确认、定单的发放、质量的控制、抱怨的处理都有别于国内采购。 如何来运行国际采购系统就成为我们必须解决的首要问题。这无论对国际跨国公司来 说还是当前理论实际研究都非常意义，有巨大的实用价值。在跨国采购系统中，采购流 程贯穿了跨国采购的始终，把握了跨国采购的采购流程就等于把握了跨国采购的脉搏 就等于抓住了跨国采购的要害，也就等于拿到了通往跨国采购的钥匙。 所以如何在系统上保证跨国采购的顺利进行，把跨国采购的风险降低到最小就成 为跨国公司关心的问题；对于广大中国国内公司来说，如何顺利进入跨国公司国际采 购系统如何才能满足跨国采购的要求也一下予摆到议事日程上来。本文以跨国公 司跨国采购流程为研究对象，希望能找到跨国采购采购流程的较好的解决方案，帮助跨 国公司解决这个难题，同时也希望能给国内企业提供借鉴和帮助，帮助他们更好地了解 跨国公司全球采购，使他们能更快地达到跨国公司国际采购的要求，在全球采购浪潮 中占有一席之地，并借此良机快速发展自己。 1 2研究思路 本论文以跨国采购采购流程为研究对象，首先研究采购的定义，跨国采购的范围 、采购的重要性、跨国采购的特点和风险、跨国采购的原因等方面分析跨国采购存 在的必然性：然后分析传统采购流程特点、跨国采购流程的新特点新要求、并着重研 究跨国采购的流程、跨国采购中心的组织设计、采购流程中的供应商管理、采购流 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 程考核以及如何有效快速地进入跨国采购系统：文章第四部分分析了伊莱克斯跨国采 购案例，分析了伊莱克斯国际采购的流程，并提出了一些战略性的建议：文章最后部分 讨论了一些和跨国采购相关的问题，如跨国采购的发展趋势、跨国采购对中国经济的 影响、国际采购组织介绍等等。 - 4 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 2 1 采赠的定义 2 采购与国际采购 采购有两种含义：狭义的采购和广义的采购。 狭义的采购 狭义的采购系指限于以“购买”( b u y i n g ) 的方式，由买方支付对等的代价，向卖方 换取物品的行为过程，亦即所谓的“一手交钱，一手交货”或“银货两讫”。换句话 说，在狭义的解释之下，买方将“银钱”转让给“卖方”，而卖方将“货品”转移给“买 方”，在买卖双方的交易过程中，一定会发生“所有权”( o w n e r s h i p ) 的转移及占有。 所以在狭义的采购过程中，“银钱”便成为交易的中介，买方若没有“银钱”，则采购 的行为就会一筹莫展。 大家都知道，这种以银钱换取物品的方式，可以说是最普遍的采购途径：无论个人 也好，企业也好，为了满足其消费或生产的需求，十之八九都是以“购买”的方式来进 行。因此，在狭义的采购之下，买方一定要先具备支付能力，也就是要有钱，才能换取他 人的物品，来满足自己的需求。这也了解到“钱”的价值与重要性。 广义的采购 广义的采购系指除了以购买的方式，占有物品之外，还可以用下列各种途径取得 物品的使用权，来达到满足需求的目的： 租赁 借贷 交换 征收 租赁 租赁即一方以支付租金的方式，取得他人物品的使用权。以租赁来达到使用物品 的目的相当多。譬如以个人而言，可以租房子来住，结婚的时候可以租礼服来穿，休 闲时间可以租录影带或是武侠小说来看。再以企业机构来说，可以租办公室或厂房来 营业，可以租用影印机或电脑设备来提高办公效率，可以租用货车来装载运送公司的 产品或原料。 甚至有时候，物品的所有权人“只租不卖”，譬如在一些开发区兴建厂房所需的土 地，只能租用无法购买。某些国家也出租军港或空军基地等军事用地给美国使用。 借贷 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 借贷即一方以无需支付任何代价的方式，取得他人物品的使用权：使用完毕，仅 返还原物品。所谓“有借有还，再借不难”。当然，这种无偿的借用他人物品的方 式，通常是基于借贷双方的情谊与密切关系，特别是借方的信用。