第四章-电子采购

案例：GE公司在线采购模式GE公司在采购方面有独到的做法——在线采购：通过电子商务即利用一些基础的操作软件进行采购。1996年，GE公司开发了一套软件，名为TPN(TradingProcessNetwork)。这是一个利用互联网进行全球采购的开放式在线网络，它以提高原材料采购效率和缩短生产周期为目的。该系统首先在GE照明器分公司应用。在应用TPN之前，该公司采购总部每天需要处理来自世界45个工厂采购部门多达数百件的原材料零部件采购申请书，需要从200多万份设计图纸中找出对应每次采购所需要的设计图纸，并把这些图纸复印，向希望参与投标的原材料与零部件供应商邮寄，5/30/20241同时，在采购周期上，从整理采购申请、邮寄招标信息开始，经过收到供应商投标信息，到最后确定供应商并发出订单为止的整个采购过程通常需要3周时间。应用TPN系统后，该公司分布在世界各地的生产工厂把采购申请通过企业的内部网络，传送给采购总部，采购总部把这些采购申请和设计图纸集中起来，通过TPN系统建立的公开电子市场进行招标。供应商通过互联网获得招标信息，进行在线投标。采购总部将供应商的在线投标书进行比较，最终确定中标企业，并向其发去在线订单。

5/30/20242比起传统招标，在线招标不需要租用场地，而是将其移到了一个虚拟的网络里面去，通过互联网（我们称其为“电子市场”）来运作。在线招标具有信息量大、信息传播速度快、沟通协调的速度快、成本低的优点。采用TPN系统后，从事采购作业事务的职员人数减少了60%，费用减少了30%，周期从原来的18-23天减少到9-11天。由于TPN是个开放型系统，世界各地供应商都有参与投标的机会，增强了采购的竞争性，降低采购成本的幅度高达20%，从中还可发现和培养优秀供应商。另外，供应商可以在企业发布招标信息后2小时内获得具体的采购信息，一般可在7天内发出投标信息。5/30/20243如今，TPN作为有效的企业间在线采购系统已开始被推广普及。GE在线采购模式受到了很高的评价。有些学者评价杰克·韦尔奇时认为从1981年到1999年的近20年的时间里作为CEO对GE公司在三个方面做出了很大贡献：第一，建立了企业文化；第二，从摩托罗拉引进6个σ；第三，建立了电子商务系统。所以他被称为世界商业领袖。5/30/20244艾瑞咨询统计数据

2013-01-3108:12:40

5/30/202455/30/202465/30/20247工业和信息化部《电子商务“十二五”发展规划》2012-03-27

具体目标是：电子商务交易额翻两番，突破18万亿元。其中，企业间电子商务交易规模超过15万亿元。企业网上采购和网上销售占采购和销售总额的比重分别超过50%和20%。大型企业的网络化供应链协同能力基本建立，部分行业龙头企业的全球化商务协同能力初步形成。经常性应用电子商务的中小企业达到中小企业总数的60%以上。网络零售交易额突破3万亿元，占社会消费品零售总额的比例超过9％。

5/30/20248第四章电子采购所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式,也称网上采购.当前最具发展潜力的企业管理工具电子采购的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即EDI，近年来，全方位综合电子采购平台的出现，进一步推动了电子采购的发展5/30/20249一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性效率低、成本高低效率的商品选择过程费时的手工订货操作冗长的采购周期昂贵的存货成本和采购成本不规则采购易产生腐败现象5/30/202410（二）电子采购的优点节省采购时间，提高采购效益采购成本显著降低优化了采购及供应链管理加强了对供应商的评价管理增强了服务意识，提高了服务质量增加交易的透明度，减少“暗箱操作”

跳过5/30/202411位于美国波士顿著名的Mercer管理顾问咨询公司，分别就施乐、通用汽车、万事达信用卡三个极具行业代表性的企业，作了详尽的电子化采购调查，比较了其运用互联网技术前后的采购流程成本控制。

