市场营销++++++沟通策略()

1、第八章第八章 沟通策略沟通策略安徽经济管理学院安徽经济管理学院朱华锋朱华锋营销学教授营销学教授高级经济师高级经济师第八章第八章 沟通策略沟通策略 第一节整合营销传播第一节整合营销传播 第二节广告传播第二节广告传播 第三节公关传播第三节公关传播 第四节促销活动第四节促销活动 第五节人员销售第五节人员销售引例引例n评价“酒香不怕巷子深”的经营理念。 第一节整合营销传播第一节整合营销传播一、营销传播一、营销传播二、整合营销传播二、整合营销传播一、营销传播一、营销传播nPromotion是企业通过人员和非人员传播方式，是企业通过人员和非人员传播方式，沟通品牌与产品信息，刺激消费者的消费欲望沟通品牌与产

2、品信息，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。和兴趣，使其产生购买行为的活动。以前通常称以前通常称PromotionPromotion为促销为促销促销的核心是沟通促销的核心是沟通我们将我们将PromotionPromotion称为沟通传播。称为沟通传播。AdvertisingPersonal SellingAny Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.Sales PromotionShort-term Incentives to Encourage Trial or Purchase.Publ

3、ic RelationsProtect and/or Promote Companys Image/products.Personal Presentations.营销传播的基本手段营销传播的基本手段营销传播手段及其主要职能营销传播手段及其主要职能 广告广告 公共关系公共关系 促销活动促销活动 人员销售人员销售 AD P R S P P S建立知名度 建立美誉度 刺激购买欲望 实现产品销售 引起注意引起注意 产生兴趣产生兴趣 形成购买欲望形成购买欲望 采取购买行动采取购买行动 Attention Interest Desire ActionAttention Interest Desire A

4、ction 营销传播手段的分析比较营销传播手段的分析比较营销传播手段营销传播手段优优 点点缺缺 点点广广 告告传播面广、快、形象生动、传播面广、快、形象生动、 表现手法丰富、容易引起注意表现手法丰富、容易引起注意传播时间短、针对性不强、传播时间短、针对性不强、费用高、不易促成即时购买费用高、不易促成即时购买公共关系公共关系影响面广、可信度高、影响面广、可信度高、效果持久、可提高企业美誉度效果持久、可提高企业美誉度程序复杂、投入大、程序复杂、投入大、效果难以控制效果难以控制促销活动促销活动强烈刺激性、促成购买欲望强烈刺激性、促成购买欲望接触面窄、影响小、接触面窄、影响小、容易伤害品牌容易伤害品牌

5、人员销售人员销售直接快速、反应及时、直接快速、反应及时、有利于建立与顾客的长期联系有利于建立与顾客的长期联系人才难得、费用高、人才难得、费用高、面窄、管理难度大面窄、管理难度大二、整合营销传播二、整合营销传播Integrated Marketing Communications（IMC）美国西北大学舒尔茨教授等于20世纪80年代后期提出1996年卢泰宏教授等将整合营销传播理论介绍到中国以统一的传播目标协调各种营销传播手段，强化品牌传播的一致性，从而与消费者、内部公众及社会公众建立长期双向合作关系的一种传播理念。“用一个形象出现，用一个声音说话用一个形象出现，用一个声音说话”整合营销传播整合营销

6、传播整合营销传播的工具与目的整合营销传播的工具与目的整合营销整合营销传播工具传播工具品牌资产品牌资产广告事件/体验公关互动营销口碑营销人员销售直接营销促销品牌知名度品牌形象品牌响应品牌关系整合营销传播原则整合营销传播原则 由外而内的思维方式由外而内的思维方式 目标一致的传播方向目标一致的传播方向 双向沟通的传播效果双向沟通的传播效果 整合营销传播模式整合营销传播模式推拉模式推拉模式人员销售人员销售 促销活动促销活动 公共关系公共关系广告传播广告传播“拉动拉动”的模式的模式“推动推动”的模式的模式消费品消费品工业品工业品推拉模式作用方式推拉模式作用方式制造商制造商最终用户最终用户中间商中间商人员

