（企业管理专业论文）福特汽车公司在华金融服务的营销策略研究.pdf

ar e s e a r c ho nt h em a r k e t i n gs t r a t e g i e s o ff o r df i n a n c i a is e r v i c ei nc h i n ai iii 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名。刁遂 ) f 哞, f - 月fp 日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文：学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签 导师签名： ：芝。( 力年】月够日 缈年卅y 日 摘要 近1 0 年，是中国汽车业飞速发展的十年。汽车产业成为中国经济发展的支 柱产业，也带动了很多相关产业的发展。汽车金融服务业j 下是随着汽车行业的发 展而产生并迅速成长的，同时通过丰富自己的服务来支持汽车产业的更快更大的 发展。在中国，汽车金融作为一个新兴产业，越来越受到多方的重视。多家汽车 金融服务公司相继成立，并大力拓展相关的业务，发展前景广阔。福特汽车金融 成立于美国，为全球福特经销商和购车人提供金融服务，是全球最为成功的汽车 金融服务公司之一。自2 0 0 5 年成立中国公司至今，福特汽车金融一直为中国汽 车会融服务业的发展贡献自己的力量。 本文以产品营销的整体概念为指导，首先分析中国汽车产业的现状，并随 之阐述了汽车金融服务业产生的背景和发展。之后对中国汽车金融的主要服务的 客户群体进行了分析，并详述了目前汽车金融产业面临的一些问题和解决方案。 最后，分析福特汽车在华的金融服务类型，针对不同的客户群总结其营销的多种 方式，归纳出其在华成功的营销策略，为其他国内汽车金融公司今后的发展的提 供重要参考依据和成功经验。 关键词：汽车产业福特汽车金融产品营销整体概念营销策略 a b s t r a c t t h ea u t oi n d u s t r yi nc h i n aw i t n e s s e sag r e a td e v e l o p m e n ti nt h el a s t10y e a r s a s o n eo ft h ep i l l a ri n d u s t r i e si nn a t i o n a le c o n o m y , i th a sb e e nm a k i n gp o s i t i v ee f f e c t so n m a n yo t h e rr e l a t e db u s i n e s s e s ，s u c ha sl o c a la u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e s al o to f a u t of i n a n c ee n t e r p r i s e sa r el a u n c h e di nr e c e n ty e a r s ，s u c ha sf o r da u t o m o t i v e f i n a n c e ( c h i n a ) l i m i t e d i ti sa f f i l i a t e dt ot h eu s b a s e df o r da u t o m o t i v ef i n a n c e l i m i t e d ，w h i c ho f f e r sc o m p r e h e n s i v es e r v i c e st oi n d i v i d u a l sa n do r g a n i z a t i o n sa n di s o n eo ft h em o s ts u c c e s s f u la u t of i n a n c i a ls e r v i c ec o m p a n i e si nt h ew o r l d f o r d a u t o m o t i v ef i n a n c e ( c h i n a ) l i m i t e dw a sl a u n c h e di n2 0 0 5a n dh a sc o n t r i b u t e d g r e a t l yt ot h ed e v e l o p m e n to fl o c a la u t of i n a n c i a ls e r v i c e si nc h i n a b a s e do nt h ew h o l ep r o d u c tc o n c e p t ，t h i sp a p e r g i v e sa no v e r a l li n t r o d u