终端店铺人员管理之选育留用课件

终端店铺人员管理Terminalshoppersonnelmanagement

.领先的观念决胜终端，人才制胜.

人为先,策为后孙子云:“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势”在店铺经营过程中,忽视了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!公司企业文化:人才是企业唯一的财富!.1.组织架构2.人员编制3.岗位说明书4.业务流程5.工作标准6.执行监控7.绩效考核.1.位得其所，人尽其才2.素质提升，育人为本3.细节管理，成就能人4.激励用薪，不如用心终端人员角色认知工作标准终端人员培育关键点终端人员管理技巧提高员工的幸福指数.6-----终端人员角色认知及工作标准.如何规划区域，店铺的人员编制计划一）终端管理人员架构.好差差好心态能力.统筹管理型实操执行型.参考决定于：1.区域下一步发展的策略2.区域管理等级的划分3.区域管理作用4.区域销售目标5.区域内店铺数量6.区域基层人员数量7.区域管理工作的职能8.管理人员的个人能力及人力资源储备计划.参考决定于：店铺店铺店铺店铺店铺店铺人力资源储备计划.终端店铺常用职务名称：店长：高级店长中级店长初级店长外派店长店助：店助导购员：资深导购员导购员高级形象顾问形象顾问收银员：专职收银员临时收银员.决定因素：70%销售因素30%面积因素基本标准（ibudu）:7平方米/人人效最低25000/人/月.某专卖店销售业绩预计为15万/月，店铺面积150平方米，有效销售实用面积为120平方米，人效约25000元/月，请计算店铺人员编制。.某店铺当月目标20万，店铺共有5个员工，1个店长。1.如何制定员工目标？2.10日来一新员工（储备）如何制定新员工目标？3.10日走了一个员工如何重新确定目标？.1.终端各职级的任职标准？店长应该具备的条件能力素质----管理能力沟通能力分析问题能力心理素质----坚强意志抗压店长为人------公平包容心自我激励收银员应该具备的条件？.候选人的知识态度性格产生很大的重叠时，日后成功机会较大“4”4个适用于您目前所招职位的特定的素质知识态度性格工作/职位的要求.1.您有没刻意夸大公司？2.你有没有对一些人/事的偏见？3.您有没试图在寻找“超人”？120%与70%4.你有没忽略应届生的情商和逆商？5.你有没有“俄罗斯套娃”现象？6.相同性优点，没有的缺点？.1.启示：人才的选育用留中，最重要的模块“素质”行为表现和面试相结合辨别虚假信息(如何看个人简历）（照片）求职申请表的重要性面试技巧：多问过去少问将来.行为面试法（BEI）定义通过访谈者对其职业生涯中的关键事。通过访谈者对其职业生涯中的关键事件的行为表现进行深度访谈，显露与挖掘隐藏在冰山下的行为人的素质的一种面试方法行为面试法〈假设前提〉

A.一个人过去的行为能预示其未来的行为B.说和做是截然不同的两码事——即行为描述面试要注意了解应聘者过去的实际表现，而不是对未来表现的承诺

.情景Situation目标Target结果Result行动Action面试中的黄金法则---STAR法则.过去的行为是

未来行为的最好预言！.？你是怎样分派对任务的？是分派给已经表现出有能力完成任务的人呢，还是分派给有兴趣完成该任务的人？或者是随机分配？你认为什么是生活中最大的激励？为什么这样说？你的团队沟通能力好不好?在你以后的职业生涯中，你会继续在这个领域工作还是会做一些别的事情?你如何评价你的前一任主管？请举一些具体的实例来说明。.说出的话（内容）7%---STAR行为面试

声音38%

音频/音调/音量/音质 语速、顿挫 声音的吸引力 声音的可信度视觉55%眼神身体语言手势面部表情看人不走眼的关键.身势语典型含义目光接触友好、真诚、自信、果断不做目光接触冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感摇头不赞同、不相信、震惊打哈欠厌倦搔头迷惑不解、不相信微笑满意、理解、鼓励咬嘴唇紧张、害怕、焦虑踮脚紧张、不耐烦、自负双臂交叉在胸前生气、不同意、防卫、进攻抬一下眉毛怀疑、吃惊眯眼睛不同意、反感、生气鼻孔张大生气、受挫手抖紧张、焦虑、恐惧身体前倾感兴趣、注意懒散地坐在椅子上厌倦、放松坐在椅子边缘上焦虑、紧张、有理解力的摇椅子厌倦、自以为是、紧张驼背坐着缺乏安全感、消极坐的笔直自信、果断.技能知识价值观自我定位需求人格特质我们怎样综合评估候选人？.————终端人员培育关键点.了解智慧成长的阶梯：学做教.1，辅导目标灌输目标保持良好的工作习惯.1.上司对下级主管管理评核的三个重要着眼点：.看人知心什么员工值得培养？.4，进行辅导5,评估效益3，跟进员工协定发展目标与计划2，识别辅导时机1，制定辅导员工的目标.培养员工三个必要条件1，远景的引导2，适当的压力3，技术灌输.四，辅导技巧1.聆听2.开发式提问3.提供反馈4.量度/评估效益5.KASH方程式Knowledge知识Attitude态度Skills技能Habits习惯.1.新员工入职2.店铺员工的培训与辅导3.店长辅导销售管理人员管理货品管理卖场管理.

