国际贸易第二章进出口贸易磋商与合的签订概述课件

1、国际贸易第二章进出口贸易磋商与合的签订概述国际贸易第二章进出口贸易磋商与合的签订概述第1节 国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同概念主要内容在进出口业务中的地位及作用国际货物买卖合同适用的法律国内法国际贸易惯例 国际条约2第1节 国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同国际国际货物买卖合同的定义一国企业为出售或购买有形商品而订立的出口合同或进口合同，统称国际货物买卖合同，或称国际货物销售合同，是指营业地在不同国家的当事人之间订立的就一方交付货物、另一方支付货款的有关事项的协议。 3国际货物买卖合同的定义一国企业为出售或购买有形商品而订立的出国际货物买卖合同的主要内容基本内容: 买卖

2、双方当事人买卖特定货物所涉及的权利与义务的具体规定，表现为合同条款，即交易条件的具体化。4国际货物买卖合同的主要内容基本内容:6对交易双方名称、地址的说明；对合同标的的说明：货物名称、质量、数量、包装；对货物的价格的说明：单价、总值或定价方法；对卖方义务的说明：交货、交单、移交货物所有权；对买方义务的说明：支付货款、收取货物； 对争议的预防及处理方法：检验、不可抗力、索赔、仲裁等。 5对交易双方名称、地址的说明；7形式与内容约首本文约尾6形式与内容约首本文约尾8约 首 指合同的序言，包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址以及双方订立合同的意愿和执行合同的保证。序言对双方都具有约束力，因此在

3、规定序言时应特别慎重。7约 首 指合同的序言，包括合同的名称、订约双方当事人的名约 尾 一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国出口合同的订约地点一般都写在我国。有的合同将订约时间和地点在约首订明。8约 尾 一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间本文品名品质数量包装价款支付方式运输与保险履行期限及地点争议的预防与处理9本品名品质数量包装价款支付方式运输与保险履行期限及地点争议的国际货物买卖合同的特征国际性：国际货物买卖合同的“国际性”是以营业地在不同国家作为判断标准，而不管当事人本身国籍如何

4、。例如，两家营业地分处美国与中国境内的公司签订货物买卖合同，即使签订合同的双方当事人都属中国国籍，该合同也是国际货物买卖合同。涉及复杂的法律关系、适用法律具有多样性。 10国际货物买卖合同的特征国际性：国际货物买卖合同的“国际性”是国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用国际货物买卖合同是在涉外经济活动中，与有关方订立的最主要、最基本的合同。 整个进出口贸易活动都是围绕着国际货物买卖合同为中心进行的，它是当事人双方各自履行约定义务的核心依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的法律文件。 11国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用国际货物买卖合同是在涉法律适用国内法国内法是指由国家制定或

5、认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。“法律冲突”及冲突规范关于冲突规范的国际通行规则在合同中订明选择法律的条款（但不得违反国家有关禁止事项）如双方没有在合同中选择，则适用与合同有最密切联系的国家的法律 12法律适用国内法国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖案例有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A出售一批IBM电脑给香港商人B，按CIF香港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？13案例有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A出售一批IB案例分析应适用于美国法律。理由：合同与美国关系最密切，因为订约地和

6、履约地都在美国。分析：在按CIF香港条件成交的合同中，出口方在出口国装运港履行交货义务，所以履约地在美国装运港，而非目的港香港。（有关CIF条件的内容参见“贸易术语”）14案例分析应适用于美国法律。16法律适用国际贸易惯例国际贸易惯例（international trade practice），或称国际商业惯例（international commercial practice） 国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法，通常是由国际组织或其他权威机构对贸易习惯做法进行编纂和解释而成。是国际贸易法的主要渊源之一，可以弥补法律的空缺和立法的不足，起到稳定当事人的经

7、济关系和法律关系的作用，对贸易实践具有重要的指导意义。 15法律适用国际贸易惯例国际贸易惯例（internation“意思自治”原则国际惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有普遍的强制性，其适用以当事人的“意思自治”为原则，这意味着： （1）只有当事人在合同中规定加以采用时，该惯例才对当事人有法律约束力。（2）当事人在采用某惯例时，可以对其中的某项或某几项具体内容进行更改或补充。（3）如果在合同中作了与贸易惯例不同的规定，在解释合同当事人义务时，应以合同规定为准。 16“意思自治”原则国际惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有普遍法律适用国际条约“条约必须遵守原则”即国家缔结或参与的有关国际条约，

