药品ABC分类管理标准样本

药物ABC分类管理规范

1.0目

为明确规定公司药物ABC分类管理，以便各部门对各类药物定位、管理有清晰意识，并在实

际操作中认真执行，全面提高公司效益，特制定本管理规定。

2.0合用范畴

公司采购部、各门店、财务部、配送中心、电脑部。

3.0有关文献

（无）

4.0名词解释

药物ABC分类管理是依照药物对超市销出贡献度及顾客对药物自身需求

度来对药物进行A.B.C类分类管理，通过对A类药物优先引进、优先订货、优先收货、优先

陈列、优先结付，使A类药物产生更高效益。同步通过对C类药物调节，逐渐裁减滞销药物,

从而达到药物优化组合。

在系统中，咱们规定：

每月销售金额占总销售金额70%比例药物为当月A类药物

每月销售金额占总销售金额20%比例药物为当月B类药物

每月销值金额占总销伙金额10%比例药物为当月C类药物

5.0职责

5.1电脑部：负责每月25日打印当月ABC类药物报表，以便各部门能依照

当月ABC药物进行相应管理

5.2采购部：依照ABC类药物报表，加大与A类药物供应商谈判力度，争

取更多A类药物促销

动，或争取A类药物更好合伙条件。同步对C类药物进行分析和调节，并逐渐裁减持续4

周无销售C类药物

5.3营运部：各门店店长依照各门店ABC类药物报表，调节药物陈列和库

存，保证A类药物均有较好陈列，加大A类药物订货量，保证A类药物库存；同步C类药物

陈列和库存。

5.4财务部：依照ABC类药物报表，优先对A类药物供应商结款，并可采

用优惠结算办法。同步慎重考虑对C类药物供应商进行结付。

5.5配送中心：依照ABC类药物报表，优先对A类药物收货、配货，同步

检查C类药物库存，并对采购部、财务部提出库存调节意见。

6.0作业程序

6.1每月25口电脑部打印当月ABC类药物报表，涉及：

6.1.1交总经办、财务部、配送中心

《超市每月A类药物明细表》

《超市每月销售前100名药物明细表》

《超市每月销售后100名药物明细表》

6.1.2交各门店店长

《各店每月A类药物明细表》

《各店每月销化:前100名药物明细表》

《各店每月销售后100名药物明细表》

6.1.3交采购部

《各部门每月A类药物明细表》

《超巾每月销售前100名药物明细表》

《超市每月销售后100名药物明细表》

6.2每月26日至30日，采购部确认ABC药物品项

6.2.1确认各部门当月ABC药物分类

6.2.2分析上月ABC药物销售业绩状况，重点分析A类药物销售、毛利、

库存与周转次数

6.2.3依照A类药物排名及供应商支持力度，提出下月A类药物端架、

堆头筹划，提出A类药物促销筹划

6.2.4依照实际状况提出C类药物调节方案，涉及换货、退货、降价及

其她促销方式

6.3每月3日前，营运、采购、财务、配送中心进行讨论，提出本月ABC药物执行

方案

6.3.1拟定当月A类药物端架、堆头陈列筹划

6.3.2通过A类药物促销筹划

6.3.3通过C类药物调节方案

6.3.4上月A类药物业绩检讨及C类药物调节方案总结

6.3.5上月ABC药物库存及结算总结及本月ABC类药物库存及结算执行注意事

项

6.4每月3日至8日，各门店店长依照当月ABC类药物调节陈列

6.4.1保证A类药物陈列在较好位置并有2-4个排面

6.4.2对门店销售前100名药物要陈列在端架上或黄金陈列位置上不少于4个

排面

6.5每月3日至20日，采购与供应商进行谈判，拟定

6.5.1A类药物促销活动及优惠政策

6.5.2C类药物调节方案，涉及退货、换货及降价解决等

6.6每月3日至次月2日，各门店店长、采购要注重A类药物订货，保证有不少于

3天存货（生鲜药物除外），销售前100名药物禁止非供应商因素缺货

6.7每月3日至次月2日，配送中心按照当月ABC类药物报表，优先对A类药物收

货、配货，同步检查C类药物库存，并对采购部、财务部提出库存调节意见

6.8每月5日至10日，采购部报上月A类药物优先结付供应商名单及C类药物延迟

支付供应商名单

6.9财务部核对采购部提交A.C类供应商名单，并依照核准后供应商分类进行结付

7.0罚则

7.1电脑部未能准时提供ABC类药物有关报表，罚款元

7.2采购部未能准时提交ABC类药物促销筹划，罚款元

7.3营运部各门店店长对门店销售前100名药物陈列不能达到规定，罚

款元；

7.4由于门店（或采购）订货不及时或数量局限性而导致销售前100名药物缺货，门

店店长（或采购）罚款元

7.5配送中心对A类药物供应商没有优先收货而导致损失，罚款元

ABC分析法

-04-1313:49

ABC分析法（ABC-Analysis）作为库存管理技法从1951年由GE公司迪基开发出来后来，在

各公司迅速普及，运用于各类实务上，成效卓著。

ABC分析是根据〃相应价值大小投入努力〃来获得非常有效管理分析法。ABC分析基本可

溯自巴雷特分析（ParteoAnalysis）。巴雷特在1897年研究社会财富分派时，收集各种国

家收入记录资料，得出收入与人口规律，即占人口经重不大（20$）少数人收入占总收入大

某些（80%）,而大多数人（80$）收入只占收入很小某些（20$）,所得分布不平等，她提

