E卡团购网商务策划书

1、电子商务大赛策划书E卡团购网网商务策策划书团队名：浪浪花上的的飞之梦梦团队成员：马骥 前言在社会高速速发展的的今天，您您是否还还在为手手机充值值的不变变而苦恼恼；是否否还在为为话费的的高昂而而烦忧；E卡团团购网将将给您带带来方便便的服务务，便宜宜的享受受，在正正德，自自强，臻臻诚，至至善的理理念下，我我们争做做最佳目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc225438828 第一章 公公司简介介 PAGEREF _Toc225438828 h 5 HYPERLINK l _Toc225438829 第二章 公公司战略略 PAGEREF _Toc225438829 h

2、8 HYPERLINK l _Toc225438830 一、公司的的愿景、使使命和价价值观 PAGEREF _Toc225438830 h 8 HYPERLINK l _Toc225438831 二、公司的的总体战战略 PAGEREF _Toc225438831 h 9 HYPERLINK l _Toc225543888322 三、公公司的战战略目标标 PAGEREF _Toc225438832 h 9 HYPERLINK l _Toc225438833 第三章 市市场分析析 PAGEREF _Toc225438833 h 10 HYPERLINK l _Toc225438834 一、宏观环环

3、境分析析 PAGEREF _Toc225438834 h 10 HYPERLINK l _Toc225438835 （一）、政政治环境境 PAGEREF _Toc225438835 h 10 HYPERLINK l _Toc225438836 （二）、经经济环境境 PAGEREF _Toc225438836 h 11 HYPERLINK l _Toc225438837 二、社会文文化环境境 PAGEREF _Toc225438837 h 11 HYPERLINK l _Toc225438838 三、行业环环境分析析： PAGEREF _Toc225438838 h 12 HYPERLINK l

4、 _Toc225438839 (一)、行行业竞争争结构分分析 PAGEREF _Toc225438839 h 12 HYPERLINK l _Toc225438840 (二)、竞竞争对手手： PAGEREF _Toc225438840 h 12 HYPERLINK l _Toc225438841 (三)、买买方的讨讨价还价价能力： PAGEREF _Toc225438841 h 13 HYPERLINK l _Tooc222543388442 (四)、供应应商的讨讨价还价价能力： PAGEREF _Toc225438842 h 13 HYPERLINK l _Toc225438843 四、SW

5、OOT分析析 PAGEREF _Toc225438843 h 13 HYPERLINK l _Toc225438844 五、目标市市场分析析 PAGEREF _Toc225438844 h 14 HYPERLINK l _Toc225438845 (一)、总总体市场场分析 PAGEREF _Toc225438845 h 14 HYPERLINK l _Toc225438847 (二)、目目标市场场确定： PAGEREF _Toc225438847 h 15 HYPERLINK l _Toc225438848 (三)、市市场定位位： PAGEREF _Toc225438848 h 16 HYPE

6、RLINK l _Toc225438849 (四)、产产品定位位： PAGEREF _Toc225438849 h 16 HYPERLINK l _Toc225438850 第四章 客客户关系系管理（CRM） PAGEREF _Toc225438850 h 17 HYPERLINK l _Toc225438851 第五章 营营销策略略 PAGEREF _Toc225438851 h 21 HYPERLINK l _Toc225438852 第六章 财财务分析析 PAGEREF _Toc225438852 h 27 HYPERLINK l _Toc225438853 一、我们所所做的财财务分析析

7、必须依依据以下下几点基基本假设设： PAGEREF _Toc225438853 h 27 HYPERLINK l _Toc225438854 二、投资规规模与筹筹资方案案 PAGEREF _Toc225438854 h 28 HYPERLINK l _Toc225438855 三、财务资资料预测测 PAGEREF _Toc225438855 h 31 HYPERLINK l _Toc225438856 四、预计财财务报表表 PAGEREF _Toc225438856 h 36 HYPERLINK l _Toc225438857 五、财务指指标分析析 PAGEREF _Toc225438857

8、h 38 HYPERLINK l _Toc225438858 第七章 企企业架构构 PAGEREF _Toc225438858 h 39 HYPERLINK l _Toc225438859 一、企业结结构 PAGEREF _Toc225438859 h 39 HYPERLINK l _Toc225438860 二、股东大大会、董董事会与与监事会会 PAGEREF _Toc225438860 h 39 HYPERLINK l _Toc225438861 （一）、股股东大会会 PAGEREF _Toc225438861 h 39 HYPERLINK l _Toc225438862 （二）、董董事会

9、 PAGEREF _Toc225438862 h 40 HYPERLINK l _Toc225438863 （三）、监监事会 PAGEREF _Toc225438863 h 40 HYPERLINK l _Toc225438864 二、企业管管理层结结构： PAGEREF _Toc225438864 h 41 HYPERLINK l _Toc225438865 第八章 企企业文化化 PAGEREF _Toc225438865 h 46 HYPERLINK l _Tooc222543388666 第九章章 风险险分析 PAGEREF _Toc225438866 h 50 HYPERLINK l

10、_Toc225438867 一、市场风风险 PAGEREF _Toc225438867 h 50 HYPERLINK l _Toc225438868 二、管理风风险 PAGEREF _Toc225438868 h 51 HYPERLINK l _Toc225438869 三、财务风风险： PAGEREF _Toc225438869 h 52 HYPERLINK l _Toc225438870 四、其他风风险 PAGEREF _Toc225438870 h 52 HYPERLINK l _Toc225438871 五、风险对对策 PAGEREF _Toc225438871 h 53 HYPERL

