市场计划(详细版)

环球易学市场推广计划 【2011 年推广时间参照表】 年级 学期 学校时间标杆 销售时间点 市场推广时间点 第一 学期 高三（初三）期中考试： 11 月 57 号 高三（初三）期末考试： 1 月 5 日7 日 11 月：期中考试前 1 周后 2 周 1 月：期末考试前 1 周后 2 周 10 月 15 日前后 12 月 15 日前后 寒假 高三（初三） 1 月 25 日2 月 25 日 1 月：放假前 1 周后 2 周 1 月 5 日前后 高三一模：4 月 8 号、9 号 高三二模：5 月 7 号、8 号 高考：6 月 7、8 日 4 月：高考一模 前 1 周后 2 周 5 月：高考二模 前 1 周后 2 周 6 月：高考前 2 周 高三： 3 月 15 日前后 4 月 15 日前后 5 月 7 日前后 初 三、 高 三 第二 学期 初三一模：5 月 12 日 初三二模：6 月 9 日 中考：6 月 2426 日 5 月：中考一模 前 1 周后 2 周 6 月：中考二模 前 1 周后 2 周 6 月：中考前 2 周 初三： 4 月 20 日前后 5 月 15 日前后 5 月 25 日前后 第一 学期 高一二（初一二）期中考试 11 月 1013 日 高一二（初一二）期末考试 1 月 1013 日 11 月：期中考试前 1 周后 2 周 1 月：期末考试前 1 周后 2 周 10 月 20 日前后 12 月 20 日前后 寒假 高一二（初一二）放假时间 1 月 25 日2 月 25 日 1 月：放假前 1 周后 2 周 1 月 5 日前后 第二 学期 高一二（初一二）期中考试 4 月 21 日23 日 高一二（初一二）期末考试 6 月 24 日26 日 4 月：期中考试前 1 周后 2 周 6 月：期末考试前 1 周后 2 周 4 月 1 日前后 6 月 1 日前后 初一、 初 二 高一、 高 二 暑假 高一二（初一二）放假时间 6 月 28 日9 月 1 日 6、7 月：放假前后 2 周 8、9 月：新学期前后 2 周 5 月 520 日（持续预热） 5 月 28 日前后（暑期招生） 6 月 14 日前后（暑期招生） 7 月 28 日前后（新学期招生） 8 月 14 日前后（新学期招生） 新 初 一 暑假 小六放假时间： 6 月 20 日9 月 1 日 新 高 暑假 初三放假时间： 6 月 27 日9 月 1 日 6、7 月：放假前后 2 周 8、9 月：新学期前后 2 周 5 月 520 日（持续预热） 5 月 20 日前后（暑期招生） 6 月 6 日前后（暑期招生） 7 月 20 日前后（新学期招生） 8 月 6 日前后（新学期招生） 【2011 年市场部工作年历】 一月份（现以一月份为例做一个样张，其他月份陆续会照此细化。 ） 主推 课程 寒假小班、一对一 推广 方案 【目标任务】 1、推动内部秋季学员向寒假学习的升级续费，续费率不低于 50%。 2、寒假小班及一对一的新生招生报名工作，完成寒假招生人数目标。 【推广方式组合】 1.老生续费： （1）任课老师和学管师有针对性的推荐寒假课程，鼓励学员报名。 （2）老生带新生：通过已经报名的学员介绍新学员参加寒假学习。 2.新生招生： （1）媒介宣传：报纸+传单派发+DM 手册（寒假学习手册）+网站竞价排名+短信群发 （2）促销手段：赠送新年礼物+报班赠送教材+限期优惠+团报优惠 活动类型 及目的 1、 公关活动：元旦庆祝活动 2、 招生活动（必须要做）：专家讲座+公益讲座+家长沙龙 目的：提高品牌影响力，加强学员与家长的沟通，推动招生报名。 典型 活动 开展时间 及形式推 荐 1、12 月 30 日： 元旦晚会、元旦创意大赛等（请内部学员邀请自己的好友共同参加） 2、1 月 15 日，1 月 15 日： 期末冲刺大串讲、大型学习方法讲座、寒假学习规划讲座，家庭教育讲座 广告 投放 根据市场预算确定广告投放费用，分为必要性投放和选择性投放。 1.必要性投放（优先保证经费）： 报纸广告+传单派发+ 短信群发（需配合专家讲座+ 公益讲座+家长沙龙） 2.