个人理财规划

个人理财业务发展分析和规划零售业务处陈穗勇广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇我行个人理财业务发展现状、优势和存在问题我行2004年个人理财业务的指导思想和发展目标我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施讲义大纲从传统的储蓄–到个人金融从以产品为中心–到以客户为中心从一般化服务–到差异性服务从传统的运营–到营销战略,营销型人才营业网点的重塑：从结算型-到营销型网点转变–在中国市场听到的热门话题网点的未来网上银行、呼叫中心会彻底取代网点网点将会逐渐消失未来的银行是虚拟的银行真的吗？市场潜力巨大，现实需要明显表1：广东经济发展和城镇居民可支配收入增长趋势广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况6.9%6.9%6.7%城镇居民人均可支配收入增长率119051113710415976274372303城镇居民人均可支配收入9%9.5%6.6%人均国内生产总值增长率1638215030137301288584952537人均国内生产总值（元）200320022001200019951990市场潜力巨大，现实需要明显1我国居民金融资产增长趋势：户均增长速度为25.5%；户均家庭金融资产中储蓄存款占69.4%（截至2002年6月底）广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况市场潜力巨大，现实需要明显

2按麦肯锡公司的报告数据推算：2004年广东省将有约500万的城市富裕家庭，其中20万为高存款家庭，估计中等存款家庭（存款30万元人民币以上）50万户。这些家庭拥有的存款分别达到1680和1500亿元人民币左右，合计约3180亿元人民币，占广东省全部银行储蓄存款的16%。这些中高存款家庭构成了广东省银行个人理财业务巨大的潜在市场需求。

3对金融理财感兴趣的个人在比例上激增广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况表2：对个人理财服务感兴趣和有需要的调查结果（2002年）调查单位愿意或感兴趣比例有需要比例中国社会调查事务所74％41％工行上海市分行88％中外银行争抢高端客户市场，竞争格局初步形成

各行均以理财为号召，抢夺优质客户;领先者：中、工、农、建和招五行紧跟者：其他股份制银行后发制人：汇丰、东亚等外资行

广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况资源投入加大，竞争手段多样化

理财中心建设：工行例子人才培养：工行总行和广东省行的例子信息科技：电话银行、网上银行产品服务：种类扩展、投资组合、“一对一”的面对面服务

品牌建立：我行“中银理财”、农行“95599金钥匙”、工行“理财金账户”、招行“金葵花”、建行“乐当家”、汇丰“卓越理财”、花旗“CITIGOLD贵宾理财”广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况国内新兴银行和进入中国的外资知名银行对优质客户的抢夺，给拥有传统客户资源优势的四大国有银行带来了挑战。我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇表3：高收入群体的银行认知排行榜富裕客户的忠诚度不高，容易流失，如何留住和吸引优质客户，将是未来我行迫切需要解决的问题。富裕客户对银行的忠诚度要低于其他客户群，他们总是不断探索更好的选择。73%的受访者（远远高于56%的亚洲平均水平）相信，在购买金融产品时，花时间货比三家是值得的。这些富裕客户在银行开新户的比例是亚洲消费者平均比例的两倍。但是这些客户并不一定在原来的银行开新户。例如，自从1999年，四大国有商业银行约20%的最优质的客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。人才和知识成为我行和国内银行理财业务快速发展的瓶颈。专业、复合型的理财人员极少，国内金融界“中国个人金融规划师”制度仍然空白，缺乏权威机构认定的理财规划师。我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇我国社会经济形势正处于近百年来最好的发展时期，社会稳定，经济发展蓬勃，富裕家庭激增，理财认知快速上升，市场需求迅速增大，越来越多的客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务，展现出一个激动人心的市场。现阶段国内实力较强的竞争者不多，理财强势品牌尚未形成。高收入群体对传统的国内大银行仍广泛认可。我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇表4：高收入群体的银行认知排行榜我行个人理财业务发展状况

理财中心网络体系基本建成客户经理队伍基本建立

VIP客户数量增长较快，资产水平稳定理财中心储蓄存款规模上升较快

我行个人理财业务发展现状、优势和存在问题我行理财业务的优势

拥有丰富的客户资源，网点储蓄市场竞争力较高。截止2003年6月，全辖10万元以上人民币储蓄帐户达309,845户，存款余额高达6,883,276万元；本外币折合人民币30万元以上的帐户有79,399户，存款余额为4,469,483万元，其中100万元以上的有9,340户。在1083网点中，超亿元网点占45％。

中国银行企业形象、总体服务深受客户认同和好评。

拥有海外网络、国际业务、外汇银行优势和中港特色服务优势。

我行个人理财业务发展现状、优势和存在问题我行理财业务的不足和存在问题1、对“中银理财”作用和地位认识不清，以致普遍重视不足（重投资增值轻基础银行工作）2、专业理财人才缺乏，系统培训不足。3、基础设施建设不到位.经调查，全辖理财中心大多数功能规划单一，多为咨询中心，连银行日常业务都办不了几样；装修风格设计不完全一致，各理财中心的营业面积相差悬殊，最小为20平方米，最大为300平方米，64％的理财中心面积小于50平方米，仅33％的理财中心达到省行规定的装修标准；没有档次较高、功能齐全的“一站式”大型理财中心。4、高端客户服务特色不明显。（无一对一服务，水平不一）5、“中银理财”品牌不够突出。（品牌诠释不够）6、理财产品有待加强（缺乏技术含量高、多功能的产品）我行个人理财业务发展现状、优势和存在问题指导思想正确认识，高度重视，加快发展。即：正确认识个人理财业务留住、吸引优质客户的重要作用，高度重视，将发展理财业务作为提升我行个人业务市场竞争力的主要手段，培育成创造我行零售业务主要收益的重要源泉，加快理财业务发展，实现我行“三年规划”的目标，为我行零售业务整体健康、持续、快速发展做出贡献。