11、INK l _Toc225438872 第十章 技技术实现现 PAGEREF _Toc225438872 h 54 HYPERLINK l _Toc225438873 一、网站开开发语言言 PAGEREF _Toc225438873 h 54 HYPERLINK l _Toc225438874 二、网站服服务器硬硬件平台台 PAGEREF _Toc225438874 h 54 HYPERLINK l _Toc225438875 三、网站软软件平台台 PAGEREF _Toc225438875 h 55 HYPERLINK l _Toc225438876 四、网网站网络络平台 PAGEREF _

12、Toc225438876 h 56 HYPERLINK l _Toc225438877 五、网站安安全及解解决方案案 PAGEREF _Toc225438877 h 56 HYPERLINK l _Toc225438878 （一）、物物理安全全 PAGEREF _Toc225438878 h 56 HYPERLINK l _Toc225438879 （二）、操操作系统统安全 PAGEREF _Toc225438879 h 56 HYPERLINK l _Toc225438880 （三）、应应用系统统安全 PAGEREF _Toc225438880 h 56 HYPERLINK l _Toc22

13、5438881 （四）、网网络安全全 PAGEREF _Toc225438881 h 56 HYPERLINK l _Toc225438882 （五）、管管理安全全 PAGEREF _Toc225438882 h 56 HYPERLINK l _Toc225438883 六、电子商商务安全全及解决决方案 PAGEREF _Toc225438883 h 57 HYPERLINK l _Toc225438884 （一）、信信息的保保密性 PAGEREF _Toc225438884 h 57 HYPERLINK l _Toc225438885 （二）、交交易真实实性 PAGEREF _Toc2254

14、38885 h 57 HYPERLINK l _Toc22543888866 第十一一章 网网站介绍绍 PAGEREF _Toc225438886 h 58 HYPERLINK l _Toc225438887 一、E卡团团购网网网站 PAGEREF _Toc225438887 h 58 HYPERLINK l _Toc225438888 二、E卡团团购网首首页结构构图 PAGEREF _Toc225438888 h 59附件：网络络消费调调查问卷卷，商家家调查问问卷E卡团购网网商务策策划书山东科技大大学泰山山科技学学院 公司简简介让我们先来来看二个场景景吧！场景1：小明是一名名大学生生，很喜喜

15、欢上网网，对网网上新出出现的业业务和各各种好玩玩的东西西很感兴兴趣，是是个新新新人类，用用他自己己的话说说：“我就觉觉得网上上交易和和购物比比上街方方便！”这一天天小明在在网上看看到一个个网上手手机话费费充值的的网站叫叫E卡团团购，他他抱着好好奇的心心态去逛逛了逛，里里面的经经营方式式很新奇奇，让他他眼前一一亮，小小明想：试一试试吧，他他便点开开了自己己动感地地带的选选项，选选了充值值1000元的550人团团，这是是弹出的的对话框框告诉他他，“您是本本团第332号，当当人数满满时，我我们会将将话费充充值到您您的手机机上，谢谢谢。”不到33个小时时，小明明果然收收到了充充值，他他想以这这么便宜宜

16、的价格格充值，实实在是太太划算了了！场景2：王先生是一一家跨国国公司的的销售，最最近在跑跑一单极极为重要要的订单单，说好好和客户户晚上55点见面面，可家家里突然然有急事事必须马马上处理理，想要要通知客客户改天天可手机机话费居居然用完完了，马马上就44点了，再再不通知知客户估估计人家家就要出出门了，若若是通知知不到将将对公司司产生重重大损失失，自己己的职位位也将不不保，王王先生急急中生智智，网上上充值！他在网网上找到到了E卡卡团购网网站，选选择了立立即充值值，虽然然优惠少少了一些些，可马马上手机机就能使使用了！拿下这这个客户户的当天天，晋升升为主管管的王先先生又收收到一条条信息，是是E卡团团购告

17、知知他在幸幸运抽奖奖中他被被抽到，获获得200元免费费话费。“又能即时充值，还能有抽奖，E卡团购太方便，太有趣了！”这，就是我我们要打打造出的的方便，便便宜，有有趣的EE卡团购购！我们的经营营业务:主营业务：手机话费团团购充值值业务，如如场景一一描述的的一样，将将移动电电信联通通等运营营商分开开销售其其充值业业务，客客户报团团之后，可可看到本本团还差差多少人人就可完完整，当当到达指指定人数数之后，以以团购的的形式向向运营商商购买充充值密码码直接充充值给客客户，我我们主打打的是便便宜的原原则。手机话费即即时充值值，如场场景二描描述的一一样，先先向移动动电信联联通等运运营商购购买一定定量的充充值密

18、码码，保证证客户可可以即时时充值，我我们主打打的是快快速的原原则。在客户中随随机挑选选一些幸幸运客户户，中奖奖客户可可获得220到550元不不等的免免费充值值活动，我我们主打打的是好好玩的原原则。其它及其增增值业务务：在主营业务务形成一一定的市市场之后后，我们们将推出出一系列列的其它它业务，如如币，支支付宝，游戏卡，水卡，电卡，天然气卡充值等，仿照手机充值业务进行推广。我们的客户户群：其它客户群其它客户群主体客户群城市中的普通群体，他们喜欢上网，支持网上交易，城市中的普通群体，他们喜欢上网，支持网上交易，在即时充值时能在网上支付，是公司的其它潜力客户群。 以在校中，大学生和其它的年轻消费群体，