朋友之间，钱可以 借用，房子可以借住，衣服可以借穿，车子可以借开。关系企业及母子公司之间，不但 机器，原料，零件可以彼此调拨借用，甚至人才也可以借调。又如采购之原料或零件因 故不能及时抵达时，若无存量可以生产所需，只有向同业商请借用，才能解燃眉之急。 因为远水救不了近火，有钱也买不到。 交换 交换在货币经济尚未兴起之前，人类之间的交易行为，多以“交换”方式来进行， 所以交换应该是最古老的采购途径所谓交换，也就是以物易物的方式，取得物品的 所有权及使用权，但是并没有直接支付物品的全部价款换言之，当双方交换价值相 等时，不需以金钱补偿对方，当双方交换价值有别时，仅有一方贴补差额给对方 虽然交换是最古老的采购方式，但是在现代社会中仍然不乏实例，譬如国际贸易， 当一方缺乏外汇时，就会用交换物质的方式来满足双方的需求根据报道，在1 97 9 年12 月初，中国与原苏联签署一项价值9400 万美元以物易物的交换，中国利 用衣服，家用电器以及其他民用必需品，换取原苏联制造的高科技产品 又如企业机构，工厂若因制造过程或生产技术发生改变，必须改用新原料，则可 将多余的原料与同业交换其他物料来使用：工厂在扩建工程完成之后，亦常将剩余的 材料与其他仓业机构交换需用的物质，满足双方的使用需求；再以“旧品换新品”的 促销活动来看，消费者以支付新旧品的差价，来达到使用新品的目的 征收 这是政府以有偿或无偿的方式，取得民间物品的使用权或所有权譬如政府以支 付代价的方式，征收人民的土地以供建设机关，学校，道路，军事基地，工业园区等 用途在战争时，政府也会征用民问的钢铁厂及机械厂，作为生产武器弹药的用途， 以满足它对军用品的需求；有时也会征用民用房作为驻军之所 当然，征收是政府以其权利达到使用物质的目的，此种特殊的采购方式，一般的 民营企业与机构自是无缘采用 综合以上的说明，我们可以了解采购是以各种不同的途径，包括购买，租赁，借 贷，交换及征收等方式，取得物品或劳务的使用权或所有权，以满足使用的要求 2 2 全球采购的定义 以上的采购概念通常是指国内采购，即采购发生在本国的范围内。所谓国际采购， 是指超越国界的、在一个或几个市场中购买产品货物或服务的过程。这种国际化采 0 2 2 0 2 5 3 6 7 徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 购可以使公司以有竞争力的方式进行管理，在全球市场上成功地运营。采用国际采购 战略而不采用本国供应商的主要依据是这将有利于提高产品或服务对消费者购买者 的附加值。总之，这一决策与产品的生命周期密切相关：与价格，质量，技术、可用性 、创新、标准、设计或样式等因素也相关。因此，全球采购不仅达到购买产品的目的 而且是一个使产品服务符合消费者需要和技术发展的过程，使产品的吸引力、形象 、质量和附加利益都得到了提升。 2 3 全球采购范围 所谓采购范围，系指采购的对象或标的，涵盖了： 有形的物品 无形的劳务 直形的塑品 有形的物品包括：原料，副料，机具及设备，事务用品。 夺原料 系指直接使用于生产之原材料，也是构成产品最主要的成分。在产品的制造 过程中，即使原料的形体发生物理或化学变化，它依然存在与产品里面，不会消 失。通常，原料是产品的制造成本中比率最高的项目。例如织布用的棉纱，生产 橡胶用的高密度聚乙烯( h d p e ) 等都是各该项产品的主要原材料。 夺副料 在产品制造过程中，除了原料之外所耗用的材料均属之。有些副料与产品之 制造有直接关系，但是产品制成时，副料本身已经消失，例如化学制品所需的催化 剂( c a t a l y s t ) ：有些虽然还附着在产品上，但因其价值不高，仍然以副料视之，如 成衣上的纽扣或拉链等。此外，包装材料也归属于副料，如纸箱，塑料袋、包装 纸、打包带等。 夺机具及设备 系指制造产品的主要工具或提供生产环境所不可或缺的设施。