出了所谓〃核心少数和次要大数"关系，用来表达这种财富分派不平等现象记录图表称为巴

雷特曲线分布图。后来美国通用电气公司董事长迪基通过对该公司所属某厂库存物品通过调

查后发现，上述原理合用于存储管理，将库存物品按所占资金也可提成三类，并分别采用

不同管理办法和采购、存楮方略，特别是对重点物品施行ABC分析重点管理原则。ABC分析

在原理上与巴雷特分析相似，但是，在恰当区别对象、变化管理重点论点上具备重要意义。

ABC（A类品占金额高重点管理，B类品点金额中档次重点管理，C类品点金额最低普

通管理）分析不但只用于走存管理，其对采购管理也合用，运用ABC分析法依照不同类药物

采用不同办法，特别在采购手续、采购方式选取、供应商选取等方面实行ABC分类重点管理,

将为公司采购部门带来更高效率。或许其她经营方式公司可以由销售部门同步承担采购职

能，采用购销一体制，但连锁营公司必要集中统一采购，这是由连锁经营自身特点决定。连

锁经营作为一种依托原则化经营、原则化店铺展开发展类型，原则化是其生命力所在。原则

化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外，原则化药物是核心某些。而药物获得

由采购来实现。试想如果由各分店自行采购，自行决定药物构造、种类、品质和价格，连锁

分店和老式单店公司尚有什么差别？统一经营战略安排从何谈起？此外连锁公司多店铺、广

地区经营方式对采购配送形成子不同于单店经营特色规定，需要由统一规划安排采购、加

工、配送体系，即满足各分店在地区上、品质上、数量上不同规定，又能做到经济合理地运

筹进货、运送、加工、保管、配送业务，比起单店公司，在药物从采购到销售过程中职能分

化和协调限度要深，所需组织管理水平也要高得多。

因而，连锁公司在管理分工安排上，采购工作应由专职采购部门和采购人员负责，对

药物经营筹划和总药物经营构造，公司重要负责人要过问和把关。为了防止浮现总部集权及

采购部门一次性无重点采购，专职采购部门必要针对药物不同分类施行不同采购手续。，对

于A类重点药物采购应先做重点预测，并在采购前提出采购申请，由最高管理者决定，对

于B类药物品种、构造调节及采购权应由采购部门中层管理者决定，而C类药物采购权限则

属于中层管理者如下或者专职采购人员。这样从整体来讲，配合各阶层管理能力与管理重要

度，分别按责任放权限施行采购分权制，能提高管理效率。

2、ABV分析在采购方式上应用实际销售过程中经常可以看到这样现象，畅销品

种上市后不久被抢购一空，变成脱销品种。想象中似乎天经地义，其实恰恰相反。药物构成

重量最大某些往往是连锁店最具代表性、并决定公司形象、左右公司竞争实力核心品种或品

目。这一某些品种保证源源不断供应，公司药物经营构造才实际存在。采购上能否做到迅速

补充货源是衡量采购业务水平•种重要指标。现实生活中之因此畅销品会变成脱销品，就是

由于公司没有迅速补充能力。采购能否实现迅速补货，很重要一点是选取对的采购方式，

当前许多连锁公司对所有药物基本上都采用经济批量订货办法，即在一定期期商吕需求量

可以精确预测状况下选取最经济一次进货批量。但这种订货方式并不是最佳，一方面，在买

方积极经济条件下，同类药物代替品越来越多，上一次采购药物很也许被下一次采购同类

代替品所取代。另一方面，下一期药物需求量不也许非常精确地预测出来，而这正是进行经

济批量订货前提条件。第三，对重要限度、走货量、出货速度不同药物采用同一种订货方式,

不但增长仓储费用并且占用不必要资金，显然是不合理。

应用ABC分析法拟定药物品目重要限度，依照不同销售额及销售量拟定不同销售额及

销售量拟定不同订货方式，不但能有效地减少库存成本，并且可以最大限度地防止各类药

物断档、脱销。图4所示，依照ABC分析法，A类药物所占金额比重最大，数展所占比重最

小，应加强管理，准时订货，积极促销，防止积压和缺货，应采用定期不定量订货方式；而

消费金额较小，数量比得较大B类药物，应按照经营方针，适时调节库存水平，可以酌情

大量订货，减少订货次数、节商定货费用，采用订货点订货方式并可按照大类药物进行控

制；C类药物所占金额最小，品种种类繁多，应当采用定量订货方式，一次性集中大量进

货，以较高库存来节约订货费用。

3、ABC分析在供应商选取上应用普通人们以为，售价高药物毛利率贡献也大。

但如果应用ABC分析法原理来分析调查各类药物毛利涧贡献度差别，可以看出事实上售价

低药物利润贡献度大。这是由于售价高药物购买频率低，周转速度慢，毛利率虽高但由于周

转速度缘故实际带来毛利额同等额度资金前提下反而低于低伐价品种。

依照上述原理，分别就销售量、销售额、品种数、毛利额等关于项目，按品种、价格

数、毛利额等关于项目，按品利价格、供应商一一作相应分析，比较哪些供应商对本公司

药物采购贡献大，从而决定供应商选取，进而对不同供应商进行不同规定重点管理。

ABC分析法是极为简朴且有效管理手法，其重点管理原则不但只用于库存管理、采购

管理、其在人事管理、工程管理、品质管理、成本管理等各管理领域都能合用。

陈列药物注意点

将药物个性与人类所拥有视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉等感觉器官结合在一起，产生有效

