08年上半年工作总结报告(市区办)

1、12008年上半年市区办工作总结 荣建新2目 录一、市区办事处上半年业绩回顾二、工作中发现的问题及改进建议三、08年下半年工作计划安排3一、市区办事处上半年业绩回顾渠道销售达成：1、总体销售分析： 07年上半年渠道任务11004台，实际销售5231台，达成率为47.54%，分公司占比20.76%； 08年上半年渠道任务21680台，实际销售13476台，达成率为62.16%，分公司占比19.47%； 同比增长8245台，增长率157.62%；4一、市区办事处上半年业绩回顾2、各品牌达成：三星：实际达成：11443台，占比：84.91%；索尼爱立信：实际达成：956台，占比：7.09%;酷派：实

2、际达成：259台，占比：1.92%；海尔：实际达成：818台，占比：6.07%；5一、市区办事处上半年业绩回顾3、提货客户数量：08年1-7月合作客户33家，累积提货客户数量：33家次； 6一、市区办事处上半年业绩回顾4、有效客户数量:31家；5、蓝海行动激活客户目标21家： 6月激活：12家，新增客户4家； 7月激活：14家，新增客户4家；7一、市区办事处上半年业绩回顾终端达成情况：1、总体达成情况分析：07年1-7月，达成14774台，分公司占比66.05%； 08年1-7月，达成36506台，分公司占比73.59%； 8一、市区办事处上半年业绩回顾2、各品牌达成情况：三星：达成34862

3、台，占比：95.5%索尼爱立信：达成：1124台，占比：3.08%；酷派：达成：488台，占比：1.34%；海尔：达成：32台，占比：0.09%；9二、工作中发现的问题及改进建议（一）销售问题（二）客户合作问题（三）重点零售店管理问题（四）团队管理问题（五）市场环境问题10（一）销售问题1、08年1月08年6月渠道销售11420台，达成率63.35%,月均1900台，分公司占比19.66%（计划占比28.47%）2、 08年1月08年6月终端销售26899台，月均4483台，分公司占比72.70%；11（一）销售问题3、办事处合作客户数量36家，08年1月-6月0提货客户数量3家，连续3个月未

4、提货客户客户数量5家，有效客户数量25家。4、办事处实现有效零售店130家，实现有效零售店达成率100%，单月的有效零售店数量占办事处零售店规模的95%左右。5、办事处现有促销员数量69名，08年1月-6月实现销售台14323台，促销员产能台。12（一）销售问题6、市场代表缺少客户管理经验： a、市场代表没有和客户在月初进行有效对接，销售随意性非常强； b、办事处没有对于客户进行月度和周度的PSI分析。7、办事处的基础工作缺少管理检核手段： a、办事处没有健全的销售台帐明细； b、市场代表缺乏销售规划和工作计划。8、整个办事处没有形成核心客户圈（客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越

5、做越窄，简单的注重出货数据，高压的管理模式，造成与客户之间长期的合作不畅（新瀚）。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控市场目标。）；13（二）客户合作问题客户明细计划实际达成率客户占区域比重成都英普瑞生通讯设备有限公司重庆分公司539627116%5.49%重庆市创业通信器材发展有限公司467589126%5.16%重庆林苹通信器材有限公司233286122%2.5%重庆市国美电器有限公司8042485660%42.52%重庆新瀚科技有限公司4422279963%24.51%重庆鸿域通信设备有限公司51830558%2.67%1、办事处合作

6、客户33家，相对比较核心客户只有6家，承担了办事处80%以上的渠道销量，共计9462台，平均单个客户提货在1577台/月。2、一线人员对于客户的拜访频次不够，客户经营状况分析较少。3、中小直供客户受GES、KA客户价格的影响，利润长期得不到保障，导致客户不太愿意做品牌机；4、客户信息来源广泛，容易受窜货价格的影响；14（二）客户合作问题原因：因为办事处人员异动频繁，对客户关注度下降，导致这部分客户一直合作不顺畅，无人跟进管理造未提货客户9家。重庆华中工贸（集团）有限公司通讯器材分公司重庆星辰事达通信发展有限公司重庆华华实业（集团）有限公司重庆汇连通讯设备有限公司余琴重庆恒源隆电器商场重庆市巴南

7、区李家沱吉达家电商行官和群重庆市北碚区强音通信器材有限责任公司问题客户15（三）重点零售店管理问题零售店有无促销1月2月3月4月5月6月中邮解放碑新世纪店有1431217265108170中邮沙坪坝新世纪店有6470414881132洛卡商社解放碑民族路店有10114873779762诚泰南坪南丰重百店有838766807852沙坪坝新世界有78123718683126沙坪坝锦阳印象1店有6564545062991、人员异动导致零售销量急剧下滑（中邮解放碑新世纪店、洛卡商社解放碑民族路店）；2、零售店货源覆盖得不到保障（沙坪坝锦阳印象1店）；3、人流量下降（诚泰南坪南丰重百店）；16（四）团队