19、他们消费观念前卫，喜欢新奇的消费形式，对团购方式抱有兴趣，消费潜力巨大，属于公司的主要对象。 企业的核心心流程：客 户客 户客户开户银行E卡团购商家开户银行中央银行运营商：信息流：信息流：物流：资金流 公司战战略一、公司的的愿景、使使命和价价值观1、愿景陈陈诉 为为使用者者提供一一个方便便，快捷捷的电话话卡团购购网络平平台2、使命陈陈述 为为我们的的客户提提供最优优质的服服务，让让客户买买到最便便宜方便便的电话话卡；为我们的客客户提供供最有好好玩的买买卖方式式，让客客户乐在在其中。3、企业的的价值观观 核心心价值观观：正德德，自强强，臻诚诚，至善善； 重重“义”轻轻“利” 的企业业传统行行为，

20、 “诚诚信为本本”、“薄薄利多销销”的企企业理念念， 价价实、货货真、量量足、守守义的企企业伦理理道德， 富富好行德德，周济济贫民，捐捐赠国家家的企业业使命感感。二、公司的的总体战战略 战略一一：打造造集成供供应链 战略二二：绕过过规模经经济 战略三三：动态态定价 战略四四：拥抱抱复杂 战略五五：无限限宽带三、公司的的战略目目标 11、 短短期目标标推广广品牌，开开拓市场场（1-2年） 建建立和完完善公司司网站及及制度，稳稳步运营营网站，提提高公司司知名度度和网站站点击率率；做好企业和和政府公公关工作作，得到到其他相相关企业业和政府府的大力力支持；在全国进行行品牌推推广，使使企业品品牌深入入人

21、心；让用户体验验我们的的服务，取取得客户户的认同同，占领领全国充充值服务务市场至至少100%份额额，并实实现初步步赢利。 探索并并积累企企业管理理的经验验，为今今后的发发展奠定定坚实的的基础，总总结出一套适合合本企业业的管理理模式。2、 中期期目标稳步步发展，争争创名牌牌（3-4年） 继继续加大大我们的的品牌推推广力度度，争创创一流企企业名牌牌。 成成为新兴兴团购充充值服务务行业的的领军人人物； 第第三年公公司的业业务在全全国全面面展开，占占据全国国充值服务务市场至至少200%的市市场份额额；第四年公司司占据全全国充值值服务市市场至少少30%的份额额，并实实现初期期投入资资本回收收；积累资金，

22、为为以后的的发展打打下坚实实的经济济基础。3、 长期期目标企业业创新，多多元发展展（5-6年） 对对企业现现有业务务进行创创新，实实现多元元化发展展； 在在全国开开设分公公司，分分公司总总数量达达到155家。 占占据全国国充值服务务市场至至少500%的市市场份额额，以优优质的服服务质量量、敏锐锐的洞察察力成为为充值新潮潮流的引引领者。 市场分分析一、宏观环环境分析析（一）、政政治环境境：电子商务具具有全球球化、方方便快捷捷、成本本低、效效率高、选选择性强强等优点点，因此此，发展展十分迅迅速。据据美国商商业周刊刊估计计，19998年年美国在在线购物物达到448亿美美圆，220000年，这这一数字

23、字将上升升到2000亿美美圆，比比19998年增增加233%。商商业机构构间的网网络贸易易将会从从19998年的的1566亿美圆圆上升至至20000年的的17550美圆圆。据世世界贸易易组织（WWTO）今今年初对对电子商商务发展展所作的的报告预预测，到到20002年，电电子商务务交易总总值将达达到30000亿亿美圆。目前，世界界各个发发达国家家政府对对电子商商务的发发展都比比较重视视。*于119966年投入入3.22亿美圆圆推行电电子商务务有关计计划；新新加坡成成立了新加坡坡一号项目，目目前有331家机机构与政政府签约约开展电电子商务务活动，每每年可得得到2-3亿美美圆的经经费支持持以研究究和

24、发展展各种应应用；119977年4月月，欧盟盟提出了了欧盟盟电子商商务行动动方案；19997年77月，美美国提出出了全全球电子子商务框框架。在在美国总总统的倡倡议下，世世界贸易易组织1132个个成员国国决定使使INTTERNNET成成为自由由贸易区区，期限限至少为为一年。我我国电子子商务刚刚刚起步步，但人们对对电子商商务的巨巨大潜力力深信不不疑；我我国政府府积极支支持电子子商务活活动的开开展，先先后批准准北京、上上海、天天津等城城市作为为我国电电子商务务的试点点城市，并并开始计计划制定定一系列列相应的的政策、法法规等等等。虽然我国在在电子商商务法律律、政策策方面（如如税收政政策）还还略显欠欠缺

25、，但但国家正正在不断断努力完完善。所所以，现现阶段我我国的电电子商务务发展环环境相当当健康，内内部推动动力非常常巨大，如如果选择择正确的的商务模模式以及及突出的的创意和和营销理理念，我我们相信信电子商商务的发发展空间间将会与与日俱增增。（二）、经经济环境境：截至20004年底底，中国国电子商商务市场场获得了了飞速的的发展，其其中国际际、国内内的风险险投资机机构也为为此大力力注资。相相关基础础设施建建设依然然保持较较高的投投入和增增长。我我国政府在发展展电子商商务基础础环境方方面非常常重视，从从政策制制订、硬硬件和网网络建设设、软件件开发、知知识产权权的保护护以及推推广电子子政务等等各方面面，都