我行2004年个人理财业务的指导思想和目标2004—2006个人理财业务目标到2006年未我行个人理财中心要发展到300家，理财经理到达到1,000人以上，个人理财客户数量要达到10万以上。其中，2004年末个人理财中心达到100家，全部网点有理财专柜，客户经理600人，个人理财客户数量达5万以上。2005年，个人理财中心达200家，客户经理达1,000人，个人理财客户数量达8万以上。我行2004年个人理财业务的指导思想和目标四大发展措施

确立一个认识建立完善两个体系营造发挥三种优势打好四项基础我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施确立一个认识

正确认识理财业务的目的和实质

更新观念：2003年全辖的调查数据显示，广州、重点和非重点地区的客户的理财风格近似，以保守型和中庸型为主流，选择“高风险高收益”的仅分别为12%、8%和9%。而注重“（业务办理）流程效率”和“（银行）专业素质、产品安全”的比例则为26%、28%和21%。客户对理财服务最重视的因素中，选择“优惠费率、费用折扣”的仅分别为13%、15%和16%。因此，各行无论采取何种理财中心运做模式，都应从客户“资金低风险、服务高效率”的需求出发，不应盲目追求为客户创新或推介“高风险高收益”产品和服务，尤其是非我行的产品和服务。

我行个人理财服务的重点应是为客户管理银行资产，提供服务便利。我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施建立完善两个体系

目标管理与考核体系：选择合适的任务与业务发展指标，单列分解下达，落实到人或经营团队，年终单列考核，以业务绩效为考核重点，考核结果作为评定相关业务发展和管理人员收入和职务调整的依据。

销售服务体系：在高端客户与银行发生业务和服务的每个节点，都应该有银行职员或设施能够顺利地为VIP客户提供所需的银行服务和产品。我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施培育发挥三种优势

发挥客户资源优势，加快发展优质客户打造品牌优势，树立强势品牌提升服务优势，营造产品优势我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施发挥客户资源优势，加快发展优质客户

（1）加强对现有客户存款、贷款、信用卡消费、外汇交易分析，主动对达到标准的优质客户发出VIP卡，从现有客户中发掘和发展VIP客户，留住优质客户。（2）针对高端客户获利意识较强、更愿承受风险、但对银行的忠诚度不高的特点，发挥中国银行综合服务的优势，积极吸引新开户的高端客户。我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施年龄分布<1616-2021-3031-4041-5051-6061>数量66995455160132830141076215736发挥客户资源优势，加快发展优质客户（3）客户分层：按资产的分层我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施发挥客户资源优势，加快发展优质客户（3）客户分层：按人生阶段划分求学创业（青年客户20-30岁）：提供信用卡、消费信贷、保险投资、基金投资、证券投资、现金账户管理等服务。安居乐业（中青年客户30-45岁）：提供信用卡、消费信贷、保险投资、基金投资、证券投资、国债投资、现金账户管理等服务。幸福人生（中老年客户45-60岁）：提供保险投资、基金投资、定期存款、国债投资、证券投资、养老计划等服务。以上暂定，具体方案另行研究。

我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施打造品牌优势，树立强势品牌

理清“中银理财”品牌内涵构建品牌体系，以“中银理财”统领各服务和产品的品牌

塑造优势产品品牌

建立分层服务品牌

弘扬服务文化

加强品牌传播研究我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施提升服务优势，营造产品优势发挥中国银行的标准化服务优势，进一步提高服务水平：

①推进网点的分区服务②实现理财中心的“多渠道一站式”服务③根据客户分层，逐步推行服务差异化④提供月结单等等我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施案例之一:欧洲银行的综合网点：BBVA自助区域浏览区域向导区域销售咨询区域柜员区域打好四项基础

1、人才培养和队伍建设

2、充分应用总行的个人理财服务系统

3、抓好理财中心建设和电子银行建设

理财业务硬件体系：区域理财中心、理财中心、理财专柜。区域个人理财中心由大堂服务区、理财服务区、非现金业务区、现金业务区、交易区、信息休闲区等功能区组成。理财中心可以按三种模式进行建设和运营，以贵宾服务为主的“关系营销型”理财模式和以销售为产品为主的“交易营销型”理财模式，以及介于两者之间各有偏重的“交叉式”或“兼顾式”理财模式。

4、加强制度建设：包括理财业务管理制度、业务流程、风险管理制度等。我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施网点规划和建设制度的调整针对商业目标，明确网点战略统一规划，统筹资源专业化设计专业化管理集中采购，降低成本网点的转变产品资源的调整人力资源的调整空间资源的调整渠道资源的调整科技资源的调整制度资源的调整网点规划和建设制度的调整针对商业目标，明确网点战略统一规划，统筹资源专业化设计专业化管理集中采购，降低成本用户对渠道的选择营业网点申请个人抵押贷款网上银行管理个人帐户网上银行