选择性投放：DM 手册（寒假学习手册）+网站竞价排名 投放时间：12 月 20 日至 1 月 20 日左右 一 3 二月份 主推 课程 寒假小班、春季小班、一对一 推广 方案 【目标任务】 1、推动寒假学员向春季班的升级续费，续费率不低于 50%。 2、春季小班及一对一的新生招生报名工作，完成春季招生人数目标。 【推广方式组合】 1、老生续费： （1）任课老师和学管师有针对性的推荐春季课程，鼓励学员报名。 （2）悬挂恭贺新春横幅、赠送新年贺卡、贺岁短信群发、电台贺岁广告 （3）老生带新生：通过已经报名的学员介绍新学员参加春季课程学习。 2、新生招生： （1）媒介宣传：报纸+传单派发+DM 手册（新学期学习手册）+网站竞价排名+短信 群发 （2）促销手段：报班赠送教材+团报优惠+新学期报名优惠周+赠送新年礼物 活动类型 及目的 1、公关活动：春节庆祝活动，加深学员对中国传统文化的了解。 2、招生活动：家长课堂、免费公开课。 典型 活动 开展时间 及形式推 荐 1、春节前一周 通过教学点内制作展板的方式开展中国传统文化展、节日介绍、贺岁英 语学习周等。 2、正月十五后一周 新学期学习规划讲座、新学期家庭教育讲座、新学期学习方法讲座 广告 投放 1.必要性投放（优先保证经费）： 报纸广告+传单派发+ 短信群发（需配合家长讲座+ 专家讲座） 2.选择性投放：DM 手册（新学期学习手册） 投放时间： 2 月春节过后至 4 月 15 日左右春节前一周应停止 三月份 主推 课程 春季长期小班、一对一 推广 方案 【目标任务】 本月学生已经开学，是招生黄金期，完成春季招生人数目标。 【推广方式组合】 新生招生： （1）媒介宣传：传单派发+DM 手册（新学期学习手册）+网络推广 （2）促销手段：报班赠送教材+团报优惠+新学期报名优惠+免费活动+体验课 活动类 型及目 的 【公关活动】 3 月 5 日：“向雷锋同志学习”纪念日 3 月 12 日：植树节 3 月 16 日：手拉手情系贫困小伙伴全国统一行动日 3 月最后一个星期一：全国中小学安全宣传教育日 根据这些节日策划组织相应的主题活动吸引新学员参加。 【招生活动】 教师巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、英语 角 典型 活动 开展时 间及形 式推荐 3 月 5 日或最近的周末 3 月 12 日或最近的周末 3 月 16 日或最近的周末 3 月最后一个星期一 周六日 学科学习策略、考前专题串讲、复习方略指导等等。 广告 投放 本月不进行报纸广告投放 5 四月份 主推 课程 春季小班、考前强化班、一对一 推广 方案 【目标任务】 本月学生将参加期中考试或一模考试，是考前招生的良好时机，全力完成招生 人数目标。 【推广方式组合】 新生招生： （1）媒介宣传：报纸广告+传单派发+DM（期中考试备考手册）+网络推广 （2）促销手段：报班赠送教材+团报优惠+免费活动+ 体验卡 活动类型 及目的 【公关活动】 4 月 2 日：国际儿童图书日 4 月 7 日：世界卫生日 4 月 22 日：世界地球日 4 月 30 日：全国交通安全反思日 4 月第四个星期日：世界儿童日 根据以上节日策划组织对应年级学生参加的主题活动，提升品牌 知名度。 【招生活动】 期中考试考前辅导讲座、免费模拟考试以及试卷评析、高考一模 考前串讲公开课、高考考前冲刺一轮复习备考讲座等等。 典型 活动 开展时间 高三一模：4 月 8 日、9 日前后一周 高一二、初一二期中考试：4 月 2123 日前后一周 广告投放 4 月 1 日前后：针对高三年级一模考试的学生 4 月 10 日前后：针对高一二、初一二的期中考试 四分之一或二分之一版按实际情况确定。 五月份 主推 课程 考前冲刺班、暑假小班、一对一 推广 方案 【目标任务】 1、推动内部春季学员向暑期学习的升级续费，续费率不低于 50%。 2、暑期小班、考前冲刺班及一对一的招生工作，完成暑期招生人数目标。 【推广方式组合】 1.老生续费： （1）任课老师和学管师有针对性的推荐暑期课程，鼓励学员报名。 （2）老生带新生：通过已经报名的学员介绍新学员参加暑期学习。 