7、销售人员销售需求需求需求需求推动推动策略策略制造商制造商最终用户最终用户中间商中间商广告传播广告传播需求需求拉动拉动策略策略需求需求公共关系公共关系人员销售人员销售促销活动促销活动广告传播广告传播消费品消费品公共关系公共关系广告传播广告传播促销活动促销活动人员销售人员销售工业品工业品整合营销传播模式整合营销传播模式 产品类型组合模式产品类型组合模式产品生命周期组合模式产品生命周期组合模式生命周期生命周期传播目标重点传播目标重点传播手段组合传播手段组合投入期投入期建立产品知名度建立产品知名度告知性广告告知性广告 人员销售人员销售成长期成长期提高市场知名度和占有率提高市场知名度和占有率说服性广告说

8、服性广告成熟期成熟期提高产品美誉度提高产品美誉度维持和扩大市场占有率维持和扩大市场占有率 竞争性广告竞争性广告 促销活动促销活动衰退期衰退期提高忠诚度，维持销售提高忠诚度，维持销售 提醒性广告提醒性广告 促销活动促销活动整合营销传播模式整合营销传播模式公共关系公共关系广告传播广告传播促销活动促销活动人员销售人员销售中小型企业中小型企业促销活动促销活动人员销售人员销售公共关系公共关系广告传播广告传播大中型企业大中型企业消费品企业规模组合模式消费品企业规模组合模式整合营销传播模式整合营销传播模式第二节广告传播第二节广告传播一、广告概念一、广告概念二、广告媒体二、广告媒体三、广告创意三、广告创意四、

9、广告效果四、广告效果传播品牌传播品牌促进销售促进销售传播媒介传播媒介广告主广告主付费付费发布信息发布信息一、广告概念一、广告概念 广告是广告主以传播品牌和促进销售为目的，广告是广告主以传播品牌和促进销售为目的，以付费方式通过特定的媒体，负责任地向目标受众以付费方式通过特定的媒体，负责任地向目标受众传播品牌和产品真实信息的沟通传播活动。传播品牌和产品真实信息的沟通传播活动。传播工具传播工具竞争武器竞争武器市场投资市场投资广告属性广告属性广告要素广告要素广告主（营销者）广告主（营销者）广告费用广告费用广告媒体广告媒体广告信息广告信息广告受众广告受众广告目标广告目标广告要素广告要素广告分类根据广告的

10、内容和目的划分根据广告的内容和目的划分品牌形象广告品牌形象广告产品形象广告产品形象广告产品功能广告产品功能广告产品促销广告产品促销广告根据广告媒体与表现形式划分根据广告媒体与表现形式划分影视广告影视广告平面广告平面广告广播广告广播广告户外广告户外广告投递广告投递广告网络广告网络广告POPPOP广告广告植入式广告植入式广告二、广告媒体（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择广告媒体的概念n广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的传播载体。广告媒体的种类及其特性n报纸n杂志n广播n电视新闻媒体新闻媒体网络媒体网络媒体终端媒体终端媒体n售点终端n手机终端户外媒体户

11、外媒体场地媒体场地媒体比赛场馆演播大厅办公楼宇生活小区户外路牌户外站点车体车厢媒体媒体种类种类传播传播范围范围传播传播速度速度传播传播内容内容传播传播时效时效选择选择性能性能保存保存性能性能灵活灵活性能性能成本成本费用费用印象印象效果效果报纸报纸广泛广泛较快较快最全最全较短较短较强较强较好较好较好较好一般一般一般一般杂志杂志较窄较窄最慢最慢较全较全较长较长很强很强很好很好较差较差较高较高较好较好广播广播一般一般较快较快一般一般很短很短一般一般较差较差较好较好低廉低廉一般一般电视电视广泛广泛一般一般全面全面很短很短一般一般较差较差较差较差昂贵昂贵很好很好网络网络广泛广泛最快最快较全较全较长较长较

12、强较强最好最好很好很好较低较低较好较好五大媒体传播特性比较五大媒体传播特性比较 广告媒体的选择n影响广告媒体选择的因素：n产品的性质n目标消费者媒体接触习惯n媒体的传播范围n媒体的影响力n媒体的费用三、广告创意三、广告创意广告创意广告创意 5 5 “I” ” 要求：要求：IdeaIdea，创意要有主意；创意要有主意；InterestInterest，创意要有趣味；创意要有趣味； InformationInformation，创意要表达内容信息；创意要表达内容信息；ImpactImpact，创意要有冲击力；创意要有冲击力；ImpulseImpulse，创意要能使人冲动。创意要能使人冲动。 广告创

