高效销售技巧

1、高效销售技巧之-从“心了解您的客户2021年3月 目 录攻心为上客户心思分析与解读博得兴趣成为受客户喜欢的沟通高手投石问路用提问开掘与引导需求显示才干业务产品阐明与呈现的技巧解除疑虑异议处置技巧临门一脚最终成交技巧 课程最重要的一句话： 您说的有道理！这世界变化也太快了！回想下,前些年大家是怎样过的?如今又是怎样的?这是一个变革与转型的时代! 他能否在给本人设限？我不行的！产品没有竞争力！客户不喜欢我们！市场太乱了！。船票的故事宾馆牙膏的故事 启示：心态平和一些，不要自我设限，不懂就问，勇于探求，方法总是比问题多的。龟兔赛跑新篇 江山已改, 本性要认同企业文化,与企业和协作同伴同舟共济,敬业、

2、忠实、奉献、规矩、协作移假设山不过来，我们就过去 有位巨匠，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法。有人向他讨教，他说：“要移山其实很简单，假设山不过来，我们就过去 人类可以经过改动本人的态度去改动本人的生活，这是属于这一代人的最伟大的发现。 William James-自动顺应结合公司与客户， 提升公司品牌 客 户优秀销售经理业务拓展客户关系维护客户意见反响优秀销售经理的素质模型：良好的心态一流的沟通才干教育专家勤劳，谦虚，自信5.CLOSING(达成买卖)处理拒绝1、事前预备4.阐明产品、 效力 3、把握情况2、接近/访问67.客户管理圆满的销售循环寻觅到适宜的客户获得访问时机进展顺畅的销售

3、面谈实现称心的成交客户引荐新的客户顺利地处置各种疑问、疑虑与回绝方法！技艺！如此反复，以致无穷既简单又高兴！走出去， 说出来，将产品卖出去，将钱收回来！销售就是- 成 功 = 态 度 才干1032730 =14 =简单的计算有效的销售技巧专业的知识周详的分析与谋划才干有认识的自我管理严谨的销售过程胜利的销售销售胜利的要素沉没本钱关于消费心思的几个概念非理性喜欢占小廉价沟通为什么重要？对沟通的了解教授夫人，很负疚我家的狗把您家的鸡吃了，真实对不起教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的，还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。伯爵与教授夫人的对话没关系的，伯爵先生，我

4、前几天就想到您家去负疚，唉实在是不好意思，我儿子开车不小心把您家的狗给撞死了。哦伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗阐明他是一个非常仁慈的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。暗梅幽闻花， 卧枝伤恨底，遥闻卧似水，易透达春绿。岸似绿，岸似透绿，岸似透黛绿。俺没有文化，我智商很低，要问我是谁，一头大蠢驴，俺是驴，俺是头驴，俺是头呆驴。中学里的故事：乡音浓重的国文教师，为学生朗诵了一首题为的陆游的古诗，要求学生听写出来。 语文教师朗诵如下有位学生听写如下 他生命的素质，决议于他沟通的素质。 管理者破费近85的时间从事各种形 式的沟通。 沟通的真正意义在于他所得到的回应 老板娘，水饺一碗

5、多少钱啊！ 重要性: 沟通的类型沟通言语非言语间隔方向肢体言语身体接触口头书面沟通与人际关系的建立好他贏我输(无力感)我输他输(自闭症)他贏我贏(皆大欢喜)我贏他输(虐待狂)他好我高效沟通的步骤：关键在于用心 了解他要说些什么. 了解他的对象. 引起对方的留意. 确定对方了解他的意思. 让对方记忆永存. 不时要求回馈. 付诸行动.沟通之道,贵在于先学少说话倾听的层次当他人说话时，我们通常用以下五种方式听，用前四种方式听的人只为满足个人动机。运用第五种方式倾听，即同理心倾听的人，那么会去尝试开掘对方真实的思想与感受。 忽视地听 不用心地听 伪装在听 外表装着是在听 有选择地听 只留意听本人感兴趣

6、的部分 专注地听 专注于对方所说的话，并以本人的阅历为 参照进展比较 同理心倾听 用心倾听及回应来了解对方的含义、动机 及感受“每个人的生活都如此与众不同，有谁会凝神倾听，试图去了解那独特之处？傾听才干自我问卷(一) 请回答以下15个題目.对每个问題回答是或否,请根据他在最近的会议或聚会上的表现真实填写. 1.我经常试图同时听几个人的交谈.2.我喜欢別人只给我提供现实，让我本人作出解释. 3.我有时伪装本人在仔细听別人说话.4.我以为本人是非言語沟通方面的高手.5.我经常在別人说话之前就知道他要说什么.傾听才干自我问卷(二)6. 假设我不感兴趣和某人交谈,我经常经过留意力不集中的方式终了说话.

