营销管理终端销售技巧

终端销售技巧

（初稿）2009版本培训的目的本培训的过程本培训的收益前言讨论：销售的流程是怎样的？销售也有固定流程

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户典型销售流程

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户销售准备是基础

销售准备的内容

了解产品知识历史&文化卖点&话述技术指标市场行情竞品对比了解公司政策业务流程公司优势资源服务政策产品政策近期主打了解顾客分类沟通系统分类购买风格分类购买动机分类销售自身准备正确认识销售了解IT行业特点积累丰富的知识态度决定一切顾客沟通系统分类视觉型说话速度快音调高、手势多喜欢用“看上去”、“看起来”关注重点、忽略细节听觉型说话声音平缓、抑扬顿挫爱说话喜欢用“听起来”、“听上去”在乎细节、内容详细感觉型说话速度慢音调低沉、有停顿不善言辞喜欢用“感觉是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、经验销售准备1.1顾客各沟通系统占比感觉型40%视觉型35%听觉型25%销售准备1.1a顾客购买风格分类感性理性节奏慢节奏快循循善诱型喜欢谈论个人信息赞赏发展“个人友谊”口头方式获取信息不喜欢迅速做出决定邻家大哥型喜欢讲述个人故事会花时间发展“个人友谊”不需详尽数据依据关系迅速做决定专业分析型不好闲聊喜欢许多数据倾向分析所有细节不喜欢迅速做出决定雷厉风行型希望快速切中业务不关注成为朋友习惯“审问”销售依据事实迅速做决定销售准备1.2顾客购买动机分类追求便宜肯定寻价在确定得到最低价时购买追求功能喜欢新鲜的特点希望更多的功能追求购物体验喜欢良好的购物体验在意购物环境追求方便希望便利的购物方式不愿意投入过多精力销售准备1.3销售自自身准准备正确认认识销销售了解IT行业特特点积累丰丰富的的知识识态度决决定一一切销售准备1.4清晰的的头脑脑感性的的心技术者者的手手劳动者者的脚脚怎么做做优秀秀的销销售？？优良的的品行行规范的的行为为端正的的仪表表稳定的的情绪绪健康的的身体体销售准备1.4a我们行行业的的特点点销售准备1.4b成本高交易风险大细致入微利润低交易量大勤奋、热情品牌众多竞争激烈主动、积极用户期望高专业知识丰富学习型工作我们要要具备备的知知识优雅的的气质质合宜的的礼仪仪广泛的的知识识丰富的的话题题（大局观观）销售准备1.4c良好的的心态态积极的的态度度充分的的自信信销售准备1.4d态度决决定一一切！！我们学学到了了：需充分分了解解产品品知识识需充分分了解解公司司政策策顾客的的多种种类型型销售自自身的的准备备销售准备

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户成功第一步

2.1成功第第一步步的重重要性性2.2致命的的第一一印象象2.3如何接接近顾顾客a信任的的重要要性b快速建建立亲亲和力力关系系c根据客客户类类型调调整风风格2.4成功第第一步步的技技巧成功第一步