26、为为电子商商务发展展奠定了了较好基基础。受中国国总体经经济的强强势增长长以及国国内内需需的拉动动，中国国电子商商务市场场也面临临前所未未有的机机遇，根根据iRReseearcch发布布的220044年中国国B2BB电子商商务研究究报告数数据显示示，截至至20004年底底，中国国电子商商务市场场规模已已经达到到了32200亿亿元人民民币， iReeseaarchh预计，到到20007年，中中国电子子商务市市场总体体规模将将会达到到170000亿亿元人民民币。需求如如此巨大大，这将将给任何何有意和和必然涉涉足电子子商务的的企业及及创业团团队带来来无限商商机。二、社会文文化环境境经济全球化化给任何何

27、一个国国家带来来的影响响绝不仅仅仅作用用于经济济发展上上，她是是一次悄悄无声息息的全球球文艺复复兴，让让全球每每一个优优秀民族族的先进进思想文文化融合合。近几几年我国国经济发发展呈过过热趋势势，不可可否认，日日益信息息化的生生活方式式令我们们对时间间备感压压力，尤尤其是对对于城市市的人们们，无暇暇对生活活的各方方面面面面俱到，同同时欧美美各国的的文化渗渗透令我我们对生生活的态态度不再再那么传传统。在在我们的的生活周周围电子子和网络络将我们们之间的的距离缩缩短，将将运营商商和客户户之间的的距离缩缩短，这这将是我我们的主主营方向向。三、行业环环境分析析：(一)、行行业竞争争结构分分析我们的主营营业

28、务是是手机话话费团购购充值业业务，但但运营商商的意愿愿我们只只是假定定其成立立，还有有客户是是否愿意意在网上上充值，是否接接受我们们的新型型方式都都是我们们要考虑虑到的。文文化交融融、科技技发展以以及无处处不在的的传媒都都在影响响着人们们的生活活方式和和思想。可可以说，我我们处在在这样一一个广阔阔的文化化背景中中，为我我们提供供无限的的机遇，同同时它也也是我们们最大竞竞争对手手，所以以我们的的竞争对对手无处处不在，这这也是我我们必须须面对的的巨大挑挑战。(二)、竞竞争对手手：现阶段，和和我们网网站提供供类似服服务的网网站是存存在的，例例如快钱钱，淘宝宝，甚至至运营商商也有自自己的网网上销售售渠

29、道，他们良好的商业信誉和专业化的物流、销售渠道，都是我们无法比拟的，所以我们面临的是十分严峻的情形。 但但是，这这并不意意味着我我们就毫毫无优势势可言。我们的的优势在在于团购购对顾客客心理的的分析与与影响，首首先，相相比其它它充值网网站平台台，团购购的价钱钱低廉，其其次，团团购时客客户可以以看到自自己的排排名位置置，“抱团”时将大大大降低低客户对对其可信信度的质质疑，最最后我们们还拥有有有趣的的抽奖活活动，让让客户能能得到更更大的实实惠。 所所以，我我们所面面临的挑挑战是一一方面明明确业务务范围，让让客户对对我们所所经营的的业务有有一个清清晰透明明的认识识。另一一方面是是逐步打打造属于于自己的

30、的品牌优优势，创创造出区区别于传传统观念念的新的的电子商商务业务务领域，引引领人们们形成新新的人性性化消费费观念。 这与我我们的定定价策略略、宣传传策略以以及品牌牌建设上上都存在在直接关关系。(三)、买买方的讨讨价还价价能力：客户的讨价价还价能能力来源源于以下下几个方方面：是否进行大大批量购购买或团团购；在这一业务务上的购购买额在在其总购购买额中中的份额额；是否存在合合理替代代品；转移成本的的大小；客户对产品品是否拥拥有足够够的信息息等等。针对我们网网站自身身所具有有的特点点: 客户所购买买的产品品在一定定客户群群中是相相同的，所所以具有有可团购购特点市场上此类类平台还还是相对对较多的的，替代

31、代效应较较强(四)、供供应商的的讨价还还价能力力：同样供应商商的讨价价还价能能力受到到以下几几方面因因素的影影响：要素供应方方行业的的集中化化程度；要素替代品品的行业业的发展展现状；本行业是否否是供应应方的主主要客户户；要素是否是是本企业业的主要要投入来来源；要素是否存存在差别别化或转转移成本本是否低低；要素供应者者是否采采取前向向一体化化等等。相对于我们们网站： 团团购的确确是我们们的优势势所在，差差异化服服务将为为我们带带来回报报四、SWOOT分析析 优势势-S1. 团购购价钱低低廉，易易于吸引引眼球2有抽奖奖活动，影影响顾客客的心里里3. 初期期公司规规模较小小，决策策灵活，处处理风险险

32、相对容容易，退退出容易易。4.创业团团队队员员年轻，学学历高，基基础知识识雄厚，善善于创新新5.消费观观念前卫卫，颠覆覆传统礼礼品界线线，引领领消费城城市时尚尚 6.网上购购物越来来越风靡靡，运作作模式越越来越成成熟 劣势势-W1潜在竞竞争对手手与替代代者属于于同一战战略群组组，且在在人们的的传统消消费观念念中根深深蒂固，有有先入为为主的优优势。2.初期公公司规模模较小，市市场影响响力薄弱弱，投融融资能力力有限，抗抗风险能能力弱。3.尚未建建立品牌牌优势，客客户群信信誉度有有限。4创业团团队管理理经验尚尚浅，社社交网络络相对狭狭窄5企业文文化与人人力资源源战略尚尚不成熟熟，客户户关系管管理尚待

