销售部清欠考核制度

PAGE销售部清欠考核制度一、总则1.目的为加强公司销售部应收账款的管理，提高资金回笼速度，降低坏账风险，特制定本清欠考核制度，确保公司销售业务的健康、可持续发展。2.适用范围本制度适用于公司销售部全体员工，包括销售人员、销售主管及销售经理等。3.考核原则公平公正原则：对所有销售人员的清欠工作进行公平、公正的考核，确保考核结果真实反映工作绩效。激励约束原则：通过合理的考核机制，激励销售人员积极开展清欠工作，同时对清欠不力的人员进行相应约束。目标导向原则：以应收账款的回收目标为导向，明确考核标准和要求，促使销售人员努力完成清欠任务。二、清欠工作职责1.销售人员职责负责与客户签订销售合同，明确付款方式、付款期限等条款，并确保合同的有效性和可执行性。在销售业务发生后，及时跟进客户的付款情况，按照合同约定催收货款，定期向客户发送催款通知，保持与客户的良好沟通。对逾期未付款的客户进行详细分析，找出原因，采取有效的催款措施，如上门催收、法律诉讼等，并及时向销售主管汇报清欠进展情况。协助销售主管和财务部门进行应收账款的核对和清理工作，提供相关的销售合同、发货凭证、对账单等资料。2.销售主管职责负责组织和指导销售人员开展清欠工作，制定清欠计划和目标，并监督计划的执行情况。定期分析销售部的应收账款情况，对逾期账款进行重点监控，及时发现问题并采取相应措施解决。协调与其他部门（如财务、法务等）的关系，为清欠工作提供必要的支持和协助。对销售人员的清欠工作进行考核和评价，根据考核结果进行奖惩，激励销售人员提高清欠工作效率和质量。3.销售经理职责全面负责销售部的清欠工作，将清欠工作纳入销售部整体工作目标，确保清欠工作与销售业务的协调发展。制定销售部清欠工作的政策和策略，为清欠工作提供指导和支持。对重大逾期账款亲自参与催收，协调公司内外部资源，推动清欠工作的顺利进行。定期向上级领导汇报销售部清欠工作情况，根据公司整体经营目标调整清欠工作重点和方向。三、清欠考核指标1.应收账款回收率计算公式：应收账款回收率=（本期实际收回的应收账款金额÷本期应收账款余额）×100%考核标准：根据公司年度经营目标，设定应收账款回收率的具体考核指标，如年度回收率不低于[X]%。销售人员应努力提高应收账款回收率，每季度末进行一次考核，实际回收率达到考核指标的给予相应奖励，未达到的进行相应处罚。2.逾期账款率计算公式：逾期账款率=（逾期应收账款金额÷应收账款总额）×100%考核标准：设定逾期账款率的控制目标，如逾期账款率不高于[X]%。每月对逾期账款率进行统计分析，对于逾期账款率过高的销售人员，要进行重点关注和督促整改。连续两个月逾期账款率超过控制目标的，给予警告处分；连续三个月超过控制目标的，扣发当月绩效奖金。3.坏账损失率计算公式：坏账损失率=（本期实际发生的坏账损失金额÷本期应收账款余额）×100%考核标准：严格控制坏账损失率，将其纳入考核指标体系。如年度坏账损失率控制在[X]%以内。对于因销售人员工作失误导致坏账损失的，要追究其责任，并根据损失金额的大小给予相应的经济处罚。4.清欠工作及时性考核标准：根据销售合同约定的付款期限，对销售人员的清欠工作及时性进行考核。要求销售人员在付款期限到期前[X]天开始催收，确保在逾期前收回货款。对于未能及时开展催收工作导致逾期的，给予相应扣分处罚；对于及时收回货款，避免逾期的给予加分奖励。四、清欠考核周期与方式1.考核周期月度考核：每月末对销售人员的清欠工作进行初步考核，统计各项考核指标完成情况，作为当月绩效奖金发放的依据。