7、7. 我经常用点头,皱眉等方式让说话人了解我对他说话內容的觉得.8. 经常別人刚说完,我就紧接着谈本人的看法.9. 別人说话的同时,我也在评价他的內容.10. 別人说话的同時,我经常在思索接下來我要說的內容.傾聽才干自我問卷(三)11.说话人的说话风格经常會影响到我对內容的倾听.12.为了弄清对方所说的內容,我经常采取提问的方法,而不是进展猜测.13.为了了解对方的观念,我总会下工夫.14.我经常听到本人希望听到的內容,而不是別人表达的內容.15.当我和別人意见不一致时,大多数人以为我了解了他们的观念和想法.傾听才干自我问卷(答案) 以下所示是以上问卷的15个问题的正确答案，是根据倾听实际得來

8、的。 (1) 否 (2) 否 (3) 否 (4) 是 (5) 否 (6) 否 (7) 否 (8) 否 (9) 否 (10)否 (11)否 (12)是 (13)是 (14)否 (15)是 他的答案对了嗎?傾听才干自我问卷(答案) 为了确定您的得分,把错误答案的个数加起來,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.假设您的得分在91105之间,那么祝贺您,您有良好的倾听习惯;得分7790阐明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的傾听者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾听者千万別象我一样自传式的回应自传式的回应是我们在人际交流中最常遇到的一种妨碍。我们往往以本

9、人阅历为规范，以本人的动机为出发点去提供建议，刨根问底，诠释以及评价他人的观念。 建议 好为人师，急于给出建议、劝告和问题的对策探求 根据本人的看法、阅历去提问诠释 凭本人的阅历去诠释他人的动机与行为评价 客观臆断，表示赞同或不赞同同理心的态度与技巧同理心倾听者需求提升志愿与技巧才干更有效地沟通。以原那么为根底来沟通也因此显得尤为重要。有效的倾听需求我们了讲解话者的意思是如何传达给听的。 “尊重他人对世界的认知方式 “一切行为的背后都有其正面的动机 “听比说难上百倍 我们运用的文字 非言语； 身体言语 55% 38% 语调；语气7%案例：大话西游沟通三要点让对方听得进去 (1)时机适宜吗? (

10、2)场所适宜吗? (3)气氛适宜吗?让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方心情放松 (3)哪部分比较容易接受让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求有效沟通的技巧有效沟通的忌讳不良的口头禅用过多的专业术语或夹杂英文只顾表达本人的看法用要挟的语句易受干扰的环境忽略确认不了解讯息不信任对方名 言“人需求被了解犹如生命需求空气。 “心和眼是倾听的关键。 定位原理：他在消费者面前代表什么？关于营销的几个概念资源-体制-中心竞争力：您的中心竞争力是什么？销售是沟通，人生也是沟通123接近/访问事前预备 把握情况 4引见产品/效力 5处置异议

11、/达成买卖 销售五部曲客户管理(达成买卖) (事前预备)(把握情况)(引见产品/效力)接近/访问处理拒绝销售循环5步骤为了让本人的销售活动更有效率、更能胜利，所做的事前任务销售预备客户型预备技术型预备销售工具预备长期预备行业知识产品知识销售技术销售战略丰富的知识、话题销售员的个人风格(兴趣、说话)问题：如何做好销售的长期预备？销售预备客户型准备技术型准备销售工具准备重要客户、高消费客户、有影响的客户相关产品流程知识样书，礼品，奖杯，流程活动手册客户资料：联系方式、学校基本状况客户可能的需求竞争对手资料：相对应的产品及资费产品的卖点工牌、名片客户可能的拒绝理由及应对方法记事本、文具还有一项事前预

12、备？开场任务了他的笼统建立良好的职业笼统的重要意义他人对他的认识从他外在的笼统开场他的笼统决议了他在他人眼中的定位给他人留下良好的印象是他胜利的开端瞬间印象可以决议他在商务场所中胜利与否他很难改动人们对本人的初步印象影响您的职业笼统的要素大多是一些微缺乏道的细节留意：精神丰满、仪表端庄、举止文明职业着装、佩戴工牌、礼貌热情不卑不亢、态度和蔼、言语谦逊 优秀销售经理礼仪规范本章小结关键动作事前预备学校资料竞争对手资料产品知识销售技巧出门前销售工具仪容笼统事前预备接近/访问把握情况阐明产品处置异议达成买卖123接近/访问事前预备 把握情况 4引见产品/效力 5处置异议/达成买卖 发扬他的销售潜能社

13、区销售五部曲客户管理(达成买卖)(事前预备)(把握情况)(阐明产品/效力)接近/访问处理拒绝访问客户进入主题之前的阶段销售循环5步骤*方案性访问*约定访问*产品宣传*搜集信息上门直销访问*社区宣传*地缘宣传 其他方式接近/访问客户的方法合格的对象*有决议权的人是谁? *有需求的人是谁? 打招呼自我引见阐明来意访问主要步骤及规范步骤主题具体内容步骤1准备访问材料1.需要核对的客户通信资料 2.笔 3.便笺步骤2找到联系人步骤3自我介绍，说明来电事项1.清晰介绍公司名称、自己名字、来电事项2.让客户反映情况，从而打开话题 步骤4核对资料1.以聊天方式进入 2.客户不愿意合作，寻找其他话题步骤5简单