反映，是每个店铺所追求，

譬如，把任何药物都视作重点药物来展示陈列情形：

①以最显眼状态来陈列。

②衣料品以能触摸为重点。

③唱片及音响等通过优美声音使得顾客对药物表达出需求反映。

④化妆品以香味招揽顾客。

⑤食品以试吃方式使顾客产生购买行动。

像这些药物五感办法就是强烈增进药物销售最大因素。

再者以其她观点来用于各个店铺时，重点药物展示陈列如下：

(1)视觉

留意视觉上高兴、雅致、感觉好氛围，并且进行显眼及易选取陈列。

(2)触觉

触觉使顾客感到药物就在身旁，进行亲切触感展示。

⑶听觉

考虑适合顾客及药物令人感到高兴店内音乐。

（4）嗅觉

嗅觉，使顾客可以闻到散发新鲜香味。

（5）味觉

通过药物组合及装饰体现出不同味道陈列。

这种制造卖场冰境工作是非常重要，它会使陈列发挥更大效用。

药物价格标记管理与原则

（-）价格标记概念

超市中所有用来传达和表达药物销售价格标记，为价格标记。

（二）价格标记种类

1.货架价格标签：用于陈列药物货架上，普通是可以活动，前有批示方向。基本用于

表达在正常销售货架上药物价格。由于药物不同类型价格，价格标签多有几种不同颜色以分

别表达不同价格。

2.价格牌：用于表达促销区域药物价格信息。普通价格牌尺寸比较大，规格原则，多

用电脑打印好数字翻牌构成。

3.POP广告：普通是门店企划部用人工手写POP广告，广告纸规格原则，字体原

则，信息也比较丰富，除必要药物品名描述、规格和价格外，还涉及其她内容，形式活泼幽

默，极富吸引力。

4.价格吊牌：指服装、鞋类等药物，由于很难采用同一药物标价方式，必要采用单品

标价方式，因而每一种药物上都必要有具有价格信息价格吊牌。吊牌价格可以印刷或用打价

枪粘贴，但所有价格要与系统扫描价格一致。

（三）价格标记管理与原则

1.货架价格标签

（1）内容：药物名称、产地、级别、规格、含税价格、计价单位、售价、大组号/小

组号、条形码、货号、供应商编号等。

<2）所有价格标签都是原则，不同颜色用来表达不同价格类型。如红色代表快讯广告

药物价格，绿色代表正常药物价格，蓝色代表清仓药物价格等。

（3）位置：价格标签只用在货架上所有陈列药物价格表达。普通粘贴在货架层板上或

放置价格轨道（或价格托牌）里，位置在该药物排面最左端；标签方向优先选取向上，只有

在某些药物价格标签无法向上或不以便顾客观看时，才使用向下方向进行标示。

（4）原则：

大价格标签必要是通过木地物价管理政府机关批准价格标签才可以使用。

火价格标签只能由CSC电脑中心办公室打印，不能用手写。

*药物一种陈列位置只能有一种对的价格标签。

火价格标签必要是对的价格，规格与价格类型一致，数据与系统、广告价格随时保持一

致。

火价格标签必要是清晰、干净、完整、可扫描。

*价格标签在货架上位置不许随意移动，必要遵循陈列图进行。

*价格标签类型使用必要对的，价格标签方向必要对的，当有两个方向时，必要将其

中一种不对的方向去掉。

夫价格标签必要在系统新价格执行非营业时间，进行打印和更换。

火价格标签实行申请程序，在CsC电脑中心办公室打印。

*价格标签只能由正式职工进行更换，实习生、促销人员不得更换价格标签。

火过期作废价格标签，必要进行解决，超市任何其她地方、任何时间不行有散落价格标

签。

*因楼面人员工作失误导致价格错误和价格损失，珞按有关程序进行解决。

价格标签制作程序

打印申请——cSC打卬——CSC分发

程序解释：

*打印申请：楼面人员填写“价格/标牌申请单”，主管批准申请，交到CSC。

火CSC打印：CSC人员依照紧急限度在最短时间内打印。

*CSC分发：CSC将打印0K价格标签分发到部门管理层文献栏中。

2.价格牌

（1）内容：药物名称、药物型号和规格、药物原价、药物现售价、药物价格FI期等。

（2）规格：标牌尺寸是原则，纸张和颜色以及印刷字体均有明确规定。如将标牌分为

小、中、大三种，小标牌用于1.2m高如下货架端架；中标牌用于2.3m高如下货架端架和两

个卡板面积如下（含两个）堆头；大标牌用于2.3m高以上货架端架和两个卡板面积以上堆

头。价格牌依照实际营运规定，可以是单面或双面，按价格不同，可以设计出不同标牌昂首,

如特价药物、惊爆药物、清仓药物等。

（3）位置：放在端架价格标牌位置，吊挂或置于不锈钢支架上，优先选取药物上方

50cM处，如需要放置在药物旁边或正中间等。

（4）原则：

火价格牌只能由CSC电脑中心办公室打印，不能川手写。

大价格牌必要是对的价格，规格与陈列位置一致，数据与系统、广告价格随时保持一

致。

"价格牌必要是清晰、干净、完整。

*所有价格牌放置位置必要是符合陈列原则或使用统一道具放置价格牌。

文价格牌可以在新价格执行前三天申请打印，并在新价格执行前一日非营业时间进行

更换。

火价格牌实行申请程序，在CSC电脑中心办公室打印。

火价格牌只能由正式职工进行更换，实习生、促销人员不行更换价格牌。

大过期作废价格牌，必'要当做垃圾及时进行解决。

火因楼面人员工作失误导致价格错误和价格损失，洛按有关程序进行解决。

价格牌制作程序

打印申请一一cSC打印一一CSC分发

程序解释：

*打印申请：楼硕人员真写“价签/标牌申请单”，主管批准申请，交到CSC。

火CSC打印：CSC人员依照紧急程序在最短时间内打印。

火CSC分发：CSC将打印OK价格标签分发到部门管理层文献栏中。

3.POP广告

（1）内容：重要是药物品名、简朴描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图

等。

（2）规格：POP广告纸张规格、颜色是原则，用来书写价格数字是统一美术字体，由

企划人员进行制作，同步内容则符合楼面提出特别规定。普通可将POP广告分为小、中、

大三种型号。

（3）位置：P。P广.告不能放置在端架、货架上，只有陈列在规定位置。

（4）原则：

