用友分销标准方案培训课件

掌控通路，决胜终端--用友分销管理解决方案目录现代企业的分销管理分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析现代企业的分销管理现代企业的分销管理企业观念随市场而逐渐演变特征资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11企业目标20年代50年代70年代90年代21世纪卖方市场更快更好的生产出产品产品为重心机械化大生产及流水线内部成本控制利润率提高成本为重心降低内部成本及费用买方市场提高产品销售额实现规模经营增加渠道效益营销为重心多样化的营销及销售，大量广告投入客户关系管理提高客户满意度挖掘潜在客户需求减少客户流失客户为重心CRM、e-CRM，客户数据挖掘企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT，主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。市场及分销的地位采购研究开发人力资源财务制造市场营销销售14514214563411536231001020304050001020304010203040121333368回答频率0市场及分销在实现财务目标中的重要性调查B2B业务公司B2C业务公司二者兼营的公司数据来源：MCKINSEY1999年对545个公司的营销经理或高级管理人员进行调查随着市场竞争的加剧，使得加强营销和销售活动更加重要，提高其效率并不断创新是各公司面临迫切任务．买方市场使客户要求越来越多；分销商数目和各种信息急剧膨胀；仅有质量和可靠性已经不足以卖出产品：客户要求提供更多的价值，如产品信息、交易过程简单、个性化服务等。今天的公司销售经理面临着巨大压力，因而需要能应付这些挑战的工具和灵活性。（英国的实际案例调查）商品在渠道中的增值渠道增值生产商增值原料与部件154045256510281953303040413326汽车软件汽油打印机快速消费品占零售价格比例分销渠道实现的产品增值通常占行业产品/服务零售价格的15%到40%，其重要性毋庸置疑Source:FoodCostReview;Lundberg;Platts;EconomistIntelligenceUnit企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东）0510152025库存成本管理成本运输成本美国与中国华东地区流通成本对比（百分比）美国（10.1）华东（31.2）24.023.83.122.74.063.6主要因分销产生的跨地域流通成本在许多行业特别是快速消费品行业已经成为企业运营成本中最大的组成部分（30％以上）。与国外先进水平相比，中国企业的分销物流管理水平差距很大（31:10），其中库存环节的管理差异更大（24:3.8）。中国企业在分销物流环节的投入和管理提升能够产生最快速和最明显的效益。以良好的分销管理获取竞争优势=快速的市场渗透能力和稳定的发展能力企业提供高质量产品和服务的能力最终用户对产品和服务不断扩大的需求良好的分销渠道及管理+目录现代企业的分销管理分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析分销管理的关键问题理想的分销渠道：快速扩张分销渠道，事半功倍分销渠道高度忠诚，在同类商品中只卖您的产品分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道企业一般的分销渠道：分销渠道扩张非常缓慢，事倍功半分销渠道没有忠诚度，大量经营竞争对手产品企业竞争对手竞争对手如何让更多的人卖并且只卖您的产品分销渠道分销渠道分销渠道您了解您的顾客吗？分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用，顾客的数据和信息一定会被延迟反馈，可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈。研究表明，信息的传递层次与可信度成反向变动关系，层次越多，可信度越差企业分销渠道顾客顾客抱怨我的客户状况？渠道屏障顾客数据、信息谁偷走了了您40%的利利润资料来源源：美国国统计局局《美国国统计年年鉴1999》》在美国这个成熟的消费市场上，平均每100个有效需求，对应有140个左右的产品供应，在快速消费品领域这种情况更加突出。