8、除国家在缔结时或参加时声明保留的条款以外，优先于国内法，必须遵守。（我国“民法通则”也对此作了相同规定）联合国国际货物销售合同公约(United nations convention on contracts for the international sale of goods，CISG)制定及其影响主要内容我国与“公约”的关系17法律适用国际条约“条约必须遵守原则”19联合国国际货物销售合同公约制定及其影响联合国国际贸易法委员会迄今为止关于国际货物买卖的一个最重要的公约 主要内容适用范围和总则合同的订立货物销售（买卖双方义务、违约及救济）最后条款18联合国国际货物销售合同公约制定及其影响2

9、0我国与“公约”我国是公约的缔约国之一是与我国进行货物进出口贸易关系最大，最重要的一项国际公约。 我国对“公约”提出的两项保留对公约适用范围的保留关于合同形式的保留19我国与“公约”我国是公约的缔约国之一21第3节 国内法相关知识根据1999年10月1日生效的中华人民共和国合同法规定，进出口当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。20第3节 国内法相关知识根据1999年10月1日生效的中合同成立的具体条件 订立合同的当事人必须具备合法的主体资格。 订立国际货物买卖合同的我国

10、当事人必须具备国家主管机关批准授予的对外经营权。 订立国际货物买卖合同的我国当事人必须在其经营范围内经营,超出经营范围的而订立的合同无效 国际货物买卖合同的标的物必须合法。如果是明令禁止的货物或者是走私物品，就不得作为买卖的对象。21合同成立的具体条件 订立合同的当事人必须具备合法的主体资格。合同成立的具体条件 5、如果是利用代理而达成的合同，代理人必须具备合法的有效的代理权，并且限于代理权的范围而从事活动。6、合同不是在一方当事人采用欺诈、胁迫或乘人之危的手段下签定的。7、合同不是双方当事人恶意串通而订立的损害国家、集体或第三方利益的合同，或者以合法形式掩盖非法目的而订立的合同8、合同内容没

11、有违反我国法律的基本原则或我国的社会公共利益。 22合同成立的具体条件 5、如果是利用代理而达成的合同，代理人必合同文本起草当事人签约资格合同必须真实双方责任与义务合同的缔结注意事项23合当合双合注意事项25合同文本的起草 一般来说，合同文本由谁起草，谁就容易掌握主动。 起草的一方在合同起草过程中，就可以根据双方协商内容，认真考虑写入合同中的每一条款，斟酌选用对自己有利的措辞，安排条款的顺序，或解释有关条款。而对方即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词义的理解也会不同，很难避免不出漏洞。所以我方应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合

12、同文本。24合同文本的起草 一般来说，合同文本由谁起草，谁就容易掌握主动合同条款应具体详细，要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 合同条款太笼统，不利于合同的履行。合同文字含糊不清，模棱两可，在执行过程中，往往争议纷纷。25合同条款应具体详细，要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 合同的缔结签约地点往往决定该合同所适用的法律。根据国际法的一般原则，如果合同中对适用哪国法律未作具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁院就可以根据合同缔结地国家的法律来作出判决或仲裁。 26合同的缔结签约地点往往决定该合同所适用的法律。28第2节 进出口贸易的基本业务程序 一、交易前的准备 二、交易磋商和合同订立 三

13、、合同履行27第2节 进出口贸易的基本业务程序29交易前的准备阶段行情调研经济调研：经济大环境；可能的风险和效益 市场调研：国内外市场分布及特定商品；确定销售发展计划以及谈判目标 客户调研 ：欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况 （经营历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等）制定方案国内货源情况、国外市场情况确定贸易地区和客户、经营计划安排和措施落实 28交易前的准备阶段行情调研30交易磋商广告宣传建立贸易关系磋商方式：口头；书面磋商内容：交易条件磋商程序主要过程：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接受基本程序：一方向另一方发盘和另一方对该发盘做出接受。29交易磋商广告宣传31合同订立

14、除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立通常还需要双方当事人对磋商过程中达成的交易条件进行书面确认 30合同订立除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即合同履行出口合同的履行准备货物落实信用证安排装运制单结汇进口合同的履行申请开立信用证租船订舱、催装付款赎单报关、验货31合同履行出口合同的履行进口合同的履行33交易磋商的一般程序询盘（Inquiry） 发盘（发价）（Offer） 还盘（Counter-offer） 接受（Acceptance） 32交易磋商的一般程序询盘（Inquiry） 34询盘（Inquiry）询盘的含义 ：是指一笔交易中的一方当事人为了购买或

15、销售商品而向另一方当事人询问买卖该商品的有关交易条件(无法律上的约束）。 询盘的方式 ： 口头方式、书面方式 ； 买方询盘 、卖方询盘 33询盘（Inquiry）询盘的含义 ：是指一笔交易中的一方当事Can supply northeast rice , please bid.Interested in northeast rice, please quote /advise; offer; cable favorable price.34Can supply northeast rice , pl发盘（发价）（Offer, Quotation发盘的含义：指交易的一方提出某次具体交易条件，并愿

