商函客户分析与项目管理课件

商函客户分析与项目管理商函客户分析与项目管理1我们要讨论的内容（1）概述商函业务发展的状况我们在业务发展中的困惑新环境下关于函件经营定位的思考认识项目管理项目与项目管理项目管理的过程如何启动商函项目商函客户分析商函项目的选择与批准我们要讨论的内容（1）概述2我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划商函项目计划商函项目计划的编制如何实施商函项目商函项目的执行与控制编制项目变更管理计划如何进行商函项目的收尾工作项目收尾要做的工作撰写项目总结报告我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划3概述概述4你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开发多种商函业务，业务开发面和业务量都处于上升趋势。情景2：在几个行业已成功开发了业务，形成了业务发展的模式，尝到商函业务的甜头，体会了开发业务的艰难。情景3：开发了一些零星业务，没有形成规模和特色，尚处在探索阶段。你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开5您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况下如何办？还有发展的空间吗？经济环境尚可，也在商函业务开发方面下了很大力气，但就是效果不好。已做了一些商函业务，但品种单一，在拓展新业务方面，总是不见成效。业务开发有一定成效，但总觉得有点乱，没有一条清晰的思路？自己有很多想法，但总觉得力不从心。您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况6您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？7新环境下关于函件经营定位的思考新环境下关于函件经营定位的思考8新环境下关于函件经营定位的思考您的观点从单位名称看定位从现有的业务看定位新环境下关于函件经营定位的思考您的观点9新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域已不占统治地位，但在各行各业的的运作中发挥着越来越重要作用。邮政函件业务（局）在新环境下的新角色一个第三方营销者（站在企业的角度营销）具有数据库营销优势的营销专家一个客户关系管理的助手新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域10我们的结论我们商函工作者应树立这样的理念站在客户的角度，帮我们客户成功，他们越成功，我们就会越成功。我们的结论我们商函工作者应树立这样的理念11◆案例：广东佛山开创木工机械销售新天地木工机械是佛山的特色工业，同时该市也是华南最大的木工机械城。佛山先是对准备拜访的客户进行市场调查，然后制定以策划书。上门拜访时营销员除了带策划书以外，还带着全国家具、家私会员名册以及手提电脑，以便向木工机械城的客户展示数据库，推介商函业务，在每次访完用户后，制定一份个性化的策划书，时机成熟了，带着策划书再进行第二、第三次的洽谈。为确保客户投入的合理性和准确性，拒绝一睐追求数量化，业务化，而造成用户资源的浪费，用户每次投放的量虽然只有几百到几千封，但都在一两周内收到来自各地的咨询电话和定单，现在木工客户纷纷上门主动要求邮寄商函。◆案例：广东佛山开创木工机械销售新天地木工机械是佛山的特色工12认识商函项目管理认识商函项目管理13案例广东省成立帐单项目小组，负责全省帐单客户结构的优化，行业客户的突破，帐单业务量的增量工作。

成立数据库营销专项小组，职责：对重点市局进行检查指导、组织交流培训，做好全省的数据应用支撑案例广东省14案例山东济宁（实验中学项目）“心连心，沟通你、我、他”亲情卡营销案例桂林数据库营销竞赛项目管理提高我局数据库业务的发展水平（是否是项目？）案例山东济宁（实验中学项目）15区别项目与日常工作项目在一定的资源的约束下，为创造独特的产品或服务而进行的一次性努力。区别项目与日常工作项目16区别项目与日常工作不同点项目日常工作一次性的经常性的独特的常规的特殊目的一般目的以目标为导向效率和有效性区别项目与日常工作不同点17项目的特性项目整体性生命期性一次性独特性渐进明细性约束性项目的特性项目整体性生命期性一次性独特性渐进明细性约束性18什么是项目管理？项目管理把知识、技能、工具和技术应用于项目各项工作中，实现和超过项目利害关系者对项目的要求和期望。项目管理的六个要素工作范围、时间、成本、质量、组织、客户满意度项目管理就是基于活动的管理，而且具有更广泛的内容。

什么是项目管理？项目管理19基于项目管理的内容u

明确目标u

理请管理u

战略计划u

计划实施u

绩效评估u

及时反馈基于项目管理的内容u

明确目标20项目管理的灵魂？系统思考受控项目管理的灵魂？系统思考21认识项目管理的过程

——项目的生命周期项目通过决策项目合同签订项目主体完成项目整体完成启动阶段概念确定项目立项可行性研究项目批准计划阶段初步设计费用进度合同条款详细设计实施阶段项目团队项目实施项目监理项目控制收尾阶段文档整理项目交接项目评估认识项目管理的过程