2.新生招生： （1）媒介宣传：传单+DM 派发（考前复习备考手册）+网站竞价排名+短信群发 （2）促销手段：报班赠送教材+限期优惠+团报优惠 活动类 型及目 的 【公关活动】 5 月 1 日：国际劳动节 5 月 4 日：中国青年节 5 月 4 日：五四运动纪念日 5 月 8 日：世界微笑日 5 月 15 日：国际家庭（咨询）日 5 月 20 日：中国学生营养日 5 月第三个星期日：全国助残日 根据以上节日策划组织对应年级学生参加的主题活动，提升品牌知名度。 【招生活动】 期末考试辅导讲座、免费模拟考试以及试卷评析、高三二模考前串讲、初 三一模考前串讲、高考冲刺二轮复习备考讲座、高三冲刺心理辅导讲座， 高考志愿填报公益讲座等等。 典型 活动 开展 时间 高三二模考试：5 月 7 日、8 日前后一周 初三一模考试：5 月 12 日、13 日前后一周 广告 投放 必要性投放：报纸广告+传单派发+短信群发（需配合考前串讲+各种公益讲座） 选择性投放：DM 手册（考前复习备考手册、暑期学习手册）+网站竞价排名 时间：五一前后一周不建议投放广告，其他时间均可。 7 六月份 推荐课 程 暑假小班、一对一、夏令营 招生 推班要 点 本月学生将参加期末考试，可通过期末考试考前辅导班、免费模拟考试等 形式树立品牌公益形象；本月应该通过大量的报刊广告、单页、海报、网 站、车体广告、电梯广告、限期优惠报班等方式推班，原则上先推夏令营、 再推短期班和一对一。 活动类 型及目 的 父亲节庆祝活动，加强与学员家长的沟通与交流 活动 开展时 间及形 式推荐 父亲节（第三个星期日）庆祝活动，向父亲献上一支花 广告 媒介选择：报纸、DM 手册 投放时间：6 月 10 日至 8 月 15 日左右 七月份 推荐课程 暑假小班、一对一、夏令营 招 生 推班要点 内部学员：长推短，通过任课老师针对性推荐，单页、网站、限期优 惠、校级以上三好学生特别优惠等方式； 外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式； 活动类型及 目的 香港回归纪念日主题活动 活 动 开展时间及 形式推荐 香港历史风情展，香港学子手拉手活动等 9 八月份 推荐课程 暑假小班、秋季小班、一对一 招生 推班要点 内部学员：短推长，做好暑假学习升秋季学习的衔接； 外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式； 活动 本月专心做课程以及夏令营，不建议举办活动分散教师精力 广告 媒介选择：报刊、DM 手册 投放时间：8 月 20 日至 10 月 15 日左右 九月份 推荐 课程 秋季小班、一对一 招生 推班 要点 本月为招生黄金期，学生已经开学。可通过教师招聘巡讲、新学年学习 方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、英语角等系列公益活动的方式 扩大品牌知名度和影响力，树立品牌素质教育形象，开展对学生的情商 教育，丰富学员的课余生活。 活动类 型及目 的 教师节庆祝活动，教会学员尊师重教。 活动 开展时 间及形 式推荐 教师节所在周“老师，我想对你说”主题活动。 11 十月份 推荐课程 秋季小班、寒假小班、一对一 招生 推班要点 本月主要做内部学员维护，促进秋季学习向寒假学习的升 级，通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式； 活动类型 及目的 国庆节庆祝活动，培养爱国情怀 活动 开展时间及形 式推荐 亲子游园会，文艺汇演 十一月份 推荐 课程 寒假小班、一对一 招 生 推班 要点 内部学员：长推短，通过任课老师针对性推荐，单页、网站、限期优惠、 校级以上三好学生特别优惠等方式； 外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式； 活动类 型及目 的 活动一，万圣节活动； 活动二，感恩节活动； 丰富学员课外生活，拓宽学员文化视野。