（1）施乐（下降83%）（2）通用汽车（下降90%）（3）万事达信用卡（下降68%）5/30/202412二、电子采购的模式（一）卖方一对多模式供应商在互联网上发布其产品在线目录，采购方则通过浏览来取得所需商品的信息，以作出采购决策，并下订单.1.优点：对于买方而言，访问容易，且无需任何投资。2.该模式的不足：（1）对采购方来讲，需要大量访问网站（2）当一个产品对不同的采购方价格可能不同的时候，就需要采用个性化的、有限制的、有预先谈判的目录，或者采用加密的目录供应商采购方采购方采购方采购方一种网页，它提供了供应商销售和供应的产品和服务的有关信息，并且它也支持在线订购和支付5/30/202413（二）买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。采购方供应商供应商供应商供应商5/30/202414好处是快速的客户响应、节省采购时间和利于对采购过程进行控制和跟踪。缺点是大量的资金投入和维护成本。买方一对多模式适合大企业的直接物料采购（1）大企业一般已运行着成熟可靠的企业信息管理系统（2）大企业往往处于供应链的核心地位，供应商数量少且关系稳定（3）大企业有足够的能力担负建立、维护和更新产品目录的工作5/30/202415（三）第三方系统门户门户是描述在Internet上形成的各种市场的术语。也称为电子市场。电子市场是一个网站，多个买方和卖方能够在网站相遇，并进行各种商业交易。基于电子市场，采购员的工作变得较为自如，采购方很容易针对某一特定产品或服务来评估所有的潜在供应商，然后作出决定。5/30/202416电子市场的类型（1）垂直门户（VerticalPortals）是经营专门产品市场或专注于某一领域（或地域）。如专注于IT领域的“中关村在线”，专注财经的“东方财富”，专注体育的“虎扑ba”，还有携程旅游网站、搜房网、51job等（2）水平门户（HorizontalPortals）是集中了种类繁多的产品的门户。如Ariba