8、管理问题1、人员监控不力、配备不齐、 选拔不严、指导不力，没有人员储备，特别是重点业务单元异动频繁。2、团队管理的手段少，缺乏方法，凝聚力差。3、团队的渠道业务能力非常差，人员水平参差不齐，急需进行业务知识强化培训。4、促销员管理没有清晰的目标，缺少管理基础手段、方法、培训、晋升机制。5、职能部门沟通不畅，中间环节太多，问题不能得到及时的解决；17（五）市场环境问题1、竞争对手和厂家人员的投入越来越多：2、客户对于利润机的控制越来越明显，要求越来越高。3、三星、SE厂家的直供越来越明显，如何应对三星GES、KA客户的直供是我们要深思的问题，毕竟GES、KA客户销量占分公司60%以上；4、厂家对

9、三、四线市场的拓展，加速了市场份额的抢占；5、客户对资金意识的风险控制越来越严格；18二、市区办事处具体整改措施（一）办事处下半年工作目标（二）办事处销售管理改善（三）办事处客户管理改善（四）办事处零售店管理改善（五）办事处人力配置及团队管理（六）办事处日常管理工具使用（七）重点提升及投入支持19（一）办事处下半年工作目标1、多品牌提升（重点索尼爱立信）2、蓝海行动3、I908全网深度定制4、全面零售店管理20（二）办事处销售管理改善1、细化管理，强化执行；2、SELL-IN、SELL-OUT以天为单位推进销售;3、销售政策对于重点客户、重点产品进行区分;4、推动办事处客户的PSI管理;5、对

10、于重点客户月初进行对接;6、明确区域内客户的库存标准;21（三）办事处客户管理改善1、细化管理，强化执行力：对于客户进行分类管理。重点客户（6家）潜力客户（9家）一般客户重庆新瀚科技有限公司重庆市宝发贸易有限公司（19家）重庆市国美电器有限公司重庆市渝中区渝帆通讯器材经营部剩余客户重庆新世界通信发展有限公司渝中区叁幺幺通讯器材经营部成都英普瑞生通讯设备有限公司重庆分公司吴健旦重庆林苹通信器材有限公司重庆市友善通讯有限公司重庆鸿域通信设备有限公司重庆市北碚区强音通信器材有限责任公司重庆市南坤科技有限公司重庆市仁浪财通讯器材有限公司重庆市渝蓉讯捷通讯有限公司22（四）办事处零售店管理改善1、首先必

11、须要解决大系统门店货源覆盖，协调营销部、市场部、大客户主管、商务部（物流）；2、明确市场代表拜访路线和工作计划，建立重点零售店零售份额表。3、对于零售店以有效零售店数量、重点零售店单店产能、促销员产能的增长为基础考核目标。4、制定零售店规范化陈列的标准。23（五）办事处人力配置及团队管理办事处助理客户代表客户代表办事处主任市场代表（大石歇、北碚）市场代表（杨家坪、大渡口）市场代表（南坪、巴南）市场代表 (江北、两路）市场代表(沙坪坝)市场代表（解放碑）1、办事处每天上午组织早会，由办事处助理形成记录在当日以邮件形式反馈给办事处负责人；2、建立促销员档案，定期核对，确保促销员资料完善；3、每个月

12、组织办事处所有人员（含促销员）集中召开月度工作总结会议，总结上个月工作问题以及明确下个月工作目标；4、市场代表每周一提交每周工作计划安排；5、每天的所有工作进行量化；6、每月开展促销员销售竞赛和区域销售竞赛；7、办事处内部发展一名办事处负责人进行储备培养；24（六）办事处日常管理工具使用1、办事处管理零售店资料、促销员档案、客户资料、工作总结每月31日进行核对并将工作总结上报给到办事处负责人;2、每月31日对于办事处物料和礼品进行盘库并上报给到财务部;3、周工作计划、PSI每周一上报给到办事处负责人;4、以上管理工具要求按时上报给到办事处负责人;5、对于虚假上报的人员，将予以重罚;25（七）重

13、点提升及投入支持1、重点客户提升1、遗留问题处理及重点客户提升办法：利用截流折让进行解决遗留问题，扫除障碍，利用新品上市的有利时机，与重点客户明确主推；2、问题客户改善 利用促销员投入提升销量，通过新品上市提升客户合作信心 利用新品上市牵引客户合作业务单元客户7月目标8月目标提升办法SELL-INSELL-OUTSELL-INSELL-OUT江北新瀚200400300500利用新品恢复核心客户合作解放碑讯捷505080100增加促销员投入沙坪坝新世界100150150200针对CC01、J708开展促销员、店员激励，迅速提升客户的绝对销量石桥铺印象100150150200江北林苹506010080江北协亨80301005026（七）重点提升及投入支持渠道支持：针对新瀚、新世界、林萍、印象、讯捷、南坤等重点客户结合销售实际情况，销售政策不做截留。市场支持：针对新世界、林萍、印象、讯捷、南坤利用新品F488E进行包店计划（形式以吊旗、堆头、展架、横幅为主）。2、蓝海行动：区域合作客户6月7月有效客户激活客户拓展客户有效客户激活客户拓展客户市区办33家241222820627（七）重点提升及投入支持3、重点零售店提升利用销售政策牵引客户针对重点零售店确定任务量，重点提升CC01、J708。礼品重点保障，确保