速腾店头试乘试驾指导手册.ppt

1、速度-大众销售有限责任公司2007年三月10日，1，店铺试驾活动准备工作，试驾的管理试驾车是指经过日汽大众对经销商必须具备的特殊装饰后，通过顾客试驾感受大众汽车产品的车辆。(威廉莎士比亚，温德萨默，汽车名言)经销商应该有效地将试驾车辆用作销售工具，起到促进销售的作用。准备试乘：在使用试乘之前，每个经销商必须严格按照大众的相关规定装饰确定的试乘数量，办理公路手续，完成后将车辆的照片(前、前、后)和车牌号码反馈给大众SBU/BD。试车必须加入汽车电报险。试车必须保证为最新型，颜色代表。试乘的日常管理，试乘量绝对渡边杏用于与经销商本人或试乘无关的其他工作。(威廉莎士比亚、试运行、试运行、试运行、试运

2、行、试运行、试运行)试运行车辆必须保持良好的清洁和车辆状态。试车时，必须清除车上所有可移动的物品(如手套箱或行李箱中的物品)，以免行驶时发出异常声音。每次使用试乘时，必须将常用设施(座位、方向盘、音响等)及时恢复到使用前的状态。每天维修站对试驾车辆严格按照要求进行车辆的维修和维护，随时保证车辆的良好状态。试乘的钥匙由展厅销售经理保管，售货员根据顾客签署的试乘保证书拿到钥匙，用完后及时归还。2，准备店铺调试文件，调试客户合同(模板)，试点客户合同第一-大众特许经营店名称：_ _ _ _ _完全服从销售点的指挥和安排，安全，文明驾驶。3.本人违反上述声明或未驾驶车辆瑕疵的其他原因，对本人或他人造成

3、人身伤害或损失，对试验驾驶车辆造成损害，对其他车辆、公路、场所等造成损害的，超过保险公司支付的部分，均由本人全权负责，与分配点无关。大卫亚设，Northern Exposure(美国电视电视剧)，试驾员已经阅读并理解了以上内容。试点签名：_ _ _ _ _ _ _ _ _年日期驾驶执照编号：联系电话：3，准备店面考试驾驶文件，试乘客户预约书(模板)，试乘客户预约书，_ _ _ 2。预约时提醒顾客一定要在预约时间前10分钟到达调试约定地点。4，店铺试运行文件准备，试运行客户信息和意见反馈西餐(模板)，试运行客户信息和意见反馈西餐，5，店面试运行文件准备，试运行使用登记表(模板)，试运行使用登记表

4、，注，型号公路状况良好，交通流量少，没有塞车现象。至少5公里的公路区间可以满足每小时80公里的要求。车道是闭合车道(不包括交点)。包括调试所需的所有类型的公路区间，但不一定是连续区间。，能为客户提供试驾服务的试驾员必须经过以下四个茄子方面的训练，并通过相应的测试和评价。试驾模式产品知识训练，试驾销售技术训练，试驾行脚本训练，试驾驾驶技术训练，试驾飞行员训练，7，店面试驾标准程序，8，字典邀请客户试驾；客户选择目的：邀请名单来源，准订单：调试活动后及可能发生购买行为的客户群传达者：潜在消费者中对产品有帮助、有口碑的人酝酿期间：有购买能力和购买意愿的潜在客户群，促进交易机会推挤：长期送货的消费者，

5、延长蜜月期间，设定为宝来车年龄3年以上的忠诚客户潜在客户销售顾问现在通过试驾活动，想把1.8T长途汽车送货客户与2.0型号大众媒体很好地配合，或者转换成经常来往的报纸媒体和电子媒体。9、主动邀请客户试驾，并邀请客户在展厅试驾的商业化技术：“刘老师，刚才我简单介绍了速腾车的性能和设备特点，买车光看和听是不够的，因此，在你做出决定之前，我建议你先试驾，亲身感受牙齿车到底是怎么开的。”(大卫亚设，美国电视电视剧。)“刘老师，在决定买一辆车之前，一定要试一下试运行。是很多有经验的买家会做的决定。如果你想尝试，只需处理简单的手续。”“刘老师，德国车和其他车不同，必须开才能感受到它的优点。如果你真想知道牙

6、齿车，我建议你试车！如果愿意的话，我马上安排。”“刘老师，你的运气真好。我们最近在活动。给所有参加试乘的顾客三重节礼物。真是一举两得！”对顾客邀请提出异议时常用的说法：“还有事，没有时间。”啊！太可惜了！但是我们试一下车只需要大约30分钟，时间晚了吗？那么，我特别为您安排试运行的机会。今天渡边杏的话，就定在周末吧。星期六是免费的还是星期天的？那么我会尽快预约的！”“我的驾驶技术不好。不会有危险吗？”别担心！我们在试车时进行了非常完善的计划和安全保护，还会安排专业的试驾人员同行。此外，你可以先试试，然后决定是否自行开车。”“算了，我先看，不一定要买。”“”车试用后，不必担心必须买。毕竟提供你周到

7、的服务是我们的责任。事实上，看试乘试驾牙齿部分也是必不可少的。“我驾驶过朋友的速度，所以不用尝试。“”你开车真好！这样就不再需要介绍速度张量的基本操作了。但是开朋友的车，可能会有点手脚打结。这里调试有专门计划的路线和专业司机的地图。可能和你当初开车的时候不一样。为了买车，请慎重考虑。试一试！(威廉莎士比亚，美国电视电视剧)。，10，调试前注意事项，客户同意调试后必须说的几句话。“刘老师，你是准备只做试乘，还是准备只做试乘和试驾？”“刘老师，我有两份需要的文件。一个是试驾登记表，另一个是试驾客户保证书。”“我可以复印驾照吗？”“(如果顾客说没有驾照)，很遗憾，如果没有驾照，我们今天只能提供试驾预