33、待加强。 机会会O1.第三代代移动通通信即将将市场化化2.国家将将积极发发展电子子商务作作为“十一五五”重点3. 北京京将成为为全国信信息服务务中心和和电子商商务中心心4.经济发发展，人人民生活活水平提提高，同同时电子子商务发发展迅猛猛，为网网站发展展提供了了条件。5. 客户户群体范范围广6.运营成成本较小小，风险险相对较较小。7.随着市市场的不不断发展展，业务务拓展空空间大。 威胁T1.一些竞竞争对手手的在已已有市场场优势明明显，短短期内难难以扩大大品牌影影响2.黑客技技术发展展迅速，网网络安全全问题重重大3.我国电电子商务务相关法法律法规规还不健健全。4.业务在在形式上上已并不不特殊五、目

34、标市市场分析析(一)、总总体市场场分析我们将业务务锁定在在全国各各大发达达城市，从从初期的的北京扩扩展到中中期的上上海、天天津、重重庆、杭杭州、广广东等大大城市最最后将业业务扩展展到全国国各大中中城市，这这些城市市经济发发达，发发展迅速速，人们们购买力力从全国国角度来来看最为为旺盛，消消费观念念前卫。在在我们的的前期市市场调研研中，中中国移动动G网市市场占有有率在667%左左右，联联通G网网在255%左右右，电信信C网占占有率在在8%左左右，而而即将出出现的33G手机机将带来来一股新新的浪潮潮。而愿意接受受的网上上支付手手机话费费的占770%，而而这其中中喜欢团团购的占占85%！这无无疑给了了

35、我们巨巨大的信信心！(二)、目目标市场场确定：经过总体市市场分析析，我们们将主体体目标客客户群锁锁定为：年轻中中，大学学生，及及一些喜喜爱网上上交易的的社会群群体。另外，基于于公司战战略，本本网站同同时还有有游戏点点卡的团团购销售售，我们们将这一一业务的的目标客客户群定定义为潜潜力消费费群体，并并锁定为为：喜爱爱网络游游戏的青青少年们们。(三)、市市场定位位：正如前面所所说，无无论同质质产品还还是基于于差异化化战略的的产品，真真能够赢赢得客户户满意度度的并不不是产品品本身，而而是产品品所依托托的并且且是客户户实际购购买的服服务以及及企业赋赋予产品品的新的的内涵，所所以给予予前面的的市场分分析和

36、目目标市场场确定，我我们将网网站定位位为：依依托于互互联网，实实现信息息交流共共享，客客户信息息反馈，客客户关系系管理，为为目标客客户群提提供精确确基于产产品定位位的服务务、商品品的信息息平台。(四)、产产品定位位：根据目标市市场和目目标客户户群，我我们将产产品定位位为：能能为客户户提供团团购手机机充值业业务，游游戏点卡卡团购业业务，以以及提供供及时充充值业务务的服务务性网站站。 客户户关系管管理（CCRM）经过近几年年中国电电信业连连续的分分割重组组，伴随随着全球球移动通通信需求求的飞速速增长和和移动通通信技术术的日新新月异，中国各大运营商们也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，一方

37、面不遗余力地吸引、留住用户，针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。市场竞争争看似错错综复杂杂、剑拔拔弩张，事事实上均均以争夺夺用户市市场、获获得更多多的顾客客为根本本目标。可可以说，贯贯彻以以客户为为中心的理念念，赢得得客户，建建立并保保持客户户关系是是企业发发展最核核心的问问题。客户是是指购买买产品或或服务的的个人或或组织。客户资资本可可以理解解为顾客客关系的的价值，包包括组织织以外的的联系如如客户忠忠诚度、商商誉和市市场营销销渠道等等经营性性资产。当当一个企企业经过过长期的的经营和和积累获获得了相相比竞争争对手优优质的客客户资本本，并能能自主、有有效地运运用客户户资本创创造价值值时，这

38、这个企业业已经从从某种程程度上具具备了基基于客户户资本的的核心营营销能力力。但并并非企业业所有的的客户资资本都是是其核心心营销能能力有效效的组成成部分，根根据核心心能力的的相关理理论观点点，它必必须经过过核心能能力特征征参量四四个方面面的检验验，即具具有价值值创造性性、可延延展性、难难以模仿仿性和自自学习性性的客户户资本及及其整合合才是企企业的核核心营销销能力。当当一个企企业拥有有了创造造的市场场及其忠忠诚的客客户，完完善并物物化的渠渠道，共共享的市市场资源源，那么么它就拥拥有了基基于客户户资本的的核心营营销能力力。所以，时代代要求的的竞争面面前，谁谁能更准准确的进进行市场场定位，抓抓住客户户

39、的需求求，极其其所想，简简化业务务操作，使使客户获获得优质质方便快快捷的业业务办理理是时代代的趋势势，也是是我们将将探寻的的方向从客户心理理着手话费，业务务速度，业业务种类类等都是是客户所所关心的的方面，其其中，话话费更是是关系着着客户切切身利益益，对于于广大客客户来说说，解决决了话费费方面的的诸多问问题，从从很大程程度上可可以解决决客户的的不满，满满足客户户的需求求。如：1当客客户因出出差旅游游等原因因，手机机处于漫漫游状态态时，客客户缴纳纳话费并并不方便便，2对对于很多多用户来来说话费费充值的的优惠是其主要要关注的的问题，但但是很多多时候，客客户只能能通过运运营商投投入的巨巨额广告告有所了