火POP广告价格牌实行申请程序，楼面经理批准，门店企划人员进行制作。

*非本超市自用POP广告，实行付费制作，每种型号费用按规定执行。

火POP广告只能用于促销或特价药物，或举办某种主题促销活动某药物（某类药物、

某公司药物），不能用于表达正常销售药物价格信息、。

*POP广告纸陈列原则位置是优先选取药物正上方，当正上方无法陈列时，选取在

不锈钢支架上陈列。

*P0P广告价格必要同系统中价格、广告快讯价格一致，活动内容必要与广告上描述

一致。

*POP广告由门店企划人员负责检查与否干净、完整、张贴完好，与否过期等。

火POP广告只能由正式职工进行张贴，实习生、促销人员不行张贴。

*因楼面人员工作失误导致价格错误和价格损失，洛按有关程序进行解决。

如卜.是某些各种规格广告纸使用详细原则：

小号广告纸

名称：小号广告纸（S——1）

规格：A4

用途：用于促销、特价、优惠药物

内容：品名、售价、原价、优惠药物

制作规定：两种颜色、红黑色、突出价格

陈列原则：小型堆头、陈列平台（篮）

中号广告纸

名称：中号广告纸（S——2）

规格：2号

用途：用于促销、特价、优惠药物

制作规定：两种颜色、红黑色、突出价格

陈列原则：原则堆头

大号广告纸

名称：大号广告纸（S——3）

规格：0号

用途：用于促销药物、广告活动、告示

内容：活动内容、期限、品名、售价、原价、单位/规格、插图

制作规定：五种颜色以内，有插图、突出阐明内容中重点

陈列原则：药物促销处、活动区域、兑奖处、超市入口等

彩色广告板

名称：彩色广告板

规格：B5或1/2B5

用途：用于阐明和冷柜药物促销

内容：品名、特点、售/原价、单位/规格等

制作规定：两种颜色，突出药物特点或价格

陈列原则：货架、展示台、样品右侧、冷柜药物陈列处附近

POP广告申请程序

使用部门申请一一批准/缴费一一广告制作一一广告验收

程序解释：

大使用部门申请：需要使用POP部门提出书面申请，填写申请单。

火批准/缴费：由管理层进行批准，若属于为供应商制作现场广告，需要缴费。

大提供制作信息：申请部门提供POP广告制作有关信息，涉及用途、规格、文字、价

格、插图基本规定等，广告制作人员审核与否符合公司原则或可否达到规定效果，与申请部

门进行信息综合、修改、添加等。

火广告制作：拟定详细制作主题后，进行POP广告制作。

*广告审核：广告制作完毕后，申请部门使用前，核查如下内容。

A、药物品名、规格描述与否对的。

B、价格、销售单位描述与否对的。

C、时间限制与否对的。

D、字体与否适中，消费者与否能看清。

E、字体与否容易辩认，消费者与否能持懂。

F、与否有错别字、不规范字。

4.价格吊牌

（1）内容：价格吊牌内容有药物品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售价格

等。

（2）规格：价格吊牌规格可以因店而异。有店是使用供应商药物上自带吊牌，只在吊

牌上销售价格，另一种是零售超市自行制作吊牌，规格、式样统一。

（3）位置：服装吊牌多在主唆头上，鞋类则在鞋眼处。

（4）原则：

"吊牌价格必要与系统中价格随时保持一致。

大吊牌必要采用一次性使用方式，破坏后不能与药物相连。

火吊牌必要采用一次性使用方式，破坏后不能与药物相连。

・吊牌必要与硬防盗标签在一起使用。

火吊牌上价格不能将其她重要内容，如成分、洗涤办法、供应商地址等遮盖。

*吊牌上价格必要是同一方向，如所有向上。

火服装类（男装、女装、童装、婴儿装）、睡衣、女士文胸、鞋类、毛绒玩具等需要吊

连锁经营药物组合与定位

-04-1614:02

连锁超市药物组合各种各样，药物定位又是一种动态过程，而这些让人眼花缭乱变化背后，

仍有规律和技巧可寻。

药物组合：广度与深度结合

药物组合又称药物经营构造。药物组合普通由若干个药物系列构成。所谓药物系列是指

密切有关一组药物。此组药物能形成系列，有其一定规定性。有药物系列，是由于其中药物

均能满足消费者某种同类需求而构成，如代替性药物（牛肉和羊肉）；有是其中药物必要配

套在一起使用或售给同类顾客，如互补性药物（手电筒与电池）；有也许同属一定价格范畴

之内药物，如特价药物。药物系列又由若干个产品项目构成，药物项目是指公司药物销售目

录上详细品名和型号。简言之，公司经营药物集合，即药物组合。

在超级市场中，食品占比例很大，也就是说，吃药物占了超级市场绝大某些货架。并

且，日用品中，家庭杂货占比例较大，居住文化品比例较小。

超级市场药物组合可以采用广度性和深度性相结合办法，所谓广度性就是增长药物系

列数量。一种超级市场药物组合广度越宽，其综合化限度就越高。所谓深度性，就是增长药

物系列内所包括各种药物项目数量。药物组合深度越深，其专业化限度和药物之间关联性越

强，药物组合广度性和深度性必要适度，必要依照超级市场特性和所处商圈条件来加以拟

定。

药物群是依照超级市场经营观念，用一定办法来集结药物，将这些药物组合成一种战

略经营单位，来吸引顾客增进销售。药物群并不代表详细药物，而是药物经营分类上一种概

念，药物群可以是药物构造中大分类、中分类、小分类，也可以是一种新组合。在超级市场

经营中，之因此把药物群提高到经营和战略地位高度，是由于顾客对某一家超级市场印象

或偏好，不是来自于所有药物，而是来自于某个药物群。如某家超市速冻小包装产品，品种

多，新鲜度高，某家超市星期六特价药物最实惠等。药物群给了消费者最初最直接印象，因

此超级市场经营者必要树立起“药物群是超市药物竞争战略单位”观念，依照消费者需求变

化，组合成有创意药物群，这种药物群可以打破药物本来分类，成为新药物部门。普通可采

用新药物群组合办法有：

按消费季节组合法。如在夏季可组合灭蚊蝇药物群，辟出一种区域设立专柜销售。在冬

季可组合滋补品药物群、火锅料药物群。在旅游季节，可推出旅游食品和用品药物群等。