活 动 开展时 间及形 式推荐 节日文化展 13 十二月份 推荐 课程 寒假小班、一对一 招生 推班 要点 内部学员：长推短，通过任课老师针对性推荐，单页、网站、限期 优惠、校级以上三好学生特别优惠等方式； 外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式； 活动类 型及目 的 活动一，澳门回归纪念日主题活动（12.20） ，培养学子爱国主义精 神；活动二，圣诞节庆祝活动，扩大品牌影响力。 活动 开展时 间及形 式推荐 澳门历史风情展，我对澳门的祝福； 圣诞晚会； 备注：重点运用传单、公开课和家长讲座三种招生方式 【市场推广方式】 一、宣传方式 （一）平面媒体 【传单、DM 手册、校报、手提袋】 一、设计原则： 1.标题鲜明，能吸引人的关注； 2.重点信息突出：如学校名称、主题、公开课时间、促销活动等； 3.版面、内容设计要符合学校的品位和特质； 4.颜色要鲜艳、醒目。 二、投放时间 1.周一至周五： 上午 8：0011：00 十字路口、沿街、周围家属区；11：0012：00 学校门口。 下午 2：004：00 十字路口、沿街、周围家属区； 4：005：30 学校门口。 2.周六、周日、大型节假日： 在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方。 三、投放地点 十字路口、沿街、.学校门口、大型商场、超市、公园门口、周围家属区： 【条幅】 一、两种类型： 1.硬性的：完全是学校内容的宣传条幅。 （内容一般为招生对象、学校地址等） 2.软性的：借助政府部门或社区的活动内容等所制定的软性宣传的条幅，落款为 XX 学校。 二、悬挂地点 1.挂在十字路口（较显眼但流失率高） ； 2.悬挂在流量大的居民区域或商业区； 3.悬挂在中小学门口； 4.悬挂在中小学旁的商店里（可适当地付一定的费用） 。 【海报】 粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中，不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时 把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。 张贴位置：户外信息栏、社区信息栏、电线杆、道路两旁的墙壁 【展板、KT 板】 （喷绘、写真） 几种形式： 1.社区居委会政务宣传栏：有1/3 面积为学校的形象宣传。 15 2.计划生育条例宣传栏：有1/3 面积为学校的形象宣传。 3.与邮局联手做的邮政编码牌：印有学校的标志及电话。 4.固定展板：放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板。 5.硬性的形象宣传板：用于“五一”、 “十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板 在各个人口密集和人流量大的街道进行游走宣传。 6.。喷绘服装：把印有学校标志的喷绘服装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣 传。7.格言板：在教室、楼道等地均有张贴。内容为名人名言，有助于提升学校的人文氛 围。 8.标志边条：贴于黑板上方，从而加深学校在学员心中的印象。 【报纸广告】 一、广告形式： 1硬广：做好平面广告的设计，尺寸，版位及广告排期表，以求最佳效果。 2软文：以文章、报道等形式刊登的软性广告。主要用于宣传企业形象和企业活动等 内容。 二、注意事项 在投放之前，分析报纸资源状况。如主要阅读人群，报纸知名度，发行量等。然后选 择性的投放广告。选择主流报纸，能够覆盖到成人及儿童家长。最好在教育培训专版，开 业前期或招生旺季为树立形象也可在更醒目的版面单独投放。在设计中更要注意文字的精 练，每次广告宜宣传一个中心，造成比较强的视觉冲击力。对于连续刊登的广告，要注意 连贯性。 三、效果测定 咨询电话成本广告费/咨询电话数 每投入一版广告，要计算出这版广告可能会给我们带来多大的产出。