13、意广告创意带着脚镣跳舞带着脚镣跳舞”1. 贯彻品牌规划执行营销策略贯彻品牌规划执行营销策略2. 精准广告诉求传达策略定位精准广告诉求传达策略定位3. 符合民族文化遵从民众心理符合民族文化遵从民众心理 4. 原创新颖表达传神贴切会意原创新颖表达传神贴切会意5. 引发注意兴趣形成联想记忆引发注意兴趣形成联想记忆 6. 调动需求欲望增强销售引力调动需求欲望增强销售引力 7. 保持策略一致形成累积效应保持策略一致形成累积效应8. 适度变化调整保持创意活力适度变化调整保持创意活力广告创意广告创意 8 点点 要求要求平面广告创意流程平面广告创意流程创意策略创意策略创意概念创意概念广告文案广告文案作品完成作

14、品完成设计修改设计修改创意测试创意测试 创创 意意 发发 想想 创创 意意 执执 行行 策略策略文案文案设计设计美指美指总监总监客户客户平面设计平面设计电视广告创意流程电视广告创意流程电视广告创意流程电视广告创意流程创意策略创意策略创意概念创意概念创意文案创意文案推荐确定演员推荐确定演员导演分镜头剧本导演分镜头剧本确定制作公司和导演确定制作公司和导演 创创 意意 发发 想想 创创 意意 执执 行（电视广告拍摄制作）行（电视广告拍摄制作） 策略策略文案文案设计设计美指美指总监总监客户客户制作故事版制作故事版初剪样片审核初剪样片审核后期制作后期制作拍摄拍摄召开召开PPM导演导演演员演员灯光灯光制片

15、制片化妆化妆场景场景美术美术成片送交成片送交制作修改制作修改作曲作曲摄影摄影道具道具广告演员选择广告演员选择美美腿腿美美体体广告演员选择广告演员选择美唇美唇美足美足美指美指美齿美齿美发美发3B手法手法: Beast, Beauty, BabyKiss手法手法: keep it simple and stupid广告创意手法广告创意手法感性诉求方法感性诉求方法理性诉求方法理性诉求方法Ask for more. 渴望无限。（百事流行鞋）渴望无限。（百事流行鞋）不想让自己的手变得和这老树一样吧 客户：手霜 The taste is great. 味道好极了。（雀巢咖啡）1.1.渲染渲染2.2.再现再

16、现3.3.借用借用4.4.重组重组5.5.夸张夸张 通过场景布置、人物语言表情动作、音乐灯光等多通过场景布置、人物语言表情动作、音乐灯光等多种镜头语言，强烈地渲染消费者的心理渴求与消费享受。种镜头语言，强烈地渲染消费者的心理渴求与消费享受。 真情地再现消费者经历过或感知过的典型真情地再现消费者经历过或感知过的典型而又感人的消费场景。而又感人的消费场景。 巧妙地借用消费者熟悉的美好事物或其他深刻印象巧妙地借用消费者熟悉的美好事物或其他深刻印象表现新的广告信息。表现新的广告信息。 戏剧性重组消费者经历过或见识过的不同场合的情戏剧性重组消费者经历过或见识过的不同场合的情景故事，以达到意想不到的戏剧性

17、效果。景故事，以达到意想不到的戏剧性效果。 以夸张的表现手法放大产品功能卖点，以夸张的表现手法放大产品功能卖点，引起受众注意并达到记忆效果。引起受众注意并达到记忆效果。十种广告创意表现手法十种广告创意表现手法6.6.谐趣与幽默谐趣与幽默7.7.拟人与仿生拟人与仿生8.8.对比与突显对比与突显9.9.悬念与互动悬念与互动10.10.移植与模仿移植与模仿利用语言文字的双关谐趣幽默，利用语言文字的双关谐趣幽默，引起消费者兴趣、注意与记忆。引起消费者兴趣、注意与记忆。用拟人化手法或仿生学原理表现产品利益，用拟人化手法或仿生学原理表现产品利益，往往能达到意想不到的效果。往往能达到意想不到的效果。通过对比

