供应链管理采购及外包战略

采购与外包PhilKaminsky

大卫·辛奇－利维菲利普·卡明斯基伊迪丝·辛奇－利维讲课大纲1)FreeMarkets在线2)B2B战略3)B2B的缺陷4)外包FreeMarkets在线FreeMarkets是一个在线市场生产商，将产业购买者与潜在供应商通过电子出价系统联系起来这种与供应商互动的结果是为购买者节省了15%的采购成本公司成立于1995年，1998年接近盈亏平衡预计将获得600万美元的代理服务费，作为安排价格2亿美元工业零部件采购的收入向B2B商业转移2003年

1.3万亿美元2002年

8430亿美元2001年

4990亿美元2000年

2510亿美元1998年

430亿美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090亿美元B2CB2B市场巨大高度分散大部分产品类别都是高度分散的，有无数的供应商，提供不同水平的产品、服务和价格选择购买者在实际购买过程中会产生巨额成本购买者必须投资于内部资源以管理收集、分析和利用所有市场信息除了支付采购价格外，公司还要支付额外的10%的采购成本从供应商的角度看，雇用厂商销售代表的成本高昂这些任务在花费采购成本的4%至7%FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值咨询/采购外包将规格、图纸、批量、文件和报价请求放在一起识别潜在的节约机会识别并确认供应商资格培训购买都者引导竞价活动(CBE)提供出价后的分析与支持FreeMarkets在线如何为它的