按节庆日组合法。如在中秋节组合各式月饼系列药物群，在老人节推出老年人补品和用

品药物群，也可以依照每个节庆日特点，组适当用于送礼礼物药物群等。

按消费便利性组合法3依照都市居民生活节奏加快、追求便利性特点，可推出微波炉食

品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等药物群，并可设立专柜供应。

按药物川途组合法。在家庭生活中，许多用品在超市中也许分属于不同部门和类别

在使用中往往就没有这种区别，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新组合办法

推出新药物群。

由于当代化社会中消费者需求变化多样性，因此超级市场经营者必要能及时地发现消

费者变化特性，适时地推出新药物群，使药物战略地位不断地充实新内容。值得超市经营者

注意是，构成药物群药物品项，必要使消费者有一种选取内容，如药物级别、价格、用法等

都要做差别化配备。

药物定位：以消费者为中心

公司在目的市场、业态拟定了后来，就要考虑用什么样药物来满足FI的顾客需求，即要

进行药物定位。药物定位优劣将直接影响到连锁店销售额和在顾客心目中形象。并且药物定

位不是一种静态过程，它必要随着季节、潮流及顾客偏好等因素随时加以调节。

药物定位是指连锁公司对目的消费者和生产商实际状况动态地拟定药物经营构造，实

现药物配备最佳化，但值得注意是，连锁公司更倾向注重消费者利益，因此药物定位是公

司决策者对市场判断分析成果，同步又是公司经营理念体现，也是连锁公司通过药物来设

计公司在消费者心目中形象。药物定位涉及药物品种、档次、价格、服务等方面。

普通连锁店铺特别是便利店、连锁超市经营是大众寻常消费必须，因此其经营药物以大

众化、寻常必须、经常使用易耗为基本特性，但药物详细定位必要遵循相应原则，下面以连

锁超市为例加以阐述。

业态是药物构成决定因素。由于业态不同也就决定了连锁商店经营药物重点不同，超市

药物定位是食品和日惯用品，它们属于非耐用品和便利品，此类物品购买频率很高，最佳

接近消费区，而对当代零售业发展，连锁经营者应先问自己儿种问题，谁是我顾客？她

们到我这里来想买什么药物？我应当如何满足她们规定？

目的顾客因素分析。影响超市目的顾客因素诸多，除了心理因素、人口因素外，最重要

有地理因素。地理因素是指超市所处方位及周边环境，如：闹市区、居民住宅区、交通枢纽,

这些因素都会影响到目的颐客，也会变化或形成目的顾客购买习惯。因此，超市必要对地理

因素产生影响做评估，趋利避害，尽量运用地理因素影响吸引客流。人口因素指目的顾客性

别、家庭规模、收入水平、文化限度、年龄对顾客消费习惯和消费心理产生影响。心理因素

指随着收入水平和教诲限度提高，目的顾客心理因素越来越明显地影响到其消费习惯并进

而深刻地影响到超市药物定位，如果经营者察觉不到这种变化，那将失去一某些有较强购

买力顾客。

目的顾客需求设定。知己知彼，方能百战不殆，只有摸清目的顾客详细状况（有条件连

锁公司要专门为顾客建档），才干有针对性地组织药物服务，才干满足顾客消费需求。在对

影响目的顾客等因素做出了粗略分析后，按下列要素做进一步分析：一种家庭每天由谁外出

购物；一周外出购物次数；购物普通时间；喜欢何种环境购物；每次购买药物种类；平均消

费额；拟定适当价格带。价格带不是指单一品种价格，是其一类品种价格分布幅度，顾客层

次不同，对药物规定也不同，而超市普通适当于制定“适中价格”幅度战略。在价格带选取

上应当做到；品种数量适中，规格花色品种多，价格种类不能过多并且应集中于低价，价格

带尽量压缩，陈列量要充分，同步应注重如下几点：

低价位是必要，由于超市讲求是薄利多销，并同出售食品、寻常生活用品都必要是消费

者易于接受低价；价格种类尽量少，在低价位基本上，陈列品种宜集中，便于顾客从中选

取。有些超市品种繁多，消费者一进去就不知所措，挑选起来特别费时，反而产生负面效

应；价格带宜窄，各种药物价位幅度不适当过大，否则顾客就会在不同价格品种中间权衡，

影响药物销售效率，如果同类药物价格基本相近，顾客就容易做出购买决定；最后必要保持

充分陈列药物:一方面这是由连锁超市大批量销售特点决定；另一方面，如果浮现断档缺货,

顾客就得跑去此外地方购买新档药物，耗费顾客精力，使顾客对超市产生不满，这有违于

超市经营宗旨，不利于公司长远发展。

低价位是必要，由于超市讲求是薄利多销，并且出售食品、寻常生活用品都必要是消费

者易于接受低价；价格种类尽量少，在低价位基本上，陈列品种宜集中，便于顾客从中选取。

有些超市品种繁多，消费者一进去就不知所措，挑选起来特别贽时，反而产生负面效应；价

格带宜窄，各种药物价位幅度不适当过大，否则顾客就会在不同价格品种中间权衡，影响药

物销售效率，如果同类药物价格基本相近，顾客就容易做出购买决定；最后必要保持充分陈

列药物：一方面这是由连锁超市大批量销伐特点决定；另一方面，如果浮现断档缺货，顾客

就得跑去此外地方购买新档药物，耗费顾客精力，使顾客对超市产生不满，这有违了超市经

营宗旨，不利于公司长远发展。

低价位是必要，由于超市讲求是薄利多销，并且出售食品、寻常生活用品都必要是消费

者易于接受低价：价格种类尽量少，在低价位基本上，陈列品种宜集中，便于顾客从中选取。

有些超市品种繁多，消费者一进去就不知所措，挑选起来特别费时，反而产生负面效应；价

格带宜窄，各种药物价位幅度不适当过大，否则顾客就会在不同价格品种中间权衡，影响药

物销售效率，如果同类药物价格基本相近，顾客就容易做出购买决定；最后必要保持充分陈

列药物：一方面这是由连锁超市大批量销售特点决定；另一方面，如果浮现断档缺货，顾客

就得跑去此外地方购买新档药物，耗费顾客精力，使顾客对超市产生不满，这有违于超市经

营宗旨，不利于公司长远发展。

药物组合优化办法

-04-1613:27

药物环境分析法是把零售店药物分为六个层次，然后分析研究每一种药物在将来市场环境