下面有几方面可 供参考： 咨询到访率：到访总人数/咨询总人数（咨询电话数） ，也就是说消费者打电话咨询 完后会有多少人到去，这是企业咨询人员能力的反映。 到访签约率：到访的人数中真正签约的人数/到访的人数，也就是说到到访的消费者 中，在校区是进一步了解后，签约的占多大比例。这也是企业终端工作情况的反映。 签约量：是指消费在报名后产生的续费和口碑效应等。主要由产品本身的特点来决 定。这个量包括续费和口碑效应带来的签约。 【电梯广告】 【户外广告牌、LED、灯箱广告】 1、电梯广告投放地点选择校区周边的社区居民楼，投放时间为寒暑假前一个月。联系 当地的电梯楼宇广告公司，选择好具体社区，详细计算出楼层、户数、社区居民数、目标 客户数等等，有针对性的投放，由于费用较高，建议严格控制预算。 2、户外广告牌、LED、灯箱广告投放地点均为校区周边居民社区或学校周边人流量大 的路口位置。如果在居民区投放，建议选择居民区的出入口处，便于引起行人的注意。学 校周边主干道的十字路口处可以采用户外广告牌的形式。标题和主推课程要醒目，品牌要 突出。联系当地的户外广告公司，选择好具体社区及主干道，详细计算出楼层、户数、社 区居民数、目标客户数等等，有针对性的投放，由于费用较高，建议严格控制预算。 【车体广告】 1、公交车广告：车身广告、车厢广告和拉手广告 2、出租车广告：通常投放总量占该地出租车总量的 5% 3、公交站候车亭广告：醒目，效果好，但成本高，根据街道及站牌人群流量及城市商业区 分布确定投放数量及预算。 （二） 网络媒体 【机构网站】 1申请域名，设计板块栏目，注意整体色彩用 LOGO 色。 2板块清晰，栏目清晰，色彩搭配和谐，将机构服务流程、服务体系、课程体系，机构特 色，教学成果、最新资讯等等重点突出， 3主推区域要显示现阶段推广热点项目。 4随时监测网站流量，重点统计 PR 值，IP、PV、ALEX 排名等流量排名数据。 5优化网站推广设置，随时更新网站内容，保证最新资讯。 【网络广告投放】 是网络推广所采用的比较普遍和常用手段，有图片式硬性广告和新闻性的软文广告。同时， 可以通过在各大论坛和新闻中心，发布具有影响力的事件等方式进行炒作。 【搜索引擎】 最常用的则是关键词搜索竞价排名。具体操作如下： 1、百度、谷歌推广账户开户，预存一定数额的费用。 2、根据机构及所推广的课程设定关键词，设置精确匹配、短语匹配、广泛匹配，注意每种 匹配方式搜索结果的不同。 3、根据推广的需要设置关键词的出价及投放的日期、费用、频率等等，做好预算。 4、投放关键词竞价排名，每日查看点击情况和费用余额，导出后台统计表格及数据，监测 投放效果。 5、及时充值，保证效果。 17 【论坛、博客、贴吧】 有图片式硬性广告和新闻性的软文广告，首先注册成为论坛或贴吧会员，然后发布具有 影响力的事件，用新闻、图片等方式进行炒作，同时发动周围同事不断顶贴回帖，刷新点 击率，以避免帖子落榜。 【友情链接】 作好友情链接对网站也可以带来相关的流量和排名，企业在作友情链接时要注意对方网 站的相关性，要和自己公司的网站内容有相关。 （三）电视媒体 1.设计要求：画面生动，展示学校的特色和优势；语言精练，易记难忘，让受众接受 明确的信息。 2.投放要求：根据不同的形式或栏目投放不同的内容；根据预算多少决定投放量；在 招生期以硬性广告为主，学期中可以用新闻、专题或合办栏目的形式。 【广告宣传片】宣传广告、新闻报道、专题报道 【专题节目植入】片头广告、字幕广告、气象广告、脚标广告、口播。 （四）手机媒体 【短信群发】 将“打折信息” 、 “促销活动” 、 “新品发布”等相关信息发布到目标客户的手机上，树 立品牌形象或占有市场，降低广告开支。目前有卡发和群发两种方式。 具体操作： 1测定数据的准确度：随机抽取一定数量的号码段进行拨测，做出测定统计，以保证 数据的准确性和发送效果。 2.选择并测试短信群发平台： 直接输空号测试：输入空号测试，应该显示发送失败，发送失败不能扣费了。 输入重号测试：同时输入 2 个一样的号码进行测试，好的平台会自动把重复输入的 号码过滤出来，以免重复发送给客户造成不必要的骚扰。 