bd客户是猎头必须掌握的技能之一

BD 客户是猎头必须掌握的技能之一，和大家分享一下 BD 客户心得。 自我介绍及回答客户提问的技巧 1、 自我介绍开场白 针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要* 吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！” （1）、首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位，或者是已经发 布了招聘信息，但一直没有找到合适的人选，那么你可以试试这样说: 您好！您好*吗？我是* 猎头公司的*，贵公司发布的招聘信息我一直非常关注，了解 到贵公司的*职位目前未能寻找到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似的 相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司 的用人文化也有一定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？ （2）、不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说： 您好！您好*吗？我是* 猎头公司的*，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵 公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深的人才顾问团 队为您服务。 “你之前对我们的行业有了解吗？贵公司有操作过我们行业的相关项目吗？” “说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触，比如：*这些公司 我们都曾经接触过，并为他们提供了一些相关服务。” 以下是 2 个案例（粘贴）： 第一个是打直接推荐候选人电话（MPA）时使用的台词。 猎头顾问： *经理先生您好！我们是 *公司顾问 Michael，从北京给您打电话，打搅您了。 经 理：有什么事，说吧？ 猎头顾问： 我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的 10 年中，我们专门 和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著 的人找到我们，他是你竞争对手的要员，但他一直很羡慕你的公司，他说如果有机会加入 你的公司，他一定也能做出非凡的业绩。他非常谨慎的请我们向您询问是否有兴趣同他谈 谈，看看他是否可以为您效力。 哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感兴趣，但他也一定能记住你确实是个行业专家，手 里还有好的人选。 下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词 猎头顾问： 经理先生，关于* 先生，您已为我们提供了足够多的信息，您说的对，他 是理想的人选。在和您告别之前，我们还想打听一下，您的公司目前有没有招聘需求呢？ 经 理： 有倒是有，但说实话，我们不太愿意找猎头公司。 猎头顾问： 您说的有道理，我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计，但如果我们 不这样做，也许早就被工商局重罚了。 经 理：好吧，当我们确实需要的时候，我们再和你联系。 猎头顾问：不好意思，再占用您一分钟，你是否可以告诉我们您需要招哪方面的人员呢？ 如果碰巧我们手上有合适的人选，也许能为您节约很多时间，减少一些麻烦，即使没有， 对您也没有什么坏处，对吗？ 经 理：好吧，我们不妨告诉你。 猎头顾问： 太好了。让我来做个简单的记录。 在这种情况下，我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才，并从而开始建立销 售关系。 2、 “你们公司的规模？ ” 在客户询问公司规模的时候，你可以适当的夸大一下： 我们公司现在的规模不是很大 （谦虚下，先入为主），我们主要是根据服务行业的擅长，分了几个 TEAM，我呢主要是 负责 BD 的，今天我有幸能够联系到您，接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司 所在领域的 TEAM，由我的同事为您提供具体服务（分了几个 TEAM 给客户的感觉是公司 有一定规模，并且很正规和科学，而分工的明确让客户觉得很有条理性） 3、 “你们公司擅长的领域？” “恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，所以每个行业的都有所涉及，因为我 们有不同的 TEAM，每个 TEAM 有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都能够 服务好的，因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力，去了解该行业所以 能够很快的熟悉，现在都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，如果都 做不到就谈不上给企业推荐人才了！” 4、 “你们公司的服务区域？” 我们公司的主要服务区域在长三角地区，大部分的城市都有我们的客户，同时呢也辐 射到其他省份，比如广州，北京都有一些我们的客户。这是因为我们服务的一些比较大的 企业会设有分公司，因为我们的服务让他们非常满意，所以希望我们在当地也给予支持， 因此也相应而生的积累比较的外地资源。 5、 “你们公司有哪些成功案例呢？” 恩，这个怎么说呢 ?我们成功的案例就太多了，我们的行业规则呢是不透露我们的客户 信息的，但如果您确实需要我们可以给您提供一份我们服务的和您行业相关的企业名单。 6、 “和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？” 作为新成立的猎头公司，我们在价格上有一些优惠，在操作上也会更灵活。