——项目的生命周期项目项目项目项目启动阶22认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（1）概念确立问题的定义，长远目标的说明生成项目的备选方案和战略计划战略计划的评估和选择战略的确立制定实施计划项目干系人批准计划签署项目计划（日志）认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（1）概念确立23认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（2）

执行项目计划监控项目计划审查项目定义评审项目战略项目实施计划各步骤循环总结经验教训认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（2）24商函项目的阶段？客户的需求分析提供解决方案（营销方案）签定合同解决方案的实施效果评估商函项目的阶段？客户的需求分析25拟定一个商函局的业务项目一项业务针对一个企业的项目一项业务针对一个行业的项目几项业务针对一个行业的项目几项业务针对一个企业的项目拟定一个商函局的业务项目一项业务针对一个企业的项目26我们的结论项目管理是一种先进的理念，也是一种先进的管理工具和管理模式邮政商函成功的案例告诉我们——项目管理是商函业务开发与管理的有效工具我们的结论项目管理是一种先进的理念，也是一种先进的管理工具和273如何启动商函项目3如何启动商函项目283.1客户分析3.1客户分析29案例黑龙江（阿城局）王明诚种子公司王明诚种子公司：阿城局在数据库营销方面的工作开展情况也是相当可喜的。他们利用名址中心的数据，成功开发老客户王明成种子公司提高发寄量，就是一个成功的案例。王明成种子公司在每年的种植季节前，都要利用自己多年来采集的数据，通过邮局向全省发寄商函进行宣传，但由于他们所发的邮件种类是印刷品，而印刷品邮局是不负责退寄的，因此公司本身的数据一直没有有效的更新。由于名址不准确，并且无法探知商函的妥投率，因此他们每年发寄量一直在两三万件左右。了解到这种情况后，广告公司经理刘玉春上门进行了数据库营销的宣传，针对客户名址不准确的情况，推荐了名址中心所拥有的农民名址库，对客户对终端投递不信任的情况，刘经理做了大量的协调工作，直接找到各县的广告公司经理，安排此次商函的投递工作。赢得了客户的信任，商函发寄量一下上升到了九万多封，实现收入5万余元。阿城局非常重视此项业务，集中人力、优先处理，使商函以最快速度发寄出去。发寄之后，刘经理又再次上门回访，客户认为此次发寄的效果大大好于往年，非常满意，表示以后将继续同邮局进行合作。案例黑龙江（阿城局）王明诚种子公司30案例案例2、呼市邮政营业一分局成功开发海尔商业信函

2005年1-5月，呼市邮政局营业一分局累计发展呼和浩特海尔工贸有限公司商业信函10万封。第一，信息收集和对收集到的信息做出快速反应是成功的开端。信息就是市场，去年年底从报纸和互联网等媒体上获悉今年是海尔创业20年，海尔集团总部要对全国各地的海尔工贸在当地进行大规模宣传报道。得知这一消息后，一分局立即与呼市海尔工贸公司取得联系，并根据其宣传要求和目的为其策划了春节前的第一批共计5万封商业信函，经对方认可后开始制作并发寄，走出了双方合作的第一步。案例案例2、呼市邮政营业一分局成功开发海尔商业信函

31案例近期苏州邮政局函件局在加快函件业务发展中，多次走访供电部门，在商谈合作开发供电电费对账单商函时了解到，苏州供电为使每一位用户都知道从7月1日起居民峰谷分时电价调整，拟向每一位用户寄发调价通知单，该局商函局得知这一信息后，迅速精心策划制定此项营销方案，被苏州供电认可，趁热打铁拿下该项目，全程负责苏州供电调价通知单的印制、封装并作挂号投递。

案例近期苏州邮政局函件局在加快函件业务发展中，多次走访供电部32案例浙江正道车业公司由于成立时间不长，品牌知名度还不高，公司所推出的一站式高品质服务理念还没有完全被广大有车一族了解。商函中心抓住正道车业旗舰店开张这一机遇，利用邮政数据库营销的优势，很好地宣传了正道车业的品牌知名度，获得了客户的肯定。

案例浙江正道车业公司由于成立时间不长，品牌知名度还不高，公司33案例：长沙邮政针对教育行业，基于函件产品，分析客户所在，策划校园邮资封营销，作为学校形象宣传、师生、亲友间传递情感的桥梁，今年制作长沙理工大学4万枚、中南大学4万枚、长沙保险职业学院2万枚；策划学校周年庆典纪念，开发市六中明信片5万枚。天心区、岳麓区利用区内教育资源优势，相继开发商贸旅游学校、经济干部管理学院、公安专科学校、师大数学与计算机学院邮资封，创收4.5万元。1—8月份，全市共有53所学校制作校园封，累计129.33万枚，其中长沙县完成情况最好，区内68所学校有21所已签定制作合同，累计完成76万枚，占全市总量的58.76%。案例：长沙邮政针对教育行业，基于函件产品，分析客户所在，策划34我们的客户是谁案例：整合资源整合营销青岛市高校招生广告营销案例2006年招生商函营销实施方案

