采购基础培训教材课件

第五讲采购基础

一、供应市场分析

二、采购品的细分三、影响采购活动的主要外部因素第五讲采购基础

一、供应市场分析

二、采购品的细分1供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、谈判；

3、确保供应的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低成本或增加价值

供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、2供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可3完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格4完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代5不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质6寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额7

供应市场结构供应市场结构8不同的市场形式应采用不同的采购策略：

（１）完全竞争市场商业型的供应业务合作关系

（２）完全垄断市场

（３）不完全竞争市场优先型或伙伴型的供应商

（４）寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系

不同的市场形式应采用不同的采购策略：

（１）完全竞争市场9采购基础培训教材课件10

在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析

供应市场的层次：

宏观环境：政治、经济、文化

中观环境：供应行业及市场

微观环境：供货商

在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由11不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素12举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学13供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行

（全球资源部）；

（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；

（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；

（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；

（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；

（６）尽量利用先进工具，如互联网。

供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负14进行供应市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？进行供应市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种15三、采购物品细分

三、采购物品细分

161、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：（1）组件

（2）原材料

（3）辅助材料

（4）辅助设备

（5）加工设备

（6）服务。

这些采购品中，有些是常规性的，有些则是非常规性的。

1、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种172、国际制造业对采购品的分类

（１）BOM：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；

（２）NON-BOM：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品等。

（３）转卖品（Resale）：不在本企业生产制造，从供应商处采购的打有本企业商标的成品。2、国际制造业对采购品的分类

（１）BOM：直接进入产品的183、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：

（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；

（２）其中５０％的物品的价值总量在２％以下。

3、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行A19Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类20XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详21

XYZ公司的ABC细分

等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？XYZ公司的ABC细分

等级项目编号22ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

下面是一种新的采购物品分类管理方法。ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为234、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品

市场的供应风险供应保障能力、供应商数量

4、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对24（２）分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险试对上图进行解释，并举例说明。（２）分类

集中采购品战略采购品25战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商26瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：27集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品28正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）

正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、M29（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同30集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商31瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析32正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作33分类的采购策略表

分类的采购策略表

34三、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业合并

3.技术进步

4.供应链同步化三、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业351．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1）政治方面

（2）基础设施

基础设施的含义也很广泛，包括一国的交通基础设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购成本。

（3）

货币政策

（4）自然条件

（5）

语言和文化

1．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1362．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大越好”：

300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4以上；

2．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大37至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。

行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其规模和影响来推动供应商提供更多的服务和更低的成本。

行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受瞩目。

至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的383．

技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

美国的一项调查显示：

通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；

通过电话，每笔交易的费用为4-40美元；

通过因特网，每笔交易的费用为0.4-4美元；

3．

技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

39利用新技术进行采购列举：

l

百事可乐，有一套自动采购系统（APS）简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到15分钟，并且使采购错误率从10%降低到1%。

2

通用贸易公司的贸易网（TPN）将平均采购订货流程成本从50美元降到了5美元。

利用新技术进行采购列举：

l

百事可乐，有404．

供应链同步化

为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种对供应商，甚至是供应商的供应商、客户的客户进行的“供应链同步管理”，将以尽可能低的成本提供最佳的服务。供应链同步化在中国的最好例证是海尔公司。

4．

供应链同步化

为了获得成功，公司应不仅限于组织内的41采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大行业合并——企业采购的规模扩大技术进步——采购模式变化供应链同步化——对采购的要求提高采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大42本讲的总结采购活动受国内、国际的经济、政治、法律、技术、产业等诸多环境因素的影响，因此要求采购人员具有战略性的眼光和思维，要考虑到采购环境的方方面面。采购中供应市场的调研和分析十分重要，要从每种商品的供应市场特点出发，制订该种商品的采购方案。采购物品的细分是进行采购管理工作的基础，采购物品细分可有多种方法，不同的企业可根据自己的情况选择运用。本讲的总结采购活动受国内、国际的经济、政治、法律、技术、产业43本讲的思考题：