40、了解，但但效果并并不见得得很好，过过于充缴缴话费，缺缺少一个个相对稳稳定令人人满意的的平台。鉴鉴于上述述我们坚坚定网络络团购优优惠充值值的市场场可行性性。 营销网网络是企企业的一一项重要要资源。经经过几年年的运营营，已经经建立起起了相当当规模的各种层次次的营销销渠道网网络。我我们的网网站可以以扎根立立足于以以下几点点：（1）渠道丰富易于推广从营销渠道的性质和层次上看，中移动，联通已经建立起自办直销、合作代销、代理经营三大类的营销渠道，有大客户服务营销中心、自办营业厅、行业独立经销商、合作营业厅、特许加盟店、混营代理店及经纪商、代办员等各种层次。我们把握住这些渠道大力深入的渗透网络充值这一概念。

41、在可行性上是成立的，且易于操作。（2）有先例在前，积累经验。结合产品、服务的移动性和无形性，运营商进行了大量的渠道创新，例如对充值卡开辟电话外销（1860）、开通网上营业厅、与电子商务服务提供商合作等等，解决了用户的腿脚之苦。有电子商务的先例在前，我们的合作可变的更加顺利融洽。（3）主题题鲜明，目目标性强强。针对需需要快捷捷服务，方方便服务务和寻求求优惠的的三重群群体。需需要及时时充值的的客户，可可及时充充缴话费费，对于于想选择择足不出出户不愿愿外出去去营业厅厅，或是是买充值值卡的客客户，也也可经过过简单操操作后充充缴话费费，对于于不急于于充值但但希望优优惠的客客户，可可以选择择团购，得得其所

42、需需。（4）网络络安全，技技术简介介，除了简简单加强强对营销销渠道和和网络的的管理。通通过营销销渠道和和网络选选择、激激励、控控制、评评估、动动态优化化和维护护等，保保证了营营销网络络的有效效运转和和不断延延伸。同同时得到到运营商商的认可可保证后后，可以以解决，网网络的信信任问题题。新的平台开开发网络的潜力力是巨大大的，但但是网络络的潜力力需要开开发，需需要建立立一个平平台。通通过我们们的网站站，从网络络角度积积极将潜潜在客户户（及网网络消费费者）转转变为现现实客户户，进而而建立与与客户长长久的良良好关系系，将满满意客户户转变为为忠诚客客户。（1）建建设优秀秀的企业业文化，为为实现客客户忠诚诚

43、奠定基基础。客客户忠诚诚的基础础是优秀秀的客户户服务，这这些归根根到底要要通过广广大的企企业员工工来实现现。因此此，将对对客户优优秀的服服务融入入企业的的文化和和价值观观，进而而转化成成为员工工认可的的价值观观，在对对客户的的服务关关系中加加以体现现和传播播进而影影响客户户，才有有可能实实现客户户忠诚。如今，网络安全问题是让广大消费者担忧的重要问题。运营商支持开发的网站，利用已经相对信赖的品牌形象影响，促进网站的信誉度，同时基于在自身行业的电子商务树立良好的品牌形象又可进一步提高运营商信誉，赢得良好口碑。（2）加加强软、硬硬服务质质量。竟竟然高度度重视客客户的利利益和需需求，通通过提升升附加服

44、服务价值值，降低低客户在在时间、货货币、精精力上的的付出，使使客户在在使用中中移动的的服务时时，感到到心情愉愉快、物物有所值值。这是是运营商商的企业业价值观观，这正正是吻和和了，我我们网站站开创的的目的。 （3）如何保保持和提提升基于于客户资资本的核核心营销销能力1促促进客户户资本形形成在买方方市场条条件下，客客户购买买的选择择空间极极为宽泛泛。客户户的流动动性增强强，阻碍碍了客户户资本的的形成。因因此企业业必须采采取有效效的措施施，维持持现有客客户，实实现客户户的固定定化。（1）提提升客户户关系，培培养客户户忠诚企业应应当把每每一个单单个的客客户当作作长期的的投资来来看待，留留住一个个老客户

45、户要比赢赢得一个个新客户户更为容容易和便便宜。我我们网站站对提升升客户关关系可以以通过以以下三种种方式。一是对重复复团购充充值达到到一定数数量的客客户进行行财务奖奖励，建建立并提提升客户户关系。二是通过注注册，建建立俱乐乐部等形形式加强强客户与与企业的的关系。这好像例如河南移动全面启动全球通俱乐部，为持卡会员提供包括全球通贵宾候机厅、绿色通道、客户经理24小时服务在内的11项服务内容我们在网上建立的业务如同客户的另一种形式的家，同样带个游湖温暖的归属感。三是通通过定制制生产或或服务直直接满足足客户的的需要，并并在此基基础上建建立客户户数据库库，与客客户保持持长期的的合作关关系。例例如建立立客户

46、经经理负责责制，每每一个重重要客户户或集团团大客户户都有一一名专门门的客户户经理全全程负责责。建立立大客户户资料管管理制度度，在为为客户保保密的前前提下，将将有关客客户的地地址、联联系方式式、服务务要求等等情况收收集、整整理与录录入，并并随时根根据客户户的变化化而更新新，从而而及时准准确地为为客户提提供服务务。我们核心关关注的市市场问题题（1）注重重退出管管理，减减少客户户流失客户的的退出是是指与网网站业务务关系的的终结，。美美国一家家咨询公公司调查查的结果果显示，客客户流失失减少55能使使利润增增加255到885。由由此可见见，企业业应该从从价格、营营业网点点、诚信信、知名名度等各各方面分分