前者譬如人 造纤维的聚合设备( p 0 1 y m e r i z a t i o n ) ，生产活塞的万能研磨机、生产钢铁制品 的炼钢电炉设备及连续铸造机、个人电脑厂的表面粘着机( s u r f a c em o u n t i n g m a c h i n e ) 等。后者如生产积体电路的无尘室( c l e a nr o o m ) ，生产各种疫苗的无菌 室。此等机具及设备对产品的产量及品质会产生直接的影响。 另有空调设备，电力设备及储运设备等，仅提供生产上所必需的温度、动力 及仓储运输效能：其他又如提供产品品质测试或材料检验所需的仪器，以及塑料 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 产品或零件所需的模具( t o o l i n g ) 等。 夺事务用品 举凡办公室生产线人员在文书作业上所需的设施及文具、纸张，以及任何 其他杂项购置。前者例如桌椅、圆珠笔、帐册、计算机，个人电脑、信封信纸 、打字机等：后者如茶壶、扫帚、衣架、时钟、卫生纸、清洁剂等。 玉矍曲蒸釜 无形的劳务包括技术，服务和工程发包。 夺技术 系指取得能够正确操作或使用机器，设备原料等的专业知识( k n o wh o w ) 。 唯有取得技术，才能使机器或设备发挥效能，提高产品的产出率( y i e l dr a t e ) 或 确保优良的品质，降低材料损耗率( s c r a po rc o n s u m p t i o nr a t e ) ，减少机器或设 各故障率( s t o p p a g e ) ，如此才能达到减少投入( i n p u t ) 增加产出( o u t p u t ) 的目 的。 夺服务 服务包括售前服务，售后服务，专业服务和勤务服务。 售前服务指卖方在交易前提供产品的资讯，包括产品说明、操作示范、制作过 程或材料规范，参观设施等。此项服务可增加采购人员对产品的专业知识，对将 来的采购决策甚有助益。 售后服务是指卖方提供机器，设备之安装或修护。操作或使用方法的教育 训练、运送及退换货品等。此项服务可使买方达到机器、设备等之正常使用状 况，并延长使用寿命。 专业服务是指聘律师、管理顾问、建筑师。会计师、电气技师，广告设计 以及程序设计等专业人员所提供的特殊服务。办理专业服务前，申请部门必须 提供工作说明及验收程序，而采购人员必须了解真正的需求，包括设计的美观、 技术的优秀、服务的适时，以及成本的最低等要素。 勤务服务是指日常作业性质的服务，包括资讯传达。膳食服务、搬运、清 洁。警卫等。此类服务经常受到公司管理方式，劳工法令、作业实际状况、费 用变动等因素的影响，宜自办或外包，往往举棋不定。因此，勤务服务采购的成功 之道在于指明服务的详细工作项目，要求业者本身具有必需的配备及工作经验， 并对服务绩效有一套奖惩办法等。 夺工程发包 包括厂房、办公室等建筑之营造与修缮，以及配管工程( p i p i n g ) 、机器储 槽架设工程、空调或保温工程，动力配线工程及仪表安装工程等。 工程发包有时要求承包商连工带料，以争取完工实效：有时自行备料，仅以 8 、 0 2 2 0 2 5 3 5 7 徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 点工方式计付工资给承包商，如此可节省工程发包的成本。但是规模较大的企业 本身兼具机器制造及维修能力，就有可能购入材料自行施工，无论在完工品质， 成本及时间等，均有良好的管制与绩效。 2 4 采购对经营的重要性 一项有关制造企业成本结构的分析直接地西安市了采购对组织的重要性。一般 而言，商品销售成本( c o g s ) 的最大部分是有所采购的原材料和服务占据的。图2 1 显示了在商品销售成本中，采购值大约占5 0 。如果将作为采购组成重要部分的其他 经营成本也加到采购值中，总量将达到大约6 8 。 通过杜邦分析图( 图2 2 ) 可以说明采购结余对杜邦公司的投资汇报的作用。图 二显示了对公司( 在此案例中，是指飞利浦电气公司( p h i l i p se l e c t r o n i c s ) ) 而言，在 采购相关支出每节省2 ，如何导致净资产收益率增加1 5 。