全省联动，招生商函显规模

我们的客户是谁案例：整合资源整合营销青岛市高校招生广告营35我们能从这些行业中找到我们的目标市场A、农林牧渔业B、采掘业C、制造业D、电力、煤气及水的生产和供应业E、建筑业F、地质勘查业G、交通运输、仓储及邮电通信业H、批发和零售贸易、餐饮业我们能从这些行业中找到我们的目标市场A、农林牧渔业36我们能从这些行业中找到我们的目标市场I、金融、保险业J、房地产业K、社会服务业L、卫生、体育和社会福利业M、教育、文化艺术及广播电影电视业N、科学研究和综合技术服务业O、国家机关、政党机关和社会团体P、其他行业我们能从这些行业中找到我们的目标市场I、金融、保险业37目标市场一、通信市场二、金融市场三、政府及公用事业四、零售市场五、直销及邮购市场六、房地产市场七、汽车市场八、旅游及餐饮市场目标市场一、通信市场38目标市场九、教育文化市场十、医疗保健十一、IT市场十二、中小企业市场十三、农村市场十四、会展市场十五、资讯及服务市场目标市场九、教育文化市场39招生商函客户分析顾客是谁国家重点高等院校重点宣传学校品牌形象。职业技术学院普通本科院校独立学院为主的二类院校

民办普通高校和职业学校培训中心、咨询公司招生商函客户分析顾客是谁40招生商函客户分析B.顾客买什么一类是大中专院校的学校宣传、招生简介；二类是各类技术学校、职业中专、职业高中、技能培训学校的招生简章；三类是各类补习班的招生简章，四类是录取通知书附着商函，其中要重点开发民办学校招生商函市场。

招生商函客户分析B.顾客买什么41招生商函客户分析顾客什么时间使用招生商函寄发时间招生商函客户分析顾客什么时间使用42招生商函的市场细分细分市场细分市场的特点细分市场的差异性招生商函的市场细分细分市场43

我们客户的顾客分析

顾客是谁（特点、分类：市场细分）顾客买什么顾客在什么购买

我们客户的顾客分析

顾客是谁（特点、分类：市场细分）44一招生单位的市场细分(以我院为例)A.顾客是谁B.顾客购买什么C.顾客在什么时间购买D.营销的诉求点一招生单位的市场细分(以我院为例)A.顾客是谁453.2项目的选择与批准3.2项目的选择与批准46讨论你如何选择一个好的项目内部的讨论外部会议建议奖讨论你如何选择一个好的项目47项目的选择和批准

为项目的评价选择具体方法：费用效益分析，综合评价模型，层次分析法（AHP），专家会议法，数学模型法支出和收益，项目评价方法项目财务分析法：净现值（NPV），是否大于零；内部收益率，收支平衡；投资回收期，（需要的时间，风险的增加，）；综合评分。难一量化的进行综合评价。项目的选择和批准为项目的评价选择48如何确定一个商函项目

是否可行未来的前景经济效益对其他业务的带动如何确定一个商函项目

是否可行未来的前景49

采用多因素评价法

核对表

打钩法

综合评价

打份排序

多目标评价

数据规划

专家决策系统

采用多因素评价法

核对表50问题：选择项目时，遇到哪些问题

….问题：选择项目时，遇到哪些问题….51

如何寻找和发现一个项目

方法：头脑风暴法

项目的选择和评价阶段中完成

如何寻找和发现一个项目

方法：头脑风暴法52方案论证和规划

步骤：1.项目的需求与目标分析2．总体方案设想；3．总体方案规划4．方案各部分功能设计5．方案的优选6．项目可行性研究方案论证和规划步骤：53

如何启动一个项目

明确目标和需求制定项目章程召开项目启动会议

如何启动一个项目

明确目标和需求54

项目启动的因素

项目产品项目范围项目资源项目风险项目委托人

项目启动的因素

项目产品55制定项目目标目标：SMART：具体、挑战、适当、相关性（是一个集合）、追溯协同化、最优化、具体化

制定项目目标目标：SMART：具体、挑战、适当、相关性（是一56制定项目章程

项目章程的内容背景说明，范围界定（目标、假定条件），项目名称项目产品项目经理可能是项目清单，授权，任命书。制定项目章程项目章程的内容57召开项目启动会议

程序：1.启动工作2.确定参与人3.了解项目4.项目管理系统.目的初步沟通,建立共同承诺,签署初步计划,为正式开展计划,奠定基础召开项目启动会议程序：58湖北情况湖北省2005年发布招生商函的学校情况来看：中专、职高、技校是招生商函寄发第一大客户，占招生商函市场的39％；其次民办及二级大专院校，对通过招生商函宣传本校的方式也很认同，占28％；职业培训、教育培训对招生商函的需求量也比较大，占21％；中小学、正规大专院校发布招生商函较少，只占12％。