多级分销系统需求波动效应（牛鞭效应）企业大区分销商区域分销商零售商运行支持消费者零售商向分销商的订货量消费者向零售商的购买量分销商向中央分销中心的订货量中央分销中心向工厂的订货量您不得不不面对的的严峻挑挑战如何保证销售体系快速扩充的同时，避免管理失控；如何快速收集渠道信息，以迅速调整并传播竞争策略如何提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存、方便的实现异地库存的调拨如何降低渠道应收账款的回收风险；如何实现更快速的业务响应以增加分销商的盈利如何实现及时的返款返利以提高分销商的忠诚度提升分销资源运作效率分销商的管理与激励内外业务流程的协同与整合如何协同分销商的采购和供应商的供给如何提高订单履约率和供货及时率；如何实现销售对生产、采购的引导作用；目录录现代企业业的分销销管理分销管理理的关键键问题U8分销销管理解解决之道道应用价值值分析U8分销销管理解解决之道道用友对分分销作业业的理解解内外同体体：供应商与与分销商商一般不不是一个个法人主主体，但但同属一一个分销销价值链链购销同步步：分销商（（分支机机构）的的采购与与供应商商的销售售同步发发生多地并发发：消费者地地域的分分散性和和数量的的众多性性决定了了分销必必然是跨跨地域的的并发业业务总部消费者分支机构分销商零售商库存和配送采购销售购销同步用友U8网络分分销管理理系统通过对分销资源的集中配置和实时调度以获得整个分销系统运作效率的提高和流通成本的降低为企业搭建集中的、实时的外部资源管理平台系统目标定位于产成品/商品从供应商传递到最终消费者的整个流通环节的物流、信息流和资金流管理软件定位100%浏览器—服务器（B/S）结构技术构架面向工作流设计，完整描述业务过程，实现对分销业务的全过程监控应用方向在一个平台内完成对分销企业内部与外部业务流程的有机整合，以实现对分销商和最终消费者的快速响应和优质服务以实时技术消除多地域并发业务带来的信息传递的迟滞和失真，减轻牛鞭效应对客户需求的扭曲程度、降低库存积压、减少盲目生产减少销售黑洞，建立透明的分销体系以实现对分销商有效管理和及时激励，提升渠道的满意度与忠诚度新技术创创造新管管理INTERNET数据中心(IDC)信息服务WebServerComponentServer数据服务DataServerExchangeServerMobil短信息便携设备保障系统运行集团公司Intranet分支机构Intranet分支机构Intranet专卖店、连锁店、零售店总公司管理上海分公司北京分公司网络系统管理分销系统统为成长长型企业业低成本本提供持持续支持持办事处模式：总部工厂A工厂BU8DRP办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂A工厂BU8DRP分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂A工厂BU8DRP分公司+办事处模式分公司+办事处模式：分公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂A工厂B产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRPA甲分公司工厂A工厂B独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRP独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司A乙分公司B甲分公司B乙分公司制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂AU8DRP门店门店门店丙分公司外购总部U8DRP门店门店门店流通业连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流通业连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖中国企业业分销八八种模式式办事处模式：总部工厂A工厂BU8DRP办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂A工厂BU8DRP分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂A工厂BU8DRP分公司+办事处模式分公司+办事处模式：分公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂A工厂B产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRPA甲分公司工厂A工厂B独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRP独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司A乙分公司B甲分公司B乙分公司制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂AU8DRP门店门店门店丙分公司外购总部U8DRP门店门店门店流通业连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流通业连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖用友网络络分销产产品结构构转帐系统基础参数凭证模板会计科目转帐设置数据查询系统管理子系统系统设置标准编码机构设置权限管理数据管理价格政策集团综合查询子系统销售分析库存分析应收分析客户分析销售排名趋势分析零售端零售单收款结帐客户商务端网上订单货物签收交易对帐多机构业务协同人员与权限管理系统与参数设置统计调查机构业务处理子系统市场信息供应商管理审批流折扣及促销额度控制客户管理商品与价格票据管理费用管理计划管理业务员考核部门管理业务流采购管理库存管理销售管理应收帐款应付帐款货位管理发运管理分析与决策分销管理理系统功功能构成成供应商消费者营销总部分支机构分销商销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售分销渠道内部的电子商务：采购、销售、库存与配送、应收应付、费用、发票等渠道伙伴管理：档案维护、电子订单、状况追踪、信用评定、返扣处理在线/离线零售管理：零售业务、店面库存、日结处理分析决策：销售分析、库存分析、采购分析、客户分析、帐龄分析、费用分析

