员工职业生涯规划培训讲义(销售篇)

员工职业生涯规划培训讲义

前言：

相信大家在大学里或生活中都接触过职业生涯规划的课题，在此之前

大家也都对自己的职业生涯有过各式的规划。作为刚刚踏入社会或踏

入社会时间不长的你们，你们的职业生涯才刚刚开始，那么也就意味

着你们现在应该更加明确地、清晰地对自己的职业生涯进行切合实际

的规划。作为职场人，需要克服个人想像与社会、公司实际情况的落

差所带来的不安全感,以适应企业软硬环境，掌握工作的规则和程序，

在听从上司、同事指导与管理的同时,获得公司及他人的认同.这好比

蛹蜕变为蝶的历练，工作一致两年的心路发展过程是艰辛的，但结果

却是美好的！下面我将从以下几个方面和大家谈谈职业生涯规划的问

题：

第一页：（目录）

第一，什么是职业生涯规划?

第二，为什么要进行职业生涯规划?

第三，职业生涯规划应遵循哪些原则?

第四，如何进行职业生涯规划？

第五,做好人生规划.

第二页：（定义）第一

首先我们应该清楚什么是职业生涯规划，职业生涯规划是指个人

发展与组织发展相结合，通过对职业生涯的主客观因素分析、总结和

测定，确定一个人的奋斗目标，并为实现这一职业目标，而预先进行

生涯系统安排的过程,包括制定相应的工作，以及每一时段的顺序和

方向。正所谓凡事预则立，不预则废，（注解：凡事豫（预)则立，不豫（预）

则废，豫者预也,任何事情，事前有准备就可以成功，没有准备就要失败。说话先有准备,就

不会词穷理屈站不住脚；行事前计划先有定夺,就不会发生错误后悔的事。

此句出自于《礼记·中庸》：“凡事豫则立，不豫则废.言前定则不跲，事前定则不困，行

前定则不疚，道前定则不穷。"豫，亦作“预”。

）对于我们的职业生涯同样如此。

第三页：（作用）第二

很多职场人士也许都有这样的境遇，每当被问及类似“对于未来

的工作是如何打算”这样的问题时,都不知如何回答，因为他们似乎

总是觉得看不清未来，不清楚职业规划到底该从什么时候开始，尤其

对很多职场新人来说，他们都认为求得一份工作已属不易,完全没有

选择的余地，更从何而谈职业生涯规划。因此很多人在工作了两三年

后,仍然处于一种混沌的状态，对于自己的未来，也依然是前路茫

茫。

其实这是很多职场新人关于职业生涯规划理解的一个误区，他们

会认为作为一个新人,所有的条件都不够成熟，并且缺少一个进行职

业规划的平台,所以职业生涯规划显得遥遥不可及。其实不然,职业规

划从进入职场的第一天就已经开始了，第一份工作、每个人的品牌声

誉、核心能力、业绩好坏等等，都决定着你是否能成为公司的核心，

而这些正是职业生涯规划的方方面面。(就像我们有很多人想在这里

工作只是临时的以后要去干别的但是到底干什么自己也不清楚，所以

报着临时工作的态度消极、敷衍、不思进取，浪费自己的青春。有人

说爱一行干一行，有人说干一行爱一行,我想对大家说活在当下干好

自己现在要干的事情，)

第四页(社会调查分析）第二

有这样一个调查案例:1970年，美国哈佛大学对当年毕业的天之

骄子们进行了一次关于人生目标的调查：27％的人，没有目标；60％

的人,目标模糊；10%的人，有清晰但比较短期的目标；3％的人，有

清晰而长远的目标。

1995年，即25年后，哈佛大学再次对这一批1970年毕业的学

生进行了跟踪调查,结果是这样的:3%的人，25年间他们朝着一个既

定的方向不懈努力，现在几乎都成为社会各界的成功人士,其中不乏

行业领袖、社会精英；10％的人，他们的短期目标不断实现，成为各

个行业、各个领域中的专业人士,大都生活在社会的中上层；60%的人,

他们安稳地生活与工作，但都没什么特别突出的成绩，他们几乎都生

活在社会的中下层;剩下27%的人，他们的生活没有目标，过得很不

如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个不肯给他们机会的

世界.

既然职业生涯规划如此重要,那么为什么我们又常常会忽略它

呢？雷恩·吉尔森在他的畅销书《选对池塘钓大鱼》中提到,“很多

人不知道如何去做,很多人觉得这样做太麻烦，很多人对自己确定的

目标和计划没有信心，很多人将目标制订的过于长远，这使立刻看到

成果变得不可能，从而导致他们丧失了勇气。”可以看到，这些导

致我们忽略职业生涯规划的原因并不是不可克服的，我们需要的,仅

仅是制定规划的耐心、毅力、勇气与方法.