1、从采购方的角度研究供应市场状况和商品细分，市场营销学中是否有一些方法可以借鉴？

2、深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。

3、你能否提出采购物品分类管理的其它方法？

本讲的思考题：

1、从采购方的角度研究供应市场状况和商品44要点：

胜利油田要想降低采购成本，必须从根本上打破目前的管理体制，即内部的垂直一体化的管理模式;

通过科学的内部核算，建立竞争机制;

可对内部供应的小厂通过改制等方式，促进其社会化,真正打破内部供需关系;

引入的新型采购模式包括招标采购、电子采购、全球采购等。

要点：

胜利油田要想降低采购成本，必须从根本上打破目前的管45

海尔目前的采购肯定也不是最佳的采购模式，因为管理的改进和水平提升是无止境的，海尔目前实行的采购模式下一步要改进，主要考虑供应链管理思想，不仅要降低本企业的库存，无形中增加了上游企业的库存，而是要降低整个供应链上的库存。

海尔目前的采购肯定也不是最佳的采购模式，因为管理的改进和水46采购管理未来的发展趋势是电子化、准时化、专业化、集中化、职能化等，可围绕这些方面展开论述。

采购管理未来的发展趋势是电子化、准时化、专业化、集中化、职能47演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！48第五讲采购基础

一、供应市场分析

二、采购品的细分三、影响采购活动的主要外部因素第五讲采购基础

一、供应市场分析

二、采购品的细分49供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、谈判；

3、确保供应的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低成本或增加价值

供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、50供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可51完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格52完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代53不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质54寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额55

供应市场结构供应市场结构56不同的市场形式应采用不同的采购策略：

（１）完全竞争市场商业型的供应业务合作关系

（２）完全垄断市场

（３）不完全竞争市场优先型或伙伴型的供应商

（４）寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系

不同的市场形式应采用不同的采购策略：

（１）完全竞争市场57采购基础培训教材课件58

在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析

供应市场的层次：

宏观环境：政治、经济、文化

中观环境：供应行业及市场

微观环境：供货商

在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由59不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素60举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学61供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行

（全球资源部）；

（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；

（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；

（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；

（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；

（６）尽量利用先进工具，如互联网。

供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负62进行供应市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？进行供应市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种63三、采购物品细分

三、采购物品细分

641、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：（1）组件

（2）原材料

（3）辅助材料

（4）辅助设备

（5）加工设备

（6）服务。

这些采购品中，有些是常规性的，有些则是非常规性的。

1、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种652、国际制造业对采购品的分类

（１）BOM：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；

（２）NON-BOM：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品等。

（３）转卖品（Resale）：不在本企业生产制造，从供应商处采购的打有本企业商标的成品。2、国际制造业对采购品的分类

（１）BOM：直接进入产品的663、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：

（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；

（２）其中５０％的物品的价值总量在２％以下。

3、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行A67Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类68XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详69

XYZ公司的ABC细分

等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？XYZ公司的ABC细分

等级项目编号70ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

下面是一种新的采购物品分类管理方法。ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为714、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品

市场的供应风险供应保障能力、供应商数量

4、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对72（２）分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险试对上图进行解释，并举例说明。（２）分类

集中采购品战略采购品73战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商74瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：75集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品76正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）

正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、M77（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同78集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商79瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析80正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作81分类的采购策略表

分类的采购策略表

82三、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业合并

3.技术进步

4.供应链同步化三、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业831．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1）政治方面

（2）基础设施

基础设施的含义也很广泛，包括一国的交通基础设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购成本。

（3）

货币政策

（4）自然条件

（5）

语言和文化

1．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1842．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大越好”：

300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4以上；

2．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大85至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。

行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其规模和影响来推动供应商提供更多的服务和更低的成本。

行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受瞩目。

至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的863．

技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

美国的一项调查显示：

通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；

通过电话，每笔交易的费用为4-40美元；

通过因特网，每笔交易的费用为0.4-4美元；

3．

技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

87利用新技术进行采购列举