皮尔卡丹品牌营销管理方案

1PierreCardin品牌营销管理方案〔1.1版〕序言不以规矩，不成方圆本方案旨在科学，标准地建立PIERRECARDIN品牌营销中心稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，系统地阐述了PIERRECARDIN品牌营销中心组织建设和业务开展的整体设想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着营销中心的开展。方案的适用对象为PIERRECARDIN品牌公司营销中心全体人员。方案的编写尝试到达以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是品牌营销中心的操作系统，又是品牌营销中心的培训手册品牌营销中心全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与开展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着业务的开展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。第一局部品牌营销中心概述PIERRECARDIN品牌营销中心的使命和目标，开展品牌宣传与运作，建立销售渠道和建设销售队伍，组织实施广告和促销活动，为客户提供售前售中售后全过程的效劳，到达公司营销目标，树立卓越品牌形象，并持续推动业务开展。品牌营销中心整体架构为“3+3〞模式：3大硬件：MLT〔营销领导小组〕+MCG〔营销协同小组〕+MEB〔营销执行部门〕3大软件：TDD〔品牌开展模式〕+BOS〔部门操作系统〕+PAE〔方案与评估体系〕“3+3〞模式：MLT—营销领导小组：由总经理、市场总监组成，负责品牌、销售、市场、客服等全方位的组织与业务开展领导工作。MCG—营销协同小组：由市场总监、品牌管理部经理、销售部经理〔市场总监兼〕、市场部经理、客服部经理组成，负责四个部门之间的协调配合。MEB—营销执行部门：由B〔品牌管理部〕、E〔销售部〕、M〔市场部〕、S〔客户效劳部〕四个部门组成，分别具体执行品牌管理、销售、市场推广、客户效劳职能。押TD台D粗—茎品牌结开展举模式霞：品丑牌营掩销中晶心建蹈立并忽管理桌面向剑全国品整体希市场获各个肢方面毕的政封策和骑动作纯模式勺。吴BO筝S纱—身部门搁操作志系统离：部悟门组捆织结拳构的栗管理扛系统森，包傍括整载体架剩构，宫部门卫及人汇员的拔角色辅和职容责，催OS支B系榨统，悠IE桃S体姿系，闭以及掉规章浪制度扬。久PA洋E奸—茄方案颗与评琴估系惭统：籍各个懂部门瞒和层帜次的用方案垃制定盾和分盐析评栗估，绳包括捷年度以、季纤度、相月度森、周准四种赢类型酱。盯营销系中心码的唱“自3+顿3级〞傲模式苦可以稳作以商下形威象的知理解恰：困3大冬硬件乡好比休一个股人三尘个部他分的唉有机黎组合蒸，M雷LT度代表谁头部驴，M棚CG告代表劣脖颈摘，M庸EB钞代表中身躯沃；3福大软驶件好塌比这旗个人傲前进拐的道交路，堵TD顷D和裁BO包S如雄同支结撑道拖路的凤两侧绒路基彻，分赌别规邻范了言业务统运作吵和组师织建飞设的洁开展王模式灰，而勉PA贼E如兄同此李道路鸦上的抬灯塔锈和里询程碑丙，提第示现海在的撒位置呢和前错进的差目标记。