第一印象接受喜欢信任达成销售成功第一步的重要性

成功第第一步步致命的的第一一印象象75％失败的的销售售都是是因为为接触触方式式不对对成功第一步2.2影响客客户第第一印印象的的要素素及时关注问候措辞语气肢体语言目光接触微笑成功第一步2.2a成功第一步2.3如何接接近客客户把握好时机舒服的位置合适的语音语调自我介绍寻找相似点PMP法则客户一直注意同一件商品时客户用手触摸商品时当客户从看商品的地方抬头四处张望当顾客停下脚步不动时当顾客和店员目光相碰时当顾客左顾右盼时如何接接近客客户——信任的的重要要性成功第一步2.3a降低压力产品信任人的信任公司信任服务信任信任是达成成销售售的最最重要要条件件快速建建立亲亲和力力关系系良好的的的亲亲和力力关系系是建建立信信赖感感的关关键，，也是是整个个销售售环节节最重重要的的开始始阶段段想想与与自己己关系系最好好的一一个朋朋友“通常常与自自己最最相似似的人人最容容易被被自己己接受受”成功第一步2.3b根据客客户的的类型型调整整风格格直奔主题型进门后主动提出需求明确品牌倾向型稍做调整后直接问具体的问题偶遇型偶然情况进入店面沉默是金型接触多次还是不说话一碰即走型一接触就赶快走掉成功第一步2.3c顾客沟沟通系系统分分类视觉型说话速度快音调高、手势多喜欢用“看上去”、“看起来”关注重点、忽略细节听觉型说话声音平缓、抑扬顿挫爱说话喜欢用“听起来”、“听上去”在乎细节、内容详细感觉型说话速度慢音调低沉、有停顿不善言辞喜欢用“感觉是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、经验成功第一步2.3c应对不不同沟沟通系系统顾顾客视觉型说话速度快多做示范，少讲道理多用“看”、“看起来”采用与对方类似的手势听觉型多交谈，用心聆听采用不同语气、声调多用“听起来”、“听”引用权威人士说过的话避免环境噪音干扰感觉型语速慢、声音低沉多问感受，渴望被了解多提及以往经验和心得多用“您觉得怎样？”“还有什么担心的地方？”接触样品，亲手体验成功第一步2.3c顾客购购买风风格分分类感性理性节奏慢慢节奏快快循循善诱型喜欢谈论个人信息赞赏发展“个人友谊”口头方式获取信息不喜欢迅速做出决定邻家大哥型喜欢讲述个人故事会花时间发展“个人友谊”不需详尽数据依据关系迅速做决定专业分析型不好闲聊喜欢许多数据倾向分析所有细节不喜欢迅速做出决定雷厉风行型希望快速切中业务不关注成为朋友习惯“审问”销售依据事实迅速做决定成功第一步2.3c顾客购购买动动机分分类追求便宜肯定寻价在确定得到最低价时购买追求功能喜欢新鲜的特点希望更多的功能追求购物体验喜欢良好的购物体验在意购物环境追求方便希望便利的购物方式不愿意投入过多精力成功第一步2.3c应对不不同购购买动动机客客户追求便宜应对方法追求功能应对方法追求购物体验应对方法追求方便应对方法成功第一步2.3c成功第第一步步的技技巧微笑适当视线接触使用表示尊重的适当称谓使用与客户相符的交流风格使用与客户相对应的语言显示出真正对客户的关注切身理解客户的感受请客户坐下一杯绿茶成功第一步2.4我们学学到了了：成功地地一步步的重重要性性致命的的第一一印象象如何接接近客客户达成销销售的的关键键－信信任快速建建立亲亲和力力关系系根据客客户调调整风风格成功第一步

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户销售三步曲

3.1分析客客户需需求a需求是是什么么？b分析需求法法宝一：观观察c分析需求法法宝二：询询问d分析需求法法宝三：倾倾听e确认需求3.2呈现产品价价值3.3处理销售异异议销售三步曲