湖北情况湖北省2005年发布招生商函的学校情况来看：中专、职59招生商函项目（湖北、河南）项目的目标项目的可行性项目要做的工作等招生商函项目（湖北、河南）项目的目标60招生商函项目授权书A.项目信息B.项目授权书招生商函项目授权书A.项目信息61我们的结论一个商函项目的启动是一个过程。一个商函项目的启动是最具创造力的活动过程，一个良好的开始（启动），是商函项目成功的一半。我们的结论一个商函项目的启动是一个过程。623如何制定商函项目计划3如何制定商函项目计划63项目计划的类型按目的和时间项目计划

战略计划里程碑计划实施计划进度计划项目计划的类型按目的和时间项目计划64项目总体计划的内容管理工作概要具体管理工作和组织技术部分项目的变更控制项目总体计划的内容管理工作概要65

如何制定项目进度计划

项目活动的定义项目活动的排序项目计划的制定

如何制定项目进度计划

项目活动的定义66制定项目进度计划

项目活动的定义从工作分解开始单代号图（结束——起始）关系；双代号图（需工作，逻辑关系）

项目计划制订关键路径法分析关键线路的方法：单一时间估计法；三点时间估计（计划评审（PERP））乐观、可能、悲观逆向递推法制定项目进度计划项目活动的定义67项目计划编制过程范围计划范围定义活动定义资源计划活动排序时间估计费用估计制定进度计划费用计划项目计划质量计划沟通计划风险识别风险量化应对计划组织计划人员招收采购计划询价计划依赖性计划保证过程项目计划编制过程范围计划范围定义活动定义资源计划活动排序时间68项目计划的确认管理层和相关职能部门对计划的确定客户或用户对计划的确认，界定双方的责任项目计划的确认管理层和相关职能部门对计划的确定69项目计划文件A项目信息（项目名称、项目经理、项目发起人、客户名称、文件起草人、日期、项目关系人名单、供应商、分包商信息）B项目概述（业务需求、工作描述、项目目标、项目的管理办法）C技术要求D相关人员签名E项目计划文件汇总（范围说明书、关键成功因素、工作分解结构（WBS）、组织分解结构、成本/效益分析、资源计划、项目进度表、风险管理计划、采购计划、质量计划沟通计划、配置管理计划、项目成本估算项目计划文件A项目信息（项目名称、项目经理、项目发起人、客70练习编制一个招生商函项目计划练习编制一个招生商函项目计划71我们的结论一个完善的商函项目计划的编制和确认，为项目实施提供物质基础和行政保障一个完善的商函项目计划为我们的客户满意奠定了基础我们的结论一个完善的商函项目计划的编制和确认，为项目实施提供724如何实施商函项目4如何实施商函项目73项目实施项目的实施执行控制目标：使项目工作在预算内、按进度、是顾客满意等前提下顺利地实现项目实施项目的实施74项目的执行和控制制定一个基准计划（进度、预算）开始一个报告期收集实际进程数据（进度、预算）将变化列入项目计划（范围、进度、预算）计算出更新的项目计划分析当前状况并与基准计划比较采取纠正措施进入下一个报告期项目的执行和控制制定一个基准计划（进度、预算）开始一个报告期75项目控制原则专门负责有关项目变更的沟通确认项目变更唯一的批准授权人及相关责任确认和批准的程序应尽可能简洁所有成员都清楚变更程序步骤和要求变更记录及相关文件应集中由专人保管项目的偏差分析应作为项目例会讨论的一部分项目控制原则专门负责有关项目变更的沟通76项目的控制过程检查：识别偏差方法：交谈、报告、会议分析：分析产生偏差的原因计划：选择控制措施组织措施经济措施合同措施技术措施项目的控制过程检查：识别偏差77项目的控制过程决策立足于偏差发生的具体情况执行实施控制措施项目经理要落实措施，可能调整课程项目的控制过程决策78编写项目变更管理计划A项目信息B变更概述C变更引起的修订活动D变更影响评价E项目变控制委员会意见F客户意见编写项目变更管理计划A项目信息79练习编写招生商函项变更计划练习编写招生商函项变更计划80我们的结论项目的实施阶段是是实现项目最终目标的重要阶段执行与控制是本阶段管理的核心，体现了项目管理的精髓我们的结论项目的实施阶段是是实现项目最终目标的重要阶段815