16、意按此条件订立合同的一种肯定性的意思表示。 性质：要约，即是一种法律行为，在受要约人有效接受之后，构成对双方都具有法律约束力的合同。35发盘（发价）（Offer, Quotation发盘的含义：指2、发盘的构成条件（1）向特定的主体发出；（2）发盘条件必须是完整、明确和终局的；“可供赤东北大豆50公吨，含油量不低于40%，50公斤麻袋装，8月装运，每公吨3200元人民币CIF大阪，不可撤销即期信用证付款，5月31日复到有效。” Our reference price is $100 per M/T FOB NewYork, Only for reterence.Our quotation ar

17、e subject to our final confirmation.362、发盘的构成条件383、发盘的有效期 例：我国某公司应荷兰某商号的要求报玉米的实盘，我方报出后，对方三次要求延展有效期总共长达28天，结果此间国际玉米价格由于美国冻灾而猛涨，我方欲以此为由撤销合同，你认为结果？373、发盘的有效期393、发盘的失效（1）过了有效期；（2）受约人拒绝或反要约而失效； 例：我国某公司应荷兰做出要约：中国松香ww级，木箱装8月份装船100公吨CIF鹿特丹，每公吨300美元，不可撤销信用证支付，有效期10天。二天之后对方复电，要求降低价格到每公吨250美元，我方未作答复。5天之后由于国际松香

18、价格上涨，对方又来电，要求按原要约执行合同。我方电复把价格调整到每公吨320美元。383、发盘的失效40还盘（Counter-offer）还盘的含义 ：是受盘人因不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的交易条件而在发盘的有效期内用口头或者书面的方式对发盘提出修改意见并送达发盘人。 作用：拒绝原发盘，构成新发盘。39还盘（Counter-offer）还盘的含义 ：是受盘人因不接受（Acceptance）1、接受的含义与性质： 承诺，要约一经承诺，合同即告成立，受法律约束。2、接受的构成要件 （1）接受由受约人做出；（2）必须用声明或行动表示出来；（3）必须在要约有效期内；（4）无条件接受。40接受

19、（Acceptance）1、接受的含义与性质：42案例： 我某出口公司于2月1日向美商电报出口某农产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示“Packing in Soundbags”。在发盘有效期内，美商复电称：“Refer to your telex first accepted，Packing in new bags”我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。 此案应如何处理? 41案例：431）根据公约的解释，对发盘条件的添加或变更是指“有关货物的价

20、格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件”。公约还规定“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就是说，非实质性的的添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。 421）根据公约的解释，对发盘条件的添加或变更是指“有关货物2）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，

21、仍构成了有效接受，而使合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的更改为准，即该合同除包装条款改为IN NEW BAGS外其他仍按我某出口公司在发盘中列明的条款，双方应按此合同承担义务与责任。 432）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，仍构成了有效 询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FO

22、B dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted .例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cab

23、le 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.44 询盘发盘还盘接受例：1、Please offer nort建立贸易关系函的写作 The Letter For Establishing Business RelationsWith the constant development of modern science and technology , Internet provide enterprises with a large amount of chances in looking

24、for and developing potential customers. Enterprises can look for and inquire about customers who accords to their request through the network, and then send out emails to establish business relations and develop new customers, looking for the potential opportunity for business.45建立贸易关系函的写作With the c

25、onstant de建立贸易关系函的写作从标准规范的角度而言，信函一般应包括如下内容：一、信息来源即如何取得对方的资料有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。We learned from the Commercial Counselors Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft MrJacques，Head of A

26、rcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehiclesWe have obtained your name and address from the Internet46建立贸易关系函的写作48二、致函目的一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。 In order to expand our products into South America，we are wr

27、iting to you to seek cooperation possibilitiesWe are writing to you to establish long-term trade relations with youWe wish to express our desire to enter into business relationship with you4749三、本公司概述包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对这里公司某些相对优势的介绍，例如，贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。We are a leading company with many

28、 years experience in machinery export business.We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.We have our principle as Clients needs come first.A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.Located in Shang

29、hai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal and inland areas.48三、本公司概述50四、产品介绍 有出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行具体的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。 Art. No. 76 is our newly launched one with super quality, fas

30、hionable design, and competitive price. We have a good variety of colors and sizes to meet your different needs. Our products are enjoying popularity in Asian markets. To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.49四、产品介绍 51五、激励性结尾 与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我

31、们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句： Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.We are looking forward to your specific inquiries.50五、激励性结尾52The model of the letter for establishing business relationsThe full name of the company in English and Chin