c t i o no f t h ec u r r e n td e v e l o p m e n to fa u t oi n d u s t r yi nc h i n aa sw e l la sl o c a la u t of i n a n c i a l s e r v i c e s ，a n dm a k e sa na n a l y s i so ft h ed i s t r i b u t i o na n ds c a l eo ft h e i rm a i nt a r g e t c u s t o m e r sa n dt h ep r o b l e m sf a c i n gt h e s el o c a lc o m p a n i e s d i f f e r e n tm a r k e t i n g s t r a t e g i e se m p l o y e db yf o r da u t o m o t i v ef i n a n c e ( c h i n a ) l i m i t e da r eg i v e na t h o r o u g hr e s e a r c hr e s p e c t i v e l y , w h i c hm a yp r o v e st ob eb e n e f i c i a lt oo t h e ra u t o f i n a n c i a ls e r v i c e si nc h i n a k e y w o r d s ：a u t oi n d u s t r y , f o r da u t o m o t i v ef i n a n c e ，t h ew h o l ep r o d u c tc o n c e p t ， m a r k e t i n gs t r a t e g y i v 目录 第1 章引言1 1 1 选题背景l 1 2 研究方法2 第2 章中国汽车行业的发展 3 2 1 全球汽车市场发展4 2 2 中国汽车市场发展5 2 2 中国汽车后市场发展d oo oo og l 6 第3 章汽车金融服务业的产生与发展8 3 1 汽车金融服务产生的背景9 3 2 汽车金融服务业的重要性1 0 3 2 1 平衡供需矛盾1 0 3 2 2 具备乘数效应1 1 3 2 3 提高资金效率1 2 3 2 4 完善个人金融服务体系 1 2 3 3 汽车金融在中国的发展1 3 3 4 福特汽车金融服务的发展 1 6 3 5 汽车金融服务业的市场竞争分析1 7 3 5 1 竞争对手构成 1 9 3 5 2 竞争对手优劣分析1 9 第4 章汽车金融服务业的目标客户群分析2 1 4 1 目标客户构成2 2 4 2 汽车经销商的需求及特点分析2 3 v 4 3 购车人的需求及特点分析o bo oq oogo ob 00 0 2 4 第5 章汽车金融服务业所面临的风险及应对措施2 5 5 1 中国发展汽车金融的制约因素及风险2 5 5 1 1 个人信用体系欠缺2 5 5 1 2 风险控制措施不严2 5 5 1 3 政策环境严格审慎2 5 5 1 4 法律环境欠佳 2 7 5 1 5 汽车金融人才匮乏2 7 5 1 6 电子商务急待发展2 7 5 2 促进中国汽车金融发展的措施2 8 5 2 1 构建汽车金融服务信用体系2 8 5 2 2 健全汽车金融风险控制机制2 8 5 2 3 完善汽车金融相关法律法规 2 8 5 2 4 培养汽车金融服务专业人才2 9 5 2 5 推动汽车金融电子网络服务2 9 第6 章福特汽车金融服务的营销策略3 0 6 1 产品营销的整体概念3 0 6 2 汽车产品的整体概念3 1 6 3 福特汽车金融服务的核心策略3 2 6 4 针对经销商的营销策略3 3 6 4 1 条款约束规避风险3 3 6 4 2 目标客户选择策略3 4 6 4 3 灵活服务策略 3 4 6 4 4 完备风险控制策略3 5 6 5 针对最终用户的营销策略3 6 v i 6 5 1 有目的的筛选客户策略3 6 6 5 2 科学分析评估客户策略3 7 6 5 3 人性服务策略3 9 6 5 4 售后跟踪策略4 0 6 5 5 战略联盟策略4 0 6 6 风险防范策略4 l 第7 章结论4 3 参考文献4 5 致谢o o8 o l i n 4 6 个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果4 7 v i i 第1 章引言 1 1 选题背景 汽车金融是主要在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活 动，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易以及相关保险、投资 活动。