47、析特定定客户退退出的具具体原因因，采取取针对性性措施减减少客户户流失。（2）加强强沟通，化化解客户户抱怨美国消费者者协会通通过调查查发现，对对某项服服务或产产品不满满意的客客户至少少向111个人抱抱怨，高高度满意意的客户户至少向向5个人人推荐他他所获得得的产品品或服务务。另一一项研究究表明，如如果抱怨怨能及时时得到解解决的话话，955提出出抱怨的的客户还还会再次次光顾公公司，而而且客户户的忠诚诚度也会会大幅度度提高。我们网站可以联接中移动为了加强与用户的沟通，开通的网站，接受网上用户对资费、通话质量等方面的投诉和建议，并及时予以疏通和解决。并保存关于客户投诉，建议于本网站库户资料的数据库。 营

48、销策策略营销的总方方针无纸化网络络充值，以以方便快快捷可靠靠的充值值方式制制胜低价团购延延时充值值，未雨雨绸缪，低低价制胜胜多种广告宣宣传，齐齐头并进进营销的具体体策略（一）、品品牌策略略当今社会，手手机似乎乎已成为为生活中中必不可可少的一一样工具具。无论论是作为为人与人人之间联联系的纽纽带抑或或是通过过手机GGPRSS获取网网络上最最新的消消息和资资讯，手手机里预预存的话话费无疑疑是享受受越来越越方便快快捷的服服务的前前提。然然而停机机的尴尬尬和居高高不下的的话费却却是人们们无法避避免的。要将我们的的产品和和服务于于竞争对对手的区区别开来来，必须须使客户户着重考考虑我们们的话费费提前充充值的

49、未未雨绸缪缪以及我我们通过过团购这这种方式式所取得得的低价价优势。因此，我们们的企业业才能长长久的立立于不败败之地并并逐渐形形成自己己的品牌牌。团购低价战战将成为为我们所所有营销销活动的的出发点点。品牌名称策策略要想使更多多的客户户加入到到我们的的E卡团团购中，就就要让客客户明白白与其他他网络充充值相比比我们的的优势在在哪里。首首先要推推广团购购的概念念，让越越来越多多的人了了解团购购的优势势及其方方便快捷捷优惠的的特点并并加入到到其中来来。“E卡团团购”，名称称简介明明了，让让人一目目了然：在这个个高度信信息化的的E时代代，购买买充值卡卡这种活活动都可可以通过过网络来来实行；另外。“E卡团购

50、”的读音使“一卡团购”，其含义也不言而喻：即使顾客只购买一张充值卡，都可以享受道团购的优惠。这样言简意赅，使消费者很快的熟知它记住它，以夺取消费者有限的注意力。品牌建设策策略有了良好的的品牌名名称，不不等于有有了好的的品牌。品品牌的建建设不是是一朝一一夕的事事，我们们的营销销必须时时时刻刻刻将品牌牌的宣传传放在首首位。在创业初期期，为了了宣传我我们的品品牌，我我们必须须在大的的搜索引引擎上登登陆我们们的站点点，让“E卡团团购”永远处处于搜索索结果的的最前面面。我们们还必须须在各大大论坛及及BBSS上发布布我网站站的消息息，在大大的综合合网站上上做广告告宣传和和交互式式链接，让让得以网网民通过过

51、多中渠渠道了解解我们的的网站和和品牌并并加入到到我们的的客户群群体之中中。同时时我们也也要合理理利用电电视杂志志报刊等等传统广广告来树树立自己己的形象象，这样样可以增增加非网网民或是是在离线线状态下下的网民民对我们们品牌的的认知程程度。同时，我们们还要针针对我们们的另一一大客户户群体学生开展专专门的广广告营销销策略。究究其原因因，学生生为手机机的主要要客户群群体之一一，并且且学生没没有经济济来源，对对于我们们企业推推出的低低价团购购充值卡卡而言，学学生是一一个巨大大的潜在在客户群群体。因因此，我我们可以以在校园园网或是是各高校校的校报报上进行行广告宣宣传来树树立自己己的形象象，增加加消费者者的

52、数量量。在初步的品品牌形成成后，同同时我们们也要重重视我们们的品牌牌维护，主主要依靠靠提供价价廉质优优的产品品和服务务，并提提供良好好的售后后服务，开开创一些些增值服服务（例例如BBBS，团团购中同同一团的的交友群群等）,提高客客户的忠忠诚度，加加深企业业品牌在在客户心心中的形形象。（二）价格格策略1，低价渗渗透策略略品品牌宣传传及市场场拓进期期在我们的企企业刚刚刚创立的的品牌宣宣传期，以以及在以以后的新新产品和和新服务务的市场场开拓期期，我们们会事先先以启动动资金以以一较低低的团购购价格购购进一批批充值卡卡存货，在在试营业业期，无无论大团团小团都都能以同同样较低低的团购购价够进进充值卡卡。目

53、的的使为了了确定一一个成功功的品牌牌，让我我们的品品牌迅速速进入市市场，取取得市场场的主导导权，以以此来获获取长期期的利润润最大化化。同时时，我们们还会确确保诚信信经营，保保证消费费者所购购充值卡卡的可靠靠性以及及服务态态度，已已得到消消费者对对我们品品牌、产产品和服服务的认认可。为了吸引更更多的客客户加入入到我们们“E卡团团购”的团体体中来，我我们会在在特定的的日期或或是一些些重大节节日到来来时举行行抽奖活活动（例例如每百百人团中中抽中一一人赠送送20元元充值卡卡，每千千人团抽抽中5人人赠送550元手手机充值值卡等）。为了促使客客户长期期使用我我们的网网站和服服务，提提高顾客客的忠诚诚度，我

