顾客定义销售和技巧

1、超 越 改 变 一 切贵人鸟中国) - 培训教材顾客定义销售和技巧 -NONO-顾客的定义有消费才干或潜在购买才干的个人和组织 顾客的价值每次消费金额每年消费次数顾客的寿命口碑的价值=顾客的价值 顾客的划分.内部顾客：专卖店内部的从业人员；.外部顾客：普通意义上的“顾客。.忠实顾客：长期购买专卖店产品，是效益的保证；.游离顾客：处于流动形状的顾客群，是专卖店竭力留住的群体；.潜在顾客：即未来型顾客，能够成为忠实顾客。顾客购买心思 阶段 1 、 吸引2 、 兴趣3 、 愿望4 、 联想5 、 行动5 销售的定义引见商品提供的利益,满足顾客需求的过程自动相迎鉴别顾客需求适时引见产品协助试穿与评价处

2、置顾客异议促成买卖言语方面附加推销收银送宾销售过程自动相迎留意的问题任何时候，放下手中任务先接待客人接一顾二招呼三让顾客从身前走过规范站立运用非言语表达的效力技巧不要说“他买什么？一直坚持好茄子鉴别顾客需求顾客的分类特征应对方法、目的明确直接到目的点，从中挑选本人关怀的产品，并仔细观看热情、快捷，勿耽搁顾客时间、排除犹疑、目的模糊有“四多看多、问多、拿多、试多耐心，开放式问法，了解顾客小范围要求，围绕产品有重点的引见、没有目的比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得自动打招呼，随时预备，感兴趣多加引见，给予自在空间，但要适时关注，防止货品丧失顾客 分析顾客需求享用购物环境和遭到尊重顾客希望他根据

3、他们的档次和愿望提供产品和效力顾客遇到购买困难时希望得到他的协助顾客有特殊需求时，希望得到特殊效力顾客希望他留意他们的自我笼统顾客希望他注重他们的时间顾客需求服饰信息顾客希望从购买和运用产品与效力中得到利益 需求Feature 特性产品所具有的独特之处Advantage 优点由产品之特性使产品可以达成的功能Benefit 利益引见产品FAB引见产品、最正确时机当顾客长时间凝视某一特定货品时当顾客触摸货品时稍做等待后当顾客表现出寻觅某货品的形状时当顾客停下脚步驻足观看时当顾客与同伴评价议论某种货品时当顾客抬起头时,与顾客四目交接时当顾客放下随身物品时引见产品、留意顾客及同伴的反响投其所好地向顾客

4、引荐劝说鼓励顾客发表本人的意见防止多人、多次引见2人以上给予顾客较多的自动权留意原那么协助试穿与评价 1.鼓励试穿；2.取适宜的尺码；3.约请顾客到镜前/试身室试穿；4.替顾客所试货品解钮，拿衣裤架，松鞋带；5.敲门；6.挂衣；7.提示锁门；8. 建议穿出来看效果；9.协助客人试穿+引导试沟通协助试穿与评价试穿是胜利销售的开场，因此应竭力鼓励顾客试穿。在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进展评价，评价根本符合现实。评价应以赞誉为主。赞誉应擅长发现顾客身上的闪光点，赞誉应准确，评实，掌握好赞誉力度。赞誉可在符合现实的根底上适度夸张.顾客类型表现： 1.没主意,怕导购员刻意推销或喋喋不休. 2.通

5、常是一个人入铺,当看到有兴趣的货品时才会讯问他的意见. 3.普通都会买一些货品才分开.应对方法： 1.坚持一定的间隔(不要走得太近). 2.自我引见后让他本人看,然后在附近留意,当他有需求时，就立刻协助. 3.被讯问意见时,应讲述两件货品的优点,让客人本人选择.协助试穿与评价害羞型协助试穿与评价顾客类型:表现： 1.以为导购员应殷勤地款待他注重他及尊重他 2.喜欢被当 贵宾或大客, 3.普通都是一些阔太或阔少.应对方法： 1.要注重他,殷勤热情地招呼他. 2.必需以姓氏称谓他,以表示尊重及特别. 3.如他试穿的美观,必需称誉. 4.可以引见新货,新潮的货品或较贵的货品.大款型协助试穿与评价顾客

6、类型:表现： 1.非常注重货品的质量,怕买到损坏或次货 2.不论价钱“平或“贵都会将货品仔细检查清楚,大多是家庭主妇应对方法： 1.自动拿件新货给他(事前检查新货,一定没有损坏) 2.自动与他一检查货品,(让他觉得他明白他,令他更有自信心购买该衣服). 3.并强调公司有“任换效力经济型协助试穿与评价顾客类型:表现： 1.喜欢本人挑选货品. 2.有本人的主意不太需求协助. 3.不喜欢导购员喋喋不休,不停的引见. 4.有需求时那么会自动要求协助.应对方法： 1.自动给购物篮让他渐渐选择. 2.不要骚扰他,但要在附近随时预备提供协助. 3如要求协助时,立刻上前协助.自助型协助试穿与评价顾客类型:表现

7、： 1.大多数不会购物,只是进铺走走.2.态度较轻佻及无礼.3.普通都是三五成群的(大多是男孩)应对方法：1.坚持镇定,不要被他们的外貌,穿着或行为吓怕.2.有专业态度,不要表现出轻视的态度或面部表情(免得招来费事).3.与他们坚持一定的间隔.4.有需求或被要求时,仍要及时提供专业的协助.轻佻型言语方面直接问：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：您确定买这件还是买那件？建议式：如今买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了想当然：我一定您会喜欢/您如今买了正好穿问话技巧购买信号顾客忽然不再发问顾客话题集中在某一件货品时顾客征求同伴的意见顾客不断赞同点头顾客关怀售后效力的问题不断反复地问同一问题附加推

8、销方法新货引见推行活动配衬VIP推介附加推销、建议销售1.以本人的专业意见帮顾客配搭;2.自动将货品拿到顾客面前,让其试穿;3.了解不称心之处；2.推介其他款式或同类型产品；4.引见新产品；5.自动将货品拿到顾客面前,让其试穿.附加推销 时 机顾客在试衣期间在促成买卖但尚未付款前 买卖完成后附加推销目的使顾客的服饰有完好的搭配为顾客节省购买和搭配时间添加销售业绩顾客的12种购物征兆拿起商品，热心玩味细心的看产品阐明书忽然单独叹气很亲切地提问问价钱和购买条件问售后效力情况顾客的12种购物征兆与同伴商量心境很好的样子重新回来看同一种商品问商品销售情况对*表示好感盯着商品思索收银效力一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或协助顾客完成付款。 双手接过客人的货品；将客人所买衣物摺整齐，复述总件数；入电脑系统，告知顾客货物总值；复核所收款项及核对真伪；在顾客面前点清找赎，并双手找赎及将单据交给客人核对。唱收唱付：1.先生/小姐，一共XX件；2.多谢一共XXX；3.收他XXX，请稍侯；4.多谢一共找回XX；留意：双手找赎，浅笑、眼神接触，由于顾客仍未走出店铺，收款员不用跟顾客道别，只需跟顾客道谢，建议