当然，相反方面也是有效 的：由于缺少详细定义的采购方针和采购( 决策制定) 过程的结构，在采购成本上的缺 乏控制可能会导致不可预见的财务亏损。 图2 3 显示了在一些主要的国际公司中采购成本的结余是如何影响财务状况的。 杜邦分析显示，采购在两个方面对于公司的净资产收益率( r o n a ) 做出了贡献： 降低所有的直接原料成本一这将迅速导致公司销售边际收益的提高，而销 售边际收益接下来会以积极的方式影响资产收益率。引进新的供应商、竞 标、寻求替代原料等方法都可能降低直接原料成本。 公司降低所占用的净资产一这会对公司的资金周转率产生积极作用。 能够 导致较低的资本占用的方法有很多，包括：较长的支付周期，通过与供应商 的准时制( j u s ti nt i m e ，j i t ) 协议降低基本原料的生产线上库存，供应商质 量的提高( 将导致较少的前置量库存需求) 和租赁设备，而不是购买设备。 在许多制造业中，经理们很久以来一直在寻求降低直接原料成本的方法。 大众 a g ( v o l k s w a g e na g ) 在次可以作为一个例子。洛佩兹( l o p e z ) ( 大众当时的采购主管) 在2 0 世纪9 0 年代初以其非正统和直接的采购战略震动了欧洲供应界。他接下来又 在其采购战略中引入了野心勃勃而严格的目标，那就是减少原料成本，这无疑为其他 公司树立了榜样。现在，这些公司正逐渐将其注意力转到改善物流、提高原料的质量 和缩短周转时间或交货时间上来。 0 2 2 0 2 5 3 6 7 徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 图2 1 ：采购的商品和服务占商品销售成本的百分( a d a p t e df r o mk l u g e ( 1 9 9 6 ) ) 我们可以得出采购政策在几个方面对经营的成功做出了重大贡献的结论。第一， 采购政策可以通过实际成本的节约显著提高销售边际。 在采购上每节约一美元就是 为公司营业利润增加一美元：第二，通过与供应商一起对质量和物流进行更好的安排， 采购能为更高的资本周转率做出贡献：第三，通过适当的调整修饰，供应商能够对公司 的改革过程做出重大贡献。正像所讨论的那样，甚至与供应商关系很小的改善都会对 公司的净资产收益率产生重大影响。 我们能够从这一讨论得出的结论是，对具体的公司而言，当采购占销售额的比率 上升时，采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响。对资本周转率也是如此。 较高的比率将导致对直接原料成本的结余更加重大的影响。 0 2 2 0 2 6 3 6 7徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 图2 2 ：飞利浦公司的杜邦分析( 2 0 0 1 ) ：原料和劳务采购的2 的结余造成净资产收益率提高1 2 1 1 1 0 2 2 0 2 5 3 6 7 徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 公司 1 d 采购【 营业额的百 分比( ) 2 0 0 1 8 0 4 8 4 2 5 0 7 5 7 6 6 0 净资产收益率( ) ( 2 0 0 1 ) 1 2 8 9 1 1 2 1 1 4 5 1 3 1 1 6 6 1 3 6 采购结余2 时的净资产收采购结余5 时的净资产 益率( ) ( 2 0 0 1 ) 1 8 2 1 0 0 1 3 5 1 7 9 1 5 0 1 0 7 1 5 6 收茄率( ) ( 2 0 0 1 ) 4 2 5 1 0 ，9 1 2 1 2 4 1 1 4 5 1 2 6 1 2 4 图2 3一些主要国际公司采购成本2 的结余对净资产收益率产生的 作用( v a nw e e l ea n dv a nd e rv o s s e n 。