［销售］是是帮助你的的客户改善善他的目前前状况。目前状况理想状况整套解决方方案满意什么是销售售？需求销售三步曲3.1a需求是什么么？需求就是：：理想与现实实之间的差差距需求有时候候也是能够够被创造出来的销售三步曲3.1a了解需求的的重要性《不了解需求求就介绍产产品的后果果》《卖李子的故故事……》销售三步曲3.1a询问倾听确认需求观察分析需求的的三个工具具销售三步曲3.1b分析需求——学会观察细致入微的的观察能帮帮我们获得有有用的销售售信息销售三步曲3.1b分析需求——学会观察销售三步曲3.1b观察客户什什么：顾客外表、、神态、年年龄言行举止兴趣所在性格特点经济状况对产品及推推荐的反应应对流行及科科技因素的的认知了解客户的的决策因素素—“MAN”原则：M：Money－－－是谁谁有“金钱钱”。A：Authority－－是谁有有“决定权权”。N：Need－－－－是是谁有“需需求”。C:Coach－－－－谁谁是内线？？K:Keyman－－－谁是是关键人？？分析需求——学会观察销售三步曲3.1b找差距，发发现需求询问现状了解想法分析需求——询问目的销售三步曲3.1c成功者与不不成功者最最主要的差差别是什么么呢？一言以蔽之之，那就是是成功者敢敢于提出问问题并善于于提出好的的问题，从从而得到好好的答案。。--安东尼·罗宾分析需求——询问内容销售三步曲3.1cWhereWhoWhatHowMuch需求六问开放式问题题请求提供不不只是“是是”或“否否”或一个个字的回答答你有什么顾顾虑吗？有助于你获获取概要信信息你过去使用用的产品是是什么鼓励客户随随意回答你的工作领领域是什么么？允许客户设设定对话的的方向对你十分重重要的其他他问题是什什么分析需求——询问方式销售三步曲3.1c封闭式问题题把客户的回回答限于““是”或““否”或其其他一个字字的回答你以前使用用过本产品品吗？有助于你获获取具体信信息你的电脑是是用作办公公用吗？确认理解你现有的电电脑是否有有问题？允许你设定定交谈的方方向我可以为你你演示本产产品吗？分析需求——询问方式销售三步曲3.1c重点明确化化。避免单方向向的连串的的封闭问句句。考虑对象与与时机。分析需求——询问注意事事项销售三步曲3.1c用最少的封封闭问题问问出一个人人名分析需求——询问练习1销售三步曲3.1c小刚早上起起来的时候候惊讶的发发现发现小小明死在了了客厅的地地板上，地地板上还有有很多水迹迹，但是昨昨夜家里的的狗并未发发出任何叫叫声。试试用封闭闭问题来了了解到底发发生什么事事情分析需求——询问练习2销售三步曲3.1c小组练习：：用最少的封封闭问题问问出对方近近期想要买买的一个物物品分析需求——询问练习3销售三步曲3.1c关注客户的的感受。挖掘客户深深层次的、、真实的需需求。能够增加客客户信任感感。分析需求——倾听目的销售三步曲3.1d是“蜻蜓””不是““听”。您如果不了了解客户的的期望，您您很可能会会一无所获获。注意肢体语语言、眼神神……对客户的质质疑，先表表示真诚的的理解。记笔记。分析需求——倾听技巧销售三步曲3.1d对客户所说说的话表现现出兴趣表示认可和和深有同感感不要中途打打断对方总结，确认认你的理解解理解语言里里的情感，，分清事实和和感受提出问题澄澄清和收集集信息千万不要自自以为是想想当然分析需求——“主动”倾倾听销售三步曲3.1d在不同阶段段，分别要要和顾客确确认需求，，避免需求的的错误了解解！分析需求——确认需求销售三步曲3.1e一股脑的说说。与客户辩论论，企图说说赢客户。。我的东西最最好，……口若悬河，，……只销售商品品，……分析需求——要避免的销售三步曲3.1我们学到了了：需求的重要要性分析需求的的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求分析需求

3.1分析客户需需求3.2呈现产品价价值aFAB与FABEb换个说法更更精彩c呈现公式b体验与演示示3.3处理销售异异议销售三步曲

“人们真正正购买的不不是产品或或服务，而而是购买其其带来的好好处及感觉觉”特征：描述述产品的客客观事实好处：指顾顾客使用产产品时所得得到的好处处“应该结合合客户需求求，重点介介绍产品好好处”呈现价值——特征与益处处销售三步曲3.2FAB的定义特性Features是指产品的的特性。你你可以介绍绍有关产品品本身所具具有的特质质给予顾客客。（例如如：衣服的的质料、原原产地、织织法及剪裁裁等。）优点Advantages是指产品特特性带来的的优点。（（例如：衣衣服的质料料是棉质，，那便具有有吸汗的优优点。）好处Benefits是指当顾客客使用产品品时所得到到的好处。。这些好处处是源自产产品的特性性，引发到到所带来的的优点，从从而使顾客客感受使用用时的好处处。（例：：衣服料是是棉质，那那便具有吸吸汗的优点点，好处是是穿起时舒舒服。）呈现现价价值值———FAB销售三步曲3.2aFAB+EE???E=佐证证和和案案例例“特特优优利利证证””呈现现价价值值———FABE销售三步曲3.2a只要有那些特点