第五页：（十原则）第三

我们制定职业生涯规划应该遵循以下几点基本原则:

（1）清晰性原则

保证目标与措施的清晰和明确，可以按部就班地具体实施计划以

达到目标.

(2)动态性原则

俗话说“计划赶不上变化"，有的变化因素是可以预测的,而有的

变化因素难以预测。规划未来的职业生涯目标，牵涉到多种可变因素，

因此规划应有弹性。

（3）一致性原则

主要目标与分目标要保持一致，措施与目标要保持一致，个人目

标与组织目标要保持一致。

（4）挑战性原则

目标或措施要有挑战性，有奋斗提高的空间，不能仅仅保持自

己原来的状态。

（5)激励性原则

如果目标在原地踏步不前，则失去了原本的意义，也无法激励

自己。

（6）合作性原则

合作性原则，即职业生涯规划的各项活动，都要由组织与员工双

方共同制定、共同实施、共同参与完成.职业生涯规划本是好事,应当

有利于组织与员工双方。但如果缺乏沟通，就可能造成双方的不理解、

不配合以至造成风险，因此必须在职业生涯开发管理战略开始前和进

行中，建立相互信任的上下级关系。建立互信关系的最有效方法就是

始终共同参与、共同制定、共同实施职业生涯规划。

（7)全程性原则

规划要考虑到生涯发展的整个历程，人生每个发展阶段应能持续

连贯性衔接。拟定生涯规划时必须考虑到生涯发展的整个历程，作全

程的考虑。

(8）具体原则

生涯规划各阶段的路线划分与安排，必须具体可行。

（9）实际原则

规划要有事实依据，并非是美好幻想或不着边的梦想，否则将会

延误生涯良机。实现生涯目标的途径很多,在做规划时必须要考虑到

自己的特质、社会环境、组织环境以及其他相关的因素，选择确实可

行的途径。

（10）可评量原则

规划的设计应有明确的时间限制或标准，以便评量、检查，使自

己随时掌握执行状况，并为规划的修正提供参考依据。

第六页(期限）第三

职业生涯规划一般分为短期规划、中期规划和长期规划。短期规

划为三年以内的规划，主要是确定近期目标，规划近期完成的任务.