32、eseThe way of contactingThe full name of the customer company The address of the customer companyDear Sir or Madam:Date:1、The way catch the name of the customer company and the related information.2、Introduce the information of our company, including the property(财产，性质） and the business scope. 3、Int

33、roduce the main products and enclose the catalogue. 4、Hope to reach the contact as soon as possible. Best regards!Your truly,The name of the companySignature51The model of the letter for es Dear Sir or Madam, Your company has kindly been introduced to us by Messers Freenan & co. , Ltd. ,Lagos, Niger

34、ia,as prospective buyers of Chinese Cotton Piece Goods. As this item falls within the scopes of our business activities,we shall be pleased to enter into direct business relations with you at an early day. To give you a general idea of the various kinds of cotton piece goods now available for export

35、,we enclose brochure（小册子） and price list. Quotations（估价，市价） and sample books will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry. We look forward to your favorable reply. Yours faithfully, Encl.As stated.52 Dear Sir or Madam,54 When you decide to send the letter to some potential customer

36、, you must write down the full name of your enterprise, the detail address、way of contact, and brief introduction as well, because your customer can only get the information about your enterprise through it. And you had better use writing paper with the name、address、way of contact of your enterprise

37、 both in Chinese and English, which will facilitate the future contact. 53 When you decide to s询盘样本： 2nd April,2010Dear sirs, We learn from Thomas H. Pennie of New York that you are producing hand-made gloves in a Variety of artificial leathers. There is a steady demand here for gloves of high quali

38、ty at moderate prices. Will you please send me a copy of your glove catalogue, with details of your prices and terms of payment. I should find it most helpful if you could also supply samples of these gloves. Yours faithfully -54询盘样本： 报价单的写作一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：一、准确阐明各项主要交易条件 这里所指的主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数

39、量、包装、装运、付款、保险等七大要件。二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件。例如： This offer is valid for ten days.The quotation is for acceptance within two weeks.This quotation is effective while stocks last.This offer is subject to our final confirmation.55报价单的写作57三、鼓励对方订货并保证供货满意 发盘的目的是为

40、了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来结尾。例如： We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.56三、鼓励对方订货并保证供货满意58to trade with 和.进行贸易to do business in a moderate way 做生意稳重to do business in a sincere way 做生意诚恳to ma

41、ke a deal 做一笔交易deal 交易，经营，处理，与.交往to deal in 经营，做生意to explore the possibilities of 探讨.的可能性trade circles 贸易界to handle 经营某商品to trade in 经营某商品business scope/frame 经营范围trading firm/house 贸易行，商行学一点57to trade with 和.进行贸易学一点59trade by commodities 商品贸易visible trade 有形贸易invisible trade 无形贸易barter trade 易货贸易bi

42、lateral trade 双边贸易triangle trade 三角贸易multilateral trade 多边贸易counter trade 对销贸易；抵偿贸易counter purchase 互购贸易buy-back 回购贸易compensation trade 补偿贸易processing trade 来料加工贸易assembling trade 来料装配贸易leasing trade 租赁贸易in exchange for 用.交换.trade agreement 贸易协议58trade by commodities 商品贸易60business association 业务联系，

43、交往business connection 业务联系close relationship 密切的关系 closer ties 更密切的关系to establish(enter into, set up)business relationship 建立业务关系to continue business relationship 继续业务关系to present business relationship 保持业务关系to improve business relationship 改善业务关系to promote business relationship 促进业务关系59business ass

44、ociation 业务联系，交往61to speed up business relationship 加快业务关系的发展to enlarge (widen) business relationship 扩大业务关系to restore (resume) business relationship 恢复业务关系to interrupt business relationship 中断业务关系to cement business relationship 巩固业务关系trade prospects/outlook 贸易前景trade cooperation 贸易合作technological c

45、ooperation 技术合作business cooperation 业务合作cooperative relationship 合作关系the scope of cooperation 合作范围60to speed up business relationsAdditional Words and Phrasestrade fair 贸易展销会trade show 贸易展览trade agreement 贸易协议to establish arrangement 达成协议to reach an agreement 达成协议trade terms/clause 贸易条款trade balance

46、 贸易平衡to conclude a business transaction 达成贸易交易to work with 与.共事business activities 经济活动business house 商行；商号61Additional Words and Phrases63trading department/mechanics 贸易机构trade association 贸易协会the foreign trade department 对外贸易部门C.C.P.I.T.( China Council for the Promotion of International Trade)中国国际贸易促进会Commercial Counselors Office中国使馆的商务处Chamber of Commerce 商会trading partnership 经营合伙人foreign tr