山东昌邑某商贸城销售执行方案

昌邑206国道旁“昌邑小商品批发市场”——**商贸城城销售执行方方案写在前面：一个个商业地产项项目正式对外外公开发售需需要的条件：：工程进度符合商商业物业项目目看得见摸得得着的要求因为商铺的投资资存在很多的的市场变数，投投资者要求的的是实实在在在的物业或者者已经培育好好的市场氛围围，因此，商商业物业的销销售一般要求求主体工程已已经完成，有有实力的商业业地产开发商商甚至会等到到项目已经投投付使用后才才会将物业包包装对外销售售，**商贸城目前前工程进度到到C、D、E主体土建完完成，物业投投资者可以看看到商铺的实实体。解决方案向市场灌输“有有升值价值物物业其价值应应该早就被市市场发现”的概念，在在销售气氛上上加强对经营营前景的描述述，也就是要要“造梦”，营销的重重点也就相应应地变成“卖梦”，通过营销销队伍对项目目先进的规划划、丰富多彩彩的经营业态态、主导城市市消费的目标标消费人群、完完善的商业管管理等区分于于其他昌邑商商业特征的讲讲解促成投资资者的投资决决定。也因为为这种营销特特征决定了我我们不可能让让客户很直观观地看到物业业的市场回报报，调动现场场客户冲动购购买是唯一的的解决方案，现现场的销售气气氛就必须做做得热烈。另：购买未有市市场培育的商商业物业还有有另外一个诉诉求点，就是是物业的升值值潜力空间，价价格是地产营营销的最主要要手段之一，如如果我们向投投资者灌注越越早入市折扣扣越大的概念念，同时营销销人员向投资资者传达价格格上浮的节奏奏控制的话，也也同样对一些些已经认同**商贸城区位位优势的客户户有吸引力。同时，面对在一一个城区人口口只有20万不到的县县级市规划一一个8万平米大型型商业项目的的超高难度操操作，泽通“**商贸城”项目组经过过大量的论证证和排他性分分析，得出应应将项目规划划为国道边上上的针对昌邑邑地区的以物物流概念为主主导的日用小小商品批发专专业商业街区区的结论。以泽通的经验，一一个商业地产产项目的租赁赁与销售其实实都需要先确确定项目未来来的终端消费费者问题，我我们是帮助经经营者找到消消费市场也就就是有生意可可以做他们才才有可能支付付稳定的租金金，投资者因因为有稳定的的租金回报才才会购买我们们的物业，所所以商业物业业的开发重点点的源头就是是为消费者提提供一个他们们需要的消费费环境。目前前对于**商贸城的推推广因为没有有启动正式的的招商，主要要的诉求集中中在我们可以以得到从政府府层面的支持持这样的理性性描述而忽略略了未来街区区的消费模式式的感性描述述，因此，市市场还对我们们的商业理念念不熟知。解决方案通过系列的软文文、活动、论论坛等形式多多方面展开消消费者层面的的公关，让消消费者市场对对我们的项目目未来的购物物环境、购物物气氛充满期期待。商业管理公司的的提早进驻成功的购物中心心的要素包括括区位、交通通可及性、视视觉可见性、社社会经济条件件、团队、资资金、认知及及专业水准、热热忱等。商业业经营管理工工作分为前场场及后场，前前场包含：租租户管理、人人车潮管理、客客诉管理、招招商管理、行行销管理等；；后场则有：：设施管理、保保安管理、人人事管理、行行政管理、危危机管理、清清洁管理、财财务管理、信信息管理、资资产管理、合合约管理等。经营者、投资者者共同关注的的一个问题是是这个商贸城城能不能真正正的开起来？？开起来之后后会不会经营营不下去？作作为营销人员员，我们对此此的解决方法法就是告诉他他们专业的商商场管理的重重要性，专业业的商业管理理解决的是将将潜在的消费费人群引导到到商贸城来，并并尽可能地让让这些人群长长时间在商贸贸城内停留，因因此，整体的的形象推广、社社会团体机构构的公关、目目标消费者的的筛选与组织织，租赁合约约的管理等都都是经营者可可以展开经营营活动的必要要条件，目前前情况下，昌昌邑的商业物物业的商业管管理还停留在在比较初级的的阶段，如果果**商贸城可以以引进专业的的商业管理公公司，投资者者关于商铺的的经营生命力力的疑虑将可可以得到解决决。解决方案成立**商贸城城的商业管理理公司，并完完善商贸城的的商业管理系系统，建议先先在营销接待待中心成立经经营户的服务务中心，提供供外地商业经经营考察、品品牌引进、经经营问题查询询等CRM管理系统服服务。跟进的的工作包括物物业管理系统统、招商系统统和现场管理理系统，商业业管理公司对对销售具有促促进作用。泽通的销售执行行方案，就是是在以上不确确定因素的情情况下完成物物业销售的任任务，就是解解决怎么卖好好**商贸城的问问题。