它是汽车制造、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果。 在中国汽车金融服务尚处发展的初级阶段，而在国外，汽车金融公司早已在 多年的市场考验中成熟壮大，发达国家的贷款购车比例平均都在7 0 左右。截止 到2 0 0 6 年，全球4 1 个国家有3 8 2 的用户是通过贷款购车的，汽车金融公司已 经成为汽车公司重要的利润来源之一。当一国人均g d p 达到7 0 0 美元时，便开 始进入汽车消费时代，而汽车金融正是汽车消费中的重要一环。 福特汽车金融公司是全球最大的汽车金融专业企业之一。自1 9 5 9 年以来， 它一直为福特汽车旗下品牌产品的销售提供支持，在全球五大洲3 6 个国家开展 业务，其管理的融资资产达到1 4 9 0 亿美元。作为全球汽车融资行业的领头羊， 福特汽车金融公司凭借其专业化和全球资源为客户和经销商提供优质的服务。 1 9 9 6 年，福特汽车金融公司在北京设立了代表处，为进军中国开始准备。 2 0 0 5 年年中，它获得了在中国境内开展汽车金融业务的许可，并随后正式开办 相关业务。 2 0 0 9 年对于中国的汽车行业来说，是个硕果累累的一年。据中国汽车业协 会报告，2 0 0 9 年中国国产车的产销量分别为1 3 7 9 1 万辆和1 3 6 4 4 8 万辆，分别 比2 0 0 8 年增长了4 8 3 和4 6 1 5 ，中国汽车产销量均居世界第一。其中，销售 量前1 0 名的企业依次为上汽、一汽、东风、长安、北汽、广汽、奇瑞、比亚迪、 华晨和吉利。中国已经成为全球最大的市场，而作为汽车行业大伴生服务，汽车 金融服务也越来越展现其重要价值。近几年，为汽车行业提供会融服务的公司也 如雨后春笋般快速涌现。 福特汽车金融( 中国) 有限公司是福特汽车信贷公司全资拥有在中国的子公 司，它是众多汽车金融服务公司中的优秀一员。它建立的目标就是支持福特汽车 在中国的销售，并且确立在国内汽车金融产品和服务领域的领先地位。在市场的 迅猛发展中，如何面对迅速增加的不同与全球其他的地区的特色市场，逐渐增多 的竞争对手，保持其强有力的地位从根本上不被动摇。基于福特集团产品在中国 的战略定位，如何更好地发挥福特的品牌优势，既提升福特金融在消费者中的认 知度，又能协助经销商提升福特汽车在中国的市场份额，是福特金融在中国的核 心目标。通过对福特汽车金融成熟的市场运作分析，营销理念和服务准则的探讨， 归纳其成熟而又宝贵的经验是本论文的重点和关键。现结合市场营销学有关理论 对其服务和营销进行分析，归纳总结出其优秀而又宝贵的经验。这些成熟而又宝 贵的营销经验将成为国内汽车金融服务公司非常好的指引和参考。 1 2 研究方法 本论文的研究主要运用理论联系实际的方法，把在经贸大学所学的管理知识 和市场营销知识结合公司实际运作情况，进行分析和研究。主要研究方法如下： 1 定性研究法：在分析了相关文献及资料后，采纳了部分专家的意见和观点， 对命题进行支持。 2 案例研究法：笔者服务于福特金融中国公司，利用内部数据和实际案例研 究，内部访谈和外部访谈相结合，进行案例研究。 3 信息研究法。及时关注传媒行业的新闻、动态，并收集大量的研究报告统 计资料等，通过加工和整理，提炼出自己的观点和看法，运用管理学分析工具对 归纳的材料进行了理性分析。 第2 章中国汽车行业的发展 中国汽车工业协会2 0 1 0 年年初公布的数据显示，中国2 0 0 9 乘用车累计销 量首次超过千万辆，当年共销售乘用车1 , 0 3 3 1 3 万辆，同比增长5 2 9 3 ；此外 中国2 0 0 9 年汽车销量达到1 , 3 6 4 4 8 万辆，同比增长4 6 1 5 。中汽协指出，受 2 0 0 9 年年底翘尾因素和政策预期变化影响，1 2 月乘用车市场需求强劲，当月 销量再创历史新高，当月乘用车销量为1 l o 3 4 万辆，同比增长8 8 7 3 ，环比增 长6 4 6 。数据显示，去年汽车累计产销均突破1 , 3 0 0 万辆，同比增长创历年最 高，其中生产汽车1 ，3 7 9 1 0 万辆，同比增4 8 3 0 ，2 0 0 9 年中国成为世界第一汽 车生产和消费国。此外，2 0 0 9 年商用车产销3 4 0 7 2 万辆和3 3 1 3 5 万辆，同比 增长3 3 0 2 和2 8 3 9 ；在乘用车中，基本型乘用车( 轿车) 销售7 4 7 3 1 万辆，同 比增长4 8 0 7 。 汽车工业协会指出，其中受政策优惠影响，去年1 6 升以及下小排量乘用 车共销售7 1 9 5 5 万辆，同比增长7 1 2 8 ，占乘用车销售总量的6 9 6 5 ，增长 率和市场占有率为历年新高。乘用车自主品牌2 0 0 9 年共销售4 5 7 7 0 万辆，占 乘用车销售总量的4 4 3 0 ，比2 0 0 8 年提高4 3 8 个百分点。 2 0 0 9 年，排名前1 0 位的轿车品牌依次为：f 3 、凯越、悦动、捷达、桑塔 纳、雅阁、伊兰特、q q 、卡罗拉和凯美瑞，分别销售1 5 6 2 万至2 9 1 0 万辆不 等。