就能

........比方说..所以...也就是说..特点及功能了解解客客户户需需求求认同同客客户户需需求求您说说的的对对..是的的.....呈现现价价值值———FABE说服服技技巧巧销售三步曲3.2a写出出5个ThinkPad卖点点，，并并分分别别标标出出FAB呈现现价价值值———FABE练习习销售三步曲3.2a双天线设计全尺寸键盘屏幕折边设计不锈钢铰链黑色机身高灵敏双天线设计高舒适全尺寸键盘高抗压屏幕折边设计超耐用不锈钢铰链经典黑色机身呈现现价价值值—换个个说说法法更更精精彩彩销售三步曲3.2b主张张＋＋特特征征＋＋益益处处＋＋确确认认主张张：：有有关关产产品品的的价价值值未未经经证证实实的的初初步步陈陈述述“此此产产品品可可以以满满足足你你的的需需要要。。””特征征：：描描述述产产品品的的客客观观事事实实“这这款款笔笔记记本本电电脑脑的的重重量量是是。。。。””益处处：：功功能能特特征征如如何何满满足足客客户户需需要要的的描描述述“这这款款电电脑脑十十分分轻轻便便，，足足以以让让你你轻轻松松携携带带””确认认：：检检查查解解决决方方案案是是否否满满足足客客户户需需求求的的陈陈述述或或问问题题“你你认认为为你你会会喜喜欢欢它它吗吗？？””有效效的的呈呈现现价价值值公公式式销售三步曲3.2c李先先生生是是一一名名外外企企员员工工，，经经常常出出差差，，嫌嫌以以前前电电脑脑太太重重且且使使用用时时间间短短，，因因此此想想要要更更换换一一台台笔笔记记本本电电脑脑。。推荐荐一一款款ThinkPad给李李先先生生，，并并且且用用标标准准提提出出公公式式描描述述出出来来。。有效效的的呈呈现现价价值值公公式式练练习习销售三步曲3.2c体验验：：允允许许客客户户亲亲自自使使用用产产品品演示示：：向向客客户户展展示示如如何何使使用用产产品品“尽尽量量减减少少演演示示，，尽尽可可能能让让客客户户多多体体验验””呈现现价价值值———体验验与与演演示示销售三步曲3.2d呈现现价价值值———体验验与与演演示示销售三步曲3.2d《举例例错错误误的的演演示示》呈现现价价值值———演示示的的要要点点销售三步曲3.2d自己己站站在在合合适适的的位位置置，，不不要要挡挡住住客客户户视视线线使用用与与客客户户技技术术水水平平相相匹匹配配的的说说明明让讲讲解解与与操操作作相相同同步步把屏屏幕幕划划分分为为几几个个明明确确的的区区域域在演演示示后后鼓鼓励励客客户户来来体体验验重点点演演示示客客户户所所感感兴兴趣趣的的部部分分呈现现价价值值———演示示的的要要点点销售三步曲3.2d体验验的的环环境境要要提提前前准准备备好好不要要在在客客户户体体验验过过程程中中打打断断使用用与与客客户户技技术术水水平平相相匹匹配配的的指指导导把屏屏幕幕划划分分为为几几个个明明确确的的区区域域让客客户户体体验验与与他他们们最最相相关关的的特特征征在客客户户表表现现好好时时给给予予积积极极反反馈馈呈现现价价值值———体验验的的要要点点销售三步曲3.2d我们们学学到到了了：：特征征与与益益处处：：FAB+E换个个说说法法更更精精彩彩呈现现价价值值公公式式体验验与与演演示示的的要要点点呈现价值

3.1分析析客客户户需需求求3.2呈现现产产品品价价值值3.3处理理销销售售异异议议a产生生异异议议的的原原因因b异议议的的不不同同性性质质c处理理异异议议的的步步骤骤d处理理异异议议的的注注意意事事项项销售三步曲