中，它们销路潜力和发展前景，其详细内容有：

1.当前零售店重要药物，依照市场环境分析，与否继续发展；

2.零售店将来重要药物，普通是指新药物投入市场后能打开市场销路药物；

3.在市场竞争中，能使零售店获得较大利润药物；

4.过去是重要药物，而当前销路已FI趋要缩药物，零售店应决定采用改进，还是缩小

或裁减决策；

5.对于尚未完全失去销路药物，零售店可以采用维持或保存药物决策；

6.对于完全失去销路药物，或者经营失败新药物普通应进行裁减或转产。

（二）药物系列平衡法

药物系列平衡法是国外比较流行一种药物组合优化办法。它是把零售店经营活动作为一

种整体，环绕实现零售店目的，从零售店实力（竞争性）和市场引力（发展性）两个方面，对

零售店药物进行综合平衡，从而做出最佳药物决策。

药物系列平衡法可分四个环节进行：

1.评估药物市场引力（涉及市场容量、利润率、增长率等）；

2.评估零售店实力（涉及综合生产能力、技术能力,销售能力、市场占有率等）：

3.作药物系列平衡象限图；

4.分析与决策。

（三）四象限评价法（波1•顿矩阵法）

这是一种依照药物市场占有率和销售增长率来对药物进行评价办法，是由美国波士顿

征询公司提供一种评价办法。

由市场占有率和销售增长率这两个指标，以及它们组合，就会有四种组合方式，形成

四类药物。用图形表达，就构成四象限图。

火第1类药物，是市场占有率高，销售增长率高药物。很有发展前程，普通处在生命周

期成长期，它是零售店名碑或明星药物。对此类药物，零售店要在人、物、财诸方面予以支

持和巩固，保证其既有地位及将来发展。

大第2类药物j是市场占有串高，销售增长率低药物，能带来很大利润，是零售店当

前重要收入来源；；般处在生命周期成熟期阶段，它是零售店厚利药物。对此类药物应采用

努力改造、维持现状和提高赚钱对策。

火第3类药物，是市场占有率低，销售增长率高药物八此类药物在市场中处在成长期阶

段，很有发展前程，但零售店尚未形成优势，带有一定经营风险，因而叫风险或疑问药物。

对此类药物应当集中力量，消除问题，扩大优势，创立名牌。

火第4类药物，它市场占有率和销售增长率都低，阐明药物无利或微利，处在衰退期

了，它是零售店衰退或失败药物，应坚决地有筹划地裁减，并作战略上转移。

（四）资金利润率法

这是以药物资金利润率为原则对药物进行评价一种办法。

资金利润率是一种表达药物经济效益综合性指标；它既是一种表达赚钱能力指标，乂是

一种表达投资回收能力指标，它把生产一种药物劳动耗费，劳动占用和零售店经营管理成

果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效益综合反映。

应用这种办法，把药物资金利润率分别与银行贷款利率、行业资金利润率水平、同行业

先进零售店药物资金利润率、或零售店经营目的及利润巨的相对比，达不到目的水平，阐明

赚钱能力不高。

还可以把零售店各种药物（或系列药物）资金利润率资料按零售店经营目的及原则进行

分类，结合药物市场发展状况，预测资金利润率发展趋势，从而作出药物决策。

还可以把零售店各种药物（或系列药物）资金利润率资料按零售店经营目的及原则进行

分类，结合药物市场发展状况，预测资金利润率发展趋势，从而作出药物决策。

如何做种合格店K

-04-1613:21

_________店长，是店铺经营者，是门店灵魂人物，也是门店最核心因素。由于咱们都看到

同样一种便利店，不同店长管理，该店经营效果是有很大差别。因此，店长能力和素质是咱

们事业获得成功保证。

如何能做一种合格店长呢？

要做对的事。对于一种店长而言，必要具备辨认什么是店内最对的事，找到后并坚

持去做。对的事是符合长远目的，符合公司和员工主线利益。

要有经营意识。老式上店长是一线运作重要指挥员，重要负责制度贯彻执行，但这

不是一种完全意义上店长，店长需要主抓经营，要对整个店利润、销售负重要贡任。一切有

助于利润、销售增长做法都是可以尝试。

要有创新能力。要提高业绩，就必要依托创新意识和创新能力。特别在销售方面,

要敢「和热衷于通过尝试各种创新办法获得不断破记录销售额。店长需要在店内勉励全体员

工参加创新活动，为员工创造一种可以创新环境和氛围，只有全体员工智慧得到创造性发

挥，才可以实现店内经营目的。

坚持制度规范化。如果做为一名店长不坚持制度化管理，以为员工很辛苦，某些原

则可以放松，每天提高•点很难，但每天放松•点却非常容易。放松后将导制后患无穷。坚

持原则和质显可以提高员工能力和素质，可以带动和增进销售，因此做为一名店长必要成

为店内制度规范化榜样。

领导能力。再先进店长•种人也是无法使•种店获得成功，店长还必要赢得员工尊

重:和信赖，可以不断激发所有员工工作热情利创造力.要实现这些，店长需要做到：积极向

员工询问各种意见和建议；尊重和信任员工能力和创造性：关注员工个人成长和发展等。

积极心态。面对挑战性目的，面对激烈竞争，店长压力是最大，但作为店长无论遇

到任何困难，也不能在员工面前抱怨，由于店长情绪就是全店员工情绪。当你满腹牢骚时,

你员工已有了完不成目的借口和理由。因此，作为店长汶有退路，唯一选取是带领自己团队

不断创造更佳业绩。

连锁零售公司如何有效减少库存

-04-1314:10

库存管理对于零售公司重要性是众所周知，按照单店日销售额50万元，销售毛利率20乳

库存水平维持在销售1.5倍计算，一家拥有30家门店连锁零售公司每月投入在支持销售产

生存货资金至少需要5.4亿元,如果由于库存管理不善而使得这笔货款无法及时周转，给

公司钞票流导致巨大影响将是难以想象。因而对零售公司而言，经营其实是库存周转。

如何有效管理药物库存、加速库存周转呢？一方面咱们通过下面这个公式来分析影响库

存总金额变动要素：库存总金额=（药物A库存数量X进货价）+（药物B库存数量X进货

价）+…+（药物N库存数量又进货价）.