去年销量排名前1 0 位的轿车生产企业依次为：上海大众、一汽大众、上海 通用、北京现代、东风同产、比亚迪、奇瑞、广汽本用、一汽丰阳和吉利，分 别销售3 2 9 1 万至7 0 8 1 力辆。如图2 1 所示，从2 0 0 8 年至2 0 0 9 年，中国的 汽车销量的增幅大大高于往年1 。 。边竞， ( 2 0 0 9 年乘用下销量首破t 万州l t 增5 2 9 3 0 o - 中汽m ，2 0 1 0 年i 门， h t t p ：c n r e u t e r s c o m a r t i c l e c n m k t n e w s i d c n n c n 0 8 3 1 4 3 5 2 0 1 0 0 11i ? s p = t r u e 9 9 4 2 0 0 9 年汽车销量及增汝宰 诤埘1 9 够钧8 伯孵1 9 锝 9 够2 o a 2 22 32 4 砑2 e2 0 蚵勰2 4 图2 1 1 9 9 4 2 0 0 9 汽车销量分析图 2 1 全球汽车市场发展 由于2 0 0 8 年的金融风暴波及实体经济，欧美日等成熟汽车市场持续衰退， 国际汽车巨头在2 0 0 9 年面临前所未有的危机，对中国市场的重视，有时候也解 决不了根本问题，汽车巨头们纷纷开始战略上的调整。通用放弃品牌、福特坚 持一个福特、菲亚特与克莱斯勒结盟、大众收购保时捷与铃木，车企大幅调整 内部管理机制并加强对外合作。一场深层次的全球汽车产业变革席卷全球。 2 0 0 9 年是美国汽车业最艰难的一年。三大汽车巨头中的克莱斯勒和通用汽 车公司相继申请破产保护、后仰仪政府援助走出破产保护程序完成重组。福特 公司虽然没有申请破产保护，但在全球化的竞争中也走得十分艰难。业内人士 分析，经过大幅裁员、拍卖传统品牌、剥离不良资产等剧烈而痛苦的“外科手术” 后，2 0 1 0 年美国的汽车产业有望出现缓慢增长，但危机仍在。 为拯救美国汽车业，奥巴马2 0 0 9 年年初入主白宫后很快就成立了汽车产业 特别工作小组，并设法在国会通过了向通用和克莱斯勒提供5 0 0 亿美元巨额援 4 助贷款的政府计划。政府除了接收克莱斯勒9 8 5 的股权、通用汽车6 0 8 的 股权以及价值2 1 亿美元的优先股，还承担了这两家公司1 3 8 亿美元的债务，并 对两大巨头的管理层进行了重大调整。经过了一年的洗礼，北美3 大巨头的老 大仍旧是g m ( 通用) ，这家历经破产、纾困、重整的百年企业，去年一整年在 美国市场卖出了2 0 8 万4 4 9 2 辆新车，看似耀眼的成绩却藏着3 0 0 7 的衰退比 例；而另一家老牌公司c h r y s l e r ( 克莱斯勒) ，则是交出了9 3 万1 4 0 2 辆新车的 销售成绩，但一样衰退了3 5 9 ；最争气的f o r d ( 福特) 虽卖出了1 6 8 万2 3 2 3 辆新车，衰退幅度也达1 5 3 9 2 ，但光是没有进入破产保护、没拿政府的钱， 就足以为之喝彩。因此，整个国际汽车市场，基本上一片凄风惨雨。 2 2 中国汽车市场发展 相对于遭受重创的北美以及增长乏力的欧洲、日本等传统汽车市场，作为新 兴市场之一的中国车市去年呈现出惊人的爆发力。3 “被井喷”一词可以颇为形象 地形容2 0 0 9 年的中国车市，在国家政策的强大推力作用之下，中国车市完成了 第二次换挡加速。 2 0 0 9 年车市的产销两旺，主要是源于国家相关产业政策的推动。燃油税改 革、1 6 l 及以下排量车减免部分购置税、汽车下乡、以旧换新等一系列政策节奏 紧凑，对车市消费的刺激效应明显，成为中国车市复苏的真f 幕后推手。 2 0 0 9 年初，国家政府部门陆续出台和实施一系列促进汽车消费的政策，刺 激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。在所有政策中，1 6 升 及以下乘用车购置税减半政策对汽车产销增长影响的力度最大，带动小排量车型 整体销量达到7 1 9 5 5 万辆，同比增长7 1 。其中，自主品牌车企由于大部分产 品集中在小排量车型范围内，因此成为此轮政策利好的最大受益者。2 0 0 9 年我 国自主品牌乘用车共销售4 5 7 7 0 力辆，占乘用车销售总量的4 4 ，同比提高4 ， 在市场占有率方面遥遥领先于同系、德系、美系、韩系等车企。 = 拿砚；底特，辛冷清依l u 动下或足朱米：绛济观察报：2 0 1 0 年l 门 3 刘霞：( 2 0 0 9 中困午市“放儿喷”：第一财绛| f 报；2 0 1 0 年1 力 汽车产业是可以通过直接采取措施刺激市场并马上见效的一个产业，汽车产 业振兴规划中的政策效果明显，1 6 升以下排量汽车购置税的调整成为了汽车消 费需求的重要推动力，而5 0 亿人民币鼓励汽车下乡又打开了广阔的二、三线市 场，这些政策的实施刺激了汽车市场的消费，更让汽车企业找到了新的市场增长 点。一线城市虽然呈现一定的增长，但增长趋稳，二、三线城市正成为拉动汽车 销量增长的生力军。