可以导出发送报告：短信发送完毕以后，能够非常清晰的告诉客户哪些号码发送成 功，哪些号码发送失败。 发送速度：越快越好。 3。编辑短信词的内容 短信编辑内容一定要适合当期学生家长的心理需求，掌握当期内家长的心理需求并 根据企业内部的各种信息，编辑具有针对性的信息内容，能够充分刺激当期的消费需求。 根据相关规定，各地市通讯公司对商业信息的发布具有词语限制性。在发送商业短 信时会限制或屏蔽带有特别词语的信息。所以在发布短信之前，一定要与合作的短信公司 深度沟通，甚至通过别的渠道进行了解和掌握屏蔽词语的内容，然后再针对性的编辑相应 信息内容，做到精准投放、充分体现效果。 二、活动方式 （一）公关活动 【新闻发布会】 当学校有一些重大的事件或是具有新闻性事件（如引进新的教育项目等）的时候，通 过新闻发布会的形式来达到一定的宣传效果。以扩大学校影响力及把项目更快地推广出去。 活动常规流程： 1.确定新闻发布会日期、地点。 2.确定组织者与参与人员，包括领导、学生、家长、媒体记者等，与新闻发布会承办者 协调规模与价格，签定合同，拟订详细邀请名单、会议议程、时间表、发布会现场布置方 案等。 3.按照邀请名单，分工合作发送邀请函和请柬，确保重要人员不因自身安排不周而缺席 发布会。回收确认信息，制定参会详细名单，以便下一步安排。 4.准备会议礼品，选派主持人、礼仪人员和接待人员，并进行培训和预演。设计背板， 布置会场，充分考虑每一个细节。比如音响和放映设备、领导的发言稿。新闻通稿、现场 的音乐选择、会议间隙时间的余兴安排等。 5.正式发布会前提前一到两个小时，检查一切准备工作是否就绪，将会议议程精确到分 钟，并制定意外情况补救措施。 6.按计划开始发布会。发布会程序通常为来宾签到、贵宾接待、主持人宣布发布会开始 和会议议程，按会议议程进行。 7.监控媒体发布情况，整理发布会音像资料、收集会议剪报，制作发布会成果资料集， 作好发布会的资料保存，并可在此基础上制作相应的宣传资料。 8.评测新闻发布会效果，收集反馈信息，总结经验。 【专家讲座】 【公益讲座】 大型讲座适合相对权威的专家针对社会人群进行，可以很好的提升学校的影响，但是如 果组织好的话，也可以获得与会人员联系方式为招生服务。 （如现场抽奖、现场报名优惠等 促销） 活动常规流程： 1.向主讲专家提交邀请函和讲座初步方案； 2.初步拟定讲座时间、地点和讲座内容； 3.做好讲座宣传、组织教师、学生参加讲座； 19 4.确定嘉宾和主持人； 5.会场布置和设备调试； 6.做好讲座的内容记录、录音、录像； 7.专家与学生、家长互动； 8.会议总结。 【赞助】 赞助一些社会公益活动，大中学校的社团活动等。具体要求： 1.活动参与或辐射的对象一定要与学校的目标群体一致； 2.尽量以提供免费课程或学校现有礼品的形式进行，减少现金投入； 3.活动要有一定的媒体报道，以扩大影响力，从而提升学校知名度； 4.合作能够体现对环球易学品牌的提升，合作的机构或品牌在社会上无负面影响。 【捐助】 对社会上的弱势群体进行捐助。主要针对那些贫困的学生及留守儿童进行学业捐助；或 者公开的对一些社会受灾群体进行捐助。注意：捐助形式一定要公开；并要辅以一些媒体 宣传报道，从而扩大捐助活动的影响力，以扩大学校的知名度。 （二）招生活动 【公开课】 流程说明 一、公开课前期准备 1、确定参加公开课学生名单 2、公开课教室以及学校环境布置 3、前台前期物品筹备 4、教师公开课教具准备 5、确定天气情况，以采取相应的补救措施 6、优惠政策的制定 7、第二天人员分工 8、碰头会议：要求，着装，微笑，手势 二、公开课当天组织 1、接待家长 2、视频播放 3、课前家长会 4、公开课上课 5、同步家长会 6、课后家长说明会 7、家长报名跟踪解答 8、前台教材展示说明 9、统计当天现场报名情况 10、总结当天公开课情况 三、公开课回访程序： 1、次日：回访公开课未报名的家长。 2、第二、三周：分别给没有报名，留有资料的学生进行电话教学。 【机构合作】 为了尽快扩大招生，学校可以与一些学生常去的一些机构进行合作。比如和一些大型的 书店、游乐园、玩具店、kfc 快餐店等机构合作，来进行合作招生宣传、免费试听、公开课 等活动。