18、，突显优势，说服受众。通过对比，突显优势，说服受众。 制造悬念，引起受众兴趣，制造悬念，引起受众兴趣， 调动受众参与，形成互动效果。调动受众参与，形成互动效果。 借鉴经典广告创意表现手法为我所用。借鉴经典广告创意表现手法为我所用。适用于该广告创意目标受众还未见过的情形。适用于该广告创意目标受众还未见过的情形。当当“富婆富婆”还是当还是当“妖妖精精”？广告创意的评估人员与评估方法广告创意的评估人员与评估方法营销管理者营销管理者定性评估定性评估市场研究者市场研究者定量评估定量评估把自己当作消费者，我会感到心动吗？把自己当作消费者，我会感到心动吗？作为营销经理人，我会为此感到骄傲吗？作为营销经理人，

19、我会为此感到骄傲吗？四、广告效果四、广告效果1 1广告促销效果广告促销效果2 2广告沟通效果广告沟通效果3 3广告社会效果广告社会效果第三节 之 课前案例1111月月1818日中午日中午, ,位于北京市北郊的八达岭长城被全面封闭位于北京市北郊的八达岭长城被全面封闭, ,多架警用直升机在空中巡逻多架警用直升机在空中巡逻 中新社中新社20092009年年1111月月1717日电日电 往日游人如织的北京故宫往日游人如织的北京故宫1717日宣布闭馆一天日宣布闭馆一天第三节 之 课前案例“奥女郎奥女郎”王紫菲王紫菲-20万策划出名万策划出名 第三节公共关系n一、公共关系的概念n二、公共关系的活动方式n三

20、、公共关系的特征n四、公众类型与公关策略n五、公关与广告之比较n六、营销公关一、公共关系的概念Not only must the company relate constructively to customers, suppliers, and dealers, it must also relate to a large number of interested publics.A public is any group that has an actual or potential interest in or impact on a companys ability to achiev

21、e its objective.Public relation (PR) includes a variety of programs to promote or protect a companys image or individual products.二、公共关系的活动方式n1.开展新闻宣传n2.开展商业赞助n3.开展慈善捐赠n4.维持公共关系n5.处理公众意见n6.处理危机事件n7.提供特殊服务n8.主办专题活动公共关系公共关系= = 新雷锋精神新雷锋精神= = 做好事做好事 + + 传美名传美名三、公共关系的特征n1.态度的真诚性n2.工作的交往性n3.形式的艺术性n4.传播的新闻

22、性n5.效果的持久性n6.促销的间接性公关三度公关三度真诚开放的态度真诚开放的态度第一时间的速度第一时间的速度实言相告的尺度实言相告的尺度四、公众类型与公关策略政府关系政府关系服从与游说服从与游说客户关系客户关系回报与服务回报与服务媒体关系媒体关系合作与沟通合作与沟通供应商关系供应商关系合作与管理合作与管理经销商关系经销商关系合作、服务与管理合作、服务与管理同行业关系同行业关系竞争与合作竞争与合作社区关系社区关系服务与协调服务与协调股东关系股东关系投资与回报投资与回报员工关系员工关系关爱与奖励关爱与奖励四、公众类型与公关策略临时性公众临时性公众紧急性公关紧急性公关周期性公众周期性公众计划性公关

23、计划性公关稳定性公众稳定性公众日常性公关日常性公关四、公众类型与公关策略顺意公众顺意公众巩固扩大巩固扩大独立公众独立公众团结争取团结争取逆意公众逆意公众转化消除转化消除四、公众类型与公关策略毁誉行动公众毁誉行动公众转变性公关转变性公关潜在公众潜在公众宣传性公关宣传性公关无关公众无关公众无公关策略无公关策略建设性公关建设性公关服务性公关服务性公关知晓公众知晓公众交际性公关交际性公关引导性公关引导性公关赞誉行动公众赞誉行动公众维持性公关维持性公关强化性公关强化性公关行动公众五、公关与广告之比较五、公关与广告之比较广告推销产品广告推销产品公关推销形象公关推销形象广告扩大知名度广告扩大知名度公关提升美

24、誉度公关提升美誉度广告将衰落广告将衰落?公关将崛起公关将崛起?广告宣传产品性能广告宣传产品性能公关注重情感职能公关注重情感职能广告让人买广告让人买公关让人爱公关让人爱广告强迫公众广告强迫公众公关尊重公众公关尊重公众广告是战术广告是战术公关是战略公关是战略广告第二广告第二公关第一公关第一1. 老公关重渠道，新公关重内容；老公关重渠道，新公关重内容；2. 老公关突破守门人，新公关穿越消费者；老公关突破守门人，新公关穿越消费者；3. 老公关强调覆盖，新公关推崇互动；老公关强调覆盖，新公关推崇互动；4. 老公关单向传递，新公关双向沟通；老公关单向传递，新公关双向沟通；5. 老公关求搞定，新公关重理解；