汽车工业协会统计，2 0 0 9 年1 - 9 月二、三线城市销售分别 增长4 1 和5 1 ，一线城市销售增长了3 4 ；从增长贡献度看，2 0 0 9 年1 - 9 月 二、三线城市销售增长贡献度分别为4 0 和3 4 ，一线城市销售增长贡献度为 2 6 。 与此同时，中国宏观经济在全球金融风暴的席卷之下始终保持着良好的发展 势头，随着城镇化稳步推进，居民生活水平提升较快，为中国汽车工业发展提供 了保障。最明显的表现是，从2 0 0 9 年下半年起，国内重点汽车企业的经济效益 得到显著提升。中国汽车工业协会汇总的1 1 1 月全国汽车行业1 3 9 4 7 家规模以 上企业主要经济指标快报显示，去年1 1 1 月，全国汽车行业规模以上企业累计 实现主营业务收入2 8 0 5 4 3 3 亿元，同比增长2 1 ；全国汽车行业规模以上企业 累计实现利润总额1 9 8 8 2 7 亿元，同比增长5 2 ；累计实现利税总额3 3 0 9 亿元， 同比增长4 5 。主要经济指标均高于2 0 0 8 年同期。 2 3 中国汽车后市场的发展 2 0 0 9 年对于中国来说，是全面丰收的一年。超过1 3 0 0 万辆的全球第一销售 量吸引了全球的目光。庞大的市场也带来众多的机遇。首先，民营汽车市场份额 继续扩大，并借全球金融危机、国外企业运营低迷之际进行海外并购和投资。其 次，国际品牌加大对中国的投资力度，建设生产厂，增加生产线。第三，销量的 飞速增长为上下游提供大量的生产服务机会。这些生产和服务机会，构成了所谓 的汽车后市场。汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务， 它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说，汽车从售出到报废的过程 6 中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总 称。包括汽车销售领域的金融服务、汽车租赁、保险、广告、装潢、维护、维修 与保养；日常运行的油品；驾校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服 务、二手车等；整车与零部件物流等。据欧美国家的统计，在一个成熟的国际化 汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占2 0 ，零部件的 利润占2 0 ，而5 0 至6 0 的利润是从汽车服务业中产生的。国内汽车后市场 经历四个发展阶段：第一阶段是1 9 9 0 1 9 9 6 年，汽车后市场的开始阶段。服务 对象：基本是公务车；第二阶段是1 9 9 7 - - 2 0 0 6 年，汽车后市场的高速发展阶段 服务对象：公务车为主，私车1 5 ；第三阶段是2 0 0 7 - - 2 0 1 0 年，汽车后市场的 洗牌阶段。服务对象：私车，5 0 公务车5 0 ；第四阶段是2 0 1 1 年以后，汽车 后市场将会进入平缓发展阶段。服务对象以私家车为主，每个地区有2 3 家区 域性的龙头店，品牌快修快保店与4 s 站并行，国外汽车服务连锁巨头进入中国。 不难预见，随着汽车市场的迅猛发展，汽车后市场也成为一座市场潜力极大，有 发掘潜力的金矿。4 汽车金融服务业是伴随着汽车行业产生发展，并为汽车行业 的发展提供动力的行业，因此更是迎来了美好的一年，各家金融机构加大汽车 贷款力度，各家汽车金融公司也纷纷推出吸引人的促销方案，加大促销力度，也 取得非常优秀的业绩。 4 田内汽下后市场绛f 7 艇：i 犬分析，2 0 0 9 年11 门 h t t p ：i n d u s t r y y i d a b a c o m d z d g d q 2 0 0 9 l1 1 3 1 4 3 4 5 5 1 0 0 2 1 0 0 1 0 0 0 2 0 8 7 5 2 9 4 s h t m 第3 章汽车金融服务业的产生与发展 汽车金融服务主要是在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金 融活动，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易以及相关保险、 投资活动，它是汽车制造、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果。 目前在中国汽车金融尚处发展阶段，而在国外，汽车金融公司早已在多年的 市场考验中成熟壮大，发达国家的贷款购车比例平均都在7 0 左右。截止到2 0 0 6 年，全球4 1 个国家有3 8 2 的用户是通过贷款买车的，汽车金融公司已经成为 汽车公司利益重要的利润来源之一。为了进入中国市场，2 0 0 4 年8 月1 8 日，上 海通用汽车金融有限责任公司正式成立，这是汽车金融公司管理办法实施后 中国首家汽车金融公司，标志着中国汽车金融业开始向汽车金融服务公司主导的 专业化时期转换。