从上面这个公式咱们可以看到，影响库存总金额要素有3个，药物单品数量，单个药

物库存数量以及单个药物进货价格。任何一种要素变动都将引起库存总金额变动。考虑到药

物进货价格受市场影响因素不不大于零售商自身可控因素，在此咱们仅讨论零售商如何管

理与控制药物单品数量以及单个药物库存数量两个要素。

■要素1:药物单品数量

在门店里经常会看到这样现象：货架上药物拥挤不堪，同样或类似功能药物数量繁多，

但每种药物陈列面却很窄：标价签密密麻麻，无法和药物相应，消费者购买时•脸茫然无

从选取，单品数量过多是当前零售公司普遍存在问题。解决这个问题可以从如下3个方面入

手：

一、限定单品总数

限定单品总数指零售商设定容许销售药物单品总数，并限定一定比例浮动范畴，例如

10%o这项工作应当细化到每个门店以及每个品类，即以门店为基本单位来设定该店每个品

类单品总数。设定根据一方面是门店业态与定位，大卖场、原则超市以及便利店对单店单品

数量指标相差甚远，例如沃尔玛购物广场与山姆会员店，由于其业态与定位差别，购物广

场单店单品总数为2万左右，而山姆会员店则仅为4000个。另一方面是门店陈列空间，同

样是大卖场，6000平方米门店提供货架数量与陈列空间要远远少于1万平方米卖场。比外

还要考虑消费者特性及需求。依照不同门店商圈辐射范畴内目的消费群体消费需求与特性来

平衡门店不同品类单品数量。

二、建立新品引进管理制度

当前，许多采购将引进新药物作为互换条件，收取新品进场费以完毕公司下达费用指

标。又或者某些采购自身专业索质缺少，在新药物引进时受供应商左右。这些因素使得虽然

限定了单品数量，执行过程中仍会由于缺少新品引进控制而偏离，因而必要对新品引进进

行严格把关。

决定将一种新药物引进店内销售时，一方面要关注六个“对的”：对的产品，对的数量,

对的时间，对的质量，对的状态，对的价格。另一方面，引进新药物必要要实行严格申报审

批手续，详细理解新药物特性以及相应消费需求，店内类似药物销化:及库存状况，供应商

广告及促销支持，该药物预期销售与毛利等要素。此外尚有一种核心要素，就是要掌握一进

一出原则。即原则上每引进一种新药物，就应当从原有品类药物列表上删除一种问题药物

（例如滞销药物、过季药物或是即将停产药物等），这一原则可以依照实际销售、市场、季节

等因素恰当调节执行。

三、建立药物裁减制度

市场是动态，要将单品数量始终控制在限定浮动范畴内，定期对门店及品类单品数量

进行回顾并及时裁减问题药物是至关重要。

定期（频率以每月一次为宜）查看品类药物列表，对销售排名进行分析，找出滞销、过

季、销售不良等问题药物设定为备选裁减药物，制定清仓筹划逐个解决，以保证品类整体单

品数量保持在限定合理范畴内。

通过设定单品总数限额，严格管理新品引进，定期裁减问题药物，可以对•药物单品总

数进行管理，从而有效控制影响库存总金额一大要素。

■要素2:单个药物库存数量

当单个药物库存数量变大时，库存总金额会随之上升，导致单个药物库存数量过大（此

处讨论是指库存周转率低于所属品类库存周转率指标前提下库存数量过大药物）因素有两

个，补货数量不合理以及存量药物解决不及时。

一、拟定合理补货数量

通过运用补货数量计算公式可以给出•种合理建议。补货数量:（订单间隔+在途天

数）X（日预测使用量+日安全库存）-可供货库存

公式中要素定义：

订单间隔：平均订单频率

在途天数：下单与货品到达之间天数

H预测销量：预估每日抱负销量

日安全库存：为保证销售设定库存数量

可供库存：当前库存可销售药物数量

补货人员需要具备敏锐市场洞察力以及丰富经验，同步与采购人员保持良好沟通，在

补货公式给出建议订货量基本上进行恰当调节，来拟定最佳订单补货数量。

二、及时解决存量过大药物

同步，零售商必要每周对库存进行分析整顿，找出这些药物进行解决。

一方面找出存量过大药物：当前库存量/前4周平均周销量=当前库存可销售周，当前

库存可销售周＞N药物即为存量过大药物，N详细数值应当结合公司库存周转率指标进行界

定，但还需要依照药物自身性质进行恰当调节。

另一方面分析导致药物库存积压因素后分别进行解决。例如某些药物销售状况良好，但

订货过多，此类药物解决办法比较简朴，可以暂停常规补货，同步在店内以堆头、端架形式

突出陈列进行促销，待库存数量进入合理范畴后恢复正常补货。而此外某些药物是销售较差