“客客户户异异议议通通常常是是客客户户对对更更多多信信息息的的请请求求””，，其其中中包包括括缺缺乏乏有有关关产产品品的的适适当当知知识识，，认认为为该该产产品品不不能能满满足足需需求求，，或或者者把把该该产产品品于于竞竞品品进进行行比比较较时时发发现现的的缺缺点点“不不要要对对客客户户异异议议做做出出消消极极的的反反应应，，不不能能把把他他们们解解释释为为人人身身攻攻击击””产生异异议的的原因因销售三步曲3.3a真正的的销售售是从从被客客户拒拒绝开开始产生异异议的的原因因销售三步曲3.3a怀疑：：对产产品或或服务务有所所怀疑疑提供证证据，，消除除疑虑虑误解：：某种种原因因造成成的误误解通过演演示及及说明明消除除误解解缺点：：产品品或服服务的的真实实缺点点将客户户重心心转移移到能能满足足其需需求的的主要要利益益上，，用利利益淡淡化缺缺点异议的的性质质销售三步曲3.3b1、重述述异议议解释或或概括括异议议，以以确保保你理理解正正确2、澄清清询问澄澄清性性问题题，以以确保保没有有混淆淆或误误解3、用开开放式式问题题探索索询问开开放式式问题题，以以探索索是否否有任任何进进一步步的东东西于于初始始异议议有关关或是是否有有其他他异议议4、响应应及确确认使用主主张＋＋产品品特征征＋益益处＋＋确认认公式式来响响应“要关关注客客户的的感受受并表表示理理解””处理异异议的的步骤骤销售三步曲3.3c我们应应该避避免：：蔑视语语烦躁语语否定语语斗气语语与客户户争辩辩处理异异议注注意事事项销售三步曲3.3d我们学学到了了：分析需需求的的3个工具具呈现价价值的的FAB&FABE处理异异议的的步骤骤销售三步曲

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户达成销售

4.1兴趣曲曲线4.2顾客购购买信信号4.3成交技技巧4.4成交助助推器器4.5成交核核对清清单达成销售

时间兴趣兴趣曲曲线达成销售4.1通常客客户在在准备备购买买时会会发出出各种种“信信号””确认价价格“那么么你说说的价价格是是XXX”核实库库存“有现现货吗吗？””确认产产品的的功能能“你说说有XXX功能，，肯定定没问问题吧吧？””询问销销售代代表的的看法法“如果果你是是我，，你会会选择择哪一一款？？”澄清付付款方方式“可以以刷卡卡吗？？”顾客购购买信信号达成销售4.2争取成成交就就像求求婚，，不能能太直直接，，但你你必须须——主动--乔·吉拉德德成交技技巧达成销售4.3“无论客客户是是否发发出购购买信信号，，销售售代表表都有有责任任帮客客户做做出决决定””1、替代代选择择法为客户户提供供产品品选择择“你是是要12””的还是是14““的”2、总结结法概括所所讨论论的解解决方方岸的的特征征与益益处“我认认为这这款型型号能能满足足我们们刚才才沟通通的需需求，，他带带有3重硬盘盘保护护以及及指纹纹识别别系统统，能能够让让你重重要的的数据据更加加安全全，不不会丢丢失或或损坏坏，我我弄清清了你你所有有的想想法吗吗？我我现在在就去去把电电脑拿拿来吗吗？””成交技技巧达成销售4.33、类似似成功功案例例法讲述与与此客客户类类似的的一个个客户户的故故事，，并说说明该该客户户对方方案很很满意意“前几几天XX的客户户也买买了这这个型型号，，对这这几个个功能能非常常满意意”4、请求给出出明确决定定直接或间接接询问购买买决定“你想今天天就买吗？？”、“现现在就给你你拿一台吧吧”、“你你付现金吗吗？”5、转移焦点点法把客户买与与不买的犹犹豫变成考考虑其他问问题“我们给你你装XP呢还是用自自带的VISTA”成交技巧达成销售4.3成交的助推推器“假设成交交”向客户生动动描述当他们使用用产品时的的“美妙””情景让客户自己己说服自己己成交助推器器达成销售4.4在准备好交交易前，应应进行自我我核对我的产品或或服务对客客户是否有有价值？货币价值是是多少？（（投资回报报、资金节节省等）有其他价值值吗？（声声誉、安全全性、地位位等）客户是否了了解产品或或服务的价价值和益处处？如果不买，，客户有什什么风险和和损失？我所营造的的促进购买买的紧迫感感如何？（（折扣、促促销等）为什么向我我购买比向向竞争对手手购买好？？成交核对清清单达成销售4.5先检查客户户还有无其其他要求，，若需要，，主动介绍绍相关优惠惠或促销政政策当感到顾客客基本满意意时，应积积极主动建建议购买要主动，但但不要催促促，若顾客客无反应，，了解原因因若确认顾客客无意购买买，应真诚诚感谢其光光顾达成销售其其他注意事事项达成销售4.5我们学到了了：兴趣曲线顾客购买信信号常用成交技技巧成交助推器器成交核对清清单达成销售