54、我们实行行会员制。当一会会员购买买了指定定金额的的充值卡卡后，我我们也会会赠送其其相对应应金额的的充值卡卡。2，差别定定价策略略对于不同人人数的团团购群体体，我们们实行差差别定价价。一般来说，参参与小团团团购的的消费者者多为有有工作或或是经济济来源的的，充值值话费到到账期限限的迅速速是他们们的要求求，同时时，小团团团购的的价格会会高于大大团团购购，而这这个差价价在有经经济来源源的人眼眼中，抵抵不上到到账迅速速的重要要性；而对于我们们的一大大客户群群体学生生来说，这这个差价价的重要要性就大大于到账账是否快快捷了。学学生群体体现阶段段对于我我们而言言是潜力力客户群群，但他他们却是是我们未未来的高高

55、端客户户群，为为了抢占占未来市市场，在在以后的的竞争中中立于不不败之地地，我们们必须在在现在就就牢牢抓抓住这一一客户群群体。同同时，学学生客户户群通常常会选择择大团团团购，而而大团团团购的成成本本身身就小于于小团团团购，因因此定价价也就会会低于小小团团购购。因此我们实实行差别别定价策策略。（三）服务务策略自助化的服服务理念念网络条件下下的客户户，都不不同于传传统的客客户，所所有的人人都愿意意自己的的尝试解解决问题题，追求求个性和和独立。为为了顺应应这一趋趋势，我我们必须须提供自自助化的的服务。客客户选择择哪种充充值卡，充充值卡的的面值为为多少，选选择团购购人数为为多少的的团，这这些都由由客户自

56、自主决定定和选择择。（四）基于于CRMM（客户户关系管管理）的的营销策策略1.主动推推销/促促销模式式鉴于本公司司实行会会员制，每每个会员员账号可可注册55个以内内的手机机号码，当当本公司司有新的的充值方方式或者者优惠服服务推出出时，立立即用短短信形式式告知相相应客户户群。2.咨询服服务模式式我们会在网网站上开开辟客户户表达意意愿的空空间和机机会3个性化化服务模模式识别客户的的会员号号，如果果使老客客户，根根据CRRM数据据库中的的历史记记录，我我们将产产生个性性化的页页面和特特别推荐荐的服务务。现有营销方方案（一）采用用促销手手段，吸吸引消费费者1.当本网网站会员员在本网网站购买买的充值值卡

57、金额额累计超超过50000元元的，赠赠送充值值卡3000元；累计超超过10000远远时，赠赠送500元充值值卡一张张;累计计超过5500元元，赠送送20元元充值卡卡一张；最先在我们们网站订订购充值值卡的前前10000名消消费者，获获赠终生生会员贵贵宾身份份；在我网站一一次性消消费超过过5000元的顾顾客可获获精美小小礼品一一份;利用会员协协助宣传传我们的的网站：会员推荐顾顾客（且且该顾客客进行了了消费），赠赠送该会会员相应应面额的的充值卡卡（二）广告告宣传网络宣传在百度，GGooggle等等搜索引引擎上注注册，方方便用户户快捷的的找到“E卡团团购:对网络用户户资料进进行统计计并通过过邮件进进行

58、宣传传在各大高校校论坛发发帖宣传传在相关网站站建立友友情链接接，相互互宣传,最大程程度上达达到双赢赢在大学生聚聚集的各各种网上上留言簿簿，bllog空空间等发发文宣传传平面宣传：在各高校校校园内张张贴大幅幅海报并并散发宣宣传单（三）举办办特色活活动，提提高知名名度在各大高校校举办EE卡团购购有奖问问答活动动在校园人流流高峰期期开展活活动，并并设置各各类奖项项与高校内社社团成员员联合举举办一次次长跑比比赛，为为此次活活动赞助助文化衫衫或印有有本公司司loggo的帽帽子。设设置奖品品（充值值卡等），积积极参与与的为获获奖者也也会获得得印有本本公司llogoo的小纪纪念品（四）推出出特色服服务会员形

59、式对于注册为为本公司司会员的的消费者者，本公公司将以以短信的的方式满满非提醒醒通知本本公司最最新的优优惠活动动“手机省钱钱我最牛牛”这是本公司司人性化化的体现现，本公公司对会会员将给给出最省省钱的套套餐组合合建议。这这样，为为顾客对对移动或或联通的的套餐选选择有了了详细的的了解，在在为客户户提供方方便的同同时也为为网站吸吸引了一一批能为为网站免免费进行行宣传的的忠实客客户。“团团留言言板” 每一一位顾客客在人生生历程中中，都会会产生一一些关于于网购的的独特经经验，EE卡团购购网页上上的团团团留言板板为他们们提供了了分享和和倾诉这这些心得得与故事事的天地地，同时时也让消消费者在在参与团团购这种种

60、特殊的的购物方方式的同同时结识识了一大大批全国国各地的的“团友” 公益益服务为一些社会会公益活活动提供供赞助。（例例如开展展“每购买买一百元元的充值值卡，就就有一角角钱流入入中国少少年儿童童基金会会”等献爱爱心活动动）。有有了公益益事业的的光环，在在帮助他他人的同同时，本本公司更更能吸引引更多的的客户，客客户增多多，为公公益活动动的赞助助也随之之增多，如如此良性性循环。 财务分分析财务分析是是财务管管理工作作的一个个关键环环节之一一，它是是以财务务报表和和其他有有关资料料为基础础，采用用专门的的方法，系系统地分分析和评评价企业业的财务务状况、经经营成果果及现金金流量，目目的在于于了解过过去的经