如何进行项目的收尾工作5如何进行项目的收尾工作82项目收尾标志客户与承约商开会交流、庆功、会餐项目评估会议与团队人员之间的个人会议与项目团队的小组会议与客户之间的项目后评估会议项目收尾标志客户与承约商开会交流、庆功、会餐83项目收尾收集、整理项目资料，移交文档举行正式项目验收项目评估项目组内的工作鉴定项目结束后的聚餐项目组员的遣散项目收尾收集、整理项目资料，移交文档举行正式项目验收项目评估84项目评估评估项目绩效，以确定预期应从项目中获得收益是否确实达到了，并确定为改善将来项目绩效做些什么。项目评估评估项目绩效，以确定预期应从项目中获得收益是否确实达85对内评价与获取反馈信息项目经理一份书面的项目团队成员的绩效评估书。获取对项目的反馈意见客户会议、发文卷调查等目的：是否为客户提供了预期利益，评估客户的满意度，获得进一步的信息对内评价与获取反馈信息项目经理一份书面的项目团队成员的绩效评86项目阶段性评审报告的编写A项目信息B项目阶段评审报告（评审阶段、当前转状态、上次评审提出问题解决情况、当前可能出现或预见可能的问题解决问题的方案和措施下次评审预计的里程碑有哪些？项目经理的意见项目阶段性评审报告的编写A项目信息87项目总结报告结构A项目信息B项目背景与要求C项目总结从进度、成本、质量、团队管理、客户关系方面进行评价项目总结报告结构A项目信息88编写项目总结报告湖北2005招生商函总结为例编写项目总结报告湖北2005招生商函总结为例89练习：编写项目总结报告针对一项目进行练习：编写项目总结报告针对一项目进行90我们的结论一个商函项目的实施完成后，不能忽视首位工作，处理收尾工作才算是这个项目的真正结束一个商函项目好的收尾是下一个新项目的开端我们的结论一个商函项目的实施完成后，不能忽视首位工作，处理收91我们的成果清单邮政商函客户分析（招生商函项目）为客户提供的一个营销方案（我们学校招生）项目授权书（招生商函项目）项目的计划文件（招生商函项目）项目的变更管理（招生商函项目）项目阶段性评审报告（招生商函项目）项目的总结报告（招生商函项目）我们的成果清单邮政商函客户分析（招生商函项目）92谢谢大家！谢谢大家！93商函客户分析与项目管理商函客户分析与项目管理94我们要讨论的内容（1）概述商函业务发展的状况我们在业务发展中的困惑新环境下关于函件经营定位的思考认识项目管理项目与项目管理项目管理的过程如何启动商函项目商函客户分析商函项目的选择与批准我们要讨论的内容（1）概述95我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划商函项目计划商函项目计划的编制如何实施商函项目商函项目的执行与控制编制项目变更管理计划如何进行商函项目的收尾工作项目收尾要做的工作撰写项目总结报告我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划96概述概述97你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开发多种商函业务，业务开发面和业务量都处于上升趋势。情景2：在几个行业已成功开发了业务，形成了业务发展的模式，尝到商函业务的甜头，体会了开发业务的艰难。情景3：开发了一些零星业务，没有形成规模和特色，尚处在探索阶段。你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开98您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况下如何办？还有发展的空间吗？经济环境尚可，也在商函业务开发方面下了很大力气，但就是效果不好。已做了一些商函业务，但品种单一，在拓展新业务方面，总是不见成效。业务开发有一定成效，但总觉得有点乱，没有一条清晰的思路？自己有很多想法，但总觉得力不从心。您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况99您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？100新环境下关于函件经营定位的思考新环境下关于函件经营定位的思考101新环境下关于函件经营定位的思考您的观点从单位名称看定位从现有的业务看定位新环境下关于函件经营定位的思考您的观点102新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域已不占统治地位，但在各行各业的的运作中发挥着越来越重要作用。邮政函件业务（局）在新环境下的新角色一个第三方营销者（站在企业的角度营销）具有数据库营销优势的营销专家一个客户关系管理的助手新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域103我们的结论我们商函工作者应树立这样的理念站在客户的角度，帮我们客户成功，他们越成功，我们就会越成功。我们的结论我们商函工作者应树立这样的理念104◆案例：广东佛山开创木工机械销售新天地木工机械是佛山的特色工业，同时该市也是华南最大的木工机械城。佛山先是对准备拜访的客户进行市场调查，然后制定以策划书。上门拜访时营销员除了带策划书以外，还带着全国家具、家私会员名册以及手提电脑，以便向木工机械城的客户展示数据库，推介商函业务，在每次访完用户后，制定一份个性化的策划书，时机成熟了，带着策划书再进行第二、第三次的洽谈。为确保客户投入的合理性和准确性，拒绝一睐追求数量化，业务化，而造成用户资源的浪费，用户每次投放的量虽然只有几百到几千封，但都在一两周内收到来自各地的咨询电话和定单，现在木工客户纷纷上门主动要求邮寄商函。◆案例：广东佛山开创木工机械销售新天地木工机械是佛山的特色工105认识商函项目管理认识商函项目管理106案例广东省成立帐单项目小组，负责全省帐单客户结构的优化，行业客户的突破，帐单业务量的增量工作。