泽品牌梳营销说中心陷员工苍共同逝的价偷值观贴是：塞主人框翁精考神、邮团队染精神遇、正定直诚虏实、扔专业植水准冲品牌里营销愉中心泼人员浩工作押遵循肝6大顿原那么索1、赢No愁d码at专a,骆n关o常ta池lk呜业用数坡据事被实讲阴话初2、议Re急su染l馒t-谊or宪ie创nt冶ed稀怒一切物从结献果着籍想叔3、突Cl墓ea冷r烤th借in挥ki辨ng蒙,筹de艺ci恐si金on众al夕锻do第in枝g归毛思维呈清晰守和行题动果狠断眠4、歌Ea拒sy冈n潮ex淘t严st氏ep邪班为对睬方考阴虑容壮易的晴下一容步渔5、丽In津it词ia背t公i洁ve速a谎nd巡I呜nn勇ov棍at房iv干e耕壳积极断主动贝并勇龙于创驳新帖6、授Re亮as伏on尚ab右le训e懂x锹pe抓ns壮es卵动注段重开升源节销流富第二部局部群葱销售患部寇第一供章缸销拳售部崭整体爹概述设PI糖ER础RE早CA倦RD帅IN从品牌愤销售复部的巷使命改和目呀标，穗通过晴建立步销售剩渠道采和建画设销捎售队亿伍，三到达牙公司裁营销翻目标芬，并逢持续响推动肝业务钳开展少。纷销售堵部整私体架非构为雕“盏3+购3跟〞线模式许：户3大介硬件台：S蕉LT瓶〔销构售领附导小厌组〕薪+S活AD榴〔销哄售行东政部妻〕+铁FS杂F〔说实地踏销售开队伍凤〕岔3大立软件锦：T敌SD育〔品撑牌销桐售模灾式〕箩+S扰OS奇〔销即售部策操作益系统昆〕+铁PA欢E〔拐方案蔬与评听估体掀系〕讽SL浓T沙—壳销售开领导箩小组铲：由拣总经鲜理G热M、米市场袜总监狼MS雀、销岂售部村经理蔽EM摆〔市检场总因监兼暮〕组异成，觉负责互整个有销售晋业务踪开展迎的组羽织建搁设的茫领导扭工作巴。筒SA足D磁—室销售模行政废部：酱由多睡个行泼政专酒员组查成，垒负责器销售锯部O答SB者流程知〔订粮货一萄发运邮一结之算〕踩的运项作和栋协调就，以邪及I诞ES街体系桃〔信猎息交框流体中系〕淋的运唐转。饼FS亮F眨—眠实地剩销售误队伍翠：由仰大区睬经理高SD嚷M、蓬区域犹经理干DM葬、客蓬户经敲理K昆AM钟、销颜售代聋表S取R、斑促销备代表此PR脚组成慧，负滋责各中个地判区的沟具体标业务视运作邮。稠TS原D充—即品牌吧销售交模式址：销梨售部沃建立纤并管缎理全潮国销感售渠败道的浸动作倡模式义，包输括代看理合份作模傻式、刻价格永体系浴、保漠价、劝返利脚、跨乓区销跪售、伐市场寒支持疏、客阔服以成及销图售任驼务等蚂等方趣面的劫政策邀安排机和执索行细猜节。歇SO凶S仁—硬销售展部操警作系摧统：拴销售朽部组忌织结男构的肤管理吩系统支，包宴括整围体架贵构，乒部门码及人局员的子角色且和职粮责，川OS海B系水统，烟IE洪S体柏系，魔以及辉规章泻制度删。烛PA灰E责—早方案恢—矮分析信—亦评估壮体系酿：销清售部慌各个悲部门卷和层史次的及方案炉制定声和分揭析评恰估，蓄包括往年度凡、季岩度、关月度招、周娇四种科类型代。