中期目标一般为三至五年，在近期目标的基础上设计中期目标。长期

目标其规划时间是五年至十年，主要设定长远目标。

第七页（步骤）第四

职业生涯规划是一个周而复始的连续过程，在每一个阶段中都包

括几个基本步骤：

1、自我评估

自我评估包括对自己的兴趣、特长、性格的了解，也包括对自

己的学识、技能、智商、情商的测试，以及对自己思维方式、思维方

法、道德水准的评价等等。自我评估的目的，是认识自己、了解自己，

从而对自己所适合的职业和职业生涯目标做出合理的抉择。

2、职业生涯机会的评估

职业生涯机会的评估,主要是评估周边各种环境因素对自己职业

生涯发展的影响.在制定个人的职业生涯规划时，要充分了解所处环

境的特点、掌握职业环境的发展变化情况、明确自己在这个环境中的

地位以及环境对自己提出的要求和创造的条件等等。只有对环境因素

充分了解和把握,才能做到在复杂的环境中避害趋利,使你的职业生

涯规划具有实际意义。环境因素评估主要包括:组织环境、政治环境、

社会环境、经济环境。

3、确定职业发展目标

俗话说:“志不立，天下无可成之事。”立志是人生的起跑点，

反映着一个人的理想、胸怀、情趣和价值观。在准确地对自己和环境

做出了评估之后，我们可以确定适合自己、有实现可能的职业发展目

标。在确定职业发展的目标时要注意自己性格、兴趣、特长与选定职

业的比配，更重要的是考察自己所处的内外环境与职业目标是否相适

应,不能妄自菲薄,也不能好高骛远。合理、可行的职业生涯目标的确

立决定了职业发展中的行为和结果,是制定职业生涯规划的关键。

4、选择职业生涯发展路线

在职业目标确定后，向哪一路线发展，是走技术路线,还是管理

路线，是走技术＋管理即技术管理路线,还是先走技术路线、再走管

理路线等，此时要做出选择。由于发展路线不同，对职业发展的要求

也不同。因此，在职业生涯规划中，必须对发展路线做出抉择，以便

及时调整自己的学习、工作以及各种行动措施沿着预定的方向前进。

5、制定职业生涯行动计划与措施

在确定了职业生涯的终极目标并选定职业发展的路线后，行动便

成了关键的环节.这里所指的行动,是指落实目标的具体措施，主要包

括工作、培训、教育、轮岗等方面的措施。对应自己行动计划可将职

业目标进行分解,即分解为短期目标、中期目标和长期目标，其中短

期目标可分为日目标、周目标、月目标、年目标,中期目标一般为三

至五年；长期目标为五至十年。分解后的目标有利于跟踪检查，同时

可以根据环境变化制定和调整短期行动计划，并针对具体计划目标采

取有效措施。职业生涯中的措施主要指为达成既定目标,在提高工作

效率、学习知识、掌握技能、开发潜能等方面选用的方法.行动计划

要对应相应的措施，要层层分解、具体落实,细致的计划与措施便于

进行定时检查和及时调整。

6、评估与回馈

影响职业生涯规划的因素很多，有的变化因素是可以预测的，而

有的变化因素难以预测。在此状态下，要使职业生涯规划行之有效，

就必须不断地对职业生涯规划执行情况进行评估。首先,要对年度目

标的执行情况进行总结，确定哪些目标已按计划完成,哪些目标未完

成。然后,对未完成目标进行分析,找出未完成原因及发展障碍，制定

相应解决障碍的对策及方法。最后,依据评估结果对下年的计划进行

修订与完善。如果有必要,也可考虑对职业目标和路线进行修正，但

一定要谨慎考虑。

第八页（孔子的人生七阶段）第五

事业并不是人生的全部，职业生涯成功的同时我们的人生也应该

是成功的、有意义的、有价值的。因此在做好职业生涯规划的同时,

我希望大家也对自己的人生做好规划,享受人生的每一段历程。

《论语为政篇》中论述孔子这样的观点:“吾十有五而有志于学，

三十而立，四十而不惑，五十而知天命,六十而耳顺，七十而从心所

欲，不逾(yú）矩（jǔ）。”孔子这一思想是将人生分为七个阶段：

第一阶段：从学前期。即从出生到15岁。这段时期人的

心智开始形成，已开始学习生活中的基本知识,但是这一时期的学习

主要是靠家长的安排或受外界环境的影响，通常并非主动学习。

第二阶段：立志与学习时期,并开始社会实践。即从15岁

到30岁。与从学前期相比，这一阶段的学习更为主动、积极．并巳

与个人志向相结合．是有目的的学习和实践阶段。

第三阶段：自立时期.即从30岁到40岁,这一时期人的心

智已完全成熟，懂得更多道理，并且在经济上和人格上独立。

第四阶段:不惑时期。即从40岁到50岁。经过多年的学

习与实践,已形成完整的个人见解,不被外界事物所迷惑，办事不再犹

豫，行为果断。

第五阶段：知天命时期.即从50岁到60岁。丰富的人生

经验可以让人认识自然规律，懂得自己的人生使命和生命的意义.

第六阶段：耳顺时期。即从60岁到70岁。总结经验，能

够冷静地倾听别人的意见．分真伪，辨是非。

第七阶段：从心所欲、不逾矩时期。即70岁以上。从心所

欲并非为所欲为，更不是为非作歹，处于这个阶段，能够做到言行自

由，同时并不违背客观规律和道德规范。

关于销售人员职业规划的一些建议：

一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。可是大

部分销售人员都没有意识到这点，或者是不知道如何设计销售人员职业规划。大

部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停

的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧？下

个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?

销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务

高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由

于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业

生涯规划.

在做职业规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业

生涯阶段

关于职业:

职业就是指参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财

富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作.

这其中包含了五种关系：

A.个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工;

B。职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能;

C。知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财

富；

D。创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬;

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职

业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？

无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那

一天才开始的。

E.获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物

质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业,缺一不可。

职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历.我们把职业生涯周期分为四个阶段：

职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的

时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。

另外,一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般

的销售人员职业规划可以划作四个阶段：

1、第一阶段：进入行业阶段

这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业,对所有的指示都很陌生.自己感

觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。目前，大多正规公司基本上是安排销

售人员,了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练.同时灌输今后的工作

特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公

司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶

段（新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品（同类

竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点.基本销售技能的训练。

2、第二阶段:学习知识阶段

这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也

有所掌握.这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公

司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实

践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能

是必须掌握的:提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特

点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用

的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细

地分析，尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售

技能。

3、第三阶段:掌握技能阶段

到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经

结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去,如何

在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公

司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，

你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—样不进则退，这是游戏规则，

因为，很多新人想着如何替代你的位置.这个时候你在公司还不是不可或缺的人

员。所以这个阶段你需要更加努力的把握住机会,让自己成为最突出的那个人

形成你自己特有的销售特点。但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管

理分类、沟通的技巧等方面的学习。

4、第四阶段:创新应用阶段

在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯,

各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定

招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的

收回账款.销售效率和销售模式的创新。

了解职业生涯阶段