成立数据库营销专项小组，职责：对重点市局进行检查指导、组织交流培训，做好全省的数据应用支撑案例广东省107案例山东济宁（实验中学项目）“心连心，沟通你、我、他”亲情卡营销案例桂林数据库营销竞赛项目管理提高我局数据库业务的发展水平（是否是项目？）案例山东济宁（实验中学项目）108区别项目与日常工作项目在一定的资源的约束下，为创造独特的产品或服务而进行的一次性努力。区别项目与日常工作项目109区别项目与日常工作不同点项目日常工作一次性的经常性的独特的常规的特殊目的一般目的以目标为导向效率和有效性区别项目与日常工作不同点110项目的特性项目整体性生命期性一次性独特性渐进明细性约束性项目的特性项目整体性生命期性一次性独特性渐进明细性约束性111什么是项目管理？项目管理把知识、技能、工具和技术应用于项目各项工作中，实现和超过项目利害关系者对项目的要求和期望。项目管理的六个要素工作范围、时间、成本、质量、组织、客户满意度项目管理就是基于活动的管理，而且具有更广泛的内容。

什么是项目管理？项目管理112基于项目管理的内容u

明确目标u

理请管理u

战略计划u

计划实施u

绩效评估u

及时反馈基于项目管理的内容u

明确目标113项目管理的灵魂？系统思考受控项目管理的灵魂？系统思考114认识项目管理的过程

——项目的生命周期项目通过决策项目合同签订项目主体完成项目整体完成启动阶段概念确定项目立项可行性研究项目批准计划阶段初步设计费用进度合同条款详细设计实施阶段项目团队项目实施项目监理项目控制收尾阶段文档整理项目交接项目评估认识项目管理的过程

——项目的生命周期项目项目项目项目启动阶115认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（1）概念确立问题的定义，长远目标的说明生成项目的备选方案和战略计划战略计划的评估和选择战略的确立制定实施计划项目干系人批准计划签署项目计划（日志）认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（1）概念确立116认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（2）

执行项目计划监控项目计划审查项目定义评审项目战略项目实施计划各步骤循环总结经验教训认识项目管理的过程

——项目管理的16个步骤（2）117商函项目的阶段？客户的需求分析提供解决方案（营销方案）签定合同解决方案的实施效果评估商函项目的阶段？客户的需求分析118拟定一个商函局的业务项目一项业务针对一个企业的项目一项业务针对一个行业的项目几项业务针对一个行业的项目几项业务针对一个企业的项目拟定一个商函局的业务项目一项业务针对一个企业的项目119我们的结论项目管理是一种先进的理念，也是一种先进的管理工具和管理模式邮政商函成功的案例告诉我们——项目管理是商函业务开发与管理的有效工具我们的结论项目管理是一种先进的理念，也是一种先进的管理工具和1203如何启动商函项目3如何启动商函项目1213.1客户分析3.1客户分析122案例黑龙江（阿城局）王明诚种子公司王明诚种子公司：阿城局在数据库营销方面的工作开展情况也是相当可喜的。他们利用名址中心的数据，成功开发老客户王明成种子公司提高发寄量，就是一个成功的案例。王明成种子公司在每年的种植季节前，都要利用自己多年来采集的数据，通过邮局向全省发寄商函进行宣传，但由于他们所发的邮件种类是印刷品，而印刷品邮局是不负责退寄的，因此公司本身的数据一直没有有效的更新。由于名址不准确，并且无法探知商函的妥投率，因此他们每年发寄量一直在两三万件左右。了解到这种情况后，广告公司经理刘玉春上门进行了数据库营销的宣传，针对客户名址不准确的情况，推荐了名址中心所拥有的农民名址库，对客户对终端投递不信任的情况，刘经理做了大量的协调工作，直接找到各县的广告公司经理，安排此次商函的投递工作。赢得了客户的信任，商函发寄量一下上升到了九万多封，实现收入5万余元。阿城局非常重视此项业务，集中人力、优先处理，使商函以最快速度发寄出去。发寄之后，刘经理又再次上门回访，客户认为此次发寄的效果大大好于往年，非常满意，表示以后将继续同邮局进行合作。案例黑龙江（阿城局）王明诚种子公司123案例案例2、呼市邮政营业一分局成功开发海尔商业信函