随后又有福特、丰田、大众汽车金融服务公司相继成立。2 0 0 4 年1 0 月1 日，银监会又出台了汽车贷款管理办法，以取代汽车消费贷款 管理办法，进一步规范了汽车消费信贷业务。2 0 0 8 年1 月，银监会再发汽 车金融管理办法，对汽车金融公司从事的业务范围及筹设资质进行规范。至此， 中国汽车消费信贷开始向专业化、规模化方向发展。在这个过程中，保险公司的 车贷险业务在整个汽车消费信贷市场的作用日趋淡化，专业汽车信贷服务企业开 始出现，银行与汽车金融公司开始进行全面竞争。 金融服务是汽车产品流通和消费的润滑剂，对促进汽车产业的发展有着不可 替代的作用。在全球私人用车的销售中有7 0 是通过贷款方式销售，而中国贷款 销售仅占汽车销售的2 0 ，还远远未达到这个比例。到2 0 2 5 年中国汽车市场将 达到1 5 0 0 万辆，整个市场销售额至少会达到1 5 0 0 0 亿元，即使未来2 0 年中国信 贷购车比例只有国外平均水平一半，汽车金融业也将有5 0 0 0 多亿元市场容量。 在此背景下，汽车金融公司发展前景较为乐观。也正是在这种大环境下，为汽车 行业提供金融服务的公司和机构大量涌现。截至2 0 0 9 年底，中国汽车金融公司 主要有1 0 家，其中3 家为中外合资，6 家为外商独资，l 家国内独资。而随着 政策层面的宽松，越来越多的汽车公司丌始组建自己或与他人合资组建金融服务 队伍。 3 1 通、消费的各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径或者说是个资金融通 的基本框架，即资金在汽车领域是如何流动的，从资金供给者到资金需求者的资 金流通渠道。从广义上讲，汽车金融应该包括汽车金融资金在融通中所涉及的几 个关键要素，它们是汽车金融的赢利模式、融资结构、信用管理、产品开发四个 基本环节，以及通过其制约下的汽车金融机构( 资金供应者) 、汽车金融工具( 融通 媒介) 、汽车金融市场( 融通场所) 、汽车供应者及汽车需求者5 。 在欧美等发达国家，汽车金融服务经过近百年的发展。汽车金融服务的起源 最初是在二十世纪初期，汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始出现 的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者购车支付方式由最 初的全款支付向分期付款方式转变。这一转变虽然促进了销售，但大大占用了制 造商的资会。随着生产规模的扩张，消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建 立与完善，汽车制造商又丌始通过汽车金融服务这个新的金融渠道，利用汽车金 融服务公司这一为国家法律所认可的公司载体形式，来解决在分期付款中出现的 资金不足问题，从社会筹集资金。这样汽车金融服务就形成了一个完整的“融资 信贷信用管理”的运行过程。 5 张生武： 团内汽下金融服务行业分析；中n i i f 券期货：2 0 0 6 年3 门；第2 5 灭 汽车金融目前已成为位居房地产金融之后的第二大个人金融服务项目，是一 个规模大、发展成熟的产业，每年的平均增长率在3 左右。目前在世界每年近 1 4 万亿美元的汽车销售总额中，现金销售额为3 0 左右，近3 9 0 0 亿美元，汽车 金融服务融资为1 0 0 0 0 亿美元左右，约7 0 3 2 金融服务行业的重要性 汽车金融一方面以其自身的发展直接推动汽车行业的发展，另一方面通过 “价值转移”等方式，又间接对汽车相关产业的发展提供有力的支持。 3 2 1 平衡供需矛盾 市场经济是发达的商品经济。在市场经济条件下，汽车金融在经济运行中起 着十分重要的作用，同其他消费信用一道，越来越被作为刺激消费和固定资产加 速折旧，调节经济运行中供需不平衡矛盾，保持经济平稳运行的手段。具体来讲 它是通过调节汽车工业生产与汽车消费矛盾来实现上述作用的。 一汽车金融的产生和发展，是同调节生产与消费矛盾的实际需要分不开 的。由于社会生产力的发展，加速了生产社会化和消费社会化。产品结构变化中 价值高的汽车等家庭耐用消费品生产的发展，引起电子工业、材料工业的发展并 带动整个产业结构和技术结构体系的变革。这种变革强烈地刺激着人们的现实消 费需求和潜在消费需求。然而，社会满足这种汽车消费需求的能力却是十分有限， 在市场上形成了生产有余，卖者有货，买者无钱的局面。如何调剂社会消费资金， 使其在“时间上继起、数量上的平衡、供给上充分”，就成为汽车金融的基本职能。 二从信用关系本身来说，作为在汽车消费领域发挥职能作用的汽车金融， 同汽车生产和汽车流通领域中的信用关系有同步发展的客观要求，这是商品货币 关系内在矛盾发展的必然趋势。 三从汽车金融自身运转和循环来看，汽车金融的信贷( 需求) 和储蓄( 供 给) 之间存在内在的互相转化的必然性。