管理者在组织中的角色解决问题的专家是领导的助手是团队的领导其他管理者的伙伴从此别人不再因为自己的工作来评价，而是根据你的部下，同事，上级等其他人的工作评价评价你从此你的价值不在于于做过什么，而在于你达到的目的.什么是管理？管理的启示？功成于事，事成于人。.黑熊和棕熊都爱吃蜂蜜它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂一天，它们决定以一年为期限来比赛，看谁的蜜蜂产的蜂蜜更多.黑熊想:蜂蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”它买来一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统，表格设计非常细致在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量同时黑熊还设立奖项，每季度奖励访问量最高的前三只蜜蜂它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，只是让蜜蜂们之间展开竞赛，比赛访问量.

棕熊想:蜜蜂能产多少蜂蜜，关键在于它们每天采回来多少花粉--花粉越多，酿的蜂蜜也越多它直截了当告诉众蜜蜂：咱们在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它自己做了一套简单的考核表格，测量每只蜜蜂每天采回花粉的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并每天把测量结果张榜公布它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的前三只蜜蜂。如果一个月的蜂蜜总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励.黑熊12345棕熊12345.看重过程采用最贵的考核系统即时反馈不足鼓励的是内部竞争奖励面过窄，并且过于单一看重结果采用最合适的考核系统每天都有业绩看板鼓励的是团队合作同时奖励优秀员工，和团队的总业绩我们来总结一下！.导购员店长销售经理（督导）.终端导购关注的重点1.产品知识2.服务技巧和推销技巧3.销售能力终端店长关注的重点1.店铺业绩的发展2.店铺管理3.示范作用终端主管（督导）关注的重点1.目标感2.督导教练能力3.协调和整合资源能力.终端员工职位职责认知三终端各职级员工，每周，每月的工作标准.KPI的定义终端人员绩效考核KPI提炼点（以现阶段的目标来抽取标准）讨论一下.

KIP名称计算方法反映情况平均单价总销额/总件数各价位产品销售情况平均客单价销售总金额/顾客成交笔数顾客成交情况连带率销售总件数/顾客成交笔数附加搭配销售的情况VIP消费额VIP销售金额/总销额VIP维护和销售情况.1.人效2.员工考核达成率3.客户服务满意度调查4.人员流失率5.员工技能提升率------.1.货品周转率2.货品进销率3.货品销售折扣率4.货品账务准确率-----.1.坪效2.店务检查达成率3.店铺形象维护评分------.销售管理店铺销售达成率客单价附件值VIP消费率-------.1.员工销售力管理----员工销售能力分析1）KPI分析法（表格分析）2）销售贡献分析法（表格分析）2.员工销售技巧管理----员工销售技巧提升及管理诀窍（排班）.火烧淡季案例分享（加表格）.销售报数模板伊布都**店铺*日销售额8000元当天销售目标10000元，当天达标率80%，累计当天销售额200000元，累计达标率67%，客单价300元，连带率1.7VIP消费占比30%最高销售员工李小红2000元最低销售员工王方280元.问题行为标准不知什么是期望行为员工不清楚标准标准不为员工接受绩效后果后果不足以鼓励员工采取期望的行动阻碍身体，精神及感情局限无法确定在什么情形下按期望行为做事被要求在同一时间完成相矛盾的工作缺乏足够的资源来做事反馈无反馈或无效反馈如何不盲目-找出绩效不高的障碍技巧员工不知道怎样做.小练习：做+好=？？？做+不好

=？？？不做+好=？？？不做+不好

=？？？做+无反应=？？？不做+无反应=？？？.人的行为取决于:行为发生时出现在他们身上的情况做+好=继续做（正强化，被鼓励）做+不好

=只好不做（逃避不想要的结果）不做+好=不做了（坐享其成）不做+不好

=只好做（负强化，被威胁）做+无反应=可做可不做（消解）dissolve不做+无反应=可做可不做（消极）.一个中心绩效考核究竟对谁好处更大一些？两个基本点第一个基本点“人”对系统的支持第二个基本点评估系统的公平性如何不瞎忙-抓住重点员工！！！..有个黑人男人到沙漠探险，由于迷路且准备的水己用完，口干舌燥已多日，行将渴死之际，他幸运的捡到一个神灯，怀着一丝希望，他有气无力地搓揉着神灯，果然出现了一位灯神。灯神就告诉他：“主人，你把我从灯中救出，为了回报你的恩德，你可以提出三个愿望，我一定让你如愿以偿。”黑人喜出望外，迫不及待地提出三个愿望：

一、希望天天有水喝 二、希望皮肤变白，不再黝黑 三，希望每天随时能看见女人的臀部“轰”！.三.员工服务水平管理：神秘人服务质量考评1）店员形象管理2）店铺整洁3）店员协助4）产品知识5）店员态度及试衣服务6）产品供应及价格异议处理7）收款过程8）售后服务9）全店店员团队协助及精神（表格发放）.自我实现需求尊重需求归属需求安全需求生理需求马斯洛需求.非经济的直接薪酬间接薪酬基础工资绩效工资激励性薪酬奖金佣金利润分享股票期权加班补贴倒班补贴延期支付股票购买年底分红保险/福利保险计划员工服务教育储蓄退休计划免费咨询休假缺勤支付休闲设施托儿中心成果型成就感胜任感发展机会影响力过程型有挑战性的工作/弹性工作时间/工作分担/通讯便利/舒适环境/学习性团队/意见参与赫茨伯格双因素理论1959为什么我要在这儿工作？经济的为什么我要在这儿努力工作？.1，制度留人---请让优秀者与别人不同2，企业文化留人---家的感觉真好3，职业生涯规划留人---工作是快乐的三种高管适用的激励方法.1，授权留人---你来做，你负责2，职业生涯规划留人---工作是快乐的3，感情留人---得人心者得天下4.，竞争与激励(鲶鱼效应）---让员工有动力与压力-----四种中基层管理者适用的激励方法..荣誉激励发奖状，证书，记功