2005年1-5月，呼市邮政局营业一分局累计发展呼和浩特海尔工贸有限公司商业信函10万封。第一，信息收集和对收集到的信息做出快速反应是成功的开端。信息就是市场，去年年底从报纸和互联网等媒体上获悉今年是海尔创业20年，海尔集团总部要对全国各地的海尔工贸在当地进行大规模宣传报道。得知这一消息后，一分局立即与呼市海尔工贸公司取得联系，并根据其宣传要求和目的为其策划了春节前的第一批共计5万封商业信函，经对方认可后开始制作并发寄，走出了双方合作的第一步。案例案例2、呼市邮政营业一分局成功开发海尔商业信函

124案例近期苏州邮政局函件局在加快函件业务发展中，多次走访供电部门，在商谈合作开发供电电费对账单商函时了解到，苏州供电为使每一位用户都知道从7月1日起居民峰谷分时电价调整，拟向每一位用户寄发调价通知单，该局商函局得知这一信息后，迅速精心策划制定此项营销方案，被苏州供电认可，趁热打铁拿下该项目，全程负责苏州供电调价通知单的印制、封装并作挂号投递。

案例近期苏州邮政局函件局在加快函件业务发展中，多次走访供电部125案例浙江正道车业公司由于成立时间不长，品牌知名度还不高，公司所推出的一站式高品质服务理念还没有完全被广大有车一族了解。商函中心抓住正道车业旗舰店开张这一机遇，利用邮政数据库营销的优势，很好地宣传了正道车业的品牌知名度，获得了客户的肯定。

案例浙江正道车业公司由于成立时间不长，品牌知名度还不高，公司126案例：长沙邮政针对教育行业，基于函件产品，分析客户所在，策划校园邮资封营销，作为学校形象宣传、师生、亲友间传递情感的桥梁，今年制作长沙理工大学4万枚、中南大学4万枚、长沙保险职业学院2万枚；策划学校周年庆典纪念，开发市六中明信片5万枚。天心区、岳麓区利用区内教育资源优势，相继开发商贸旅游学校、经济干部管理学院、公安专科学校、师大数学与计算机学院邮资封，创收4.5万元。1—8月份，全市共有53所学校制作校园封，累计129.33万枚，其中长沙县完成情况最好，区内68所学校有21所已签定制作合同，累计完成76万枚，占全市总量的58.76%。案例：长沙邮政针对教育行业，基于函件产品，分析客户所在，策划127我们的客户是谁案例：整合资源整合营销青岛市高校招生广告营销案例2006年招生商函营销实施方案

全省联动，招生商函显规模

我们的客户是谁案例：整合资源整合营销青岛市高校招生广告营128我们能从这些行业中找到我们的目标市场A、农林牧渔业B、采掘业C、制造业D、电力、煤气及水的生产和供应业E、建筑业F、地质勘查业G、交通运输、仓储及邮电通信业H、批发和零售贸易、餐饮业我们能从这些行业中找到我们的目标市场A、农林牧渔业129我们能从这些行业中找到我们的目标市场I、金融、保险业J、房地产业K、社会服务业L、卫生、体育和社会福利业M、教育、文化艺术及广播电影电视业N、科学研究和综合技术服务业O、国家机关、政党机关和社会团体P、其他行业我们能从这些行业中找到我们的目标市场I、金融、保险业130目标市场一、通信市场二、金融市场三、政府及公用事业四、零售市场五、直销及邮购市场六、房地产市场七、汽车市场八、旅游及餐饮市场目标市场一、通信市场131目标市场九、教育文化市场十、医疗保健十一、IT市场十二、中小企业市场十三、农村市场十四、会展市场十五、资讯及服务市场目标市场九、教育文化市场132招生商函客户分析顾客是谁国家重点高等院校重点宣传学校品牌形象。职业技术学院普通本科院校独立学院为主的二类院校

民办普通高校和职业学校培训中心、咨询公司招生商函客户分析顾客是谁133招生商函客户分析B.顾客买什么一类是大中专院校的学校宣传、招生简介；二类是各类技术学校、职业中专、职业高中、技能培训学校的招生简章；三类是各类补习班的招生简章，四类是录取通知书附着商函，其中要重点开发民办学校招生商函市场。

招生商函客户分析B.顾客买什么134招生商函客户分析顾客什么时间使用招生商函寄发时间招生商函客户分析顾客什么时间使用135招生商函的市场细分细分市场细分市场的特点细分市场的差异性招生商函的市场细分细分市场136

我们客户的顾客分析

顾客是谁（特点、分类：市场细分）顾客买什么顾客在什么购买

我们客户的顾客分析

顾客是谁（特点、分类：市场细分）137一招生单位的市场细分(以我院为例)A.顾客是谁B.顾客购买什么C.顾客在什么时间购买D.营销的诉求点一招生单位的市场细分(以我院为例)A.顾客是谁1383.2项目的选择与批准3.2项目的选择与批准139讨论你如何选择一个好的项目内部的讨论外部会议建议奖讨论你如何选择一个好的项目140项目的选择和批准