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户增值服务

5.1增值服务的的目的及重重要性5.2服务内容5.3增值销售与与附加销售售a什么是配件件b销售配件的的原因c配件销售三三步法5.4最后的工作作增值服务

满足更多客客户需要增加商品附附加价值提高顾客满满意度进行附加或或增值销售售增值服务的的目的与重重要性增值服务5.1建立详细顾顾客档案信信息根据顾客需需要安装调调试进行日常使使用讲解……增值服务的的内容增值服务5.2增值服务的的内容增值服务5.2增值销售：销售同产产品中更高高级且价值值更高的产产品附加销售：销售满足足客户全面面需求的其其他产品“成功的增增值销售和和附加销售售取决于在在整个销售售周期中发现尽可能能多的需求求的能力”增值销售与与附加销售售增值服务5.3配件:为了提升A产品属性，，最大的扩扩展A产品价值而而存在的。调查表明，，通过A+B的方式后，，可以最大大的发挥A产品的功能能与价值（（例如：电电视配DVD机)根本性误区区：销售配件件只是为了了赚钱？其实对于客客户而言，，配件是更好好发挥主机机性能的助助手什么是配件件？增值服务5.3a电脑盈利越越来越少；；满足客户更更多的需要要。为何需要附附加销售？？增值服务5.3b实现成功附附加销售的的要素自上而下贯贯彻的观念念；配件产品的的货源；配件店面出出样；配件销售的的方法。增值服务5.3c主动创造客客户需求配件销售三三步法一、好言相相劝：用提提醒的方式式建议客户户购买；二、威逼：：提醒其可可能遇到问问题的严重重性；真实案例：：数码相机机保护套三、利诱：：通过营造造可能的利利益刺激需需求。真实案例：：屏幕保护护贴增值服务5.3c附加销售练练习案例1：王先生是一一名大企业业员工，对对数据安全全要求较高高，且出差差较多，并并且需要随随时上网，，想要一台台轻便的笔笔记本电脑脑，其家里里还有一台台台式电脑脑，主要是是家人在使使用。分析其可能能的需求，，并推荐相相应产品：：每个小组列列出20个可以附加加销售的产产品增值服务5.3c创造需求的的练习从20个产品中选选出3个设计创造需需求的话术术增值服务5.3c最后的工作作增值服务5.4最后的工作作增值服务5.45.1增值服务的的目的及重重要性5.2服务内容5.3增值销售与与附加销售售a什么是配件件b销售配件的的原因c配件销售三三步法5.4最后的工作作增值服务

销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户回访客户

回访客户的的目的回访客户的的方式电话回访的的要点回访客户

目的：解决顾客使使用中的问问题加强顾客购购后反应二次销售的的开始收集商机回访客户的的目的回访客户6.1方式：电话回访短信回访上门回访信件回访回访客户的的方式回访客户6.2表明身份核实对方身身份讲明目的确认对方是是否方便……简明扼要、、注意语气气电话回访要要点回访客户6.3我们学到了了:回访客户的的目的和重重要性回访客户的的方式回访客户的的要点回访客户

销售核心理理念顾客准备开场需求方案异议成交增值服务回访10大销售技能能1留下积极的第一印象，快速建立亲和力关系2知道如何判断客户风格并调整你的交流方式3利用“主动倾听”技能有效增进信任4运用出色的提问技巧了解需求5有效的提出满足客户需求的主要解决方案10大销售技能能6重点介绍产品的益处；允许客户“体验解决方案”7发现”增值销售“和/或”附加销售“机会，采取相应行动8讨论与客户需求相关的适当产品特征和益处，提供一个满足他们需求的“整体解决方案”9发现并顺利处理客户的异议；保持销售继续进展10在确认满足了客户需求之后及时成交销售10大销售技能能谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:21:5314:21:5314:2112/31/20222:21:53PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:21:5314:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:21:5314:21:5314:21Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:21:5314:21:53December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:21:53下下午14:21:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:21下午午12月-2214:21December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:21:5314:21:5331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:21:53下下午午2:21下下午午14:21:5312月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:21:5314:21:5314:2112/31/20222:21:53PM11、成功就是是日复一日日那一点点