2 0 0 1 ) 2 5 跨国采购风险分析 多种原因的存在决定了跨国采购会具有很多风险，各种各样的风险的存在会或 多或少地影响跨国采购的效率和其职能的发挥。下面让我们分析一下跨国采购有哪 些风险。 1 ) 语言、文化的差异 文化差异客观存在，由风俗习惯而形成的人们共同遵守的行为规则大不相同。特 定国家的国民中进行商品交易的方式，特定人群的礼仪、习惯、价值观、交流方式和 谈判风格等，都会受到文化差异的影响。国际采购中的得失成败将取决于以怎样灵活 的态度去认识和尊重另一种文化中的供应商。例如在和东南亚商人洽谈时，不能翘起 二郎腿，以致鞋子悬着晃来晃去，交易会当即告吹：到英国洽谈贸易时有三条忌讳：系 有条纹的领带，以皇室的家事为谈话的笑料，把英国人称为“e n g l a n d ”国际采购 交易双方多数情况下有自己熟练掌握的某种语言，如何跨越语言障碍进行有效的沟通， 良好的翻译是相当重要的。即使是使用同一种语言的国家也可能因为文化的差异导致 沟通的困难，有时还会有灾难性的后果。比如，“把这个建议放到桌面上来”，面对英 国的供应商，这是指“把这个建议放到议事日程上来”，而如果是美国的供应商，它的 意思则是“搁置这个建议不予讨论”。由此可见，采购方必须掌握和正确地使用供应商 所在国的语言，才能在国际采购时不至于影响采购交易的磋商、合同的签订各种贸易 单据凭证的处理。 e k l e 量 蛳 眦 咖 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 2 ) 外汇风险 在国内采购是，供应商与采购方都使用本国的货币，不存在计价货币选择和货币 兑换的问题。而在国际采购中，至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。从交 易达成后到应收帐款的收进，应收帐款的付出，借贷本息的最后偿付会有一个期限。 在这个期限、确定的时间内，外币与本币的折合比率可能会发生变化，从而产生外汇 风险。而1 9 7 3 年以来，世界各国普遍实行了浮动汇率制度，汇率变动幅度大而且频繁。 汇率因多种政治、经济、心理等原因发生变化，导致汇率走势预测也较为困难，从而 使国际采购面临较大的汇率风险。 3 ) 价格风险 国内市场的商品价格是随着国内供求关系的变化而变动，并以商品价值为依据。 在国际市场上，商品价格则以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供求关系 的变化而变动。尽管由于先进的通讯工具把各国间的市场联成了一个大的网络，但是 由于国境的存在，较高的运输费用和交易成本，以及由于语言和其他原因造成市场信 息传递迟缓，各国问劳动、资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市 场中的价格存在较大差异，并且随着供求关系的不断变动，其差异时而扩大时而缩小。 而国际采购交易从合同磋商签订到履行往往时间间隔较长，使得国际采购比国内采购 具有更大的价格风险。 4 ) 贸易手续复杂限制多 国际采购除了包括国内采购几乎所有的手续和程序外，还涉及进出口许可证的申 请，货币兑换，保险，租船订舱，商品检验，通关，以及争议处理等繁琐复杂的手续和相 关事宜。国内采购一般受到较少限制，商品、劳务往往能自由地从一个地区流向另一 个地区。差价国际采购则受到较多的限制，不同的国家由于经济发展水平、商品竞争 能力存在较大差异，因而实施不同的关税和非关税保护措施，而且随着经济状况和国 际收支状况的变化，其保护措施还会实行动态的调整。因此在进行国际采购时，必须 了解本国对所采购商品的进口管制，供应商所在国对商品的出口管制，以便采取相应 的对策。 国际惯例和国际贸易法规、国际公约条约规范所有的国际贸易行为。凡参与到 国际贸易中进行国际采购，就必须遵照执行，并且还应了解供应商所在国的经济和贸 易法律。 