客户创造价值咨询/采购外包配送中间商传统B2B商业交易产业购买者厂商代表厂商代表厂商代表供应商1供应商2供应商3以网络为基础的B2B商业交易产业购买者FreeMarkets在线供应商1供应商2供应商3FreeMarkets在线如如何为为它的的客客户创创造价价值咨询/采购外外包配送中中间商商网络专专家/软件提提供者者购买者者的障障碍是是什么么？排除了了供应应商和和其销销售代代表之之间已已经建建立的的关系系排除生生产商商的销销售代代表可可能带带来不不便对供应应商的的价值值是什什么？？对供应应商的的价值值较低低佣金从从7%降低到到2.5%表7.5说明了了佣金金的减减少为为174M(4.5%)=800万美元元表7.5还显示示供应应商的的收入入减少少了3500万美元元供应商商可以以从低低销售售、营营销、、配送送成本本以及及更好好地利利用生生产能能力中中获利利哪个供供应商商从这这种模模式中中获利利？当排除除市场场竞争争后，，低成成本、、低质质量的的供应应商将将获利利FreeMarkets模型将将对大大量更更有效效率的的供应应商有有利它还会会为一一大群群小规规模供供应商商提供供机会会，尤尤其是是国外外的企企业收入模模式收取服服务费费和销销售佣佣金FreeMarkets公司向向购买买者按按其服服务的的市场场创造造团队队的规规模每每月收收取服服务费费胜出的的供应应商支支付销销售佣佣金，，这一一费用用在供供应商商发运运产品品时分分期支支付收入模模式的的问题题购买方方：FreeMarkets公司在在一个个项目目上进进行了了重大大投资资咨询收收入与与创造造的价价值相相独立立没有导导致另另一次次对客客户采采购的的认真真研究究咨询的的毛利利率约约为22%Doesn’tscalewell供给方方：FreeMarkets不代表表供给给方FreeMarkets的成功功在于于它们们有能能力识识别出出了许许多潜潜在供供应商商供应商向向公司支支付佣金金，减少少了自己己的利润润垂直集中中和水平平集中？？VerticalvsHorizontalFocus?垂直：优势：FreeMarkets能利用其其深厚的的供应产产业的知知识劣势：难难以扩大大规模水平：优势：可可以与同同一个买买方产生生多个合合同劣势：FreeMarkets没有形成成交易的的专门知知识技术许可可购买者能能够独立立使用这这种技术术吗？如果不能能，这会会带来什什么损害害？如果能，，收益从从何而来来？如何应对对这些问问题？在1998年底…FreeMarkets正在进行行水平市市场扩张张2000年，公司司开始许许可使用用其软件件公司于1999年12月上市Freemarket公司的股股价今天的FreeMarkets2001年第一季季度总收入3300万美元净亏损4370万美元2001年第4季度总收入4480万美元净亏损280万美元E-Marketplaces：最初的的（1995年至1999年）的商商业模式式E-marketplaces的概念是是采购产产品的一一种新方方法。E-marketplaces能够：：扩展每每个人人的市市场区区域为购买买者产产生更更低的的价格格为购买买者和和供应应商削削减运运营成成本采购过过程自自动化化能够够使每每订单单的处处理成成本由由150美元降降低到到5美元集中于于游动动性交易费费用由由供应应商支支付扮演虚虚拟配配送商商的角角色商业模模式存存在的的问题题销售者者拒绝绝向那那些主主要目目的是是降低低采购购价格格的公公司支支付费费用购买者者拒绝绝支付付费用用收入模模式需需要灵灵活一一些有时向向不该该收费费的一一方收收费低进入入壁垒垒使得得参与与者大大量涌涌入，，市场场被分分散仅仅在化学学品市场就就有约30个e-markets商业模式的的进一步评评估交易费用（（通常由销销售者支付付）有时向不该该收费的一一方收费购买者和供供应商拒绝绝支付订购费用（（通常由购购买者支付付）由订购量决决定软件许可使使用市场类型的的进化增值的独立立e-markets它们正在将将其服务扩扩展到库存存管理和金金融服务(Zoho)，以及供应应链规划(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)Instill公司I集中于食品品服务产业业，提供将将饭店、配配送商和生生产商联系系在一起的的服务。它它向客户提提供采购服服务以及预预测、协作作和补货工工具等服务务eS公司在酿酒行业业，eSkye公司为提供供供应链的的真正价值值而调整了了其服务。。现在，eSkye将零售店、、分销商和和供应商联联系起来，，在数据很很少的供应应链中提供供了可视性性。通过使使零售商的的订单处理理过程自动动化，同时时向分销商商和供应商商提供产品品流信息而而价值。市场类型的的进化私人e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系系统统公公司司和和沃沃尔尔玛玛这些些公公司司利利用用市市场场改改善善供供应应链链的的合合作作向供供应应商商提提供供需需求求信信息息和和生生产产数数据据市场场类类型型的的进进化化以公公会会为为基基础础的的e-markets….Covisint(汽车车)、Trade-Ranger(石油油)、Omnexus(化工工)、e2Open和Converge(高技技术术)公会会的的目目标标：：汇集集各各种种活活动动，，并并利利用用公公会会会会员员的的购购买买力力向供供应应商商提提供供支支付付所所有有购购买买者者并并使使供供应应商商降降低低成成本本的的标标准准系系统统市场场类类型型的的进进化化以满满意意为为基基础础的的e-markets….