25、老公关求搞定，新公关重理解；6. 老公关强推软文，新公关创造新闻；老公关强推软文，新公关创造新闻；7. 老公关出现在版面，新公关流连于话题。老公关出现在版面，新公关流连于话题。 社交网络引领公共关系进入新时代：社交网络引领公共关系进入新时代：六、营销公关公共关系公共关系公共宣传公共宣传营销公关营销公关公共关系关注的重点是政府关系、股东关系公共关系关注的重点是政府关系、股东关系公共宣传的内容和节奏难以直接掌控公共宣传的内容和节奏难以直接掌控公共宣传的见效速度慢，见效方式不直接公共宣传的见效速度慢，见效方式不直接营销公关：营销公关： 1.1.营销公关的主要对象是消费者营销公关的主要对象是消费者 2

26、.2.营销公关的主要目的是支持营销营销公关的主要目的是支持营销 3.3.营销公关的主要手段是媒体传播营销公关的主要手段是媒体传播 4.4.营销公关的主要考核标准是投入产出效益营销公关的主要考核标准是投入产出效益营销公关的基本职能营销公关的基本职能为新产品上市造势为新产品上市造势为老产品重新定位为老产品重新定位培养公众产品兴趣培养公众产品兴趣影响特定目标群体影响特定目标群体保护公众质疑产品保护公众质疑产品建立有利于产品的企业形象建立有利于产品的企业形象营销公关的活动方式营销公关的活动方式制作发放宣传资料制作发放宣传资料策划开展事件营销策划开展事件营销积极开展新闻传播积极开展新闻传播策划领导演讲著

27、书策划领导演讲著书开展社会公益活动开展社会公益活动制作形象识别物品制作形象识别物品第四节促销活动第四节促销活动n一、促销活动的特点n二、促销活动的方式n三、促销活动的组织实施一、促销活动的特点促销活动（Sales Promotion） 为直接促进产品销售的启动或销量的提升而采取的短期性与刺激性活动措施。促销活动的特点：n时间的短期性与阶段性n方式的多样性与灵活性n效果的刺激性与迅速性n作用的局限性与负面性三、促销活动策划的范围区间三、促销活动策划的范围区间三、促销活动策划的范围区间三、促销活动策划的范围区间二、促销活动的方式二、促销活动的方式n针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式终端促销终

28、端促销n样品派送样品派送n免费试用免费试用n展示演示展示演示n有奖销售有奖销售n买赠销售买赠销售n优惠折扣优惠折扣n按揭销售（分期付款）按揭销售（分期付款）n积分销售积分销售n会员销售会员销售n团购销售团购销售二、促销活动的方式二、促销活动的方式n针对中间商的促销方式针对中间商的促销方式通路促销通路促销n会议销售会议销售n推广津贴推广津贴n销售竞赛销售竞赛n价格折扣与销售返利价格折扣与销售返利n针对销售人员的促销方式针对销售人员的促销方式内部促销内部促销n销售提成销售提成n销售竞赛销售竞赛n培训进修培训进修【NIKE：一箭三雕情感渗透促销 】NIKENIKE曾做过曾做过“将爱心送到非洲将爱心送

29、到非洲”的活动：的活动：凡顾客向贫困非洲民众捐赠一双凡顾客向贫困非洲民众捐赠一双NIKENIKE旧鞋，旧鞋，便可以相当的优惠价获得一双新款便可以相当的优惠价获得一双新款NIKENIKE鞋。鞋。活动一开始便火爆异常。活动一开始便火爆异常。此举可真谓一箭三雕：此举可真谓一箭三雕：1. 1. 提升品牌美誉度；提升品牌美誉度；2. 2. 与顾客在社会责任感上的认知达成一致；与顾客在社会责任感上的认知达成一致；3. 3. 帮助顾客实现自己的社会价值。帮助顾客实现自己的社会价值。 娃哈哈皖北区域第一届启力扳手腕大赛 【海底捞让等候客人叠纸鹤 一个可抵5毛钱】顾客不为了便宜来顾客不为了便宜来, ,但要给占便