导致周转慢、存量大，这时需要进行进一步分析调研，理解导致滞销因素后对症下药，例如

也许是药物选取错误，该药物不符合药物选取六个基本要素而非消费者所需，此类药物解

决办法是立即从品类药物列表中裁减，进行清仓解决.或者该药物是消费者所需要，但与其

她类似药物相比不具备竞争力，那么就需要找出或创造出该药物卖点进行宣传促销，提高

销量减少库存。乂或者药物自身没有问题而是陈列不够抱负，位置不佳或陈列面太小，无法

引起消费者注意，这样则需要调节其在店内陈列位置，并辅之以醒目POP来引导消费者。

最后尚有最重要一种环节就是需要对解决成果进行跟踪回顾，并及时调节与修正解决

方案以保证积压库存可以有效得到减少。

通过计算科学合理补货数量，及时解决存量过大药物可以有效管理影响库存总金额此

外一种要素：减少单个药物库存数量。

通过计算科学合理补货数量，及时解决存量过大药物可以有效管理影响库存总金额此外

一种要素：减少单个药物库存数量。

通过计算科学合理补货数量，及时解决存量过大药物可以有效管理影响库存总金额此外

一种要素：减少单个药物库存数量。

如何有效逼近零库存

-04-1314:03

精确预测和协同供应链是臧少库存核心要素。

零库存，没有资金和仓库占用，是库存管理抱负状态。然而，由于受到不拟定供应、不

拟定需求和生产持续性等诸多因素制约，公司库存不也许为零，基于成本和效益最优化安

全库存是公司库存下限。但是，通过有效运作和管理，公司可以最大限度地逼近零库存。

精确预测

家电公司美中流传着一句话：宁可少卖，不多做库存。这句话体现了美控制库存决心。

不同生产模式相应着公司不同库存控制办法。像Dell这样采用按单生产模式公司，控

制原材料和零配件库存是焦点。普通状况下，涉及手头正在进行作业在内，它任何一家工厂

里库存量都不超过5〜6个小时出货量。这种模式，就是JIT(JustInTime)方式，即以

最准时、最经济生产资料采购和配送满足制造需求。另一种模式是按库存生产，控制合理库

存量是此类生产模式核心，

大某些公司兼容了这两种模式，某些引入成本控制公司由管理库存部门或销售公司等

非最后消费者制定库存量：并以此向生产部门下订单。例如美公司物流事业部和海尔公司销

售公司，它们承担产品库存成本，采购订单由它们下达.而美和海尔制造工厂则像Dell同

样，按这些订单制造，承担原材料和零配件库存成本。它们分开核算库存成本，便于分别控

制用于销售和生产制造不同性质库存。如果成品存货超过预定量，那么积压资金将按一定比

例从物流事业部年度获利额中扣除。这种勉励机制客观上迫使物流事业部不得不尽量地作准

市场预测。于是，往年历史销售数据、市场自然增长率、公司自身发展盼望值、竞争对手销

售数据等，都成了预测重要参数。她们普通先做年度产品筹划，再依照产品不同类型、产品

销售月份、产品市场区域等，分解成中、短期筹划，其中考虑了销售筹划和分销平衡。

从理论上讲，预测周期越短，预测精准度越高。但是筹划调节得太频繁，均衡生产又难

以保证。因而，公司往往通过平衡生产线成本和库存成本，得到最佳预测周期。美当前最短

预测周期是一周。

要想作准预测，来自市场信息也不可忽视。然而，从销售渠道中逐级反馈得到信息，容

易产生“皮鞭效应”，因而缩短销售渠道或运用信息系统实现信息共享不失为有效办法。

虽然美当前销售依然沿着一级经销商、二级经销商到零售商渠道，但它第三方物流公司

普通把产品直接运送到指定二级经销商或零售商处，从而缩短了与市场距离。物流公司所学

握市场流量信息有效性相对提高，为物流事业部库存预测提供了协助。而海尔市场渠道更

短，面对零售商销售公司可以直接获取市场信息，这也为她们订单下达增长了把握。

宝洁和它零售商沃尔玛之间干脆用信息系统架起了直通桥梁。宝洁可以实时跟踪其产品

在沃尔玛库存状况，从而及时制定批景生产筹划，实现为沃尔玛自动补货-这样，一方面减

少占用沃尔玛库存资源，同步也可以节约自己生产资源，减低自己库存成本。

宝洁与沃尔玛协同，是通过沃尔玛配送中心实现。而其她零售商没有这样配送体系，因

而她们与宝洁协同还存在某些障碍。当前，普尔斯马特已经开始针对大宗药物建立配送中

心。虽然有诸多参数和技术系统辅助，信息系统中也有装备精良预测模型，但依然不能所有

排除市场不拟定性。到当前为止，没有哪家公司可以做到100%精确预测，最佳精确度大概