通过这样的形式可以进一步与家长沟通，从而通过活动来引起家长、学生对学校 的了解。为扩大招生造势。 【社区活动】 联系社区要根据社区的整体情况来定： 1.社区的整体规模，即社区有多少住户，平均年龄段在什么范围以内。小区的街道分 布情况，社区职能管理部门情况。要在一定时间内测试小区的人流量，并且要了解社区人 流量比较大的地方处于哪条街道，并且在哪个时间段内人流量比较强，从而了解到在什么 时间段内要抓住机会，在这一段时间内要努力做到最好，不要错过机会。并且小区选择以 1000 户以上为开展的对象。1000-2000 户时间为两到三天； 2000 户以上一般开展五天的时 间，但是在与物业协商的过程当中要以长期合作来讨论，并且以帮助小区居民解决一些在 孩子学习方面遇到的问题为宗旨，以学校宣传为辅助。让小区居委会感受到我们机构是一 所正规的学校，而且主要是要帮助居民解决一些实质性的问题。 2.小区的选择还要注意平均住户的收入水平。一般来说选择中高等收入的小区为主要 的开展方向。 3.社区分组作业细则： （1）社区作业的目的很明确，一是宣传，二是回收信息； （2）社区活动的开展形式可以多样化，但要注意资源的优化，应合理分工，在分工的 基础上加强协作。为了能更好地开展工作，特作以下细则： 第一、市场人员分为两个大的团队，A 组和 B 组，每四人为一个大组；每一个团队中 2 人为一个小组，每个小组负责一个地区； 21 第二、每个小组配备的物资如下：展台一个、易拉宝一个、宣传册、宣传单页、相关 表格、文本夹等； 第三、按照规定的流程、固定的话术开展活动，活动中做好咨询工作。 第四、促销摊位必须放在指定地点。下班时间（18：30-19：30）必须放在道路右侧。 第五、17：30-19：30 为最关键时段，要求市场人员必须站立，两人一组，一人发单 页，一人咨询。 第六、已完成的小区应在地图上做标记，已安排下一步的工作。 【社区定点咨询】 由一名咨询员与一到三名传单发放人员配合，在中学或社区门口，利用折叠式展台、 录音机（或喇叭） 、汽球、校报、传单等宣传工具，将客户吸引到展台，由咨询员向客户进 行课程推广，并收集客户资料。 1.目的通过现场咨询，收集意向客户电话 2.分工咨询员相对固定在咨询台前守候，在咨询台附近 10 米之内设 1 到 3 名派单 员，负责发放传单并且将所有对传单内容有兴趣的人引导到咨询台。 3.时间放学前 30 分钟 4.物料准备：咨询展台、喇叭、录音、学员手册、集团简介、气球、传单、咨询登记 薄与笔（登记电话） 、学员档案表 【内部学员复制】 1、任课老师班内推班，电话推班，介绍课程 2、召开家长会来整体推介课程 3、课程捆绑优惠报班 4、假期优惠课程报班 【游街】 游街活动就是在节假日或寒暑假期间，在人流集中的地点（如步行街、商业圈等）举 行的宣传活动，以这种形式来做学校宣传和招生活动。 1、市场调查 主要要调查好适合游街活动的地点；恰当的游街路线和需要的规模，要注意这些路段的 行政管理情况。 2、方案策划 a.画出具体游街的路线图，确保路线明确。 b.具体规划好出发时间、游街时间、集合时间、结束时间等，确保时间充裕。 c.把活动具体安排到个人，确保每个人各尽其责。 d.人员联系表。 e.人员准备。 f.按照方案进行人员编组，选拔组长的标准与传单宣传相同。 g.要作出具体的人员培训活动方案与要求。 h.每个人尽力把活动做好，达到预期效果。 3、物品准备 活动路线图与时间表，为每组的组长与副组长各准备一张该组活动的路线图与时间表， 表的背面是活动要求（口号等） 。 4、游街活动要求 每人必须穿着统一的环球易学服装，按照环球易学要求统一化妆； 行进过程中由组长负责带领本组全体人员按照要求喊统一的口号。 组长与副组长一前一后插在队伍当中，组长负责带领队伍、组织喊口号、表演节目， 副组长负责监督其他人配合执行的效果，纠正违纪现象。 （三）校内活动 【比赛活动】 就是每一年学校自行组织或者对外承办一些针对学生学习的一些赛事。组织大赛可以为 学校争得荣誉，也会在学校内部形成一种很好的竞赛氛围，无形中也是学校发展的助推器。 