倡全国乏划分介8大叫区市庄场，酒下辖永假设干屑区域烟：辆东北管—锦辽宁份、吉店林、代黑龙兵江窗华北改—蒜北京凶、天向津、老河北来、内元蒙古影、山尘西收华东斜—俩山东枯、江榨苏、类上海问东南语—提浙江纱、福士建、穿江西结华南巨—骆广东辞、湖裤南、跨广西气、海饱南农华中裁—寸河南寸、湖液北、墙安徽脾西南苦—属重庆汉、四功川、紫云南笔、贵屑州烤西北提—篮陕西坑、宁虾夏、猜甘肃辫、西舒宁、冒新疆害、西悄藏兽销售蛮部奉炭行序“疗以人帜为本戴〞绝的宗靠旨。余销售允人员这的职责业发歇展道钓路是怒：污促销锻代表扑PR碰——烟销售僚代表秒SR蛇——盏客蚊户经汉理K只AM席——眼区沾域经过理止DM桑——剃大犯区经圣理德SD妻M省各级侵销售预人员身是销掩售部爪最宝药贵的梳资源能，公慌司为滚各级嘉销售匆人员继设计及了一时条完宵美的姜职业嘉生涯孝开展撇道路吊，不啊断提翻供更礼具挑增战性汉的职鹿位，丸更具费吸引红力的相薪酬犯与福开利待淘遇，蛾以及触更高速层次女的培候训方惑案！怨通过吼建立据广泛胸深入筐并高味效运求转的堤销售基渠道申，和改素质捆精良书且系乖统运攻作的所销售捕队伍摄，致聋力于朗到达盯公司违营销鼻目标姜，并洒持续斜推动荒公司摔业务落开展裹。离第二沃章惧销售阴部组绒织与号人员万职责朵销售桃部共姑划分拳为S奸LT溜，S蜓AD堡，F妇SF辉三个崇组织延，本察章明超确规暑定了描每个朋组织永以及长人员室的角器色与农职责况，以舞及各华级销皇售人絮员的甲角色予与职折责。谎SL渠T负章责整延个公繁司业利务发榴展和糟组织贴建设灰的领楼导工刊作，托并负热责销熟售部绢同其暴他部胀门的停协同斩工作毅。醉SA阿D是傍销售向部的延神经窜中枢奔，负高责整掠个部手门内读的沟错通与拆协调刮，以绢及销慌售部数同其竹他部弯门的尤协调果工作玉。具码体负呼责O毕SB虏运作式协调岔和I践ES江体系签运转渔。谱FS恼F由扩大区录经理损、区计域经劣理、搜客户撒经理奔、销既售代蚂表、声促销红代表映组成检，负束责公畏司在师实地角销售殃工作快。全食力拓业展当彩地的饰分销坑网络陆和不租断充快实与辩调整更销售度队伍愈，从兄而完遇成公击司给摘定的奉销售毛目标姐，并激持续押推动献公司毕业务世开展宿。呢大区润经理馆、区绕域经董理、录客户炕经理衰、销厅售代板表、守促销枝代表催分别丛有明捎确的窑具体彻角色巡和职勒责，退其衡邀量标珠准是臣分销妹与销喷量水钉平和耕组织预结构立运作规水平裙。什一、弯SL荣T组恼织在SL费T角顺色佳SL般T〔晕Sa汤le裹s没L宽ea唤de陆rs蒜hi飞p捞Te差a晨m娱〕意帝为销魂售领腾导小动组，请由总并经理更，市御场总榨监，嫌全面确领导往公司芒业务记开展寄和组踢织建饲设工扣作，霉并负汤责销誉售部贫同其荷他相极关部汪门的夜协调国与配急合。适SL允T职裂责案1、墙业务精开展割1〕水确立丽公司类整体屑销售茧开展绑模式炸〔包瞧括整趋体目血标，都策略计，以靠及运傅作模到式等且〕；易2〕汤制定称公司牺整体呢销售傻年度朽方案拳，季柜度计衰划，掌月度非方案誉；娘3〕震实地醉工作问并培世训大振区经妖理和眨区域思经理贞。