30、宜的感觉但要给占便宜的感觉碎片化顾客等待时间碎片化顾客等待时间, ,让顾客忘记等待让顾客忘记等待价值化顾客等待时间价值化顾客等待时间, ,并在消费中快速体现并在消费中快速体现 让顾客叠得越多越不易离开让顾客叠得越多越不易离开口碑营销口碑营销, ,让更多人来体验叠纸鹤换餐费让更多人来体验叠纸鹤换餐费持续的新鲜感体验持续的新鲜感体验【3M刷碗巾营销案例分享刷碗巾营销案例分享】一个小小的刷碗巾，一个小小的刷碗巾，3M也给整出了花样。也给整出了花样。他们在餐馆开展他们在餐馆开展“wash you bill”活动，活动，吃完饭你可以照单付钱，吃完饭你可以照单付钱，也可以去后厨刷碗来赚取你的饭费。也可以去

31、后厨刷碗来赚取你的饭费。此活动受到了年轻人的广泛欢迎，此活动受到了年轻人的广泛欢迎，“我们跑路，你留下来刷碗卖身我们跑路，你留下来刷碗卖身”的玩笑终于可以成真了！的玩笑终于可以成真了！ 【彪马墨西哥促销活动：越快结账越便宜】消费者进店后拿上一个计时卡，消费者进店后拿上一个计时卡，到结账时，购物时间越短，商品折扣就越高。到结账时，购物时间越短，商品折扣就越高。此举不仅吸引许多人前来购物并迅速作出购买决定，此举不仅吸引许多人前来购物并迅速作出购买决定，更让更让Puma Puma 鞋的广告诉求点鞋的广告诉求点“速度至上速度至上”深入人心！深入人心！ 三、促销活动的组织实施1. 1. 确定促销活动目标

32、确定促销活动目标2. 2. 选择促销活动方式选择促销活动方式3. 3. 制定促销活动方案制定促销活动方案4. 4. 论证促销活动方案论证促销活动方案 5. 5. 促销活动实施控制促销活动实施控制6. 6. 评估促销活动效果评估促销活动效果（1）促销对象；（2）促销产品；（3）促销时间与促销区域；（4）促销方式与促销力度；（5）促销活动的主题口号；（6）促销活动的传播告知；（7）促销活动的组织管理；（8）促销目标与费用预算。第五节人员销售策略n一、人员销售的概念及特点n二、销售人员的职责任务n三、上门销售的流程步骤n四、销售人员的业绩考核n五、销售人员的职业发展一、人员销售的概念及特点n人员销售

33、是企业运用销售人员向客户或顾客直接进行沟通说服以促进产品销售商业客户商业客户工业客户工业客户政府客户政府客户终端顾客终端顾客 销售对象与销售形式销售对象与销售形式上门销售上门销售电话销售电话销售会议销售会议销售柜台销售柜台销售 人员销售的特点人员销售的特点针对性强，宣传有的放矢针对性强，宣传有的放矢灵活性强，沟通调整迅速灵活性强，沟通调整迅速双向沟通，信息反馈迅速双向沟通，信息反馈迅速亲切感强，易于培养感情亲切感强，易于培养感情印象深刻，易于巩固联系印象深刻，易于巩固联系说服性好，交易成功率高说服性好，交易成功率高EthicsEthics优良的品性优良的品性HeartHeart感性的心灵感性的

34、心灵HeadHead清晰的头脑清晰的头脑 PhysicsPhysics健康的身体健康的身体BehaviorBehavior 规范的行為规范的行為AffectionAffection稳定的情绪稳定的情绪AppearanceAppearance端正的仪表端正的仪表理论家的头脑理论家的头脑政治家的意志政治家的意志艺术家的心智艺术家的心智外交家的气质外交家的气质工程师的手艺工程师的手艺运动员的体质运动员的体质劳动者的脚步劳动者的脚步演说家的口才演说家的口才博爱者的情怀博爱者的情怀道德家的心怀道德家的心怀顶级销售人员顶级销售人员销售人员的素质要求：与客户素质一致二、销售人员的职责任务n访问客户，开拓市场n宣传企业，介绍产品n签订合同，销售产品n跟踪物流，及时交货n及时结算，回笼货款n沟通