5 ) 时间差异 比如在希腊，1 4 点到1 7 点，生意人是不打电话的，因为，传统上希腊人在这段时间 内喜欢打个磕睡：瑞士人上班时间早得让人难以适应，苏黎世的银行家们多半把业务 上的会面定在7 点：英国人则在9 点半准时来到自己的办公室，不过他们不喜欢恰在此 时有人打电话来，而在1 7 点半后，即便是他们还在上班，也很难打通电话了，因为此时 接线员已把电话挂断。这意味着当公司与供应商就国际采购问题进行磋商谈判协调 跨国公司争球采购中心采购流程研究 时，不得不调整自己的工作时间来适应当地的工作时间。不同国家的时差客观存在， 这就是说，当供应商在工作时，公司可能正是晚上或下班时间，或者某家供应商要比公 司的其他供应商早好几小时上班，时差问题真让人头疼。现在得益于通信技术的发展， 传真、录音电话、电子邮件可以大大减少时差的影响，并可以缩短人们对不同国家市 场的心理距离。 6 ) 运输成本 国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费 用成本。如果供应商不负责提供将货物运输到门的服务，你则必须安排和支付至少是 部分的运输费用，它可能包括因转换运输方式而产生的服务费用和因延误卸货、重新 装货、商品检验，组织两个以上供应商的管理货物的费用。 7 ) 交货的准确性 大家都知道，国际采购都需要进行国际运输，但时间却很难保证，有时候运输中 发生的问题往往是难以估计的，比如说某个地区突然发大水导致一段时间内的运输中 断，或货运船只在海上遭遇台风丢失了两只集装箱的货物而导致货物不能及时送到， 这些情况很有可能导致客户不能准时拿到货，从而导致生产线停线或市场上无法供货 从而造成极大损失。 8 ) 交货后服务的困难 在没有国际采购的时候，当供应厂商送来的产品有任何质量问题时，要解决非常 容易，可以打电话叫供应厂商来解决甚至叫供应厂商把产品拉回去返工，但现在这种 方法不行了，因为路途太遥远了。供应厂商根本不可能来返工或把产品拉回去，因为 运输费太昂贵了。有时如果质量问题无法解决，不但产品只能作废，还要供应厂商出 处理废品的费用。这时候客户和供应厂商都会蒙受巨大损失。 需要说明的是，这些因素只有部分在国际采购业务中起作用。国际采购面对的外 国市场和供应商，比采购方想象的复杂的多，需要学习经营与文化知识、交易业务所 涉及的有关知识。语言文化标准，外汇兑换以及当地法律的差别都会给国际采购 带来障碍。 2 6 跨国采购的原因分析 既然跨国采购具有这么多的风险，那么为什么还要进行跨国采购呢? 跨国采购 的存在和兴起说明了其内部有一些必然，说明其有一些重要原因。 不同的企业对采购地的选取各有不同，但是选取国际化供应商最基本，最简单的 原因是从国外购买原材料可以获得更多的利益。虽然使国际化采购具有吸引力的特 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 定因素会因商品的不同而不同，总结起来，国外供应商受欢迎的原因共有以下几点： 1 ) 价格因素 般来说，国外供应商提供产品的总成本要比国内供应商低，这是进行国际化采 购的主要原因。也许有些人会奇怪，为什么国外供应商能以较低的成本进行生产， 并将其产品运往千里之外。产生这种情况的原因有以下几种： 成本优势。例如发展中国家的劳动力成本要比发达国家低得多，东亚许多生产 厂家就属于这种情况。这也是很多美国公司在那里开设工厂的主要原因。公司寻求 低劳动成本，而那些地方的工资较低，所以将工厂迁往那里，许多原来将工厂迁至南韩 、中国香港地区、新加坡和中国台湾地区的公司现在有开始将工厂迁到马来西亚， 印度尼西亚、泰国、中国大陆或者是菲律宾等地就属于这类考虑。由于东欧一些国家 开始进行自由贸易，而其劳动力报酬率也相当低，所以这些地方对很多公司有吸引力。 但是，由于机器人的使用和自动化的实现减少了工人的数量，所以劳动力成本带来的 差异也在逐渐减小。 由于汇率的影响，许多公司购买国外产品更为有利。当美元汇率逐渐上扬时， 受其影响，美国从国外购买产品的价格大幅降低。 国外供应商的效率很高。