、CommerceOne、FreeMarkets都是水平门户。阿里巴巴集团的业务属于什么？5/30/202417第三方采购系统有以下不同类型

（1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。

（2）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护

（3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易。

5/30/202418（四）企业私用交易平台企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少沟通的时间和成本，使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、电子表格与产品设计5/30/202419(五)反向拍卖一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竞价购得商品，此时一般采用加价式竞价决定最终购买方和购买价格反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竞价来争取订单。一般采用减价式竞价决定最终供应商和价格。5/30/202420反向拍卖1要采购产品X100，公开的起价是每件产品25英镑，喊价幅度为5美元。供应商A的标书出价是提供100件产品，每件25英镑供应商B的标书的出价是提供50件产品，每件20英镑供应商C的标书的出价是提供50件产品，每件15英镑拍卖的结果是：供应商A败出供应商B以每件20英镑销售50件供应商C以每件15英镑销售50件5/30/202421反向拍卖2要采购产品100件，公开的起价是每件产品25英镑，喊价幅度为5美元。供应商A的标书出价是提供100件产品，每件25英镑供应商B的标书的出价是提供100件产品，每件20英镑供应商C的标书的出价是提供100件产品，每件20英镑供应商C以每件20英镑销售100件，因为供应商C的地理位置较之供应商B更接近采购方5/30/2024221.反向拍卖的优缺点反向拍卖的优点：（1）提高速度（2）节约成本5/30/202423案例分析：自酿苦酒Rollersplc（公共有限公司）每周组装10000个传送带的滚子。滚子由一个软钢外套、两个压铸成型的滚子端盖、一根心轴和两个滚珠轴承组成。因为滚子里面充满润滑油，所以用两个被圆唇片固定就位的密封件将其密封住。压铸的滚子端盖一次订货50万件，按及时系统要求供货。Rollersplc可以从它有多年供应关系的Arena压铸车间订货并额外采购模具.它们的采购任务由一个设计描图员RayHarrison来承担。公司的董事长TomUnsworth已经获悉通过反向拍卖从潜在供应商投标中可以节约采购费用。5/30/202424于是，他指示Ray去邀请可能替换的供应商来参加反向拍卖的投标，并强调每个压铸件的价格少0.01磅，对一个50万件压铸件的合同来讲就可以节约5000英镑。因此，Arena公司和其他四个从目录中随机挑选出来的压铸件公司被通知准备递呈投标书。四个公司中一个投标者Supercasting公司提供的报价比Arena公司提供的最低报价还要低0.05英镑。而且还提供模具，这些模具可以留下来作为压铸件的资产而无需收费。Arena公司表示它不能满足这个标的，而且提醒到：在过去的四年中它向Rollersplc的供货中没有退回过一件有问题的铸件，他们也从来没有延迟交货。然而，Tom强调不能丢失对每个滚子有0.1英镑的节约这样一笔有竞争力的生意。5/30/202425当第一批2万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻烦就接踵而来。它的直径有点小，所以不能达到与滚子端盖紧密配合。这需要三周时间来补救，因为需要重新制作模具，尽管Rollersplc有可供一周使用的缓冲库存，但问题是剩下的两周将没有滚子可以组装出来，因此，Rollersplc的客户不得不寻找替代供应商。Supercasting公司方面还有两起罢工，每一起持续时间为一周，而且每一起都会引起生产线瘫痪。Tom只能再与Arena公司接触，看看他们能否解围，但是他们已经把原来保留给Rollersplc公司的生产能力用于另一渠道来的订单。与此同时，客户抱怨说，Supercasting公司提供的滚子端盖很容易断裂而造成润滑油泄露。5/30/202426问题：1.Tom和Ray犯了哪些过失和失误？2.为了摆脱目前的困境，应该怎么办？5/30/202427反向拍卖的缺点过分关注价格，忽视与供应商的关系2.实施反向拍卖应注意的问题注意反向拍卖的适用条件前期与供应商充分接触与沟通保留一定的订单处置灵活度涉及战略合作关系，供应商配合开发的器件，要避免采用反向拍卖的方式跳过5/30/202428采用反拍卖采购应具备的条件采购品为非独占性产品，产品具备三个以上的供应商产品供大于求，处于买方市场批量性采购，对中标者有足够吸引力采购标准确定的主动权在采购商

成功案例返回5/30/202429案例：反向拍卖2000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标底为1986+5%万美元，采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等30种零部件（共96种规格）。这些采购品符合了上述的采购特点。联合技术公司采用反拍卖技术与中国企业进行谈判，采购工作自8月7日开始，历时43天，最终全部采购以1251万美元完成，节约采购成本37%，计735万美元，相当于中国企业要多销售14700万美元产品。

返回5/30/202430小资料英国式拍卖：对某一给定的货项出价，并不断被更高的出价所取代，直到该货项获得最高的价格荷兰式拍卖：英国式拍卖不适合要销售上千种货项给许多买家的场合。在荷兰式拍卖过程中，拍卖商从高价开始喊起，随后一步步降价，直至收到一接受该价格的投标。而该中标者可以决定是否以此价买下全部或部分货项。然后拍卖商在当前这批货中对剩下的货项提高喊价，随后再一次步步降低喊价，重复上述过程，直至这一批货物中所有货项都拍卖完，或者喊价达到保留的底线价格为止。

小资料Google5/30/202431小资料：Google2004年Google在纳斯达克IPO时，用这种方法确定的发行价格为：85美元。一方面可以让更多的小投资者有机会购买该公司的股票，并直接将股票送到散户手中，避免股票上市之初出现大幅上涨；另一方面，可获得市场能承受的最高价格，公司也将获得市场最大的回报。但结果依然出人意料，上市第二天股价还是猛