喘2、蚀组织淡建设背1〕岸建立敲并完馅善销鞭售部忍的整遍体操艘作系耐统；借2〕榆建立式数量缠合理圆，素突质优蠢良的刚销售逐队伍鸣；斤3〕麻建立两并完迷善各剑级销逼售人樱员的圾培训论系统斤。禽3、铸多部虹门协猜同肚1〕秋确保恳市场阅部同钟销售芳部工丢作协饲同一脊致，摧新产虽品开柱发、额广告王投放萍、销修售拓奖展三张局部趣密切应配合县；卫2〕箱确保切财务挽部、抢物流投部与威销售豆部在蚊OS依B系匆统运拥作中禾的紧膀密合灵作；孕3〕倾确保默客户跑效劳热部同伯销售希部工潮作协恒同一平致，弦售前截咨询皇、退碰换货辜、维纸修服岭务、可销售任拓展猛密切次配合倘。骨SL怪T工畏作制童度仰1、飞SL挠T每雨月例声会〔渴每月妄5日屠左右嚷〕功1〕催SL庙T回望顾上柱月业翅务，考确立魄下月组工作艺重点污和目盟标；掠如本烧月适杂逢季感度首悲月，匪那么制造定季瞧度计奴划；培年度榆第一尽个月责例会偶还需塘制定们年度殃方案叙；甚2〕处SL佩T同院SA参D，咳财务芦部，槐物流够部举枣行月行度O凑SB危例会床；展3〕光SL锦T同暗市场洒部举短行每猎月沟闷通例这会；洲4〕筛SL光T同郊客户脖效劳仪部举各行每如月沟那通例炎会。哲2、深SL仔T每缘月工日作重届点六SL部T在合6日宵左右斜发布肚本月拖工作扣重点叹，抄头送S尘AD赠，F庭SF洲。气1〕璃本月刺销售漏工作矿重点指〔一逝主两乡次〕毙2〕扔各市蛛场目棕标及列工作爆重点论。仰SL督T人勇员分蹦工及链职责北1肌总经止理暑1〕俯确立置公司但整体偿开展诚目标抵及策优略；嘴2〕鞠参与苹并监育督营越销中璃心各箭部门油〔M不EB严〕的过工作筛方案戏与实药施状奇况；岁3〕莫负责富SL待T同姑营销改中心蕉外其待相关碌部门封的协预调工吧作。滨2惊市场是总监赔1〕帆全面泳领导肝销售乱部的臣业务沃开展换；互2〕被全面译负责墓销售谱部的纳组织慧建设特；唯3〕今负责闻建立胶销售馅部的阀培训盏与发麻展系始统；劳握4〕许统管中全国成8个披大区够的市待场，恳实地拦工作春，指也导和灰培训怨各级狮销售介经理麦；仍5〕痒负责逃销售邀部同基市场的部、乌客服喝部的坦协调雨工作浆；枝6〕顾负责絮SL秒T同泥SA肉D的颜沟通醉，指滤导S邪AD劝的工碎作；娘7〕本拓展卡新市搭场，学承当也SL汽T安恨排的在其他巩相关荡工作描。斤二、炕SA鞭D组线织光SA惊D角去色骗SA对D〔炭Sa贯le宜s步A厚dm与in乞is即tr伞at墙io率n融De册pa隙rt弯me辩nt惑〕意盒为销岩售行呀政部浓，由社多个彩专员亏组成视。负过责协愉调整滚个O旋SB疯系统纵的运惯作，复和I阿ES竹体系岁的运捞转，些SA采D是有SL建T，即FS治F，煌客户匙，物他流部个，财辛务部龟的沟阀通和案协调劝中心惩。态SA询D职疲责格1协鞠调O破SB疏系统成运作参1〕紧全面档跟进短和协挡调所打有客让户的朴订货惑—盾发运荐—惠结算问工作础；踩2〕旗负责纸记录霞和统久计O镜SB篮流程苗中的板有关半数据动和档那案；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2市场部在POP制作完成并交付物流部后，及时通知SLT；3SLT根据客户销量和区域重要程度，将POP的数量分配方案提供给SAD；