着可能是因为国外厂家的设备更先进，技术更先进或 者是因为它们将产品收益中更大的份额投入到资本中。东亚地区的钢铁企业就是这方 面很好的例子。 国际原材料供应商将生产集中在一些商品上。并将出口商品定位在一个相对较 低的价位以扩大产量。虽然有许多措施防止倾销，但是对其控制却是复杂的，而且效果 也没有预料的明显。 2 ) 质量因素。很多产品更新换代国外供应商的质量要比国内供应商的好，而且质 量更稳定，比如说，石油工业所用的钢管。影响质量的因素有很多，像性能优良的新式 设备，更精细的质量控制系统。国外供应商的成功之出在于激励其员工，使他们接受一 次性做好的理念与责任( 无缺陷概念) 。同时，一些北美国家从国外采购以完美其产品 线。因为国内供应商提供的是精加工，技术含量高的物件，而国外供应商提供的是技 术含量低，如原材料的物件。 3 ) 国内缺货。很多时候，由于国内没有企业需要的原材料，只能大量从国外进口。 在北美，随着相对经济有时的改变，一些制造业产品，比如说某些办公设备，诸如和计 算机相连的桌面式打印机、录像设备，也主要从国外进口。 4 ) 生产与供应因素。由于设备及生产能力的限制，在一些情况下，国外供商交货 速度要比国内的快。甚至国外供应商可能在中国持有产品库存，一旦需要，可立即发 运。 5 ) 服务质量因素。如果国外厂家在国内有一个组织完善的分销网络，那么它对零 件的供应，担保服务及技术咨询及支持会做得比国内厂家更好。 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 6 ) 技术因素。由于国内外公司的专业化分工，特定行业的专有技术在不断变化。 特别是对基础设备，诸如主要的金属冶炼厂( 钢和铝) ，与国内同类厂家相比，国外厂家 有可能拥有更大的技术优势。 7 ) 营销手段。政府为了能在其他某些国家出售本国生产的产品，可能需要答应向 那些国家的供应商采购一定金额的货物。数量有双方协商决定。在向国外政府拥有的 航空公司出售飞机时，尤其是这样。 8 ) 竞争因素。面对越来越大的竞争压力，国内供应商为了其和购买厂商的长期利 益，总是要想办法提高自己的生产效率。购买者以进1 ：3 或者以进口威胁作为砝码，向国 内供应厂商施加压力，以获得其让步。 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 3 跨国采购采购中心采购流程分析 3 。1 传统采购流程分析 采购作业流程会因公司类型不同及采购对象一物料、工程发包等不同而在作业 细节上有若干差异，但对于基本的流程则每个企业都大同小异，下面介绍国内企业 的基本采购流程： 1 确定需求 即在采购之前，应先确定购买哪些物料，买多少，购买日期，由谁或由哪个部门决 定等。 2 需求的规格要求 确认需求之后，对需求的细节如品质、包装、售后服务、运输及检验方式等均加 以明确说明，以便使来源选择及价格谈判等作业能顺利进行。需要说明的是很多 国内采购较注重对样品的符合，不太注重书面图纸要求。例如报价时给你一个样 品，只要你的产品符合样品就行了，往往没有很正规的图纸。 3 选择可能的供应来源 根据需求说明在原有的供应商中选择成绩良好的厂商，通知其报价，或以登报公 告等方式公开征求。 4 适宜价格的决定 决定可能的供应商之后，就进行价格谈判。 5 定单安排 价格谈妥后，半部办理定货手续。定单和合约，均属于具有法律效力的书面文件， 对买卖双方的要求、权利及义务都有说明。 6 。定单追踪与稽核 签约定货之后，为求销售厂商如期、如质、如量交货，应依据合约规定，督促厂商 按规定交货，并有来料检验合格后入库。 7 核对发票 厂商交货合格后，随即开具发票。要求付清贷款时，对于发票的内容是否正确， 应先经采购部门核对，财务部门才能办理付款。 8 不符与退货处理 凡厂商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货。并立即 办理重购，予以结案。 