我们就就这个问题做做如下展开：：第一部分项项目目前情况况总结**商贸城位于于昌邑新市政政中心，206国道和解放放路交汇处，紧紧邻昌邑规划划中的新市府府、市政广场场、奎聚中学学、文山中学学，处于规划划中“昌邑高档生生活区”的中心位置置，其区位优优势不言而喻喻。**商贸城由***置业（昌邑邑）有限公司司开发建设，引引进港资，引引导地方经济济发展，携城城市中心南移移之优势，设设置三层联体体宜商宜住邻邻街商铺，内内置楼梯，让让经营者真正正的做到与自自己的产业“零距离”。**商贸城由上上海同济大学学规划设计，外外观恢弘，临临街远眺，气气势磅礴，为为昌邑城市中中心标志性建建筑，过往人人群皆驻足流流连，造就成成熟商业氛围围。**商贸城经营营方式灵活，可可自营，可出出租，集小商商品、餐饮、大大型超市等综综合业态于一一体，利于形形成大型核心心商业中心。一、项目商业商商区经营方向向定位及运营营思路1、策划原则在不改变现有建建筑布局形式式的前提下，根根据施工进度度重新定位现现有分区段。2、区域划分及及运营思路A区：大型综合合性商场出于对整个商区区推广战略角角度出发，昌昌邑市市政府府的搬迁，以以此带动人气气的集中，为为经营业主提提供一定的信信心保证；D、E区：昌邑邑小商品日用用品批发专业业街锁定引入小商品品批发市场，运运营模式参考考“即墨市小商商品批发市场场”，经营方向向定位昌邑市市及其周边乡乡镇，辐射潍潍坊、寿光、东东营地区；B区：国道边的的物流服务专专业街/地区产业展展示专业街道道C区：面对小区区住户及周边边居民的社区区零售型街道道人气最为集中的的区域，正常常的情况下，在D、E推出后，售价将是最高的区域，将成为最大的利益拉动区，可考虑经营服装、饰品、鞋帽、婚纱影楼、车行；F区：河滨餐饮饮娱乐街定位经营餐饮、娱娱乐、住宿项项目，也可选选择具有特色色的昌邑餐饮饮娱乐一条街街；二、商业商区经经营方向定位位示意图第二部分推推广思路概述述售阶段划分设计计策划指导思想◆结合开发节节奏，D、E区销售作为为前期推广重重点，带动其其他区段的销销售；◆导入“统一一招商、统一一形象、统一一推广、统一一管理”的商业营销销理念；模式导入期—即即日起——7月30日阶段工作重点：：小商品批发发市场操作模模式的制定、招招商方案的准准备、销售方方案的确定、营营销现场的布布置并D、E接受意向客客户认购登记记。模式筹备期—77月31日——8月31日阶段工作重点：：昌邑及潍坊坊地区定向招招商运作、销销售条款确定定、确定推广广区域、客户户反馈意见整整理及B、C接受意向客客户认购登记记。开盘—9月1日日——9月8日工作重点：释放放前期积累所所有客户意向向（B、C、D、E，其中B、C销控）。强销期—9月88日—9月15日B、C主力推出出市场，消化化前期积累客客户，通过签签订《购房合合同》带动物物业销售。持续期—9月116日—10月16日前期单位持续热热销的同时，A、F区进入招商商运作。调整期—10月月17日—11月17日F区进入销售期期，整体经营营环境初步形形成。尾盘处理期—111月18日—2005年1月1日目标客户群体的的确定商业物业的销售售，对客户的的经济实力和和投资眼光头头要求甚高。泽泽通对项目的的目标客户投投资群体作如如下分类：1、本地投资客客户1）生意者：乡乡镇的中产阶阶级，手头经经常有比较充充裕，喜欢做做些投资。2）城镇富裕阶阶层：大量的的流动资金，是是不动产投资资的常客，有有较强的投资资眼光和市场场洞察力。3）公务员（有有灰色收入）：：在商业房地地产投资上的的一股隐力军军，是出手大大方的投资客客。4）有投资理念念的家庭：有有一定的收入入，但经济实实力不强，所所以在投资上上较为谨慎小小心2、外地投资客客户1）昌邑周周边地区：周周边市县的富富裕阶层，一一些生意人或或较高收入者者，也是项目目的目标客户户。目标客户群体投投资因素重要要性排列1、地理位置：：商业地产最最重要的是所所处的地段和和该地段的人人流量。2、物业定位：：项目的主题题定位，是决决定项目今后后的经营发展展首要考虑。3、经营模式：：项目的经营营模式是项目目能否吸引客客户的重要因因素之一。4、价格：价格格因素，将直直接影响到项项目的销售。5、交通：与项项目的地理位位置具有同等等重要的地位位。6、投资时机：：选择适当的的投资时机是是投资者如何何获取收益的的保障。