1、 对外承办大赛 每一年国家的各个教育权威机构都会举办一些针对培训课程的大赛， （如大中小学生规 范汉字书写大赛，春蕾杯，华罗庚数学杯等）承办这类的赛事要走很多程序，所以需 要学校进行全面的公关，但是承办此类大赛对提升学校在当地的知名度是很有帮助的。 所以这类的赛事学校、家长、学生都很重视。 2、 校内比赛活动 校内的比赛活动是对学校内部学员的学习成果的一种检验方式， （如校内书法赛、口语 赛、作文赛、单词擂台赛等）通过这种方式可以极大的激励学生的学习热情，会在学校内 部营造出一种非常好的学习氛围，也可以用这种奖励机制来推动学校的教育项目的更好与 更快发展。 23 【游戏活动】 利用节假日或者寒暑假组织学员参加一些休闲的游戏活动，(儿童节、青年节、圣诞狂 欢、万盛节活动等)这些游戏类活动可以更大的调动学生们的积极性，也可以通过此类形式 极大的提升学校的对外影响力，同时通过此类活动也可以为学校盈利。 【表演活动】 可以不定期地在学校内部举办一些晚会类表演活动，校园才艺演出会、歌曲表演会、 故事演讲会等）通过此类活动可以极大的激发学员的表演天分，也可以锻炼学员们的团结 协作能力，增加学员们的集体凝聚力。从另一层面也有利于学校的整体发展。 【学习活动】 组织学校学员进行一些比较轻松的学习形式(英语角、主题类的冬（夏）令营、参观活 动、动手制作活动等)，通过此类特殊的轻松的学习形式，来扩宽增加学员的整体知识面。 让学员掌握一些社会技能（如拓展能力、社会适应能力、学会感恩、增进友谊等能力）通 过组织此类活动也可以为学校盈利或提升学校的知名度。 三、促销方式 【课程捆绑销售】 定价策略 1、把学校招生最好、参加培训学生最多的培训项目的培训价格拉低，然后加上可以和 课程互补的课程来捆绑招生，以带动其他项目的开展，获得更高的利润。 2、把两个或多个课程捆绑后统一定培训价格。 3、可以在学校举办优惠报班，即报一个班，就可以一定的优惠价格选报其他课程。 【折扣优惠】 这是一种常见的促销方式，目的就是让客户马上掏钱购买课程。打折的方式可以是多 样的，让老生续班更好可以打折，让老生提前缴费可以打折，让新生报名可以打折，折扣 可以是学费上优惠，可以是送礼品，可以是增加课时，可以是增加其他优惠（如可以免费 参加学校举办的各类活动等） 。每一位学校决策人一定要对学校内部需求和整体市场很了解 的情况下做出折扣的方式和比例。 【老生带新生】 每学期最好的招生渠道就是亲友介绍，比任何宣传都要好。所以，加大老生带新生的 活动是最好的招生促销。具体可以根据不同学校具体制定不同的优惠形式。 注意事项： 1、原则是在稳定老生的同时，促进新生了解我校的思路来制定优惠。 2、可以通过对带课老师的奖励来促进活动的进行。 【积分奖励】 这种奖励在一些规模大的学校里可能有，在一些小的学校里往往被忽视。这种奖励可 以分成对家长和对学生两类。对家长，如在我校消费一元可以获得积分一分，当积分累积 到多少可以获得兑换奖品，或是可以充抵学费多少。现在电信、移动、银行或是超市采用 的比较多。这可以起到稳定学生，连续消费的作用。对学生，可以通过上课认真，按时按 质完成作业，参加比赛获奖等与学生日常学习和荣誉相结合来获取积分，兑换积分可获得 礼品或是充抵学费。既是对学生努力学习的一种鼓励，让学生有学习动力和目标，也可以 吸引更多学生来学习。 【代金券】 印制一些面额的代金券，可以充抵学费。代金券的用途就可以有好几种，如一些关系 户的子女就读，城管、环卫、消防等需要公关的部门，可以达到不花钱也可以解决问题的 作用。如对于学生报名以后可以获得一定的代金券，这样他可以选择再报一门，可以下学 期再用，也可以送别人使用，这样他会想法用掉，因为放在手里代金券就是废纸一张，这 样可以起到很好的促销作用；如在学校组织的比赛中用代金券作为奖品可以节约开支等。 它的使用途径还有好多，学校领导可以针对当前的需要进行灵活运用。 【体验卡】 体验式招生的一种操作方式。印制一批名片大小的体验卡随传单、DM 等一起派发， 目的是采取免费体验的形式吸引家长参加一次我校的课程。媒体的宣传并不能有效激发家 长的购买欲望，而亲身体验课程能促