集中中于于维维护护、、修修理理和和操操作作设设备备这些些要要素素不不是是最最终终产产品品的的一一部部分分或或生生产产过过程程的的一一部部分分，，而而是是这这种种交交易易的的必必要要部部分分例子子包包括括照照明明设设备备、、办办公公用用品品和和扣扣件件等等E-marketplace实例例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVerticalExchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)私人与以公会会为基础的公公开市场所有者个人与合作组组织目标私人：(i)分享私人数据据；(ii)供应链协同公会：(i)购买/销售商品；(ii)发现新的供应应商参与者私人：选定的的一组供应商商公会：公开市市场购买者成本私人：建立并并维持这种场场所公会：订购费费、许可费私人与以公会会为基础的公公开市场供应商成本私人：无费用用公会：订购费费、交易费用用挑战私人：初始投投资公会：(i)最近很多都瓦瓦解了；(ii)首选的供应商商可能由于价价格而拒绝；；(iii)分享私人数据据；(iv)制定标准私人与以公会会为基础的公公开市场汽车产业2000年初，三在汽汽车制造商在在底特律建立立了Covisint现在还包括雷雷诺、日产、、三菱和标致致大众公司成立立了自己的私私人e-market大众的e-market不仅提供类似似于Covisint的服务，而且且还提供生产产计划的实时时信息，以使使供应商能更更好地利用这这些资源IBM公司IBM的e-marketplaces经理BillPaulk声称，利用由由25000家供应商和客客户组成的私私人交易场所所泄露出的敏敏感价格信息息和库存信息息，自1993年以来，IBM已经节约了17亿美元。由于于由许多交易易者，公司协协助支付了连连接供应商的的成本。回报报：向客户的的准时递送由由50%提高到90%。“这说明这这种成本是值值得的。”Paulk说。E2open：成立于1999年的以公会为为基础的e-marketplace电子采购的框框架组成类型战略组成最终产品的一一部分Notindustryspecific;companyspecific例如：计算机机主板和机箱箱商品可以向向大量量供应应商购购买价格由由市场场力量量决定定例如：：计算算机的的存储储器间接材料料MRO电子采购购的框架架风险水平平不确定的的需求（（库存风风险）不稳定的的市场价价格（价价格风险险）部件的可可获得性性（短缺缺风险））风险：产产品可以通过过以下渠渠道采购购：通过在线线拍卖的的公开市市场通过长期期合约长期合约约保证了了一定的的供应水水平，但但可能对对购买者者存在风风险库存风险险、短缺缺风险或或价格风风险电子采购购的框架架间接材料料通常风险险较低，，因此集集中于以以满意度度为基础础的活动动目标是利利用MRO活动形成成统一目目录例如：MRO.com、Grainger在线目录录Grainger从事工业业品销售售72年1995年，Grainger建立了G，包括由由12000家供应商商提供的的220000种产品的的目录1999年,Grainger通过互联联网实现现了1.02亿美元的的收入增增长MRO供应产业业的年增增长率为为3%至4%。从1996年至1999年，Grainger的因特网网销售每每年增长长32%，其中20%是由于线线下客户户被吸引引到Grainger的网站电子采购购的框架架战略组成成通常具有有高风险险的部分分可以通通过数量量较小的的供应商商购买目标是利用私私人或以公会会为基础的e-marketplace.关注于可以与与供应商协同同的e-marketplace公会还是私人人？交易量供应商数量建立并维护交交易场所的成成本保护私人所有有者实践的重重要性技术和产品生生命周期电子采购的框框架产品直接到最终产产品高风险有许多潜在的的选择长期合约购买者和供应应商承诺达到到一定水平（（称为承诺水水平）供应商在承诺诺价格下保证证一定水平的的供给灵活性或期权权合约购买者提前支支付一小部分分产品费用，，供应商刚保保证满足一定定的需求水平平（称为optionlevel）购买者可以通通过向每一购购买的单位支支付额外价格格而购买直到到optionlevel的任何数量买进现货电子采购的框框架：组合方方式库存风险(供应商)库存风险(购买者)价格风险、短缺风险(购买者)N/A承诺水平OptionLevelLHHL

B2B软件销售商Oracle(间接与直接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(间接与直接)CommerceOne(间接与直接接)Agile(直接)VerticalNet(间接)电子采购：：现实在线采购交交易超过20%的公司交易易处理成本本降低了1/3(以惠普为标标准)生产节约和和处理成本本的改善对对运营成本本的影响为为10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)电子采购：：现实为获得这一一利益，采采购企业需需要在以下下方面进行行大量投资资：改变内部采采购程序将e-marketplaces整合进内部部系统购买B2B应用软件支付e-marketplace的交易费用用和订购费费用Source:ForresterResearch贸易交易的的正面因素素(采用交易的的公司)减少成本或或劳务(31%)更好地接近近产品/销售商(24%)提高速度或或效率(29%)接近更多的的客户(21%)Source:AMRResearch贸易交易的的正面因素素(计划采用交交易的公司司)减少成本或或劳务(43%)更好地接近近产品/销售商(26%)提高速度或或效率(23%)更好地接近近客户(10%)Source:AMRResearch贸易交易的的负面因素素(采用交易的的公司)安全保障(17%)启动成本(5%)面对面关系系的损失(12%)缺乏标准(5%)不成熟的技技术(5%)整合问题(7%)Source:AMRResear