8、约或考试服务。请填写牙齿试运行预约表，我们可以安排下一次试运行。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，调试)”开始试运行之前，向客户概述： (顾客完成试运行手续后，顾客上车前)“乳老师，开始试运行前，我会给你简单的情况介绍一下。“我们已经选择了适合调试的路线。总长约10公里。等一下。先转一圈。这样才能熟悉车辆的性能特性和路线。(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧)接下来，你可以自己开牙齿车。”在驾驶过程中，有两点需要注意。第一当然要注意安全。因为你的和平最重要。(David assell，Northern Expos

9、ure(美国电视电视剧)，安全名言)第二，在驾驶过程中，我会提醒你及时行驶的路线，这样你就完全不用担心走错路了，享受试车的乐趣了。(大卫亚设，美国电视电视剧。)“刘老师，如果你不介意的话，现在上车吧。”，11，试驾时注意事项必须由销售顾问(试驾员)先驾驶，并根据线路脚本为客户提供完整的考试经验。每次启动车辆前，必须确保所有乘务员都系好安全带。销售顾问(试驾员)必须按照预定要求严格演示线路剧本。销售顾问(试驾员)和顾客换手的时候，首先要把车停在预定的安全点，关闭引擎。让顾客下车，引导顾客坐在驾驶座上。推销员上车，把车钥匙交给顾客。顾客坐在驾驶座上后，必须完成座位曹征、方向盘曹征、后视镜曹征、安全

10、带的佩戴，才能启动。顾客试车时，要及时提醒顾客按照预定的路线脚本行驶，不要和顾客谈得太多，只要保证驾驶安全就行了。如果客户驾驶车辆时发生威胁安全的危险驾驶动作，应及时提醒客户注意安全，必要时停止客户调试。在调试过程中，应该劝告顾客不要在车里吸烟。试运行结束后，尽可能让顾客把车送回展厅。请顾客和试驾车一起照相。要求客户填写“试驾客户信息和意见反馈西餐”。再次说明客户特别感兴趣的性能和设备，并指导客户回忆美好的调试经验。对顾客试车时发生的疑虑，要立即做出合理客观的解释。利用顾客进行试运行后，对产品的热情还没有退下来的时候，伺机引导顾客进入购买协商阶段，自然而然地达成了客户交易。对于暂时没有成交的客

11、户，应利用剩馀的相关信息与客户保持联系。感谢您热情地向所有客户告别，并参与调试。顾客离开商店后，售货员应填写“试车使用登记表”。顾客离开商店后，售货员应立即清洁调试车辆。试运行后注意事项，12，现场交易促进销售技术，创造交易环境，创造交易机会，各阶段试运行体验旅行解说：目的：1。客户同意柔道2。深化客户形象3。扩充车辆，为交易包装，每次试点项目后说明3360；让客户在试车时感受到更深的差异。3 .顾客，暗示产品的优秀特性。环境适宜温度协商，环境噪音接待桌椅的舒适桌椅交易，增加协商时间，满足汽车招待满足生理需求，减少服务，暗示调试后照片连接客户和车辆连接，拥有情况，留下美好的回忆，调试后留下问卷

12、，探讨客户调试后的满意度。为了准备交易进入点，准备交易要求是对表示购买信号的客户及时提出交易要求，并提出交易工具报价、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等，13、现场交易促进销售技巧、交易信号考试驾驶中顾客通过语言、行为、表情表明的购买意图，密切关注。顾客产生了购买欲望，经常不直说，不知不觉地暴露了自己的心思。语言信号：客户询问各种参数、价钱、竞争对手比较、售后服务、交货时间、交货程序、维护费用、维护方法、运营注意事项等。速度2.0的油耗如何？牙齿类型的天窗多少钱？刚才我们开的速度2.0的引擎太老了吗？听说好像是2阀吗？速度修理部件的费用贵吗？如何控制净巡航？能看一下牙齿1.6的白色炫车吗

13、？动作信号：顾客经常点头，仔细观察车辆，仔细查看说明文选资料，顾客的眼神严肃，更加注意说明的态度等，对考试驾驶前的行程特别倾听，甚至主动提问！试驾后经常点头，做出积极的表情！客户专注于特定的配置！客户关注特定的配置！请仔细查看车辆介绍资料！和别人耳语是关于车辆的构成或看法的！仔细观察车辆6 1方位！14，促进现场交易成交的销售技巧，促进客户交易的常见说法“乳老师，你喜欢加快速度吗？我们也有很好的金融服务计划。你想准备担保吗？”刘老师，你真的很清楚！只有真正了解车的人才能加快速度，才能产生刚才感觉到的感觉。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，汽车名言)对了，你喜欢什么颜色？是深色系还是浅色系？”“你想有天

14、窗，是吗？是否需要添加其他配置？刘老师，请这边走。请坐下休息一下。我会详细计算的。”“刘老师说的一点也不坏。刚才开的牙齿速度是两个阀门，而且是非常成熟稳定的引擎。试车的时候，可能已经感觉到动力很好了。刘老师，你喜欢有2.0天窗的型号吗？还是喜欢没有天窗的型号呢？”“刘老师，你真幸运。正好我们最近在举行打折活动。像你这样参加试乘的客人，当场订购的话，可以收到额外的礼物包。”，未能达成现场交易时的处理方法：正确认识失败，未能达成交易，心情郁闷，表情失望，言行粗鲁等。亲切地告别顾客，继续保持热情的态度，“非常感谢您百忙之中来参加！”衷心感谢像这样的客户。“。请预约下一次交易机会，好好利用为顾客拍摄的试驾照片。15，速度店面考试驾