对分销体体系的完完整支持持N级经销销商消费者直营连锁门店门店门店门店门店特许加盟门店门店门店各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构大区大区大区总部/事业部客户/经销商客户客户客户客户客户用友ERP-U8PortalCRM客户关系系MRP生产制造造FI财务HR人力资源源BI决策支持持门店管理数据交换零售管理端统一登录录EAI业务转账账端交换Connector客户商务端销售管理库存物流采购管理应收应付渠道政策统计分析机构业务端系统控制系统管理端经营数据业务管理综合管理端其他电子电器服装鞋帽医药食品行业插件销售过程程管理销售过程程管理销售过程程主要指标标对销售业业务全过过程的实实时管理理销售回款款率、销销售完成成率、销销售利润润率牛鞭效应应、过程程控制、、审批流流、预算算与执行行主要理论论1、销售售计划2、销售售订单3、代销销拆借4、退货货处理5、销售售发票科学严谨的销售流程，实现事前销售计划、事中销售控制和事后销售评估全面基于互联网的销售处理过程，订单提交和后续处理完全实时以技术手段消除多地域业务并发和多层次商品流转带来的信息失真和滞延自动化的销售流程、严格的销售审批，帮助企业严格贯彻销售制度供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售销售过程采购过程程管理采购过程程管理采购过程程主要指标标基于分销销渠道内内部流转转的产成成品采购购过程管管理单品价格格、订单单金额、、订单履履约率、、订单退退货率采购成本本比价、、履约成成本分析析、自动动控制理理论、补货设计计主要理论论1、采购购计划2、采购购订单3、采购购退货4、采购购发票构建企业内部以及企业与渠道伙伴之间的电子商务平台采购过程覆盖分销商向分支机构和分支机构向总部的成品采购采购与销售单据联动处理，减少数据录入，减少工作差错、提高供货效率供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售采购过程完全基于互联网的库存管理方案，实现异地库存和在途库存低成本管理符合分销管理需求，轻松完成借入借出、组装拆卸、异地调拨等特殊业务支持条码信息，提供货位管理和配送取货管理，特殊商品可实现单件管理准确、快速的库存信息传递与快速的配送，可大幅降低各级渠道的常备库存，减少积压，大大减轻牛鞭效应对渠道信息的扭曲异地库存存管理异地库存存管理异地库存存主要指标标分销渠道道的异地地库存管管理和追追踪库存积压压率、订订单履约约率、库库存周转转率、运运包费用、库损损率ABC分分类、可可用量控控制、批批次管理理、质量量管理、、最佳库存主要理论论1、出库库入库2、异地地调拨3、途损损处理4、组装装拆卸5、货位位管理6、配送送取货7、盘点点处理供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售异地库存应收应付付管理应收应付付管理应收应付付主要指标标收款、付款款处理及对对应收、应应付帐款的的核销应收帐款周周转率、赊赊销坏帐率率、应付款款平均占用用时间、利利息变动额额财务杠杆、、信用风险险管理、客客户关系管管理、价值值分析主要理论1、收款核核销2、付款核核销3、退款业业务4、内部转转帐详尽的客户/供应商档案和历史交易记录为客户/供应商信用评定和价值评估提供翔实数据强大的往来核销功能，可按时间顺序自动核销、按订单、按数量、按品种识别核销往来帐项严格的客户信用管理，降低坏帐损失，提高收益质量透明的往来信息，统一的统计口径，彻底消除客户对帐麻烦，大大提高客户满意度严格的付款流程，充分利用供应商的信用帐期，后延现金支付时点，节省资金利息费用供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售应收应付价格费用管管理价格费用管管理价格费用主要指标商品分销价价格的管理理、渠道成成员的返扣扣处理和分分支机构运营营费用的监监控调价速率、、计算差错错率、返利利处理时间间、渠道投投诉率、费用用超支差额额预算、效率率理论、例例外管理、、客户关系系管理主要理论1、价格调调整2、降价保保护3、折扣设设置4、费用预预算5、费用申申请6、费用报报销供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售价格费用灵活的价格制订、方便的调价操作，可轻