14、介绍最新的业务步骤6礼貌结束谈话1.访问时间控制在10分钟内，除非用户力邀详谈。2. 感谢对方接受访问，表示希望保持联系的愿望。步骤7挂断电话在确定客户挂下电话后才挂什么话题比较容易被接受？客户关怀适当赞誉打招呼自我引见阐明来意访问主要步骤及规范步骤主题具体内容步骤1准备访问材料1.需要核对的客户通信资料 2.笔 3.便笺步骤2找到联系人步骤3自我介绍，说明来电事项1.清晰介绍公司名称、自己名字、来电事项2.让客户反映情况，从而打开话题 步骤4核对资料1.以聊天方式进入 2.客户不愿意合作，寻找其他话题步骤5简单介绍最新的业务步骤6礼貌结束谈话1.访问时间控制在1015分钟内，除非用户力邀详谈

15、。2. 感谢对方接受访问，表示希望保持联系的愿望。步骤7挂断电话在确定客户挂下电话后才挂能否应在中详细引见业务激发兴趣充分运用悬念，使客户情愿见他力求自动，可采用二选一法让对方对他的访问感兴趣并觉得有必要见他约定的关键技巧*方案性访问*扫楼*约定访问*产品宣传*搜集信息上门直销访问接近/访问的方法*现场促销*社区宣传*地缘宣传 其他方式要留意哪些事项打招呼公司、姓名、名片自我引见对顾客给予接见表示谢意引言阐明目的陈说利益谢 意阐明来意浅笑、音量接近客户根本流程本章小结关键动作利用资料库找准目的掌握约见技巧语调积极自信掌握七步骤利益吸引，制造悬念，博得见面时机留意上门访问细节掌握上门访问八步骤遵

16、守上门访问的礼节事前预备接近/访问把握情况阐明产品处置异议达成买卖123接近/访问事前预备 把握情况 4引见产品/效力 5处置异议/达成买卖 发扬他的销售潜能社区销售五部曲客户管理(达成买卖)(事前预备)(把握情况)(引见产品/效力)接近/访问处理拒绝销售循环5步骤什么是需求？顾客想要改良或想要达成某件事(问题+志愿)寻觅时机的方法资 料观 察询 问时机和需求问 题需 求导 致对他而言问题即代表时机寻觅时机的方法资 料观 察询 问开放式(OPEN)讯问目的搜集信息(客户的情况 环境)开掘需求鼓励客户详细阐明他所提到的信息请他谈谈他以为要怎样才干帮他处理问题？您刚刚所提到的意思是？限制式(CLO

17、SE)讯问让回答限制于：1.是或否2.在他提供的答案中作选择3.量化的现实廓清客户所说的，创建正确的了解 您的意思是正在找吗？ 我了解如今问题是在是吗?帮客户引导到需求的结论上 改善对您能否重要？本章小结关键动作出门前查清客户资料做到心中有数客户，目的明确擅长察看，不放过任何细节运用提问，自动发掘客户需求事前预备接近/访问把握情况阐明产品处置异议达成买卖123接近/访问事前预备 把握情况 4引见产品/效力 5处置异议/达成买卖 发扬他的销售潜能社区销售五部曲客户管理(达成买卖)(事前预备)(把握情况)(引见产品/效力)接近/访问处理拒绝销售循环5步骤引见产品/效力 了解F&B展开流程并运用在本

18、人的销售中何时引见产品？当他已发现顾客的需求他已清楚了顾客的需求他的产品可以满足产品引见的四步曲产品特征产品优点产品利益印证FABE方法关键点说明范例特色或功能对产品或服务本身的事实及特点、特性、数据方面的说明，也就是通常我们所说的“什么叫做XXX”。其本身并不具备销售的说服力注意：在现实销售中，很多时候当我们介绍完产品特色及功能后，发现用户并不关心产品的这些理性的描述，用户只关心“不管它叫什么，对我有什么帮助嘛？”12兆的宽带，就是在您现有的4兆带宽的基础上，实现的网络提速。 FABE法则关键点说明范例优点/优势由于产品的这些特色或功能，而带来的优点/优势；也就是通常我们所说的：“这个产品能

19、做XXXX”注意：有一定的销售说服力，但不是太直接，很多时候需要用户自己去做联想。“你说的是好，可好像这些优点在我身上怎么体现呢？”12兆的宽带可以享受高宽带、高速接入 FABE法则关键点说明范例利益/好处说明产品或服务的具体价值；注意：帮助用户进行相关性联想，清楚表达该产品的优点带来的利益/好处，能符合某种需求的意思，从而很直接地让用户产生购买动机；12兆的宽带可以让您更顺畅地上网，下载资料更快速，可以大大节省您的时间 什么是产品利益问 题产 品演示和体验如何处理12兆宽带培训师，上课需求搜集大量音视频资料下载速度快，能协助快捷搜集资料父母远在国外，难得看到孩子和孙子可视频聊天，经常见到孩子孙子，及时了解他们