9 结案 凡验收合格付款，或验收不合格退货，均须办理结案手续，清查各项书面资料有无 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 缺损、绩效好坏等，签报高级管理层或权责部门核阅批示。 1 0 记录与档案维护 凡经结案批示后的采购案件，应列入档案登记编号分类，予以保管，以备参阅或事 后发生为题的查考。档案应具有一定保管期限的规定。 传统采购流程图如图3 1 所示： 图3 1 0 2 2 0 2 5 3 6 7 徐飞跨国公司全球采购中心采购流程研究 3 2 跨国公司采购流程特点 1 跨国采购产品都是新产品 跨国采购意味着跨国公司的采购业务从国外转往国内，所采购的物品既包括国外 已经存在的业务，也包括一些刚开发的新产品。但既然是转往国内。那么对国内来 说就都是新业务。所以，这都是一些新产品。新产品不但需要重新开始寻找供应 厂商，而且需要从头开始开发这些产品。所以需要制定详细的时间进度表。 2 跨国采购产品转移时间要求高 大多数情况下，在国内采购的产品是跨国公司在国外工厂正在生产的，这些跨国 公司在国外已经有一套采购系统。目前他们所做的只是把采购从国外转移到中国 国内来。这些跨国公司与他们的国外供应商是有合约约束的，所以采购的转移必 须在采购合同结束前完成。也就是说，把采购从跨国公司的国外供应商转移到中 国来必须遵守严格的时间要求，开发中国国内供应商的时间进度表必须符合这个 转移进度表。开发太晚则会影响跨国公司海外公司的正常运转。 3 跨国采购对质量要求更高 到中国进行跨国采购的跨国公司大都是世界上知名的公司，在全球市场上都占有 一席之地，甚至很多都是全球5 0 0 强的企业。知名企业意味着较好的质量和享有 较高的声誉，所以跨国公司对海外采购的质量要求往往较高。所以跨国公司在选 择国内供应厂商时往往有严格的有质量部门独立执行的质量审核，如果采购部门 选择的供应厂商不能通过这个质量审核，这样的厂商只能徘徊在跨国采购之外而 不能迸入。另外，跨国采购意昧着原材料必须运送到海外工厂，如果原材料在海 外被发现有质量问题，那么处理这些有质量问题的产品就麻烦了。第一不能退货 因为退货成本太高，往往运输费用比产品本身价格更高：第二供应厂商不能像国内 采购那样派人去返工，因为机票和海外消费很贵：甚至把废品作为垃圾处理掉也 要承担费用。所有这些都决定了跨国采购对质量要求很高。 4 跨国采购对供应厂商外语要求较高 跨国采购中都是按照国外跨国公司的图纸要求生产产品，而那些图纸都是用外文 写的，要知道，这些图纸不光是英文，还有意大利文，德文，法文等等。要想在跨 国采购中成功完成生产任务，就必须熟悉这些外文要求，一旦对这些要求理解错误 就会酿成灾难性后果。对要求都理解错了还做什么产品呢? 所以要想进入跨国采 购，供应厂商必须对外文有相当了解。 5 跨国采购中的协议更加严格 跨国公司才和供应厂商签定采购协议时的协议条件是相当严格的。很多跨国公司 在签定供应协议时往往对产品的不良率有很高要求。如对p p m ( 百万分之不良率) 有很高要求，p p m 必须低于几百等。对国内供应厂商来说，真正进入i s 0 9 0 0 0 系 0 2 2 0 2 5 3 6 7徐飞 跨国公司全球采购中心采购流程研究 统的公司尚且不多，听说过p p m 的更没有几个，因为p p m 是六西格码的要求，了 解六西格码不多，执行六西格码的更少，国内几乎没有。 6 跨国采购有更高的物流要求 跨国公司在执行跨国采购时往往要求d o p 的报价，就是把产品送到海外工厂的报 价，这就对物流提出了较高要求，供应厂商要负责把产品运输到跨国公司的海外 工厂。但考虑到运输成本，运输不可能多次运输，而且考虑到不能影响海外工厂 的生产，所以跨国公司往往要求国内供应厂商在海外设立仓库以便能随时送货。 这样来，供应厂商承担的物流责任就很多，其核心责任是确保跨国公司海外工 厂的生产的正常运行。 3 3 跨国采购的一般流程 从上面分析我们看到，跨国采购的采购流程不同于国内采购流程，而且跨国采 购中包含了很多风险。什么样的采购流程能把跨国采购的效用发挥到最大并同时把 其