松实现严格的统一定价和灵活的区别定价，全面满足分销应用需求自定义返扣规则、自动计算返点返款，减少人为错误、降低劳动强度、提高工作效率价格制订和返扣业务操作规范、数据透明，大大减少舞弊现象和渠道争议、提高客户忠诚度以互联网技术构筑企业异地费用管理平台，可实现费用管理的实时报销、实时审批管理严格的费用管理流程，通过预算控制费用的总额支出、通过实时审批实现费用支出的合理性监督随时了解分支机构的备用金余额，充分保证分支机构开展正常业务的资金支持数据统计查查询数据统计查查询统计查询主要指标分销业务体体系中产生生的各类数数据的统计计和查询数据偏差率率、操作方方便程度、、统计时间间机械统计、、分类与关关联主要理论1、销售查查询2、采购汇汇总3、库存统统计4、帐龄分分析5、价费查查询清晰的各类业务报表实时反映业务运行状态多角度的数据查询满足不同岗位的应用需求统一的统计口径有利于多机构、多部门之间工作的协同和数据的汇总自动化的报表生成降低了工作强度、减少了人为成分、提高了数据的可信度供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售统计查询店面零售管管理店面零售管管理店面零售主要指标对渠道成员员零售门面面的销售、、收款和数数据收集的的管理业务差错率率、单笔业业务处理时时间、消费费者投诉率、数据上上传时间自动化、效效率理论、、客户关系系管理主要理论1、零售业业务2、店面库库存3、日结处处理4、基础档档案全面掌握终端节点的经营状况，确保总部收集数据及时、准确提高门店专柜营业人员的工作效率，有效减少人工统计差错提高与商场之间的结算效率与准确性大大降低企业异地销售管理系统的运行成本，提高信息系统的运行可靠性供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售店面零售实时数据传输，在线报表生成，从根本上解决了多层分销体系信息传递滞延的问题准确、及时、全面的报表数据，为多角度、全方位业绩考评提供依据精确、实时的业务报表，为企业的管理决策提供强力数据支撑分析决策支支持分析决策支支持分析决策主要指标对整个分销销体系业务务数据的汇汇总和变化化趋势分析析数据偏差率率、数据传传递时间、、操作方便便程度、决决策依存度机械统计、、分类与关关联、趋势势理论、数数据与决策策主要理论1、销售分分析2、采购分分析3、库存分分析4、客户分分析5、价费分分析6、计划进进度供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售分析与决策供应商消费者营销总部分支机构分销商销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售用友网络分销管理平台为特定行业业提供纵深深解决方案案分销解决方案医药行业分销解决方案服装行业分销解决方案食品饮料分销解决方案电子电器总结大量客户的优秀业务实践，依托网络分销管理平台的强大功能，用友为医药行业、服装行业、食品饮料行业、通讯电子行业提供专业的分销管理解决方案目录现代企业的的分销管理理分销管理的的关键问题题U8分销管管理解决之之道应用价值分分析应用价值分分析分销系统客客户价值驱驱动分析战略目标用友分销系统能够为企业带来什么价值?主要杠杆1.1降低信息传输成本1.3减少人事变动带来的影响1.4提高对客户和市场的反应速度1.5系统灵活性1.6责任更明确/透明度增加3.1提高预测的准确性3.2减少生产/发货盲目性4.1减少库存占用资金4.2降低运营资金需求4.3对代理商的信用控制4.4提高应收/应付账款的透明度1.2优化和简化业务流程2.1缩短从下订单到发货的周期2.2提高库存周转率2.3降低盘点误差率2.4降低发货延迟率2.6减少库存损耗2.5提高仓库管理效率3.1.2使用系统前后销售预测的典型误差(%)3.1.3对库存管理提高预测的准确性的满意指标3.2.1产品供货不足的损失金额3.2.2产品过量生产的损失金额3.2.3对库存管理解决生产销售不匹配的满意指标3.2.4对库存管理提高生产计划准确性的满意指标关键绩效指标4.1.1库存占用资金的变化4.2.1运营资金需求的变化4.4.1应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1对代理商超过欠款额度之外订单的发货1.1.1-2数据传输成本是否下降1.2.3分销系统为客户提高工作效率的满意指标1.3.1分销系统减少人事变动对于客户影响的满意指标1.4.1对于客户要求和市场变化的反应速度1.5.1使用系统带来工作不便的指标1.6.1减少假造数据的满意指标1.6.2减少由于粗心应起错误的满意指标2.1.1每类及每个产品订单从下订单到发货的平均时间2.2.2每类产品最畅销/普通/不畅销品种的库存时间2.3.1平均多长时间进行一次盘点(不同产品)2.3.2盘点时发现的误差率2.4.1由于缺货造成不能及时发货的比例2.4.2由于信息传输造成不能及时发货的比例2.5.1库管人员的数量2.5.2仓储面积的变化2.5.3订单处理速度(下订单到库管收到出货单的时间)2.5.4在缺货的情况下,从其他仓库调货所需要的时间2.6.1由于产品过期造成的损失(金额)2.6.2由于产品将要过期而打折销售造成的损失(金额)价值驱动力1.