您也知道， 大型的猎头公司手上会有很多项目，所以在分配工作上就会有所侧重，那些大型的佣金高 的企业会是他们的重点客户，而我们呢，我们的宗旨是“价格可以打折，但服务绝不打折” 我们现在很多忠实的客户就是我们依靠优质的服务争取来的，所以呢选择我们您会享受到 高效优质的服务，能够招聘到合适人选这是您的唯一要求不是吗？ 7、 “我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？” 这是比较无知的问题，企业的实力在这个问题是无法体现的，你可以这样回答： 在您 的行业，我们还是服务了比较多的企业的，我可以在电话之后给您发一份清单。 在客户所在的区域内，如果有服务的企业就直接说，如果没有就不回答 8、 “你们的收费太高了！” 您可能没跟猎头接触过，您可以去了解下的，说实在话，我们的收费标准不是很高的， 也不是最低的，我们是非常希望能够跟我们服务的客户有长期的合作，定出的这个价格也 是相对比较优惠的，当然如果您在这个价格方面觉得还有需要商量的地方，我可以请示下 我的上级，争取能够给您提供一个更为接受的方案。 9、 “如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？” 这一点您完全不用怀疑，给客户提供高效的服务是我们的宗旨，接到职位之后，我们 会用最短的时间熟悉您所在的行业以及您对人才的要求确定寻找方向，在 3 天就会比较合 适的人选，在经过充分联系和背景调查，一周之内就能将人选推荐给您。 如何通过书面文件进一步取得客户的认可 1、 如何发出第一封 E-MAIL？ 要求你发 E-MAIL 有 2 种情况。一种是没有诚意，只是应付你，针对这种情况，你的第一 封 E-MAIL 要有针对性的去阐述他们的职位，你能够提出一些独到见解让他接受了，就会 有很好的潜在效果。另一种是确实非常感兴趣，让你发 E-MAIL，你更要认真对待，如果你 的 E-MAIL 只是一个发给任何客户的模板，相信客户对你的期望就降低了很多，你要让客 户看出你是认真的，并且是真的去了解了他们公司和他们招聘的职位，如果你做到了，那 这个客户就是你的了。 2、 如何尽可能多的询问到公司概况和职位信息 你要客户愿意告诉你有关信息，很重要的一点是学会引导，在打出电话之前，认真去搜索 尽可能多信息：发展概况、现时情况、公司文化、竞争对手等等，客户非常愿意和一个关 注自己的人多说话，因为你让他觉得你是“自己人” 3、 如何让客户愿意查看你的公司介绍并做出反应 在固定的公司介绍之后，要附上针对你联系客户的信息：职位的、行业竞争对手的、你针 对这个职位的分析等等，这些是客户非常希望看到的 4、 如何引导怀疑性客户 针对那些自以为是，自认为很懂其实不了解猎头的人，你的姿态要高，在这方面你就是专 家，可以适当刺激他然后给出建议，因为他们的招聘效果事实上是不好，所以你的发挥就 在此。 一、关于客户的合作诚意 猎头 BD 过程中很容易会遇到 1、态度很模糊的客户：“哦！好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系 ”这种情况下一 般都是得不到回复的，也许根本没看你的 MAIL 或者看了根本不给你回复 2、态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发 过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现 180转弯的结果：“猎头？我们不用， 我很忙就这样吧！以后再说！” 3、直接约见面谈的客户：“哦？你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天！ ”由 于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我 昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！”晕死，幸亏没直接去。针对 此种态度难以把握的客户，先不要和他们谈其他的，直接谈论合作协议。 二、关于客户的进一步沟通问题 “这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧！” 针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人 才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同， 了解职位更多职责信息，最终确定合作。 三、关于许多公司发布的职位真实性 很多企业的在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在 2 种情形：1、是 职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选；2、是纯粹发布信息，没有招聘需求，其 目的有 2 个，一个是提高自身企业的知名度，另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。 解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职 位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需 要浪费时间了。 四、关于客户要求把相关资料发到 HR 邮箱 “好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个！” 解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了， 你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱” 这 样可以保证下一次的联系。 五、关于在和客户通话的时突然没有了声音 “您还在吗？”“您还在不在啊？” 解决方案：遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊？”“你还在吗？”这是很不礼貌的！应该 这样问：“您能听到我说话吗？” 无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。 六、关于客户要求提供成功案例 “在我们的行业和地区你们成功操作了哪些