汽车金融服务机构资金的大部分来自消 l o 费者的储蓄，同样它应该而且也可以在汽车的生产性信贷和汽车的消费性信贷之 间作适当的分配，以调节和保证社会消费基金与社会生产基金之间的平衡。 3 2 2 具备乘数效应 一汽车金融服务通过汽车产业的“高价值转移性”，对制造业和其他部门实 现其带动功能。汽车产业对其他产业有较高的依赖性，能对其他产业产生“高价 值转移”。正是汽车产业具有这种价值转移的特性，汽车金融才能通过为其流通、 消费甚至特殊情况下的生产提供金融支持的办法，疏通汽车产业的下游通道，避 免产品的积压和库存，缩短周转时间，提高资金使用效率和利润水平，较大幅度 地带动相关产业的发展，使汽车产业的“高价值转移性”得以顺利实现。 二汽车金融通过汽车产业与服务业的“高度关联性”，带动第三产业的发展。 第三产业既有独立发展的特性，又有依靠第一、二产业推动其发展的需求。国民 经济中的第三产业和作为第二产业的汽车业的“高度关联性”体现在两方面：一是 在汽车产品的最终价值分配中，第三产业占有较高的比例。二是汽车产业的预投 入对第三产业的预投入有较大的带动作用，后者占前者的比重约为3 0 8 0 。 也就是说，汽车工业的一定投入，可以导致主要相关服务业增加3 0 8 0 的投 入。这里的主要相关服务业包括批发和零售贸易、储运、实业和商业服务、社会 和个人服务等。 汽车金融利用这种“高度关联特性”，一方面以其自身的发展直接推动第三产 业的发展，另一方面以汽车产业为媒介，通过“价值转移”、“引致投资”和“投资 乘数效应等方式，又间接对第三产业的发展提供有力的支持。 三汽车金融通过自身以及汽车产业在就业方面的较强安置能力，对扩大劳 动力就业发挥积极作用。汽车金融所惠及的相关服务部门一般具有很强的直接就 业安置能力，如汽车修理业、运输业、销售、管理部门、研究咨询，以及汽车使 用部门基本都属于劳动密集性行业，具有较强的就业吸纳功能。 此外，虽然汽车制造部门的就业吸纳能力没有汽车服务业强，但它也是第二 产业部门在安置就业方面较多的行业。1 9 9 7 年德国汽车产业5 0 0 万总就业人口 中，汽车工业的直接就业为6 7 万人，配套工业行业的间接就业为9 8 万人，中国 汽车产业1 9 9 7 年，与汽车工业相关的主要上游产业的完全就业人数为2 7 3 万人， 与汽车工业直接就业人数之比为1 5 倍。通过上述数据可以看到，发展汽车金融 对于扩大就业具有重要的现实意义。 3 2 3 提高资金效率 汽车金融对微观经济的作用主要体现在对汽车生产制造企业、汽车经销商、 汽车消费者和汽车金融服务市场的作用上。 一汽车金融对汽车厂商可以起到维护销售体系、整合销售策略、提供市场 信息的作用。对汽车制造企业来讲，企业要实现生产和销售资金的相互分离，必 须有汽车金融和汽车金融公司。没有汽车金融，生产资金将被固定于经销商的库 存和客户的应收账款之中，导致销售数量越多，生产资金越发枯竭。有了汽车金 融服务，就会大大改善生产企业和经销商的资金运用状况，提高资金使用效率。 二汽车金融对汽车经销商来说，可以起到提供存货融资、营运资金融资、 设备融资的作用。对于汽车销售商来讲，只有借助于汽车金融和汽车金融服务公 司，才能实现批发和零售资金的相互分离。同时，汽车金融还有利于汽车生产制 造和汽车销售企业开辟多种融资渠道，如商业信用、金融授信，即通过专门的金 融机构( 汽车金融服务公司) 向社会筹集资金用于汽车金融服务，直接融资和间 接融资等。 三汽车金融对于汽车用户可以起到提供消费信贷、租赁融资、维修融资、 保险等业务。高折旧率是汽车消费的一个重要特点，如果以全款购车，不仅要承 担投资回报率大于贷款利率的损失，而且要承担高折旧率的损失。因此，对消费 者而言，汽车信贷不仅是解决支付能力不足的问题，更重要的是降低消费者资金 运用的机会成本。而伴随汽车生产技术的发展，汽车的重置价值不断降低，进一 步加速了汽车的折旧过程。这样，汽车消费的高折旧特点无疑大大拓展了对相关 金融服务的市场需求。 3 2 4 完善个人金融服务体系 车贷还款记录成为个人信用记录的有力补充，作为金融服务体系的一环，即 推动了个人征信的完善，又反过来得益于个人征信的完善6 。 目前，人民银行个人征信系统已经把个人偿还车贷记录纳入其中，作为个人 信用的一个重要指标。而随着个人征信系统逐步完善，车贷的坏账率也会大大降 低，这也增加了金融服务业的信心。 中国的汽车金融信贷起步较晚，曾经因为个人征信体系不健全，金融机构出 现大量坏账，一度导致汽车金融停滞。直至2 0 0 4 年1 0 月1 日，银监会出台汽 车贷款管理办法取代之前一直沿用的汽车消费贷款管理办法，国内的汽车 消费信贷业务才进一步得到规范化、专业化、规模化。 即便如此，由于基本属于起步阶段，几乎每家汽车金融公司都处于亏损或者 微利运营的状态。银监会公布的数据显示，截至2 0 0 8 年底，中国汽车金融公司 才首次实现全行业整体扭亏为盈，总资产为3 8 1 1 5 亿元。 