季度考核：每季度末对销售人员的清欠工作进行全面考核，综合三个月的考核结果，对销售人员进行季度评价和排名，作为季度奖励和晋升的参考。年度考核：每年末对销售人员的清欠工作进行年度考核，根据全年各项考核指标的完成情况，确定年度考核等级，作为年度奖金发放、评优评先及岗位调整的重要依据。2.考核方式数据统计：由财务部门负责提供应收账款回收情况、逾期账款情况、坏账损失情况等相关数据，销售部门负责对销售人员的清欠工作过程进行记录和统计，如催款通知发送记录、客户沟通记录等。客户评价：定期向客户发送满意度调查问卷，了解客户对销售人员清欠工作的评价，包括沟通态度、催款及时性、解决问题能力等方面，客户评价结果作为考核的参考因素之一。上级评价：销售主管和销售经理根据日常工作观察和了解，对销售人员的清欠工作表现进行评价，包括工作态度、工作能力、团队协作等方面，上级评价占考核总分的一定比例。五、清欠考核评分标准1.应收账款回收率评分标准实际回收率达到考核指标的，得100分。实际回收率每低于考核指标1个百分点，扣5分，扣完为止。实际回收率高于考核指标5个百分点及以上的，给予额外加分，每高1个百分点加2分。2.逾期账款率评分标准逾期账款率未超过控制目标的，得80分。逾期账款率每超过控制目标1个百分点，扣5分，扣完为止。逾期账款率连续三个月为0的，给予额外加分20分。3.坏账损失率评分标准坏账损失率未超过控制目标的，得80分。坏账损失率每超过控制目标0.1个百分点，扣5分，扣完为止。如因销售人员工作失误导致重大坏账损失的，该项得0分，并追究相应责任。4.清欠工作及时性评分标准严格按照规定时间开展催收工作，未出现逾期情况的，得90分。每出现一次逾期催收情况，扣5分，扣完为止。对于及时收回大额逾期账款，避免公司重大损失的，给予额外加分20分。5.综合评分各项考核指标得分按照一定权重进行加权计算，得出销售人员的综合考核得分。权重分配如下：应收账款回收率占40%，逾期账款率占30%，坏账损失率占20%，清欠工作及时性占10%。六、清欠考核结果应用1.绩效奖金发放根据月度考核结果，发放当月绩效奖金。考核得分在85分及以上的，全额发放当月绩效奖金；考核得分在7084分之间的，发放当月绩效奖金的80%；考核得分在6069分之间的，发放当月绩效奖金的50%；考核得分低于60分的，不发放当月绩效奖金。季度考核结果作为季度绩效奖金调整和发放的依据。季度综合考核得分排名前[X]%的销售人员，给予季度绩效奖金上浮[X]%的奖励；排名后[X]%的销售人员，扣发季度绩效奖金的[X]%。年度考核结果作为年度绩效奖金发放的最终依据。年度综合考核得分排名前[X]%的销售人员，给予年度绩效奖金上浮[X]%的奖励，并优先考虑晋升和评优评先；排名后[X]%的销售人员，扣发年度绩效奖金的[X]%，并根据情况进行岗位调整或培训。2.岗位晋升与调整在同等条件下，年度清欠考核成绩优秀的销售人员优先获得岗位晋升机会。对于清欠工作长期不力，考核成绩连续处于末位的销售人员，公司将视情况进行岗位调整，如调至其他岗位或降低岗位级别。3.培训与发展根据清欠考核结果，对于存在清欠工作能力不足的销售人员，公司将有针对性地安排培训课程，帮助其提升清欠技能和业务水平。对于清欠工作表现突出的销售人员，公司将提供更多的学习和发展机会，如参加行业研讨会、专业培训课程等，以进一步提升其综合素质和能力。七、清欠奖励与处罚1.奖励清欠标兵奖：对于年度清欠考核成绩排名第一的销售人员，授予“清欠标兵”称号，并给予一次性奖金奖励[X]元。