优化流程2.压缩库存3.改善销售/生产预测4.改善现金流分销系统的应用深入将帮助您建立完全以营销为导向的企业营运系统应用深入营销业务处理系统（全国的物流、资金流、信息流的整合、营销数据的整合、营销业务的规范和控制销售管理规范及业务规范营销数据按产品、区域、时间段三维的汇总、分析、查询销售管理决策营销数据对产品研发、生产的价值商业职能及数据挖掘分销系统的的深入应用用为企业各级管理层建立全国动态的营销数据仪表盘。包括销售状况、中转仓及库存、营销费用及成本、大客户及零售客户状况、快速做出市场反映和决策。替代手工，使营销数据更准确、更完整。用友分销系系统拥有国国内最多的的行业成功功客户电器医药食品服装其他手机客户证言特步（中国国）有限公公司副副总裁/营销总监监叶齐“我们选用用的用友网网络分销软软件系统是是完全基于于互联网来来使用的，，能够很好好的解决我我公司遍布布全国的销销售机构、、经销商、、专卖店的的采购、销销售和库存存的管理难难题，所有有的业务信信息都是实实时的，我我们通过这这套系统可可以监控全全国各地所所有正在发发生的业务务。”客户证言中国邮电器器材集团公公司总经理理谭星辉“手机分销销是我们的的核心业务务，每年2000多多万部手机机卖出去，，信息的收收集和分析析一直是我我们头疼的的问题，分分销系统实实施一年来来，我们在在收集信息息、规范业业务和辅助助决策上有有了很大的的改观，感感谢用友公公司为此付付出的巨大大努力，也也感谢项目目组各位同同事的辛勤勤工作。””客户证言江苏波司登登股份有限限公司董董事长兼兼CEO高德康“用友ERP/网络络分销系统统的成功导导入，给波波司登带来来了多重收收益：公司司形成了以以销售为中中心的信息息集成系统统，各项数数据更加精精确，加快快了市场反反应速度，，为公司领领导决策提提供了更加加科学合理理的论据；；有效地解解决了区域域串货问题题，避免了了不合理的的调价损失失，此项每每年为公司司挽回经济济损失150万元；；掌握实时时动态的40多家销销售分公司司以及遍布布全国各大大中城市的的销售代理理商的销售售情况与库库存信息，，及时合理理的调配产产品，全年年可节约库库存资金1亿元以上上，在降低低库存方面面的收益可可达1200万元；；加强了对对经销商的的控制和管管理力度，，提高了渠渠道的忠诚诚度；实现现了以销售售为中心的的信息集成成，加快了了市场反应应速度；……”总结结销售能力已经成为现代企业核心竞争力中最关键的要素分销模式为企业快速提升收入的同时，带来流通成本的急剧上升跨地域分销体系的庞大，使得企业对于分支机构的控制和分销商的管理与激励变得非常困难多层分销体系导致内外业务流程的协同以传统方式无法实现分销软件系统在降低流通成本、加强分支机构控制、有效管理和激励分销商、快速整合企业内外业务流程方面具有重大和直接作用与制造软件系统相比，分销软件系统的实施周期短、实施难度小实施分销软件系统能够为企业带来最快速和最明显的经济效益在分销领域，用友拥有中国最成熟的分销产品、最多的成功客户经验、最强大的软件服务体系用友ERP网络化，从用友分销开始信息化，从用友分销开始谢谢谢1月月-2316:55:2616:5516:551月月-231月月-2316:5516:5516:55:261月-231月-2316:55:262023/1/616:55:269、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:55:2716:55:2716:551/6/20234:55:27PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:55:2716:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:55:2716:55:2716:55Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:55:2716:55:27January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:55:27下午午16:55:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:55下下午1月-2316:55January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:55:2716:55:2706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:55:27下下午4:55下下午16:55:271月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:55:2716:55:2716:551/6/20234:55:27PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:55:2716:55Jan-2306-Jan-2312、世间间成事