而由于个人信用体系的不完善，导致了汽车金融公司短期内仍难成为汽车集 团的主要盈利手段之一，制约我国汽车金融公司的瓶颈就是个人信用体系不健 全。我国个人信用体系及业务起步较晚，信用等级的评判标准还不够细化。但随 着人民银行个人征信系统的日益完善，原来由于政府部门分隔，信息割裂比较严 重得情况在逐步得到解决，汽车金融的增加完善了个人征信系统的信息，而个人 征信系统的完善又反过来推动了汽车金融的飞速发展。 3 3 汽车金融在中国的发展 汽车消费的增长离不开汽车金融服务的支持，汽车金融是推动汽车消费增长 的重要力量。在中国，随着汽车产业的飞速发展，汽车金融的作用愈发凸现。 1 中国汽车工业协会2 0 1 0 年年初公布的数据显示，中国2 0 0 9 乘用车累计 销量首次超过千万辆，当年共销售乘用车l ，0 3 3 1 3 万辆，同比增长5 2 9 3 ；此 外中国2 0 0 9 年汽车销量达到1 ，3 6 4 4 8 万辆，同比增长4 6 1 5 。这意味着，我国 6 人j 发_ f 芝意义何相；一详解汽7 1 i 金融三人功能，2 0 0 3 年l1 月， h t t p ：w w w p c a u t o c o r n c n t e a c h s t e p 4 h a n g q i n f f 0 3li 2 514 0 j h t m l 在去年已经成为全球第一大汽车消费市场。在欧美国际汽车巨头们惨淡经营之 际，我国汽车业则“笑傲江湖”一一无论是销量还是盈利的增长都令人眼红，以致 国外汽车业将我国视为一块“热土”。我国在汽车产量不断增长的情况下，汽车需 求的增长和关联性会引发市场对汽车金融服务的强烈需求，汽车金融服务市场的 潜力巨大。 2 居民收入水平的提高以及消费观念的转变。随着我国经济的不断发展， 2 0 0 2 年中国人均国民总收入已经达到1 ，1 0 0 美元；2 0 0 7 年人均国民总收入达到 了2 ，4 5 6 美元。北京、上海和广州人均g d p 则超过了5 ，0 0 0 美元。而按国际 经验，人均g d p 超过l ，0 0 0 美元时，该国就进入了消费信贷时代，而当人均 g d p 达到5 ，0 0 0 6 ，0 0 0 美元时，汽车消费将出现高峰。目前，我国有购车能 力的人口在5 ，0 0 0 万左右，北京、上海、广州等城市有七成以上的居民考虑将 在今后几年购买汽车。收入的提高提供了汽车消费的基础。此外，随着社会观念、 生活方式的变迁，为改善生活品质的适度超前消费深入人心，3 5 岁以下的消费 者购买能力较强，且容易接受新生事物，未来将是汽车金融服务的主体，为汽车 金融服务提供了广阔的发展空间。 3 相关政策、制度、法律的环境分析。2 0 0 8 年出台的汽车金融管理办法 放宽了市场准入方面的限制，推动了汽车消费信贷业务的迅速发展；新的汽车 金融公司管理办法的发布，为我国设立专业的汽车金融公司提供了制度基础， 为外资进入我国市场打开了大门，意味着我国汽车消费信贷从此迈入了多元化、 专业化，金融与非金融公司并存竞争的新时代，推动了汽车金融产业的发展。而 在业务范围方面的不断扩大，使得汽车金融公司有了更好的发展空间，能为我国 汽车市场提供更好的产品。 国际上，汽车金融市场服务机构包括商业银行、信贷联盟、信托公司等金 融机构，当然还有作为汽车金融服务主体的汽车盒融公司。商业银行主要是提供 汽车消费信贷业务，但因为汽车技术性强，而银行并非处理二手车及新车的专业 机构，所以银行丌展汽车消费信贷并不具有专业优势，在发放贷款后可能会出现 各种问题，所以商业银行在汽车消费信贷的比例逐渐降低。通用金融、福特汽车 信贷公司、大众汽车金融服务公司是目前最大和最成功的三家汽车金融机构，已 经垄断了全球金融服务市场6 0 的市场份额。从专业汽车金融服务公司具有的专 业优势和其目前的市场份额可见，专业汽车金融公司已经成为国际汽车金融服务 市场的主体。 相比较，我国国内的汽车金融服务机构主要有中资商业银行、内资汽车集团 附属的财务公司、专业的汽车金融公司和一些地方性担保公司。中资商业银行主 要提供直接信贷和间接信贷两种方式的汽车信贷业务；国有商业银行由于其垄断 着国内大部分金融资源，资金实力雄厚，且相对于其他金融机构来说，国有商业 银行组织完整，业务操作和风险管理比较成熟，有大量的客户资源等一系列原因 使得我国商业银行在汽车金融信贷方面处于绝对的主体地位。但由于精力有限， 国有银行并没有着重于此业务的拓展。 由于我国的汽车金融服务仍处于初级阶段，提供汽车金融服务的机构的利率 是受中央银行控制的，而且对所有的客户只提供一种偿付品种，即在一定首付后， 分期偿付。所以，我国汽车金融服务的偿付品种是单一的。美德日等发达国家则 提供多种汽车消费信贷品种，其中以分期付款和汽车租赁两种方式为主。美德日 都有相当发达的金融租赁市场，美国一年在各地销售出的轿车和货车中有大约 1 4 进入了租赁市场，主要的汽车厂商用租赁方式销售汽车的数量占总数量的 3 0 以上。近年来，由于汽车新车