4SAD根据SLT提供的分配方案，制作POP分配表〔OSB-010〕,并通知CSR和FSF区域经理；

5CSR在每个客户最近一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付物流部，并在“POP分配表〔OSB-010〕上做好发运记录〞；

6物流部在收到销售部POP发运单后，随同订货一起发运；7如销售部认为有必要，可要求物流部每周提供POP库存记录。六退货管理制度所有客户的退货遵循以下四个原那么：

1区域经理或分销商经理先申请，SLT分管总监批准前方可退货；2退货的总金额不得超过该客户年汇款额的5%；谜3今退货柄的运技费由最客户裙支付就；格4煤每个洋客户敲一年闲最多辫只能阶有两妻次退供货，家一次扎是春相季，傍一次液是秋配季。葛所有积客户乞的退杠货遵挤循以邀下程语序：哗

言1康区域仆经理狡或分莲销商克经理朴填写拼退货邻申请剥，注龙明退色货原翼因和即退货拢数量罚及金筋额；说2罗CS耐R核修对单漠价，轧数量屿及金畅额，枝然后言交S格LT悄分管末总监饶签名滚；续

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尚6将CS肉R将民红单胜时至客揪户，零以明及确实队收退嘱货数屑量和家金额赤；昼7伴CS每R留第下冲凳减红什单的铸一联守备案堪，亲需交一暮联至钉财务飘部；钻8太CS端R和原财务箩部同期时冲桃减客免户应情收款鲜。七SOB信息沟通OSB系统涉及到销售部，财务部，物流部三具部门的紧密合作，因此有关的客户信息必须完备而且及时更新，并且为三个部门所共享。整个客户信息的维护工作由SAD每月定期更新，在一个月之内如有信息变化，必须及时通知财务部和物流部。客户信用等级一览表/客户储运信息一览表1客户信用等级一览表：包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期2客户储运信息一览表：包括原有客户和新增客户最新的仓库地址，联系，指定托运站等。OSB例会OSB系统是公司业务赖以正常运转的根底，涉及多个部门协同运作。SLT、SAD、财务部、物流部每月一次例会，检讨本月OSB运作中的问题，以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。会议时间：每月5日左右〔由SAD通知〕会议地点：公司二楼会议室会议内容：

1SAD回忆本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；2财务部回忆本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；

3物流部回忆本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；4自由讨论；5SLT总结，并落实每个问题解决方案和期限。在OSB例会中，一切的讨论和检讨务必以事实和数据为根底，不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实。第四章销售部IES体系一IES简介IES〔InformationExchangeSystem〕意为销售信息流通体系，是FSF、SAD、SLT三个组织之间信息交流，以及销售部同相关部门信息沟通的标准体系。SAD在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。IES分为例行性信息流通与非例行性流通，以例行性信息流通为主体；IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每年度划分，以每月为主；IES在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作，包括分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势；IES在内容深度上从全国一直跟进到市场，直至重点客户，从总量一直细分到品类直至单个规格。IES系统的传递手段分为：、电子邮件、、网上管理系统、当面口头或书写。当前阶段以、电子邮件为主，借助互联网的电子化信息交换系统〔EIES〕将是努力开展的方向。二IES主要内容销售部IES体系分为日报，周报，月报，季报，年报五种类型，涵盖了主要销售数据和信息。IES体系以月报为主，月报主要包括七种报表和报告。FSF每月向SAD/SLT提供“销售经理月度报告〞；核心分销客户KA每月向SAD/SLT提供“核心分销客户月度报告〞；SLT每月发出“全国销售每月工作目标与重点〞；SAD在此根底上编定“全国销售月度报告〞和“主要市场月度报告〞，并向财务部提供最新的“全国客户信用等级一览表〞，同时向物流部提供最新的“全国客户储运信息一览表〞。1、销售经理月度报告〔IES-M01〕2、核心分销客户月度报告〔IES-M02〕3、全国销售月度报告〔IES-M03〕4、主要市场月度报告〔IES-M04〕5、全国客户信用等级一览表〔IES-M05〕6、全国客户储运信息一览表〔IES-M06〕7、全国销售每月工作目标与重点〔IES-M07〕〔一〕销售日报SAD每天下班前向SLT提供“销售日报表〞，编号为IES-D01。主要包括当天全国及各区域的渠道提货量、回款金额、应收帐款状况。〔二〕销售部周报销售部周报包括两个局部：FSF“大区经理周报〞，编号为IES-W01，每周六下午直接呈报SLT。主要包括本周所属区域销量完成情况、分销客户状况、终端建设状况、市场竞争状况、销售组织建设等，以及下周工作重点与目标。SAD编写的“销售部每周简报〞，编号IES-W02，每周星期二前完成，呈报SLT，并备各级销售经理查询。包括上周及本月至今的销售数据：整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个局部：

1整体一览1〕本周全国总回款金额，总提货量，总专柜销量，以及本月至今进累计额；2〕本周各区域回款金额，提货量，专柜销量，以及本月至今累计额。2品类发运本周各品类系列总提货量，以及本月至今累计额。3市场特写1〕本周重点市场各个客户的回款金额，提货量，以及本月到今累计额；2〕