为项目的评价选择具体方法：费用效益分析，综合评价模型，层次分析法（AHP），专家会议法，数学模型法支出和收益，项目评价方法项目财务分析法：净现值（NPV），是否大于零；内部收益率，收支平衡；投资回收期，（需要的时间，风险的增加，）；综合评分。难一量化的进行综合评价。项目的选择和批准为项目的评价选择141如何确定一个商函项目

是否可行未来的前景经济效益对其他业务的带动如何确定一个商函项目

是否可行未来的前景142

采用多因素评价法

核对表

打钩法

综合评价

打份排序

多目标评价

数据规划

专家决策系统

采用多因素评价法

核对表143问题：选择项目时，遇到哪些问题

….问题：选择项目时，遇到哪些问题….144

如何寻找和发现一个项目

方法：头脑风暴法

项目的选择和评价阶段中完成

如何寻找和发现一个项目

方法：头脑风暴法145方案论证和规划

步骤：1.项目的需求与目标分析2．总体方案设想；3．总体方案规划4．方案各部分功能设计5．方案的优选6．项目可行性研究方案论证和规划步骤：146

如何启动一个项目

明确目标和需求制定项目章程召开项目启动会议

如何启动一个项目

明确目标和需求147

项目启动的因素

项目产品项目范围项目资源项目风险项目委托人

项目启动的因素

项目产品148制定项目目标目标：SMART：具体、挑战、适当、相关性（是一个集合）、追溯协同化、最优化、具体化

制定项目目标目标：SMART：具体、挑战、适当、相关性（是一149制定项目章程

项目章程的内容背景说明，范围界定（目标、假定条件），项目名称项目产品项目经理可能是项目清单，授权，任命书。制定项目章程项目章程的内容150召开项目启动会议

程序：1.启动工作2.确定参与人3.了解项目4.项目管理系统.目的初步沟通,建立共同承诺,签署初步计划,为正式开展计划,奠定基础召开项目启动会议程序：151湖北情况湖北省2005年发布招生商函的学校情况来看：中专、职高、技校是招生商函寄发第一大客户，占招生商函市场的39％；其次民办及二级大专院校，对通过招生商函宣传本校的方式也很认同，占28％；职业培训、教育培训对招生商函的需求量也比较大，占21％；中小学、正规大专院校发布招生商函较少，只占12％。

湖北情况湖北省2005年发布招生商函的学校情况来看：中专、职152招生商函项目（湖北、河南）项目的目标项目的可行性项目要做的工作等招生商函项目（湖北、河南）项目的目标153招生商函项目授权书A.项目信息B.项目授权书招生商函项目授权书A.项目信息154我们的结论一个商函项目的启动是一个过程。一个商函项目的启动是最具创造力的活动过程，一个良好的开始（启动），是商函项目成功的一半。我们的结论一个商函项目的启动是一个过程。1553如何制定商函项目计划3如何制定商函项目计划156项目计划的类型按目的和时间项目计划

战略计划里程碑计划实施计划进度计划项目计划的类型按目的和时间项目计划157项目总体计划的内容管理工作概要具体管理工作和组织技术部分项目的变更控制项目总体计划的内容管理工作概要158

如何制定项目进度计划

项目活动的定义项目活动的排序项目计划的制定

如何制定项目进度计划

项目活动的定义159制定项目进度计划

项目活动的定义从工作分解开始单代号图（结束——起始）关系；双代号图（需工作，逻辑关系）

项目计划制订关键路径法分析关键线路的方法：单一时间估计法；三点时间估计（计划评审（PERP））乐观、可能、悲观逆向递推法制定项目进度计划项目活动的定义160项目计划编制过程范围计划范围定义活动定义资源计划活动排序时间估计费用估计制定进度计划费用计划项目计划质量计划沟通计划风险识别风险量化应对计划组织计划人员招收采购计划询价计划依赖性计划保证过程项目计划编制过程范围计划范围定义活动定义资源计划活动排序时间161项目计划的确认管理层和相关职能部门对计划的确定客户或用户对计划的确认，界定双方的责任项目计划的确认管理层和相关职能部门对计划的确定162项目计划文件A项目信息（项目名称、项目经理、项目发起人、客户名称、文件起草人、日期、项目关系人名单、供应商、分包商信息）B项目概述（业务需求、工作描述、项目目标、项目的管理办法）C技术要求D相关人员签名E项目计划文件汇总（范围说明书、关键成功因素、工作分解结构（WBS）、组织分解结构、成本/效益分析、资源计划、项目进度表、风险管理计划、采购计划、质量计划沟通计划、配置