营销推广方案原原则设定产品设计的差异异化原则◆现有商铺在在经营使用上上存在难度：：4米面宽、13米进深，50平米的单层层面积约束了了很多商业业业态、业种不不能进场经营营；◆3层的物业业布局增加了了使用上的难难度，当地普普遍地最大限限度只能接受受两层的物业业，其他项目目中的3层商业物业业同样面临销销售困难的情情况；◆以天水路两两侧商铺物业业目前的租金金水平为参考考，当地的商商业物业租金金水平对售价价没有足够的的支撑，客户户对于投资回回报的概念相相当的薄弱；；◆开发商对项项目商业部分分没有整体的的商业规划思思路，对经营营的人流走向向、经营管理理、广告位设设置等基本问问题没有形成成必要的思路路；◆之前支撑项项目销售的市市政府南迁、项项目侧市民广广场开发等项项目的暂缓或或者搁浅令项项目销售热潮潮减退；在上述客观问题题的基础上，泽泽通提出营销销思路：◆以国道商业业为指导思想想，将项目做做全心的商业业规划及功能能区域划分定定位，充分利利用国道概念念带来的人流流、客流开发发相关形式商商业物业；◆“招商先行，以以租带售”，最大可能降降低客户投资资风险；改变定价策略，只F1、F2约10000平米物业作重新定价，F3以赠送形式交业主使用（具体约价：F1/4000元/平米，F2/2600元/平米）；降低门槛原则◆以“返租”的方式吸引引客户前来购购买—向购房者提提供一次性3年租金的返返还，用以来来增强客户对对于商区经营营前景的信心心；商业部分销售收收入计算项目一期在现今今就可以进行行销售了，但但是考虑到商商业部分的施施工进度及商商业推广的市市场预热，因因此，建议9月份公开销销售。同时，考考虑到A、B、F座的商业部部分还没有建建设，只有推推介现有已建建设的部分（C、D座）。C座可售面积的的销售总额=6，900m22*22000元/m2==15,1880,0000元D座可售面积的的销售总额=7，000m22*22000元/m2==15,4000,0000元总的销售额为==15,1880,0000元+15,4400,0000元=30,5580,0000元“一次性返还33年”概念提出产产生的返还金金额如果按照4%--5%的返还率测测算，发展商商需要分期为为购买者返还还支付金额为为（单位：万万元）明细返还比例2004年122月销售额3058返还金额4%366，96返还金额5%458，70一次性返还金额额=建筑面积*售价*4%*33注：在一次性返返还中，需要要一次性返还还三年固定回回报金。主要要考虑到减轻轻发展商的经经济压力。因因为集中在九九月份左右销销售，为计算算方便，其财财务上的收支支都集中在12月。推广展开之价格格预演、调整整入市时的订价是是造势的决定定因素之一。通通过前期的项项目包装，销销售现场、广广告宣传、商商业气氛营造造等方式造就就**商贸城高品品质、高价位位的项目形象象，极大的提提升心理价格格。以低价入入市，使心理理价格与入市市价格形成较较大的差距，形形成销售势能能。价格推出的时机机把握是否准准确，影响着着销售势能的的形成。为迅迅速占有市场场份额形成局局部市场热点点，建议本项项目以低价入入市，逐步调调高价格，即即以较低起价价作卖点之一一，树立升值值物业形象，使使广告宣传起起到较高效应应，吸引市场场广泛关注：：低开高走，先通通过低价策略略占领市场，市市场关注形成成后分阶段分分步骤提升价价格为促进销售速度度，在特定时时期内特定商商铺单位可采采取划一定价价先到先得的的定价手法；；为便于营销工作作管理，建议议全体营销人人员（包括发发展商）执行行同一套价格格表体系，只只有现场销售售经理拥有2个点的加权权指数作为必必要时促成成成交用途。经经泽通商业物物业操盘经验验，加权指数数在处理一些些投资出现动动摇的客户时时尤为有效；；操作价格策略整整合低价策略：入市市或淡市下常常被采用。一口价策略：不不分楼层朝向向统一价格。步步高价格策略略：低价入市市，逐步提高高。客户定价策略：：客户在底价价的基础上任任意出价。优惠价策略：以以让利来吸引引客户。差别定价策略：：如将某些部部分单位故意意抬高价格，目目的是促销相相临的其他单单位。高价策略：市场场需求大时常常被使用。以上价格策略应应根据市场反反馈信息，灵灵活运用组合合，以达到最最佳之效果市场定价指引：：在价格制定标准准上，依照以以下几个指导导思想来制定定详细执行方方案。根据对对本项目的研研究以及综合合市场整合分分析，在单位位价格制定标标准上，依照照以下几个因因素制定价格格（价格表）；；A.位置；BB.临近206国道；C.实