特别贡献奖：对于在清欠工作中表现突出，成功收回大额逾期账款或避免重大坏账损失的销售人员，给予特别贡献奖，奖金金额根据实际贡献大小确定，最高不超过[X]元。团队协作奖：对于在清欠工作中积极配合团队成员，共同完成清欠任务，且团队清欠指标完成情况优秀的销售团队，给予团队协作奖，奖金总额为[X]元，由团队成员自行分配。2.处罚警告处分：对于清欠工作不力，逾期账款率连续两个月超过控制目标或出现其他严重问题的销售人员，给予警告处分，并责令其限期整改。扣发绩效奖金：根据清欠考核结果，按照规定扣发销售人员的绩效奖金，以激励其改进工作。经济赔偿：对于因个人原因导致公司坏账损失的销售人员，除扣发绩效奖金外，还将根据损失金额的一定比例要求其进行经济赔偿，赔偿比例最高不超过损失金额的[X]%。解除劳动合同：对于清欠工作严重失职，给公司造成重大经济损失或恶劣影响的销售人员，公司将依法解除劳动合同，并追究其法律责任。八、清欠工作流程与规范1.合同签订环节销售人员在与客户签订销售合同前，应仔细审核客户的信用状况和付款能力，对于信用不佳或付款能力存在疑问的客户，应要求其提供担保或采取其他风险防范措施。在合同中明确约定付款方式、付款期限、逾期付款责任等条款，确保合同条款清晰、明确、合法有效，为后续的清欠工作提供有力依据。2.发货环节销售部门应按照合同约定及时安排发货，并确保发货凭证的准确、完整。发货凭证应包括发货日期、货物名称、数量、规格、金额等信息，同时注明客户名称和合同编号。在发货后，销售人员应及时将发货信息告知客户，并提醒客户按照合同约定付款。3.催款环节销售人员应在付款期限到期前[X]天开始催收货款，通过电话、邮件、短信、上门拜访等方式向客户发送催款通知，提醒客户按时付款。催款通知应明确客户的欠款金额、付款期限、逾期后果等内容，并要求客户在规定时间内回复确认。对于逾期未付款的客户，销售人员应加大催收力度，每周至少与客户沟通一次，了解客户的付款计划和困难，协商解决方案。在催收过程中，销售人员应注意保留相关的沟通记录，如电话录音、邮件截图、拜访记录等，以备后续查询和使用。4.对账环节每月末，销售部门应与财务部门核对当月的应收账款情况，确保双方数据一致。核对内容包括销售合同、发货凭证、收款记录等。对于存在差异的应收账款，销售部门和财务部门应共同查找原因，及时进行调整和处理。销售部门应定期向客户发送对账单，与客户核对账目，确认双方的债权债务关系。对账单应详细列出客户的欠款明细、还款记录、余额等信息，并要求客户签字确认。5.逾期账款处理环节对于逾期超过[X]天仍未付款的客户，销售部门应及时启动逾期账款处理程序，制定专门的清欠方案。清欠方案应包括分析逾期原因、确定催收措施、明确责任人和时间节点等内容。对于金额较大的逾期账款，销售部门应及时向销售主管和销售经理汇报，并组织相关人员进行专题研究和决策。根据清欠方案，销售人员应采取有效的催收措施，如加大催收频率、上门催收、发送律师函、申请财产保全、提起法律诉讼等。在采取法律诉讼等措施时，应及时与法务部门沟通，确保程序合法合规。销售部门应定期跟踪逾期账款的处理进展情况，及时调整清欠方案，确保清欠工作取得实效。九、清欠工作监督与检查1.内部监督销售主管应定期对销售人员的清欠工作进行检查和监督，确保清欠工作按照规定的流程和规范进行。检查内容包括催款通知发送情况、客户沟通记录、对账情况、逾期账款处理情况等。财务部门应加强对应收账款的日常监控，及时向销售部门反馈应收账款的动态信息，协助销售部门开展清欠工作。公司内部审计部门应定期对销售部的清欠工作进行审计，检查清欠制度的执行情况、考核结果的真实性和准确性等，发现问题及时提出整改意见。2.