江淮瑞风S3上市策略

江淮瑞风S3上市策略分析班级：１３应用电子技术２班姓名：殷立立学号：１３１７２１６一、前言2001年，江淮汽车公司与韩国现代汽车公司合作，引进韩国现代H1车型并推出了瑞风第一代车型。2002年，瑞风正式上市，当年年底销售4466台，比预期高出11.65%。2003年，瑞风取得了221.34%增长，迅速跻身MPV前三强，这时的瑞风，已经成为业内人士公认的MPV市场最大的黑马。2009年1-9月，江淮瑞风累计销量达34427辆，以领先第二名7852余辆的绝对优势，稳坐2009年中国MPV市场的销量冠军宝座，第五年蝉联国内MPV市场销量冠军。二、瑞风S3背景资料安徽江淮汽车股份有限公司（以下简称江淮汽车）前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂，1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽江淮汽车集团有限公司。2001年在上海证券交易所挂牌上市，股票名称为“G江汽”（原名为“江淮汽车”），股票代码600418。

江淮汽车是集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车制造厂商，拥有国家级企业技术中心，是国家火炬计划高新技术企业，拥有员工12000余人。公司现占地面积460多万平方米，具有年产50万辆整车、20万台发动机的生产能力。2008年江淮汽车公司销售各类汽车及底盘近20万辆，实现销售收入148亿元，主导产品继续保持行业领先地位。围绕

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“生产一代、储备一代、研制一代、构思一代”的研发思想，公司整合全球资源造世界车，紧密跟踪、同步引进国际前沿技术，持续开发在国际具有成本优势、在国内具有品质优势的高性价比产品，形成了较强竞争力的全系列产品格局。江淮汽车公司主导产品有：6-12米客车底盘；0.5-50吨重、中、轻、微卡车；7-12座瑞风商务车（MPV）；两驱和四驱瑞鹰越野车（SRV）；C、B、A、A0级轿车。打造自身实力瑞风S车商务车的技术先进，外观非常时尚。其原型车是韩国现代公司出口欧美市场的主力产品，即瑞风的品质技术世界领先，外观造型符合国际潮流。

其次，在安全性方面，瑞风车不仅能够通过中国的测试，同样也符合欧洲、美国、日本的安全法规要求。

第三，经济性方面，瑞风S车配备着2.4L先进的发动机，油耗低，不但低于其它商务车的油耗，也明显低于轻型客车高端产品的油耗，顺应了人们对燃油经济性的需求，也符合国家要求节约能源的大政方针。这些优势是成为人们选择瑞风车的大前提。第四，瑞风S3的长宽高分别为4325/1765/1625mm，\t"/car/2015-06-18/_blank"轴距为2560mm，与CS35相同。虽然属于小型SUV，但较为合理的布局使得驾驶者和乘客均能享受到宽敞的驾乘空间，其高达600L的后备箱更是不错的加分项。另外，200mm的\t"/car/2015-06-18/_blank"最小离地间隙也保证了瑞风S3较好的行驶通过性，85后们完全可以驾驶着这辆车带着朋友一起去近郊避暑，实用性较高。第五，动力方面，瑞风S3搭载了1.5L自然吸气\t"/car/2015-06-18/_blank"发动机，\t"/car/2015-06-18/_blank"功率和\t"/car/2015-06-18/_blank"扭矩参数表现不错。在实际驾驶过程中，这款发动机比较强大的低转速扭矩输出在一定程度上避免了\t"/car/2015-06-18/_blank"排量稍小带来的劣势；轻盈的\t"/car/2015-06-18/_blank"转向系统也让驾驶员省了不少力气；油门和\t"/car/2015-06-18/_blank"刹车踏板都很灵敏，在一定程度上弥补了动力小的先天劣势，非常适合在城市路况中行驶。在瑞风S3车型中，除了最低配车型搭载了5速手动\t"/car/2015-06-18/_blank"变速箱以外，其余配置稍高的车型均搭载了6速手动或\t"/car/2015-06-18/_blank"CVT无级变速箱。其中，6速手动变速箱与大多数江淮品牌的车型保持一致，换挡时拥有模拟的吸入感，入档并不生涩，行程也不是很长，操作起来相当便利。这些对意欲购入第一台车的年轻人来说，也是一个加分项。独创渠道管理模式⑴坚持“4S+2S”的复合模式，坚持“A、B、C、D”四类的分类管理标准。

⑵按“5独立”原则运作，即:独立店面、独立部门、独立资金、独立运营、独立核算。

⑶江淮瑞风“双限双品”政策执行措施:

①坚持“双限”的区域管理政策，严格开展“限定区域、限价销售”。对于违规者视情节轻重给予处罚，以保证每个经销商的利益，维护市场价格。

②“双品”管理:对于使用虚假信息报备者和弄虚作假套取补贴者，视情节轻重给予严格处罚，甚至终止合作关系。合理定价从定位上来说，这款小型SUV为年轻人而生，顶配价格不足9万元，实用配置与竞品相比（在此选取与其前五个月销售总量相近的长安CS35）并没有减少。除了新车全系标配的\t"/car/2015-06-18/_blank"LED日间行车、\t"/car/2015-06-18/_blank"行车电脑、外部音源接口、\t"/car/2015-06-18/_blank"ABS+\t"/car/2015-06-18/_blank"EBD和前排双安全\t"/car/2015-06-18/_blank"气囊，顶配车型还配备了\t"/car/2015-06-18/_blank"真皮座椅、自动空调、6扬声器、7英寸中控彩色大屏、\t"/car/2015-06-18/_blank"GPS导航、蓝牙电话、\t"/car/2015-06-18/_blank"定速巡航、\t"/car/2015-06-18/_blank"胎压监测系统等。与长安CS35的顶配车型相比，瑞风S3顶配车型的售价不仅更低，配置也更丰富，单这一项优势便会使一些预算在10万元以内的消费者动心。打造自主ＭＰＶ在当前的商务车市场，品牌成为对商务车售价消费者心理的重要影响因素，品牌直接作用于产品价格，与价格成正比，价格直接作用于消费者，低价造成品牌怀疑，最后形成:品牌取位越高，消费者越关注品牌；价格取位越低，消费者越计较价格。江淮瑞风要想长期发展，就必须走品牌发展的战略。瑞风采用了母子品牌分列策略。2002年江淮公司在决定引进韩国现代公司技术生产瑞风商务车之前就决定了江淮瑞风的品牌经营战略，确立了“在JAC母品牌之下执行JAC-MPV商务车独立的子品牌策略”。在JAC母品牌之下,建立Refine子品牌而不是分品牌，着力建立JAC-

Refine模式，使JAC自身资源获得最大利用，同时葆有MPV商务车自身子品牌的特色与特征，又易于市场运作的资源统合利用和未来多元化发展JAC-

Refine品牌营销战略，主要采用“品牌+营销+资源合作”的方式，而不简单是广告或咨询。JAC-

Refine在产品性价比上优势明显，是一种既时尚又领先的MPV产品，但它始终不过是一款MPV商务车而已。JAC-

Refine品牌的建立，有利于JAC-

Refine产品的成功推广，而成功推广的核心在于：在产品之外给消费者的全新的利益。善于传播，借势造势⑴公关策略——关注公益活动，树立良好的公众形象

瑞风通过举办社会活动，关注公益活动，赞助公益事业，举办庆典，为公众提供有益的大型活动，使得其有了很好的口碑，树立了良好的公众形象。从2001年上海国际汽车博览会上首次亮相开始，参加了中国的历届大型车展，取得了很好的宣传效果。其中一招就是新浪网合作举办“瑞风杯十大汽车新闻评选活动”。这项评选活动从2003年开始举办，由于十大汽车新闻均由全国主要汽车媒体的记者评出，结果评出之后还举行盛大的颁奖仪式，邀请全国的主要媒体参加，瑞风通过这种方式轻而易举便取得了媒体的关注，可谓是收效颇丰。此外，无论在是在08年的汶川大地震的废墟现场，还是今年台湾遭受大台风后的萧瑟场景，我们都可以看到江淮瑞风辛勤且温暖的身影。江淮瑞风已在抗洪、抗震、捐助希望小学及莫拉克台风的捐助等公益性事业方面表现优秀。随着瑞风销量的增长，品牌知名度的不断提升，江淮瑞风除了在已有的公益性方面继续保持，另外，还在环保、国家关注的公益事业方面把握机会，力所能及的加大公益性广告促销，赢取潜在客户对瑞风的好感

⑵广告策略——建立与广告、新闻媒体之间畅通的信息沟通渠道

如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在报刊的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭此条到指定的瑞风4S店享受服务折扣、赠送车内装饰等。馈赠广告有以下特点：①以附带馈赠行为为手段；②可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；③可以较准确地检验广告的阅读率。

针对瑞风产品运用此策略应注意，广告中承诺的赠品应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。

又如，瑞风商用车公司在2004年8月29日和《广州日报》合作，举办了以“柴油乘用车在中国的未来”为主体的迷你论坛，并邀请了华南各大媒体、业界专家、消费者代表参加，无形中树立了瑞风在柴油乘用车领域的领袖形象。

⑶媒体策略——大众媒体地毯式轰炸，行业媒体精确打击

从营销的角度来说，媒体的宣传有利于提高品牌的曝光率。江淮瑞风在为瑞风2.0作广告宣传时，充分考虑了各媒体的特点，采用了媒体组合策略，有效的提高了广告投入利用率。广告媒体主要选择了读者覆盖面较广的大众媒体，尤其是各大城市的强势都市类媒体